#Нетворкинг
Интересный случай нетворкинга описан в книге Фитцпатрика “Спроси маму”:
1. “Отличная идея от парня, который собирался продавать свой продукт ведущим университетам, таким как Стэнфорд и Гарвард. Но сначала ему нужно было понять проблемы своих потенциальных клиентов.”
2. “Он решил организовать и проводить два раза в месяц дистанционный обмен знаниями для обсуждения вопросов по интересующей его теме”.
3. “Инициировав и организовав такое взаимодействие, парень моментально завоевал солидный авторитет среди ведущих вузов страны.”
Интересный случай нетворкинга описан в книге Фитцпатрика “Спроси маму”:
1. “Отличная идея от парня, который собирался продавать свой продукт ведущим университетам, таким как Стэнфорд и Гарвард. Но сначала ему нужно было понять проблемы своих потенциальных клиентов.”
2. “Он решил организовать и проводить два раза в месяц дистанционный обмен знаниями для обсуждения вопросов по интересующей его теме”.
3. “Инициировав и организовав такое взаимодействие, парень моментально завоевал солидный авторитет среди ведущих вузов страны.”
Неформальное общение: ключ к успеху в бизнесе
Обсудили с коллегами важность неформального, да и просто человеческого общения.
Руководитель небольшой компании:
💬 "Я раньше игнорировал мероприятия за рамками официальной части. Но пообщавшись с коллегами, я понял, что это важно. Если речь идёт об установлении доверительных отношений, необходимости продемонстрировать надёжность, а также о репутационных вопросах, такие мероприятия - это лучший способ пообщаться в непринуждённой атмосфере с потенциальными партнёрами.
Также не один раз слышал кейсы, что не только с партнёрами из нашей IT-отрасли таким образом получается выстраивать взаимотношения. Крупные компании, в том числе банки, FMCG или Retail-компании – с их руководителями можно много что обсудить на неофициальной части, поскольку на основной конференции в основном общаешься пять – десять минут. Так как очень много контактов людей и событий происходит, а ещё нужно на доклады сходить успеть."
Руководитель отдела по работе с партнёрами:
💬 "Нетворкинг он работает, ты всегда будешь больше тянуться к человеку, с которым знаком лично в оффлайне. Онлайн - это холодное общение. Но конференциями это не ограничивается, у меня за годы работы сложился уже нетворкинг с лидами и коллегами в этой сфере. Человеческое общение - это кладезь не только с точки зрения профессиональной пользы.
А по поводу конференций – лучше, чтобы ездили люди, которые реально занимаются продажами конкретного направления. Такой человек получает ценные контакты в большем количестве.”
#Неформальное_общение #Нетворкинг #Деловые_мероприятия #Доверительные_отношения #Репутация_компании #Профессиональное_развитие #Обмен_опытом #Новые_возможности
Обсудили с коллегами важность неформального, да и просто человеческого общения.
Руководитель небольшой компании:
💬 "Я раньше игнорировал мероприятия за рамками официальной части. Но пообщавшись с коллегами, я понял, что это важно. Если речь идёт об установлении доверительных отношений, необходимости продемонстрировать надёжность, а также о репутационных вопросах, такие мероприятия - это лучший способ пообщаться в непринуждённой атмосфере с потенциальными партнёрами.
Также не один раз слышал кейсы, что не только с партнёрами из нашей IT-отрасли таким образом получается выстраивать взаимотношения. Крупные компании, в том числе банки, FMCG или Retail-компании – с их руководителями можно много что обсудить на неофициальной части, поскольку на основной конференции в основном общаешься пять – десять минут. Так как очень много контактов людей и событий происходит, а ещё нужно на доклады сходить успеть."
Руководитель отдела по работе с партнёрами:
💬 "Нетворкинг он работает, ты всегда будешь больше тянуться к человеку, с которым знаком лично в оффлайне. Онлайн - это холодное общение. Но конференциями это не ограничивается, у меня за годы работы сложился уже нетворкинг с лидами и коллегами в этой сфере. Человеческое общение - это кладезь не только с точки зрения профессиональной пользы.
А по поводу конференций – лучше, чтобы ездили люди, которые реально занимаются продажами конкретного направления. Такой человек получает ценные контакты в большем количестве.”
#Неформальное_общение #Нетворкинг #Деловые_мероприятия #Доверительные_отношения #Репутация_компании #Профессиональное_развитие #Обмен_опытом #Новые_возможности
Опыт найма сейлзов (часть 2)
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж
Собеседование
💬 “Во время собеседования меня интересовали следующие вещи:
• где кандидат работал ранее, желательно в аутсорсинговых компаниях или на рынке B2B;
• анализировал, есть ли у него опыт работы в стартапах или криптоиндустрии;
• возможно, он сам работал в компании, где было много контактов в этой нише;
• я спрашивал, сколько контрактов он привел в компанию.
Кандидат отвечал, что привел контрактов, например, на 600 тыс. долларов. Я уточнял, какие именно чеки? Например, 6 сделок на 100 тыс. долларов каждая;
Затем я спрашивал, откуда он брал лидов, сам находил их? Кандидат отвечал, что использовал конференции, партнерские связи и т.п. Я пытался выяснить, как именно он работал.
Если кандидат начинал путаться в показаниях, называя разные суммы (завел контрактов на одну сумму, а чеки на другую), и не мог четко объяснить, откуда брал лидов, это был тревожный сигнал. Например, хороший источник лидов - конференции, нетворкинг в агентствах, фондах и т.п. Также хороший ответ - это когда на любой мой вопрос про детали у кандидата есть внятное обоснование.
Сейлзы, работающие с входящими потоками, действуют по-другому. Они используют другие методы и инструменты для привлечения клиентов.
Если кандидат рассказывает про конференции, то пусть расскажет подробнее:
• как он работал до конференции;
• что делал во время и после конференции;
• какие результаты были.
В идеале, кандидат должен был:
• собрать базу участников конференции;
• провести предварительное контактирование;
• во время конференции у него должны были быть забронированы встречи каждые 15-20 минут.
Один из сейлзов сказал, что не работает по конференциям без специального приложения для нетворкинга. Он не приезжает на конференцию без предварительно забронированных встреч. Во время конференции его график расписан по минутам - встреча за встречей.
Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время, проведенное на конференции.”
Прошлая работа кандидата
💬 “Я также спрашивал кандидата о команде на его предыдущем месте работы. Идеально, если там была сильная команда и опытный руководитель отдела продаж. Это позволяет оценить качество управления и наставничества, которые получал кандидат.
Я интересовался, был ли у него план продаж, какие суммы, и что происходило, если план не выполнялся. Если выяснялось, что плана продаж не было, это плохой знак. У успешного сейлза должен быть четкий план, а также руководитель, который помогает ему, отслеживает прогресс и направляет.
Как должен помогать руководитель? Он должен садиться вместе с сейлзом и разбирать его воронку продаж. Например, в воронке должны быть лиды на 300 тыс. долларов, а есть только на 50 тыс. Тогда руководитель может предложить: "Что еще можно сделать, чтобы добрать лидов? Давай отправим тебя на конференцию, например?" Такой подход должен применяться и ежемесячно, и ежеквартально.
Если кандидат рассказывал, что в его прошлой команде ему "спуску не давали", это хороший признак. Значит, он привык работать в условиях высоких требований и контроля, что является важным качеством для успешного сейлза.”
(Продолжение будет опубликовано позже в следующем посте)
#СобеседованиеСейлзов #ОпытНаймаСейлзов
#Собеседование #НаймСейлзов #B2B #Аутсорсинг #Криптоиндустрия #Лиды #Конференции #Нетворкинг #Команда #ПланПродаж