Аутсорсинг, прямые продажи и тендеры: взгляд со стороны IT-компании
Поговорили с менеджером по партнерам в IT компании среднего размера, которая занимается в основном мобильной разработкой.
💬 «Сейчас наиболее распространенными являются проекты по аутсорсингу с фиксированной оплатой.
В 2022 году у нас был рост выручки. Это было достигнуто не легко, так как заказная разработка значительно пострадала в целом. Многие заказчики сократили объемы разработки, и аутстаф также пострадал.»
💬 «В настоящее время у нас есть коммерческий директор, который занимается развитием холодных продаж. Кроме того, мы также имеем отдельную команду аккаунт-менеджеров, которые занимаются работой с нашими текущими клиентами. Сегодня это особенно актуально.»
💬 «До недавнего времени я занимался только подбором внешних исполнителей для проектов, которые мы не можем взять из-за отсутствия ресурсов. Сейчас я переключился на работу в качестве продажника через партнерские сети, интеграторов и т.д.
Мы не входим в банки напрямую, хотя и теряем минимум 20% стоимости на комиссиях посредников, которых может быть даже несколько. Некоторые продают по цене от 3000 до 3500 рублей, а другие в итоге по 2000-2500 рублей.»
💬 «До этого у нас никогда не было проблем с прямыми продажами. Раньше мы даже выбирали с кем работать, а с кем нет. Мы ездили на профессиональные конференции и предлагали аутстаф.
У крупных компаний дела идут хорошо. У моих знакомых, например, был выигранный тендер с крупным банком, и они продолжают расти.»
💬 «Крупные партнерские сети все еще очень активны, но заявки, которые мы видим, бывают очень странными. Нужно много сисадминов, и многие заказчики просят стеки, которые обычно не нужны. А запросы на мобильную разработку, как и на другие виды разработки, сократились у крупных заказчиков.»
💬 «Мы сейчас участвуем в тендерах. У нас есть специалист, который занимается этим вопросом. Обычно результатом участия является включение в список аккредитованных подрядчиков. Это хороший способ знакомства с заказчиками, но пока мы не получили значительных результатов от этой деятельности.»
#ITкомпания #мобильнаяразработка #аутсорсинг #продажи #партнерство #тендеры #аккредитация #клиенты #развитие #сотрудничество
Поговорили с менеджером по партнерам в IT компании среднего размера, которая занимается в основном мобильной разработкой.
💬 «Сейчас наиболее распространенными являются проекты по аутсорсингу с фиксированной оплатой.
В 2022 году у нас был рост выручки. Это было достигнуто не легко, так как заказная разработка значительно пострадала в целом. Многие заказчики сократили объемы разработки, и аутстаф также пострадал.»
💬 «В настоящее время у нас есть коммерческий директор, который занимается развитием холодных продаж. Кроме того, мы также имеем отдельную команду аккаунт-менеджеров, которые занимаются работой с нашими текущими клиентами. Сегодня это особенно актуально.»
💬 «До недавнего времени я занимался только подбором внешних исполнителей для проектов, которые мы не можем взять из-за отсутствия ресурсов. Сейчас я переключился на работу в качестве продажника через партнерские сети, интеграторов и т.д.
Мы не входим в банки напрямую, хотя и теряем минимум 20% стоимости на комиссиях посредников, которых может быть даже несколько. Некоторые продают по цене от 3000 до 3500 рублей, а другие в итоге по 2000-2500 рублей.»
💬 «До этого у нас никогда не было проблем с прямыми продажами. Раньше мы даже выбирали с кем работать, а с кем нет. Мы ездили на профессиональные конференции и предлагали аутстаф.
У крупных компаний дела идут хорошо. У моих знакомых, например, был выигранный тендер с крупным банком, и они продолжают расти.»
💬 «Крупные партнерские сети все еще очень активны, но заявки, которые мы видим, бывают очень странными. Нужно много сисадминов, и многие заказчики просят стеки, которые обычно не нужны. А запросы на мобильную разработку, как и на другие виды разработки, сократились у крупных заказчиков.»
💬 «Мы сейчас участвуем в тендерах. У нас есть специалист, который занимается этим вопросом. Обычно результатом участия является включение в список аккредитованных подрядчиков. Это хороший способ знакомства с заказчиками, но пока мы не получили значительных результатов от этой деятельности.»
#ITкомпания #мобильнаяразработка #аутсорсинг #продажи #партнерство #тендеры #аккредитация #клиенты #развитие #сотрудничество
💼 Участие в тендерах: Как преодолеть сложности и завоевать внимание крупных клиентов?
Пообщались с директором аутсорсинговой компании, которая насчитывает около 70 человек в штате, и услышали мнение о том, как подрядчику наладить контакт с заказчиком.
💬 «Мы активно занимались нетворкингом и таким образом попали в крупный металлургический комбинат. Нас туда привела коллега, занимающаяся субподрядами. Но наше общение через нее сталкивалось со сложностями. Несмотря на это, мы работали еще в течение полугода.
Но когда она внезапно исчезла с радаров, мы решили пойти к клиенту напрямую и честно признались, что у нас возникли определенные проблемы. Вот тогда история зашевелилась активнее.»
💬 «На сегодняшний день на рынке можно наблюдать общую тенденцию - клиенты стремятся минимизировать риски и все больше предпочитают аутсорсинг аутстафингу. В связи с этим, бюджеты у заказчика были сокращены, и наше сотрудничество подошло к концу. Год до этого мы работали по модели аутстафа и они были очень довольны результатами, особенно уровнем наших тимлидов.»
💬 «Потом мы участвовали в нескольких тендерах этого же заказчика и, наконец, выиграли проект. Примерно только на третьем тендере нам удалось зацепиться, а затем еще и в четвертый прошли.
Не последнюю роль в нашем успехе сыграл уже имевшийся контакт с руководством (ЛПР). Важно понимать, что когда вас никто не знает, вы вряд ли выиграете тендер, так как заказчик не понимает, кто вы и чем вы отличаетесь от других.
Это особенно верно в случае, когда у заказчика недостаточно опыта в выборе поставщиков в сфере IT. В результате, он получает десятки или даже сотни предложений с разными ценами - от 100 тыс. до 30 млн., и ему трудно определиться с выбором.»
💬 «Важно понимать, что с первого раза тендеры чаще всего выигрывают уже крупные и известные компании. Вообще для нас участие в тендерах можно рассматривать как один из вариантов знакомства, маркетинга и PR. Мы оставляем свою заявку на участие, затем созваниваемся с заказчиком, демонстрируем нашу экспертность.
Заказчику, в свою очередь, интересно расширить круг своих подрядчиков, чтобы всегда иметь возможность оказывать давление на текущего поставщика и получать более выгодные условия.»
💬 «Тендеры в данном случае - это проекты по несколько миллионов с фиксированным бюджетом. Один из них связан с отображением истории данных о сырье и его поступлении, а также другими смежными задачами. И похоже, что мы уже частично профинансировали эту автоматизацию за свой счет, но такой опыт был необходим. Работая с этим клиентом, мы лучше поняли его внутренние процессы и осознали важность аналитики, на которой нельзя экономить.»
#Тендеры #Бизнес #КрупныеКлиенты #Маркетинг #УспехВБизнесе #Профессионализм #ITРынок #Цифровизация #Автоматизация #РискиИВозможности
Пообщались с директором аутсорсинговой компании, которая насчитывает около 70 человек в штате, и услышали мнение о том, как подрядчику наладить контакт с заказчиком.
💬 «Мы активно занимались нетворкингом и таким образом попали в крупный металлургический комбинат. Нас туда привела коллега, занимающаяся субподрядами. Но наше общение через нее сталкивалось со сложностями. Несмотря на это, мы работали еще в течение полугода.
Но когда она внезапно исчезла с радаров, мы решили пойти к клиенту напрямую и честно признались, что у нас возникли определенные проблемы. Вот тогда история зашевелилась активнее.»
💬 «На сегодняшний день на рынке можно наблюдать общую тенденцию - клиенты стремятся минимизировать риски и все больше предпочитают аутсорсинг аутстафингу. В связи с этим, бюджеты у заказчика были сокращены, и наше сотрудничество подошло к концу. Год до этого мы работали по модели аутстафа и они были очень довольны результатами, особенно уровнем наших тимлидов.»
💬 «Потом мы участвовали в нескольких тендерах этого же заказчика и, наконец, выиграли проект. Примерно только на третьем тендере нам удалось зацепиться, а затем еще и в четвертый прошли.
Не последнюю роль в нашем успехе сыграл уже имевшийся контакт с руководством (ЛПР). Важно понимать, что когда вас никто не знает, вы вряд ли выиграете тендер, так как заказчик не понимает, кто вы и чем вы отличаетесь от других.
Это особенно верно в случае, когда у заказчика недостаточно опыта в выборе поставщиков в сфере IT. В результате, он получает десятки или даже сотни предложений с разными ценами - от 100 тыс. до 30 млн., и ему трудно определиться с выбором.»
💬 «Важно понимать, что с первого раза тендеры чаще всего выигрывают уже крупные и известные компании. Вообще для нас участие в тендерах можно рассматривать как один из вариантов знакомства, маркетинга и PR. Мы оставляем свою заявку на участие, затем созваниваемся с заказчиком, демонстрируем нашу экспертность.
Заказчику, в свою очередь, интересно расширить круг своих подрядчиков, чтобы всегда иметь возможность оказывать давление на текущего поставщика и получать более выгодные условия.»
💬 «Тендеры в данном случае - это проекты по несколько миллионов с фиксированным бюджетом. Один из них связан с отображением истории данных о сырье и его поступлении, а также другими смежными задачами. И похоже, что мы уже частично профинансировали эту автоматизацию за свой счет, но такой опыт был необходим. Работая с этим клиентом, мы лучше поняли его внутренние процессы и осознали важность аналитики, на которой нельзя экономить.»
#Тендеры #Бизнес #КрупныеКлиенты #Маркетинг #УспехВБизнесе #Профессионализм #ITРынок #Цифровизация #Автоматизация #РискиИВозможности
– Выход из ситуации может быть только через работу на внешние рынки. Необходимо искать сотрудничество с зарубежными компаниями, которые относятся к российским разработчикам с уважением, не обращая внимания на политические аспекты. В России бизнес часто ограничивается оптовиками, которые не занимаются разработкой, а просто перепродают ресурсы. Такие ситуации не редкость, когда заказчик ставит 4-5 тыс. рублей в час. А ты, конечно, видел проекты в Telegram, когда ищут исполнителя за 1800 - 2500 руб., разница просто огромна. Непонятно, как компания может выжить и развиваться, когда ей приходится работать с высокими расходами, такими как заработная плата и аренда, при таких ставках.
#Бизнес #Развитие #Стартапы #Тендеры #ИностранныеКлиенты #Инициатива #Ценообразование #Прогресс #Рост #КрупныеКомпании #Инновации #Технологии
#Бизнес #Развитие #Стартапы #Тендеры #ИностранныеКлиенты #Инициатива #Ценообразование #Прогресс #Рост #КрупныеКомпании #Инновации #Технологии