Продолжаем публиковать мнения, собранные в общении с коллегами на конференциях.
Руководитель отдела процессинга банка:
“Я не могу самостоятельно выбирать поставщика услуг или продукта. Все решает тендерный комитет. Зачастую доходит до абсурда - выбор производится в основном только по цене, но не по ряду значимых параметров. Мы не можем даже влиять на шорт-лист компаний. Все решается рыночным способом. Если говорить о разработчиках, которые на сегодняшний день требуются в наши проекты, то, конечно, это в основном отдельные отличные специалисты, с большим опытом, при этом очень дешево (смеется).”
Технический руководитель группы компаний:
“Я знаком со многими руководителями крупных компаний с университетских лет. Насколько это помогает мне продвигать наш продукт? Абсолютно не помогает. Продать внедрение крупного продукта - очень сложная история. Тем не менее, я все равно верю в продуктовые истории на сегодняшний день. Но не в заказную разработку.”
Представитель крупного белорусского банка:
“Каждый год мы посещаем мероприятия в Москве. Если в прошлом году еще было что-то новое, то на сегодняшний день большинство информации повторяется. Исторически сложилось так, что мы используем только заказную разработку. Новых вендоров берем только через тендеры. При этом даже действующие подрядчики, с которыми мы давно работаем, уже не прошли бы по нашим актуальным требованиям.”
Представитель компании по обучению английскому языку онлайн (микро-бизнес):
“У нас процессы очень сильно автоматизированы. Я на этой конференции, чтобы найти для себя какие-то новые решения для внедрения. Безусловно, речь не идет о заказной разработке. Мы ищем только готовые решения, так как у нас нет времени ждать. Кроме того, заказная разработка - это еще и дорого.”
Представитель правления среднего по размерам банка:
“Банк - это очень классическая структура, в которой редко что-то меняется. Тем не менее, мы постоянно общаемся с рынком. Консалтинг предлагает нам новые продукты для внедрения. Заказной разработкой практически никогда не пользуемся.”
Руководитель ИТ-управления банка:
“Дело даже не в стоимости ресурсов вендоров. Даже если бы они были в два раза дешевле, чем у известного поставщика услуг. Важно, чтобы исполнитель, лично для меня как для заказчика, смог реализовать то, что нам требуется. В этом случае, конечно, мы обращаем внимание как на репутацию, так и на опыт.”
Представитель телеком-оператора:
"Мы практически не сотрудничаем в данный момент с небольшими поставщиками услуг разработки. У нас слишком крупные задачи. Подрядчиков в основном выбираем через тендеры."
Представитель крупной продуктовой IT-компании:
“Мы выбираем вендоров аутстаффинга только через тендеры. При этом вам необходимо будет иметь возможность предоставить не менее 10 специалистов в течение месяца, а также при необходимости их заменить. Кроме того, даже если вы успешно пройдете все наши процедуры отбора и собеседований, все 7 кругов ада (смеется), это не гарантирует вам быстрого выхода на наши проекты.”
Представитель банковского продуктового решения:
“Иногда у нас бывают запросы от банков на готовые команды разработки, но это происходит очень редко. В основном требуются отдельные специалисты в аутстафф для усиления внутренних команд.”
Общий вывод
Компании до среднего бизнеса в основном используют готовое ПО и крайне редко обращаются к заказной разработке. Представители крупных компаний имеют собственные отделы разработки, а также прибегают к услугам аутстаффинга и иногда заказывают разработку сложных проектов по модели аутсорсинга у проверенных внешних подрядчиков.
Руководитель отдела процессинга банка:
“Я не могу самостоятельно выбирать поставщика услуг или продукта. Все решает тендерный комитет. Зачастую доходит до абсурда - выбор производится в основном только по цене, но не по ряду значимых параметров. Мы не можем даже влиять на шорт-лист компаний. Все решается рыночным способом. Если говорить о разработчиках, которые на сегодняшний день требуются в наши проекты, то, конечно, это в основном отдельные отличные специалисты, с большим опытом, при этом очень дешево (смеется).”
Технический руководитель группы компаний:
“Я знаком со многими руководителями крупных компаний с университетских лет. Насколько это помогает мне продвигать наш продукт? Абсолютно не помогает. Продать внедрение крупного продукта - очень сложная история. Тем не менее, я все равно верю в продуктовые истории на сегодняшний день. Но не в заказную разработку.”
Представитель крупного белорусского банка:
“Каждый год мы посещаем мероприятия в Москве. Если в прошлом году еще было что-то новое, то на сегодняшний день большинство информации повторяется. Исторически сложилось так, что мы используем только заказную разработку. Новых вендоров берем только через тендеры. При этом даже действующие подрядчики, с которыми мы давно работаем, уже не прошли бы по нашим актуальным требованиям.”
Представитель компании по обучению английскому языку онлайн (микро-бизнес):
“У нас процессы очень сильно автоматизированы. Я на этой конференции, чтобы найти для себя какие-то новые решения для внедрения. Безусловно, речь не идет о заказной разработке. Мы ищем только готовые решения, так как у нас нет времени ждать. Кроме того, заказная разработка - это еще и дорого.”
Представитель правления среднего по размерам банка:
“Банк - это очень классическая структура, в которой редко что-то меняется. Тем не менее, мы постоянно общаемся с рынком. Консалтинг предлагает нам новые продукты для внедрения. Заказной разработкой практически никогда не пользуемся.”
Руководитель ИТ-управления банка:
“Дело даже не в стоимости ресурсов вендоров. Даже если бы они были в два раза дешевле, чем у известного поставщика услуг. Важно, чтобы исполнитель, лично для меня как для заказчика, смог реализовать то, что нам требуется. В этом случае, конечно, мы обращаем внимание как на репутацию, так и на опыт.”
Представитель телеком-оператора:
"Мы практически не сотрудничаем в данный момент с небольшими поставщиками услуг разработки. У нас слишком крупные задачи. Подрядчиков в основном выбираем через тендеры."
Представитель крупной продуктовой IT-компании:
“Мы выбираем вендоров аутстаффинга только через тендеры. При этом вам необходимо будет иметь возможность предоставить не менее 10 специалистов в течение месяца, а также при необходимости их заменить. Кроме того, даже если вы успешно пройдете все наши процедуры отбора и собеседований, все 7 кругов ада (смеется), это не гарантирует вам быстрого выхода на наши проекты.”
Представитель банковского продуктового решения:
“Иногда у нас бывают запросы от банков на готовые команды разработки, но это происходит очень редко. В основном требуются отдельные специалисты в аутстафф для усиления внутренних команд.”
Общий вывод
Компании до среднего бизнеса в основном используют готовое ПО и крайне редко обращаются к заказной разработке. Представители крупных компаний имеют собственные отделы разработки, а также прибегают к услугам аутстаффинга и иногда заказывают разработку сложных проектов по модели аутсорсинга у проверенных внешних подрядчиков.
Обсудили стратегии использования внутренних и внешних ресурсов с коллегами и представителями заказчиков, а также сравнили индивидуальную разработку с применением готового ПО.
Руководитель небольшой компании по заказной разработке:
"Сейчас мы полностью переходим на аутстаффинговые проекты вместо аутсорса. Мы дополнительно обучаем сотрудников, а тех, кого долго учить, к сожалению, придется заменить. Мы открыли новые вакансии, расширили технологический стек. Активно ищем аналитиков. С точки зрения аутстаффинга, на рынке существует много запросов. Не все из них высокомаржинальные, но как стратегия на среднесрочную перспективу - вполне подходит.
Малый и средний бизнес предпочитает использовать готовое ПО, поскольку на разработку индивидуальных решений нет финансовых ресурсов. Поэтому лично наша стратегия на аутсорс малых проектов не оправдалась от слова “совсем” - такого рынка практически нет. В результате мы вынуждены держать на бенче девять разработчиков. Есть рынок крупных аутсорс-проектов на суммы в несколько сотен миллионов, но для этого требуются миллионные инвестиции в процессы продаж."
Представитель инвестиционного фонда отметил:
"В России, в отличие от мировой практики, крупные компании в основном предпочитают решения, которые можно установить во внутреннем контуре. В мире же, наоборот, бизнесы разного масштаба чаще прибегают к облачным технологиям. Это имеет свои плюсы для отечественных поставщиков решений, так как затраты на переключение между вендорами увеличиваются, это происходит реже, и средний чек значительно возрастае, иногда он в десятки раз больше, чем в случае SaaS.”
Руководитель отдела внутренней разработки в банке заметил:
"Мы не можем долгосрочно сотрудничать с внешними подрядчиками с целью развития их специалистов, так как наше руководство установило KPI на увеличение объема внутренней разработки. Возможно, это связано с низким уровнем проникновения специалистов с ИТ-бэкграундом среди лиц, принимающих решения. А возможно, с варварскими условиями подрядчиков, которые могут со временем выкручивать руки и повышать стоимость услуг втрое. Внутренняя разработка имеет свои преимущества и недостатки. Но пока внешние ресурсы используются лишь точечно для закрытия временных потребностей."
Представитель известной компании, специализирующейся на заказной разработке:
"В малом и среднем бизнесе существует множество типовых процессов, для которых подходят готовые решения. Однако, когда речь заходит о крупном бизнесе, возникает множество уточнений и исключений. Доработка готового продукта может вызвать сложности из-за того, что архитектура содержит слишком много взаимосвязей между различными модулями. В таких случаях крупным компаниям удобнее создать ландшафт из готовых решений, разработанных под их конкретные нужды, а также к внедрению интеграционного слоя между этими модулями.”
Что в итоге?
Основной спрос исходит со стороны крупного бизнеса на ограниченные по времени аутстаффинговые проекты (помогать внутренним разработчикам). Причем спрос формулируется как "нужны опытные разработчики дешево” и “подавайтесь через тендеры”. В основном проекты связаны с внутренними процессами и ядром бизнеса. О собственных стартапах говорят мало, в отличие от послековидных времен, когда была обратная тенденция.
Но все же у корпа KPI на увеличение собственного штата. За последние два года крупные компании нарастили количество ИТ-сотрудников с 12 до 17 процентов в среднем относительно остального персонала.
Руководитель небольшой компании по заказной разработке:
"Сейчас мы полностью переходим на аутстаффинговые проекты вместо аутсорса. Мы дополнительно обучаем сотрудников, а тех, кого долго учить, к сожалению, придется заменить. Мы открыли новые вакансии, расширили технологический стек. Активно ищем аналитиков. С точки зрения аутстаффинга, на рынке существует много запросов. Не все из них высокомаржинальные, но как стратегия на среднесрочную перспективу - вполне подходит.
Малый и средний бизнес предпочитает использовать готовое ПО, поскольку на разработку индивидуальных решений нет финансовых ресурсов. Поэтому лично наша стратегия на аутсорс малых проектов не оправдалась от слова “совсем” - такого рынка практически нет. В результате мы вынуждены держать на бенче девять разработчиков. Есть рынок крупных аутсорс-проектов на суммы в несколько сотен миллионов, но для этого требуются миллионные инвестиции в процессы продаж."
Представитель инвестиционного фонда отметил:
"В России, в отличие от мировой практики, крупные компании в основном предпочитают решения, которые можно установить во внутреннем контуре. В мире же, наоборот, бизнесы разного масштаба чаще прибегают к облачным технологиям. Это имеет свои плюсы для отечественных поставщиков решений, так как затраты на переключение между вендорами увеличиваются, это происходит реже, и средний чек значительно возрастае, иногда он в десятки раз больше, чем в случае SaaS.”
Руководитель отдела внутренней разработки в банке заметил:
"Мы не можем долгосрочно сотрудничать с внешними подрядчиками с целью развития их специалистов, так как наше руководство установило KPI на увеличение объема внутренней разработки. Возможно, это связано с низким уровнем проникновения специалистов с ИТ-бэкграундом среди лиц, принимающих решения. А возможно, с варварскими условиями подрядчиков, которые могут со временем выкручивать руки и повышать стоимость услуг втрое. Внутренняя разработка имеет свои преимущества и недостатки. Но пока внешние ресурсы используются лишь точечно для закрытия временных потребностей."
Представитель известной компании, специализирующейся на заказной разработке:
"В малом и среднем бизнесе существует множество типовых процессов, для которых подходят готовые решения. Однако, когда речь заходит о крупном бизнесе, возникает множество уточнений и исключений. Доработка готового продукта может вызвать сложности из-за того, что архитектура содержит слишком много взаимосвязей между различными модулями. В таких случаях крупным компаниям удобнее создать ландшафт из готовых решений, разработанных под их конкретные нужды, а также к внедрению интеграционного слоя между этими модулями.”
Что в итоге?
Основной спрос исходит со стороны крупного бизнеса на ограниченные по времени аутстаффинговые проекты (помогать внутренним разработчикам). Причем спрос формулируется как "нужны опытные разработчики дешево” и “подавайтесь через тендеры”. В основном проекты связаны с внутренними процессами и ядром бизнеса. О собственных стартапах говорят мало, в отличие от послековидных времен, когда была обратная тенденция.
Но все же у корпа KPI на увеличение собственного штата. За последние два года крупные компании нарастили количество ИТ-сотрудников с 12 до 17 процентов в среднем относительно остального персонала.
🌐 Подборка мероприятий из сферы IT на май 2024
🧑💻14 мая в Москве пройдет АБА КОНФ 2024
https://abaconf.ru/
Конференция АБА КОНФ 2024 это площадка для лидеров инфлюенс-маркетинга. Три тематических потокаобщение с 600+открытая студия. Лучшие спикеры тренды, кейсы, контент коллегами и единомышленниками отобранные экспертами рынка в сообществе ВКонтакте.
💸15 мая в Москве пройдет форум Технобудущее российского бизнеса
https://techfuture.ru/
На форуме обсудят как человек в центре событий трансформирует бизнес и ИТ.
💻15-16 мая в Москве пройдет форум THE TRENDS 2.0
https://thetrends.tech
II международный форум о новейших технологиях.
💼17 мая в Москве пройдет форум Новая реальность менеджмента
https://fcongress.forbes.ru/events/management-forum-24
Ежегодный форум лидеров, CEO и HR-директоров объединит топ менеджмент, предпринимателей и ведущих экспертов в области управления командами.
👔21-24 мая в Нижнем-Новгороде пройдет конференция «Цифровая индустрия промышленной России»
https://cipr.ru/
ЦИПР – экспертная площадка для обсуждения новых инициатив и предложений. ЦИПР также является площадкой проведения хакатонов, питчинг сессий
и выставки NFT-искусства.
📆22-23 мая в Москве пройдет международный форум Universe Ecom Convention 2024
https://universeecomconvention.ru/
Глобальная цифровая трансформация будущего. Финтех, Банки, Ритейл.
📋23 мая в Москве пройдет IV Ежегодная конференция SUPPLY&DEMAND PLANNING CONFERENCE
https://planning-conference.ru/
Главная тема — «Сценарии планирования в цепях поставок 2030: в поисках фокуса. Внешняя среда или внутренние процессы?»
💻23-26 мая в Москве пройдет POSITIVE HACK DAYS FEST 2
https://phdays.com/
Международный киберфестиваль для всех, кто хочет погрузиться в мир кибербеза и круто провести время.
🧑💻25-26 мая в Новосибирске пройдет конференция CodeFest 14.
https://14.codefest.ru/
Крутейшая IT-конференция для разработчиков. Офлайн и онлайн.
✈️28 мая в Москве пройдет саммит Лучшие ИТ-практики в России
https://summit.tadviser.ru/
Главные темы: Цифровизация в условиях санкций и ограничений, стратегии и крупнейшие ИТ-проекты государства и бизнеса, лучшие практики замены иностранных решений на отечественные аналоги, развитие ИТ-инфраструктуры в новых обстоятельствах, кибербезопасность как базовое условие выживания в цифровой экономике.
👨💼30-31 мая в Москве пройдет форум Управление продуктом 2024
https://interforums.ru/up24/home
Всероссийский форум профессионалов сферы product management.
👥30 мая-1 июня в Санкт-Петербурге пройдет конференция Анализ & Управление в ИТ-проектах 2024.
https://event.infostart.ru/analysis_pm2024/
Практическая конференция для аналитиков и руководителей проектов 1С.
🔈31 мая в Москве пройдет конференция TechRec 2024 AI в HR.
https://techrec.pro/
Первая и крупнейшая конференция о том, как грамотно внедрить AI в HR и рекрутмент — чтобы сэкономить время и удешевить подбор.
🧑💻14 мая в Москве пройдет АБА КОНФ 2024
https://abaconf.ru/
Конференция АБА КОНФ 2024 это площадка для лидеров инфлюенс-маркетинга. Три тематических потокаобщение с 600+открытая студия. Лучшие спикеры тренды, кейсы, контент коллегами и единомышленниками отобранные экспертами рынка в сообществе ВКонтакте.
💸15 мая в Москве пройдет форум Технобудущее российского бизнеса
https://techfuture.ru/
На форуме обсудят как человек в центре событий трансформирует бизнес и ИТ.
💻15-16 мая в Москве пройдет форум THE TRENDS 2.0
https://thetrends.tech
II международный форум о новейших технологиях.
💼17 мая в Москве пройдет форум Новая реальность менеджмента
https://fcongress.forbes.ru/events/management-forum-24
Ежегодный форум лидеров, CEO и HR-директоров объединит топ менеджмент, предпринимателей и ведущих экспертов в области управления командами.
👔21-24 мая в Нижнем-Новгороде пройдет конференция «Цифровая индустрия промышленной России»
https://cipr.ru/
ЦИПР – экспертная площадка для обсуждения новых инициатив и предложений. ЦИПР также является площадкой проведения хакатонов, питчинг сессий
и выставки NFT-искусства.
📆22-23 мая в Москве пройдет международный форум Universe Ecom Convention 2024
https://universeecomconvention.ru/
Глобальная цифровая трансформация будущего. Финтех, Банки, Ритейл.
📋23 мая в Москве пройдет IV Ежегодная конференция SUPPLY&DEMAND PLANNING CONFERENCE
https://planning-conference.ru/
Главная тема — «Сценарии планирования в цепях поставок 2030: в поисках фокуса. Внешняя среда или внутренние процессы?»
💻23-26 мая в Москве пройдет POSITIVE HACK DAYS FEST 2
https://phdays.com/
Международный киберфестиваль для всех, кто хочет погрузиться в мир кибербеза и круто провести время.
🧑💻25-26 мая в Новосибирске пройдет конференция CodeFest 14.
https://14.codefest.ru/
Крутейшая IT-конференция для разработчиков. Офлайн и онлайн.
✈️28 мая в Москве пройдет саммит Лучшие ИТ-практики в России
https://summit.tadviser.ru/
Главные темы: Цифровизация в условиях санкций и ограничений, стратегии и крупнейшие ИТ-проекты государства и бизнеса, лучшие практики замены иностранных решений на отечественные аналоги, развитие ИТ-инфраструктуры в новых обстоятельствах, кибербезопасность как базовое условие выживания в цифровой экономике.
👨💼30-31 мая в Москве пройдет форум Управление продуктом 2024
https://interforums.ru/up24/home
Всероссийский форум профессионалов сферы product management.
👥30 мая-1 июня в Санкт-Петербурге пройдет конференция Анализ & Управление в ИТ-проектах 2024.
https://event.infostart.ru/analysis_pm2024/
Практическая конференция для аналитиков и руководителей проектов 1С.
🔈31 мая в Москве пройдет конференция TechRec 2024 AI в HR.
https://techrec.pro/
Первая и крупнейшая конференция о том, как грамотно внедрить AI в HR и рекрутмент — чтобы сэкономить время и удешевить подбор.
abaconf.ru
АБА КОНФ 2024
Крупнейшее отраслевое мероприятие для рынка инфлюенс-маркетинга
ShareSpot.Blog pinned «🌐 Подборка мероприятий из сферы IT на май 2024 🧑💻14 мая в Москве пройдет АБА КОНФ 2024 https://abaconf.ru/ Конференция АБА КОНФ 2024 это площадка для лидеров инфлюенс-маркетинга. Три тематических потокаобщение с 600+открытая студия. Лучшие спикеры тренды…»
Организация процессов продаж: разговор с экспертом
Недавно мы провели интересную беседу с Нунэ Оганян, экспертом по продажам (https://osales.space/) и коммерческим директором в IT-компании, по поводу организации процессов продаж.
— Расскажете о себе?
— На данный момент я работаю коммерческим директором в IT компании по продаже услуг, где выстраивала весь цикл продаж от стратегии до маркетинга. Параллельно развиваю консалтинг продаж и маркетинга, консультирую собственников и генеральных директоров.
— Как маленькой компании развивать продажи?
— В компаниях небольшого размера зачастую собственник занимается продажами сам, особенно если это экспертные продажи. Для возможности роста могут быть разные варианты:
1. Взять в партнерство коммерческого директора
Найти опытного коммерческого директора, который уже имеет свою клиентскую базу и сможет привлечь новых заказчиков.
2. Привлечь внешнюю организацию
Заплатить внешней организации за выстраивание процесса продаж и сбор команды продавцов. Это даст возможность сразу получить готовую систему продаж без необходимости самостоятельно ее создавать.
— Можно ли нанять такого руководителя, как коммерческий директор, с самого начала?
— Коммерческие директора - сильный эшелон продажников, плюс они могут выстраивать процессы. В случае маленькой компании можно его привлечь, обещая ему какую-то долю в компании. Обычно у таких людей уже есть заказчики сегмента B2B/B2G, они уже работали с кем-то. И у них уже есть контакты внутри банков или других крупных компаний . В любом случае, у него должен быть какой-то интерес, либо нужно рассчитывать, что придется ему платить денежное вознаграждение не менее 300 тыс. руб. в месяц. . При поиске партнера следует учитывать, чтобы вам с ним было комфортно работать, а также чтобы у вас совпадали жизненные ценности.
— Подскажите, вы предпочитаете аутсорс продаж или найм персонала для продаж инхаус?
— Что касается аутсорсинга, я бы отдавала лишь часть воронки, особенно при работе с сложными продуктами, требующими специфических компетенций, которые обязательно должны быть внутри компании. Кроме того, работа с клиентами требует доверия, которое сложно построить без прямого контакта.
— Когда клиент найден, должен ли продавец продолжать вести его дальше?
— Есть аккаунт-менеджеры. Это роль, которая хорошо умеет находиться в фокусе заказчика, обслуживать его, поддерживать общение, делать апсейлы и уделять внимание его потребностям.
Однако обычно сами они не занимаются поиском новых клиентов. Они не будут осуществлять холодные звонки или ходить по компаниям. Вместо этого они могут поддерживать постоянное общение с определенным количеством крупных клиентов и предлагать им дополнительные услуги, чтобы расширить присутствие компании в этих заказчиках.
— Кто обычно приводит новых клиентов?
— Обычно это делают хантеры. Они занимаются холодными звонками и активным поиском потенциальных клиентов. Условно говоря, на холодных звонках они “из под земли” добывают лидов. Например, такой человек в день может провести от 60 до 100 звонков. При конверсии около 5-10%, это может привести к примерно 100 встречам в год. Хантеры обзванивают, участвуют в конференциях и изучают потребности компаний. Их задача - лидогенерация. Далее по процессу продаж они должны передавать лиды клозеру, тому, кто умеет продавать и закрывать сделки, работая с возражениями.
(продолжение в следующем посте)
Недавно мы провели интересную беседу с Нунэ Оганян, экспертом по продажам (https://osales.space/) и коммерческим директором в IT-компании, по поводу организации процессов продаж.
— Расскажете о себе?
— На данный момент я работаю коммерческим директором в IT компании по продаже услуг, где выстраивала весь цикл продаж от стратегии до маркетинга. Параллельно развиваю консалтинг продаж и маркетинга, консультирую собственников и генеральных директоров.
— Как маленькой компании развивать продажи?
— В компаниях небольшого размера зачастую собственник занимается продажами сам, особенно если это экспертные продажи. Для возможности роста могут быть разные варианты:
1. Взять в партнерство коммерческого директора
Найти опытного коммерческого директора, который уже имеет свою клиентскую базу и сможет привлечь новых заказчиков.
2. Привлечь внешнюю организацию
Заплатить внешней организации за выстраивание процесса продаж и сбор команды продавцов. Это даст возможность сразу получить готовую систему продаж без необходимости самостоятельно ее создавать.
— Можно ли нанять такого руководителя, как коммерческий директор, с самого начала?
— Коммерческие директора - сильный эшелон продажников, плюс они могут выстраивать процессы. В случае маленькой компании можно его привлечь, обещая ему какую-то долю в компании. Обычно у таких людей уже есть заказчики сегмента B2B/B2G, они уже работали с кем-то. И у них уже есть контакты внутри банков или других крупных компаний . В любом случае, у него должен быть какой-то интерес, либо нужно рассчитывать, что придется ему платить денежное вознаграждение не менее 300 тыс. руб. в месяц. . При поиске партнера следует учитывать, чтобы вам с ним было комфортно работать, а также чтобы у вас совпадали жизненные ценности.
— Подскажите, вы предпочитаете аутсорс продаж или найм персонала для продаж инхаус?
— Что касается аутсорсинга, я бы отдавала лишь часть воронки, особенно при работе с сложными продуктами, требующими специфических компетенций, которые обязательно должны быть внутри компании. Кроме того, работа с клиентами требует доверия, которое сложно построить без прямого контакта.
— Когда клиент найден, должен ли продавец продолжать вести его дальше?
— Есть аккаунт-менеджеры. Это роль, которая хорошо умеет находиться в фокусе заказчика, обслуживать его, поддерживать общение, делать апсейлы и уделять внимание его потребностям.
Однако обычно сами они не занимаются поиском новых клиентов. Они не будут осуществлять холодные звонки или ходить по компаниям. Вместо этого они могут поддерживать постоянное общение с определенным количеством крупных клиентов и предлагать им дополнительные услуги, чтобы расширить присутствие компании в этих заказчиках.
— Кто обычно приводит новых клиентов?
— Обычно это делают хантеры. Они занимаются холодными звонками и активным поиском потенциальных клиентов. Условно говоря, на холодных звонках они “из под земли” добывают лидов. Например, такой человек в день может провести от 60 до 100 звонков. При конверсии около 5-10%, это может привести к примерно 100 встречам в год. Хантеры обзванивают, участвуют в конференциях и изучают потребности компаний. Их задача - лидогенерация. Далее по процессу продаж они должны передавать лиды клозеру, тому, кто умеет продавать и закрывать сделки, работая с возражениями.
(продолжение в следующем посте)
— Насколько сложно даются продажи B2B заказчикам или крупным компаниям?
— На рынке существует большая конкуренция, поэтому важно дать заказчику причину покупать у вас. Если ваша компания небольшая с 10 разработчиками, почему именно с вами стоит заключить контракт? У заказчика может быть много страхов и опасений, начиная от надежности вашей компании, вплоть до возможности ее внезапного закрытия “завтра”, и заканчивая уровнем ее экспертизы.
В B2B секторе особенно важна ваша история. Вам необходимо создать образ компании, который покажет, почему именно вы лучший выбор для них. Этот образ нужно демонстрировать на рынке. Вы можете писать статьи и выступать с докладами на конференциях.
Например, компания, специализирующаяся на DevOps, может позиционировать себя как экспертов и делиться знаниями о DevOps. Однако в данном случае может потребоваться некоторое количество времени, возможно, до двух или даже трех лет, чтобы завоевать доверие крупных заказчиков и наладить с ними плодотворные отношения.
Обычно небольшой компании нужен хотя бы один крупный заказчик, который будет стимулировать рост компании.
— Что еще важно для организации успешных продаж?
— Каста сейлов сильно отличается от разработчиков и технических специалистов. Они обладают эмпатичным мышлением и харизмой. Таким людям необходимо чувствовать себя партнерами, а не просто подчиненными.
Руководить ими и развивать таких людей необходимо, имея опыт и знания, так же, как и с любыми сотрудниками из смежных подразделений. Коммерческому директору также будет сложно управлять производством, как руководителю производства продажниками.
Если мы нанимаем молодого продавца, он может действовать самостоятельно и не следовать указаниям. Например, неопытный продавец с высокими амбициями может действовать вопреки регламенту или обещать то, что компания не в состоянии исполнить.
По моему глубочайшему мнению, деньги не являются основным мотиватором для людей; скорее, они представляют собой ту ценность, которую они могут материализовать. Очень важна цель компании, миссию, культуру и направления развития. Все это в первую очередь должно исходить от собственника.
Хорошего сейла очень раздражает отсутствие процессов в компании. Например, если он продал проект с большим трудом, а разработчики выражают недовольство и не хотят им заниматься. При отсутствии регламентов внутри компании становится неясно, кто и когда будет принимать участие в собеседованиях, а также кто отвечает за смежные бизнес-процессы и какие зоны ответственности. Всегда нужно помнить о HR-бренде и процессах найма, адаптации и обучения. Все это естественно приведет к снижению продаж, а то и вовсе к их отсутствию, так как нет кадров. Если продавец выполнил свою работу, а внутри компании царит бардак, он может уйти через неделю.
(продолжение в следующем посте)
— На рынке существует большая конкуренция, поэтому важно дать заказчику причину покупать у вас. Если ваша компания небольшая с 10 разработчиками, почему именно с вами стоит заключить контракт? У заказчика может быть много страхов и опасений, начиная от надежности вашей компании, вплоть до возможности ее внезапного закрытия “завтра”, и заканчивая уровнем ее экспертизы.
В B2B секторе особенно важна ваша история. Вам необходимо создать образ компании, который покажет, почему именно вы лучший выбор для них. Этот образ нужно демонстрировать на рынке. Вы можете писать статьи и выступать с докладами на конференциях.
Например, компания, специализирующаяся на DevOps, может позиционировать себя как экспертов и делиться знаниями о DevOps. Однако в данном случае может потребоваться некоторое количество времени, возможно, до двух или даже трех лет, чтобы завоевать доверие крупных заказчиков и наладить с ними плодотворные отношения.
Обычно небольшой компании нужен хотя бы один крупный заказчик, который будет стимулировать рост компании.
— Что еще важно для организации успешных продаж?
— Каста сейлов сильно отличается от разработчиков и технических специалистов. Они обладают эмпатичным мышлением и харизмой. Таким людям необходимо чувствовать себя партнерами, а не просто подчиненными.
Руководить ими и развивать таких людей необходимо, имея опыт и знания, так же, как и с любыми сотрудниками из смежных подразделений. Коммерческому директору также будет сложно управлять производством, как руководителю производства продажниками.
Если мы нанимаем молодого продавца, он может действовать самостоятельно и не следовать указаниям. Например, неопытный продавец с высокими амбициями может действовать вопреки регламенту или обещать то, что компания не в состоянии исполнить.
По моему глубочайшему мнению, деньги не являются основным мотиватором для людей; скорее, они представляют собой ту ценность, которую они могут материализовать. Очень важна цель компании, миссию, культуру и направления развития. Все это в первую очередь должно исходить от собственника.
Хорошего сейла очень раздражает отсутствие процессов в компании. Например, если он продал проект с большим трудом, а разработчики выражают недовольство и не хотят им заниматься. При отсутствии регламентов внутри компании становится неясно, кто и когда будет принимать участие в собеседованиях, а также кто отвечает за смежные бизнес-процессы и какие зоны ответственности. Всегда нужно помнить о HR-бренде и процессах найма, адаптации и обучения. Все это естественно приведет к снижению продаж, а то и вовсе к их отсутствию, так как нет кадров. Если продавец выполнил свою работу, а внутри компании царит бардак, он может уйти через неделю.
(продолжение в следующем посте)
— Какие различия между начинающим и опытным сейлом?
— Неопытный сейл часто не способен эффективно взаимодействовать с первыми лицами компании и естественно не может продемонстрировать свои компетенции, а также компетенции компании.
Моя жизненная стратегия - завоевать доверие и построить продуктивные и долгосрочные отношения. Для меня продажи строятся именно на этом. Доверие можно завоевать только показав свой профессионализм и экспертизу. Я работаю в продажах уже более 20 лет, и каждый раз меня удивляет тот факт, что продажи не рассматриваются как отдельная профессия. Очень часто в продажи идут те, кто не может определиться в жизни и считает, что это самое простое, что можно сделать. Но без стратегии, опыта и обучения, все это приведет к низкому качеству работы.
— Можно ли нанять 10 среднестатистических сотрудников и надеяться, что по теории вероятности, они привлекут клиентов?
— Это особый тип людей. Сначала необходимо понять, зачем бизнесу расти, установить цели, определить желаемых клиентов и объем выручки. Прежде чем начинать поиск квалифицированного сейла, важно провести этот анализ. Крупная компания может взять 10 средних специалистов и добиться успеха с ними, в то время как маленькая компания нуждается только в талантливых специалистах.
Массово набрать сотрудников продаж в маленькой компании не получится. Должна быть финансовая подушка. Руководитель необходим для организации работы такой команды продаж. Конечно, чем больше сейлов, тем выше вероятность, что они найдут хороший проект, но ими нужно управлять. Это не только вопрос удачи.
— Существуют ли какие-то лайфхаки для взрывного и быстрого роста?
— Каждый человек должен быть сильной единицей, ядром. Несколько человек должны составлять скелет продаж. Затем это будет дополнено сейлами другого уровня.
Допустим, вы решили для взрывного роста увеличить штат разработчиков и сейлов. Вот сейлы начали нагонять воронку продаж без четкой стратегии, портрета целевой аудитории и плана – это будет хаос и низкий результат. Надо помнить два важных фактора в управлении компанией: планирование и контроль. Я всегда склоняюсь к экологичному и гармоничному росту, без резких рывков и "без разрыва аорты".
Ограничения в продажах всегда комплексные. Исправления только одной воронки недостаточно. Необходимо комплексно выстраивать продажи, иначе вы лечите не болезнь, а симптомы.
— Неопытный сейл часто не способен эффективно взаимодействовать с первыми лицами компании и естественно не может продемонстрировать свои компетенции, а также компетенции компании.
Моя жизненная стратегия - завоевать доверие и построить продуктивные и долгосрочные отношения. Для меня продажи строятся именно на этом. Доверие можно завоевать только показав свой профессионализм и экспертизу. Я работаю в продажах уже более 20 лет, и каждый раз меня удивляет тот факт, что продажи не рассматриваются как отдельная профессия. Очень часто в продажи идут те, кто не может определиться в жизни и считает, что это самое простое, что можно сделать. Но без стратегии, опыта и обучения, все это приведет к низкому качеству работы.
— Можно ли нанять 10 среднестатистических сотрудников и надеяться, что по теории вероятности, они привлекут клиентов?
— Это особый тип людей. Сначала необходимо понять, зачем бизнесу расти, установить цели, определить желаемых клиентов и объем выручки. Прежде чем начинать поиск квалифицированного сейла, важно провести этот анализ. Крупная компания может взять 10 средних специалистов и добиться успеха с ними, в то время как маленькая компания нуждается только в талантливых специалистах.
Массово набрать сотрудников продаж в маленькой компании не получится. Должна быть финансовая подушка. Руководитель необходим для организации работы такой команды продаж. Конечно, чем больше сейлов, тем выше вероятность, что они найдут хороший проект, но ими нужно управлять. Это не только вопрос удачи.
— Существуют ли какие-то лайфхаки для взрывного и быстрого роста?
— Каждый человек должен быть сильной единицей, ядром. Несколько человек должны составлять скелет продаж. Затем это будет дополнено сейлами другого уровня.
Допустим, вы решили для взрывного роста увеличить штат разработчиков и сейлов. Вот сейлы начали нагонять воронку продаж без четкой стратегии, портрета целевой аудитории и плана – это будет хаос и низкий результат. Надо помнить два важных фактора в управлении компанией: планирование и контроль. Я всегда склоняюсь к экологичному и гармоничному росту, без резких рывков и "без разрыва аорты".
Ограничения в продажах всегда комплексные. Исправления только одной воронки недостаточно. Необходимо комплексно выстраивать продажи, иначе вы лечите не болезнь, а симптомы.
🌐 Новая подборка мероприятий из сферы IT на июнь 2024
💰5-6 июня 2024 в Москве состоится КРУПНЕЙШАЯ ВЫСТАВКА ТЕХНОЛОГИЙ ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
https://expo.oborot.ru/
Передовые ecommerce-технологии: маркетинговые инновации, логистические сервисы, IT-инструменты. На ECOM Expo вы найдете всё и для агрессивного расширения бизнеса, и для повышения выручки без новых вложений.
💸6 июня 2024 в Москве состоится вторая конференция "Цифровизация финансового рынка в России"
https://www.cfo-russia.ru/
Конференция объединит профессионалов, заинтересованных в обмене передовым опытом в сфере технологических инноваций на финансовом рынке.
💻6 июня 2024 в Москве состоится конференция E-COM MASTERY ОТ I-MEDIA И CRM GROUP
https://ecom-mastery.crmgroup.ru/
На конференции «E-Com Mastery» рассмотрят актуальные каналы для продвижения, на примере кейсов разберут, какие инструменты эффективнее всего работают и узнают, как распределять бюджет по каналам.
👥6 июня 2024 в Москве пройдет Firebird Conf 2024
https://fbconf.ru/
Конференция соберёт вместе разработчиков СУБД и прикладного программного обеспечения, администраторов и других специалистов связанных с разработкой и поддержкой баз данных.
🗣6 июня 2024 в Москве состоится техническая конференция AHA'24
https://matemarketing.ru/aha
Цель конференции рассказать о решении технологических и аналитических задач и научить слушателей новым методам и подходам.
👨💻14-15 июня 2024 в Санкт-Петербурге состоится практическая конференция HR API 2024
https://hrapiconf.com/
HR API — практическая IT HR конференция для менеджеров по персоналу, рекрутеров, сорсеров, DevRel`ов, экспертов по обучению, специалистов по коммуникациям, а также для руководителей компаний, проектов и команд всех рангов!
📆17-18 июня 2024 в Москве пройдет конференция SMART SOCIAL
https://smartsocialconf.ru/
Крупнейшее мероприятие по теме социальной ответственности технологических и IT-компаний, объединяющее лидеров рынка России, при поддержке Акселератора Возможностей и ИНТЦ МГУ «Воробьёвы горы».
💵18 июня 2024 в Москве состоится форум FinNEXT
https://finnext.ru/
Форум FinNEXT 2024 посвящен стратегическим направлениям развития российского финтеха в 2024-2025 годах.
📌18 июня 2024 в Москве состоится конференция HR IT DAY IT-таланты
https://b-forums.ru/hrit-day
В интенсивном формате HR-эксперты в IT и IT-руководители поделятся своими лучшими практиками по привлечению, обучению и развитию, оценке, мотивации и удержанию IT-специалистов.
📚19 июня 2024 в Москве состоится конференция CNews Forum Кейсы
https://cases.cnews.ru/
На конференции ИТ-лидеры рассказывают о применении новейших технологий цифровой трансформации, о своих ошибках и успешных кейсах. О тех реальных преимуществах, которые заказчики получили от внедрения.
💻20 июня 2024 в Екатеринбурге состоится конференция IT IS CONF
https://itisconf.ru/
Пятая конференция IT IS conf соберет экспертов в сфере информационных технологий и кибербезопасности со всей страны: руководители ИТ-компаний, главы профильных министерств и представители бизнес-структур встретятся для обмена опытом и трендами рынка ИТ и ИБ.
👥20-21 июня 2024 в Москве пройдет XIII КОНФЕРЕНЦИЯ УПРАВЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННЫМ ПЕРСОНАЛОМ
https://hrpp.quorumconference.ru/
Тема конференции “Как преодолеть глобальный дефицит кадров?”
🏢26-28 июня 2024 в Москве пройдет конференция TECH WEEK
https://techweek.moscow/
TECH WEEK — это глобальное событие, где каждый найдет себе идеи для развития бизнеса, единомышленников и партнеров, которые останутся на долгие годы.
📊26-28 июня 2024 в Москве пройдет форум PROJECT MANAGEMENT FORUM 2024
https://interforums.ru/pm24/home
IV Ежегодный Всероссийский форум по проектному управлению.
🎓27-28 июня 2024 в Санкт-Петербурге пройдет KnowledgeConf
https://knowledgeconf.ru/2024
Программа KnowledgeConf охватывает все аспекты управления знаниями: от прикладных (онбординг новичков, организация базы знаний, внутренний университет, обучение на практике, фиксация инцидентов и ведение базы постмортемов) до фундаментальных (современные подходы к обучению и системному мышлению).
💰5-6 июня 2024 в Москве состоится КРУПНЕЙШАЯ ВЫСТАВКА ТЕХНОЛОГИЙ ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ
https://expo.oborot.ru/
Передовые ecommerce-технологии: маркетинговые инновации, логистические сервисы, IT-инструменты. На ECOM Expo вы найдете всё и для агрессивного расширения бизнеса, и для повышения выручки без новых вложений.
💸6 июня 2024 в Москве состоится вторая конференция "Цифровизация финансового рынка в России"
https://www.cfo-russia.ru/
Конференция объединит профессионалов, заинтересованных в обмене передовым опытом в сфере технологических инноваций на финансовом рынке.
💻6 июня 2024 в Москве состоится конференция E-COM MASTERY ОТ I-MEDIA И CRM GROUP
https://ecom-mastery.crmgroup.ru/
На конференции «E-Com Mastery» рассмотрят актуальные каналы для продвижения, на примере кейсов разберут, какие инструменты эффективнее всего работают и узнают, как распределять бюджет по каналам.
👥6 июня 2024 в Москве пройдет Firebird Conf 2024
https://fbconf.ru/
Конференция соберёт вместе разработчиков СУБД и прикладного программного обеспечения, администраторов и других специалистов связанных с разработкой и поддержкой баз данных.
🗣6 июня 2024 в Москве состоится техническая конференция AHA'24
https://matemarketing.ru/aha
Цель конференции рассказать о решении технологических и аналитических задач и научить слушателей новым методам и подходам.
👨💻14-15 июня 2024 в Санкт-Петербурге состоится практическая конференция HR API 2024
https://hrapiconf.com/
HR API — практическая IT HR конференция для менеджеров по персоналу, рекрутеров, сорсеров, DevRel`ов, экспертов по обучению, специалистов по коммуникациям, а также для руководителей компаний, проектов и команд всех рангов!
📆17-18 июня 2024 в Москве пройдет конференция SMART SOCIAL
https://smartsocialconf.ru/
Крупнейшее мероприятие по теме социальной ответственности технологических и IT-компаний, объединяющее лидеров рынка России, при поддержке Акселератора Возможностей и ИНТЦ МГУ «Воробьёвы горы».
💵18 июня 2024 в Москве состоится форум FinNEXT
https://finnext.ru/
Форум FinNEXT 2024 посвящен стратегическим направлениям развития российского финтеха в 2024-2025 годах.
📌18 июня 2024 в Москве состоится конференция HR IT DAY IT-таланты
https://b-forums.ru/hrit-day
В интенсивном формате HR-эксперты в IT и IT-руководители поделятся своими лучшими практиками по привлечению, обучению и развитию, оценке, мотивации и удержанию IT-специалистов.
📚19 июня 2024 в Москве состоится конференция CNews Forum Кейсы
https://cases.cnews.ru/
На конференции ИТ-лидеры рассказывают о применении новейших технологий цифровой трансформации, о своих ошибках и успешных кейсах. О тех реальных преимуществах, которые заказчики получили от внедрения.
💻20 июня 2024 в Екатеринбурге состоится конференция IT IS CONF
https://itisconf.ru/
Пятая конференция IT IS conf соберет экспертов в сфере информационных технологий и кибербезопасности со всей страны: руководители ИТ-компаний, главы профильных министерств и представители бизнес-структур встретятся для обмена опытом и трендами рынка ИТ и ИБ.
👥20-21 июня 2024 в Москве пройдет XIII КОНФЕРЕНЦИЯ УПРАВЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННЫМ ПЕРСОНАЛОМ
https://hrpp.quorumconference.ru/
Тема конференции “Как преодолеть глобальный дефицит кадров?”
🏢26-28 июня 2024 в Москве пройдет конференция TECH WEEK
https://techweek.moscow/
TECH WEEK — это глобальное событие, где каждый найдет себе идеи для развития бизнеса, единомышленников и партнеров, которые останутся на долгие годы.
📊26-28 июня 2024 в Москве пройдет форум PROJECT MANAGEMENT FORUM 2024
https://interforums.ru/pm24/home
IV Ежегодный Всероссийский форум по проектному управлению.
🎓27-28 июня 2024 в Санкт-Петербурге пройдет KnowledgeConf
https://knowledgeconf.ru/2024
Программа KnowledgeConf охватывает все аспекты управления знаниями: от прикладных (онбординг новичков, организация базы знаний, внутренний университет, обучение на практике, фиксация инцидентов и ведение базы постмортемов) до фундаментальных (современные подходы к обучению и системному мышлению).
👔27-28 июня 2024 в Санкт-Петербурге пройдет TechLead Conf
https://techleadconf.ru/2024
Конференция, полностью посвященная инженерным процессам и практикам.
🏄28-30 июня 2024 в Ульяновской области пройдет IT-КОНФЕРЕНЦИЯ SUMMER MERGE
https://summermerge.ru/
SUMMER MERGE 2024 - та самая летняя айти-тусовка, которую вы ждали. Это место, где соберутся айтишники, чтобы вырваться из рутины и поболтать со старыми друзьями.
https://techleadconf.ru/2024
Конференция, полностью посвященная инженерным процессам и практикам.
🏄28-30 июня 2024 в Ульяновской области пройдет IT-КОНФЕРЕНЦИЯ SUMMER MERGE
https://summermerge.ru/
SUMMER MERGE 2024 - та самая летняя айти-тусовка, которую вы ждали. Это место, где соберутся айтишники, чтобы вырваться из рутины и поболтать со старыми друзьями.
ECOM Expo'24 - выставка ecommerce-технологий
ECOM Expo'24 - выставка технологий для интернет-торговли
5-6 Июня, Москва. Для интернет-магазинов и ритейл-компаний вход бесплатный. Обязательная
регистрация на сайте
регистрация на сайте
Исследование_загруженности_компаний_на_рынке_ИТ_аутстаффинга.pdf
518.3 KB
Недавно проводили исследование о загрузке компаний на рынке ИТ-аустаффинга. Публикуем результаты.
В исследовании нам помогали Framework Team и IT-кластер ARDA.
Исходя из проведенного исследования, складывается такая картина рынка:
- Загрузка находится на уровне 85%;
- Портфель клиентов в основном составляют либо прямые клиенты, либо его генеральные подрядчики (агрегаторы, интеграторы и т.п.);
- Клиентов приходится раскачивать, но запросы у них есть;
- Запросы в основном релевантны, но есть и вне интереса компаний;
- Нерелевантны же запросы в основном по причинам непопадания в стек;
- Ставки удается повышать на действующих проектах и увеличивать по сравнению с прошлым годом на новых;
- Бенч удаётся загрузить в течении двух недель - месяца.
#ИТаустаффинг #исследование #рынок #загрузка #клиенты #ставки #бенч
В исследовании нам помогали Framework Team и IT-кластер ARDA.
Исходя из проведенного исследования, складывается такая картина рынка:
- Загрузка находится на уровне 85%;
- Портфель клиентов в основном составляют либо прямые клиенты, либо его генеральные подрядчики (агрегаторы, интеграторы и т.п.);
- Клиентов приходится раскачивать, но запросы у них есть;
- Запросы в основном релевантны, но есть и вне интереса компаний;
- Нерелевантны же запросы в основном по причинам непопадания в стек;
- Ставки удается повышать на действующих проектах и увеличивать по сравнению с прошлым годом на новых;
- Бенч удаётся загрузить в течении двух недель - месяца.
#ИТаустаффинг #исследование #рынок #загрузка #клиенты #ставки #бенч
Перспективы работы со стартапами
В последнее время появился ряд сигналов о том, что инвестиции на российском рынке оттаивают. Поскольку стартапы всегда являлись одними из основных заказчиков аутсорсинговых IT-компаний, возникает надежда, что таких проектов станет больше в этом году. Например, представитель одной крупной IT-компании во время диалога сказала, что если раньше нужно было искать стартапы, то сегодня лидов поступает столько, что приходится выбирать, кому дать людей.
Косвенно это может подтвердить и пример нашей компании. Довольно длительное время мы находились на связи с потенциальным заказчиком, но проектов не было. И вот буквально недавно он вышел на нас с довольно крупным проектом – финтех-стартапом, потенциальный бюджет которого около 15 000 000 рублей.
Тем не менее, в общении с коллегами пришли к выводу, что крупного рынка заказной разработки для стартапов в России нет. Средние чеки инвестиционных сделок остаются ниже, чем два года назад, у предпринимателей не очень много денег для старта (условно на 2-3 месяца), а также нередко страдают компетенции фаундеров.
В этом смысле интересен опыт руководителя компании по заказной разработке, работающей на зарубежных рынках:
"Мы работаем со стартапами в сегменте Web 3.0 - блокчейн, криптовалюты и т.д. Сейчас видим рост рынка уже не первый месяц, ожидаем, что наша компания вырастет с 75 разработчиков как минимум вдвое в этом году на этом фоне".
#инвестиции #российскийрынок #стартапы #аутсорсинг #IT #проекты #финтех #разработка #предприниматели #preseed #бюджет #компетенции
В последнее время появился ряд сигналов о том, что инвестиции на российском рынке оттаивают. Поскольку стартапы всегда являлись одними из основных заказчиков аутсорсинговых IT-компаний, возникает надежда, что таких проектов станет больше в этом году. Например, представитель одной крупной IT-компании во время диалога сказала, что если раньше нужно было искать стартапы, то сегодня лидов поступает столько, что приходится выбирать, кому дать людей.
Косвенно это может подтвердить и пример нашей компании. Довольно длительное время мы находились на связи с потенциальным заказчиком, но проектов не было. И вот буквально недавно он вышел на нас с довольно крупным проектом – финтех-стартапом, потенциальный бюджет которого около 15 000 000 рублей.
Тем не менее, в общении с коллегами пришли к выводу, что крупного рынка заказной разработки для стартапов в России нет. Средние чеки инвестиционных сделок остаются ниже, чем два года назад, у предпринимателей не очень много денег для старта (условно на 2-3 месяца), а также нередко страдают компетенции фаундеров.
В этом смысле интересен опыт руководителя компании по заказной разработке, работающей на зарубежных рынках:
"Мы работаем со стартапами в сегменте Web 3.0 - блокчейн, криптовалюты и т.д. Сейчас видим рост рынка уже не первый месяц, ожидаем, что наша компания вырастет с 75 разработчиков как минимум вдвое в этом году на этом фоне".
#инвестиции #российскийрынок #стартапы #аутсорсинг #IT #проекты #финтех #разработка #предприниматели #preseed #бюджет #компетенции
Прескрининг на рынке: ИТ-рекрутеры в поиске идеального кандидата
Поговорили с коллегами по рынку о прескрининге. Мнения были разные, но все согласились в том, что время разработчика стоит дорого и цена ошибки высока. Из-за этого компании применяют различные подходы. Некоторые увеличивают число технических собеседований, включая их в стоимость часа, тогда как другие используют более сложные методы оценки, чтобы эффективнее проводить отбор.
Некоторые компании используют анкетирование. Например, перед техническим собеседованием кандидата просят ответить на дополнительные вопросы по теме технологий, связанных с вакансией. Иногда анкетирование проводится в устной форме, а ответы записываются и передаются техническому специалисту для оценки вместе с резюме. Такие методы позволяют более эффективно отбирать кандидатов и оценивать их соответствие требованиям вакансии.
Некоторые компании проводят предварительные созвоны для оценки софт скиллов кандидатов, а также для проверки количественных характеристик. Например, они спрашивают об опыте работы с Java, наличии опыта с Postgres и запрашивают ссылку на GitHub. В ходе таких созвонов также могут быть заданы вопросы о причинах смены места работы и о важности определенных аспектов на новом месте. Это помогает оценить внешние маркеры кандидата, но не показывает глубокие знания. После этой проверки можно провести более подробное собеседование с техническим специалистом.
Помимо анкетирования, в последнее время на рынке появились готовые решения для оценки специалистов. В одном случае кандидату предлагается выполнить тестовое задание, в котором, например, нужно найти ошибку в коде или ответить на теоретические вопросы. В другом случае системы проверяют репозитории соискателя и выдают оценку его навыков на основе качества кода. Третий вариант - системы оценивают кандидата, задавая ему открытые вопросы. Эти системы обучены на большом объеме данных с использованием методов ML и способны оценить ответы на уровне, близком к техническому специалисту.
Часть коллег сходится во мнении, что необходимо развивать навыки технических собеседований у ИТ-рекрутеров. В этом случае, конечно, возникает риск неправильного толкования ими ответов. На данный момент нет единого подхода к улучшению этих навыков. Однако были высказаны гипотезы, такие как использование закрытых вопросов с ответами "да" или "нет" и выбор основных 15-20 вопросов из большого набора, а также обучение рекрутеров теоретическим основам.
При организации процесса отбора следует учитывать, что не все кандидаты захотят проходить предварительный скрининг с рекрутерами, а не с техническими специалистами. Поэтому этот подход может быть не применим ко всем ролям и должностям. Например, мы столкнулись с трудностями при общении с системными аналитиками и Java-разработчиками через рекрутеров относительно технических аспектов.
#прескрининг #рекрутинг #ITрекрутеры #техническиесобеседования #анкетирование #собеседования #решениядляоценки #softskills #техническиенавыки #рекрутмент #кадровоепланирование #кандидаты #HR #технологии #системныеаналитики #разработчики #оценканавыков #найм #персонал
Поговорили с коллегами по рынку о прескрининге. Мнения были разные, но все согласились в том, что время разработчика стоит дорого и цена ошибки высока. Из-за этого компании применяют различные подходы. Некоторые увеличивают число технических собеседований, включая их в стоимость часа, тогда как другие используют более сложные методы оценки, чтобы эффективнее проводить отбор.
Некоторые компании используют анкетирование. Например, перед техническим собеседованием кандидата просят ответить на дополнительные вопросы по теме технологий, связанных с вакансией. Иногда анкетирование проводится в устной форме, а ответы записываются и передаются техническому специалисту для оценки вместе с резюме. Такие методы позволяют более эффективно отбирать кандидатов и оценивать их соответствие требованиям вакансии.
Некоторые компании проводят предварительные созвоны для оценки софт скиллов кандидатов, а также для проверки количественных характеристик. Например, они спрашивают об опыте работы с Java, наличии опыта с Postgres и запрашивают ссылку на GitHub. В ходе таких созвонов также могут быть заданы вопросы о причинах смены места работы и о важности определенных аспектов на новом месте. Это помогает оценить внешние маркеры кандидата, но не показывает глубокие знания. После этой проверки можно провести более подробное собеседование с техническим специалистом.
Помимо анкетирования, в последнее время на рынке появились готовые решения для оценки специалистов. В одном случае кандидату предлагается выполнить тестовое задание, в котором, например, нужно найти ошибку в коде или ответить на теоретические вопросы. В другом случае системы проверяют репозитории соискателя и выдают оценку его навыков на основе качества кода. Третий вариант - системы оценивают кандидата, задавая ему открытые вопросы. Эти системы обучены на большом объеме данных с использованием методов ML и способны оценить ответы на уровне, близком к техническому специалисту.
