#Рынок #Продажи
На том же митапе, что и в предыдущем посте, фаундер компании, в которой около 200 сотрудников, рассказывал о продажах аутсорса. Основные факты ниже.
1️⃣ Основная проблематика
1. Ограниченный объем рынка заказной разработки в РФ - 255 млрд руб. Несмотря на кажущийся внушительный объем рынка, конкуренция обострялась и будет обостряться.
2. Объем рынка снизится от 10 до 20%% по итогам 2022 года.
3. За последние 5 лет доля зарубежной выручки в российских аутсорс-компаниях упала в среднем на 20%. Компании постепенно переориентировались на внутренний рынок.
2️⃣ Пути решения?
Реформировать систему продаж в компании:
1. Отвязать основные продажи от основателей компании.
2. Устранить хаотичность действий продавцов. Сфокусироваться на определенных сегментах и технологиях. Посмотреть ретроспективно, в каких направлениях компания уже работала и продолжать копать туда.
3 Проработать отдельные сегменты тестовыми заходами к клиентам (что-то вроде cusdev диалогов). Ограничить сроки для проверки гипотез (например, 2 месяца).
4. Работать над маркетингом, нацеливая его на продажи, а не на пиар. Отделить процессы brand-маркетинга от поддержки продаж. Первичное привлечение клиентов должно ложиться именно на маркетинг.
5. Продавцы должны получать от маркетинга уже прогретых клиентов, которые понимают какие услуги оказывает компания.
6. Подключить аналитику Google Data Studio к Битрикс 24. Бизнесом можно управлять только по метрикам. Это поможет планировать и прогнозировать продажи.
7. Все KPI сейлов настроить на действия, которые должны вести к продвижению контакта по воронке. Даже отказ - это хорошо. Не будет тратиться время на данного ЛПР.
8. При продажах задавать вопросы. Нужно понять - есть ли в этой коммуникации деньги. Сделка нужна сейчас? Или это решение проблемы какого-то будущего? Это решение принесет какую-то ценность бизнесу клиента? Повлияет ли оно на какие-то важные показатели?
3️⃣ Итоги
При благоприятных внешних условиях росли те компании, которые сумели выстроить и оптимизировать свои процессы. При сжимании рынка такая работа становится еще более важной.
На том же митапе, что и в предыдущем посте, фаундер компании, в которой около 200 сотрудников, рассказывал о продажах аутсорса. Основные факты ниже.
1️⃣ Основная проблематика
1. Ограниченный объем рынка заказной разработки в РФ - 255 млрд руб. Несмотря на кажущийся внушительный объем рынка, конкуренция обострялась и будет обостряться.
2. Объем рынка снизится от 10 до 20%% по итогам 2022 года.
3. За последние 5 лет доля зарубежной выручки в российских аутсорс-компаниях упала в среднем на 20%. Компании постепенно переориентировались на внутренний рынок.
2️⃣ Пути решения?
Реформировать систему продаж в компании:
1. Отвязать основные продажи от основателей компании.
2. Устранить хаотичность действий продавцов. Сфокусироваться на определенных сегментах и технологиях. Посмотреть ретроспективно, в каких направлениях компания уже работала и продолжать копать туда.
3 Проработать отдельные сегменты тестовыми заходами к клиентам (что-то вроде cusdev диалогов). Ограничить сроки для проверки гипотез (например, 2 месяца).
4. Работать над маркетингом, нацеливая его на продажи, а не на пиар. Отделить процессы brand-маркетинга от поддержки продаж. Первичное привлечение клиентов должно ложиться именно на маркетинг.
5. Продавцы должны получать от маркетинга уже прогретых клиентов, которые понимают какие услуги оказывает компания.
6. Подключить аналитику Google Data Studio к Битрикс 24. Бизнесом можно управлять только по метрикам. Это поможет планировать и прогнозировать продажи.
7. Все KPI сейлов настроить на действия, которые должны вести к продвижению контакта по воронке. Даже отказ - это хорошо. Не будет тратиться время на данного ЛПР.
8. При продажах задавать вопросы. Нужно понять - есть ли в этой коммуникации деньги. Сделка нужна сейчас? Или это решение проблемы какого-то будущего? Это решение принесет какую-то ценность бизнесу клиента? Повлияет ли оно на какие-то важные показатели?
3️⃣ Итоги
При благоприятных внешних условиях росли те компании, которые сумели выстроить и оптимизировать свои процессы. При сжимании рынка такая работа становится еще более важной.
#Продажи #Процессы
Изменения по результатам года:
1. Горизонт планирования сократился. Реагируя на это, аутсорс-компании снизили инвестиции в не критичные долгосрочные проекты. И наоборот - нарастили усилия в областях, которые уже работали.
2. Возникла необходимость инвестировать в зарубежные направления. Самый доступный способ - найти партнеров с нетворком и развиваться с ними совместно. Приобретать нетворк долго, а нанимать сейлов с контактами - дорого.
3. Конкуренция обострилась. Компании больше вкладываются в маркетинг и сейлс-процессы. Фокус на удержании клиентов и переключении на себя от конкурентов.
4. Пересматривается сегментация клиентов. Прорабатываются процессы общения с ними. Компании работают над подготовкой полезного контента, описанием кейсов, ведут сообщества и блоги, выступают на конференциях и организуют вебинары.
5. Перестройка процессов иногда вела к кадровым перестановкам. Компании прорабатывали регламенты, привлекали внешних консультантов, оптимизировали затраты.
6. Крупные компании, имея больше ресурсов и наработок, продолжили рост. Хотя и не всегда с запланированными ранее показателями.
7. В партнерских сетях большинство запросов теперь появляются в основном на сениоров. А предложение наоборот - начинается от мидлов. Большинство джуниоров продаются прямым клиентам.
8. Иногда компании подкручивают опыт в резюме. Например, приписывается несуществующий опыт фрилансерства. Затем озвучивается, что компания не несет ответственности за опыт, полученный вне компании.
9. В долгосрочной перспективе выигрывают те, кто честно озвучивает уровень специалистов. Но необходимо описывать преимущества покупки услуг джуниоров. А также работать с возражениями - почему и в каком случае такой специалист подойдет лучше, чем более опытный.
Изменения по результатам года:
1. Горизонт планирования сократился. Реагируя на это, аутсорс-компании снизили инвестиции в не критичные долгосрочные проекты. И наоборот - нарастили усилия в областях, которые уже работали.
2. Возникла необходимость инвестировать в зарубежные направления. Самый доступный способ - найти партнеров с нетворком и развиваться с ними совместно. Приобретать нетворк долго, а нанимать сейлов с контактами - дорого.
3. Конкуренция обострилась. Компании больше вкладываются в маркетинг и сейлс-процессы. Фокус на удержании клиентов и переключении на себя от конкурентов.
4. Пересматривается сегментация клиентов. Прорабатываются процессы общения с ними. Компании работают над подготовкой полезного контента, описанием кейсов, ведут сообщества и блоги, выступают на конференциях и организуют вебинары.
5. Перестройка процессов иногда вела к кадровым перестановкам. Компании прорабатывали регламенты, привлекали внешних консультантов, оптимизировали затраты.
6. Крупные компании, имея больше ресурсов и наработок, продолжили рост. Хотя и не всегда с запланированными ранее показателями.
7. В партнерских сетях большинство запросов теперь появляются в основном на сениоров. А предложение наоборот - начинается от мидлов. Большинство джуниоров продаются прямым клиентам.
8. Иногда компании подкручивают опыт в резюме. Например, приписывается несуществующий опыт фрилансерства. Затем озвучивается, что компания не несет ответственности за опыт, полученный вне компании.
9. В долгосрочной перспективе выигрывают те, кто честно озвучивает уровень специалистов. Но необходимо описывать преимущества покупки услуг джуниоров. А также работать с возражениями - почему и в каком случае такой специалист подойдет лучше, чем более опытный.
#Сообщество #Продажи
Пообщались с экс-руководителем продаж одного из банков. В данный момент она занимается консалтингом по управлению и по продажам. А также строит собственное сообщество в телеграм. Рассказала, что по ее мнению, это самый эффективный формат взаимодействия с людьми.
1. Сообщество помогает создавать личный бренд. Также повышается насмотренность организатора. Кроме того, в сообществе собирается очень хорошая и интересная аудитория. Люди получают удовольствие от общения друг с другом.
2. Начала собирать сообщество со своих знакомых. Люди начали общаться, обсуждать. Так как она человек коммуникабельный, то начала приглашать людей на свои оффлайн-мероприятия.
3. Сейчас проводит по одной ежемесячной оффлайн встрече с участниками сообщества. Это как раз то, о чем писал Игорь Манн в книге "Маркетинг на 100%" - нужно создавать свою тусовку.
4. Сообщество изначально создавалось для души. Не было цели продавать. Это было желание учиться у людей или наоборот что-то отдавать им из опыта.
5. Тем не менее за год было заключено две сделки на продажу ее консалтинговых услуг. Причем с абсолютно неактивными членами сообщества. Они просто читали посты и наблюдали. Сами ничего не постили.
6. Также она привлекает участников сообщества для выступления на эфирах. Все это позволяет ей быть на 100% уверенным в том, что сообщество приносит пользу его участникам.
Пообщались с экс-руководителем продаж одного из банков. В данный момент она занимается консалтингом по управлению и по продажам. А также строит собственное сообщество в телеграм. Рассказала, что по ее мнению, это самый эффективный формат взаимодействия с людьми.
1. Сообщество помогает создавать личный бренд. Также повышается насмотренность организатора. Кроме того, в сообществе собирается очень хорошая и интересная аудитория. Люди получают удовольствие от общения друг с другом.
2. Начала собирать сообщество со своих знакомых. Люди начали общаться, обсуждать. Так как она человек коммуникабельный, то начала приглашать людей на свои оффлайн-мероприятия.
3. Сейчас проводит по одной ежемесячной оффлайн встрече с участниками сообщества. Это как раз то, о чем писал Игорь Манн в книге "Маркетинг на 100%" - нужно создавать свою тусовку.
4. Сообщество изначально создавалось для души. Не было цели продавать. Это было желание учиться у людей или наоборот что-то отдавать им из опыта.
5. Тем не менее за год было заключено две сделки на продажу ее консалтинговых услуг. Причем с абсолютно неактивными членами сообщества. Они просто читали посты и наблюдали. Сами ничего не постили.
6. Также она привлекает участников сообщества для выступления на эфирах. Все это позволяет ей быть на 100% уверенным в том, что сообщество приносит пользу его участникам.
Аутсорсинг, прямые продажи и тендеры: взгляд со стороны IT-компании
Поговорили с менеджером по партнерам в IT компании среднего размера, которая занимается в основном мобильной разработкой.
💬 «Сейчас наиболее распространенными являются проекты по аутсорсингу с фиксированной оплатой.
В 2022 году у нас был рост выручки. Это было достигнуто не легко, так как заказная разработка значительно пострадала в целом. Многие заказчики сократили объемы разработки, и аутстаф также пострадал.»
💬 «В настоящее время у нас есть коммерческий директор, который занимается развитием холодных продаж. Кроме того, мы также имеем отдельную команду аккаунт-менеджеров, которые занимаются работой с нашими текущими клиентами. Сегодня это особенно актуально.»
💬 «До недавнего времени я занимался только подбором внешних исполнителей для проектов, которые мы не можем взять из-за отсутствия ресурсов. Сейчас я переключился на работу в качестве продажника через партнерские сети, интеграторов и т.д.
Мы не входим в банки напрямую, хотя и теряем минимум 20% стоимости на комиссиях посредников, которых может быть даже несколько. Некоторые продают по цене от 3000 до 3500 рублей, а другие в итоге по 2000-2500 рублей.»
💬 «До этого у нас никогда не было проблем с прямыми продажами. Раньше мы даже выбирали с кем работать, а с кем нет. Мы ездили на профессиональные конференции и предлагали аутстаф.
У крупных компаний дела идут хорошо. У моих знакомых, например, был выигранный тендер с крупным банком, и они продолжают расти.»
💬 «Крупные партнерские сети все еще очень активны, но заявки, которые мы видим, бывают очень странными. Нужно много сисадминов, и многие заказчики просят стеки, которые обычно не нужны. А запросы на мобильную разработку, как и на другие виды разработки, сократились у крупных заказчиков.»
💬 «Мы сейчас участвуем в тендерах. У нас есть специалист, который занимается этим вопросом. Обычно результатом участия является включение в список аккредитованных подрядчиков. Это хороший способ знакомства с заказчиками, но пока мы не получили значительных результатов от этой деятельности.»
#ITкомпания #мобильнаяразработка #аутсорсинг #продажи #партнерство #тендеры #аккредитация #клиенты #развитие #сотрудничество
Поговорили с менеджером по партнерам в IT компании среднего размера, которая занимается в основном мобильной разработкой.
💬 «Сейчас наиболее распространенными являются проекты по аутсорсингу с фиксированной оплатой.
В 2022 году у нас был рост выручки. Это было достигнуто не легко, так как заказная разработка значительно пострадала в целом. Многие заказчики сократили объемы разработки, и аутстаф также пострадал.»
💬 «В настоящее время у нас есть коммерческий директор, который занимается развитием холодных продаж. Кроме того, мы также имеем отдельную команду аккаунт-менеджеров, которые занимаются работой с нашими текущими клиентами. Сегодня это особенно актуально.»
💬 «До недавнего времени я занимался только подбором внешних исполнителей для проектов, которые мы не можем взять из-за отсутствия ресурсов. Сейчас я переключился на работу в качестве продажника через партнерские сети, интеграторов и т.д.
Мы не входим в банки напрямую, хотя и теряем минимум 20% стоимости на комиссиях посредников, которых может быть даже несколько. Некоторые продают по цене от 3000 до 3500 рублей, а другие в итоге по 2000-2500 рублей.»
💬 «До этого у нас никогда не было проблем с прямыми продажами. Раньше мы даже выбирали с кем работать, а с кем нет. Мы ездили на профессиональные конференции и предлагали аутстаф.
У крупных компаний дела идут хорошо. У моих знакомых, например, был выигранный тендер с крупным банком, и они продолжают расти.»
💬 «Крупные партнерские сети все еще очень активны, но заявки, которые мы видим, бывают очень странными. Нужно много сисадминов, и многие заказчики просят стеки, которые обычно не нужны. А запросы на мобильную разработку, как и на другие виды разработки, сократились у крупных заказчиков.»
💬 «Мы сейчас участвуем в тендерах. У нас есть специалист, который занимается этим вопросом. Обычно результатом участия является включение в список аккредитованных подрядчиков. Это хороший способ знакомства с заказчиками, но пока мы не получили значительных результатов от этой деятельности.»
#ITкомпания #мобильнаяразработка #аутсорсинг #продажи #партнерство #тендеры #аккредитация #клиенты #развитие #сотрудничество
Это очень хорошо, наверное, подходит, если вы четко понимаете, в какой нише вы работаете. Например, несколько недель, а может быть и месяцев, ресерчить конкретно одну тему и пытаться найти в ней какую-то нишу. У нас другой подход. Мы идем сразу продавать. Гипотезы берутся откуда угодно. Они берутся из входящих лидов. Они берутся из общения с текущими заказчиками. Они берутся просто с рынка. Я часто смотрю всякие разные стартап-демо, которые приходят в российские инкубаторы. Первое, что мы проверяем, это можем ли мы дешево дойти до клиента, который будет покупать. Это самый основополагающий принцип. То, как вы дойдете до покупателя, насколько вы можете прямо быстро проложить канал коммуникации и получить его доверие. Например, за счет рекомендации. Это решает очень много вопросов. Если этот этап пройден, мы знаем, как дойти до людей, которые покупают. Дальше мы обычно делаем первую версию.
Мы можем привлечь эксперта, который разбирается в теме, чтобы дополнить презентацию, если это необходимо. Если эксперты недоступны, мы можем сами что-то создать. Затем мы работаем в холодном аутриче, получаем новую информацию на звонках, перерабатываем ее и делаем следующую версию.
Кстати, я обратил внимание, что в отличие от заказной работы классической, я прямо спрашиваю, обычно уже на этапе пресейла, когда мы обсуждаем какое-то решение. Я предлагаю заказчику рассмотреть такой вариант, чтобы начать подбирать среди его конкурентов желающих пилотировать то же самое, возможно, даже по его рекомендации. Это позволит нам снизить стоимость разработки и быстрее собрать необходимый объем информации для составления датасетов для обучения. Я удивился, но это хорошо работает.
По опыту заказной разработки обычно привыкаешь к тому, что если ты пилишь приложение для Спартака, то ты точно не должен пилить приложение для Зенита, условно говоря.
В последнее время люди все больше готовы объединяться в консорциумы и решать коллективные задачи, связанные с машинным обучением. Например, в одном проекте три юриста работают с нами под одним контрактом, но при этом они конкуренты в одной сфере.
– Ну, и это понятно, потому что все новое, все боятся рисковать, тем более даже если это большая компания. Они всегда хотят посмотреть, как уже кто-то что-то сделал.
А если вообще нет таких решений на рынке, конечно, проще поговорить, объединиться, пропилотировать всю эту историю совместно. Вот про те же банки - ассоциация Fintech проводила конференцию, и банки сидели, обсуждали ипотеку в ИЖС, и они говорили: "давайте коллаборироваться, давайте вместе придумывать что-то, обмениваться данными, потому что никто не знает, может застройщики у вас уже накредитовались, а выполнят ли они проекты, под которые они у нас взяли кредиты?".
– Там такой кейс, но в машинном обучении такая история, чем больше данных, тем точнее будет вестись работа над процессами того же клиента, которому предлагается взгляд с разных сторон, в том числе с точки зрения конкурентов. Есть еще одна прикольная особенность в этой специфике. Модель, которую ты хорошо обучил и интегрируешь, которая, например, работает со свиньями, она очень хорошо будет работать как внутри РФ, так и вне РФ. Это для нас тоже очень интересно, потому что снижается зависимость от локального рынка.
– Круто, что ты так увлечен всем этим. Хотелось бы пожелать тебе успехов в этом направлении.
– Давай еще через пару месяцев созвонимся, я еще тебе расскажу.
– С удовольствием пообщаемся.
#управляемаякоммуникация #машинноеОбучение #нейросети #компьютерноезрение #продажи #контактцентры #автоматизация #данные #сотрудничество #производство #банки #контракты #enterpriseкомпании
Мы можем привлечь эксперта, который разбирается в теме, чтобы дополнить презентацию, если это необходимо. Если эксперты недоступны, мы можем сами что-то создать. Затем мы работаем в холодном аутриче, получаем новую информацию на звонках, перерабатываем ее и делаем следующую версию.
Кстати, я обратил внимание, что в отличие от заказной работы классической, я прямо спрашиваю, обычно уже на этапе пресейла, когда мы обсуждаем какое-то решение. Я предлагаю заказчику рассмотреть такой вариант, чтобы начать подбирать среди его конкурентов желающих пилотировать то же самое, возможно, даже по его рекомендации. Это позволит нам снизить стоимость разработки и быстрее собрать необходимый объем информации для составления датасетов для обучения. Я удивился, но это хорошо работает.
