Кусочки терминологии. Что такое Upsell и Cross-sell
Апселл и кросс-селл — способы повышения среднего чека.
1. Апселл подталкивает клиента к покупке более дорогого товара.
— Вы доплачиваете совсем чуть-чуть и получаете iPhone 256Gb вместо iPhone 64Gb!
2. Кросс-селл предлагает дополнить корзину сопутствующими товарами.
— Обязательно возьмите чехол и защитное стекло. Будет обидно на второй день разбить такой дорогой телефон!
Чтобы чек действительно повышался, важно чтобы в кросс- и апселле были релевантные товары. Странно предлагать в блоке апселла вместо стиральной машины более дорогой пылесос. Крупные екомы создают собственные системы анализа товарных связей на основе пользовательского поведения. Есть и сторонние сервисы, решающие эту задачу. Самый популярный — Retail Rocket.
#кусочкитерминологии #upsell #cross_sell #воронкаY
Апселл и кросс-селл — способы повышения среднего чека.
1. Апселл подталкивает клиента к покупке более дорогого товара.
— Вы доплачиваете совсем чуть-чуть и получаете iPhone 256Gb вместо iPhone 64Gb!
2. Кросс-селл предлагает дополнить корзину сопутствующими товарами.
— Обязательно возьмите чехол и защитное стекло. Будет обидно на второй день разбить такой дорогой телефон!
Чтобы чек действительно повышался, важно чтобы в кросс- и апселле были релевантные товары. Странно предлагать в блоке апселла вместо стиральной машины более дорогой пылесос. Крупные екомы создают собственные системы анализа товарных связей на основе пользовательского поведения. Есть и сторонние сервисы, решающие эту задачу. Самый популярный — Retail Rocket.
#кусочкитерминологии #upsell #cross_sell #воронкаY
Retail Rocket
Retail Rocket - платформа управления Retention
Набор решений для бизнеса по персонализации маркетинга, построению кроссканальных коммуникаций и системному управлению клиентской базой. Получите доступ к технологиям big data и возможностям предиктивной аналитики, которые могут быть реализованы в вашем бизнесе…
гифка.gif
13.1 MB
Кросс- и апселл на Беру.ру
🍓 При выборе определенной модели стиральной машины в блоке «С этим товаром смотрят» отображаются товары, характеристики которых чуть лучше, а цена немного выше.
💩 Ниже расположен блок с сопутствующими товарами, которые должны пригодится клиенту и заодно увеличить прибыль интернет-магазина. Но на деле предлагают купить микроволновку, посудомойку, телевизор и утюг.
#кусочкитерминологии #upsell #cross_sell #воронкаY
🍓 При выборе определенной модели стиральной машины в блоке «С этим товаром смотрят» отображаются товары, характеристики которых чуть лучше, а цена немного выше.
💩 Ниже расположен блок с сопутствующими товарами, которые должны пригодится клиенту и заодно увеличить прибыль интернет-магазина. Но на деле предлагают купить микроволновку, посудомойку, телевизор и утюг.
#кусочкитерминологии #upsell #cross_sell #воронкаY
Apple Pay и Google Pay на сайте
На днях мы писали про Систему быстрых платежей. Она появилась недавно и мало кем внедрена. Но оказывается давно появившиеся Apple Pay и Google Pay тоже редкость.
Для примера возьмем следующие сайты (🍏 — можно оплатить Apple Pay, 🤖 — можно оплатить Google Pay, ❌ — нельзя оплатить с помощью указанных систем):
❌ Ozon
❌ Wildberries
❌ Hoff
❌ Вкусвилл
❌ Lamoda
❌ МВидео
❌ Amazon
🤖 Леруа Мерлен
🤖 Banggood
🍏 re:Store
🍏 Asos
Статистика удручающая.
Apple Pay — не самая простая система для интеграции.
1. Запутанная документация.
2. Возможные проблемы с вайтлистом у бюрократизированных организаций.
3. Необходимость параллельной работы frontend и backend специалистов.
С Google Pay (ранее Android Pay) наоборот все просто и понятно.
1. Изучаем документацию для нашего шлюза или обработчика платежей.
2. Интегрируем тестовую конфигурацию Google Pay API.
3. Запрашиваем доступ к рабочей версии.
Непонятно только, почему Google Pay все еще не встречается на вышеупомянутых сайтах.
Познакомиться с документацией по Apple Pay можно здесь, а по Google Pay здесь.
На днях мы писали про Систему быстрых платежей. Она появилась недавно и мало кем внедрена. Но оказывается давно появившиеся Apple Pay и Google Pay тоже редкость.
Для примера возьмем следующие сайты (🍏 — можно оплатить Apple Pay, 🤖 — можно оплатить Google Pay, ❌ — нельзя оплатить с помощью указанных систем):
❌ Ozon
❌ Wildberries
❌ Hoff
❌ Вкусвилл
❌ Lamoda
❌ МВидео
❌ Amazon
🤖 Леруа Мерлен
🤖 Banggood
🍏 re:Store
🍏 Asos
Статистика удручающая.
Apple Pay — не самая простая система для интеграции.
1. Запутанная документация.
2. Возможные проблемы с вайтлистом у бюрократизированных организаций.
3. Необходимость параллельной работы frontend и backend специалистов.
С Google Pay (ранее Android Pay) наоборот все просто и понятно.
1. Изучаем документацию для нашего шлюза или обработчика платежей.
2. Интегрируем тестовую конфигурацию Google Pay API.
3. Запрашиваем доступ к рабочей версии.
Непонятно только, почему Google Pay все еще не встречается на вышеупомянутых сайтах.
Познакомиться с документацией по Apple Pay можно здесь, а по Google Pay здесь.
Кусочки екома
Apple Pay и Google Pay на сайте На днях мы писали про Систему быстрых платежей. Она появилась недавно и мало кем внедрена. Но оказывается давно появившиеся Apple Pay и Google Pay тоже редкость. Для примера возьмем следующие сайты (🍏 — можно оплатить Apple…
UPD: Речь в посте идет именно о десктоп-версиях сайтов.
screencast 2020-04-17 17-09-00.gif
14.7 MB
Как конвертируются клиенты
Прежде чем получить заказ клиент проходит через 2 этапа:
1. Поиск подходящего товара. На выходе — намерение купить конкретный товар.
2. Поиск лучших условий покупки. На выходе — оформленный заказ.
Клиенты легко меняют площадку при переходе от первого этапа ко второму. На одном сайте приятно искать товары, а затем изучать их свойства. На другом — хорошие условия покупки.
#CX #конверсия
Прежде чем получить заказ клиент проходит через 2 этапа:
1. Поиск подходящего товара. На выходе — намерение купить конкретный товар.
2. Поиск лучших условий покупки. На выходе — оформленный заказ.
Клиенты легко меняют площадку при переходе от первого этапа ко второму. На одном сайте приятно искать товары, а затем изучать их свойства. На другом — хорошие условия покупки.
#CX #конверсия
На чем сосредоточиться
Не всем екомам следует одинаково вкладываться в улучшение пользовательского опыта на каждом из этапов, например, если:
1️⃣ Ассортимент состоит из товаров, которые продаются во многих магазинах, то в первую очередь стоит работать над условиями покупки.
Идеальный каталог и качественный товарный контент при ценах выше рынка и неудобной доставке активирует сценарий Яндекс.Маркета, когда пользователь проводит много времени в поисках нужного товара, а покупать уходит куда-то еще.
2️⃣ Ассортимент уникальный, то кроме условий покупки нужно уметь убеждать клиентов купить именно ваш товар.
В этом случае клиент принимает общее решение по товару и продавцу.
Факторы, на которые ориентируются клиенты при принятии решений на каждом из этапов, не одинаковы. В 2017 году KPMG провела исследование поведения покупателей по всему миру. Большую часть выводов можно считать актуальной сегодня.
Это продолжение. Начало👆🏼
#CX #конверсия
Не всем екомам следует одинаково вкладываться в улучшение пользовательского опыта на каждом из этапов, например, если:
1️⃣ Ассортимент состоит из товаров, которые продаются во многих магазинах, то в первую очередь стоит работать над условиями покупки.
Идеальный каталог и качественный товарный контент при ценах выше рынка и неудобной доставке активирует сценарий Яндекс.Маркета, когда пользователь проводит много времени в поисках нужного товара, а покупать уходит куда-то еще.
2️⃣ Ассортимент уникальный, то кроме условий покупки нужно уметь убеждать клиентов купить именно ваш товар.
В этом случае клиент принимает общее решение по товару и продавцу.
Факторы, на которые ориентируются клиенты при принятии решений на каждом из этапов, не одинаковы. В 2017 году KPMG провела исследование поведения покупателей по всему миру. Большую часть выводов можно считать актуальной сегодня.
Это продолжение. Начало👆🏼
#CX #конверсия
Поиск подходящего товара
Это усредненный список факторов, которые респонденты отметили как важные. Покупатели прежде всего смотрят на стоимость/скидки, особенности продукта, бренд и онлайн-отзывы. Рекомендации друзей и «трендовость» не так важны.
Для России и Восточной Европы (вторая диаграмма) соотношение факторов другое, но общая картина похожая.
Это продолжение. Начало👆🏼
#CX #конверсия
Это усредненный список факторов, которые респонденты отметили как важные. Покупатели прежде всего смотрят на стоимость/скидки, особенности продукта, бренд и онлайн-отзывы. Рекомендации друзей и «трендовость» не так важны.
Для России и Восточной Европы (вторая диаграмма) соотношение факторов другое, но общая картина похожая.
Это продолжение. Начало👆🏼
#CX #конверсия
Поиск лучших условий покупки
При выборе продавца самую важную роль так же играет цена. На предыдущем этапе покупатели сравнивали цены аналогичных товаров. А здесь — цену товара на разных площадках.
Интересно, что треть покупателей проверяют условия покупки на своих любимых площадках.
— Зайду-ка на Wildberries. Вдруг у них есть это автокресло.
Это повод начать продавать на популярных маркетплейсах вроде Озона и Беру. Или самому стать таким маркетплейсом.
Это продолжение. Начало👆🏼
#CX #конверсия
При выборе продавца самую важную роль так же играет цена. На предыдущем этапе покупатели сравнивали цены аналогичных товаров. А здесь — цену товара на разных площадках.
Интересно, что треть покупателей проверяют условия покупки на своих любимых площадках.
— Зайду-ка на Wildberries. Вдруг у них есть это автокресло.
Это повод начать продавать на популярных маркетплейсах вроде Озона и Беру. Или самому стать таким маркетплейсом.
Это продолжение. Начало👆🏼
#CX #конверсия
Кусочки терминологии. Что такое CTA
CTA (Call to action) — элемент интерфейса, который призывает посетителей интернет-магазина совершить целевое действие, например, добавить товар в корзину, подписаться, оформить заказ. По-русски часто так и говорят «кол ту экшн».
Пример хорошего CTA можно увидеть на сайте Apple. Call to action сразу же бросится вам в глаза — он прост, понятен, выделяется своим цветом и моментально запоминается. Также помимо яркой кнопки в качестве CTA Apple использует баннер (2ое изображение). Это и есть пример эффективного призыва к целевому действию.
#кусочкитерминологии #CTA #воронкаY
CTA (Call to action) — элемент интерфейса, который призывает посетителей интернет-магазина совершить целевое действие, например, добавить товар в корзину, подписаться, оформить заказ. По-русски часто так и говорят «кол ту экшн».
Пример хорошего CTA можно увидеть на сайте Apple. Call to action сразу же бросится вам в глаза — он прост, понятен, выделяется своим цветом и моментально запоминается. Также помимо яркой кнопки в качестве CTA Apple использует баннер (2ое изображение). Это и есть пример эффективного призыва к целевому действию.
#кусочкитерминологии #CTA #воронкаY
Кусочки терминологии. Что такое воронка конверсии
Воронка — визуализация пути клиента к целевому действию.
Это маркетинговый инструмент, который очень часто используется в екоме, так как позволяет посчитать кол-во клиентов на каждом этапе воронки. Владельцы супермаркетов, например, не имеют возможности получить информацию, сколько баночек йогурта просматривают покупатели прежде чем положить какую-то из них в корзину.
Пример воронки Y:
1. Просматривали каталог.
2. Просматривали товарные карточки.
3. Добавили товар в корзину.
4. Перешли в корзину.
5. Начали оформлять заказ (могут быть отдельные этапы вроде оформления доставки, оплаты).
6. Заказ оформлен.
Это воронка в интернет-магазине или мобильном приложении. До нее могут быть воронки привлечения покупателей X, а после — воронка доставки Z, а еще дальше — повторной покупки W.
#кусочкитерминологии #воронка
Воронка — визуализация пути клиента к целевому действию.
Это маркетинговый инструмент, который очень часто используется в екоме, так как позволяет посчитать кол-во клиентов на каждом этапе воронки. Владельцы супермаркетов, например, не имеют возможности получить информацию, сколько баночек йогурта просматривают покупатели прежде чем положить какую-то из них в корзину.
Пример воронки Y:
1. Просматривали каталог.
2. Просматривали товарные карточки.
3. Добавили товар в корзину.
4. Перешли в корзину.
5. Начали оформлять заказ (могут быть отдельные этапы вроде оформления доставки, оплаты).
6. Заказ оформлен.
Это воронка в интернет-магазине или мобильном приложении. До нее могут быть воронки привлечения покупателей X, а после — воронка доставки Z, а еще дальше — повторной покупки W.
#кусочкитерминологии #воронка
Бизнес-модель D2C
Direct To Consumer или Direct To Customer — напрямую к потребителю. Модель, при которой производители избавляются от посредников и переходят на прямые продажи.
Существует несколько видов модели:
1️⃣ Полная модель D2C — бренд продает товары покупателю на своем сайте
2️⃣ Неполная модель D2C — бренд знакомит покупателя с ассортиментом и направляет к онлайн-ритейлеру.
3️⃣ Не модель D2C — бренд имеет на своем сайте ассортимент, но нельзя его купить и нет информации, где это можно сделать.
В модели D2C сокращается расстояние между производителем и покупателем. При этом, бренд может использовать параллельно и стандартные схемы онлайн-продаж — ритейлеров и дистрибьютеров.
Обычная цепочка продажи продукта:
Производитель → Дистрибьютер → Онлайн-ритейлер → Покупатель
Цепочка продажи по модели D2C:
Производитель → Покупатель
#кусочкитерминологии #d2c
Direct To Consumer или Direct To Customer — напрямую к потребителю. Модель, при которой производители избавляются от посредников и переходят на прямые продажи.
Существует несколько видов модели:
1️⃣ Полная модель D2C — бренд продает товары покупателю на своем сайте
2️⃣ Неполная модель D2C — бренд знакомит покупателя с ассортиментом и направляет к онлайн-ритейлеру.
3️⃣ Не модель D2C — бренд имеет на своем сайте ассортимент, но нельзя его купить и нет информации, где это можно сделать.
В модели D2C сокращается расстояние между производителем и покупателем. При этом, бренд может использовать параллельно и стандартные схемы онлайн-продаж — ритейлеров и дистрибьютеров.
Обычная цепочка продажи продукта:
Производитель → Дистрибьютер → Онлайн-ритейлер → Покупатель
Цепочка продажи по модели D2C:
Производитель → Покупатель
#кусочкитерминологии #d2c
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Полная модель D2C
Задача бренда, работающего по модели D2C — повлиять на маршрутизацию трафика. Для этого нужно быть в первых местах выдачи поисковых систем по целевым запросам. Собственная витрина привлекает покупателей и продает товары напрямую.
Бренды, внедряющие модель D2C, вступают в конфликт интересов с партнерами — онлайн-ритейлерами или дистрибьютерами, потому что они становятся конкурентами. Спасают положение договоренности. Например, договор с ритейлерами о том, что бренд забирает на себя только брендовые целевые запросы в выдаче, а остальные не трогает.
Одним из первых внедрил модель D2C Adidas, который сделал на своем сайте онлайн-витрину с возможностью купить товар. На сегодняшний день на своем сайте продают товары Nike, Reebok, Levi’s, Samsung и другие.
#кусочкитерминологии #d2c
Задача бренда, работающего по модели D2C — повлиять на маршрутизацию трафика. Для этого нужно быть в первых местах выдачи поисковых систем по целевым запросам. Собственная витрина привлекает покупателей и продает товары напрямую.
Бренды, внедряющие модель D2C, вступают в конфликт интересов с партнерами — онлайн-ритейлерами или дистрибьютерами, потому что они становятся конкурентами. Спасают положение договоренности. Например, договор с ритейлерами о том, что бренд забирает на себя только брендовые целевые запросы в выдаче, а остальные не трогает.
Одним из первых внедрил модель D2C Adidas, который сделал на своем сайте онлайн-витрину с возможностью купить товар. На сегодняшний день на своем сайте продают товары Nike, Reebok, Levi’s, Samsung и другие.
#кусочкитерминологии #d2c
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Неполная модель D2C
В такой модели производитель или дистрибьютер размещают на онлайн-витрине каталог товаров и явно указывают, где их купить. После знакомства с товаром покупатель направляется на витрину официального онлайн-ритейлера , где и заказывает сам товар. В такой модели бренд не тратится на инфраструктуру, связанную с обработкой заказа и логистикой. Пример бренда, работающего по такой модели — Knauf.
#кусочкитерминологии #d2c
В такой модели производитель или дистрибьютер размещают на онлайн-витрине каталог товаров и явно указывают, где их купить. После знакомства с товаром покупатель направляется на витрину официального онлайн-ритейлера , где и заказывает сам товар. В такой модели бренд не тратится на инфраструктуру, связанную с обработкой заказа и логистикой. Пример бренда, работающего по такой модели — Knauf.
#кусочкитерминологии #d2c
Теперь большие статьи, связанные с екомом, будем публиковать на vc.ru.
Начали с рассказа о цветовой доступности в интерфейсах.
Начали с рассказа о цветовой доступности в интерфейсах.
Кусочки терминологии. Что такое трафик
Трафик — количество посетителей сайта за определенный период. Источниками трафика могут быть поисковая выдача, блоги, форумы, реклама, соцсети и прямые заходы (ручной ввод адреса сайта или создание браузерной закладки).
Трафик бывает разным:
— Целевой и нецелевой (зависит от аудитории).
— Десктопный и мобильный (телефоны — это отдельный канал продаж со своими кейсами покупки).
— Органический (поисковая выдача).
— Покупной (реклама).
— Реферальный (переход с других сайтов по прямым ссылкам).
Для учета трафика используются сервисы Google Analytics и Яндекс.Метрика, которые устанавливаются «изнутри» или внешние, такие как Топвизор и SimilarWeb. У последнего есть собственная классификация сайтов — удобно смотреть конкурентов и изучать best practice. К примеру, можно узнать, что Leroymerlin.ru относится к категории Home and Garden и занимает 8 место в мире в этой категории.
#кусочкитерминологии #трафик
Трафик — количество посетителей сайта за определенный период. Источниками трафика могут быть поисковая выдача, блоги, форумы, реклама, соцсети и прямые заходы (ручной ввод адреса сайта или создание браузерной закладки).
Трафик бывает разным:
— Целевой и нецелевой (зависит от аудитории).
— Десктопный и мобильный (телефоны — это отдельный канал продаж со своими кейсами покупки).
— Органический (поисковая выдача).
— Покупной (реклама).
— Реферальный (переход с других сайтов по прямым ссылкам).
Для учета трафика используются сервисы Google Analytics и Яндекс.Метрика, которые устанавливаются «изнутри» или внешние, такие как Топвизор и SimilarWeb. У последнего есть собственная классификация сайтов — удобно смотреть конкурентов и изучать best practice. К примеру, можно узнать, что Leroymerlin.ru относится к категории Home and Garden и занимает 8 место в мире в этой категории.
#кусочкитерминологии #трафик
Какой трафик считать хорошим
SimilarWeb показывает данные о визитах за месяц, и когда говорят о трафике, обычно подразумевают именно месячные показатели. Вот на какие группы можно разбить российскую интернет-торговлю:
1️⃣ 30 — 100 млн. визитов — топовый еком России. На первом месте гипермаркет Wildberries. В этой группе также лидеры электронники/бытовой техники (DNS-shop.ru, mvideo.ru) и гипермаркеты ozon.ru и citilink.ru.
2️⃣ 1 — 30 млн — еком-площадки федеральных торговых сетей: Леруа, Детский мир, Ашан, Перекресток, ВкусВилл и т.д., а также большие онлайн-ритейлеры вроде vseinstrumenti.ru, lamoda.ru, utkonos.ru и petshop.ru.
3️⃣ 500 — 1 млн. — нишевые магазины или второй эшелон из предыдущих категорий. Примеры: 4lapy.ru, av.ru.
4️⃣ До 500 — региональные игроки, третий эшелон. Например, tmktools.ru.
#кусочкитерминологии #similarweb #трафик
SimilarWeb показывает данные о визитах за месяц, и когда говорят о трафике, обычно подразумевают именно месячные показатели. Вот на какие группы можно разбить российскую интернет-торговлю:
1️⃣ 30 — 100 млн. визитов — топовый еком России. На первом месте гипермаркет Wildberries. В этой группе также лидеры электронники/бытовой техники (DNS-shop.ru, mvideo.ru) и гипермаркеты ozon.ru и citilink.ru.
2️⃣ 1 — 30 млн — еком-площадки федеральных торговых сетей: Леруа, Детский мир, Ашан, Перекресток, ВкусВилл и т.д., а также большие онлайн-ритейлеры вроде vseinstrumenti.ru, lamoda.ru, utkonos.ru и petshop.ru.
3️⃣ 500 — 1 млн. — нишевые магазины или второй эшелон из предыдущих категорий. Примеры: 4lapy.ru, av.ru.
4️⃣ До 500 — региональные игроки, третий эшелон. Например, tmktools.ru.
#кусочкитерминологии #similarweb #трафик