Часть коллег сходится во мнении, что необходимо развивать навыки технических собеседований у ИТ-рекрутеров. В этом случае, конечно, возникает риск неправильного толкования ими ответов. На данный момент нет единого подхода к улучшению этих навыков. Однако были высказаны гипотезы, такие как использование закрытых вопросов с ответами "да" или "нет" и выбор основных 15-20 вопросов из большого набора, а также обучение рекрутеров теоретическим основам.
При организации процесса отбора следует учитывать, что не все кандидаты захотят проходить предварительный скрининг с рекрутерами, а не с техническими специалистами. Поэтому этот подход может быть не применим ко всем ролям и должностям. Например, мы столкнулись с трудностями при общении с системными аналитиками и Java-разработчиками через рекрутеров относительно технических аспектов.
#прескрининг #рекрутинг #ITрекрутеры #техническиесобеседования #анкетирование #собеседования #решениядляоценки #softskills #техническиенавыки #рекрутмент #кадровоепланирование #кандидаты #HR #технологии #системныеаналитики #разработчики #оценканавыков #найм #персонал
Неймчек: проблемы и решения
Сталкивались с трудностями в неймчеке при предложении сотрудников клиентам? Некоторые крупные компании лояльны к таким вопросам, но это не значит, что все идет гладко. Поиск нужных людей может превратиться в настоящий квест. Например, потенциальный сотрудник работал какое-то время в компании из стоп-листа или на проектах этого же заказчика ранее. Возникают сложности, которые требуют креативного подхода к их решению.
Нам рассказали случай с предложением дизайнера в аутсафф:
💬 “Он уже был в базе данных рекрутеров клиента, но не откликался на их приглашения через мессенджер. Часто они не отвечают рекрутерам крупных компаний. Изначально клиент не хотел его рассматривать, но упорство, уговоры и доводы о том, что он не хочет работать в крупной компании напрямую, позволили переломить ситуацию.”
При работе через генерального подрядчика также возникают трудности:
💬 “Бывает, что пока компания думает, кандидат находит себе другой проект. Это становится еще сложнее, когда начинают требовать и телефон, и имя. Иногда даешь левый номер телефона, но по ФИО и так все понятно. Это добавляет еще один уровень сложности.
При этом им всё равно, что это персональные данные. После такого неймчека, крупные компании или генеральные подрячики даже специалистам пишут напрямую иногда.”
О связи неймчека и ситуации на рынке:
💬 “Стало сложнее. Все в аутстаффинг пошли. Фиксированных проектов и вообще проектов мало. С текущими ограничениями и повышенной конкуренцией, процесс найма становится еще более сложным.
Сами уже сократили все расходы, пытаемся с аутстаффингом решить задачу, но возникают проблемы: то неймчек не проходит, то кандидат принимает другой оффер, пока мы с клиентами думаем, или возникают другие препятствия. Например, неясно, как нанимать сотрудников в штат, если они только что были на HeadHunter с открытым резюме - тоже не проходят неймчек.”
#Неймчек #Рекрутинг #Кадры #НаймПерсонала #HRЧеллендж #КрупныеКомпании #Аутсорсинг #ГенеральныеПодрядчики #HRМенеджмент #НаймЧерезАутстаффинг #HRПроцессы
Сталкивались с трудностями в неймчеке при предложении сотрудников клиентам? Некоторые крупные компании лояльны к таким вопросам, но это не значит, что все идет гладко. Поиск нужных людей может превратиться в настоящий квест. Например, потенциальный сотрудник работал какое-то время в компании из стоп-листа или на проектах этого же заказчика ранее. Возникают сложности, которые требуют креативного подхода к их решению.
Нам рассказали случай с предложением дизайнера в аутсафф:
💬 “Он уже был в базе данных рекрутеров клиента, но не откликался на их приглашения через мессенджер. Часто они не отвечают рекрутерам крупных компаний. Изначально клиент не хотел его рассматривать, но упорство, уговоры и доводы о том, что он не хочет работать в крупной компании напрямую, позволили переломить ситуацию.”
При работе через генерального подрядчика также возникают трудности:
💬 “Бывает, что пока компания думает, кандидат находит себе другой проект. Это становится еще сложнее, когда начинают требовать и телефон, и имя. Иногда даешь левый номер телефона, но по ФИО и так все понятно. Это добавляет еще один уровень сложности.
При этом им всё равно, что это персональные данные. После такого неймчека, крупные компании или генеральные подрячики даже специалистам пишут напрямую иногда.”
О связи неймчека и ситуации на рынке:
💬 “Стало сложнее. Все в аутстаффинг пошли. Фиксированных проектов и вообще проектов мало. С текущими ограничениями и повышенной конкуренцией, процесс найма становится еще более сложным.
Сами уже сократили все расходы, пытаемся с аутстаффингом решить задачу, но возникают проблемы: то неймчек не проходит, то кандидат принимает другой оффер, пока мы с клиентами думаем, или возникают другие препятствия. Например, неясно, как нанимать сотрудников в штат, если они только что были на HeadHunter с открытым резюме - тоже не проходят неймчек.”
#Неймчек #Рекрутинг #Кадры #НаймПерсонала #HRЧеллендж #КрупныеКомпании #Аутсорсинг #ГенеральныеПодрядчики #HRМенеджмент #НаймЧерезАутстаффинг #HRПроцессы
Бизнес-стратегии малых компаний: истории и советы
Недавно разговорились с коллегами о текущей ситуации с продажами в их компаниях.
Основатель компании со штатом до 10 человек поделился своим видением ситуации на рынке:
💬 «Я считаю, что крупный бизнес из-за инсорсинга перестает отправлять столько запросов на наш рынок, и найти прямого клиента становится настоящим вызовом.
По словам людей с успешными кейсами в продажах, они в основном нанимают продавцов и ставят им конкретные метрики и цели. Помогают, конечно же, в достижении целей своими ресурсами. Но и быстро заменяют тех, кто не показывает результаты. Также они активно занимаются маркетингом. Это должен быть комплексный подход.»
Также коллега отметил, что их компания слишком мала для такой стратегии, поэтому они сейчас ориентируются на субподряд.
Руководитель аутстаффинговой компании со штатом более 50 человек поделился тем, какие шаги предпринимает компания для развития продаж и работы с клиентами:
💬 «В октябре прошлого года мы наняли отдел продаж, на который тратим около 200 тысяч рублей в месяц. Пока особых успехов нет, только предварительные договоренности. Однако мы понимаем, что это долгосрочная стратегия.
Мы вышли напрямую на крупные организации, входящие в топ-30 компаний в своих сегментах. Но пока существенных результатов это не принесло. У этих компаний есть потребности, но они либо не рассматривают специалистов нашей компании ввиду не совсем релевантного опыта, либо наша компания не может пройти аккредитацию, либо возникают другие препятствия.
Второе важное вложение, которое приносило и приносит реальную отдачу, - это отдел по работе с текущими клиентами, аккаунтинг. Именно благодаря их работе идут продажи. Основные клиенты приходят либо по входящим предложениям, либо это уже существующие партнеры.»
Также собеседник отметил, что даже они чувствуют себя слишком маленькими для работы с крупными клиентами. Хотя они наняли отдел продаж, его возможности сильно ограничены. В компании нет маркетинга, а входящие лиды ориентированы в основном на привлечение субподрядчиков, а не прямых исполнителей, так как сами являются генеральным подрядчиками и партнерами.
💬 «Я уверен, что наша компания движется в правильном направлении, но мы начали активно действовать слишком поздно. Опытные продавцы в нашей сфере стоят дорого, поэтому руководитель отдела продаж и его подчиненные учатся с нуля. Это долгосрочная стратегия, и по нашим расчетам, окупаемость ожидается через год».
Коллега также подчеркнул важность найма профессиональных продавцов с опытом в соответствующей сфере, вместо попыток обучить неопытных сотрудников собственным методам продаж. В этом случае можно получить более быстрый результат и избежать тех ошибок, которые могут перекладываться с опыта основателей на новоиспеченный отдел продаж.
#РынокТруда #БизнесСтратегии #Продажи #МалыйБизнес #Аутстаффинг #Инсорсинг #РазвитиеКомпании #Клиенты #Маркетинг #УправлениеПродажами #Субподряд #ТекущиеКлиенты #ДолгосрочнаяСтратегия #ОпытПродавцов #Эффективность #ПрофессиональныйРост #БизнесРазговоры #Предпринимательство
Недавно разговорились с коллегами о текущей ситуации с продажами в их компаниях.
Основатель компании со штатом до 10 человек поделился своим видением ситуации на рынке:
💬 «Я считаю, что крупный бизнес из-за инсорсинга перестает отправлять столько запросов на наш рынок, и найти прямого клиента становится настоящим вызовом.
По словам людей с успешными кейсами в продажах, они в основном нанимают продавцов и ставят им конкретные метрики и цели. Помогают, конечно же, в достижении целей своими ресурсами. Но и быстро заменяют тех, кто не показывает результаты. Также они активно занимаются маркетингом. Это должен быть комплексный подход.»
Также коллега отметил, что их компания слишком мала для такой стратегии, поэтому они сейчас ориентируются на субподряд.
Руководитель аутстаффинговой компании со штатом более 50 человек поделился тем, какие шаги предпринимает компания для развития продаж и работы с клиентами:
💬 «В октябре прошлого года мы наняли отдел продаж, на который тратим около 200 тысяч рублей в месяц. Пока особых успехов нет, только предварительные договоренности. Однако мы понимаем, что это долгосрочная стратегия.
Мы вышли напрямую на крупные организации, входящие в топ-30 компаний в своих сегментах. Но пока существенных результатов это не принесло. У этих компаний есть потребности, но они либо не рассматривают специалистов нашей компании ввиду не совсем релевантного опыта, либо наша компания не может пройти аккредитацию, либо возникают другие препятствия.
Второе важное вложение, которое приносило и приносит реальную отдачу, - это отдел по работе с текущими клиентами, аккаунтинг. Именно благодаря их работе идут продажи. Основные клиенты приходят либо по входящим предложениям, либо это уже существующие партнеры.»
Также собеседник отметил, что даже они чувствуют себя слишком маленькими для работы с крупными клиентами. Хотя они наняли отдел продаж, его возможности сильно ограничены. В компании нет маркетинга, а входящие лиды ориентированы в основном на привлечение субподрядчиков, а не прямых исполнителей, так как сами являются генеральным подрядчиками и партнерами.
💬 «Я уверен, что наша компания движется в правильном направлении, но мы начали активно действовать слишком поздно. Опытные продавцы в нашей сфере стоят дорого, поэтому руководитель отдела продаж и его подчиненные учатся с нуля. Это долгосрочная стратегия, и по нашим расчетам, окупаемость ожидается через год».
Коллега также подчеркнул важность найма профессиональных продавцов с опытом в соответствующей сфере, вместо попыток обучить неопытных сотрудников собственным методам продаж. В этом случае можно получить более быстрый результат и избежать тех ошибок, которые могут перекладываться с опыта основателей на новоиспеченный отдел продаж.
#РынокТруда #БизнесСтратегии #Продажи #МалыйБизнес #Аутстаффинг #Инсорсинг #РазвитиеКомпании #Клиенты #Маркетинг #УправлениеПродажами #Субподряд #ТекущиеКлиенты #ДолгосрочнаяСтратегия #ОпытПродавцов #Эффективность #ПрофессиональныйРост #БизнесРазговоры #Предпринимательство
Рейтинг партнерских программ
Добрый день. Проводим исследование для составления рейтинга партнерских программ. Просим заполнить небольшую анкету:
https://forms.gle/mehAq4VdYt3XzoNT7
Результатами обязательно поделимся в течение трех-четырех недель. Анкета анонимная и конфиденциальная.
Добрый день. Проводим исследование для составления рейтинга партнерских программ. Просим заполнить небольшую анкету:
https://forms.gle/mehAq4VdYt3XzoNT7
Результатами обязательно поделимся в течение трех-четырех недель. Анкета анонимная и конфиденциальная.
Google Docs
Рейтинг партнерских программ
Составляем небольшой рейтинг партнерских программ. Просим выбрать вашего генерального партнера №1 по вашему мнению, а также оценить работу с ним по нескольким параметрам. Опрос анонимный.
Календарь отраслевых событий
Составили календарь отраслевых мероприятий на ближайшие три месяца.
🗓 12 – 14 июля 📍Самара 💳 от 3000₽
Volga IT Camp
📝 “IT-опенэйр в Самарской области.”
https://volga-it-camp.ru/
🗓 15 июля 📍 Казань 💳 Бесплатно
Между молотом и наковальней (update)
📝“Как выстроить коммуникацию с клиентами и подрядчиками”
https://partners-club-by-agima.timepad.ru/event/2952263/
🗓 17 июля 📍Нижний Новгород 💳 Бесплатно
Digital community в столице закатов
📝 “Обсудим, как сохранить баланс в коммуникации с клиентами и подрядчиками, чтобы обеспечить успешное развитие бизнеса в сфере заказной разработки и ИТ, узнаем об инвестициях в новые продукты и стартапы и поговорим о выстраивании эффективных процессов внутри компании.”
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc6uycR2y5xX25F_wSBsdBKraNelb77A9ACI5hunePKbcYJ0Q/viewform
🗓 18 июля 📍Москва 💳 от 9900₽
Встреча руководителей агентств
📝 “Анна Караулова приглашает на встречу всех единомышленников.”
https://event.annakaraulova.ru/meet_july
🗓 19 – 21 июля 📍Ульяновск 💳 от 5000₽
ULCamp 2024
📝 “Пляжный IT-фестиваль.”
https://2024.ulcamp.ru/
🗓 2 – 3 августа 📍Пермь 💳 от 4500₽
Ural Digital Weekend 2024
📝 “Конференция про разработку, управление разработкой и управление бизнесом веб-разработки.”
https://ural-digital-weekend.ru/
🗓 12 августа 📍Уфа 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Уфе
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/ufa24
🗓 14 августа📍Челябинск 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Челябинске
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/chelyabinsk24
🗓 16 августа 📍Екатеринбург 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Екатеринбурге
📝 “Большая отраслевая конференция для руководителей и собственников диджитал агентств.”
https://digital-tour.ru/ekb24
🗓 19 августа 📍Пермь 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Перми
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/perm24
🗓 29 – 30 августа 📍Москва 💳 от 36000₽
BOOST
📝 “Уникальное мероприятие для digital-рынка. Представляет собой площадку для нетворкинга и шеринга знаний от лидеров индустрии.”
https://boostconf.ru/
🗓 5 – 6 сентября 📍Москва 💳 от 25000₽
PRODUCTSENSE
📝 “Крупнейшая конференция по менеджменту продуктов в России и СНГ.”
https://productsense.io/
🗓 9 – 11 сентября 📍Казань 💳 Бесплатно
Kazan Digital Week
📝 “Ежегодное мероприятие, посвященное цифровым технологиям.”
https://kazandigitalweek.com/ru/site/
🗓 13 – 14 сентября 📍Томск 💳 от 4990₽
ГОРОД IT
📝 “Одно из крупнейших за Уралом мероприятий, посвященных IT-бизнесу, которое соберет более 2000 профессионалов отрасли.”
https://gorod.it/
🗓 27 – 28 сентября 📍Санкт-Петербург 💳 от 14000₽
СТАЧКА
📝 “XII международная IT-конференция.”
https://spb24.nastachku.ru/
Напишите, пожалуйста, в личных сообщениях или комментариях, если вы знаете о каком-либо отраслевом мероприятии, которое мы могли пропустить. Мы добавим его в наш список.
#ITМероприятия
Составили календарь отраслевых мероприятий на ближайшие три месяца.
🗓 12 – 14 июля 📍Самара 💳 от 3000₽
Volga IT Camp
📝 “IT-опенэйр в Самарской области.”
https://volga-it-camp.ru/
🗓 15 июля 📍 Казань 💳 Бесплатно
Между молотом и наковальней (update)
📝“Как выстроить коммуникацию с клиентами и подрядчиками”
https://partners-club-by-agima.timepad.ru/event/2952263/
🗓 17 июля 📍Нижний Новгород 💳 Бесплатно
Digital community в столице закатов
📝 “Обсудим, как сохранить баланс в коммуникации с клиентами и подрядчиками, чтобы обеспечить успешное развитие бизнеса в сфере заказной разработки и ИТ, узнаем об инвестициях в новые продукты и стартапы и поговорим о выстраивании эффективных процессов внутри компании.”
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSc6uycR2y5xX25F_wSBsdBKraNelb77A9ACI5hunePKbcYJ0Q/viewform
🗓 18 июля 📍Москва 💳 от 9900₽
Встреча руководителей агентств
📝 “Анна Караулова приглашает на встречу всех единомышленников.”
https://event.annakaraulova.ru/meet_july
🗓 19 – 21 июля 📍Ульяновск 💳 от 5000₽
ULCamp 2024
📝 “Пляжный IT-фестиваль.”
https://2024.ulcamp.ru/
🗓 2 – 3 августа 📍Пермь 💳 от 4500₽
Ural Digital Weekend 2024
📝 “Конференция про разработку, управление разработкой и управление бизнесом веб-разработки.”
https://ural-digital-weekend.ru/
🗓 12 августа 📍Уфа 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Уфе
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/ufa24
🗓 14 августа📍Челябинск 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Челябинске
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/chelyabinsk24
🗓 16 августа 📍Екатеринбург 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Екатеринбурге
📝 “Большая отраслевая конференция для руководителей и собственников диджитал агентств.”
https://digital-tour.ru/ekb24
🗓 19 августа 📍Пермь 💳 Бесплатно
Уральский диджитал-тур в Перми
📝 “Ежегодный проект от RUWARD и ДАЛЕЕ, который собирает неравнодушное ИТ-коммьюнити в регионах, чтобы вдохновить участников и перезнакомить их с руководителями топовых студий.”
https://digital-tour.ru/perm24
🗓 29 – 30 августа 📍Москва 💳 от 36000₽
BOOST
📝 “Уникальное мероприятие для digital-рынка. Представляет собой площадку для нетворкинга и шеринга знаний от лидеров индустрии.”
https://boostconf.ru/
🗓 5 – 6 сентября 📍Москва 💳 от 25000₽
PRODUCTSENSE
📝 “Крупнейшая конференция по менеджменту продуктов в России и СНГ.”
https://productsense.io/
🗓 9 – 11 сентября 📍Казань 💳 Бесплатно
Kazan Digital Week
📝 “Ежегодное мероприятие, посвященное цифровым технологиям.”
https://kazandigitalweek.com/ru/site/
🗓 13 – 14 сентября 📍Томск 💳 от 4990₽
ГОРОД IT
📝 “Одно из крупнейших за Уралом мероприятий, посвященных IT-бизнесу, которое соберет более 2000 профессионалов отрасли.”
https://gorod.it/
🗓 27 – 28 сентября 📍Санкт-Петербург 💳 от 14000₽
СТАЧКА
📝 “XII международная IT-конференция.”
https://spb24.nastachku.ru/
Напишите, пожалуйста, в личных сообщениях или комментариях, если вы знаете о каком-либо отраслевом мероприятии, которое мы могли пропустить. Мы добавим его в наш список.
#ITМероприятия
📊 Сегментация действующих партнеров: опыт и практика
В последнее время партнерских программ стало значительно больше, и компании начали применять различные критерии для оценки партнерских сетей. Основное внимание уделяется скорости реакции, ставкам и другим важным показателям. Сегментация партнеров позволяет более эффективно управлять процессом и достигать лучших результатов, основываясь на четко определенных критериях и метриках.
Коммерческий директор крупной IT компании:
💬 "Мы столкнулись с определенными трудностями при работе в чатах и в субподряде. На начальном этапе мы часто направляли людей на процессинг, но это редко приносило результаты. Эйчары, менеджеры по продажам и аккаунты активно работали, но конкретных результатов не было. В итоге мы пришли к необходимости сегментации наших партнеров.
Теперь мы подсчитываем общий Score-балл в Miro, где учитываем скорость процессинга и другие ключевые параметры. Естественно, также учитывается, является ли партнер субподрядчиком или прямым клиентом. После чего составляются инструкции для персонала."
Руководитель небольшой IT-компании:
💬 "Мы тоже применяем сегментацию партнеров, но она у нас немного отличается. У нас основной сегмент - партнеры, которые не так активно занимаются развитием партнерской сети, но при этом работают с крупными клиентами. Например, именитые продуктовые компании. Условия и ставки с такими партнерами могут быть значительно интереснее, чем с крупными интеграторами, у которых уже есть сотни партнеров и которые могут диктовать свои условия по рейтам.
Также у нас есть менее приоритетный сегмент, с которым мы общаемся на будущее. Это может включать обмен опытом или отправку людей на процессинг, когда главный сегмент не приносит желаемых результатов."
#ПартнерскиеПрограммы #СегментацияПартнеров #УправлениеПартнерствами #БизнесСтратегия #ITКомпании #КлиентыИПартнеры #Процессинг #УправлениеПроцессами #ОбменОпытом #ПартнерскиеСети #ЭффективностьБизнеса
В последнее время партнерских программ стало значительно больше, и компании начали применять различные критерии для оценки партнерских сетей. Основное внимание уделяется скорости реакции, ставкам и другим важным показателям. Сегментация партнеров позволяет более эффективно управлять процессом и достигать лучших результатов, основываясь на четко определенных критериях и метриках.
Коммерческий директор крупной IT компании:
💬 "Мы столкнулись с определенными трудностями при работе в чатах и в субподряде. На начальном этапе мы часто направляли людей на процессинг, но это редко приносило результаты. Эйчары, менеджеры по продажам и аккаунты активно работали, но конкретных результатов не было. В итоге мы пришли к необходимости сегментации наших партнеров.
Теперь мы подсчитываем общий Score-балл в Miro, где учитываем скорость процессинга и другие ключевые параметры. Естественно, также учитывается, является ли партнер субподрядчиком или прямым клиентом. После чего составляются инструкции для персонала."
Руководитель небольшой IT-компании:
💬 "Мы тоже применяем сегментацию партнеров, но она у нас немного отличается. У нас основной сегмент - партнеры, которые не так активно занимаются развитием партнерской сети, но при этом работают с крупными клиентами. Например, именитые продуктовые компании. Условия и ставки с такими партнерами могут быть значительно интереснее, чем с крупными интеграторами, у которых уже есть сотни партнеров и которые могут диктовать свои условия по рейтам.
Также у нас есть менее приоритетный сегмент, с которым мы общаемся на будущее. Это может включать обмен опытом или отправку людей на процессинг, когда главный сегмент не приносит желаемых результатов."
#ПартнерскиеПрограммы #СегментацияПартнеров #УправлениеПартнерствами #БизнесСтратегия #ITКомпании #КлиентыИПартнеры #Процессинг #УправлениеПроцессами #ОбменОпытом #ПартнерскиеСети #ЭффективностьБизнеса
Неформальное общение: ключ к успеху в бизнесе
Обсудили с коллегами важность неформального, да и просто человеческого общения.
Руководитель небольшой компании:
💬 "Я раньше игнорировал мероприятия за рамками официальной части. Но пообщавшись с коллегами, я понял, что это важно. Если речь идёт об установлении доверительных отношений, необходимости продемонстрировать надёжность, а также о репутационных вопросах, такие мероприятия - это лучший способ пообщаться в непринуждённой атмосфере с потенциальными партнёрами.
Также не один раз слышал кейсы, что не только с партнёрами из нашей IT-отрасли таким образом получается выстраивать взаимотношения. Крупные компании, в том числе банки, FMCG или Retail-компании – с их руководителями можно много что обсудить на неофициальной части, поскольку на основной конференции в основном общаешься пять – десять минут. Так как очень много контактов людей и событий происходит, а ещё нужно на доклады сходить успеть."
Руководитель отдела по работе с партнёрами:
💬 "Нетворкинг он работает, ты всегда будешь больше тянуться к человеку, с которым знаком лично в оффлайне. Онлайн - это холодное общение. Но конференциями это не ограничивается, у меня за годы работы сложился уже нетворкинг с лидами и коллегами в этой сфере. Человеческое общение - это кладезь не только с точки зрения профессиональной пользы.
А по поводу конференций – лучше, чтобы ездили люди, которые реально занимаются продажами конкретного направления. Такой человек получает ценные контакты в большем количестве.”
#Неформальное_общение #Нетворкинг #Деловые_мероприятия #Доверительные_отношения #Репутация_компании #Профессиональное_развитие #Обмен_опытом #Новые_возможности
Обсудили с коллегами важность неформального, да и просто человеческого общения.
Руководитель небольшой компании:
💬 "Я раньше игнорировал мероприятия за рамками официальной части. Но пообщавшись с коллегами, я понял, что это важно. Если речь идёт об установлении доверительных отношений, необходимости продемонстрировать надёжность, а также о репутационных вопросах, такие мероприятия - это лучший способ пообщаться в непринуждённой атмосфере с потенциальными партнёрами.
Также не один раз слышал кейсы, что не только с партнёрами из нашей IT-отрасли таким образом получается выстраивать взаимотношения. Крупные компании, в том числе банки, FMCG или Retail-компании – с их руководителями можно много что обсудить на неофициальной части, поскольку на основной конференции в основном общаешься пять – десять минут. Так как очень много контактов людей и событий происходит, а ещё нужно на доклады сходить успеть."
Руководитель отдела по работе с партнёрами:
💬 "Нетворкинг он работает, ты всегда будешь больше тянуться к человеку, с которым знаком лично в оффлайне. Онлайн - это холодное общение. Но конференциями это не ограничивается, у меня за годы работы сложился уже нетворкинг с лидами и коллегами в этой сфере. Человеческое общение - это кладезь не только с точки зрения профессиональной пользы.
А по поводу конференций – лучше, чтобы ездили люди, которые реально занимаются продажами конкретного направления. Такой человек получает ценные контакты в большем количестве.”
#Неформальное_общение #Нетворкинг #Деловые_мероприятия #Доверительные_отношения #Репутация_компании #Профессиональное_развитие #Обмен_опытом #Новые_возможности
Опыт найма сейлзов
Недавно мы пообщались с Романом Штых, руководителем компании Metalamp, по поводу выстраивания системы продаж. Компания работает для зарубежных заказчиков в сфере Web 3.0. Подписаться на канал Романа можно по ссылке - https://t.me/shtykh_shtykh
Старт компании
💬 “Я никогда не был единственным сейлзом в компании. Через месяц-два после старта компании появился ещё один сейлз, который помогал. На меня сразу упала организационная часть. С ним довольно быстро загрузили команду из 20 разработчиков. Но это было в конце 2019 года. Самый бум и потом случился COVID, и рынок сошёл с ума. Потом выросли с 20 до 75 сотрудников, и 85% из них были разработчиками. Особенно целенаправленно ничего не делали — сидели на биржах, был инбаунд, иногда аутричили.
В какой-то момент в 2020 году собрали базу из 50 агентств и получили 3 сделки после рассылки по ним. Тогда все росли так быстро, что достаточно было простых действий, чтобы была куча лидов. За этот период сменилось 2-3 сейлза. Максимум в штате было 3 сейлза в этом периоде.”
Изменения
💬 “В 2022 году поняли, что наши сейлзы могут обрабатывать входящие лиды, но не умеют находить новые. Плюс это был год тушения пожаров, переноса юридического лица за границу и прочего. Пробовали рассылки в LinkedIn, но это так себе работало. Также пробовали отправлять их на конференции. Но сейлзы были неопытные.
Год назад я решил раскошелиться и подумал: “Наймy клевого сейлза!”. Прошлые стоили 50-60 тыс. руб. + проценты. Выделил бюджет 2-3 тысячи долларов и хороший процент. Чтобы человек был самостоятельный, со своей базой лидогенерации и с моей предметкой Web 3.0 и опытом в аутсорсе. Рассматривал, есть ли у него доступ в Шенген и нужно ли ему визу делать. И мгновенно нашел в нетворке такого кандидата. Он был единственным сейлзом в другой студии разработки, там было человек 15. Мы с ним пообщались. Он как раз хотел оттуда уходить. Отсобеседовал и понял, что этот парень - тот, кто нужен.”
Новый опыт
💬 “Наняли его под испытательный срок и задача была завести сделок на 100 тыс. долларов. Он в первый же месяц завёл клиента, очень жирного. На дискавери 24 тыс. клиент сразу перевёл. И сейлз выполнил испытательный срок. И дальше я до декабря работал с ним и со старыми сейлзами. На несколько конференций я его отправлял, там был результат тоже.
Проблема с ним была в том, что сделки были не регулярными. По 2-3 месяца могло ничего не быть. Сложилась ситуация, что оклад был 3,5 тыс. долл. + 12% от сделки. И случилась ситуация, что по компании план продаж не выполнялся, а он сделки заводил и на них зарабатывал. А по компании идет минус.”
Усиление того, что получается
💬 “Параллельно с этим наймом были гипотезы с маркетингом и рекламой, в декабре 2023 они все выдохлись. Это не работало. Но сейлзы работали. Я видел, что сейлз с конференции приносит лидов. Да закрывает позже, но закрывает. Решил бюджет с маркетинга на сейлзов перекинуть.
В период с декабря по февраль я нанял ещё 4 сейлзов помимо тех 3, что оставались. Какая ситуация? Из этих 4 у меня 2 отвалились в течение испытательного срока, а 2 остались. Причём из 2 одного уволил коммерческий директор. Сейчас в штате 3 сейлза: один с кризисных времён, один тот успешный, а один с этой волны найма. Мы продолжаем нанимать. Хочется, чтобы в штате было 3-4 сейлза постоянно.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#ОпытНаймаСейлзов #РостКомандыРазработчиков #СейлзыВКризис #ПерестройкаМаркетинга
Недавно мы пообщались с Романом Штых, руководителем компании Metalamp, по поводу выстраивания системы продаж. Компания работает для зарубежных заказчиков в сфере Web 3.0. Подписаться на канал Романа можно по ссылке - https://t.me/shtykh_shtykh
Старт компании
💬 “Я никогда не был единственным сейлзом в компании. Через месяц-два после старта компании появился ещё один сейлз, который помогал. На меня сразу упала организационная часть. С ним довольно быстро загрузили команду из 20 разработчиков. Но это было в конце 2019 года. Самый бум и потом случился COVID, и рынок сошёл с ума. Потом выросли с 20 до 75 сотрудников, и 85% из них были разработчиками. Особенно целенаправленно ничего не делали — сидели на биржах, был инбаунд, иногда аутричили.
В какой-то момент в 2020 году собрали базу из 50 агентств и получили 3 сделки после рассылки по ним. Тогда все росли так быстро, что достаточно было простых действий, чтобы была куча лидов. За этот период сменилось 2-3 сейлза. Максимум в штате было 3 сейлза в этом периоде.”
Изменения
💬 “В 2022 году поняли, что наши сейлзы могут обрабатывать входящие лиды, но не умеют находить новые. Плюс это был год тушения пожаров, переноса юридического лица за границу и прочего. Пробовали рассылки в LinkedIn, но это так себе работало. Также пробовали отправлять их на конференции. Но сейлзы были неопытные.
Год назад я решил раскошелиться и подумал: “Наймy клевого сейлза!”. Прошлые стоили 50-60 тыс. руб. + проценты. Выделил бюджет 2-3 тысячи долларов и хороший процент. Чтобы человек был самостоятельный, со своей базой лидогенерации и с моей предметкой Web 3.0 и опытом в аутсорсе. Рассматривал, есть ли у него доступ в Шенген и нужно ли ему визу делать. И мгновенно нашел в нетворке такого кандидата. Он был единственным сейлзом в другой студии разработки, там было человек 15. Мы с ним пообщались. Он как раз хотел оттуда уходить. Отсобеседовал и понял, что этот парень - тот, кто нужен.”
Новый опыт
💬 “Наняли его под испытательный срок и задача была завести сделок на 100 тыс. долларов. Он в первый же месяц завёл клиента, очень жирного. На дискавери 24 тыс. клиент сразу перевёл. И сейлз выполнил испытательный срок. И дальше я до декабря работал с ним и со старыми сейлзами. На несколько конференций я его отправлял, там был результат тоже.
Проблема с ним была в том, что сделки были не регулярными. По 2-3 месяца могло ничего не быть. Сложилась ситуация, что оклад был 3,5 тыс. долл. + 12% от сделки. И случилась ситуация, что по компании план продаж не выполнялся, а он сделки заводил и на них зарабатывал. А по компании идет минус.”
Усиление того, что получается
💬 “Параллельно с этим наймом были гипотезы с маркетингом и рекламой, в декабре 2023 они все выдохлись. Это не работало. Но сейлзы работали. Я видел, что сейлз с конференции приносит лидов. Да закрывает позже, но закрывает. Решил бюджет с маркетинга на сейлзов перекинуть.
В период с декабря по февраль я нанял ещё 4 сейлзов помимо тех 3, что оставались. Какая ситуация? Из этих 4 у меня 2 отвалились в течение испытательного срока, а 2 остались. Причём из 2 одного уволил коммерческий директор. Сейчас в штате 3 сейлза: один с кризисных времён, один тот успешный, а один с этой волны найма. Мы продолжаем нанимать. Хочется, чтобы в штате было 3-4 сейлза постоянно.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#ОпытНаймаСейлзов #РостКомандыРазработчиков #СейлзыВКризис #ПерестройкаМаркетинга
Telegram
Штых Штых!
Про нокдауны в бизнесе, IT, web3 и предпринимательство
Личный профиль: @RomanShtykh
Личный профиль: @RomanShtykh
Опыт найма сейлзов (часть 2)
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж