Аутсорсинг, прямые продажи и тендеры: взгляд со стороны IT-компании
Поговорили с менеджером по партнерам в IT компании среднего размера, которая занимается в основном мобильной разработкой.
💬 «Сейчас наиболее распространенными являются проекты по аутсорсингу с фиксированной оплатой.
В 2022 году у нас был рост выручки. Это было достигнуто не легко, так как заказная разработка значительно пострадала в целом. Многие заказчики сократили объемы разработки, и аутстаф также пострадал.»
💬 «В настоящее время у нас есть коммерческий директор, который занимается развитием холодных продаж. Кроме того, мы также имеем отдельную команду аккаунт-менеджеров, которые занимаются работой с нашими текущими клиентами. Сегодня это особенно актуально.»
💬 «До недавнего времени я занимался только подбором внешних исполнителей для проектов, которые мы не можем взять из-за отсутствия ресурсов. Сейчас я переключился на работу в качестве продажника через партнерские сети, интеграторов и т.д.
Мы не входим в банки напрямую, хотя и теряем минимум 20% стоимости на комиссиях посредников, которых может быть даже несколько. Некоторые продают по цене от 3000 до 3500 рублей, а другие в итоге по 2000-2500 рублей.»
💬 «До этого у нас никогда не было проблем с прямыми продажами. Раньше мы даже выбирали с кем работать, а с кем нет. Мы ездили на профессиональные конференции и предлагали аутстаф.
У крупных компаний дела идут хорошо. У моих знакомых, например, был выигранный тендер с крупным банком, и они продолжают расти.»
💬 «Крупные партнерские сети все еще очень активны, но заявки, которые мы видим, бывают очень странными. Нужно много сисадминов, и многие заказчики просят стеки, которые обычно не нужны. А запросы на мобильную разработку, как и на другие виды разработки, сократились у крупных заказчиков.»
💬 «Мы сейчас участвуем в тендерах. У нас есть специалист, который занимается этим вопросом. Обычно результатом участия является включение в список аккредитованных подрядчиков. Это хороший способ знакомства с заказчиками, но пока мы не получили значительных результатов от этой деятельности.»
#ITкомпания #мобильнаяразработка #аутсорсинг #продажи #партнерство #тендеры #аккредитация #клиенты #развитие #сотрудничество
Поговорили с менеджером по партнерам в IT компании среднего размера, которая занимается в основном мобильной разработкой.
💬 «Сейчас наиболее распространенными являются проекты по аутсорсингу с фиксированной оплатой.
В 2022 году у нас был рост выручки. Это было достигнуто не легко, так как заказная разработка значительно пострадала в целом. Многие заказчики сократили объемы разработки, и аутстаф также пострадал.»
💬 «В настоящее время у нас есть коммерческий директор, который занимается развитием холодных продаж. Кроме того, мы также имеем отдельную команду аккаунт-менеджеров, которые занимаются работой с нашими текущими клиентами. Сегодня это особенно актуально.»
💬 «До недавнего времени я занимался только подбором внешних исполнителей для проектов, которые мы не можем взять из-за отсутствия ресурсов. Сейчас я переключился на работу в качестве продажника через партнерские сети, интеграторов и т.д.
Мы не входим в банки напрямую, хотя и теряем минимум 20% стоимости на комиссиях посредников, которых может быть даже несколько. Некоторые продают по цене от 3000 до 3500 рублей, а другие в итоге по 2000-2500 рублей.»
💬 «До этого у нас никогда не было проблем с прямыми продажами. Раньше мы даже выбирали с кем работать, а с кем нет. Мы ездили на профессиональные конференции и предлагали аутстаф.
У крупных компаний дела идут хорошо. У моих знакомых, например, был выигранный тендер с крупным банком, и они продолжают расти.»
💬 «Крупные партнерские сети все еще очень активны, но заявки, которые мы видим, бывают очень странными. Нужно много сисадминов, и многие заказчики просят стеки, которые обычно не нужны. А запросы на мобильную разработку, как и на другие виды разработки, сократились у крупных заказчиков.»
💬 «Мы сейчас участвуем в тендерах. У нас есть специалист, который занимается этим вопросом. Обычно результатом участия является включение в список аккредитованных подрядчиков. Это хороший способ знакомства с заказчиками, но пока мы не получили значительных результатов от этой деятельности.»
#ITкомпания #мобильнаяразработка #аутсорсинг #продажи #партнерство #тендеры #аккредитация #клиенты #развитие #сотрудничество
Изменение политики ценообразования: как компании выживают в новых условиях
Многие компании сталкиваются с проблемой отсутствия заказов из-за затишья на рынке, что заставляет их пересматривать свою политику ценообразования и искать пути диверсификации.
Несмотря на общее падение спроса на разработчиков, они по-прежнему остаются востребованными на рынке труда. Поэтому аутсорсинговым и аутстаффинговым компаниям сегодня приходится балансировать между снижающимися ценами в партнерских сетях и зарплатами разработчиков, которые не спешат уменьшаться.
Мы пообщались с представителем компании, которая подбирает партнерских разработчиков для прямых клиентов. На основании его взгляда на ситуацию, можем сделать следующие выводы. За middle-разработчика с двумя годами опыта в партнерских сетях готовы платить не более 1800-1850 руб. в час. Опытный разработчик с 8-12 годами опыта сегодня для партнёров стоит 2200-2500 руб. Это обусловлено снижением цены у прямых клиентов в связи с падением спроса.
При общении мы пришли к выводу, что снижая маржинальность, компании планируют зарабатывать на объемах, например, продавая по 10-20 разработчиков. Обычно основные заказчики аустаффа - это крупные организации. Это дает определённую стабильность, и снижает риски.
Кроме того, наш собеседник отметил, что таких наценок на услуги, как раньше, сейчас нет. Поэтому, чем больше у компании будет простаивать штат из-за высоких затрат, тем сложнее будет отбить эти расходы. Поэтому выгоднее пристраивать ресурсы даже при таком рынке, чем держать их на бенче. На один запрос партнер получает 50-60 резюме, и если компания будет ждать для специалиста загрузку за 2100 руб. в час, то это может занять не один месяц. Гораздо лучше стабильно продавать мидла по 1800 руб. и оставаться при этом в плюсе, хотя и небольшом. 300 рублей дополнительной потенциальной выручки не окупят затраты на простой дорогостоящего штата.
На фоне этого, важно внимательно следить за расходами и математикой. Как с гостиницей, самый дорогой номер – это пустой номер. Однако, небольшие команды могут столкнуться с трудностями, особенно при объеме разработчиков в штате около 10 человек, где организационные расходы могут привести экономику к практически нулевой или даже отрицательной.
#спрос, #аутсорсинг, #аутстаффинг, #партнерские_сети, #маржинальность, #простой_штата
Многие компании сталкиваются с проблемой отсутствия заказов из-за затишья на рынке, что заставляет их пересматривать свою политику ценообразования и искать пути диверсификации.
Несмотря на общее падение спроса на разработчиков, они по-прежнему остаются востребованными на рынке труда. Поэтому аутсорсинговым и аутстаффинговым компаниям сегодня приходится балансировать между снижающимися ценами в партнерских сетях и зарплатами разработчиков, которые не спешат уменьшаться.
Мы пообщались с представителем компании, которая подбирает партнерских разработчиков для прямых клиентов. На основании его взгляда на ситуацию, можем сделать следующие выводы. За middle-разработчика с двумя годами опыта в партнерских сетях готовы платить не более 1800-1850 руб. в час. Опытный разработчик с 8-12 годами опыта сегодня для партнёров стоит 2200-2500 руб. Это обусловлено снижением цены у прямых клиентов в связи с падением спроса.
При общении мы пришли к выводу, что снижая маржинальность, компании планируют зарабатывать на объемах, например, продавая по 10-20 разработчиков. Обычно основные заказчики аустаффа - это крупные организации. Это дает определённую стабильность, и снижает риски.
Кроме того, наш собеседник отметил, что таких наценок на услуги, как раньше, сейчас нет. Поэтому, чем больше у компании будет простаивать штат из-за высоких затрат, тем сложнее будет отбить эти расходы. Поэтому выгоднее пристраивать ресурсы даже при таком рынке, чем держать их на бенче. На один запрос партнер получает 50-60 резюме, и если компания будет ждать для специалиста загрузку за 2100 руб. в час, то это может занять не один месяц. Гораздо лучше стабильно продавать мидла по 1800 руб. и оставаться при этом в плюсе, хотя и небольшом. 300 рублей дополнительной потенциальной выручки не окупят затраты на простой дорогостоящего штата.
На фоне этого, важно внимательно следить за расходами и математикой. Как с гостиницей, самый дорогой номер – это пустой номер. Однако, небольшие команды могут столкнуться с трудностями, особенно при объеме разработчиков в штате около 10 человек, где организационные расходы могут привести экономику к практически нулевой или даже отрицательной.
#спрос, #аутсорсинг, #аутстаффинг, #партнерские_сети, #маржинальность, #простой_штата
— Где вы ищете эти идеальные стартапы? Какие-то конференции может быть?
— Самый простой путь - мы просто рекламируемся. Мы пробовали конференции, но непосредственно для нас это не окупилось: контакты сейлзы привозят, но конверсия не такая, какой мы ожидали. Думаем, это направление не для нас.
— Можете озвучить откуда деньги для финансирования стартапов у клиентов?
— В среднем это две типичные истории. Первая — это команды, которые отпочковались от какого-то другого бизнеса, и финансирование получают от него. Вторая история про людей, которые где-то сами получили деньги — продали бизнес, получили венчурные инвестиции и тому подобное. Но их на рынке сильно меньше, чем первых.
— Стало ли в мире меньше стартапов запускаться в прошлом году? Как вообще ощущения, или, может быть, статистика какая-то есть?
— В прошлом году был период, когда казалось, что все замерло, никаких стартапов нет, никому инвестиции не дают, все заняты чем-то другим. В этом году лучше, есть впечатление, что мы откатываемся к 2021, люди успешно закрывают раунды и развиваются.
— Вы когда рекламу даете, как-то таргетируете ее? Например, стартап в медицине или стартап строительный какой-то?
— Я, к сожалению, про них не смогу ничего детально рассказать, потому что это совсем про маркетинг. Знаю, что мы некоторое время тестировали разные воронки. У нас не получилось так, что мы запустили рекламу, один раз настроились и все, классно полетело — нет, там был долгие процесс поиска, но вот в итоге мы пришли к очень хорошим результатам.
Я, честно говоря, сама была скептически настроена к идее пробовать рекламу. Я думала: «Господи, 2023 год, какая реклама, какие баннеры?» Но оказалось, была не права.
Помогает, что у нас большая экспертиза в разных рынках, у нас есть клиенты, которые помогают нашему имиджу. Ну и, конечно, когда мы таргетируемся, мы заходим в финтех с кейсами по финтеху, в медтех с кейсами по медтеху и т.д.
— А реклама долго крутится?
— Нет. В начале года мы ее где-то начали активно.
— Я понял. То есть в любом случае есть уже опыт в определенных нишах, которые вы можете показать, что вы на одном языке разговариваете с клиентом. То есть не просто так, что вы разработчики всего для всех и на всех технологиях.
— Да, у нас есть четкое профилирование. Мы позиционируем себя как команда, специализирующаяся в одной нише последние 10 лет, и начали расти как команда полного цикла только года два назад. Поэтому у нас есть одна суперсильная компетенция, а если у нас возникают какие-то дополнительные потребности, мы используем партнерскую сеть, чтобы подключить людей, которые могут нам помочь.
— Расскажите какие-то ошибки в взаимодействии с клиентами или, может быть, с партнерами.
— В работе с партнерами самое сложное, что приходит на ум — отсутствие единых отраслевых стандартов. Например, грейды разработчиков — у каждой компании своё понимание. Берем синьора, проверяем нашей системой оценки — выясняем, что он low-middle. Берем у другой компании миддла, проверяем нашими оценками, а он синьор.
Зато сейчас все на рынке поняли, как работать по T&M, как взаимодействовать, как оформлять юридически. Стало сильно легче, чем раньше, хотя еще есть, над чем работать — еще нужно усредняться, например, по тому, какие риски мы закладываем, как мы оцениваем работу по факту. На днях в чате собственников IT-бизнеса была активная дискуссия, 8-часовой рабочий день мы закладываем в Т&М или 6-часовой. Когда это просто разговор, это нормально, но когда вы партнеритесь и по-разному видите норму — это проблема.
Еще из лично моих болей — брокеры. Целые цепочки из перепродаж разработчика, в конечном счете, завышают стоимость разработки, а никакой пользы не приносят. Я, возможно, скептически настроена, но смотрю на это как на большой ущерб индустрии в долгосрочной перспективе. Но факт остается фактом, они есть, с ними приходится мириться.
#аутсорсинг #аутстаффинг #стартапы #финтех #Маркетинг #реклама #партнерство #брокеры #конверсия #рынок
— Самый простой путь - мы просто рекламируемся. Мы пробовали конференции, но непосредственно для нас это не окупилось: контакты сейлзы привозят, но конверсия не такая, какой мы ожидали. Думаем, это направление не для нас.
— Можете озвучить откуда деньги для финансирования стартапов у клиентов?
— В среднем это две типичные истории. Первая — это команды, которые отпочковались от какого-то другого бизнеса, и финансирование получают от него. Вторая история про людей, которые где-то сами получили деньги — продали бизнес, получили венчурные инвестиции и тому подобное. Но их на рынке сильно меньше, чем первых.
— Стало ли в мире меньше стартапов запускаться в прошлом году? Как вообще ощущения, или, может быть, статистика какая-то есть?
— В прошлом году был период, когда казалось, что все замерло, никаких стартапов нет, никому инвестиции не дают, все заняты чем-то другим. В этом году лучше, есть впечатление, что мы откатываемся к 2021, люди успешно закрывают раунды и развиваются.
— Вы когда рекламу даете, как-то таргетируете ее? Например, стартап в медицине или стартап строительный какой-то?
— Я, к сожалению, про них не смогу ничего детально рассказать, потому что это совсем про маркетинг. Знаю, что мы некоторое время тестировали разные воронки. У нас не получилось так, что мы запустили рекламу, один раз настроились и все, классно полетело — нет, там был долгие процесс поиска, но вот в итоге мы пришли к очень хорошим результатам.
Я, честно говоря, сама была скептически настроена к идее пробовать рекламу. Я думала: «Господи, 2023 год, какая реклама, какие баннеры?» Но оказалось, была не права.
Помогает, что у нас большая экспертиза в разных рынках, у нас есть клиенты, которые помогают нашему имиджу. Ну и, конечно, когда мы таргетируемся, мы заходим в финтех с кейсами по финтеху, в медтех с кейсами по медтеху и т.д.
— А реклама долго крутится?
— Нет. В начале года мы ее где-то начали активно.
— Я понял. То есть в любом случае есть уже опыт в определенных нишах, которые вы можете показать, что вы на одном языке разговариваете с клиентом. То есть не просто так, что вы разработчики всего для всех и на всех технологиях.
— Да, у нас есть четкое профилирование. Мы позиционируем себя как команда, специализирующаяся в одной нише последние 10 лет, и начали расти как команда полного цикла только года два назад. Поэтому у нас есть одна суперсильная компетенция, а если у нас возникают какие-то дополнительные потребности, мы используем партнерскую сеть, чтобы подключить людей, которые могут нам помочь.
— Расскажите какие-то ошибки в взаимодействии с клиентами или, может быть, с партнерами.
— В работе с партнерами самое сложное, что приходит на ум — отсутствие единых отраслевых стандартов. Например, грейды разработчиков — у каждой компании своё понимание. Берем синьора, проверяем нашей системой оценки — выясняем, что он low-middle. Берем у другой компании миддла, проверяем нашими оценками, а он синьор.
Зато сейчас все на рынке поняли, как работать по T&M, как взаимодействовать, как оформлять юридически. Стало сильно легче, чем раньше, хотя еще есть, над чем работать — еще нужно усредняться, например, по тому, какие риски мы закладываем, как мы оцениваем работу по факту. На днях в чате собственников IT-бизнеса была активная дискуссия, 8-часовой рабочий день мы закладываем в Т&М или 6-часовой. Когда это просто разговор, это нормально, но когда вы партнеритесь и по-разному видите норму — это проблема.
Еще из лично моих болей — брокеры. Целые цепочки из перепродаж разработчика, в конечном счете, завышают стоимость разработки, а никакой пользы не приносят. Я, возможно, скептически настроена, но смотрю на это как на большой ущерб индустрии в долгосрочной перспективе. Но факт остается фактом, они есть, с ними приходится мириться.
#аутсорсинг #аутстаффинг #стартапы #финтех #Маркетинг #реклама #партнерство #брокеры #конверсия #рынок
Перспективы работы со стартапами
В последнее время появился ряд сигналов о том, что инвестиции на российском рынке оттаивают. Поскольку стартапы всегда являлись одними из основных заказчиков аутсорсинговых IT-компаний, возникает надежда, что таких проектов станет больше в этом году. Например, представитель одной крупной IT-компании во время диалога сказала, что если раньше нужно было искать стартапы, то сегодня лидов поступает столько, что приходится выбирать, кому дать людей.
Косвенно это может подтвердить и пример нашей компании. Довольно длительное время мы находились на связи с потенциальным заказчиком, но проектов не было. И вот буквально недавно он вышел на нас с довольно крупным проектом – финтех-стартапом, потенциальный бюджет которого около 15 000 000 рублей.
Тем не менее, в общении с коллегами пришли к выводу, что крупного рынка заказной разработки для стартапов в России нет. Средние чеки инвестиционных сделок остаются ниже, чем два года назад, у предпринимателей не очень много денег для старта (условно на 2-3 месяца), а также нередко страдают компетенции фаундеров.
В этом смысле интересен опыт руководителя компании по заказной разработке, работающей на зарубежных рынках:
"Мы работаем со стартапами в сегменте Web 3.0 - блокчейн, криптовалюты и т.д. Сейчас видим рост рынка уже не первый месяц, ожидаем, что наша компания вырастет с 75 разработчиков как минимум вдвое в этом году на этом фоне".
#инвестиции #российскийрынок #стартапы #аутсорсинг #IT #проекты #финтех #разработка #предприниматели #preseed #бюджет #компетенции
В последнее время появился ряд сигналов о том, что инвестиции на российском рынке оттаивают. Поскольку стартапы всегда являлись одними из основных заказчиков аутсорсинговых IT-компаний, возникает надежда, что таких проектов станет больше в этом году. Например, представитель одной крупной IT-компании во время диалога сказала, что если раньше нужно было искать стартапы, то сегодня лидов поступает столько, что приходится выбирать, кому дать людей.
Косвенно это может подтвердить и пример нашей компании. Довольно длительное время мы находились на связи с потенциальным заказчиком, но проектов не было. И вот буквально недавно он вышел на нас с довольно крупным проектом – финтех-стартапом, потенциальный бюджет которого около 15 000 000 рублей.
Тем не менее, в общении с коллегами пришли к выводу, что крупного рынка заказной разработки для стартапов в России нет. Средние чеки инвестиционных сделок остаются ниже, чем два года назад, у предпринимателей не очень много денег для старта (условно на 2-3 месяца), а также нередко страдают компетенции фаундеров.
В этом смысле интересен опыт руководителя компании по заказной разработке, работающей на зарубежных рынках:
"Мы работаем со стартапами в сегменте Web 3.0 - блокчейн, криптовалюты и т.д. Сейчас видим рост рынка уже не первый месяц, ожидаем, что наша компания вырастет с 75 разработчиков как минимум вдвое в этом году на этом фоне".
#инвестиции #российскийрынок #стартапы #аутсорсинг #IT #проекты #финтех #разработка #предприниматели #preseed #бюджет #компетенции
Неймчек: проблемы и решения
Сталкивались с трудностями в неймчеке при предложении сотрудников клиентам? Некоторые крупные компании лояльны к таким вопросам, но это не значит, что все идет гладко. Поиск нужных людей может превратиться в настоящий квест. Например, потенциальный сотрудник работал какое-то время в компании из стоп-листа или на проектах этого же заказчика ранее. Возникают сложности, которые требуют креативного подхода к их решению.
Нам рассказали случай с предложением дизайнера в аутсафф:
💬 “Он уже был в базе данных рекрутеров клиента, но не откликался на их приглашения через мессенджер. Часто они не отвечают рекрутерам крупных компаний. Изначально клиент не хотел его рассматривать, но упорство, уговоры и доводы о том, что он не хочет работать в крупной компании напрямую, позволили переломить ситуацию.”
При работе через генерального подрядчика также возникают трудности:
💬 “Бывает, что пока компания думает, кандидат находит себе другой проект. Это становится еще сложнее, когда начинают требовать и телефон, и имя. Иногда даешь левый номер телефона, но по ФИО и так все понятно. Это добавляет еще один уровень сложности.
При этом им всё равно, что это персональные данные. После такого неймчека, крупные компании или генеральные подрячики даже специалистам пишут напрямую иногда.”
О связи неймчека и ситуации на рынке:
💬 “Стало сложнее. Все в аутстаффинг пошли. Фиксированных проектов и вообще проектов мало. С текущими ограничениями и повышенной конкуренцией, процесс найма становится еще более сложным.
Сами уже сократили все расходы, пытаемся с аутстаффингом решить задачу, но возникают проблемы: то неймчек не проходит, то кандидат принимает другой оффер, пока мы с клиентами думаем, или возникают другие препятствия. Например, неясно, как нанимать сотрудников в штат, если они только что были на HeadHunter с открытым резюме - тоже не проходят неймчек.”
#Неймчек #Рекрутинг #Кадры #НаймПерсонала #HRЧеллендж #КрупныеКомпании #Аутсорсинг #ГенеральныеПодрядчики #HRМенеджмент #НаймЧерезАутстаффинг #HRПроцессы
Сталкивались с трудностями в неймчеке при предложении сотрудников клиентам? Некоторые крупные компании лояльны к таким вопросам, но это не значит, что все идет гладко. Поиск нужных людей может превратиться в настоящий квест. Например, потенциальный сотрудник работал какое-то время в компании из стоп-листа или на проектах этого же заказчика ранее. Возникают сложности, которые требуют креативного подхода к их решению.
Нам рассказали случай с предложением дизайнера в аутсафф:
💬 “Он уже был в базе данных рекрутеров клиента, но не откликался на их приглашения через мессенджер. Часто они не отвечают рекрутерам крупных компаний. Изначально клиент не хотел его рассматривать, но упорство, уговоры и доводы о том, что он не хочет работать в крупной компании напрямую, позволили переломить ситуацию.”
При работе через генерального подрядчика также возникают трудности:
💬 “Бывает, что пока компания думает, кандидат находит себе другой проект. Это становится еще сложнее, когда начинают требовать и телефон, и имя. Иногда даешь левый номер телефона, но по ФИО и так все понятно. Это добавляет еще один уровень сложности.
При этом им всё равно, что это персональные данные. После такого неймчека, крупные компании или генеральные подрячики даже специалистам пишут напрямую иногда.”
О связи неймчека и ситуации на рынке:
💬 “Стало сложнее. Все в аутстаффинг пошли. Фиксированных проектов и вообще проектов мало. С текущими ограничениями и повышенной конкуренцией, процесс найма становится еще более сложным.
Сами уже сократили все расходы, пытаемся с аутстаффингом решить задачу, но возникают проблемы: то неймчек не проходит, то кандидат принимает другой оффер, пока мы с клиентами думаем, или возникают другие препятствия. Например, неясно, как нанимать сотрудников в штат, если они только что были на HeadHunter с открытым резюме - тоже не проходят неймчек.”
#Неймчек #Рекрутинг #Кадры #НаймПерсонала #HRЧеллендж #КрупныеКомпании #Аутсорсинг #ГенеральныеПодрядчики #HRМенеджмент #НаймЧерезАутстаффинг #HRПроцессы
Опыт найма сейлзов (часть 2)
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж
Откуда берутся опытные разработчики на современном рынке?
Вчера я общался с нашими партнёрами из Казани, и их взгляд на рынок оказался интересным. Для небольших компаний, занимающихся заказной разработкой и аутсорсингом, лучшие времена пришлись на 2020-2021 годы. С тех пор стартапы практически исчезли, а заказная разработка для малых компаний стала редкостью. Аутсорсинг остался только для крупного бизнеса. В их случае они работают с финтех-заказчиком через консультанта, который смог продать проект, но у него нет собственного штата. На таких проектах на почасовой основе могут развиваться молодые специалисты.
Если говорить о аутстаффинге, то здесь особенно нужны опытные программисты. Однако опытные разработчики не стремятся менять работу: у них уже хорошая зарплата и интересные проекты. Иногда определённые обстоятельства могут заставить их рассмотреть новые предложения, и тогда на рынке начинают появляться разработчики уровня Middle, которые ранее работали в крупных компаниях или стартапах, где выросли из джуниоров и теперь присматриваются к новым возможностям.
Для небольших компаний, которые растят своих специалистов, это плохая новость: как только специалист достигает определённого уровня опыта (в зависимости от технологии — от полугода до полутора лет), его начинают хантить более крупные компании. Они могут предложить лучшие условия, более комфортный офис и ротацию проектов. Если не адаптировать свои предложения к рыночным условиям, можно быстро потерять ценные кадры.
💬 “Что касается роста разработчиков до уровня крепкого Middle за шесть месяцев — это больше касается React, чем Java. В React легче достичь такого уровня. Java же требует гораздо больше времени для освоения из-за своей сложности и необходимости знания дополнительных технологий, таких как базы данных, Kafka и Redis. Это может занять год или даже полтора.”
Также стоит отметить, что из-за притока людей в эту сферу (часто непрофильных) разработчики становятся всё более узкоспециализированными и монозадачными. Это мешает им писать качественный код и широко смотреть на проект в целом. Им сложно тестировать свои блоки перед передачей их в QA.
Интересный факт из недавнего исследования, попавшегося на глаза: чем крупнее компания, тем выше средняя зарплата. Я думал наоборот — что маленькие компании предлагают более высокие зарплаты для привлечения сотрудников. Но на практике получается так: если ты хочешь нанять опытного специалиста, тебе нужно конкурировать с крупными компаниями.
Эта ситуация говорит о том, что в маленьких компаниях работают менее опытные сотрудники, которые затем переходят в более крупные компании за лучшими условиями.
Данные с HeadHunter подтверждают это: львиная доля IT-специалистов трудится именно в компаниях по заказной разработке.
Все хотят нанять опытных сеньоров, но они не спешат менять работу — скорее всего, они уже хорошо устроены и их сложно привлечь.
#РынокРазработчиков
#Аутсорсинг
#Аутстаффинг
#ЗаказнаяРазработка
#ИТРынок
#Рекрутинг
#ОпытныеРазработчики
#МидлРазработчики
#КонкуренцияЗаКадры
#КрупныеКомпании
#МалыеКомпании
#ТенденцииРынка
#РазвитиеСотрудников
#ЗарплатыВИТ
#КадровыйРынок
Вчера я общался с нашими партнёрами из Казани, и их взгляд на рынок оказался интересным. Для небольших компаний, занимающихся заказной разработкой и аутсорсингом, лучшие времена пришлись на 2020-2021 годы. С тех пор стартапы практически исчезли, а заказная разработка для малых компаний стала редкостью. Аутсорсинг остался только для крупного бизнеса. В их случае они работают с финтех-заказчиком через консультанта, который смог продать проект, но у него нет собственного штата. На таких проектах на почасовой основе могут развиваться молодые специалисты.
Если говорить о аутстаффинге, то здесь особенно нужны опытные программисты. Однако опытные разработчики не стремятся менять работу: у них уже хорошая зарплата и интересные проекты. Иногда определённые обстоятельства могут заставить их рассмотреть новые предложения, и тогда на рынке начинают появляться разработчики уровня Middle, которые ранее работали в крупных компаниях или стартапах, где выросли из джуниоров и теперь присматриваются к новым возможностям.
Для небольших компаний, которые растят своих специалистов, это плохая новость: как только специалист достигает определённого уровня опыта (в зависимости от технологии — от полугода до полутора лет), его начинают хантить более крупные компании. Они могут предложить лучшие условия, более комфортный офис и ротацию проектов. Если не адаптировать свои предложения к рыночным условиям, можно быстро потерять ценные кадры.
💬 “Что касается роста разработчиков до уровня крепкого Middle за шесть месяцев — это больше касается React, чем Java. В React легче достичь такого уровня. Java же требует гораздо больше времени для освоения из-за своей сложности и необходимости знания дополнительных технологий, таких как базы данных, Kafka и Redis. Это может занять год или даже полтора.”
Также стоит отметить, что из-за притока людей в эту сферу (часто непрофильных) разработчики становятся всё более узкоспециализированными и монозадачными. Это мешает им писать качественный код и широко смотреть на проект в целом. Им сложно тестировать свои блоки перед передачей их в QA.
Интересный факт из недавнего исследования, попавшегося на глаза: чем крупнее компания, тем выше средняя зарплата. Я думал наоборот — что маленькие компании предлагают более высокие зарплаты для привлечения сотрудников. Но на практике получается так: если ты хочешь нанять опытного специалиста, тебе нужно конкурировать с крупными компаниями.
Эта ситуация говорит о том, что в маленьких компаниях работают менее опытные сотрудники, которые затем переходят в более крупные компании за лучшими условиями.
Данные с HeadHunter подтверждают это: львиная доля IT-специалистов трудится именно в компаниях по заказной разработке.
Все хотят нанять опытных сеньоров, но они не спешат менять работу — скорее всего, они уже хорошо устроены и их сложно привлечь.
#РынокРазработчиков
#Аутсорсинг
#Аутстаффинг
#ЗаказнаяРазработка
#ИТРынок
#Рекрутинг
#ОпытныеРазработчики
#МидлРазработчики
#КонкуренцияЗаКадры
#КрупныеКомпании
#МалыеКомпании
#ТенденцииРынка
#РазвитиеСотрудников
#ЗарплатыВИТ
#КадровыйРынок