#Клиенты
Недавно в Томске прошел митап о продажах. Спикер рассказывал, как в одной крупной аутсорс компании, где он работал, существовала практика знакомить клиентов друг с другом:
1. Довольного клиента, которому уже оказали услугу, знакомили с потенциальным.
2. Они общались о своих отраслевых вопросах, затрагивая, в том числе и то, как аутсорс-компания оказала услуги.
3. После этого с большой вероятностью происходила продажа.
Силу нетворкинга никто не отменял. Коллегам из одной отрасли полезно общаться друг с другом. В условиях ограниченного клиентского сегмента это оказалось органичным способом продвижения контакта по воронке. ЛПР знакомятся между собой, а компания способствует этому.
Процесс не очень дорогой, но весьма действенный по КПД. Подходит при экономической целесообразности account-based модели продаж.
Недавно в Томске прошел митап о продажах. Спикер рассказывал, как в одной крупной аутсорс компании, где он работал, существовала практика знакомить клиентов друг с другом:
1. Довольного клиента, которому уже оказали услугу, знакомили с потенциальным.
2. Они общались о своих отраслевых вопросах, затрагивая, в том числе и то, как аутсорс-компания оказала услуги.
3. После этого с большой вероятностью происходила продажа.
Силу нетворкинга никто не отменял. Коллегам из одной отрасли полезно общаться друг с другом. В условиях ограниченного клиентского сегмента это оказалось органичным способом продвижения контакта по воронке. ЛПР знакомятся между собой, а компания способствует этому.
Процесс не очень дорогой, но весьма действенный по КПД. Подходит при экономической целесообразности account-based модели продаж.
#Клиенты #ИИ #Экспертиза
Пообщались с коллегой из компании, которая релоцировалась из Беларуси в Польшу. В этом году с 50 человек откатились до 30.
1. Работали с клиентами из США, Европы. Переезд нужен был, чтобы продолжить с ними сотрудничество. Сейчас приходится дистанцироваться в разговорах с потенциальными клиентами от изначальной локации.
2. Сарафанное радио перестало работать, а инвестиции в стартапы сократились. Поэтому начали развивать выделенный отдел продаж и маркетинг.
3. Работать над маркетингом - значит работать над позиционированием, оффером, сайтом. Создавать контент (текстовые блоги, видео). В ютубе уже ведут канал с музыкой для работы. Ко всему будет прикручиваться AI.
4. На основе анализа опыта сфокусировались на работе со стартапами с нуля. Сейлс-агенты которые подтягивали прошлые проекты были друзьями клиентов. Крутились в их тусовке. Поэтому после интро у клиента изначально было повышенное доверие.
5. В основном клиенты были такие, которые передавали и фронт и бэк. По сути передавалось ядро бизнеса. Стартапы в основном пишутся с нуля аутсорсинговыми компаниями, если у фаундера нет экспертизы найма и разработки. Стартап может собрать грабли и все равно прийти к аутсорсеру.
6. До 50 человек аутсорсинговые компании растут в основном за счет стартапов или субподрядов.
7. Сейчас идет переориентация на один технологический домен (JS). React на фронте и Node.js на бэкенде. Это позволяет писать все в одной экосистеме - сайт и мобильное приложение. При этом не нужна большая команда с разными скиллами. Микросервисы на зоопарке технологий сложно поддерживать.
8. Растет тенденция использования искусственного интеллекта для маркетинговых процессов (для первичных контактов и взращивания клиентов). Сейчас планируют сократить время, которое маркетологи тратят на написание статей. Также пробуют писать более развернутые письма и готовить разные варианты текстов (для АБ-тестов).
9. Кстати, данный пост тоже помогал готовить ИИ. В него были загружены основные факты из диалога. Он все просуммировал и упорядочил по пунктам. Оставалось только финально отредактировать. Хештеги тоже подбирал бот. ИИ пока не заменит человека полностью, но может упростить работу.
10. Нужно фокусироваться на одном направлении - аутсорс или аутстаф. Аутстаф позволяет закрывать бенч. Аутсорс позволяет растить начинающих специалистов. Но продаются эти услуги разной целевой аудитории.
Пообщались с коллегой из компании, которая релоцировалась из Беларуси в Польшу. В этом году с 50 человек откатились до 30.
1. Работали с клиентами из США, Европы. Переезд нужен был, чтобы продолжить с ними сотрудничество. Сейчас приходится дистанцироваться в разговорах с потенциальными клиентами от изначальной локации.
2. Сарафанное радио перестало работать, а инвестиции в стартапы сократились. Поэтому начали развивать выделенный отдел продаж и маркетинг.
3. Работать над маркетингом - значит работать над позиционированием, оффером, сайтом. Создавать контент (текстовые блоги, видео). В ютубе уже ведут канал с музыкой для работы. Ко всему будет прикручиваться AI.
4. На основе анализа опыта сфокусировались на работе со стартапами с нуля. Сейлс-агенты которые подтягивали прошлые проекты были друзьями клиентов. Крутились в их тусовке. Поэтому после интро у клиента изначально было повышенное доверие.
5. В основном клиенты были такие, которые передавали и фронт и бэк. По сути передавалось ядро бизнеса. Стартапы в основном пишутся с нуля аутсорсинговыми компаниями, если у фаундера нет экспертизы найма и разработки. Стартап может собрать грабли и все равно прийти к аутсорсеру.
6. До 50 человек аутсорсинговые компании растут в основном за счет стартапов или субподрядов.
7. Сейчас идет переориентация на один технологический домен (JS). React на фронте и Node.js на бэкенде. Это позволяет писать все в одной экосистеме - сайт и мобильное приложение. При этом не нужна большая команда с разными скиллами. Микросервисы на зоопарке технологий сложно поддерживать.
8. Растет тенденция использования искусственного интеллекта для маркетинговых процессов (для первичных контактов и взращивания клиентов). Сейчас планируют сократить время, которое маркетологи тратят на написание статей. Также пробуют писать более развернутые письма и готовить разные варианты текстов (для АБ-тестов).
9. Кстати, данный пост тоже помогал готовить ИИ. В него были загружены основные факты из диалога. Он все просуммировал и упорядочил по пунктам. Оставалось только финально отредактировать. Хештеги тоже подбирал бот. ИИ пока не заменит человека полностью, но может упростить работу.
10. Нужно фокусироваться на одном направлении - аутсорс или аутстаф. Аутстаф позволяет закрывать бенч. Аутсорс позволяет растить начинающих специалистов. Но продаются эти услуги разной целевой аудитории.
Аутсорсинг, прямые продажи и тендеры: взгляд со стороны IT-компании
Поговорили с менеджером по партнерам в IT компании среднего размера, которая занимается в основном мобильной разработкой.
💬 «Сейчас наиболее распространенными являются проекты по аутсорсингу с фиксированной оплатой.
В 2022 году у нас был рост выручки. Это было достигнуто не легко, так как заказная разработка значительно пострадала в целом. Многие заказчики сократили объемы разработки, и аутстаф также пострадал.»
💬 «В настоящее время у нас есть коммерческий директор, который занимается развитием холодных продаж. Кроме того, мы также имеем отдельную команду аккаунт-менеджеров, которые занимаются работой с нашими текущими клиентами. Сегодня это особенно актуально.»
💬 «До недавнего времени я занимался только подбором внешних исполнителей для проектов, которые мы не можем взять из-за отсутствия ресурсов. Сейчас я переключился на работу в качестве продажника через партнерские сети, интеграторов и т.д.
Мы не входим в банки напрямую, хотя и теряем минимум 20% стоимости на комиссиях посредников, которых может быть даже несколько. Некоторые продают по цене от 3000 до 3500 рублей, а другие в итоге по 2000-2500 рублей.»
💬 «До этого у нас никогда не было проблем с прямыми продажами. Раньше мы даже выбирали с кем работать, а с кем нет. Мы ездили на профессиональные конференции и предлагали аутстаф.
У крупных компаний дела идут хорошо. У моих знакомых, например, был выигранный тендер с крупным банком, и они продолжают расти.»
💬 «Крупные партнерские сети все еще очень активны, но заявки, которые мы видим, бывают очень странными. Нужно много сисадминов, и многие заказчики просят стеки, которые обычно не нужны. А запросы на мобильную разработку, как и на другие виды разработки, сократились у крупных заказчиков.»
💬 «Мы сейчас участвуем в тендерах. У нас есть специалист, который занимается этим вопросом. Обычно результатом участия является включение в список аккредитованных подрядчиков. Это хороший способ знакомства с заказчиками, но пока мы не получили значительных результатов от этой деятельности.»
#ITкомпания #мобильнаяразработка #аутсорсинг #продажи #партнерство #тендеры #аккредитация #клиенты #развитие #сотрудничество
Поговорили с менеджером по партнерам в IT компании среднего размера, которая занимается в основном мобильной разработкой.
💬 «Сейчас наиболее распространенными являются проекты по аутсорсингу с фиксированной оплатой.
В 2022 году у нас был рост выручки. Это было достигнуто не легко, так как заказная разработка значительно пострадала в целом. Многие заказчики сократили объемы разработки, и аутстаф также пострадал.»
💬 «В настоящее время у нас есть коммерческий директор, который занимается развитием холодных продаж. Кроме того, мы также имеем отдельную команду аккаунт-менеджеров, которые занимаются работой с нашими текущими клиентами. Сегодня это особенно актуально.»
💬 «До недавнего времени я занимался только подбором внешних исполнителей для проектов, которые мы не можем взять из-за отсутствия ресурсов. Сейчас я переключился на работу в качестве продажника через партнерские сети, интеграторов и т.д.
Мы не входим в банки напрямую, хотя и теряем минимум 20% стоимости на комиссиях посредников, которых может быть даже несколько. Некоторые продают по цене от 3000 до 3500 рублей, а другие в итоге по 2000-2500 рублей.»
💬 «До этого у нас никогда не было проблем с прямыми продажами. Раньше мы даже выбирали с кем работать, а с кем нет. Мы ездили на профессиональные конференции и предлагали аутстаф.
У крупных компаний дела идут хорошо. У моих знакомых, например, был выигранный тендер с крупным банком, и они продолжают расти.»
💬 «Крупные партнерские сети все еще очень активны, но заявки, которые мы видим, бывают очень странными. Нужно много сисадминов, и многие заказчики просят стеки, которые обычно не нужны. А запросы на мобильную разработку, как и на другие виды разработки, сократились у крупных заказчиков.»
💬 «Мы сейчас участвуем в тендерах. У нас есть специалист, который занимается этим вопросом. Обычно результатом участия является включение в список аккредитованных подрядчиков. Это хороший способ знакомства с заказчиками, но пока мы не получили значительных результатов от этой деятельности.»
#ITкомпания #мобильнаяразработка #аутсорсинг #продажи #партнерство #тендеры #аккредитация #клиенты #развитие #сотрудничество
Исследование_загруженности_компаний_на_рынке_ИТ_аутстаффинга.pdf
518.3 KB
Недавно проводили исследование о загрузке компаний на рынке ИТ-аустаффинга. Публикуем результаты.
В исследовании нам помогали Framework Team и IT-кластер ARDA.
Исходя из проведенного исследования, складывается такая картина рынка:
- Загрузка находится на уровне 85%;
- Портфель клиентов в основном составляют либо прямые клиенты, либо его генеральные подрядчики (агрегаторы, интеграторы и т.п.);
- Клиентов приходится раскачивать, но запросы у них есть;
- Запросы в основном релевантны, но есть и вне интереса компаний;
- Нерелевантны же запросы в основном по причинам непопадания в стек;
- Ставки удается повышать на действующих проектах и увеличивать по сравнению с прошлым годом на новых;
- Бенч удаётся загрузить в течении двух недель - месяца.
#ИТаустаффинг #исследование #рынок #загрузка #клиенты #ставки #бенч
В исследовании нам помогали Framework Team и IT-кластер ARDA.
Исходя из проведенного исследования, складывается такая картина рынка:
- Загрузка находится на уровне 85%;
- Портфель клиентов в основном составляют либо прямые клиенты, либо его генеральные подрядчики (агрегаторы, интеграторы и т.п.);
- Клиентов приходится раскачивать, но запросы у них есть;
- Запросы в основном релевантны, но есть и вне интереса компаний;
- Нерелевантны же запросы в основном по причинам непопадания в стек;
- Ставки удается повышать на действующих проектах и увеличивать по сравнению с прошлым годом на новых;
- Бенч удаётся загрузить в течении двух недель - месяца.
#ИТаустаффинг #исследование #рынок #загрузка #клиенты #ставки #бенч
Бизнес-стратегии малых компаний: истории и советы
Недавно разговорились с коллегами о текущей ситуации с продажами в их компаниях.
Основатель компании со штатом до 10 человек поделился своим видением ситуации на рынке:
💬 «Я считаю, что крупный бизнес из-за инсорсинга перестает отправлять столько запросов на наш рынок, и найти прямого клиента становится настоящим вызовом.
По словам людей с успешными кейсами в продажах, они в основном нанимают продавцов и ставят им конкретные метрики и цели. Помогают, конечно же, в достижении целей своими ресурсами. Но и быстро заменяют тех, кто не показывает результаты. Также они активно занимаются маркетингом. Это должен быть комплексный подход.»
Также коллега отметил, что их компания слишком мала для такой стратегии, поэтому они сейчас ориентируются на субподряд.
Руководитель аутстаффинговой компании со штатом более 50 человек поделился тем, какие шаги предпринимает компания для развития продаж и работы с клиентами:
💬 «В октябре прошлого года мы наняли отдел продаж, на который тратим около 200 тысяч рублей в месяц. Пока особых успехов нет, только предварительные договоренности. Однако мы понимаем, что это долгосрочная стратегия.
Мы вышли напрямую на крупные организации, входящие в топ-30 компаний в своих сегментах. Но пока существенных результатов это не принесло. У этих компаний есть потребности, но они либо не рассматривают специалистов нашей компании ввиду не совсем релевантного опыта, либо наша компания не может пройти аккредитацию, либо возникают другие препятствия.
Второе важное вложение, которое приносило и приносит реальную отдачу, - это отдел по работе с текущими клиентами, аккаунтинг. Именно благодаря их работе идут продажи. Основные клиенты приходят либо по входящим предложениям, либо это уже существующие партнеры.»
Также собеседник отметил, что даже они чувствуют себя слишком маленькими для работы с крупными клиентами. Хотя они наняли отдел продаж, его возможности сильно ограничены. В компании нет маркетинга, а входящие лиды ориентированы в основном на привлечение субподрядчиков, а не прямых исполнителей, так как сами являются генеральным подрядчиками и партнерами.
💬 «Я уверен, что наша компания движется в правильном направлении, но мы начали активно действовать слишком поздно. Опытные продавцы в нашей сфере стоят дорого, поэтому руководитель отдела продаж и его подчиненные учатся с нуля. Это долгосрочная стратегия, и по нашим расчетам, окупаемость ожидается через год».
Коллега также подчеркнул важность найма профессиональных продавцов с опытом в соответствующей сфере, вместо попыток обучить неопытных сотрудников собственным методам продаж. В этом случае можно получить более быстрый результат и избежать тех ошибок, которые могут перекладываться с опыта основателей на новоиспеченный отдел продаж.
#РынокТруда #БизнесСтратегии #Продажи #МалыйБизнес #Аутстаффинг #Инсорсинг #РазвитиеКомпании #Клиенты #Маркетинг #УправлениеПродажами #Субподряд #ТекущиеКлиенты #ДолгосрочнаяСтратегия #ОпытПродавцов #Эффективность #ПрофессиональныйРост #БизнесРазговоры #Предпринимательство
Недавно разговорились с коллегами о текущей ситуации с продажами в их компаниях.
Основатель компании со штатом до 10 человек поделился своим видением ситуации на рынке:
💬 «Я считаю, что крупный бизнес из-за инсорсинга перестает отправлять столько запросов на наш рынок, и найти прямого клиента становится настоящим вызовом.
По словам людей с успешными кейсами в продажах, они в основном нанимают продавцов и ставят им конкретные метрики и цели. Помогают, конечно же, в достижении целей своими ресурсами. Но и быстро заменяют тех, кто не показывает результаты. Также они активно занимаются маркетингом. Это должен быть комплексный подход.»
Также коллега отметил, что их компания слишком мала для такой стратегии, поэтому они сейчас ориентируются на субподряд.
Руководитель аутстаффинговой компании со штатом более 50 человек поделился тем, какие шаги предпринимает компания для развития продаж и работы с клиентами:
💬 «В октябре прошлого года мы наняли отдел продаж, на который тратим около 200 тысяч рублей в месяц. Пока особых успехов нет, только предварительные договоренности. Однако мы понимаем, что это долгосрочная стратегия.
Мы вышли напрямую на крупные организации, входящие в топ-30 компаний в своих сегментах. Но пока существенных результатов это не принесло. У этих компаний есть потребности, но они либо не рассматривают специалистов нашей компании ввиду не совсем релевантного опыта, либо наша компания не может пройти аккредитацию, либо возникают другие препятствия.
Второе важное вложение, которое приносило и приносит реальную отдачу, - это отдел по работе с текущими клиентами, аккаунтинг. Именно благодаря их работе идут продажи. Основные клиенты приходят либо по входящим предложениям, либо это уже существующие партнеры.»
Также собеседник отметил, что даже они чувствуют себя слишком маленькими для работы с крупными клиентами. Хотя они наняли отдел продаж, его возможности сильно ограничены. В компании нет маркетинга, а входящие лиды ориентированы в основном на привлечение субподрядчиков, а не прямых исполнителей, так как сами являются генеральным подрядчиками и партнерами.
💬 «Я уверен, что наша компания движется в правильном направлении, но мы начали активно действовать слишком поздно. Опытные продавцы в нашей сфере стоят дорого, поэтому руководитель отдела продаж и его подчиненные учатся с нуля. Это долгосрочная стратегия, и по нашим расчетам, окупаемость ожидается через год».
Коллега также подчеркнул важность найма профессиональных продавцов с опытом в соответствующей сфере, вместо попыток обучить неопытных сотрудников собственным методам продаж. В этом случае можно получить более быстрый результат и избежать тех ошибок, которые могут перекладываться с опыта основателей на новоиспеченный отдел продаж.
#РынокТруда #БизнесСтратегии #Продажи #МалыйБизнес #Аутстаффинг #Инсорсинг #РазвитиеКомпании #Клиенты #Маркетинг #УправлениеПродажами #Субподряд #ТекущиеКлиенты #ДолгосрочнаяСтратегия #ОпытПродавцов #Эффективность #ПрофессиональныйРост #БизнесРазговоры #Предпринимательство