Изменение политики ценообразования: как компании выживают в новых условиях

Многие компании сталкиваются с проблемой отсутствия заказов из-за затишья на рынке, что заставляет их пересматривать свою политику ценообразования и искать пути диверсификации.

Несмотря на общее падение спроса на разработчиков, они по-прежнему остаются востребованными на рынке труда. Поэтому аутсорсинговым и аутстаффинговым компаниям сегодня приходится балансировать между снижающимися ценами в партнерских сетях и зарплатами разработчиков, которые не спешат уменьшаться.

Мы пообщались с представителем компании, которая подбирает партнерских разработчиков для прямых клиентов. На основании его взгляда на ситуацию, можем сделать следующие выводы. За middle-разработчика с двумя годами опыта в партнерских сетях готовы платить не более 1800-1850 руб. в час. Опытный разработчик с 8-12 годами опыта сегодня для партнёров стоит 2200-2500 руб. Это обусловлено снижением цены у прямых клиентов в связи с падением спроса.

При общении мы пришли к выводу, что снижая маржинальность, компании планируют зарабатывать на объемах, например, продавая по 10-20 разработчиков. Обычно основные заказчики аустаффа - это крупные организации. Это дает определённую стабильность, и снижает риски.

Кроме того, наш собеседник отметил, что таких наценок на услуги, как раньше, сейчас нет. Поэтому, чем больше у компании будет простаивать штат из-за высоких затрат, тем сложнее будет отбить эти расходы. Поэтому выгоднее пристраивать ресурсы даже при таком рынке, чем держать их на бенче. На один запрос партнер получает 50-60 резюме, и если компания будет ждать для специалиста загрузку за 2100 руб. в час, то это может занять не один месяц. Гораздо лучше стабильно продавать мидла по 1800 руб. и оставаться при этом в плюсе, хотя и небольшом. 300 рублей дополнительной потенциальной выручки не окупят затраты на простой дорогостоящего штата.

На фоне этого, важно внимательно следить за расходами и математикой. Как с гостиницей, самый дорогой номер – это пустой номер. Однако, небольшие команды могут столкнуться с трудностями, особенно при объеме разработчиков в штате около 10 человек, где организационные расходы могут привести экономику к практически нулевой или даже отрицательной.


#спрос, #аутсорсинг, #аутстаффинг, #партнерские_сети, #маржинальность, #простой_штата

— Где вы ищете эти идеальные стартапы? Какие-то конференции может быть?

— Самый простой путь - мы просто рекламируемся. Мы пробовали конференции, но непосредственно для нас это не окупилось: контакты сейлзы привозят, но конверсия не такая, какой мы ожидали. Думаем, это направление не для нас.

— Можете озвучить откуда деньги для финансирования стартапов у клиентов?

— В среднем это две типичные истории. Первая — это команды, которые отпочковались от какого-то другого бизнеса, и финансирование получают от него. Вторая история про людей, которые где-то сами получили деньги — продали бизнес, получили венчурные инвестиции и тому подобное. Но их на рынке сильно меньше, чем первых.

— Стало ли в мире меньше стартапов запускаться в прошлом году? Как вообще ощущения, или, может быть, статистика какая-то есть?

— В прошлом году был период, когда казалось, что все замерло, никаких стартапов нет, никому инвестиции не дают, все заняты чем-то другим. В этом году лучше, есть впечатление, что мы откатываемся к 2021, люди успешно закрывают раунды и развиваются.

— Вы когда рекламу даете, как-то таргетируете ее? Например, стартап в медицине или стартап строительный какой-то?

— Я, к сожалению, про них не смогу ничего детально рассказать, потому что это совсем про маркетинг. Знаю, что мы некоторое время тестировали разные воронки. У нас не получилось так, что мы запустили рекламу, один раз настроились и все, классно полетело — нет, там был долгие процесс поиска, но вот в итоге мы пришли к очень хорошим результатам.

Я, честно говоря, сама была скептически настроена к идее пробовать рекламу. Я думала: «Господи, 2023 год, какая реклама, какие баннеры?» Но оказалось, была не права.

Помогает, что у нас большая экспертиза в разных рынках, у нас есть клиенты, которые помогают нашему имиджу. Ну и, конечно, когда мы таргетируемся, мы заходим в финтех с кейсами по финтеху, в медтех с кейсами по медтеху и т.д.

— А реклама долго крутится?

— Нет. В начале года мы ее где-то начали активно.

— Я понял. То есть в любом случае есть уже опыт в определенных нишах, которые вы можете показать, что вы на одном языке разговариваете с клиентом. То есть не просто так, что вы разработчики всего для всех и на всех технологиях.

— Да, у нас есть четкое профилирование. Мы позиционируем себя как команда, специализирующаяся в одной нише последние 10 лет, и начали расти как команда полного цикла только года два назад. Поэтому у нас есть одна суперсильная компетенция, а если у нас возникают какие-то дополнительные потребности, мы используем партнерскую сеть, чтобы подключить людей, которые могут нам помочь.

— Расскажите какие-то ошибки в взаимодействии с клиентами или, может быть, с партнерами.

— В работе с партнерами самое сложное, что приходит на ум — отсутствие единых отраслевых стандартов. Например, грейды разработчиков — у каждой компании своё понимание. Берем синьора, проверяем нашей системой оценки — выясняем, что он low-middle. Берем у другой компании миддла, проверяем нашими оценками, а он синьор.

Зато сейчас все на рынке поняли, как работать по T&M, как взаимодействовать, как оформлять юридически. Стало сильно легче, чем раньше, хотя еще есть, над чем работать — еще нужно усредняться, например, по тому, какие риски мы закладываем, как мы оцениваем работу по факту. На днях в чате собственников IT-бизнеса была активная дискуссия, 8-часовой рабочий день мы закладываем в Т&М или 6-часовой. Когда это просто разговор, это нормально, но когда вы партнеритесь и по-разному видите норму — это проблема.

Еще из лично моих болей — брокеры. Целые цепочки из перепродаж разработчика, в конечном счете, завышают стоимость разработки, а никакой пользы не приносят. Я, возможно, скептически настроена, но смотрю на это как на большой ущерб индустрии в долгосрочной перспективе. Но факт остается фактом, они есть, с ними приходится мириться.

#аутсорсинг #аутстаффинг #стартапы #финтех #Маркетинг #реклама #партнерство #брокеры #конверсия #рынок

Бизнес-стратегии малых компаний: истории и советы

Недавно разговорились с коллегами о текущей ситуации с продажами в их компаниях.

Основатель компании со штатом до 10 человек поделился своим видением ситуации на рынке:

💬 «Я считаю, что крупный бизнес из-за инсорсинга перестает отправлять столько запросов на наш рынок, и найти прямого клиента становится настоящим вызовом.

По словам людей с успешными кейсами в продажах, они в основном нанимают продавцов и ставят им конкретные метрики и цели. Помогают, конечно же, в достижении целей своими ресурсами. Но и быстро заменяют тех, кто не показывает результаты. Также они активно занимаются маркетингом. Это должен быть комплексный подход.»

Также коллега отметил, что их компания слишком мала для такой стратегии, поэтому они сейчас ориентируются на субподряд.

Руководитель аутстаффинговой компании со штатом более 50 человек поделился тем, какие шаги предпринимает компания для развития продаж и работы с клиентами:

💬 «В октябре прошлого года мы наняли отдел продаж, на который тратим около 200 тысяч рублей в месяц. Пока особых успехов нет, только предварительные договоренности. Однако мы понимаем, что это долгосрочная стратегия.

Мы вышли напрямую на крупные организации, входящие в топ-30 компаний в своих сегментах. Но пока существенных результатов это не принесло. У этих компаний есть потребности, но они либо не рассматривают специалистов нашей компании ввиду не совсем релевантного опыта, либо наша компания не может пройти аккредитацию, либо возникают другие препятствия.

Второе важное вложение, которое приносило и приносит реальную отдачу, - это отдел по работе с текущими клиентами, аккаунтинг. Именно благодаря их работе идут продажи. Основные клиенты приходят либо по входящим предложениям, либо это уже существующие партнеры.»

Также собеседник отметил, что даже они чувствуют себя слишком маленькими для работы с крупными клиентами. Хотя они наняли отдел продаж, его возможности сильно ограничены. В компании нет маркетинга, а входящие лиды ориентированы в основном на привлечение субподрядчиков, а не прямых исполнителей, так как сами являются генеральным подрядчиками и партнерами.

💬 «Я уверен, что наша компания движется в правильном направлении, но мы начали активно действовать слишком поздно. Опытные продавцы в нашей сфере стоят дорого, поэтому руководитель отдела продаж и его подчиненные учатся с нуля. Это долгосрочная стратегия, и по нашим расчетам, окупаемость ожидается через год».

Коллега также подчеркнул важность найма профессиональных продавцов с опытом в соответствующей сфере, вместо попыток обучить неопытных сотрудников собственным методам продаж. В этом случае можно получить более быстрый результат и избежать тех ошибок, которые могут перекладываться с опыта основателей на новоиспеченный отдел продаж.

#РынокТруда #БизнесСтратегии #Продажи #МалыйБизнес #Аутстаффинг #Инсорсинг #РазвитиеКомпании #Клиенты #Маркетинг #УправлениеПродажами #Субподряд #ТекущиеКлиенты #ДолгосрочнаяСтратегия #ОпытПродавцов #Эффективность #ПрофессиональныйРост #БизнесРазговоры #Предпринимательство