2023 Private B2B SaaS Company Growth Rate Benchmarks .
Продолжаем разбирать бенчмарки. SaaS Capital выпустил отчет с бенчмарками для SaaS бизнесов, насколько он свежий есть сомнения, но в канале его не было, так что давайте разберем – пусть будет. Что там интересного?
1/ Медианный рост вообще – 🟡 35% (в 2021 году было 40%).
2/ А какая динамика по стадиям? В целом небольшое падение по темпам роста, за исключением совсем небольших бизнесов (там падение очень значительное) и все же тоже достаточно большого сокращения роста в крупных бизнесах:
▪️ARR <$1M: 100% (2021) => 🔴 50% (2023);
▪️ARR $1M-$3M: 45% (2021) => 🟡 41% (2023);
▪️ARR $3M-$5M: 40% (2021) => 🟡 35% (2023);
▪️ARR $5M-$10M: 38% (2021) => 🟡 30% (2023);
▪️ARR $0M-$20M: 35% (2021) => ⚪️ 35% (2023);
▪️ARR >$20M: 35% (2021) => 🟡 27% (2023).
3/ Посмотрите на цель, куда надо стремиться, 90% персентиль ARR роста (топовый). Лидеры тоже сдали сильно за исключением группы $5M-$10M ARR:
▪️ARR <$1M: 500% (2021) => 🔴 181% (2023);
▪️ARR $1M-$3M: 259% (2021) => 🔴 144% (2023);
▪️ARR $3M-$5M: 121% (2021) => 🔴 93% (2023);
▪️ARR $5M-$10M: 84% (2021) => 🟢 87% (2023);
▪️ARR $10M-$20M: 88% (2021) => 🟡 78% (2023);
▪️ARR >$20M: 73% (2021) => 🟡 56% (2023).
4/ Насколько retention влияет на рост? Давайте посмотрим на когорты по росту в зависимости от NRR:
▪️NRR <90%: 20%;
▪️NRR 90%-100%: 26%;
▪️NRR 100%-110%: 35%;
▪️NRR 110%-120%: 40%;
▪️NRR 120%-130%: 49%;
▪️NRR >130%: 70%.
👉 Про остальные моменты прочитайте в отчете на [6 страниц], который можно скачать по ссылке: https://www.saas-capital.com/research/private-saas-company-growth-rate-benchmarks/
@proVenture
#saas #benchmarks
Продолжаем разбирать бенчмарки. SaaS Capital выпустил отчет с бенчмарками для SaaS бизнесов, насколько он свежий есть сомнения, но в канале его не было, так что давайте разберем – пусть будет. Что там интересного?
1/ Медианный рост вообще – 🟡 35% (в 2021 году было 40%).
2/ А какая динамика по стадиям? В целом небольшое падение по темпам роста, за исключением совсем небольших бизнесов (там падение очень значительное) и все же тоже достаточно большого сокращения роста в крупных бизнесах:
▪️ARR <$1M: 100% (2021) => 🔴 50% (2023);
▪️ARR $1M-$3M: 45% (2021) => 🟡 41% (2023);
▪️ARR $3M-$5M: 40% (2021) => 🟡 35% (2023);
▪️ARR $5M-$10M: 38% (2021) => 🟡 30% (2023);
▪️ARR $0M-$20M: 35% (2021) => ⚪️ 35% (2023);
▪️ARR >$20M: 35% (2021) => 🟡 27% (2023).
3/ Посмотрите на цель, куда надо стремиться, 90% персентиль ARR роста (топовый). Лидеры тоже сдали сильно за исключением группы $5M-$10M ARR:
▪️ARR <$1M: 500% (2021) => 🔴 181% (2023);
▪️ARR $1M-$3M: 259% (2021) => 🔴 144% (2023);
▪️ARR $3M-$5M: 121% (2021) => 🔴 93% (2023);
▪️ARR $5M-$10M: 84% (2021) => 🟢 87% (2023);
▪️ARR $10M-$20M: 88% (2021) => 🟡 78% (2023);
▪️ARR >$20M: 73% (2021) => 🟡 56% (2023).
4/ Насколько retention влияет на рост? Давайте посмотрим на когорты по росту в зависимости от NRR:
▪️NRR <90%: 20%;
▪️NRR 90%-100%: 26%;
▪️NRR 100%-110%: 35%;
▪️NRR 110%-120%: 40%;
▪️NRR 120%-130%: 49%;
▪️NRR >130%: 70%.
👉 Про остальные моменты прочитайте в отчете на [6 страниц], который можно скачать по ссылке: https://www.saas-capital.com/research/private-saas-company-growth-rate-benchmarks/
@proVenture
#saas #benchmarks
GPT-4 Prices Dropped ~90% in 6 months.
Петер Готсев (Moonpig) сделал интересное наблюдение – стоимость использования GPT-4 упала очень значительно в расчете на 1М токенов:
▪️GPT-4: $30 input, $40 output;
▪️GPT-4o: $2.5 input, $7.5 output.
В комментариях есть возражения, что в отношении к токенам измерять не очень правильно, но такая логика все равно достаточно наглядная.
Может быть, впервые скажем об этом тут – у foundational models есть все шансы стать commodity сервисом и стоить ну оооочень дешево. Может быть, про них можно сказать так уже сейчас, но время покажет.
👉 Ссылка на пост Петера: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7197657071427747841/
@proVenture
#ai #saas
Петер Готсев (Moonpig) сделал интересное наблюдение – стоимость использования GPT-4 упала очень значительно в расчете на 1М токенов:
▪️GPT-4: $30 input, $40 output;
▪️GPT-4o: $2.5 input, $7.5 output.
В комментариях есть возражения, что в отношении к токенам измерять не очень правильно, но такая логика все равно достаточно наглядная.
Может быть, впервые скажем об этом тут – у foundational models есть все шансы стать commodity сервисом и стоить ну оооочень дешево. Может быть, про них можно сказать так уже сейчас, но время покажет.
👉 Ссылка на пост Петера: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7197657071427747841/
@proVenture
#ai #saas
Проблема fake accounts и способы ее решения.
Недостаточное удовлетворение на этот раз принесло прочтение поста Кайла Пояра (OpenView), но уж больно понравилась сама тема, поэтому давайте распутывать.
1/ Синопсис:
▪️Кайл поговорил со стартапом Clay, который вышел из стелс режима и получил большой приток регистраций;
▪️Примерно 53% регистраций были реальными, а 47% были подозрительными, фейковыми;
▪️Новые регистрации (или конвертация repeat customers) принесла Clay прирост в $150K ARR, а отказ от работы с фейковыми аккаунтами сэкономил $175K.
2/ Несостыковки:
〰️ Диаграма из статьи не бьется – вроде как $150K получили именно от группы repeat, группы уже текущих клиентов, которые делали новый акк, чтобы получить еще один триал период и не платить. Но что получили от основных 53% тогда? Не понятно;
〰️ Затраты на $175K также не очень бьются. Если заблокировали как минимум 20К аккаунтов, то при стоимости данных $50, они потеряли бы $1M, а не $175K, а так получается только $8.75 на клиента. Возможно, это прокси затрат на обработку одной заявки, но это не раскрыто.
3/ Светлое зерно:
▪️Тем не менее проблема fake accounts расписывается достаточно важная;
▪️Если представить, что к вам валится 47% леваков (думаю, что это единственная верная цифра, которая побудила дальнейший анализ делать – и уж он не особо состоялся), то вы действительно получите большие косты;
▪️Как с ними справиться? Можно отслеживать:
🔸Авто-сгенерированые имейл адреса;
🔸Фейковые или временные домены;
🔸Разные email aliases (адреса с +. и т.п.);
🔸Спайки в создании аккаунтов с похожими профилями;
🔸Создаваемые аккаунты из нецелевых географий.
▪️Тестировать профили после их регистрации оказалось достаточно сложно для Clay;
▪️Поэтому они внедрили тесты на этапе регистрации, которые проверяют следующее:
🔸Что регистрируется человек;
🔸Что регистрация уникальна (нет смежных аккаунтов);
🔸Trusted source (сеть, домен и проч);
🔸Пользователь не получает free trial до того, как не проведется этот тест в реальном времени.
👉 Статью Кайла про Clay можно прочитать тут: https://www.growthunhinged.com/p/stop-fake-accounts
@proVenture
#saas #howtovc
Недостаточное удовлетворение на этот раз принесло прочтение поста Кайла Пояра (OpenView), но уж больно понравилась сама тема, поэтому давайте распутывать.
1/ Синопсис:
▪️Кайл поговорил со стартапом Clay, который вышел из стелс режима и получил большой приток регистраций;
▪️Примерно 53% регистраций были реальными, а 47% были подозрительными, фейковыми;
▪️Новые регистрации (или конвертация repeat customers) принесла Clay прирост в $150K ARR, а отказ от работы с фейковыми аккаунтами сэкономил $175K.
2/ Несостыковки:
〰️ Диаграма из статьи не бьется – вроде как $150K получили именно от группы repeat, группы уже текущих клиентов, которые делали новый акк, чтобы получить еще один триал период и не платить. Но что получили от основных 53% тогда? Не понятно;
〰️ Затраты на $175K также не очень бьются. Если заблокировали как минимум 20К аккаунтов, то при стоимости данных $50, они потеряли бы $1M, а не $175K, а так получается только $8.75 на клиента. Возможно, это прокси затрат на обработку одной заявки, но это не раскрыто.
3/ Светлое зерно:
▪️Тем не менее проблема fake accounts расписывается достаточно важная;
▪️Если представить, что к вам валится 47% леваков (думаю, что это единственная верная цифра, которая побудила дальнейший анализ делать – и уж он не особо состоялся), то вы действительно получите большие косты;
▪️Как с ними справиться? Можно отслеживать:
🔸Авто-сгенерированые имейл адреса;
🔸Фейковые или временные домены;
🔸Разные email aliases (адреса с +. и т.п.);
🔸Спайки в создании аккаунтов с похожими профилями;
🔸Создаваемые аккаунты из нецелевых географий.
▪️Тестировать профили после их регистрации оказалось достаточно сложно для Clay;
▪️Поэтому они внедрили тесты на этапе регистрации, которые проверяют следующее:
🔸Что регистрируется человек;
🔸Что регистрация уникальна (нет смежных аккаунтов);
🔸Trusted source (сеть, домен и проч);
🔸Пользователь не получает free trial до того, как не проведется этот тест в реальном времени.
👉 Статью Кайла про Clay можно прочитать тут: https://www.growthunhinged.com/p/stop-fake-accounts
@proVenture
#saas #howtovc
Doing what you did in your early stage phase for too long will kill 💀 your startup.
Евгений Сегал (Productled) выдает базу про развитие бизнеса на уровне скейл апа. Когда вы уже не стартап ранней стадии и не должны использовать те же самые стратегии роста и фокусироваться на тех же метриках, которые использовали и на которые фокусировались, соответственно, когда бизнес был еще маленьким.
1/ Генеральная линия заключается в том, что у B2B SaaS бизнеса на ранней стадии основной рост выручки происходит за счет новых клиентов, а на поздней стадии – за счет expansion существующих.
2/ Таким образом различия заключаются в следующем:
▪️ARR Growth Rate: 3X-2X YoY (early) vs 30-40% YoY (scaleup);
▪️Key Metric: CAC Payback (early) vs NRR, GRR (scaleup);
▪️Growth Fuel: new logos (early) vs existing logos (scaleup);
▪️Product strategy: PLG, going up market, new geos (early) vs 2nd & 3rd products, add ons, monetization beyond seats (scaleup);
▪️Biggest mistake: cashflow inefficiency (early) vs over-focus on new logos (scaleup).
👉 Ссылка на пост Евгения в Linkedin: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7199696447120830464/
@proVenture
#saas #howtovc
Евгений Сегал (Productled) выдает базу про развитие бизнеса на уровне скейл апа. Когда вы уже не стартап ранней стадии и не должны использовать те же самые стратегии роста и фокусироваться на тех же метриках, которые использовали и на которые фокусировались, соответственно, когда бизнес был еще маленьким.
1/ Генеральная линия заключается в том, что у B2B SaaS бизнеса на ранней стадии основной рост выручки происходит за счет новых клиентов, а на поздней стадии – за счет expansion существующих.
2/ Таким образом различия заключаются в следующем:
▪️ARR Growth Rate: 3X-2X YoY (early) vs 30-40% YoY (scaleup);
▪️Key Metric: CAC Payback (early) vs NRR, GRR (scaleup);
▪️Growth Fuel: new logos (early) vs existing logos (scaleup);
▪️Product strategy: PLG, going up market, new geos (early) vs 2nd & 3rd products, add ons, monetization beyond seats (scaleup);
▪️Biggest mistake: cashflow inefficiency (early) vs over-focus on new logos (scaleup).
👉 Ссылка на пост Евгения в Linkedin: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7199696447120830464/
@proVenture
#saas #howtovc
🔥 33 Go-To SaaS Benchmark Reports.
Дирк Салмер (SaaS Group) составил полезный список, среди которых 33 отчета по go-to-market для SaaS бизнесов и бенчмарки для них.
1/ Поскольку это довольно частая тема для канала, то сразу приведу ссылки:
👉 Ссылка на пост Дирка: https://www.saas.wtf/p/goto-saas-benchmark-reports
👉 Ссылка на предыдущий пост с подборкой отчетов по бенчмаркам: https://t.me/proventure/2366
👉 Ссылка на пост со ссылкой на мои статьи на VC ru с подборкой бенчмарков: https://t.me/proventure/1655
Ну и вообще уже есть хэштег #benchmarks, а также много такого по тэгу #saas.
2/ В подборке отчеты сгруппированы по следующим категориям:
🔹Public Market;
🔹Private Market / Micro SaaS;
🔹Funding Data;
🔹Operational KPIs, Pricing & More.
2/ Какие же в новой подборке от Дирка источники, которые мы раньше не указывали?
▪️Meritech SaaS Index + Newsletter;
▪️Clouded Judgement Newsletter;
▪️Doppelgaenger.io: Stock Earnings Overview;
▪️Flippa’s Insight Report;
▪️State of the SaaS Capital Market - Saphire;
▪️Benchmarkit - SaaS Benchmarks;
▪️Capchase SaaS Benchmark Report 2023;
▪️SaaS Market Report: March 2024 - Paddle (было только про SaaS pricing);
▪️State of Independent SaaS Report — MicroConf.
Погнали изучать новые и старые источники!
@roVenture
#saas #benchmarks
Дирк Салмер (SaaS Group) составил полезный список, среди которых 33 отчета по go-to-market для SaaS бизнесов и бенчмарки для них.
1/ Поскольку это довольно частая тема для канала, то сразу приведу ссылки:
👉 Ссылка на пост Дирка: https://www.saas.wtf/p/goto-saas-benchmark-reports
👉 Ссылка на предыдущий пост с подборкой отчетов по бенчмаркам: https://t.me/proventure/2366
👉 Ссылка на пост со ссылкой на мои статьи на VC ru с подборкой бенчмарков: https://t.me/proventure/1655
Ну и вообще уже есть хэштег #benchmarks, а также много такого по тэгу #saas.
2/ В подборке отчеты сгруппированы по следующим категориям:
🔹Public Market;
🔹Private Market / Micro SaaS;
🔹Funding Data;
🔹Operational KPIs, Pricing & More.
2/ Какие же в новой подборке от Дирка источники, которые мы раньше не указывали?
▪️Meritech SaaS Index + Newsletter;
▪️Clouded Judgement Newsletter;
▪️Doppelgaenger.io: Stock Earnings Overview;
▪️Flippa’s Insight Report;
▪️State of the SaaS Capital Market - Saphire;
▪️Benchmarkit - SaaS Benchmarks;
▪️Capchase SaaS Benchmark Report 2023;
▪️SaaS Market Report: March 2024 - Paddle (было только про SaaS pricing);
▪️State of Independent SaaS Report — MicroConf.
Погнали изучать новые и старые источники!
@roVenture
#saas #benchmarks
saas.wtf
My Go-To SaaS Benchmark Reports
Essential Data on Valuations, KPIs, Pricing and more
How AI will change Pricing Metrics in SaaS Applications.
Любопытная статья от Сэма Ли (к слову, найти его credentials не получилось, не помню, откуда эта статья попалась на глаза, но кажется, что она достаточно адекватные и выводы тоже) на тему монетизации добавленной стоимости продуктов в век AI. Циферок нет, но зато есть классные структурные схемы.
1/ Помимо базовой подписки, которая ни от чего в общем-то не зависит, сегодняшние SaaS бизнесы растят выручку, когда либо продают больше подписок юзерам, либо все же добавляют туда элементы оборотов – например, per usage / per seat.
2/ Однако судя по тому, какое место AI может занимать в цепочке добавленной стоимости, они могут создавать value, которое не скейлится в зависимости от частоты использования или в зависимости от количества юзеров.
3/ Наоборот, может быть, должны стимулировать иметь меньше юзеров и выполнять меньшее количество запросов. Отсюда важен output, performance и другие KPIs. А в будущем может быть важен и outcome!
4/ Сэм ожидает, что AI модели будут проходить следующие этапы:
▪️AI Assistant (условные Grammarly или Github Copilot): они помогают конкретному юзеру лучше работать, чем больше юзеров – тем больше они зарабатывают;
▪️Generative AI (условные Synthesia, Axiom): они используются, чтобы создать какой-то конкретный продукт, например, изображение или видео. Они заменяют работу людей, но люди им нужны – чем больше людей, чем больше запросов, тем больше зарабатывают;
▪️Agentic AI (“AI агентского типа”): они должны выполнять полноценную вспомогательную функцию и давать value именно за счет output’ов. И это уже некая замена труда человека.
5/ В non-AI мире на output ориентированы, например, Shopify или Klaviyo. Почему бы в AI мире таких историй не было.
6/ Венчает статью общая табличка, которая намекает, какую pricing model лучше использовать для разных типов AI продуктов и ЧТО именно по идее нужно прайсить.
▪️Например, Generative типу для B2B клиентов лучше всего иметь:
Прайсинг тарифицирующий либо активность, либо output (но не outcome);
▪️Гибридный прайсинг подписка + usage или просто usage-based pricing.
👉 Читайте полностью статью Сэма на Medium: https://medium.com/value-monetization-in-the-age-of-ai/value-monetization-in-the-age-of-ai-5cafce30332e
@proVenture
#ai #saas
Любопытная статья от Сэма Ли (к слову, найти его credentials не получилось, не помню, откуда эта статья попалась на глаза, но кажется, что она достаточно адекватные и выводы тоже) на тему монетизации добавленной стоимости продуктов в век AI. Циферок нет, но зато есть классные структурные схемы.
1/ Помимо базовой подписки, которая ни от чего в общем-то не зависит, сегодняшние SaaS бизнесы растят выручку, когда либо продают больше подписок юзерам, либо все же добавляют туда элементы оборотов – например, per usage / per seat.
2/ Однако судя по тому, какое место AI может занимать в цепочке добавленной стоимости, они могут создавать value, которое не скейлится в зависимости от частоты использования или в зависимости от количества юзеров.
3/ Наоборот, может быть, должны стимулировать иметь меньше юзеров и выполнять меньшее количество запросов. Отсюда важен output, performance и другие KPIs. А в будущем может быть важен и outcome!
4/ Сэм ожидает, что AI модели будут проходить следующие этапы:
▪️AI Assistant (условные Grammarly или Github Copilot): они помогают конкретному юзеру лучше работать, чем больше юзеров – тем больше они зарабатывают;
▪️Generative AI (условные Synthesia, Axiom): они используются, чтобы создать какой-то конкретный продукт, например, изображение или видео. Они заменяют работу людей, но люди им нужны – чем больше людей, чем больше запросов, тем больше зарабатывают;
▪️Agentic AI (“AI агентского типа”): они должны выполнять полноценную вспомогательную функцию и давать value именно за счет output’ов. И это уже некая замена труда человека.
5/ В non-AI мире на output ориентированы, например, Shopify или Klaviyo. Почему бы в AI мире таких историй не было.
6/ Венчает статью общая табличка, которая намекает, какую pricing model лучше использовать для разных типов AI продуктов и ЧТО именно по идее нужно прайсить.
▪️Например, Generative типу для B2B клиентов лучше всего иметь:
Прайсинг тарифицирующий либо активность, либо output (но не outcome);
▪️Гибридный прайсинг подписка + usage или просто usage-based pricing.
👉 Читайте полностью статью Сэма на Medium: https://medium.com/value-monetization-in-the-age-of-ai/value-monetization-in-the-age-of-ai-5cafce30332e
@proVenture
#ai #saas
🔥 Founder Salary Report 2024.
Pilot в очередной раз очень полезную штуку рассказывает. “Сколько вы, как фаундер, должны себе платить?”
На эту тему изголяются практически все VCs, сидят и оценивают, а не переплачиваете ли вы себе. Давайте посмотрим на данные, которые собрал сервис по затратам/зарплатам, очень интересно. Тем более, что Pilot опросил 1,000+ основателей.
1/ В прошлый раз такое исследование Pilot проводил в 2021 году (бум как никак), но профиль респондентов не сильно поменялся. В среднем это стартапы, которые подняли $11.3M всего и $4M в последнем раунде, доля bootstrapped составляет 10%.
2/ В итоге медианная зарплата фаундеров - $132K в год, средняя – $142K в год.
3/ Насколько отличаются bootstrapped и VC backed:
▪️57% bootstrapped фаундеров платят себе $0-$100K в год, тогда как;
▪️57% VC backed фаундеров платят себе $50K-$150K в год;
▪️Самые похожие когорты – 22% и 23% фаундеров bootstrapped vs VC backed, соответственно, платят себе от $100K до $150K в год;
▪️Самые большие отличия: 9% против 3% платящих себе $100K-$150K и 29% против 7% платящих себе РОВНО $0.
4/ Pilot предлагает посмотреть также на данные по разным band в зависимости от размера инвестиций:
▪️$0 – $99K: $135K;
▪️$100K – $999K: $90K;
▪️$1M – $2.9M: $125K;
▪️$3M – $4.9M: $124K;
▪️$5M – $9.9M: $150K;
▪️$10M+: $194K.
🔹Любопытно, что вплоть до поднятия $5M фаундеры получают меньше, чем те, кто не поднял и $100K – скорее всего последние зарабатывают сами сразу же, bootstrapped.
5/ Отдельно есть цифры по зарплатам фаундеров в AI (светофорами в сравнении с предыдущим пунктом, где в целом по рынку):
▪️$0 – $999K: $131K 🟡;
▪️$1M – $2.9M: $120K 🟡;
▪️$3M – $4.9M: $110K 🔴;
▪️$5M – $9.9M: $140K 🟡;
▪️$10M+: $100K 🔴.
🔹Не сказать, что больше, чем остальные, зависит от ситуации. Любопытно.
6/ Что еще интересного?
▪️В Бостоне получают больше, чем в SF ($150K против $135K), а international founders зарабатывают меньше, чем в США ($122K);
▪️Pilot еще дает разбивку зарплат фаундеров по когортам в зависимости от количества сотрудников, но там все линейно – чем больше команда, тем больше и фаундер зарабатывает, вплоть до медианы $165K при 51+ FTEs;
▪️Pilot также дает такие детали по районам: Нью-Йорк, Bay Area, Бостон и т.п.
👉 Ссылка на исследование Pilot: https://pilot.com/founder-salary-report-2024
@proVenture
#benchmarks #saas
Pilot в очередной раз очень полезную штуку рассказывает. “Сколько вы, как фаундер, должны себе платить?”
На эту тему изголяются практически все VCs, сидят и оценивают, а не переплачиваете ли вы себе. Давайте посмотрим на данные, которые собрал сервис по затратам/зарплатам, очень интересно. Тем более, что Pilot опросил 1,000+ основателей.
1/ В прошлый раз такое исследование Pilot проводил в 2021 году (бум как никак), но профиль респондентов не сильно поменялся. В среднем это стартапы, которые подняли $11.3M всего и $4M в последнем раунде, доля bootstrapped составляет 10%.
2/ В итоге медианная зарплата фаундеров - $132K в год, средняя – $142K в год.
3/ Насколько отличаются bootstrapped и VC backed:
▪️57% bootstrapped фаундеров платят себе $0-$100K в год, тогда как;
▪️57% VC backed фаундеров платят себе $50K-$150K в год;
▪️Самые похожие когорты – 22% и 23% фаундеров bootstrapped vs VC backed, соответственно, платят себе от $100K до $150K в год;
▪️Самые большие отличия: 9% против 3% платящих себе $100K-$150K и 29% против 7% платящих себе РОВНО $0.
4/ Pilot предлагает посмотреть также на данные по разным band в зависимости от размера инвестиций:
▪️$0 – $99K: $135K;
▪️$100K – $999K: $90K;
▪️$1M – $2.9M: $125K;
▪️$3M – $4.9M: $124K;
▪️$5M – $9.9M: $150K;
▪️$10M+: $194K.
🔹Любопытно, что вплоть до поднятия $5M фаундеры получают меньше, чем те, кто не поднял и $100K – скорее всего последние зарабатывают сами сразу же, bootstrapped.
5/ Отдельно есть цифры по зарплатам фаундеров в AI (светофорами в сравнении с предыдущим пунктом, где в целом по рынку):
▪️$0 – $999K: $131K 🟡;
▪️$1M – $2.9M: $120K 🟡;
▪️$3M – $4.9M: $110K 🔴;
▪️$5M – $9.9M: $140K 🟡;
▪️$10M+: $100K 🔴.
🔹Не сказать, что больше, чем остальные, зависит от ситуации. Любопытно.
6/ Что еще интересного?
▪️В Бостоне получают больше, чем в SF ($150K против $135K), а international founders зарабатывают меньше, чем в США ($122K);
▪️Pilot еще дает разбивку зарплат фаундеров по когортам в зависимости от количества сотрудников, но там все линейно – чем больше команда, тем больше и фаундер зарабатывает, вплоть до медианы $165K при 51+ FTEs;
▪️Pilot также дает такие детали по районам: Нью-Йорк, Bay Area, Бостон и т.п.
👉 Ссылка на исследование Pilot: https://pilot.com/founder-salary-report-2024
@proVenture
#benchmarks #saas
How AI apps make money.
Прикольный новый выпуск от Кайла Пояра (OpenView) в его блоге. Он с соавтором этого выпуска Палле Бро проанализировал сайты AI consumer компаний.
1/ Первое, что уже любопытно было прочитать. Приложения используют другой прайсинг по сравнению с инфраструктурой. Мы движемся вот так:
▪️Infrastructure level (Azure и т.п.) => usage based pricing;
▪️Model Layer (OpenAI, Anthropic и т.п.) => usage based pricing;
▪️Application Layer (Jasper, Synthesia и т.п.) => subscription based pricing.
🔹Вот оно как! А почему?
2/ Давайте сначала посмотрим на атрибуты:
▪️В анализ входили 40 самых популярных приложений;
▪️71% используют подписку, 26% гибрид и только 2.6% usage based pricing;
▪️~52% приложений имеют бесплатную опцию (или бесплатно определенное количество запросов), 16% имеют free trial и 32% не имеют freemium опцию;
▪️64% показывают свой прайсинг, 36% скрывают;
▪️58% компаний делают предложения пакетами.
3/ Позалипайте немного, в приложении табличка 📑 с этими опциями прайсинга по приложениям.
4/ А теперь (почти) ответ на вопрос, почему приложения продают подписку, а не usage based – практически у каждого из них активных подписчиков 20-40%, то есть, они продают подписку в виде абонемента в спортзал – клиент платит, но особо не ходит. Но если вдруг все начнут ходить и качать дату, то экономику многих приложений может порвать из-за того, что за инфраструктуру-то они платят в зависимости от активности.
👉 Ссылка на блог Кайла, изучайте: https://www.growthunhinged.com/p/how-ai-apps-make-money
@proVenture
#ai #saas
Прикольный новый выпуск от Кайла Пояра (OpenView) в его блоге. Он с соавтором этого выпуска Палле Бро проанализировал сайты AI consumer компаний.
1/ Первое, что уже любопытно было прочитать. Приложения используют другой прайсинг по сравнению с инфраструктурой. Мы движемся вот так:
▪️Infrastructure level (Azure и т.п.) => usage based pricing;
▪️Model Layer (OpenAI, Anthropic и т.п.) => usage based pricing;
▪️Application Layer (Jasper, Synthesia и т.п.) => subscription based pricing.
🔹Вот оно как! А почему?
2/ Давайте сначала посмотрим на атрибуты:
▪️В анализ входили 40 самых популярных приложений;
▪️71% используют подписку, 26% гибрид и только 2.6% usage based pricing;
▪️~52% приложений имеют бесплатную опцию (или бесплатно определенное количество запросов), 16% имеют free trial и 32% не имеют freemium опцию;
▪️64% показывают свой прайсинг, 36% скрывают;
▪️58% компаний делают предложения пакетами.
3/ Позалипайте немного, в приложении табличка 📑 с этими опциями прайсинга по приложениям.
4/ А теперь (почти) ответ на вопрос, почему приложения продают подписку, а не usage based – практически у каждого из них активных подписчиков 20-40%, то есть, они продают подписку в виде абонемента в спортзал – клиент платит, но особо не ходит. Но если вдруг все начнут ходить и качать дату, то экономику многих приложений может порвать из-за того, что за инфраструктуру-то они платят в зависимости от активности.
👉 Ссылка на блог Кайла, изучайте: https://www.growthunhinged.com/p/how-ai-apps-make-money
@proVenture
#ai #saas
🔥 Does AI have a gross margin problem?
В тему позавчерашнего поста и в тему бизнесов, которые основываются на AI моделях, пока что foundational models типа OpenAI или Althropic. Окей, выручка большая, а какова может быть рентабельность?
СиДжей Густафсон (автор блога Mostly metrics) написал прикольную заметку по поводу того, какой уровень валовой (пока еще даже не EBITDA) рентабельности есть в крупных бизнесах AI мира сего.
1/ Два графика:
▪️Выручка – там OpenAI уже $1.6B ARR, а Anthropic догоняет с $850M ARR (ожидаемым);
🔹Рентабельность – Anthropic gross margin ratio имеет на уровне 50%-55%.
2/ Более того, СиДжей приводит подкаст, где инсайдеры рассуждают, что в лучшем случае на больших моделях gross margin может быть 60%. Окей, на средних 80%, и только на нишевых 90% [90% это крутая gross margin в SaaS, к которой все стремятся]. Но кажется это из разряда исключений, которые подтверждают правила.
3/ Может ли у других быть по-другому? Для сравнения, у Nvidia маржа 73%, а у Intel – 40%. Хотя делают-то вроде одно и то же, если в лоб.
4/ Конечно, ситуация может стать лучше – с дифференциацией небольших AI моделей, а также с появлением специализированного hardware, а может остаться такой же, тоже вариант.
👉 Читайте подробнее в блоге: https://www.mostlymetrics.com/p/does-ai-have-a-gross-margin-problem
@proVenture
#ai #howtovc #saas #benchmarks
В тему позавчерашнего поста и в тему бизнесов, которые основываются на AI моделях, пока что foundational models типа OpenAI или Althropic. Окей, выручка большая, а какова может быть рентабельность?
СиДжей Густафсон (автор блога Mostly metrics) написал прикольную заметку по поводу того, какой уровень валовой (пока еще даже не EBITDA) рентабельности есть в крупных бизнесах AI мира сего.
1/ Два графика:
▪️Выручка – там OpenAI уже $1.6B ARR, а Anthropic догоняет с $850M ARR (ожидаемым);
🔹Рентабельность – Anthropic gross margin ratio имеет на уровне 50%-55%.
2/ Более того, СиДжей приводит подкаст, где инсайдеры рассуждают, что в лучшем случае на больших моделях gross margin может быть 60%. Окей, на средних 80%, и только на нишевых 90% [90% это крутая gross margin в SaaS, к которой все стремятся]. Но кажется это из разряда исключений, которые подтверждают правила.
3/ Может ли у других быть по-другому? Для сравнения, у Nvidia маржа 73%, а у Intel – 40%. Хотя делают-то вроде одно и то же, если в лоб.
4/ Конечно, ситуация может стать лучше – с дифференциацией небольших AI моделей, а также с появлением специализированного hardware, а может остаться такой же, тоже вариант.
👉 Читайте подробнее в блоге: https://www.mostlymetrics.com/p/does-ai-have-a-gross-margin-problem
@proVenture
#ai #howtovc #saas #benchmarks
🔥 SaaS Growth Report: bootstrapped versus VC-backed.
ChartMogul сделал новый отчет по бенчмаркам роста совместно с Dealroom. На этот раз еще и дополнительный топик кликлейтный – насколько что отличается у bootstrapped бизнесов по сравнению с VC backed.
1/ В отчете есть графики и сравнения двух типов бизнесов по следующим метрикам:
▪️ARR Growth;
▪️New Business Growth;
▪️Customer Retention;
▪️Net Revenue Retention;
▪️New Business, Expansion and Reactivation.
И (немного жалко, что всего) две группы команий по размеру:
🔹$1M-$30M ARR;
🔹<$1M ARR.
2/ Ключевое саммари выглядит следующим образом:
🔹Bootstrapped компании с $1M-30M ARR быстрее адаптируются, но VC-backed растут быстрее;
🔹Спад в экономике сильнее всего ударил по VC-backed стартапам <$1M ARR;
🔹New Business (продажи новым клиентам) немного восстанавливаются, но все равно когорта $1M-30M ARR страдает от медленного восстановления продаж;
🔹Все стартапы <$1M ARR примерно одинаково удерживают клиентов вне зависимости от их типа (bootstrapped vs VC-backed);
🔹NRR стабилизируется для VC-backed стартапов с $1M-30M ARR гораздо лучше, чем у bootstrappers.
3/ Давайте посмотрим на сравнение метрик по широкой группе $1M-$30M ARR за 1Q 2024:
ARR Growth:
▪️Median: 26% (VC-backed) => 15% (bootstrapped);
▪️Top Quartile: 32% (VC-backed) => 61% (bootstrapped);
🔹Как вы видите, разница просто разительная!
New Business Growth:
▪️Median: 3% (VC-backed) => 5% (bootstrapped);
▪️Top Quartile: 48% (VC-backed) => 33% (bootstrapped);
🔹В этом случае медианы по когортам очень схожие, как было написано выше – новый бизнес пока не все могут восстановить.
Customer Retention:
▪️Median: 69% (VC-backed) => 65% (bootstrapped);
▪️Top Quartile: 79% (VC-backed) => 82% (bootstrapped);
🔹По удержанию bootstrapped бизнесы выглядят чуть-чуть лучше в топовом квартиле, разница небольшая, но отметить стоит.
Net Revenue Retention:
▪️Median: 96% (VC-backed) => 93% (bootstrapped);
▪️Top Quartile: 82% (VC-backed) => 80% (bootstrapped);
🔹А тут чуть лучше выглядят VC-backed компании, но разница тоже небольшая.
New Business, Expansion and Reactivation
▪️VC-backed: 55% (new business) => 36% (expansion) => 9% (reactivation);
▪️Bootstrapped: 54% (new business) => 33% (expansion) => 13% (reactivation);
🔹Тут также близкая статистика, но bootstrapped бизнесы все же лучше реактивируют потерянных клиентов.
👉 Смотрите все графики и анализируйте динамику (они нисходящая в большинстве случаев) по ссылке: https://chartmogul.com/reports/saas-growth-vc-bootstrapped/
@proVenture
#benchmarks #howtovc #saas
ChartMogul сделал новый отчет по бенчмаркам роста совместно с Dealroom. На этот раз еще и дополнительный топик кликлейтный – насколько что отличается у bootstrapped бизнесов по сравнению с VC backed.
1/ В отчете есть графики и сравнения двух типов бизнесов по следующим метрикам:
▪️ARR Growth;
▪️New Business Growth;
▪️Customer Retention;
▪️Net Revenue Retention;
▪️New Business, Expansion and Reactivation.
И (немного жалко, что всего) две группы команий по размеру:
🔹$1M-$30M ARR;
🔹<$1M ARR.
2/ Ключевое саммари выглядит следующим образом:
🔹Bootstrapped компании с $1M-30M ARR быстрее адаптируются, но VC-backed растут быстрее;
🔹Спад в экономике сильнее всего ударил по VC-backed стартапам <$1M ARR;
🔹New Business (продажи новым клиентам) немного восстанавливаются, но все равно когорта $1M-30M ARR страдает от медленного восстановления продаж;
🔹Все стартапы <$1M ARR примерно одинаково удерживают клиентов вне зависимости от их типа (bootstrapped vs VC-backed);
🔹NRR стабилизируется для VC-backed стартапов с $1M-30M ARR гораздо лучше, чем у bootstrappers.
3/ Давайте посмотрим на сравнение метрик по широкой группе $1M-$30M ARR за 1Q 2024:
ARR Growth:
▪️Median: 26% (VC-backed) => 15% (bootstrapped);
▪️Top Quartile: 32% (VC-backed) => 61% (bootstrapped);
🔹Как вы видите, разница просто разительная!
New Business Growth:
▪️Median: 3% (VC-backed) => 5% (bootstrapped);
▪️Top Quartile: 48% (VC-backed) => 33% (bootstrapped);
🔹В этом случае медианы по когортам очень схожие, как было написано выше – новый бизнес пока не все могут восстановить.
Customer Retention:
▪️Median: 69% (VC-backed) => 65% (bootstrapped);
▪️Top Quartile: 79% (VC-backed) => 82% (bootstrapped);
🔹По удержанию bootstrapped бизнесы выглядят чуть-чуть лучше в топовом квартиле, разница небольшая, но отметить стоит.
Net Revenue Retention:
▪️Median: 96% (VC-backed) => 93% (bootstrapped);
▪️Top Quartile: 82% (VC-backed) => 80% (bootstrapped);
🔹А тут чуть лучше выглядят VC-backed компании, но разница тоже небольшая.
New Business, Expansion and Reactivation
▪️VC-backed: 55% (new business) => 36% (expansion) => 9% (reactivation);
▪️Bootstrapped: 54% (new business) => 33% (expansion) => 13% (reactivation);
🔹Тут также близкая статистика, но bootstrapped бизнесы все же лучше реактивируют потерянных клиентов.
👉 Смотрите все графики и анализируйте динамику (они нисходящая в большинстве случаев) по ссылке: https://chartmogul.com/reports/saas-growth-vc-bootstrapped/
@proVenture
#benchmarks #howtovc #saas
The Arc Product-Market Fit Framework.
Наконец-то дошли руки проанализировать фреймворк от Sequoia по нахождению и подтверждению product-market-fit (PMF). Для сравнения, раньше в канале освещался фреймворк от First Round.
1/ Какие бывают типы PMF?
🔹Hair on Fire: вы решаете проблему, которая уже “горит” – видно, что она есть, и что за решение проблемы готовы платить. Ваше преимущество в том, что вы даете особое дифференцированное решение – вопрос даже не цены, а более полного закрытия потребности клиента;
🔹Hard Fact: вы идентифицировали проблему, которая есть у потенциальных клиентов, но пока что они “смирились” с ее наличием, не спешат решать. То есть, вам нужно не только определить цену, которую клиенты готовы заплатить, но также и поменять/сформировать привычку.
🔹Future Vision: условно, это создание iPhone. Визионерское представление о том, что в будущем будет рынок и спрос, и вы создаете продукт под будущий спрос. Это самый сложный для определения тип PMF.
2/ Как же оперировать в этих трех моделях? Sequoia детально рассматривает типы рынков и продуктов, относящихся к каждой из трех групп (параметры: customer mindset, category, must overcome, value prop, failure mode, winning ingredients). Но коротко модели поведения можно охарактеризовать так:
▪️Hair on Fire: вы на конкурентном рынке, скорость и решительность являются вашими козырями;
▪️Hard Fact: решение вопроса с двух сторон – мотивация к изменению поведения, и приобретения решения, которое лучше других;
▪️Future Vision: рискованные ставки на наличие будущего спроса, высокая вероятность необходимости пивота в другие клиентские сегменты или продуктовые предложения.
3/ Как же определить, нашли ли вы PMF в каком-то из трех типов? Sequoia предлагает фреймворк диагностики, где есть по 6 вопросов для каждого типа. Предположим, что мы тут все визионеры, поэтому рассмотрим вопросы для 3-го типа Future Vision:
🔹Market:
▪️Do you customers not realize they are customers?
▪️Has something shifted that makes the impossible possible?
▪️Is the future you see the right one?
🔹Product:
▪️Do you have the capital and conviction to build the future you see?
▪️Do you have the technical and commercial roadmap to get you there?
▪️Does your product make the future now?
4/ Добавлю дополнительно, что даже ответы на вопросы пункта 3, такое ощущение, не дают четкого понимания, что PMF найден. Но в случае с PMF других типов вопросы более конкретные.
👉 Читайте подробнее по ссылке: https://www.sequoiacap.com/article/pmf-framework/
@proVenture
#howtovc #pmf #saas
Наконец-то дошли руки проанализировать фреймворк от Sequoia по нахождению и подтверждению product-market-fit (PMF). Для сравнения, раньше в канале освещался фреймворк от First Round.
1/ Какие бывают типы PMF?
🔹Hair on Fire: вы решаете проблему, которая уже “горит” – видно, что она есть, и что за решение проблемы готовы платить. Ваше преимущество в том, что вы даете особое дифференцированное решение – вопрос даже не цены, а более полного закрытия потребности клиента;
🔹Hard Fact: вы идентифицировали проблему, которая есть у потенциальных клиентов, но пока что они “смирились” с ее наличием, не спешат решать. То есть, вам нужно не только определить цену, которую клиенты готовы заплатить, но также и поменять/сформировать привычку.
🔹Future Vision: условно, это создание iPhone. Визионерское представление о том, что в будущем будет рынок и спрос, и вы создаете продукт под будущий спрос. Это самый сложный для определения тип PMF.
2/ Как же оперировать в этих трех моделях? Sequoia детально рассматривает типы рынков и продуктов, относящихся к каждой из трех групп (параметры: customer mindset, category, must overcome, value prop, failure mode, winning ingredients). Но коротко модели поведения можно охарактеризовать так:
▪️Hair on Fire: вы на конкурентном рынке, скорость и решительность являются вашими козырями;
▪️Hard Fact: решение вопроса с двух сторон – мотивация к изменению поведения, и приобретения решения, которое лучше других;
▪️Future Vision: рискованные ставки на наличие будущего спроса, высокая вероятность необходимости пивота в другие клиентские сегменты или продуктовые предложения.
3/ Как же определить, нашли ли вы PMF в каком-то из трех типов? Sequoia предлагает фреймворк диагностики, где есть по 6 вопросов для каждого типа. Предположим, что мы тут все визионеры, поэтому рассмотрим вопросы для 3-го типа Future Vision:
🔹Market:
▪️Do you customers not realize they are customers?
▪️Has something shifted that makes the impossible possible?
▪️Is the future you see the right one?
🔹Product:
▪️Do you have the capital and conviction to build the future you see?
▪️Do you have the technical and commercial roadmap to get you there?
▪️Does your product make the future now?
4/ Добавлю дополнительно, что даже ответы на вопросы пункта 3, такое ощущение, не дают четкого понимания, что PMF найден. Но в случае с PMF других типов вопросы более конкретные.
👉 Читайте подробнее по ссылке: https://www.sequoiacap.com/article/pmf-framework/
@proVenture
#howtovc #pmf #saas
🔥 2024 B2B SaaS Benchmark Report
Ребята из Benchmarkit подготовили достаточно большой и любопытный отчет по метрикам B2B SaaS бизнесов. В их исследовании принимали участие ~1,000 респондентов. В копилку к изучению и мониторингу в будущем, давайте посмотрим, что внутри.
Данные в отчете очень детальные, для удобства и consistency представим, что мы смотрим на него глазами фаундера с $1.5M ARR и ACV на уровне $30K.
1/ Бенчмарки по Customer Acquisition Cost и LTV:
▪️New customer CAC: $1.76 (2022) => $1.76 (2023);
🔹То есть, $1.76 требуется, чтобы получить $1 ARR.
▪️New Customer CAC (ACV $35-$30K): $1.76 (25th: $2.00 => 75th: $1.26);
▪️Blended CAC: $1.32 (2022) => $1.61 (2023);
▪️Blended CAC (ARR $1M-$5M): $1.17 (25th: $1.82 => 75th: $0.90);
▪️Blended CAC (ACV $25K-$50K): $2.29 (25th: $3.00 => 75th: $1.54).
▪️CLTV/CAC: 3.6x (2022) => 3.6x (2023).
▪️CAC Payback: 24 месяца (очень сильно упал 25-й персентиль до 42 месяцев!).
2/Бенчмарки по Retention:
▪️GRR: 89% (87% для ACV $25K-$50K);
▪️NRR: 101% (101% для ACV $25K-$50K);
▪️Expansion ARR %: 35% (20% для ARR $1M-$5M).
3/ Операционные метрики:
▪️Growth rate 27% (32% для ARR $1M-$5M);
🔹Темпы роста падают, в 2021 было 42%.
▪️Rule of 40: 20% для Sales Led и Hybrid модели, но 34% для Product Led;
▪️Gross Margin (subscriptions): 79%;
▪️Gross Margin (total): 74%.
4/ Capital Efficiency:
▪️S&M as % of Revenue: 34% (36% для ARR $1M-$5M);
▪️G&A as % of Revenue: 23%;
▪️R&D as % of Revenue: 30% (47% для ARR $1M-$5M).
5/ Burn multiple: 2.0x.
Вот такие метрики, сравнивайте себя, очень сухо, но очень много кропотливо собранных данных. В отчете их больше, естественно.
👉 Сам отчет на [43 страницы] вы можете скачать по ссылке: https://www.benchmarkit.ai/2024benchmarks
@proVenture
#research #saas #benchmarks
Ребята из Benchmarkit подготовили достаточно большой и любопытный отчет по метрикам B2B SaaS бизнесов. В их исследовании принимали участие ~1,000 респондентов. В копилку к изучению и мониторингу в будущем, давайте посмотрим, что внутри.
Данные в отчете очень детальные, для удобства и consistency представим, что мы смотрим на него глазами фаундера с $1.5M ARR и ACV на уровне $30K.
1/ Бенчмарки по Customer Acquisition Cost и LTV:
▪️New customer CAC: $1.76 (2022) => $1.76 (2023);
🔹То есть, $1.76 требуется, чтобы получить $1 ARR.
▪️New Customer CAC (ACV $35-$30K): $1.76 (25th: $2.00 => 75th: $1.26);
▪️Blended CAC: $1.32 (2022) => $1.61 (2023);
▪️Blended CAC (ARR $1M-$5M): $1.17 (25th: $1.82 => 75th: $0.90);
▪️Blended CAC (ACV $25K-$50K): $2.29 (25th: $3.00 => 75th: $1.54).
▪️CLTV/CAC: 3.6x (2022) => 3.6x (2023).
▪️CAC Payback: 24 месяца (очень сильно упал 25-й персентиль до 42 месяцев!).
2/Бенчмарки по Retention:
▪️GRR: 89% (87% для ACV $25K-$50K);
▪️NRR: 101% (101% для ACV $25K-$50K);
▪️Expansion ARR %: 35% (20% для ARR $1M-$5M).
3/ Операционные метрики:
▪️Growth rate 27% (32% для ARR $1M-$5M);
🔹Темпы роста падают, в 2021 было 42%.
▪️Rule of 40: 20% для Sales Led и Hybrid модели, но 34% для Product Led;
▪️Gross Margin (subscriptions): 79%;
▪️Gross Margin (total): 74%.
4/ Capital Efficiency:
▪️S&M as % of Revenue: 34% (36% для ARR $1M-$5M);
▪️G&A as % of Revenue: 23%;
▪️R&D as % of Revenue: 30% (47% для ARR $1M-$5M).
5/ Burn multiple: 2.0x.
Вот такие метрики, сравнивайте себя, очень сухо, но очень много кропотливо собранных данных. В отчете их больше, естественно.
👉 Сам отчет на [43 страницы] вы можете скачать по ссылке: https://www.benchmarkit.ai/2024benchmarks
@proVenture
#research #saas #benchmarks
The Growth State of B2B Software Businesses.
Maxio Institute выпустил отчет по бенчмаркам по росту B2B SaaS бизнесов. Данные основаны на более чем 2,400 клиентах Maxio с агрегированной аннуализированной квартальной выручкой $16B. Солидно, посмотрим, что получилось у них.
1/ Средний темп роста B2B бизнесов:
▪️Медиана: 14% (Q1’23) => 19% (Q1’24)
🔹<$1M ARR: 3% (Q1’23) => 26% (Q1’24)
🔹>$1M ARR: 19% (Q1’23) => 16% (Q1’24)
2/ Насколько влияет SaaS модель?
▪️Для стартапов <$1M ARR теспы роста выручки составили:
🔹SaaS (subscription based): 34% (Q1’23) => 42% (Q1’24);
🔹Non-Saas (consumption based): -1% (Q1’23) => 23% (Q1’24).
▪️Для стартапов >$1M ARR теспы роста выручки составили:
🔹SaaS (subscription based): 19% (Q1’23) => 12% (Q1’24);
🔹Non-Saas (consumption based): 19% (Q1’23) => 27% (Q1’24).
3/ В отчете есть еще классный отраслевой анализ на 15 отраслей.
▪️Топ 3 по темпам роста выручки в Q1’24:
🔹Developer and Engineering: 16% (Q1’23) => 40% (Q1’24);
🔹Transportation, Logistics, Supply chain: 2% (Q1’23) => 28% (Q1’24);
🔹Public Sector: 36% (Q1’23) => 28% (Q1’24).
▪️Худшие 3 по темпам роста выручки в Q1’24:
🔹Marketing & Sales: 6% (Q1’23) => 8% (Q1’24);
🔹HR, Legal, Back office: 17% (Q1’23) => 8% (Q1’24);
🔹E commerce and retail: 6% (Q1’23) => 7% (Q1’24).
👉 Сам отчет на [16 страниц] можно скачать по ссылке: https://www.maxio.com/resources/growth-index-report-january-2024
@proVenture
#research #benchmarks #saas
Maxio Institute выпустил отчет по бенчмаркам по росту B2B SaaS бизнесов. Данные основаны на более чем 2,400 клиентах Maxio с агрегированной аннуализированной квартальной выручкой $16B. Солидно, посмотрим, что получилось у них.
1/ Средний темп роста B2B бизнесов:
▪️Медиана: 14% (Q1’23) => 19% (Q1’24)
🔹<$1M ARR: 3% (Q1’23) => 26% (Q1’24)
🔹>$1M ARR: 19% (Q1’23) => 16% (Q1’24)
2/ Насколько влияет SaaS модель?
▪️Для стартапов <$1M ARR теспы роста выручки составили:
🔹SaaS (subscription based): 34% (Q1’23) => 42% (Q1’24);
🔹Non-Saas (consumption based): -1% (Q1’23) => 23% (Q1’24).
▪️Для стартапов >$1M ARR теспы роста выручки составили:
🔹SaaS (subscription based): 19% (Q1’23) => 12% (Q1’24);
🔹Non-Saas (consumption based): 19% (Q1’23) => 27% (Q1’24).
3/ В отчете есть еще классный отраслевой анализ на 15 отраслей.
▪️Топ 3 по темпам роста выручки в Q1’24:
🔹Developer and Engineering: 16% (Q1’23) => 40% (Q1’24);
🔹Transportation, Logistics, Supply chain: 2% (Q1’23) => 28% (Q1’24);
🔹Public Sector: 36% (Q1’23) => 28% (Q1’24).
▪️Худшие 3 по темпам роста выручки в Q1’24:
🔹Marketing & Sales: 6% (Q1’23) => 8% (Q1’24);
🔹HR, Legal, Back office: 17% (Q1’23) => 8% (Q1’24);
🔹E commerce and retail: 6% (Q1’23) => 7% (Q1’24).
👉 Сам отчет на [16 страниц] можно скачать по ссылке: https://www.maxio.com/resources/growth-index-report-january-2024
@proVenture
#research #benchmarks #saas
SEG’s SaaS Valuation Scorecard.
Software Equity Group (SEG), которые выпускают классные отчеты по мультипликаторам для SaaS бизнесов, сейчас выпустили фреймворк или скор карту для оценки SaaS бизнеса. Это в общем-то те же бенчмарки, только через призму оценки бизнеса.
Речь не про то, что бизнес лучше или хуже, некоторые факторы даже противоречат друг другу, но исходя из данных по мультипликаторам, можно сделать определенные выводы, анализируя 20 факторов оценки бизнеса.
Посмотрим на список и укажем случаи, когда ARR мультипликатор более высокий. Светофором указана важность фактора, то есть, вес в общем влиянии на мультипликатор.
1/ Количественные факторы:
🟢 Gross Revenue Retention: 95%+;
🟢 ARR Growth: 40%+;
🟢 EBITDA Margin: 40%+;
🟢 Rule of 40: 60%+;
🟡 Gross Margin: 90%+;
🟡 LTV:CAC: >10x;
🟡 Customer Concentration (Top 10): <10%;
🟡 Total ARR: >$30M
🔴 Net Revenue Retention: >110%;
🔴 Revenue Growth: >50%;
🔴 Logo Retention: >95%.
2/ Качественные факторы:
🟢 Delivery Model: Pure Cloud;
🟢 Pricing Model: Contracted Recurring;
🟢 Product/Position: Highly Differentiated;
🟢 Market Attractiveness: Vertically-Focused;
🟡 Technology: State-of-the-Art;
🟡 Management Team: Proven History;
🔴 Market Growth: >5%;
🔴 Total Addressable Market: $1B+;
🔴 Assessment of Trends: Accelerating.
3/ В общем-то все кажется логичным, но хочется обратить внимание на следующие вещи. Где-то усомниться, а где-то подчеркнуть:
▪️Rule of 40: 60%+;
🔹Если вы сложите хорошие показатели роста выручки и EBITDA margin, то получится 40%+40%=80%, а тут 60%+. Логично то, что медленный рост компенсируется прибыльностью и наоборот, если прибыльность небольшая и высокий рост, то это тоже ок.
▪️Total ARR: >$30M;
🔹Есть вопросы к логике, согласно которой мультипликатор растет с ростом выручки, интуитивно наоборот – на венчурном рынке пока выручка небольшая и растет быстро, инвесторы готовы платить более высокий мультипликатор. Но возможно, на публичном рынке уже зависимость от размера выручки прямая.
▪️Delivery Model: Pure Cloud;
▪️Pricing Model: Contracted Recurring;
🔹Объяснение по двум клише. Да, если делаете облако, инвесторы готовы платить больший мультипликатор даже при условии того, что ваши затраты на облака выше, чем если бы вы делали on prem решения. То же самое про выручку – если она рекурентна, то оценивается выше даже при условии, если вы растете не так быстро, как бизнесы с транзакционной моделью.
▪️Market Attractiveness: Vertically-Focused;
🔹Этот тренд тоже интуитивно удивительный – кажется, что наоборот, горизонтальный софт обычно имеет потенциал расширить TAM и оценивается выше. Однако данные SEG говорят об обратном.
👉 Scorecard вы можете найти в приложенном рисунке, а документ на [32 страницы], где расписывается каждый фактор – как считать, примеры и т.п., вы можете скачать по ссылке: https://softwareequity.com/company-valuation-formula/
@proVenture
#saas #benchmarks
Software Equity Group (SEG), которые выпускают классные отчеты по мультипликаторам для SaaS бизнесов, сейчас выпустили фреймворк или скор карту для оценки SaaS бизнеса. Это в общем-то те же бенчмарки, только через призму оценки бизнеса.
Речь не про то, что бизнес лучше или хуже, некоторые факторы даже противоречат друг другу, но исходя из данных по мультипликаторам, можно сделать определенные выводы, анализируя 20 факторов оценки бизнеса.
Посмотрим на список и укажем случаи, когда ARR мультипликатор более высокий. Светофором указана важность фактора, то есть, вес в общем влиянии на мультипликатор.
1/ Количественные факторы:
🟢 Gross Revenue Retention: 95%+;
🟢 ARR Growth: 40%+;
🟢 EBITDA Margin: 40%+;
🟢 Rule of 40: 60%+;
🟡 Gross Margin: 90%+;
🟡 LTV:CAC: >10x;
🟡 Customer Concentration (Top 10): <10%;
🟡 Total ARR: >$30M
🔴 Net Revenue Retention: >110%;
🔴 Revenue Growth: >50%;
🔴 Logo Retention: >95%.
2/ Качественные факторы:
🟢 Delivery Model: Pure Cloud;
🟢 Pricing Model: Contracted Recurring;
🟢 Product/Position: Highly Differentiated;
🟢 Market Attractiveness: Vertically-Focused;
🟡 Technology: State-of-the-Art;
🟡 Management Team: Proven History;
🔴 Market Growth: >5%;
🔴 Total Addressable Market: $1B+;
🔴 Assessment of Trends: Accelerating.
3/ В общем-то все кажется логичным, но хочется обратить внимание на следующие вещи. Где-то усомниться, а где-то подчеркнуть:
▪️Rule of 40: 60%+;
🔹Если вы сложите хорошие показатели роста выручки и EBITDA margin, то получится 40%+40%=80%, а тут 60%+. Логично то, что медленный рост компенсируется прибыльностью и наоборот, если прибыльность небольшая и высокий рост, то это тоже ок.
▪️Total ARR: >$30M;
🔹Есть вопросы к логике, согласно которой мультипликатор растет с ростом выручки, интуитивно наоборот – на венчурном рынке пока выручка небольшая и растет быстро, инвесторы готовы платить более высокий мультипликатор. Но возможно, на публичном рынке уже зависимость от размера выручки прямая.
▪️Delivery Model: Pure Cloud;
▪️Pricing Model: Contracted Recurring;
🔹Объяснение по двум клише. Да, если делаете облако, инвесторы готовы платить больший мультипликатор даже при условии того, что ваши затраты на облака выше, чем если бы вы делали on prem решения. То же самое про выручку – если она рекурентна, то оценивается выше даже при условии, если вы растете не так быстро, как бизнесы с транзакционной моделью.
▪️Market Attractiveness: Vertically-Focused;
🔹Этот тренд тоже интуитивно удивительный – кажется, что наоборот, горизонтальный софт обычно имеет потенциал расширить TAM и оценивается выше. Однако данные SEG говорят об обратном.
👉 Scorecard вы можете найти в приложенном рисунке, а документ на [32 страницы], где расписывается каждый фактор – как считать, примеры и т.п., вы можете скачать по ссылке: https://softwareequity.com/company-valuation-formula/
@proVenture
#saas #benchmarks
🔥🔥🔥 State of the Markets: H1 2024.
После всей свистопляски с Silicon Valley Bank лично я в том числе переживал, кто же будет делать классные отчеты по рынку венчурных инвестиций. Но нет, SVB работает, а недавно я еще и проверил, что отчеты продолжают выходить.
И они такие классные, что невозможно! Настолько, что мы тут приложим сразу несколько картинок к посту, чего практически никогда не было! Глядите!
1/ Более высокие ставки означают меньше VC инвестиций, но смотрите – по 2023 году зависимость не такая прямая, ставки ниже, а ряд месяцев были гораздо более урожайными – смотрите страницу 7.
2/ Какими могут быть сценарии развития событий? SVB выделяет 3 сценария:
▪️GFC: $185B (2024) => $225B (2025) => $247B (2026);
▪️Long-term trend: $165B (2024) => $179B (2025) => $194B (2026);
▪️Dot-Com: $132B (2024) => $147B (2025) => $176B (2026).
🔹То есть, если будет как при GFC в 2008, то ситуация будет быстро восстанавливаться, если как при кризисе дот-комов, то медленно.
3/ SVB показывает, что теперь стартапы, которые поднимают раунды имеют гораздо более низкие темпы роста выручки. Первый раз вижу такой график, это очень интересно! Сравним 2021 и 2023 года (темпы роста поднявших, а в скобках – темпы роста тех, кто не поднял раунды в течение года):
▪️ARR $0-$10M: 88% (62%) [2021] => 52% (33%) [2023];
▪️ARR $10M-$25M: 76% (48%) [2021] => 35% (20%) [2023];
▪️ARR $25M-$50M: 76% (46%) [2021] => 31% (19%) [2023];
▪️ARR $50M+: 65% (46%) [2021] => 23% (19%) [2023].
🔹Первая мысль – падение огромное везде.
🔹Вторая мысль – что у стартапов, которые не поднимали раунды выручка тоже падает, и теперь темпы роста выручки этих двух групп стали гораздо ближе друг к другу.
4/ SVB анализирует данные по burn’у стартапов:
▪️Monthly burn (enterprise tech): -$0.5M (Series A), -$0.9M (Series B), -$1.4M (Series C);
▪️EBITDA Margin (Series B): -182% (median);
▪️65% стартапам осталось денег меньше, чем на 18 месяцев (49% осталось меньше, чем на 12 месяцев);
▪️Средний runway лучше всего у Fintech стартапов (18.8 мес у $10M-$25M ARR группы), а хуже всего у frontier tech, где всеми любимый deeptech тоже сидит (9.3 мес у $10M-$25M ARR группы).
5/ А что с выходами? Выходов ждут 725 единорогов в США. Их SVB разделил на 3 группы по Unicorn Age:
▪️<5Y: $181B (aggregate last known val) <=low IPO pressure;
▪️5-10Y: $974B (aggregate last known val) <=moderate IPO pressure;
▪️>10Y: $1.2T (aggregate last known val) <=high IPO pressure.
🔹То есть, минимум ТРИЛЛИОН ждет того, когда рынки откроются по-настоящему!
6/ Есть еще большая секция про AI – можете прочитать самостоятельно.
7/ В отчете куча другой интересной информации – время между раундами (растет), graduation rates для series A стартапов (падают), структура сделок (даунраундов 13%) и другой информации. Например, на 2 странице есть референсные revenue multiples для компаний, которые провели IPO с 2015 года:
▪️По enterprise tech они: 8.3х (2021), 4.0х (2022), 4.1х (2023).
▪️Можете сами посмотреть другие сегменты.
👉 Полный отчет на [33 страницы] доступен по ссылке: https://www.svb.com/trends-insights/reports/state-of-the-markets-report/
@proVenture
#research #benchmarks #saas
После всей свистопляски с Silicon Valley Bank лично я в том числе переживал, кто же будет делать классные отчеты по рынку венчурных инвестиций. Но нет, SVB работает, а недавно я еще и проверил, что отчеты продолжают выходить.
И они такие классные, что невозможно! Настолько, что мы тут приложим сразу несколько картинок к посту, чего практически никогда не было! Глядите!
1/ Более высокие ставки означают меньше VC инвестиций, но смотрите – по 2023 году зависимость не такая прямая, ставки ниже, а ряд месяцев были гораздо более урожайными – смотрите страницу 7.
2/ Какими могут быть сценарии развития событий? SVB выделяет 3 сценария:
▪️GFC: $185B (2024) => $225B (2025) => $247B (2026);
▪️Long-term trend: $165B (2024) => $179B (2025) => $194B (2026);
▪️Dot-Com: $132B (2024) => $147B (2025) => $176B (2026).
🔹То есть, если будет как при GFC в 2008, то ситуация будет быстро восстанавливаться, если как при кризисе дот-комов, то медленно.
3/ SVB показывает, что теперь стартапы, которые поднимают раунды имеют гораздо более низкие темпы роста выручки. Первый раз вижу такой график, это очень интересно! Сравним 2021 и 2023 года (темпы роста поднявших, а в скобках – темпы роста тех, кто не поднял раунды в течение года):
▪️ARR $0-$10M: 88% (62%) [2021] => 52% (33%) [2023];
▪️ARR $10M-$25M: 76% (48%) [2021] => 35% (20%) [2023];
▪️ARR $25M-$50M: 76% (46%) [2021] => 31% (19%) [2023];
▪️ARR $50M+: 65% (46%) [2021] => 23% (19%) [2023].
🔹Первая мысль – падение огромное везде.
🔹Вторая мысль – что у стартапов, которые не поднимали раунды выручка тоже падает, и теперь темпы роста выручки этих двух групп стали гораздо ближе друг к другу.
4/ SVB анализирует данные по burn’у стартапов:
▪️Monthly burn (enterprise tech): -$0.5M (Series A), -$0.9M (Series B), -$1.4M (Series C);
▪️EBITDA Margin (Series B): -182% (median);
▪️65% стартапам осталось денег меньше, чем на 18 месяцев (49% осталось меньше, чем на 12 месяцев);
▪️Средний runway лучше всего у Fintech стартапов (18.8 мес у $10M-$25M ARR группы), а хуже всего у frontier tech, где всеми любимый deeptech тоже сидит (9.3 мес у $10M-$25M ARR группы).
5/ А что с выходами? Выходов ждут 725 единорогов в США. Их SVB разделил на 3 группы по Unicorn Age:
▪️<5Y: $181B (aggregate last known val) <=low IPO pressure;
▪️5-10Y: $974B (aggregate last known val) <=moderate IPO pressure;
▪️>10Y: $1.2T (aggregate last known val) <=high IPO pressure.
🔹То есть, минимум ТРИЛЛИОН ждет того, когда рынки откроются по-настоящему!
6/ Есть еще большая секция про AI – можете прочитать самостоятельно.
7/ В отчете куча другой интересной информации – время между раундами (растет), graduation rates для series A стартапов (падают), структура сделок (даунраундов 13%) и другой информации. Например, на 2 странице есть референсные revenue multiples для компаний, которые провели IPO с 2015 года:
▪️По enterprise tech они: 8.3х (2021), 4.0х (2022), 4.1х (2023).
▪️Можете сами посмотреть другие сегменты.
👉 Полный отчет на [33 страницы] доступен по ссылке: https://www.svb.com/trends-insights/reports/state-of-the-markets-report/
@proVenture
#research #benchmarks #saas
Тренд: крупнейшие B2B SaaS компании все хуже удерживают клиентов.
Net Revenue Retention (NRR) – чистое удержание. Это метрика, которая во многом определяла как решения бизнеса о расширении и инвестициях, так и решение инвесторов об инвестициях по очень высоким оценкам.
Если компания привлекла клиента и потом удерживает его, а еще и расширяет чек и получает в среднем больше денег, то инвестор готов давать бОльший мультипликатор.
А что же происходит сейчас? Посмотрите на список из 50 публичных B2B SaaS компаний, который составил Дэвид Спитц (BenchSights).
1/ Ни у одной компании NRR не вырос с 2021 по 2023! Только у двух компаний он не изменился, у остальных упал.
2/ Медиана: -12%% (падение со 121% в 2021 до 108% в 2023).
3/ Лучшие и худшие:
▪️Couchbase: 0%
▪️Olo: 0%
▪️Sprinklr: -1%
▫️Zoominfo: -29%
▫️Asana: -30%
▫️Snowflake: -47%
4/ О чем это говорит? Во-первых, компаниям сложнее будет выполнять свои KPIs по выручке, потому что расчет в кризис на текущий клиентов большой. А во-вторых, это объясняет снижение мультипликаторов на рынке (это все так, если не брать AI).
👉 Пост Дэвида на Linkedin: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7225197720364277762/
💾👉 Табличка с метриками по NRR также в файле в приложении ниже на [2 страницы].
@proVenture
#saas #research
Net Revenue Retention (NRR) – чистое удержание. Это метрика, которая во многом определяла как решения бизнеса о расширении и инвестициях, так и решение инвесторов об инвестициях по очень высоким оценкам.
Если компания привлекла клиента и потом удерживает его, а еще и расширяет чек и получает в среднем больше денег, то инвестор готов давать бОльший мультипликатор.
А что же происходит сейчас? Посмотрите на список из 50 публичных B2B SaaS компаний, который составил Дэвид Спитц (BenchSights).
1/ Ни у одной компании NRR не вырос с 2021 по 2023! Только у двух компаний он не изменился, у остальных упал.
2/ Медиана: -12%% (падение со 121% в 2021 до 108% в 2023).
3/ Лучшие и худшие:
▪️Couchbase: 0%
▪️Olo: 0%
▪️Sprinklr: -1%
▫️Zoominfo: -29%
▫️Asana: -30%
▫️Snowflake: -47%
4/ О чем это говорит? Во-первых, компаниям сложнее будет выполнять свои KPIs по выручке, потому что расчет в кризис на текущий клиентов большой. А во-вторых, это объясняет снижение мультипликаторов на рынке (это все так, если не брать AI).
👉 Пост Дэвида на Linkedin: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7225197720364277762/
💾👉 Табличка с метриками по NRR также в файле в приложении ниже на [2 страницы].
@proVenture
#saas #research
Бенчмарк по структуре затрат SaaS бизнесов.
Дирк Салмер (SaaS Group) выложил в своем Linkedin полезный документ с бенчмарками затрат SaaS компаний на основе данных исследования SaaS Capital.
1/ Какой % от ARR занимают затраты в 2023 и в 2024 году? Светофорами отмечаем в сторону сокращения доли (улучшения).
▪️G&A: 15% (2023) => 🟢 11% (2024);
▪️R&D: 24% (2023) => 🟢 18% (2024);
▪️Marketing: 10% (2023) => 🟢 8% (2024);
▪️Sales: 15% (2023) => 🟢 10.5% (2024);
▪️Customer Success: 10% (2023) => 🟢 8.5% (2024);
▪️Other COGS: 2% (2023) => ⚪️ 2% (2024);
▪️Pro Services COGS: 4% (2023) => ⚪️ 4% (2024);
▪️DevOps: 4% (2023) => ⚪️ 4% (2024);
▪️Hosting: 5% (2023) => ⚪️ 5% (2024).
2/ Получается, что ни одна статья затрат не выросла в процентах от ARR, а в общем доля затрат в % от ARR сократилась с 89% до 🟢 71%.
3/ А как изменилась структура затрат? Тут картина немного другая. Посмотрим просто на % затрат в общих затратах. Опять же, светофор зеленый, если доля сокращается.
▪️G&A: 17% (2023) => 🟢 15% (2024);
▪️R&D: 27% (2023) => 🟢 25% (2024);
▪️Marketing: 11% (2023) => ⚪️ 11% (2024);
▪️Sales: 17% (2023) => 🟢 15% (2024);
▪️Customer Success: 11% (2023) => 🟡 12% (2024);
▪️Other COGS: 2% (2023) => 🔴 3% (2024);
▪️Pro Services COGS: 4% (2023) => 🔴 6% (2024);
▪️DevOps: 4% (2023) => 🔴 6% (2024);
▪️Hosting: 5% (2023) => 🔴 7% (2024).
4/ Получается, что в структуре затрат сильно увеличилась доля сопутствующих затрат. Скорее всего за счет того, что сократить их сложно – инфраструктура, хостинг и проф услуги, а вот затраты на продажи (Sales) сократить проще. Но удалось сократить ключевые статьи, в том числе G&A и R&D.
👉 Ссылка на пост Дирка: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7239603118181658624/
А также небольшой документ с графиками на [13 страниц] в сообщении ниже.
#research #benchmarks #saas
Дирк Салмер (SaaS Group) выложил в своем Linkedin полезный документ с бенчмарками затрат SaaS компаний на основе данных исследования SaaS Capital.
1/ Какой % от ARR занимают затраты в 2023 и в 2024 году? Светофорами отмечаем в сторону сокращения доли (улучшения).
▪️G&A: 15% (2023) => 🟢 11% (2024);
▪️R&D: 24% (2023) => 🟢 18% (2024);
▪️Marketing: 10% (2023) => 🟢 8% (2024);
▪️Sales: 15% (2023) => 🟢 10.5% (2024);
▪️Customer Success: 10% (2023) => 🟢 8.5% (2024);
▪️Other COGS: 2% (2023) => ⚪️ 2% (2024);
▪️Pro Services COGS: 4% (2023) => ⚪️ 4% (2024);
▪️DevOps: 4% (2023) => ⚪️ 4% (2024);
▪️Hosting: 5% (2023) => ⚪️ 5% (2024).
2/ Получается, что ни одна статья затрат не выросла в процентах от ARR, а в общем доля затрат в % от ARR сократилась с 89% до 🟢 71%.
3/ А как изменилась структура затрат? Тут картина немного другая. Посмотрим просто на % затрат в общих затратах. Опять же, светофор зеленый, если доля сокращается.
▪️G&A: 17% (2023) => 🟢 15% (2024);
▪️R&D: 27% (2023) => 🟢 25% (2024);
▪️Marketing: 11% (2023) => ⚪️ 11% (2024);
▪️Sales: 17% (2023) => 🟢 15% (2024);
▪️Customer Success: 11% (2023) => 🟡 12% (2024);
▪️Other COGS: 2% (2023) => 🔴 3% (2024);
▪️Pro Services COGS: 4% (2023) => 🔴 6% (2024);
▪️DevOps: 4% (2023) => 🔴 6% (2024);
▪️Hosting: 5% (2023) => 🔴 7% (2024).
4/ Получается, что в структуре затрат сильно увеличилась доля сопутствующих затрат. Скорее всего за счет того, что сократить их сложно – инфраструктура, хостинг и проф услуги, а вот затраты на продажи (Sales) сократить проще. Но удалось сократить ключевые статьи, в том числе G&A и R&D.
👉 Ссылка на пост Дирка: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7239603118181658624/
А также небольшой документ с графиками на [13 страниц] в сообщении ниже.
#research #benchmarks #saas
7 крутых гайдов по GTM в B2B SaaS.
Александр Естнер (GTM advisor) сделал полезную подборку для B2B стартапов.
Вам нужно пробраться через “покупку” подборки на Gumroad, но она все же бесплатная, Александр собирает имейлы, не будем его лишать этой возможности.
1/ По итогу вам открывается список в Notion, где есть следующие гайды:
1️⃣ The Ultimate Ideal Customer Profile Framework
2️⃣ The Ultimate SaaS Messaging Framework
3️⃣ High-converting SaaS homepage template (со-автор Tarik Yayla)
4️⃣ The perfect Sales Deck template
5️⃣ The Ultimate SaaS Pricing Guide
6️⃣ The Best Outbound Tech Stack for SaaS (со-автор Christian Städtler)
7️⃣ The Ultimate Content Marketing Guide for SaaS (со-автор Matteo Tittarelli)
2/ Гайды полезные, я посмотрел, например, темплейт презентации (гайд 4), там любопытный шаблон сейлз дэка на 14 страниц.
👉 Ссылка на Gumroad, где вы можете открыть Notion: https://alexestner.gumroad.com/l/best-saas-gtm-guides
👉 Ссылка на пост в Linkedin Александра, где была подсмотрена подборка изачально: https://www.linkedin.com/posts/alexander-estner_500-downloads-in-14-days-the-7-gtm-guides-activity-7236969544597078017-dQ23/
@proVenture
#saas #полезное
Александр Естнер (GTM advisor) сделал полезную подборку для B2B стартапов.
Вам нужно пробраться через “покупку” подборки на Gumroad, но она все же бесплатная, Александр собирает имейлы, не будем его лишать этой возможности.
1/ По итогу вам открывается список в Notion, где есть следующие гайды:
1️⃣ The Ultimate Ideal Customer Profile Framework
2️⃣ The Ultimate SaaS Messaging Framework
3️⃣ High-converting SaaS homepage template (со-автор Tarik Yayla)
4️⃣ The perfect Sales Deck template
5️⃣ The Ultimate SaaS Pricing Guide
6️⃣ The Best Outbound Tech Stack for SaaS (со-автор Christian Städtler)
7️⃣ The Ultimate Content Marketing Guide for SaaS (со-автор Matteo Tittarelli)
2/ Гайды полезные, я посмотрел, например, темплейт презентации (гайд 4), там любопытный шаблон сейлз дэка на 14 страниц.
👉 Ссылка на Gumroad, где вы можете открыть Notion: https://alexestner.gumroad.com/l/best-saas-gtm-guides
👉 Ссылка на пост в Linkedin Александра, где была подсмотрена подборка изачально: https://www.linkedin.com/posts/alexander-estner_500-downloads-in-14-days-the-7-gtm-guides-activity-7236969544597078017-dQ23/
@proVenture
#saas #полезное
Бенчмарки по метрикам и эффективности в разрезе по секторам.
CJ Gustafson в своем блоге Mostly Metrics делает крутую подборку мультипликаторов и разных метрик эффективности по публичным SaaS компаниям. И это очень залипательно.
👉 Сразу же отмечу, что в приложении есть файл на [6 страниц] с таблицами и графиками, а источником является пост CJ в Linkedin: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7231011979522371585
1/ Сравним медианные показатели с медианой по топ-10 компаниям:
▪️EV/Revenue: 5.1x (overall) vs 13.2x (top-10);
▪️NTM Revenue Growth: 15% (overall) vs 20% (top-10);
▪️Gross Margin: 75% (overall) vs 76% (top-10);
▪️FCF Margin: 10% (overall) vs 23% (top-10);
▪️Revenue per head: $440K (overall) vs $527K (top-10);
▪️Rule of 40: 37% (overall) vs 50% (top-10).
🔹Это не все метрики, смотрите сам файл.
2/ Посмотрим, какие топовые вертикали по этим параметрам, а какие худшие:
▪️EV/Revenue: 8.9x (Vertical SaaS) 🟢 vs 2.1x (Marketplace) 🔴;
▪️NTM Revenue Growth: 20% (Fintech) 🟢 vs 10% (Marketplace) 🔴;
▪️Gross Margin: 80% (Database & Infra) 🟢 vs 65% (Fintech) 🔴;
▪️FCF Margin: 16% (Backoffice) 🟢 vs 4% (Marketplace & Fintech) 🔴.
▪️Marketplaces самые сложные получаются, вот так.
@proVenture
#saas #benchmarks
CJ Gustafson в своем блоге Mostly Metrics делает крутую подборку мультипликаторов и разных метрик эффективности по публичным SaaS компаниям. И это очень залипательно.
👉 Сразу же отмечу, что в приложении есть файл на [6 страниц] с таблицами и графиками, а источником является пост CJ в Linkedin: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7231011979522371585
1/ Сравним медианные показатели с медианой по топ-10 компаниям:
▪️EV/Revenue: 5.1x (overall) vs 13.2x (top-10);
▪️NTM Revenue Growth: 15% (overall) vs 20% (top-10);
▪️Gross Margin: 75% (overall) vs 76% (top-10);
▪️FCF Margin: 10% (overall) vs 23% (top-10);
▪️Revenue per head: $440K (overall) vs $527K (top-10);
▪️Rule of 40: 37% (overall) vs 50% (top-10).
🔹Это не все метрики, смотрите сам файл.
2/ Посмотрим, какие топовые вертикали по этим параметрам, а какие худшие:
▪️EV/Revenue: 8.9x (Vertical SaaS) 🟢 vs 2.1x (Marketplace) 🔴;
▪️NTM Revenue Growth: 20% (Fintech) 🟢 vs 10% (Marketplace) 🔴;
▪️Gross Margin: 80% (Database & Infra) 🟢 vs 65% (Fintech) 🔴;
▪️FCF Margin: 16% (Backoffice) 🟢 vs 4% (Marketplace & Fintech) 🔴.
▪️Marketplaces самые сложные получаются, вот так.
@proVenture
#saas #benchmarks
📐 SaaS Benchmark Report 2024.
Интересным отчетом поделился со мной один из фаундеров моих портфельных стартапов – это еще один отчет по бенчмаркам, но от провайдера долгового финансирования для стартапов Capchase, поэтому там есть интересные данные, связанные с долгом.
Capchase провел исследование среди 2,000 B2B SaaS компаний.
1/ Какие они видят общие бенчмарки (в скобках указаны персентили – 50th percentile, считай, медиана)?
▪️ARR Growth: 0% (25th)=> 30% (50th) => 80% (75th);
▪️Net Margin: -130% (25th)=> -40% (50th) => 0% (75th);
▪️Rule of 40: -65% (25th)=> 0% (50th) => 55% (75th);
🔹Стоит отметить, что в отчете есть графики с динамикой с 2021-2022 года – все равномерно падает.
2/ Какие они видят бенчмарки, связанные с активами и долгом?
▪️Quick ratio: 0.85 (25th)=> 2.00 (50th) => 5.50 (75th);
🔹На графике средняя находится даже на уровне ~1.8, а падение с пика в сентябре 2021 года на уровне >2.6.
▪️Debt to ARR: 0.75 (25th)=> 0.30 (50th) => 0.10 (75th);
🔹Опять же на графике визуально средняя на уровне ~0.23, а падает она с ~0.65 в декабре 2020 года.
3/ Последнее очень любопытно – получается, что у стартапов в целом долговая нагрузка сократилась. Но куда еще идти если венчурных инвестиций нет? Казалось бы, можно поднять долг. Но нет, рынок есть, но относительную нагрузку стартапы держат невысокую.
4/ Есть еще интересный паттерн – что практически все ratios находятся на одном уровне и в США, и в Европе (посмотрите сами), но один ratio значительно отличается – это quick ratio. То есть, активов у компаний в США значительно больше, чем в Европе. Как минимум относительно обязательств.
👉 Ссылка на блог Capchase с отчетом (он внутри на [11 страниц]): https://www.capchase.com/lp/saas-benchmark-report-2024
@proVenture
#saas #benchmarks #research
Интересным отчетом поделился со мной один из фаундеров моих портфельных стартапов – это еще один отчет по бенчмаркам, но от провайдера долгового финансирования для стартапов Capchase, поэтому там есть интересные данные, связанные с долгом.
Capchase провел исследование среди 2,000 B2B SaaS компаний.
1/ Какие они видят общие бенчмарки (в скобках указаны персентили – 50th percentile, считай, медиана)?
▪️ARR Growth: 0% (25th)=> 30% (50th) => 80% (75th);
▪️Net Margin: -130% (25th)=> -40% (50th) => 0% (75th);
▪️Rule of 40: -65% (25th)=> 0% (50th) => 55% (75th);
🔹Стоит отметить, что в отчете есть графики с динамикой с 2021-2022 года – все равномерно падает.
2/ Какие они видят бенчмарки, связанные с активами и долгом?
▪️Quick ratio: 0.85 (25th)=> 2.00 (50th) => 5.50 (75th);
🔹На графике средняя находится даже на уровне ~1.8, а падение с пика в сентябре 2021 года на уровне >2.6.
▪️Debt to ARR: 0.75 (25th)=> 0.30 (50th) => 0.10 (75th);
🔹Опять же на графике визуально средняя на уровне ~0.23, а падает она с ~0.65 в декабре 2020 года.
3/ Последнее очень любопытно – получается, что у стартапов в целом долговая нагрузка сократилась. Но куда еще идти если венчурных инвестиций нет? Казалось бы, можно поднять долг. Но нет, рынок есть, но относительную нагрузку стартапы держат невысокую.
4/ Есть еще интересный паттерн – что практически все ratios находятся на одном уровне и в США, и в Европе (посмотрите сами), но один ratio значительно отличается – это quick ratio. То есть, активов у компаний в США значительно больше, чем в Европе. Как минимум относительно обязательств.
👉 Ссылка на блог Capchase с отчетом (он внутри на [11 страниц]): https://www.capchase.com/lp/saas-benchmark-report-2024
@proVenture
#saas #benchmarks #research
