Запись 82. 4 вопроса для проработки распродажи

Если у вас хороший продукт, который нужен пользователям, то работа над акцией сводится к проработке 4 вопросов.

Как сделать так, чтобы максимальное количество пользователей:
- узнало про акцию? (охват)
- пришло на страницу распродажи? (доходимость)
- возвращалось на страницу акции? (удержание внимания)
- знало почему нужно покупать сейчас, а не завтра? (продажа)

Ответы на эти вопросы формируют программу, из которой формируется сценарий и концепция запуска активнонсти. Вот такое упрощение придумал для себя. Это помогает точечно прорабатывать активность и не забывать про важные элементы.

Есть еще 5 вопрос «как сделать так, чтобы пользователи знали о продукте?», если продукт новый. Сюда же может отнноситься не только продукт, но и формат обучения или тариф.

Акция — одина из услуг, которая есть у меня во всех форматах «я делаю», «я сопровождаю», «я аудирую», «я обучаю». В формат «я делаю» можно попасть только с 1 по 7 число месяца. Все остальные форматы зависят от скорости работы вашей рабочей группы.

UPD: пятый вопрос в записи.

#распродажа #акция

Запись 86. Нужно ли привязывать даты старта распродажи к концу месяца?

Специально нет.

Все связанное с продажами имеет цикличность. Финансовые отчеты, показатели менеджеров по продажам, планы по доходу, расход на рекламу, результативность email удобно бить по месяцам. Месяца можно сравнивать с планом и между собой, строить динамику и накопительные графики. По этой логике мы собираем отчеты в Мониторе продаж. Другие сервисы по аналитике тоже используют месяца. За редким исключением проекты вводят собственные интервалы времени от запуска к запуску, но это редкость (у меня есть ощущение, что они страдают из-за этого).

Под эту цикличность начинают подстраиваться старты потоков и отчеты по успеваемости выравниваются. Маркетинг начинает тоже подстраиваться и выбирает для распродажи дату как можно ближе к старту потоков. Ко всему этому прибавляются празники и события, которые удачно ложатся на конец месяца под акцию: 23 февраля, черная пятница, новый год… И вот мы уже привыкли, что акции в конце месяца, когда нам нужно «дожимать» продажи.

Распродажи можно проводить в честь значимых событий, о которых знает только ваша аудитрия: православные празники (если тематика с этим связана) или отраслевые регулярные события (выставки, соревнования, премии).

🦄 10 февраля на странице sedov.link/partsale выложу короткое видео из записанного интенсива про время проведения акции, сценарий акции и календарь активностей. Там же можно проголосовать за интересующую тематику для следующего видео.

#распродажа #акция

Запись 87. Алгоритм пуска трафика на распродажу

Распродажи хорошо работают для базы и плохо работают для холодного трафика. Новые пользователи не понимают ценности продукта и слабо реагируют на вкусные предложения.

Я много раз пробовал научиться использовать акцию как точку входа со словами «и еще разок попробуем». Каждый раз результаты не «вкусные» для меня.

В одном проекте собрали данные по времени регистрации в проекте и конверсии в покупку на акции. Чем ближе регистрация к самой акции, тем меньше конверсия. То есть пользователям нужен предварительный прогрев.

А вот внутренний трафик со всех источников проекта (email, инстаграм, телеграм, ютуб) работает хорошо. Но имеет взрывной характер: отправил пост на базу и получил волну переходов. Если на сайте с распродажей ошибка, то шанс продать сейчас потерян: пользователи не будут ждать и пробовать зайти еще раз.

Наверняка у вас когда-нибудь обрывалась трансляция продающего вебинара. После обрыва количество зрителей не восполняется даже, если все сделать быстро. Тут аналогичная ситуация.

Именно поэтому есть процедура пуска внутреннего трафика на большие активности. Пошаговую инструкцию я дам 11 февраля на странице sedov.link/partsale. Этот чек-лист спасёт вас от денежных потерь на старте.

#таргет #распродажа #акция

Запись 88. Ревизия перед распродажей

Концепция распродажи — основа для всей последующей работы. Отправной точкой в создании концепции является ревизия ресурсов. Эту процедуру я делаю как для новых проектов, так и для старых. Вам тоже будет полезно «выписать» что есть.

Что собираем:
- какие есть курсы
- какие есть тарифы
- возможные форматы прохождения
- опции внутри
- старые версии курсов
- вебинары, мастер-классы и прочее
- сопроводительные бесплатные материалы
- мощные контентные единицы/сборники
- боты

Что с этим делать:
- что-то продавать
- что-то дать в качестве бонуса
- на что-то дать ещё больше скидку (купи КУРС 2.0 за 50% от цены, а КУРС 1.0 за 30% от цены, но без проверки)

Ревизия поможет расширить варианты концепций распродажи и ответить на вопросы:
- как выдать скидку пользователю
- как сделать это просто
- как это обосновать

Про ревизию выложу ролик 12 февраля на странице sedov.link/partsale. А пока переходите смотреть видео про время проведения и сценарий распродажи.

#распродажа #акция

Запись 89. Продавайте то, что хорошо продается

Онлайн-продукты не занимают места на складе, поэтому продавать нужно то, что и так хорошо продается. А склады пусть освобождает benetton перед поставкой новой коллекции.

Не тратьте силы на продажу 10-ти доступов к ненужной программе, (когда/ведь) можно продать 30 доступов к другой и заработать больше. По время распродаж мы так и делаем. Весь акциент на ходовых прокудтах.

К чему я это все? Речь про сбор данных о продажах после ревизии. Ревизия продуктов — одно из заданий на интенсиве или личного сопровождения.

Порядок задач для сопровождения запуска акции:
- ревизия продуктов (смотрите видео)
- подумать как еще можно снизить цену
- подумать какие форматы еще можно предложить пользователям
- подумать что есть в архиве, что можно продать/ дать бонусом
- подумать можно ли что-то подарить
- подумать как можно развлечь пользователей на акции (смотрите запись 82)

По распродажам есть три варианта сотрудничества:
- я делаю (с привлечением моей рабочей группы)
- я сопровождаю
- я в записе на интенсиве

Сегодня последний день свободнного доступа к трем видео с интенсива: sedov.link/partsale

#распродажа #акция

Запись 105. Распродажа — двигатель тестирований продуктов

Распродажа ограничена временем. Любой информационный вброс, любое предложение, любая механика может носить временный характер. Поэтому на распродажах удобно проводить тесты.

Вы давно хотели завести общий чат для всей школы? Боитесь, что чат не взлетит или его невозможно будет контролировать? Создайте чат с заранее оговорённой миссией на несколько дней.

Что тестировал я:
- чат в телеграме
- годовой абонемент к 100 курсам
- подарочные сертификаты
- получи за каждого приглашённого друга по 200 рублей
- добавь видео в архив
- заходи на страницу каждый день за 100 рублей
- клуб за 350 рублей
- новый тариф в курсе
- постоянную страницу для серии вебинаров

Временные уникальные предложения или механики привлечения внимания могут взлететь, а могут не взлететь. Поэтому на распродажах в первоначальном плане может быть очень много подактивностей, которые стимулируют пользователей 1) покупать сейчас 2) приходить на страницу каждый день.

#распродажа #акция

Запись 109. Чем длиннее распродажа, тем больше охват базы

Вы не можете мгновенно донести до всех информацию. За несколько дней охватите больше пользователей, чем за один. Пользователь мог не ожидать от вас сообщения, мог не заходить в Инстаграм несколько дней и с каждым днем таких будет все меньше.

Сначала процент охвата пользователей будет стремительно набираться, но с каждым днем «свежих» пользователей, которые до этого не слышали про распродажу, будет становиться меньше.

Приложил скрин части отчета. По порядку:

1. Если активность для пользователей интересная, то они будут заходить на страницу распродажи каждый день
2. Если была проведена подготовка пользователей, то основная масса уникакльных пользователей набирется за первые два дня
3. Если есть понятная причина покупать сейчас, то продажи не будут значительно смещены в конец акции

Это к вопросу о 5 вопросах для подготовки активности и проверки результата.

Оставьте заявку, чтобы запустить акцию в апреле: sedov.link/sale

#распродажа #акция

Запись 110. Интеграция продажи в место притяжения внимания

Ваши контентные активности являются рекламным инструментом для продающей части. Если отбросить всю историю по работе с сомнениями, то все что мы делаем происходит ради просмотра пользователем предложения купить:

- на вебинаре даём контент и продаём курс
- на марафоне добиваемся первого результата и продаём основную программу
- в рассылке миксуем по-разному полезный контент с продажей

Интеграция продающей «минутки» происходит в момент удержания внимания. Ваши фоновые процессы и активности должны быть заточены под удержание внимания. Внимание — база для продаж. Телеканалы покупают лицензию на трансляцию спортивных матчей только потому, что они притягивают зрителей, которым можно будет показать рекламу. Весь движ выстраивается вокруг рекламы.

Поэтому обычная витрина со скидками на распродажах будет работать плохо. Поэтому мы запускаем акции с продуманным сценарием, с вложенными приемами, которые увеличивают охват страницы акции, возвращаемость на ту же страницу, стимулируют быстрее создавать заказ и оплачивать.

#распродажа #акция

Запись 111. Чем длинее распродажа, тем меньше причин покупать сейчас

Часть 2. Продолжаю тему длинных распродаж.

Длительные акции обеспечивают больший охват базы, но есть побочные эффекты, с которыми нужно бороться. Иначе смысла от охвата нет.

Чем длинее распродажа, тем меньше причин у пользователя покупать сейчас. Зачем, если таймер показывает еще 10 дней? На помощь приходит психологический триггер дефицита:

- разделите акцию на два окна
- укажите количество свободных мест
- поставьте через день промежуточное повышение цены
- запустите специальный набор на курс до окончания акции
- проведите внеплановый веб с дополнительными бонусами на сегодня
- введите тающие подарки
- выдайте на бонусные рубли на время
- дайте временные предложения

Пока верстал черновик кейса набросал этот список. Часть приемов опишу скоро на странице: https://sedov.link/sale/22million. Естественно, мобильной версии пока нет.

#распродажа #акция

Запись 113. Cклейка активностей для доп. охвата

Маркетинговая склейка двух активностей (см. календарь активностей ниже) помогает использовать «энергию» одного события для старта следующего. В кейсе серии распродаж (sedov.link/sale/22million) одним из инструментом склейки был телеграм-чат.

Сложность проведения двух подряд активностей для одной аудитории в том, что нет времени на разогрев. Чат помог обеспечить дополнительный трафик.

Последовательность внедрения:
- во время подведения итогов розыгрыша в новогодней распродаже анонсируем интенсив
- сразу после записи на интенсив предлагаем вступить в чат интенсива
- до первого дня интенсива поддерживаем общение и проводим ряд экспериментов по управлению чатом
- во время интенсива дублируем в него важные сообщения
- во время интенсива организовываем важную причину вступать в него (в моем случае записи прошедших дней хранились в чате)
- после интенсива анонсируем трансляцию, которая открывает распродажу
- после трансляции анонсируем старт распродажи
- во время распродажи дублируем в него важные сообщения

Чат носит название интенсива и, тем самым, намекает на его временный характер. Это даёт нам возможность безопасно протестировать инструмент и безболезненно закрыть его.

По итогу в чате собрали 5000 пользователей. А страница распродажи «8 марта» имела 19% конверсии из посещения в оплату.

⚠️ До 1 апреля для запуска распродажи могу взять еще один проект на сопровождение. С меня я и мой менеджер, с вас команда для реализации.

#распродажа #акция

Запись 120. Четыре аспекта распродажи для проработки

Запуск распродажи в онлайн-школах для меня уже стал стандартом на уровне проведения вебинара или закупки трафика. Стандарт превращается в четко сформулированную последовательность шагов для создания концепции и запуска.

Вчера на консультации получилось лаконично описать на чем нужно концентрироваться при проектировании любой распродажи.

1) разогрев — повышает охваты события и готовит базу
2) развлечение — повышает количество уникальных посетителей и количество повторных сеансов
3) предложение — продукты с желаемой ценой увеличивают конверсию в покупку
4) ограничение — заставляет покупать «сегодня», а не «завтра»

Эти аспекты бьются в вопросами, которые нужно решить при проектировании акции.

Читайте кейс про серию распродаж.

#распродажи #акция

Запись 122. Составляем план активностей до конца года

С ходу сесть и составить план активностей очень сложно. Особенно в новых для меня проектах. В одном из проектов подходим как раз к состоянию, которое идеально подходит для планирования. По шагам:

1. Провели первую распродажу. На этом этапе поняли реакцию аудитории на скидки.
2. Провели еще две распродажи с интервалом в месяц. Получили данные о контентом разогреве пользователей между распродажами. Достигаем ли нужной кондиции за месяц? Нужно ли что-то менять?
3. Теперь нужно до конца года наметить даты следующих распродаж с указанием генеральной мысли. Даты вставляются исходя из месячного цикла продаж, выпуска новых курсов, стартов потоков, праздников и отраслевых событий.
4. Между распродажами заполняем место другими активностями: интенсивы, марафоны, конференции, вебинары.
5. В свободные места раскидываем более мелкие события.

В данном подходе я зацепился за крупное повторяющееся событие (распродажу). «Забронировал» места в календаре под него. В образовавшиеся свободные дни вставил активности другого типа с меньшей цикличностью. Далее перешёл к еще более мелким историям.

План по активностям позволяет:
- заранее готовиться к событиям
- корректировать текущий план производства видео
- меньше стресовать
- подтягивать нужные ресурсы
- понимать откуда и сколько будет денег
- делегировать задачи по управлению школой

В конце каждого месяца я набираю проекты на распродажу в следующем месяце. Так что обращайтесь. Запустим с вами распродажу в мае и сделаем маленький шаг к большому делу по планированию. Ресурсов у меня хватает.

Оставьте заявку на первичную консультацию
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция

#распродажи #планирование

Запись 125. Как успевать больше и лучше

Один из вариантов делать работу качественнее — уделать больше времени самой работе, а не подготовке к ней. Систематизация знаний и методология работы фиксируются на уровне внутренних регламентов. Все, что имеет систематизацию выполняется с каждым разом быстрее и качественнее.

Пример 1:

У меня есть команда по трафику, которая занимается закупкой холодного трафика из социальных и контекстных сетей. Методика работы, разработанная и продуманная очень давно, корректируется под рынок редко. Чтобы меньше времени уделять техническим настройкам систем я выработал ряд критериев для проектов, которые мы берём в работу. Эти критерии позволяют в сумме заработать всем больше: мы тратим меньше времени на настройки и анализ, вы осваиваете больший бюджет.

Критерии следующие:

- трафик ведётся на бесплатный лид-магнит любого типа с продажей внутри. Можно продавать и в лоб. Но я так не умею пока.
- уже должны быть не случайные продажи курса, то есть нет задачи тестирования спроса на курс.
- если через воронку не шёл трафик с успешными продажами, то нужны готовые альтернативные воронки. В противном случае, если с воронкой что-то не так, работа с моей стороны встанет
- воронка выстроена на Геткурсе и продажи тоже проходят через Геткурс.
- и это не запрещённая тема для рекламы на площадке facebook.

Это не прихоть, а опыт. Я — про деньги в проекте. Сколько подрядчиков по трафику у вас ковыряются в доходе? А мы ковыряемся глубоко. Моя задача работать с проектом как можно дольше, потому что маркетинг для меня очень дорогой. А так как дураков нет и легко посчитать рентабельность работы с агентством, то мы ориентированы на доход.

Оставляйте заявку на таргет на странице: sedov.link/traffic/target

Пример 2:

Я вхожу в каждую рабочую группу по разработке и проведению распродаж в онлайн-школах. Если хотите поработать плотно со мной лично, то приходите на распродажи. Сейчас запуск распродаж проходит как по рельсам. Методология разработки на столько тонко нарезает блоки для дальнейшей работы (пример в записи №120), что позволяет фокусированно прорабатывать один блок за другим не теряя важных нюансов.

В отдельных проектах моя рабочая группа систематически проводит акции. Проект покупает уже отлаженную работу, а руководитель в это время уделяет внимание другим направлениям. В сумме мы успеваем больше. В моменте это даёт денеги прямо сейчас.

Оставляйте заявку на распродажи на странице: https://sedov.link/sale

Ищите все записи по тегам #распродажи #акция #таргет

Огонь же!
Я всегда указываю ссылки на полные описания. Потому что на странице распродажи описание обучающей программы раскрывается не так подробно. Если страниц меньше 30, то можно на каждой странице курса переделать формы и указать ссылку на страницу распродажи.

🚜 Оформляйте заявку на интенсив
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция

Запись 134. Влияние контекста контента на продаваемый продукт

У меня подошла к концу очередная распродажа. После каждой распродажи пока горячо мы собираем данные, анализируем и вместе проводим разбор полетов. Мы любим планировать, но всегда что-то идёт не по плану и приходится выкручиваться с шестью планами Б.

Майские распродажи одни из самых сложных, на мой взгляд. А в этом году они получились особенно сложные: начиная с 30 апреля внутренний трафик просел до минимума. И если на новый год пользователи мёрзли на улице и охотно притягивались контентом, то в мае финт работал, но не на 100%.

Приложил два графика с моими комментариями.

На нижнем графике видны умершие визиты. Крохи, с которыми мы работали после разогрева, обеспечили доход 250-300 тыс в сутки. Каждый день продажи удавалось поддерживать за счет контекстных роликов с продажей конкретных продуктов. Один ролик сменял другой.

На верхнем графике показал как влияет ролик о продукте на продажи самого продукта. Интерес к продукту угасал по мере выкатывания новых предложений на страницу. Заметный всплеск заказов совпадает с выдачей ролика о продукте.

Сейчас работает дожимая история по актуальным заказам. Жду 10-15% к итоговым продажам.

🚜 Оформляйте заявку на проведение распродажи
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция

Запись 136. Как проводить распродажи в школах с одним продуктом

На интенсиве и на консультациях меня неоднократно спрашивали как быть, если продуктов мало, а распродажу протестировать хочется. Безусловно, набор механик ограничен, но ходы есть. Моя методология все-равно предполагает проработку общих частей:
- сценарий развлечения для пользователей (для удержания внимания)
- сценарий предложений для пользователей (для стимулирования продаж)

Оффер нужно сделать максимально вкусным. Если есть всего один продукт, то распродажа/акция может заключаться в выкатывание необычных условий. Например:
- продаем будущие потоки. Каждый следующий дешевле
- продаем курс без кураторов с большой скидкой
- продаем два-три потока подряд
- делим курс на модули
- даём бонусом 341 запись разборов учеников по результату курса
- можно придумать особый поток или особый тариф

Но в центре внимания всегда стоит цена меньше базовой цены за продукт. Следите за LTV при подборе цены на предложения.

🚜 Оформляйте заявку на интенсив
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция