ПОМОГАТЬ БЕСПЛАТНО? ЕСЛИ ДА, ТО КАК

Смотрите, какая бывает история.
Ты очень любишь помогать людям в своей теме. Прямо вот хлебом не корми, дай нанести пользу. Прям внутри сидит такой помогатель, который тебя поработил😄
Поэтому ты много помогаешь бесплатно. Иногда и в больших объёмах - проконсультировать или чего там. Иногда в малых - где-то в комментарии совет дать, например.
Почему ты это делаешь?
Потому что в глубине души (а иногда и на поверхности) не считаешь себя действительно хорошим специалистом. И тебе нужны "бесплатные результаты", чтобы чувствовать себя молодцом.
При этом. Поскольку ты тратишь силы-время-энергию на бесплатную помощь, ты не получаешь отдачи. Только галочку "в этот раз я тоже смог побыть полезным".

И тут два варианта.
1️⃣ Либо ты врезаешься в стену и не можешь перейти к платным услугам. Ну как же - я вот это бесплатно делаю, как же за это деньги-то брать.
2️⃣ Либо ты таки делаешь платную услугу и интуитивно выставляешь на неё... слишком высокую цену. Потому что хочешь от платной услуги такую отдачу, которая "закрыла" бы тебе эмоциональные и энергетические затраты на бесплатную помощь.
(я понятно объяснила?)
При этом рынок эту твою высокую цену не принимает. Ты ж вон сколько всего бесплатно. И ты опять же врезаешься в стену и убеждаешься, что - таки да, никто за это платить не хочет.
_____

Что делать?
Прописать рамки бесплатной работы.
-- Что я готов сделать бесплатно, что нет.
-- Сколько в неделю я делаю бесплатно.
-- Каков должен быть критерий выбора задачи для бесплатной работы - ту то есть не всем подряд, а кому и почему?
-- Если я делаю бесплатно, что я получаю в качестве отдачи? (каждый раз по каждой задаче!)
-- Как я пойму, по каким признакам, что от бесплатной работы выгораю?

То есть прописать своему внутреннему помогателю регламент, которого тот должен придерживаться. И строго за ним следить, опираясь на аргументы в регламенте.
И тогда ваше собственное отношение к платной работе меняется. И отношение рынка тоже.
_____

Тост #стабуреточки за законы физики. Сила действия равна силе противодействия, а любая работа всегда должна иметь отдачу 😉

#Маша_говорит_и_показывает
#попить_кофеек_со_своими_тараканами
#ценообразование

Про условия для совершения покупки и про то, что мы все иногда слишком держимся за свою орбиту

___


Есть необходимые условия для совершения покупки.
Чтобы человек купил наш продукт (товар или услугу), должны сойтись три условия:
👉 у него должна быть проблема, требующая решения (и решаемая нашим продуктом = “наша”);
👉 желание эту проблему решить;
👉 деньги на решение.

И это идеальная ситуация, когда все три фактора совпадают. Тогда наши продающие тексты работают преотличнейшим образом.
Может ли получиться так, что у человека есть “наша” проблема и есть деньги на её решение, но пока нет желания решать (зона 3)?
Конечно, такое бывает. Например, клиент пока не знает, что проблема есть. Ну не осознал. Или не понимает, насколько она важна.
❗️В таком случае прямую продажу делать почти всегда бесполезно, и хорошо работают контентные решения, направленные на подогрев аудитории.
Посмотрите на сайте “Маркетинга с азов” статью про лестницу узнавания Бена Ханта, там больше на эту тему.

Что же делать, если у человека есть “наша” проблема и желание её решить, но нет денег (зона 2)?
Тут есть веер маркетинговых решений - скидки, рассрочки, ценовая дискриминация и пр.
Это правда, решения тут чаще всего лежат в области ценообразования.

☝️НОООО! Есть ещё один не очевидный способ: можно сменить аудиторию!

Это как раз про орбиту, на которой мы вращаемся.
Иногда мы так быстро бежим-летим в сторону продвижения бизнеса, что все наши решения направлены только вперёд и вверх. Иными словами, к продаже любой ценой.
Даже ценой скидок.

Если это действительно осознанно, оправданно, обдуманно, взвешенно и просчитано - окей, продолжаем.
Скидки и ценовая дискриминация - действительно проверенные временем инструменты маркетинга.

А если это просто попытка обязательно продать - то, может быть, стоит ненадолго сойти с орбиты, замедлить бег и подумать:
🤔а я вообще точно то и тем продаю?
🤔 а не надо ли мне снова копнуть мой маркетинговый фундамент?
🤔 а не надо ли сменить вектор и выйти в другую нишу - в ту, где мне не надо будет всё время ехать на скидках?
___

Это просто подумать. Как обычно 🙃

#Маша_говорит_и_показывает
#ценообразование

МОИ КЛИЕНТЫ НЕ МОГУТ ПЛАТИТЬ БОЛЬШЕ?🤔

— Моя целевая аудитория не может платить больше…

Есть такой аргумент, чтобы не повышать цену. Слышали? Может быть, сами использовали?
С этим аргументом и я хорошо знакома. На старте моя консультация стоила 1000 рублей, и я-оказыватель-услуги внутри собственной головы пыталась доказать себе-маркетологу, что моя аудитория больше тысячи не заплатит - ну никогда.
Хорошо, что маркетолог в моей голове оказался более убедителен.
.
☝️Давайте запомним: целевая аудитория - это та, которая хочет и может. Хочет ваш продукт и может за него заплатить. Если кто-то не может заплатить за продукт столько, сколько за него комфортно поставить вам - это не целевая аудитория.
.
— А если никто действительно не может? Что же, вообще нет целевой аудитории? Или таких клиентов, как мне надо, единицы? Что же делать?
.
❌Снижать цену в надежде совпасть с представлениями о прекрасном “целевой аудитории” - не выход. Цена - залог качественного энергообмена между вами и клиентом.
Если вы постоянно недополучаете денег, вы недовольны собой, своей работой, сердитесь на клиентов (а чо они все за эти копейки хотят сесть на шею?). Пока, энергия, привет, выгорание.
.
Поэтому, если те, кого вы считаете ЦА, не могут платить больше, имеет смысл:
✔️ Поработать с продуктовой линейкой. Не все могут позволить себе мою двухчасовую консультацию за 12000 руб. Есть мини-консультация на 40 минут за 7000, она даёт быстрые ответы на вопросы. Есть тренинги, они (без обратной связи) тоже дешевле и дают гору материала. Таким образом, у каждой услуги есть своя аудитория. Диверсификация помогает. Подумайте, что вы можете предложить тем, кому дорого, чтобы вам не пришлось продавать себя задёшево.

✔️ Нарастить ценность. Вот это сложнее. Мы понимаем, что люди находят деньги на то, что ОЧЕНЬ надо. Прекрасная Елена Коварская пишет: “люди говорят, что у них нет денег, сидя на платном диване за платным компьютером в платном Интернете”. Ну правда, если ценность вашего продукта очень велика, деньги найдутся. Подумайте не о том, как снизить цену, а о том, как сделать, чтобы аудитория сильнее хотела ваш продукт.

✔️ Расширить базу. Если на 100 человек ваш продукт может купить один - это не отсутствие целевой аудитории. Это показатель конверсии. Это просто цифра, которая показывает, сколько вам надо собрать вокруг себя людей, чтобы получить нужное вам количество продаж. Возможно, вам надо не снижать цену, а продвигаться активнее (и это не отменяет двух предыдущих пунктов).

✔️ Поменять аудиторию. “Если ничего не помогает, прочтите, наконец, инструкцию”😆 Если эта аудитория никак не хочет платить за то, что у вас есть, столько, сколько вы хотите - подумайте, кто на рынке платит достаточно за что-то, подобное вашему продукту. И чем оно отличается от вашего продукта. Если есть возможность с небольшими изменениями увести продукт в другой сегмент рынка и вам это комфортно - делайте.

Ну а если некомфортно и вообще ничего из перечисленного делать не хочется - примите свой финансовый потолок. Только примите осознанно. Не “они не могут платить больше и я вынужден продавать за эти деньги и страдать”. А “я выбрал продавать за эти деньги во имя собственного комфорта”. Согласитесь, есть разница😉

Ну а тост #стабуреточки - за то, чтобы желания и возможности чаще встречались и принимали друг друга такими, как они есть без попыток переделать 😎

#Маша_говорит_и_показывает
#стратегия
#ценообразование
#ЦА

ПРО ПЛАТЁЖЕСПОСОБНОСТЬ АУДИТОРИИ

Вечно-зеленная тема о целевой аудитории, которая “не может платить больше” у меня на консультациях всплывает с удивительной регулярностью, поэтому хочу с вами опять про это поговорить.
Когда-то у себя в ФБ я устроила исследование - спрашивала, за что вы с лёгкостью заплатите 10 000 рублей.

Получилось больше 200 комментариев с ответами.

За что же мы с вами готовы заплатить десять тысяч?

👉 Нужные вещи: принтер, монитор, ремонт машины, продукты.
Здоровье: витамины, лечение, матрас:), поддержание здоровья.
Обучение: книги (хотя, художественные наверняка тоже), уроки вождения, тренинг (не определённый какой-то, а вообще), репетиторы детям, консультация, коучинг.

👉 Хотелки материальные: бижутерия, сумки, туфли, одежда всякая, очки (может это и здоровье, но новая оправа - это про хотелки), парфюм, косметика.

👉 Хотелки нематериальные: массаж, билеты на самолёт, ночь в отеле, ресторан, спа-процедуры, поездка на выходные, ресторан, стрижка, косметолог (хотя стрижку и косметолога я бы отнесла к необходимому, но уж не будем плодить варианты)), татуировка...

Я всё не перечисляю - там было много всего.

Но вы уже сейчас легко можете увидеть, что ВООБЩЕ нет такого, чтобы лидировали какие-то полезные вещи.😉 Ну то есть да, медицину и обучение упоминают. Но очень много просто хотелок - обувь, поездки, и спа/массаж встречаются особенно часто (в процентах статистику не приведу).
_____

Выводы из этой истории очень просты.
☝️ Никогда не пытайтесь думать за другого. Проверяйте гипотезы. Узнаете много интересного.

Если вы думаете про свой продукт так же - “это дорого, потому что не необходимо” - в вашей собственной голове где-то сбит прицел. Какого фига вы не цените свой продукт? А если он и правда столько не стоит - зачем вы его вообще делаете и пытаетесь за столько продать? Короче, где-то тут нестыковка.

❗️Ну и главное. Люди любят покупать. Люди готовы платить. Особенно интересно то, что опрос этот - как бы в кризис.
Просто приятнее всего платить за то, что хочется. Нет такого, чтобы “жалко заплатить, потому что это каприз”.
Нет, напротив, мы легко отдаём деньги за капризы. А за необходимое - не очень легко, просто приходится.

Собственно, задача любого продавца - сделать свой продукт либо необходимым, либо кайфовым. В идеале то и другое сразу.
Смотрите на него и думайте: что докрутить, чтобы он воспринимался как более нужным? Что добавить, чтобы включить эмоции и хотелки? И вот это всё - гораздо более интересный маркетинг, чем игра в скидки.

#Маша_говорит_и_показывает
#ЦА
#ценообразование

Дорогие все!

Мы традиционно подводим итоги года тут на канале в цифрах и фактах.
И самая главная цифра - это то, что нас как-то незаметно стало больше тысячи.🥳
1110 подписчиков на данный момент, если быть точным.
Мы не рекламировали наш канал на других площадках, никак его не продвигали - только тексты, только органика.
Вижу в этом знак вашего доверия. Я очень ценю его и благодарна вам за то, что читаете, комментируете и приводите своих знакомых к нам на канал.🧡
А теперь другие цифры :)

ЦИФРЫ

За 2021 год я сделала тут 88 постов. Давайте пройдёмся вместе по хештегам и вспомним, что обсуждали в этом году.

📈 #стратегия - 24 поста. Стратегия развития проектов - подводные камни, кейсы, личный опыт.
☕️ #попить_кофеек_со_своими_тараканами - 21 постов. Страхи, сомнения и барьеры, которые мешают развивать бизнес.
👩🏻‍💻 #суровые_будни_микробизнеса - 17 постов. Этапы роста проекта и человека в проекте, типичные ситуации для микробизнеса - какие есть грабли и что делать, чтобы их обойти.
🕓 #таймменеджмент - 9 постов. Рассказывала про свои находки и полезные штуки в самоорганизации.
👑 #личный_бренд - 7 постов. Как выстраивать свой бренд - делилась своим опытом и приносила кейсы с консультаций.
🎯 #позиционирование - 6 постов. Показывала примеры, как надо, как не надо и делилась своими наблюдениями.
💲 #продажи - 5 постов. Тексты о том, что мешает и что помогает продавать клиентам.
👨‍👩‍👦‍👦 #ЦА - 5 постов. Рассказывала на примерах, почему важно хорошо знать свою аудиторию.
💱 #ценообразование - 4 поста. Как формируются цены и что на них влияет.

Также каждую неделю мы приносили вам анонсы новых материалов нашего сайта https://azconsult.ru/
📚на 80 статей пополнилась наша #энциклопедия_для_микробизнеса

ТОП-10 ПОСТОВ

1. ПРО ПРОЕКТЫ СКАНЕРОВ
2. Про условия для совершения покупки и про то, что мы все иногда слишком держимся за свою орбиту
3. ПРО НАСТОЯЩИЕ ЖЕЛАНИЯ
4. ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 2
5. ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 1
6. ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 3
7. ПРО ЗАМКИ И ОВРАГИ
8. ПРО СИСТЕМУ В ПРОЕКТЕ
9. ПРО ЧЕСТНОСТЬ И МАЛЕНЬКИЕ ШАГИ
10. И ОПЯТЬ ПРО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Вот такие итоги нашего Телеграм-года.
В этом году ещё приду к вам в понедельник с подарком. Каким пока секрет, но уверена, что вам понравится😊