کارآفرینی با جیب خالی، داستان واقعی

این یک داستان واقعیست که از نزدیک تعقیب میکردم. عزیزمون یه زمانی کارمند بود.با دوستش علی کار ستادی_اداری میکردند و تو یه نهاد دولتی مشغول بودند. اتفاقا نوآوری و یادگیری خوبی هم تجربه میکردند و روی یک پروژه تجاری سازی فعال بودند. ولی دست تقدیر، شاید هم ارزشی بازی، شاید هم طمع، خلاصه هر چی که فکر کنید باعث شد بزنند بیرون و بیافتن وسط گود کسب و کار خصوصی. ولی جفتشون از لحاظ کاسبی صفر کیلومتر بودن! عزیزمون که پدرش هیئت علمی دانشگاه بود و مادرش فرهنگی! علی آقا که پدرش کارمند بخش خصوصی بود. واسه همین هم توان مالی نداشتند که پولی واسه کاسبی بدن دست این جوونها. خلاصه این دو تا پریدن وسط هشت متری استخر! شریک شدن با یه شرکتی که کار بازرگانی میکرد و مالکاش سه تا برادر بودن. خلاصه شریک شدن و شراکت کردن، شد شروع دست و پا زدنشون. از خاک خوردن ویزیت تلفنی و ویزیت حضوری گرفته تا پروپوزال دادن به شرکت های قد و نیم قد شد کارشون. روزهای سختی رو بود. من میدونم ماهی بود که پانصد تومان پول داشتن! واسه یک خانواده سه نفره تو تهران خیلی سخت بود. استرس بی پولی و کم پولی زور زدن و پیگری و نه شنیدن و تحقیر شدن و دوباره بلند شدن شده کار هر روزشون. ولی مشکل این بود که کسب و کارشون رو با بیزینس مدل اشتباهی ران کرده بودن. سختتر هم میشد و شل میشدن و ناامید میشدن وقتی که دوره ام بی ای میرفتن یا تو فعالین اقتصادی اطراف خودشون نگاه میکردند و میدیدند که عموم فعالین اقتصادی با یک سرمایه اولیه یا با ارتباطات فاملیهاشون یا با آموزش های والدینشون کاسب شده بودند، ولی این دو نفر کاملا تو فضایی متفاوت رشد کرده بودند، با جیب خالی! واسه همین بعد از چند ماه آب تو هاون کوبیدن، بیزینس لاینشونو اصلا تغییر دادن و رفتن تو فضایی که کورکامپتنسی جمعیشون بیشتر تداعی میکرد. یه نهاد شبه دولتی رو هم به عنوان شریک کلیدی انتخاب کردن و چهارتایی قرارداد از بخش خصوصی گرفتن! دقیقا مو رو از خرس کندن! ولی سخت بود و چربی های تنشون آب شده بود. آب باریکه قراردادهای جدید کفاف پروازکردن زیتون هارو نمیداد، چه برسه به این دو نفر، که یکهو استرس ها بالا گرفت و کار به اختلاف کشید. واقعا فکر نمیکردن با اختلاف بین شرکا، یک ترس و استرس دیگه هم بهشون اضافه بشه و سیلون و ویلون بشن. جدا شدنِ پر تنش از سه برادر و مهاجرت یک ماهِ به یک ساختمون اداری ِ واقعا عید نوروز بدی پر از تهدید و ترس و بی پولی و ابهام از آینده ای که نمیدونستن چی میشه رو براشون رقم زد! ولی این پایان قصه نبود و عملا تویه دره مرگ نیافتاده بودند و افتادن ته چاه باعث شد، به شکل دیگری و نگرش متفاوتی به دنیا نگاه کنند. چون با گذر زمان تقدیر بهشون رو کرده بود و یک دونه یک دونه پروژه¬های کوچیک بهشون اضافه میشد و کار کردن تو زیرزمین خونه ی پدریِ علی شده بود واسشون استیوجاب بازی! ولی هنوز به گاو شیرده دست نیافته بودند و فقط تونستند اتاقی تو مرکز رشدی بگیرن ولی مجبور هم شدن به دلیل کمبود گردش مالی، یکیشون پاره وقت بره یک شرکت خصوصی!
تقدیر باز مهربونی بیشتری میکرد و پروژه ها بزرگتر میشد و اولین نیروی پاره وقتشون رو گرفتن! هیچ وقت فکر نمیکردن تا پایان سال دوم زنده بمونند ولی یکسال گذشتو و نیروشون هنوز بود و پروژه ها پابرجا بود! ولی روزگار مهربون تر از اون که فکر میکردن بود و باز پروژه¬های بزرگتر و کارهای جدید گردش مالی رو بالا میبرد و گرچه سود زیادی نداشتن، ولی نوآوری و کارهای خاص و محیط صمیمی خیلی بهشون خوش میگذروند. گفتن و خندیدن و سر و کله ی کار زدن براشون کار رو شیرین کرده بود و بدجوری به زندگی با هم عادت کرده بودن. شرکت¬ها¬ی جدید تماس میگرفتن و مدام جلسه میرفتن و پرزنت کارهاشون و مذاکره حس اعتماد به نفسشون رو بالا میبرد. مشاوره به چند تا شرکت و کار تبلیغاتی و فروش اجرایی برای چند تا شرکت و تولید محتوای خاص شده بود کارشون. کی فکرمیکرد این بذر جون بگیره و پا بگیرن و قد بکشن. هی جلسه رفتن و پرزنت کردن و فالو کردن و حرفه ای تر بازاریابی کردن و دوره ام بی ای رفتن و برندینگ خوندن و بازاریابی رو شخم زدن، سال سوم و چهارمشون رو پر کرد. دیگه معلوم بود بازاریابی و فروش رو میتونن انجام بدن و مدلشون لااقل برای شرکت¬های متوسط جواب میده.
این داستان واقعی رو موبه مو درک کرده ام چون که اون "عزیزترین" بنده بودم و علی ، مدیرعامل شرکت کامکار و دوست شفیقی هست که این مسیر سخت رو کنار هم جلو رفتیم.
اگر سوال و مشورتی دارید، دوستانه در خدمتم. @alirezamasjedian
—---------------------------------—
با ما در کانال مشاهده گر همراه شوید
https://t.me/joinchat/AAAAAD5jcOt2_m1Js-6SlA


#کارآفرینی
#استارتاپ
#شرکت_نوپا
#بازاریابی
#فروش
#علیرضا_مسجدیان_جزی
#توسعه_بازار_کامکار

چگونه ایده هایمان را با شراکت به اجرا برسانیم؟

خیلی ها ایده هایی دارند و بدنبال اجرایی کردن اون هستند. برخی شریکی میخوان که پول داشته باشه و برخی شریکی میخوان که وقت بگذاره. شایدم برخی دنبال شریکی با اطلاع یا ارتباط هستند که از صفر شروع نکنند. ولی همه ی این موارد درگیر سوالات مشترکی هستند. اینکه با چه کسی نمیشود یا میشود شریک شد؟ با چه کسی همجور هستیم؟ کدام ایده اجرایی تر است؟ من جواب خودم به این سوالات را برایتان مینویسم. نه به خاطر اینکه نسخه ای همگانی برای شماست، بلکه نحوه پاسخگویی خودم را با شما به اشتراک میگذارم. گرچه میدانم هزاران راه برای اجرایی کردن یک ایده و شکلدهی یک شرکت نوپا (استارتاپ) هست، ولی پنج گام زیر، مراحل ایجاد یک کسب و کار جدید توسط بنده میباشد.
گام اول: دستچین کردن ایده ها
ایده ارزشمند است، ولی ارزشمندتر است وقتی از میان صدها ایده دستچین شده باشد. پس باید هر ایده ای که دوست دارید و حس خوبی نسبت به آن دارید را ثبت کنید. قدم اول دستچین کردن میشود همین نوشتن. دیجیتالی یا مکتوب، بعد از یکسال شما ایده هایی دارید که دستچین شده است و میتوان روی آن صحبت کرد. کسی که چپ و راست میرود و ایده میپراکند، یا خیلی پولدار است و میتواند مدام روی این ایده های ناپخته سعی و خطا کند، یا تنبلی است که .........
گام دوم: گردآوری اطلاعات کنید
زمان جمع آوری گذشته است و حال باید از میان دستچین خود، چند مورد را گلچین کنید. با معتمدین خود ایده ها را درمیان بگذارید و بازخورد بگیرید. بازخورد جوابی برای ادامه دادن راه یا ندادن شما نیست، فقط نگرشی است متفاوت، این نگرش ها را جمع اآی کنید تا بتوانید با همه جانبه نگری بیشتری تصمیم بگیرید. ولی از جستجوی اینترنتی غافل نشوید. ببینید چه خبری و ترندی برپا شده است. البته یادتان نرود کسی سوددهی و موفقیتش را در اینترنت داد نمیزند و صدالبته کسی بدبختی خودش را نیز در اینترنت هوار نمیزند. بگردید و ببینید چه جریان حمایتی از ایده شما به چه سمتی است(صد البته بسیاری از داده ها در نهادهای دولتی مصادره شده و با رانت توسط نزدیکان استفاده میشود). اگر این فرایند را با گزینه های محتمل برای شراکت خود طی کنید، پررنگ تر به این نتیجه میرسید که شراکت با همدیگر محتمل است یا نه! گردآوری اطلاعات از طریق بازدید از کسب و کارهای موفق یکی از فرایندهای جمع آوری اطلاعات است. ‌مخصوصا اگر با سفر همراه باشد! سفر بستر خوبی برای آشنایی با خلقیات شرکای آینده است.حتی تقسیم مسئولیت ِ جمع آوری اطلاعات با شرکا، خودش گواهی برای سطح مسئولیت پذیری طرفین میشود.
گام سوم: الگوی کسب و کار خود را طراحی کنید
همه ی گزینه های شراکت را دعوت کنید و بشنید در مورد اجزای کسب و کار صحبت کنید. مشتریان هدف را ریز کنید و کانال های دسترسی به انها را مشخص کنید. ابزارهای مدیریت ارتباطات با آنها را حدس بزنید و ارزش افزوده ای که آنها طالبش هستند را برآورد کنید. چه فعالیتهای کلیدی باید انجام دهید و چه شرکای راهبردی باید داشته باشید. در انتها چقدر درآمد شماست و چقدر هزینه های شماست. این جلسات باید داغ و پر از تضاد باشد. کسانی که با هم تضادهای اساسی در مسائل دارند ، نمیتوانند شراکتی روی آن موضوع انجام دهند و اتفاقا تضادهای کوچیک، علامت های خوبی برای مکمل بودن انسانهاست. بی تفاوتی ها نشاندهنده شرایط گنگی نسبت به هم ‌میباشد. خروجی صحبت های شما نباید یک الگوی کسب و کار یکسان باشد. بلکه باید چندین سناریو مختلف استخراج شود و شما بین این سناریوها به یک گزینه محتمل تر برسید.
گام چهارم: طرح کسب و کار را به ریز بنویسید
در این قدم باید سناریو را ریز کنید. بنویسید چند مشتری خواهید داشت؟ چقدر زیرساخت باید بسازید؟ چه شرکای کلیدی باید داشته باشید. ریز کردن سرفصل ها شما را به سمت یک کتابچه میبرد که ریسک ها و نداشته هایتان را بیشتر مشخص میکند. ریسک ها را با اصلاح الگوی کسب و کار پوشش دهید تا به نهایت خلاقیتتان برسید. حال با طرح کسب و کار هم پیمان شوید، ساختار بدهید و شریک جدید بیابید.
گام پنجم: راهبردهای اجرایی را طراحی کنید
بهترین طرح کسب و کار دست شماست ولی در گام اجرا هستید. مدیر میخواهید و مشاور. یکی باید حرف اول و آخر را بزند. مدیر را انتخاب کنید و به او اطمینان کنید و بگذارید راهبردهای توسعه را طراحی و اجرا کند. فقط در جلساتی دو هفتگی بحث و جدل راه بیاندازید وگرنه، اجرا کنید. اجرا یا در قالب شورا است، یا شرکت! به هر حال گروهی ناظر هستند و یک نفر مدیرعامل، مدیرپروژه یا هر چیزی که دوست دارید. بودجه و اعتبار و اعتماد میدهید و بر پیشرفت کار نظارت میکنید.
#کارآفرینی
#استارتاپ
#نوپا
اگر در حوزه نوشتن پرتال و پلتفرم یا سایت و آپ علاقه مند به شراکت هستید، به بنده خبر دهید.
برای مشورت دوستانه در خدمتم. @alirezamasjedian

https://t.me/joinchat/AAAAAD5jcOt2_m1Js-6SlA

مشکلات کسب و کارهای خانوادگی را چه باید کرد؟

با شرکتی کار میکردیم که خط تولید و کارخانه معظمی راه انداخته بود ولی ظرفیت تولیدش کمتر از نصف بود. نه به خاطر تحریم، نه به خاطر مشکلات اقتصادی، بلکه بخاطر ضعف مدیریت و سوء رفتار با بدنه شرکت! خیلی عجیب است، فقط به دو کشور همسایه صادرات داشت و کشش صادرات به پنج کشور دیگر را به شکل هلووار روی میز داشت! کاملا توان دوبرابر کردن حجم فروش را داشت ولی هر سال کل تیم فروش و اداری رو برای کاهش هزینه ها در اواخر اسفند اخراج میکرد و اواخر فروردین دوباره بکار میگرفت! یعنی به خاطر چندرغاز کاهش هزینه، فقط نیروی انسانی رو زخمی و دلخور میکرد.
این تنها تجربه عجیب ما در دیدن شرکت هایی با سرمایه گذاری های بالا ولی با رکود نبود. تجربه عجیب بعدی شرکت در حوزه دانش بنیان بود که اتفاقا با سوبسیدهای دولتی توانسته بود تجهیزات خود را بفروشد ولی در زمان پولدار بودن دولت به جای اینکه روی صادرات تمرکز کند، روی خرید ملک و ماشین شاسی بلند تمرکز کرده بود. و حالا به دوران بی پولی دولت برخورد کرده بود و چه و چه!
حتی در حوزه بازرگانی ها هم همینو دیدیم. شرکت بازرگانی عزیز دل ما درآمد خوبی از دور زدن تحریم ها داشت، ولی حقوق نیروها را دیر میداد و بیمه آنها را گاها رد نمیکرد! مشکل این بود که اینقدر شاخه های جدید کسب و کاری راه انداخته بود که اصلا گاو شیرده را فراموش کرده بود. مشتریان اوردر میدادند و آنها کار را نمیتوانستند انجام بدهند و پیش پرداخت ها را خورده بودند.
عموم شرکت ها مشکلی کلیدی در حوزه مدیریت خود دارند و این در شرکت هایی که خانوادگی هستند به شدت مشهود میباشد. سه مثال بالا همگی شرکت های خانوادگی بودند که بزرگ خانواده عملا رهبری و مدیریت را در دست داشت و عموما با سبک های قدیمی و شهودی خودش کسب و کار را جلو میبرد. صد البته ما در مواجه با خیل زیادی از این کسب و کار های خانوادگی دست دوستی دراز کردیم و سعی کردیم در سطح توان خود کمک به ارتقا بازاریابی یا اصلاح الگوی کسب و کارشان بکنیم ولی در همه ی آنها به دیوار اینرسی برخورد کردیم. چون اصلاح در شرکت به معنای اصلاح در روحیه و فکر انسان هاست و این یعنی چند دهه صبر و تلاش! خیلی سخت میتوان یک فرد چهل یا پنجاه ساله را تغییر داد و کم کم به این نتیجه رسیده ایم که تغییر نسل یا تغییر ترکیب گروه مدیریت تنها راه نجات این شرکت هاست.
مشکل این است که این شرکت ها در فضای پرسوبسید کشور به راحتی در حال امرار معاش هستند و رقبایی قدر و قدرتمند ندارند و با لِکو لِک کردن های سنتی، کاملا در سود هستند. صد البته اگر هم به مشکلی برخورد کنند میگویند دولت آنها را به زمین زده است!
مخلص کلام، حجم بزرگی از اقتصاد ما شرکت های خانوادگی هستند که سنتی اداری میشوند. شرکت هایی که حجم بالایی سرمایه و دارایی خوابانده اند و حتی سود رسوب دارایی را حساب نمیکنند. اینقدر با سعی و خطا پیش میروند که بسیاری از ایده ها و فعالیت های جدید را به دیوار میکوبند. ولی وقتی دست دراز میکنید که بهره وری را بالا ببری یا فروش را بیشتر کنید یا جریان صادرات را راه بیاندازید، به هزاران دلیل محافظه کارانه برخورد میکنند و ریالی حاضر به سرمایه گذاری در این حوزه ها نیستند. با این کوه هایی گرد و خاک گرفته طلا، چه میشه کرد ؟ با این گنج های در حال تباه شدن چه باید کرد؟ با چه راه و تفکری میتوان دربهای بزرگ شدن و برند شدن و توسعه یافتن در سطح ملی یا بین المللی را با آنها در میان گذاشت؟ اگر شما پاسخ یا تجربه دارید، در میان بگذارید.

تماس با بنده @alirezamasjedian

ما را دنبال کنید:
https://t.me/joinchat/AAAAAD5jcOt2_m1Js-6SlA

#کارآفرینی
#کسب_و_کار
#بازاریابی
#بازاریابی_بی_تو_بی
#فروش
#استارتاپ
#entrepreneur
#sale
#marketing
#branding
#startup
#family_business

چرا بی اعتمادی بین مدیران عامل و واحدهای فروش و بازاریابیشان ایجاد میشود؟


تقریبا بی اعتمادی و جدل و جنگ دعوا بین واحدهای بازاریابی_فروش و مدیران عامل یا صاحب کسب و کار دیده میشود. در هر شهر و در هر صنفی که که بخواهید نمونه دیده ایم. ولی وقتی این واحدها را مورد عارضه یابی قرار میدهید، به چند مشکل  رایج میرسد که گاها قابل حل میباشد.


سوء تفاهم ساختاری

مدیرعامل در بازه ای بی انگیزگی را در بین نیروها دیده و یا میخواهد بیشتر بدوند، از دهان مبارک پریده که درصدی از فروش به شما میدهیم! ولی مشخص نکرده از کدام فروش؟ چند درصد؟ در چه فصلی؟ کی تسویه میکنیم؟ درصد را به کی میدهیم؟ واحد فروش و بازاریابی هم که ول کن نیستند. مدام میگویند شما گفتید میدهید ولی بامبول کردید. سوء تفاهم های کلامی و وعده ای یکی از بدترین روش هاست.  خلاصه نبود آیین نامه پرداخت پایش بهترین راه حل برای ساماندهی هر نوع پاداش و مشخص کردن جهتگیری حرکتی میباشد.


کلامی و نه مکتوب

کارشناسان فروش و بازاریابی عموما شاکی هستند که چرا مدیرعامل پیشنهاد مرا نپذیرفت و یا چرا طرح تشویقاتی مرا ندید و یا چرا به وعده ای که با مشتری در جلسه داد را وفا نکرد. یعنی انبوهی از خرده وظایف که باید در پایان جلسات صورت جلسه میشده و امضا میگشته و یا کلی طرح ها که باید مکتوب میشده و پاسخش هم مکتوب بررسی میشده، ولی همه روی هوا مانده است. مسئله نبود یک سامانه اتوموسیون اداری ساده هست. باید تمام مکاتبات بین همه ی ذی نفعان در اتوماسیون اداری ثبت شود تا پاسخ های روی انها و تعهدات کلامی به شکل مکتوب قابل رصد کردن باشد.


توقع و انتظار

مدیران عامل توقع دارند همه ی ایده های خوب و همه ی کارها توسط واحد فروش و بازاریابی انجام شود و بچه های این واحد هم انتظار دارند که تنها وظایف فروش و بازاریابی را انجام دهند و مباحث فنی به گردن آنها نباشند.در سطح حرفه ای، باید مدیر عامل انتظارات خود را در موعد تعیین حقوق و مزایا در قالب شرح شغلی مشخص کند تا واحد بازاریابی هم حدود وظایف خود را بداند و بپذیرد. و ما ادراکا "شرح شغلی"!...


یک فکر و بقیه دست و پا

دعوا میشود که مدیر عامل شیکمی گفته باید فروش دوبرابر شود  و این هدف را هوایی به واحد تحمیل کرده است. واقعیت امر از طرف مقابل برای رسیدت به هدف هیچ برنامه بازاریابی و کمپین ها و بودجه تبلیغاتی از طرف واحد طراحی و تدوین نشده است. واقعیت امر نبود دانش "مدیریت واحد بازاریابی " باعث شده گه است هم مدیران عامل و هم کارشناسان واحدها نگاه ویزیتوری تنها به خود داشته باشند و اصلا بلد نیستند یک فرایند کارآمد تدوین برنامه بازاریابی را طی کنند و لازمه های تبلیغات و روابط عمومی برای دوبرابر کردن فروش را طراحی کنند. لذا همین چیدمان یکی فکر و بقیه دست و پا، باعث بی نهایت کدورت در سازمان میشود.


هیچ شاخصی و فرایندی نیست


مدیرعامل و واحد بازاریابی سر این موضوع که کدام مشتری خوب است و کدام بد دعوا دارند! واحد میگوید مشتری مذکور چون خیلی خرید کرده عالیست ولی مدیرعامل میگه ایشون معتبر نیست یا چکی میخره و مشتری بدیست! واقعیت امر مدیرعامل ها عاشق شفابیت تولید و فرایندهای روتین قسمت تولید هستند! باید با رتبه بندی جامع مشتریان یا رتبه بندی نمایندگان یا حتی رتبه بندی کارشناسان فروش شاخص هایی دست مدیرعامل داد تا رویکرد ایشان در واحد جاری و ساری شود.



برونگرایی فروش در برابر درونگرایی مدیرعامل

واقعیت امر مدیران عامل افرادی جسور بودند که روی یک موضوع متمرکز شده اند و شاید کم حرف هم بوده اند و دقیقا شبیه واحدهای تولید یا عملیات بودهداند! ولی روحیات واحدهای فروش و بازاریابی برونگرا و صریح و تنوع طلب هست که دقیقا در تضاد با عملکردهای واحدهای عملیات و تولید هست. شاید بتوان گفت واحدهای بازاریابی و فروش بدلیل وضعیت بد فروش و بدلیلدمشکلات درامدی و از سر ناچاری توسط یک مدیرعامل فنی راه اندازی میشود. خوب، مدیرعامل ها زیاد خوششان از ادمهای ارتباطی و شو بده نمیاید. هم مدیرعامل های ضعیف و با یادگیری کم در بازار رقابت حذف میشوند و هم کارشناسان بازاریابی و فروشی که اینوتفاوت رو درک نمیکنند، بدنام میشوند.


#مشاهده_گر

#توسعه_بازار_کامکار

#علیرضا_مسجدیان_جزی

#واحد_بازاریابی
#بازاریابی_محتوایی
#کارآفرینی
#کسب_و_کار
#بازاریابی
#بازاریابی_بی_تو_بی
#فروش

#استارتاپ

#بازاریابی_اینترنتی

#بازاریابی_آنلاین

#بازاریابی_فروش

#بازاریابی_دیجیتال

#بازاریابی_چریکی

#بازاریابی_چند_سطحی

#بازاریابی_چندسطحی


https://t.me/joinchat/AAAAAD5jcOt2_m1Js-6SlA