Вспоминается мне один случай из Германии. В 2018-2019 годах мы искали клиентов в оффлайне, контактировали через LinkedIn, назначали созвоны, встречались за кофе. Однажды, находясь в метро между встречами, я увидел строителей, которые что-то делали за железным ограждением. Каждый из них выходил, раскручивал цепь, обмотанную вокруг замка три раза. Он открывал дверь, выходил и снова аккуратно закручивал цепь на три раза. Это было показательно с точки зрения разницы в менталитете, ведь можно было накинуть цепь на скорую руку.

Вспоминая немцев, я осознаю, что раньше всегда старался делать все как можно быстрее. Но в Германии считается, что если что-то делается быстро, то это, скорее всего, халтура. Если же делать медленно, то возникает риск не успеть. В таком случае нужно привлекать помощь, делегировать задачи, которые один человек не сможет осилить.

#КлиентскиеВзаимоотношения #БизнесОпыт #СтратегииУправления #ОшибкиВБизнесе #РаботаСКлиентами #ОпытУправления #Проекты #ФейлыИУроки #СоветыБизнесменам #РаботаВСНГ #ОпытПродаж #УправлениеКомпанией #Собеседование #ИскусствоЛидерства #ОпытРазвития

Опыт найма сейлзов (часть 2)

Собеседование

💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;

Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.

Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование. 
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.

Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”

Прошлая работа кандидата

💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.

Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.

Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.

Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”

(Продолжение  будет опубликовано позже в следующем посте)

#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж