Кусочки терминологии. Что такое ROI?

Return of investments — повсеместно распространенный термин, выражающий (в процентах) отношение дохода к затратам, которые этот доход спровоцировали.

Обычно ROI считают в момент планирования нового проекта, чтобы спрогнозировать расходы и доходы. В екоме как всегда есть свои особенности, ведь мы можем фиксировать поведение пользователей на любом этапе воронки и отслеживаем абсолютно все показатели.

Возникает соблазн заставить сотрудников обосновывать свои проекты с точки зрения ROI, мол мы в екоме все фиксируем, значит и ROI можно посчитать. Но менеджеры для обоснования своих проектов начинают «рисовать» ROI наобум, потому что аналитика либо неточна, либо ее нет вообще, либо посчитать ROI просто нельзя.

В результате высчитывание ROI превращается в пустую формальность, которая всех раздражает. Это не означает, что такой подход использовать нельзя, но в екоме с его бесконечно точной рилтайм-аналитикой велика вероятность свалиться в абсурд.

ROI отлично подходит для просчета разных каналов продвижения вроде контекста. Или однотипного масштабирования уже запущенного проекта, например, киоска с расширенным ассортиментом в каменных магазинах.

#кусочкитерминологии #ROI #маркетинг #KPI

Есть народная примета: если заказываешь на Озоне товар мерчанта — жди смс о переносе сроков доставки.

Иногда эта примета настолько верна, что переписка с Озоном превращается в твиттер Камня в лесу.

#озон

Партизанский маркетинг мерчантов маркетплейса Goods.ru 🤔

#goodsru

Кусочки терминологии. Что такое NPS?

NPS (Net Promoter Score) — готовность клиента рекомендовать компанию знакомым.

Чтобы вычислить NPS нужно:
1️⃣ Посчитать процент клиентов в группах:
— Сторонники (promoters) — 9-10 баллов,
— Нейтральные потребители — 7-8 баллов,
— Критики (detractors) — 0-6 баллов.
2️⃣ %Сторонников − %Критиков — это и есть NPS. Нейтральных вообще не учитывают.

Результат будет располагаться между «-100» (у вас только критики и, возможно, пора уезжать из страны) и «100» (у вас только сторонники и вы явно используете магию за пределами Хогвартса).

Не смотря на свою простоту, NPS хорошо отражает положение дел в компании. Исследования показывают корреляцию между NPS и прибыльностью бизнеса. На сайте компании Delighted можно сравнить свой показатель c бенчмарками для разных отраслей.

#кусочкитерминологии #NPS #воронкаW #маркетинг

Анбоксинг посылки из Подружки

📝 Критерии оценки:
- удобно ли покупать самовывозом?
- доехал ли товар целым?
- всё ли в порядке с документами?

📍 Город доставки: Зеленоград

#кусочкианбоксинга #подружка

Провели тестовую закупку в интернет-магазине популярной сети косметики «Подружка» в рамках нашей новой рубрики! Проверяем екомность и бесшовность магазинов за пределами онлайн-витрины 😏

Понравилась распаковка?

Дропшиппинг

Дропшиппинг — вид торговли, когда продавец организовывает сделку, а хранение, сборку и отправку товара клиенту осуществляет поставщик.

Порог входа в такой бизнес очень низкий, и в недавнем прошлом по такой схеме работало огромное количество екомов. Издержки в дропшипппинге — поиск клиентов и содержание витрины — малы.

При этом многие еком-процессы находятся вне зоны контроля дропшипперов. По ценам и уровню сервиса они также не могут тягаться с крупными продавцами, которые замкнули на себя самые популярные товарные категории в большинстве регионов.

Дропшиппинг остается актуальным в нишах, где подбор подходящего товара — важная часть клиентского сервиса. К таким категориям относятся товары, связанные с дизайном интерьера, например, плитка, обои, сантехника.

Другая область, где дропшиппинг все ещё актуален, — кроссбордер на маркетплейсах AliExpress и Amazon. Ребята в Белоруссии находят производителя в Китае, создают витрину на Amazon, настраивают рекламу, а служба доставки Amazon везёт заказы покупателю в Канаде. Дропшиппер свой товар мог ни разу в жизни руками не трогать, а комиссию получил.

#дропшиппинг #воронкаZ

Кусочки терминологии. Что такое САС

Customer acquisition cost — стоимость привлечения клиента. Это сумма, которая показывает сколько стоит бизнесу один новый клиент. Другое название: user acquisition cost — стоимость нового пользователя.

🧮 CAC = Расходы на маркетинг и продажи / Количество привлеченных покупателей

Можно также рассчитывать CAC отдельно для разных маркетинговых каналов. Например, для контекстной рекламы CAC — ключевой параметр.

CAC напрямую влияет на прибыль, поэтому его крайне важно контролировать. Cтоит сосредоточиться на каналах с наименьшим CAC, если, конечно, в них можно сгенерировать достаточный поток клиентов.

Примеры использования:
1. — Да он постоянно путает CPA за регистрацию на сайте и CAC. Радуется, что у него он низкий, хотя это просто мертвые души, которые зарегились и ничего не заплатили.
2. — Вот мы все время в чате обсуждаем CAC. А как вы это в слух прозносите? Я — «ЦАЦ»
— Ну ты и колхозник. Все нормальные люди говорят «СиЭйСи».

#CAC #маркетинг #воронкаX #KPI

Маркетинг vs. Реальность (в екоме)

Есть праздники, которые стали популярны благодаря брендам и ритейлерам. 14 февраля — как раз такой. В день святого Валентина каждый маркетинговый отдел готовит промо-проект, часто основанный на банальной механике. Обычно это фотоконкурс или подборщик подарков.

Большая часть времени уходит на согласование макетов промо-раздела. А на подготовку товарного контента его не остается. Идея помочь клиентам подобрать подарок реализуется в виде выдачи очень странных товаров. Например, гудс.ру предлагает подарить женщине 30-40 лет модель истребителя и игрушечный самосвал.

#goodsru #14февраля

Тележки во Вкусвилле

В некоторых Вкусвиллах внедрили очередной инструмент снижения нагрузки на кассиров.

1. На входе стоят тележки со сканирующей балалайкой. На специальные крючки сразу подвешены 2 пакета.
2. Клиенты ходят по магазину и перед отправкой в пакет сканируют товары балалайкой.
3. Клиент наполняет корзину товарами и встает в очередь к кассе 💩. Кассир сканирует штрих-код и сразу получает список всех товаров в тележке.
4. Также он добавит в ваш чек пару пакетов, а дальше все как обычно.

Примечательно, что пакетов в тележке ровно два и больше для них места нет. Не совсем понятно, как решается кейс, когда количество покупок превышает вместимость пакетов.

Ждем реализации, в которой касса будет исключена из процесса.

#вкусвилл #КСО

Экраны в торговом зале

Разместить экран в зале гипермаркета — непростая задача.
1. Нужно отобрать место у товаров, понизив показатель прибыли с квадратного (или погонного) метра.
2. Нужно сделать конструкцию, внутри которой будет располагаться экран. Конструкция должна быть антивандальной.
3. К экрану нужно провести электрическую и ethernet розетки. Одна только эта операция может стоить пару сотен тысяч рублей, потому что нужно согласовать документацию с пожарными и безопасниками, произвести монтаж специальным подрядчиком.

Икея весьма изящно вышла из положения:
1. 🍓 Вместо экрана используется проектор. Он расположен на специальной шине, где уже есть все необходимые кабели.
2. 🍓 Экран можно завесить полками, а под ним легко разместить рекламируемый товар.
3. 🍓 Конструкция легко демонтируется: она занимает стандартный модуль торгового оборудования.
4. 🍓 Такой экран никто не разобьет, ведь это просто крашенная в черный цвет фанера. Дорогостоящий проектор висит на недоступной для вандалов высоте.

#ikea

У нашего канала появился чат, в котором подписчики делятся еком-опытом и общаются с редакторами Кусочков. Присоединяйтесь!

Возможность изменить фамилию в профиле — востребованная функция у вышедших замуж женщин. А это заметная часть аудитории WB.

#wildberries

Кусочки терминологии. Что такое Churn Rate

Churn Rate — показатель оттока клиентов. Aббревиатура CR совпадает с Conversion Rate — не путайте. Проанализировать CR можно оценивая самые разные действия пользователей: отказ от повторной покупки, отмена подписки, удаление аккаунта, переход к конкурентам.

🧮 Churn Rate = (кол-во ушедших клиентов за период / кол-во клиентов в начале периода) * 100%

Например, в марте в вашей булочной покупали хлеб 100 жителей района. В апреле 5 челевок переехали и перестали к вам заходить. Ваш Churn Rate = 5%.

Как понять, что клиент ушёл

Если вы продаете по подписке (например, вы Яндекс.Музыка), Churn Rate — ваш главный показатель эффективности. Для вас ушедшим считается клиент, который не продлил подписку.

В классическом екоме CR может применяться в разных ситуациях, например для сегментированной базы клиентов или в когортном анализе. Скоро мы подробно расскажем об этих вещах, но вернемся к Churn rate.

1. Берем сегментированную базу клиентов. Можно считать отток из одного сегмента в другой. Например, постоянный клиент перестает покупать и становится «спящим».
2. В когортном анализе пользователи объединяются в группы по совершаемым ими действиям, например, по дате первой покупки. Анализируются вещи, вроде «заходил 10 раз, на 11 купил, а на 18 купил еще раз». Пользователи, которые не совершили целевое действие в нужный момент, считаются ушедшими.

#кусочкитерминологии #churnrate #воронкаW

Спустя 2 месяца система вышла из цикла и выдала ответ.

#озон

КупиВип помогает точнее определить размер одежды с помощью сервиса sizolution.com

#купивип

Похожая функциональность есть на asos.com. Тут можно получить рекомендацию по выбору подходящего вам размера на основе информации об обуви, которую вы уже носите.