По опыту заказной разработки обычно привыкаешь к тому, что если ты пилишь приложение для Спартака, то ты точно не должен пилить приложение для Зенита, условно говоря.
В последнее время люди все больше готовы объединяться в консорциумы и решать коллективные задачи, связанные с машинным обучением. Например, в одном проекте три юриста работают с нами под одним контрактом, но при этом они конкуренты в одной сфере.
– Ну, и это понятно, потому что все новое, все боятся рисковать, тем более даже если это большая компания. Они всегда хотят посмотреть, как уже кто-то что-то сделал.
А если вообще нет таких решений на рынке, конечно, проще поговорить, объединиться, пропилотировать всю эту историю совместно. Вот про те же банки - ассоциация Fintech проводила конференцию, и банки сидели, обсуждали ипотеку в ИЖС, и они говорили: "давайте коллаборироваться, давайте вместе придумывать что-то, обмениваться данными, потому что никто не знает, может застройщики у вас уже накредитовались, а выполнят ли они проекты, под которые они у нас взяли кредиты?".
– Там такой кейс, но в машинном обучении такая история, чем больше данных, тем точнее будет вестись работа над процессами того же клиента, которому предлагается взгляд с разных сторон, в том числе с точки зрения конкурентов. Есть еще одна прикольная особенность в этой специфике. Модель, которую ты хорошо обучил и интегрируешь, которая, например, работает со свиньями, она очень хорошо будет работать как внутри РФ, так и вне РФ. Это для нас тоже очень интересно, потому что снижается зависимость от локального рынка.
– Круто, что ты так увлечен всем этим. Хотелось бы пожелать тебе успехов в этом направлении.
– Давай еще через пару месяцев созвонимся, я еще тебе расскажу.
– С удовольствием пообщаемся.
#управляемаякоммуникация #машинноеОбучение #нейросети #компьютерноезрение #продажи #контактцентры #автоматизация #данные #сотрудничество #производство #банки #контракты #enterpriseкомпании
– Слишком много сейчас этих онлайн-каналов и всего этого. Ты должен создать такую клубную атмосферу, где приводишь специалиста, который действительно крут и экспертен и на это реагируют тем, что собирается большая аудитория как со стороны IT, так и со стороны бизнеса.
Когда мы организуем ивент, у меня позиция такая, что там вообще не должно быть ни слова про нашу компанию. Это ивент для клиентов от клиентов или для клиентов от экспертов. Мы создаем пространство, а ценность они сами создают, мы никогда не пытаемся что-то продать таким образом.
– Мы ориентируемся на банковскую нишу, и у меня сложилось впечатление, что там уже проводится достаточное количество ивентов.
– Всегда есть история такого клубного общения, где очень-очень индивидуальный подход. Где ты набираешь людей фактически, по одному, потихоньку, они начинают общаться друг с другом, и начинается какая-то коллаборация. Не нужно подходить к этому как к массовому инструменту - типа, мы наберем сто ЛПРов, прогреем сто ЛПРов. Нет, это, друзья прямо, ты строишь такой нетворк дружеский.
– Соглашусь, что когда речь идет о небольшом камерном сообществе, люди становятся более открытыми, чем когда тысячи участников. В таком сообществе уровень доверия выше.
– Но я хочу сказать искренне, что в том сообществе, в котором мы общаемся, продаж вообще не происходит. Но общение с ними дает контент, который позволяет нам заявлять, например в фоллоуапах, что мы провели мероприятие. Делимся записями с теми, кто не был на мероприятии. Просто наличие этого сообщества генерирует такой контент, который позволяет проводить пресейл даже тем, кто не является его частью.
#коммуникация #сообщество #контент #продажи #мероприятия #фоллоуап #блог #комьюнити
Когда мы организуем ивент, у меня позиция такая, что там вообще не должно быть ни слова про нашу компанию. Это ивент для клиентов от клиентов или для клиентов от экспертов. Мы создаем пространство, а ценность они сами создают, мы никогда не пытаемся что-то продать таким образом.
– Мы ориентируемся на банковскую нишу, и у меня сложилось впечатление, что там уже проводится достаточное количество ивентов.
– Всегда есть история такого клубного общения, где очень-очень индивидуальный подход. Где ты набираешь людей фактически, по одному, потихоньку, они начинают общаться друг с другом, и начинается какая-то коллаборация. Не нужно подходить к этому как к массовому инструменту - типа, мы наберем сто ЛПРов, прогреем сто ЛПРов. Нет, это, друзья прямо, ты строишь такой нетворк дружеский.
– Соглашусь, что когда речь идет о небольшом камерном сообществе, люди становятся более открытыми, чем когда тысячи участников. В таком сообществе уровень доверия выше.
– Но я хочу сказать искренне, что в том сообществе, в котором мы общаемся, продаж вообще не происходит. Но общение с ними дает контент, который позволяет нам заявлять, например в фоллоуапах, что мы провели мероприятие. Делимся записями с теми, кто не был на мероприятии. Просто наличие этого сообщества генерирует такой контент, который позволяет проводить пресейл даже тем, кто не является его частью.
#коммуникация #сообщество #контент #продажи #мероприятия #фоллоуап #блог #комьюнити
Бизнес-стратегии малых компаний: истории и советы
Недавно разговорились с коллегами о текущей ситуации с продажами в их компаниях.
Основатель компании со штатом до 10 человек поделился своим видением ситуации на рынке:
💬 «Я считаю, что крупный бизнес из-за инсорсинга перестает отправлять столько запросов на наш рынок, и найти прямого клиента становится настоящим вызовом.
По словам людей с успешными кейсами в продажах, они в основном нанимают продавцов и ставят им конкретные метрики и цели. Помогают, конечно же, в достижении целей своими ресурсами. Но и быстро заменяют тех, кто не показывает результаты. Также они активно занимаются маркетингом. Это должен быть комплексный подход.»
Также коллега отметил, что их компания слишком мала для такой стратегии, поэтому они сейчас ориентируются на субподряд.
Руководитель аутстаффинговой компании со штатом более 50 человек поделился тем, какие шаги предпринимает компания для развития продаж и работы с клиентами:
💬 «В октябре прошлого года мы наняли отдел продаж, на который тратим около 200 тысяч рублей в месяц. Пока особых успехов нет, только предварительные договоренности. Однако мы понимаем, что это долгосрочная стратегия.
Мы вышли напрямую на крупные организации, входящие в топ-30 компаний в своих сегментах. Но пока существенных результатов это не принесло. У этих компаний есть потребности, но они либо не рассматривают специалистов нашей компании ввиду не совсем релевантного опыта, либо наша компания не может пройти аккредитацию, либо возникают другие препятствия.
Второе важное вложение, которое приносило и приносит реальную отдачу, - это отдел по работе с текущими клиентами, аккаунтинг. Именно благодаря их работе идут продажи. Основные клиенты приходят либо по входящим предложениям, либо это уже существующие партнеры.»
Также собеседник отметил, что даже они чувствуют себя слишком маленькими для работы с крупными клиентами. Хотя они наняли отдел продаж, его возможности сильно ограничены. В компании нет маркетинга, а входящие лиды ориентированы в основном на привлечение субподрядчиков, а не прямых исполнителей, так как сами являются генеральным подрядчиками и партнерами.
💬 «Я уверен, что наша компания движется в правильном направлении, но мы начали активно действовать слишком поздно. Опытные продавцы в нашей сфере стоят дорого, поэтому руководитель отдела продаж и его подчиненные учатся с нуля. Это долгосрочная стратегия, и по нашим расчетам, окупаемость ожидается через год».
Коллега также подчеркнул важность найма профессиональных продавцов с опытом в соответствующей сфере, вместо попыток обучить неопытных сотрудников собственным методам продаж. В этом случае можно получить более быстрый результат и избежать тех ошибок, которые могут перекладываться с опыта основателей на новоиспеченный отдел продаж.
#РынокТруда #БизнесСтратегии #Продажи #МалыйБизнес #Аутстаффинг #Инсорсинг #РазвитиеКомпании #Клиенты #Маркетинг #УправлениеПродажами #Субподряд #ТекущиеКлиенты #ДолгосрочнаяСтратегия #ОпытПродавцов #Эффективность #ПрофессиональныйРост #БизнесРазговоры #Предпринимательство
Недавно разговорились с коллегами о текущей ситуации с продажами в их компаниях.
Основатель компании со штатом до 10 человек поделился своим видением ситуации на рынке:
💬 «Я считаю, что крупный бизнес из-за инсорсинга перестает отправлять столько запросов на наш рынок, и найти прямого клиента становится настоящим вызовом.
По словам людей с успешными кейсами в продажах, они в основном нанимают продавцов и ставят им конкретные метрики и цели. Помогают, конечно же, в достижении целей своими ресурсами. Но и быстро заменяют тех, кто не показывает результаты. Также они активно занимаются маркетингом. Это должен быть комплексный подход.»
Также коллега отметил, что их компания слишком мала для такой стратегии, поэтому они сейчас ориентируются на субподряд.
Руководитель аутстаффинговой компании со штатом более 50 человек поделился тем, какие шаги предпринимает компания для развития продаж и работы с клиентами:
💬 «В октябре прошлого года мы наняли отдел продаж, на который тратим около 200 тысяч рублей в месяц. Пока особых успехов нет, только предварительные договоренности. Однако мы понимаем, что это долгосрочная стратегия.
Мы вышли напрямую на крупные организации, входящие в топ-30 компаний в своих сегментах. Но пока существенных результатов это не принесло. У этих компаний есть потребности, но они либо не рассматривают специалистов нашей компании ввиду не совсем релевантного опыта, либо наша компания не может пройти аккредитацию, либо возникают другие препятствия.
Второе важное вложение, которое приносило и приносит реальную отдачу, - это отдел по работе с текущими клиентами, аккаунтинг. Именно благодаря их работе идут продажи. Основные клиенты приходят либо по входящим предложениям, либо это уже существующие партнеры.»
Также собеседник отметил, что даже они чувствуют себя слишком маленькими для работы с крупными клиентами. Хотя они наняли отдел продаж, его возможности сильно ограничены. В компании нет маркетинга, а входящие лиды ориентированы в основном на привлечение субподрядчиков, а не прямых исполнителей, так как сами являются генеральным подрядчиками и партнерами.
💬 «Я уверен, что наша компания движется в правильном направлении, но мы начали активно действовать слишком поздно. Опытные продавцы в нашей сфере стоят дорого, поэтому руководитель отдела продаж и его подчиненные учатся с нуля. Это долгосрочная стратегия, и по нашим расчетам, окупаемость ожидается через год».
Коллега также подчеркнул важность найма профессиональных продавцов с опытом в соответствующей сфере, вместо попыток обучить неопытных сотрудников собственным методам продаж. В этом случае можно получить более быстрый результат и избежать тех ошибок, которые могут перекладываться с опыта основателей на новоиспеченный отдел продаж.
#РынокТруда #БизнесСтратегии #Продажи #МалыйБизнес #Аутстаффинг #Инсорсинг #РазвитиеКомпании #Клиенты #Маркетинг #УправлениеПродажами #Субподряд #ТекущиеКлиенты #ДолгосрочнаяСтратегия #ОпытПродавцов #Эффективность #ПрофессиональныйРост #БизнесРазговоры #Предпринимательство