#Берлин #Конференции
Пообщались с коллегой с опытом по продаже Magento в Германии. Он ездил в Берлин и посещал различные митапы и конференции.
1. На мероприятиях он активно подходил ко всем и завязывал знакомства.
2. Перед знакомством нужно понять кто есть кто. Отличить заказчика от исполнителя можно по возрасту. Если старше 50 лет, значит это с наибольшей вероятностью заказчик.
3. После такого профилирования получалось, что около 20% проконтактированных людей были в поисках заказов.
4. Также завязыванию общения помогает задавать вопросы спикерам. Перед вопросом необходимо представиться и озвучить чем компания занимается. После этого люди сами подходят в кулуарах.
5. По итогу с каждого мероприятия выходило по 2-3 лида в день. Стоимость лида таким образом составляла 100-200 евро.
Пообщались с коллегой с опытом по продаже Magento в Германии. Он ездил в Берлин и посещал различные митапы и конференции.
1. На мероприятиях он активно подходил ко всем и завязывал знакомства.
2. Перед знакомством нужно понять кто есть кто. Отличить заказчика от исполнителя можно по возрасту. Если старше 50 лет, значит это с наибольшей вероятностью заказчик.
3. После такого профилирования получалось, что около 20% проконтактированных людей были в поисках заказов.
4. Также завязыванию общения помогает задавать вопросы спикерам. Перед вопросом необходимо представиться и озвучить чем компания занимается. После этого люди сами подходят в кулуарах.
5. По итогу с каждого мероприятия выходило по 2-3 лида в день. Стоимость лида таким образом составляла 100-200 евро.
Как клиенту и заказчику найти друг друга и избежать ошибок в сотрудничестве?
Сегодня хотелось бы поделиться с вами несколькими историями о том, как некоторые клиенты и заказчики находят друг друга и сотрудничают, а также как избегают ошибок в этом процессе. Это всегда актуальная тема, поскольку правильный выбор партнера может существенно повлиять на успех проекта. 🤝
💬 «Мы с одним из клиентов познакомились на конференции. Это банковский проект, и мы стали подрядчиком для их стартапа. У нас там работают аналитики и разработчики, и мы закрываем около 20% стримов. Основной подрядчик клиента - крупная компания, которая выполняет остальные 80% задач.
Для заключения контракта нам пришлось предоставить ряд справок и заполнить множество документов. Но так как этот стартап - отдельное юридическое лицо, нам удалось заключить контракт без проведения тендера. В этом случае конференция стала для нас отличной возможностью.»
💬 «Недавно мы познакомились с потенциальным заказчиком через LinkedIn. В то время проект, над которым мы работали, подходил к концу, и нам провели собеседование с тимлидом. Заказчику он очень понравился, но, текущий проект продолжился, и новое сотрудничество не состоялось. Однако эта история показывает, что социальные сети могут стать отличным инструментом для поиска новых возможностей и партнеров.»
💬 «Вывод, основанный на одном из прошлых кейсов, заключается в том, что необходимо проверять контрагента на наличие судебных дел. За последние пять месяцев у заказчика возникло три арбитражных дела. Возникли проблемы с оплатами, подписанием актов и документов. На первый взгляд, средний бизнес - выглядел нормально, но важно обращать внимание на первые звонки и предупреждать потенциальные сложности заранее.»
💬 «Клиент и заказчик должны хорошо понимать друг друга. Я учился в Израиле, знаю иврит и ментально понимаю эту страну. 75% наших клиентов исторически были именно оттуда. Израильские стартапы, которые не имеют американских денег, спокойно относятся к работе с Россией. Был определенный момент в прошлом году, когда из-за курса доллара сотрудничество стало невыгодным, но сейчас стало комфортнее работать. У нас есть представительство в Армении. Работать и переводить деньги через эту страну проще.»
💬 «У нас гемблинг - основная экспертиза. Поэтому нам проще общаться с клиентом на одном языке.
Последний раз мы познакомились с новым клиентом после февраля прошлого года. В этот момент у нас произошли изменения в компании, и 25 человек из 60 остались без заказа. В России мы стали искать выходы на C-level онлайн. Так познакомились с букмекерской компанией через WhatsApp. Они спросили, с кем мы работали, и мы назвали пример зарубежной компании, которая оказалась их конкурентом. Мы получили согласие на продолжение работы прямо в WhatsApp и очень быстро заключили договор онлайн.»
💬 «Мы делали стартап на грант, связанный с расчетом необходимости удобрений для выращивания картошки на грантовые деньги. Затем мы выбрали крупные компании и начали общаться с ними, предлагая нашу идею.
С одним агропредприятием мы обсудили возможность автоматизации удобрений для выращивания яблок. Однако отложили этот проект, так как им понадобилась цифровизация процессов документооборота. Производство у них само по себе прекрасно автоматизировано. Они являются экспертами в этой области, но им трудно запускать внутренние проекты, связанные с автоматизацией бизнес-процессов. У них не хватает экспертизы.
Например, некоторые данные все еще хранятся на бумаге. У них есть 1С, но некоторые вещи не реализовать в ней. В то же время у них есть современные производственные линии и машины из-за границы. Это серьезное и огромное предприятие.»
#Сотрудничество #Конференции #LinkedIn #БанковскийПроект #Аналитики #Разработчики #СоциальныеСети #СетевоеПрисутствие #Мероприятия #БизнесВозможности #Коммуникация #УспешныеКоллаборации
Сегодня хотелось бы поделиться с вами несколькими историями о том, как некоторые клиенты и заказчики находят друг друга и сотрудничают, а также как избегают ошибок в этом процессе. Это всегда актуальная тема, поскольку правильный выбор партнера может существенно повлиять на успех проекта. 🤝
💬 «Мы с одним из клиентов познакомились на конференции. Это банковский проект, и мы стали подрядчиком для их стартапа. У нас там работают аналитики и разработчики, и мы закрываем около 20% стримов. Основной подрядчик клиента - крупная компания, которая выполняет остальные 80% задач.
Для заключения контракта нам пришлось предоставить ряд справок и заполнить множество документов. Но так как этот стартап - отдельное юридическое лицо, нам удалось заключить контракт без проведения тендера. В этом случае конференция стала для нас отличной возможностью.»
💬 «Недавно мы познакомились с потенциальным заказчиком через LinkedIn. В то время проект, над которым мы работали, подходил к концу, и нам провели собеседование с тимлидом. Заказчику он очень понравился, но, текущий проект продолжился, и новое сотрудничество не состоялось. Однако эта история показывает, что социальные сети могут стать отличным инструментом для поиска новых возможностей и партнеров.»
💬 «Вывод, основанный на одном из прошлых кейсов, заключается в том, что необходимо проверять контрагента на наличие судебных дел. За последние пять месяцев у заказчика возникло три арбитражных дела. Возникли проблемы с оплатами, подписанием актов и документов. На первый взгляд, средний бизнес - выглядел нормально, но важно обращать внимание на первые звонки и предупреждать потенциальные сложности заранее.»
💬 «Клиент и заказчик должны хорошо понимать друг друга. Я учился в Израиле, знаю иврит и ментально понимаю эту страну. 75% наших клиентов исторически были именно оттуда. Израильские стартапы, которые не имеют американских денег, спокойно относятся к работе с Россией. Был определенный момент в прошлом году, когда из-за курса доллара сотрудничество стало невыгодным, но сейчас стало комфортнее работать. У нас есть представительство в Армении. Работать и переводить деньги через эту страну проще.»
💬 «У нас гемблинг - основная экспертиза. Поэтому нам проще общаться с клиентом на одном языке.
Последний раз мы познакомились с новым клиентом после февраля прошлого года. В этот момент у нас произошли изменения в компании, и 25 человек из 60 остались без заказа. В России мы стали искать выходы на C-level онлайн. Так познакомились с букмекерской компанией через WhatsApp. Они спросили, с кем мы работали, и мы назвали пример зарубежной компании, которая оказалась их конкурентом. Мы получили согласие на продолжение работы прямо в WhatsApp и очень быстро заключили договор онлайн.»
💬 «Мы делали стартап на грант, связанный с расчетом необходимости удобрений для выращивания картошки на грантовые деньги. Затем мы выбрали крупные компании и начали общаться с ними, предлагая нашу идею.
С одним агропредприятием мы обсудили возможность автоматизации удобрений для выращивания яблок. Однако отложили этот проект, так как им понадобилась цифровизация процессов документооборота. Производство у них само по себе прекрасно автоматизировано. Они являются экспертами в этой области, но им трудно запускать внутренние проекты, связанные с автоматизацией бизнес-процессов. У них не хватает экспертизы.
Например, некоторые данные все еще хранятся на бумаге. У них есть 1С, но некоторые вещи не реализовать в ней. В то же время у них есть современные производственные линии и машины из-за границы. Это серьезное и огромное предприятие.»
#Сотрудничество #Конференции #LinkedIn #БанковскийПроект #Аналитики #Разработчики #СоциальныеСети #СетевоеПрисутствие #Мероприятия #БизнесВозможности #Коммуникация #УспешныеКоллаборации
Опыт найма сейлзов (часть 2)
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж