указания Компании, упоминающейся в запросе, будет достаточно, чтобы подкачать в автозадачу ИНН и любые другие реквизиты контрагента, прописать ответственного менеджера, ну и так далее.

На практике примерно половину обязательных для постановки задачи полей можно заполнить роботами.
Если, конечно, завязывать процесс на CRM.

Когда рассказываю об этой механике, часто слышу, мол, сложнаааа. Не будут люди заполнять даже маленькую кучу полей, у них лапки, да и вообще культура ест стратегию на завтрак.
Парирую, обычно, примером с оформлением паспорта на Госуслугах.
Вот уж где действительно “много полей”.
Но есть ли у вас альтернативы?
Ах да, конечно есть: сходить ножками в МФЦ или МВД и ручками ПОПЫТАТЬСЯ заполнить бланки…
А еще можно ничего не делать и продолжать жить с просроченным документом…
То есть, на самом деле, альтернатив нет)
Так и здесь: помимо технического нужно будет принять еще и административно-волевое решение. Мол, теперь - только так.
“Непривычно” - не значит “неудобно”.
Мне не известен ни один пример, когда “помучавшись” с новым инструментом, люди решали: нет уж, дудки, давайте по-старинке работать - в почте…

Считаю, что я настоящий командный игрок!

Где собирать бизнес-аналитику?
Я опробовал и до сих пор работаю с такими вариантами:
Google Data Studio (ныне – Looker Studio);
Yandex DataLens;
Битрикс24 (оба варианта: родная старая аналитика и новый BI-конструктор).

Power BI – мимо проходил, показалось слишком сложным (но это минус мне, а не продукту).

Excel (включая Google-таблицы), разумеется, периодически “всплывает”. Но от аналитики требуются не только корректность и наглядность, но и автоматическое обновление данных. Да, можно прикрутить api, но там начинаются дополнительные сложности, поэтому этот вариант – только если нет других вариантов.

Итак, GDS (никак не начну называть его Лукер). Лидер по количеству подключаемых источников. И, пожалуй, в целом по понятности работы применительно к кастомным отчетам (а они почти всегда кастомные). Особый кайф – что можно сводить данные из разных (по своему типу) источников. А в сложных ситуациях очень помогает вот этот вот чат https://t.me/GDS_chat
Но главный минус – то, что периодически отчеты не грузятся. Достоверно не знаю, но грешу на отголоски санкций и физическую удаленность серверов, где обрабатываются данные (особенно когда это комбинация из нескольких источников).
В итоге все, что когда-то я собирал в GDS, худо-бедно работает, но новых дашбордов я на этой платформе уже не делаю.

Yandex DataLens когда-то придумали для собственного (внутреннего) использования. Отсюда несколько фундаментальных ограничений, которые, тем не менее, не мешают собирать весьма красивые и информативные дашборды.
Подключаемых источников – меньше, чем у GDS. Объединять источники разных типов лично я пока не научился. Но в целом это мощный инструмент c в меру токсичным сообществом https://t.me/YandexDataLens. В настоящее время большинство дашбордов я собираю именно в нем (в том числе, вытаскивая туда данные из Битрикс24). Отдельный респект, что они хорошо смотрятся и на смартфонах тоже (хотя работать с аналитикой с телефона – нутакое)

Наконец, сам Битрикс24. Старую аналитику даже не буду всуе упоминать. Уверен: ее когда-нибудь просто скроют с глаз долой за ненадобностью.
Чокасаемо BI-конструктора. Продукт новый, базовые возможности закрыты, а то, что все просят – аналитика данных из пользовательских полей – маячит где-то в далеком будущем (ибо инструмент никак не научится понимать типы этих самых пользовательских полей, хотя GDS вроде как с этим давно справляется).
Второе – это еще один “внутренний инструмент”. То есть он сейчас, а тем более в перспективе сможет вытащить любые данные из самого Б24. Но элементарно соединить их с какой-нить Я.Метрикой или гуглотабличкой – не сможет. Поэтому да, для чисто внутренней аналитики (скажем, по сделкам, звонкам, бизнес-процессам, задачам и т. п.) BI-конструктор прекрасно справляется. Но никакой сквозной аналитики на нем не построишь. Хотя ее, так-то, и не существует, но об этом я напишу отдельно)

О чем этот канал?

💪 Здесь я делюсь опытом повышения продаж и оптимизации бизнес-процессов с помощью цифровых (маркетинговых и не только) инструментов.

Поэтому чаще других (ща будут рефки!) в постах и видосах упоминаются CRM Битрикс24, UniSender, Carrot quest, Edna, SaleBot, eLama, Yandex DataLens и прочие платформы и сервисы, в которых давно работаю.

🖊 В прошлой жизни я профессионально занимался журналистикой на протяжении 15 лет. 8 из них руководил кроссплатформенным СМИ, был одним из самых молодых главредов страны.

🎯 А затем решил начать с чистого листа и обнаружил себя в комплексном интернет-маркетинге.
С тех пор побывал на различных ролях – от специалиста по платному трафику и SEO-продвижению до директора по маркетингу и внешнего консультанта.

📚 Кейсы и мысли, которыми нестыдно делиться, я поначалу и по-привычке превращал в статьи и выступления.
Затем оформил в дебютную книгу “Digital Всемогущий”.
Telegram-канал – продолжение этой логической цепочки.

Вот несколько постов для первого знакомства:

✅ О БИЗНЕСЕ

👉 Про кадровый голод

👉 Чего удалось добиться за полгода работы в должности CMO

👉 Где собирать бизнес-аналитику?


✅ О БИТРИКС24

👉 Как одним решением сэкономить отделу продаж месяц работы

👉 Автописьма для внутреннего пользования

👉 Удобная всем постановка задач (89-го уровня)


✅ О TELEGRAM-БОТАХ

👉 Передача данных из Б24 в Telegram

👉 Еще больше пользы от офлайн-мероприятий с помощью Digital


✅ О EMAIL-РАССЫЛКАХ

👉 Один клик – одна отписка

👉 Отключите нам лиды, не успеваем обрабатывать!


🎵 Ну а помимо диджитала я живу написанием инструментальной музыки. Если она и вам по душе, то заходите на этот YouTube-канал.


📌 Есть вопросы или деловые предложения?
Пишите!

И добавьте 🔥 под постом, если дочитали :)

По поводу санкций, из-за которых главная фондовая и валютная биржа страны стала сильно меньше “валютной”, чем была до 12 июня.
По существу мне сказать… нечего) В чем не понимаю – в то не лезу.
Но есть важный аспект произошедшего, который все-таки хочу проговорить.

Событие, мягко говоря, не рядовое.
Напрямую оно касается далеко не всех, но слышал о нем как раз-таки примерно каждый.
И многие на всякий случай напряглись.
И касается это не только личной жизни, но и бизнеса.
Ведь значительная часть компаний напрямую связаны с валютной выручкой либо, напротив, расходами.
А еще многие напрямую не связаны, но вот их клиенты – да.
И получается, что в B2B непонятки из-за валюты волнуют даже тех, кто непосредственно с ней дела не имеет.

Да и в B2C схема похожая: потенциальные клиенты могут на всякий случай вложить деньги не в ваш товар/услугу, а закупить долларов. Стандартная, десятилетиями выработанная тактика.

И вот в таких ситуациях общей нервозности очень важно каждому руководителю (даже линейному, а не только топ-менеджеру) не зарывать голову в песок и не выпадать из эфира.
Ибо тревожный ум подчиненного в этом случае сам заполнит информационный вакуум. Причем, скорее всего, негативом.

Но и шаблонное “Да все в порядке, работаем!” вряд ли кого-то успокоит-приободрит.
Так что же говорить?

Соединю собственные рассуждения с тем, что непосредственно видел в предыдущие волнительные периоды (мобилизация и сами февральские события 22-го, пандемия, различные массовые сокращения…). А именно: правильные случаи, когда руководители обращались к своим коллективам и транслировали правильные вещи.

Во-первых, смотрите, коллеги.
Мы – не вчера родились и не вчера ООО зарегистрировали. На счетах аккумулированы средства и на зарплаты, и на расчеты с поставщиками, и даже на корпоратив.

Во-вторых, мы управляем финансовыми потоками, а не просто смотрим на них. У нас столько-то сделок в пайпе, такая-то конверсия, такой-то план найма. И даже при негативном развитии событий будет то-то и то-то, но сработаем все равно в плюс.

В третьих, мы уже провели внеплановое совещание руководителей, при необходимости будем проводить их регулярно, а до вас доводить максимум возможной для распространения информации: что изменилось без нас, что мы сами изменили, что планируем изменить.
И снова – цифры, графики, таблички.

Далеко не все любят “этот ваш ексель”. Но конкретика как джокер бьет даже козырного туза эмоций. Ведь только на твердое можно опереться.
И, уж простите, что свожу мысль к роду своих занятий, но в такие периоды одни кусают локти, потому перестало работать “без этих ваших дашбордов бизнес как-то развивался и с коллективом было понимание”.
А другие – идут через шторм (а не просто держатся за штурвал), потому что имеют инструменты управления, созданные заранее, во время рутинного штиля.

А потому что не надо экономить на эсэмэмщиках!

Боремся с недозвонами. 1 мощный и простой инструмент

Одна из основных причин проигрыша лидов (либо сделок, если у вас безлидовая схема, не требующая дополнительной квалификации) – банальные недозвоны.

И ладно еще, если это ВАМ надо дозвониться до клиента. Скажем, человек регился на вебинар, пришел или не пришел (это не так уж важно), и теперь надо до человека дозвониться и и вести его дальше по воронке к покупке.

Самая печаль – когда потенциальный покупатель САМ оставил телефон, скажем, заказав обратный звонок либо заполнив лид-форму “Нужна консультация”.

И вот менеджер звонит – а человек не берет трубку.
Ну, ок, еще звонок минут через 10 – тот же результат.
Хорошо, менеджер ставит себе задачу перезвонить завтра, но и на следующий день фиаско.
Еще пара попыток – снова недозвоны – и лид/сделка отправляется в проигранные.
А деньги, потраченные на привлечение потенциального покупателя и оплату труда менеджера, выбрасываются на ветер.

Причин недозвонов множество.
Начиная с банальной, по которой, например, вы никогда не дозвонитесь до меня: я не отвечаю на звонки с незнакомых номеров почти никогда.
Редкое исключение – заказал доставку на определенное время, и примерно в это время мне звонят…

Но есть одна причина, которая вполне себе успешно побеждается, если включить голову и применить связку диджитал-инструментов.

Многие бизнесы работают на федеральном, а нередко и на международном уровне. Стало быть, потенциальный клиент может быть географически где угодно и в каком угодно часовом поясе.
И, разумеется, было бы здорово, если бы менеджер, собирающийся сделать звонок в 17.00 по МСК, знал: а на том конце провода тоже 5 вечера? Или, может быть, там уже 22.00 (как в Иркутске)?
Но обычно менеджер этого не знает.
И вот сейчас ему человек из Иркутска не ответит.
И в 22.10 не ответит.
И на следующий день в 22.10 (когда менеджер выполнит самому себе поставленную задачу) не ответит…

Техническое решение выглядит так.
Никакие приложения, определяющие местоположение звонящего по номеру телефона, не помогут. Элементарно: человек мог когда-то купить симку в Питере, а заказать обратный звонок из Новосибирска.

Но сервисы, работающие с браузерными куками как раз прекрасно умеют определять реальное географическое нахождение этого “браузера” (опустим истории с VPN и чисткой кук, их не так уж много).

Я многократно решал задачу недозвонов с помощью связки Битрикс24 + Carrot quest.

Человек зашел на сайт.
Если ранее мы его не зацепили Кэрротом – пока что магии нет.
Если когда-то зацепили – мы уже знаем, где физически наш посетитель.

Человек заполнил какую-то форму, указав телефон – теперь его и его геоточку точно запомнил Кэррот, магия начинается.

Человек заполнил форму и НЕ указал телефон (например, не было в форме такого поля) НО когда-то ранее мы уже получили его номер, и этого достаточно, ибо системы подкачают в заявку ранее добытую инфу. То есть и тут магии не избежать.

И вот в Битриксе появляется заявка с данными, которые указал клиент
ПЛЮС в нее подкачались ранее накопленные данные (из Б24)
ПЛЮС в нее подкачалась инфа о географии клиента и много чего еще (из Кэррота)

И теперь, прежде чем сделать звонок, менеджер посмотрит на разницу в часовых поясах (если она есть)...

Да, этот инструмент решает лишь одну из нескольких причин недозвонов.
Но повышение конверсии и борьба с негативными факторами – это всегда про “юнит-экономику”, где есть много (а не пара ключевых) точек воздействия. И чем больше у вас лидов/сделок – тем больше будет эффект от таких, казалось бы, незначительных (да и несложных) механик.

2 способа побороть ненужные повторные обращения

Сразу подчеркну, что они (повторные обращения) бывают и нужные.
Ну, действительно: часто одни и те же люди пишут на почту и в мессенджер, звонят и заполняют формы на сайте… И все эти лиды НЕ НАДО склеивать.
А уж тем более оставлять в живых только первый или последний из них.
Потому что суть этих обращений может быть разная.
Например, часть связана с покупкой, часть – с постпродажным обслуживанием.

Но есть и откровенные дубли.
И чтобы с ними бороться сначала разбираемся с причинами: почему/зачем человек дважды обратился к нам с одним и тем же вопросом?

Такое бывает, например, из-за глюка либо рукотворного несовершенства формы на сайте.
Заполнил ее человек – и ничего не произошло.
До такой степени ничего, что можно подумать, что сообщение не отправилось.
И тут, конечно, для подстраховки можно и второе организовать. Аналогичное…

Курс лечения тут, вроде бы, очевидный. Но и его можно запороть.
Чаще всего человеку, заполнившему форму, просто показывают зеленый попап: ваше сообщение принято, свяжемся в ближайшее время.
И это ПЛОХО.
Потому что у каждого свое определение “ближайшего времени”.
Особенно нехорошие мысли могут закрасться у того, кто заполнил форму в нерабочий час и даже нерабочий день. Вот когда ему ожидать обратной связи?

Ок, чуть лучше формулировка: “...свяжемся в течение суток в рабочее время”.
Но, если не секрет, как именно свяжетесь?
Почта, мессенджер, телефон?
И, если, например, будете звонить, то с какого номера?

Но тут возможностей сенкью-сообщения нам не хватит.
Элементарно в компании может быть несколько номеров для исходящих звонков.
Поэтому правильной будет более (но не сильно) сложная схема.

Представьте, что это вы заполнили форму и видите следующий текст:
– Спасибо, ваше сообщение принято! Пожалуйста, проверьте Email и телефон: мы отправили дополнительную информацию по вашему запросу.

И действительно: на почте вас уже ждет письмо примерно такого содержания:
– Мы получили ваше сообщение по поводу такому-то.
Им будет заниматься менеджер такой-то (ФИО, должность, фото).
Его телефон такой-то, почта такая-то.
Менеджер позвонит вам со своего номера в течение такого-то времени.
Если не ответите – напишет в WhatsApp и еще раз на Email, чтобы согласовать удобное время для звонка…
Если же ответите на это автописьмо – его сразу получит ваш менеджер (это ускорит решение вашего вопроса).
А пока – присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram (ссылка) и посмотрите новые видео на нашем YouTube-канале (ссылка)...

Ну и в мессенджере примерно такое же сообщение найдете.

И мало того, что теперь вам почти наверняка не захочется повторно заполнять форму либо обращаться в компанию по другим каналам.
Вы уже на этом этапе наверняка для себя отметите: вот это клиентоориентированность, не то, что у большинства других!

Кстати, можно в механику добавить еще больше премудрости: скрыть от человека форму, которую он только что успешно заполнил. Ненадолго, минут на 5 будет достаточно (хороший вебмастер легко справится с этой задачей).
Так, лекарством “2 в 1” мы уж точно снизим число ненужных повторных лидов.

Ну а под капотом этой механики, как вы понимаете, лежит CRM-ка. Например – мой верный друг Битрикс24 и его no-code-инструментарий, позволяющий распределять лиды, формировать и отправлять письма и сообщения в мессенджеры, добавляя в их тексты практически любую инфу, в том числе – дублируя данные из заявки и сопровождая их сведениями о закрепленном менеджере.

Дашборд как помощник для контроля и самоконтроля соблюдения регламентов
Представьте ситуацию (кстати, она не вымышленная).
Руководитель поручил сотрудникам разово внести или регулярно вносить инфу в базу данных.
Например, менеджеры должны внести Контакты (с которыми общаются) в CRM.
Или продактам и/или делопроизводителям необходимо заполнить карточки закрепленных за ними Компаний.
Или аккаунтам требуется внести в базу инфу о Договорах и Приложениях к ним…
Вобщем, нескольким (а то и многим) надо коллективно заполнить какую-то “табличку”, только не настоящую ексельку, а табличные данные, лежащие под капотом CRM-ки.

В отличие от Excel, в данном случае можно на техническом уровне предотвратить многие ошибки заполнения.
Скажем, чтобы там, где должна быть дата, была именно дата.
Чтобы номера телефонов были в едином формате.
Чтобы в дробных числах использовались именно точки или именно запятые.
Чтобы фамилии сотрудников писались так, как в кадровом справочнике…
(кое-что такое и в Excel можно соорудить, но замучаешься с формулами)

При этом даже в CRM не избежать человеческого фактора.
Скажем, договорились, что в поле “Сайт” нам не нужны никакие слэши и “https”. Но обязательно найдется сотрудник, который проигнорирует/забудет это правило.
Или вот условились мы, что не указываем в названии компании ее организационно-правовую форму (ООО, ЗАО, ПАО и т. п.). Аналогично: кто-то нет-нет да и укажет…

И вот как с этим бороться в промышленных масштабах?
Когда у вас полтора десятка контрагентов и договоров – ноль проблем, отклонение от регламента будет видно визуально.
Но умножьте это число на сто, а лучше на тысячу.
И вот уже никаких человеческих сил не хватает, чтобы вовремя обнаружить и исправить ошибки.

Признаться, я был удивлен, когда решил эту задачу с помощью дашборда.
Обычно ведь он этот инструмент про другое – про статику, динамику и прогноз продаж и маркетинговых данных.
А тут – про контроль и самоконтроль.
Ведь не обязательно доводить до греха, в смысле – до руководителя.
Каждый сотрудник может самостоятельно хоть раз в неделю заглядывать в дашборд и находить (или радостно не находить) подсвеченные определенным цветом ошибки или намеки на них.
А механизм подсвечивания работает как раз на элементарных правилах, взятых из “человеческого” регламента.
Есть “ООО” в названии компании? Подсветить красным.
Есть “https” в поле “Сайт”? Подсветить красным.
Не заполнено поле “Сайт”? Подсветить желтым (а не красным, потому что бывают компании действительно без собственного сайта).
И так далее.
Ну и в каждой строчке – прямая ссылка на проблемную сущность в CRM (чтобы перейти и быстренько скорректировать).

То есть не надо вручную мучаться с какими-то фильтрами.
Не надо перепроверять всю базу.
Беглый взгляд – и сразу видна проблема.
Или ее отсутствие.

Отключите нам лиды, не успеваем обрабатывать!

Согласитесь: фраза редкая, странная и… приятная.
Ведь она означает, что маркетинг или при участии маркетинга генерируется лидов больше, чем в состоянии “переварить” отдел продаж.
При этом лиды эти – приемлемого качества.
Иначе фраза бы звучала иначе.
Мол, отключите нам лиды, они плохие!

Такое положение дел в бизнесе имеет конкретное название – перелидоз.
И существует несколько способов его организовать.
Расскажу об одном из них – с помощью связки email-рассылок, CRM и Telegram (последний – чисто для удобства, можно и без него).

Наверняка ваша компания делает email-рассылки.
Трафик из письма обычно ведут на сайт. И ожидается, что там он сконвертируется в лиды, которые поступят в CRM и там их подхватят сейлы.

Иногда в механику добавляют проактивности.
Спустя пару дней после рассылки маркетинг выгружает электропочты тех, кто перешел по ссылке в письме. Или даже всех, кто просто его прочитал. И превращает этот список в лиды, а дальше – по привычной схеме.

У такого подхода есть пара больших минусов.
Во-первых, экспорт часто делается лишь единожды. Например, спустя 3 дня после рассылки. Прочитал письмо в течение этого периода – попал в экспорт. Прочитал на четвертый день – не попал.

Во-вторых, зачастую 3 дня – это наоборот много. Вот если позвонить человеку со словами “вы сегодня узнали о нашей акции” (имея ввиду “вы сегодня открыли наше письмо”) – он не растеряется, подтвердит, что так и есть.
А если сказать “вы 3 дня назад узнали о нашей акции” – многие искренне не вспомнят, что за акция такая, уж очень динамична современная жизнь и очень много в ней информации, что притупляет и внимание, и память.

То есть идеальный вариант – не искать и не ждать лучшего дня и часа для массового экспорта/импорта лидов. Лучше бы механика работала точечно: прочитал человек письмо (или перешел по ссылке) – сформировался лид в CRM. А второй человек прочитал через 2 часа – ну ок, вот через 2 часа и создастся второй лид. И так далее.

И, как вы понимаете, технически настроить такую шайтан-машину очень даже можно. Например, я такое проворачивал с UniSender + Битрикс24.

Ну а вишенка на торте – это когда о новом лиде закрепленный за ним менеджер узнает от бота в Telegram. В одном из постов я уже рассказывал об этом простом и удобном механизме уведомлений.

Разумеется, такой перелидоз имеет смысл организовывать только если ваш отдел продаж в принципе умеет в звонки потенциальным клиентам (а не сидит исключительно на входящих). Ибо в противном случае вы услышите как раз классическое “Лиды плохие!”.

Один клик – одна отписка

Часто встречается такое: компания пусть даже плотно работает в CRM-ке, но для ряда задач использует отдельные сервисы.
Например – для массовых email-рассылок.
А точечные, транзакционные, уведомительные и т. п. письма отправляет именно из CRM.

И вот какой-то клиент сообщает менеджеру: слушайте, я вас люблю, но можно мне больше не присылать ваши дайджесты и прочий маркетинг?

И тут пошли варианты.

Например, менеджер делает пометку в карточке клиента.
Если, конечно, там есть подходящее поле.
И больше CRM человеку никакого “маркетинга” отправлять не будет.

А вот сервис email-рассылок пока что не в курсе, что “у нас отмена”.
И поэтому с некой периодичностью кто-то из людей приходит, делает экспорт “отказников” из первого сервиса (например, Битрикс24), заливает их в нужный список второго сервиса (например, UniSender). И вот теперь-то клиент действительно будет спать спокойно.

А еще бывает, что менеджер вообще НЕ В КУРСЕ, что делать в таких случаях. И пишет всем, кого знает из подразделения маркетинга, мол, ребят, сделайте красиво. И те ручками вносят почту клиента в черный список.

Но есть механика проще и надежнее.
Да, вначале все равно придется указать в карточке контакта факт отказа от рассылок.
Но дальше никакие люди не нужны.
Нужна сквозная интеграция.
Сервис email-рассылок через вебхук узнает, что где-то в CRM произошли изменения в Контакте (либо он только что был создан). Робот проверяет: а что там у нас в поле “Отказ от рассылок”? Там указано “Да”? Ок, добавляем электропочту в черный список.

И да, я сказал “сквозная интеграция”, потому что должно работать и в обратную сторону.
Клиент получил маркетинговое письмо, кликнул в нем на ссылку “Отписаться”, автоматически попал в список отказников…
А еще через вебхук в CRM улетела инфа для тамошних роботов.
Мол, коллеги-роботы, пометьте там в карточке контакта, чтоб даже точечных писем этот клиент больше не получал.

Еще больше пользы от офлайн-мероприятий с помощью Digital

Общались на днях с топ-менеджерами компании, для которой онлайн-каналы привлечения потенциальных клиентов – чуть ли не терра инкогнита. Зато выставки и форумы – понятный и годами проверенный лидген. Вот и вопрос: как можно получить больше пользы от офлайн-мероприятий с помощью цифровых инструментов?

1. Мы идем на мероприятие за контактами: пополнить базу новыми и в очередной раз “коснуться” добавленных в нее ранее.
Поэтому всех новых, разумеется, вносим в CRM (источник – конкретное мероприятие). На них же заводим сделки (источник – тот же).
По всем старым контактам – заводим сделки аналогично (если с ними нет ранее открытых сделок).

2. Есть куча способов заполучить эти самые контакты помимо варианта “Оставь визитку – прими участие в розыгрыше ништяков”. Тем паче, что там велик риск насобирать визиток “бутербродников”.

а) Буклеты и любая подобная “раздатка” – это возможность получить контакт.
Плохой вариант – специальный номер телефона и уж тем более специальная почта (чтобы типа отследить, что человек пришел именно с мероприятия).
Хороший вариант – QR-код, ведущий на специальный лендинг с лидформой или в ТГ-бота (а не в ТГ-канал!)

б) Все то же самое – но со стендом, если вы экспонент, а не просто зарегистрировались.

в) Все то же самое – но с презентацией, если вы еще и докладчик какой-то сессии в рамках мероприятия.

г) А если ваш бизнес предполагает авторизацию пользователей, то именно на ней и надо настаивать, общаясь с потенциальным клиентом в рамках мероприятия. Под любым предлогом вроде “Давайте вас сейчас зарегистрируем, это ни к чему вас не обязывает, зато закрепит за вами скидку до конца года…” (для механики понадобятся ноутбук или смартфон + базовые коммуникативные навыки).

3. Кстати, нужно быть готовыми к тому, что контактов после мероприятия может быть слишком много (я неоднократно видел такое своими глазами). Поэтому вряд ли стоит обещать людям “мы свяжемся с вами завтра и пришлем КП”. Можете не успеть. Зато можно ЗАРАНЕЕ подготовить небольшую серию хороших писем или сообщений ва мессенджер и отправлять их автоматически от имени закрепленного за контактом менеджера. Тянуть время + онбордить.

4. Мероприятие может приносить вам контакты даже спустя ГОД после того, как оно прошло.
Например, наш спикер выступает на какой-то сессии.
Пишем это хоть на смартфон на треноге.
И в течение пары дней размещаем видео на сайте и всех видеохостингах.
На своей площадке сопровождаем запись лидформой. Мол, получите презентацию спикера (потому что на записи она плохо видна и вообще не всегда в кадре) и еще несколько ништяков – либо по почте, либо у телеграм-бота.
На видеохостингах – примерно то же, просто в описании и в первом закрепленно-лайкнутом комментарии.

5. Кстати, реализация пункта 4 позволяет помимо прочего защитить бюджет, необходимый для участия в офлайн-мероприятии.
Ибо, заплатить, например, 300 тысяч за офлайн, с которого к вечеру у вас 30 лидов – тут овчинка выделки обычно не стоит.
Но если лиды будут идти к нам год и суммарно их наберется штук 150-500 – вот теперь нам участие в мероприятии действительно интересно.

6. Вишенка на торте – look-alike-аудитории. Найти своих потенциальных клиентов просто по интересам – много ума не надо. Но у них и качество может быть соответствующее.
Другое дело – аудитория, которая находит время и нередко деньги для участия в офлайнах (нередко – выездных). Как насчет того, чтобы найти людей, похожих именно на них? Даже если их не будет много, хотя бы еще столько же? Вот тут-то нам снова пригодятся контакты из пункта 1. Что с ними делать – знает любой даже начинающий таргетолог.

#telegramботы #мероприятия #лидогенерация

От матчасти по предмету до азов создания онлайн-курсов

Июнь у меня прошел под девизом “Знаешь Битрикс24? Докажи!”.
Результат – 10 сертификатов по самым разным направлениям экосистемы (ибо она уже давно больше, чем CRM).

А еще в качестве результата зафиксирую впечатления от того, как организована сертификация.

Здесь все просто и при этом эффективно.

Теория разбита на короткие (не более 20, а обычно 5-10 минут) уроки.
Причем сверстана 2 в 1: видеоролик плюс хорошо отформатированный текст из этой же записи (ибо одни лучше воспринимают прочитанное, а другие – увиденное/услышанное).

Практика заключается в том, что тебе предлагается самостоятельно найти ответы на предлагаемые вопросы в интернетах (включая огромную базу знаний самого Б24 и даже возможность спросить совета в техподдержке).
В кои-то веки зубрежка не нужна и даже противопоказана!


Тесты процентов на 80 – проверка на усвоение только что данной тебе теории. Еще 20 % – та самая “самостоятельная работа”.

Времени – навалом: 2, а иногда 3 часа, чтобы ответить на 15-30 вопросов.
Нужно набрать 80% правильных ответов.
Не сдал с первого раза – есть еще 4 попытки.
Не хватило пяти попыток – 2 недели пауза, потом еще 2 попытки.
У меня получилось так: 7 сертификатов сдал с первой попытки, 3 – только с третьей.

Есть, правда, и “что-то от ЕГЭ”.
Чуток вопросов – вот буквально, как будто больше нечего было спросить. Какая-нибудь мелочь, о которой в видео вскользь говорится на отметке 7 минут 53 секунды…

Но это скорее исключение.
В основном чувствуется, что даже если и готовили теорию, практику и тесты методологи-преподы, то вслед за ними проверили и не один раз практикующие эксперты.

Переверстать бы парочку старых курсов, записанных года 4 назад и не имеющих даже мобильной версии, – был бы вообще топ!

И еще такая мысль. Нет смысла проходить данную сертификацию ради сертификации. И уж тем более – искать готовые ответы к тестам на соответствующих сайтах (такие, к сожалению, есть). Ибо незнание предмета все равно вскроется очень быстро и может иметь серьезные последствия, когда дело дойдет до практики в условиях реального бизнеса.

Вобщем, у сертификации Битрикс24 можно многому научиться как в плане освоения непосредственно материала, так и с точки зрения организации процесса обучения вообще.

Мне пригодятся оба варианта.

#битрикс24 #онлайнобучение #самообразование

Не так страшен фоллоу ап, как его отсутствие

Протоколы встреч человечество изобрело задолго до появления созвонов. Просто сегодня их можно создавать куда меньшими усилиями. Причем, даже не прибегая к помощи нейронок. А ведь именно из-за того, что “нет времени и вообще набирать текст – сложно” столь полезные саммари по итогам встреч порой просто не появляются на свет. Как это исправить?

Базовый сценарий – деловая встреча/созвон продавца и покупателя.
Здесь можно заранее с вероятностью, близкой к 100%, определить часть (порой – значительную) тем, о которых поговорят потенциальные партнеры.
Продавец будет говорить о преимуществах своего товара/услуги, снимать распространенные возражения.
Покупатель будет эти самые возражения излагать и в целом обрисовывать свои потребности.

Получается, часть фоллоу апа можно подготовить еще ДО общения (особенно если немного заочно познакомиться с клиентом).

Но идем дальше.
Когда у тебя за плечами хоть пара десятков встреч, то есть и накопленный опыт в виде списка более разнообразных тем.
Например, часть клиентов интересуются условиями оплаты, а часть – даже не спрашивает.
Одним важны наши учредительные документы, а вторым хватает того, что наша почта – на корпоративном домене, а не на бесплатном Яндексе…
И так далее.

То есть после встречи можно где-то (в CRМ, конечно, где же еще!) в выпадающем списке галочками отметить темы, про которые действительно поговорили.

Ну и остается несколько (их не будет много) совсем уж специфических вопросов, которые проще руками вписать в нужное поле цифрового протокола.

И теперь вместо того, чтобы заставлять себя сесть за написание саммари с нуля (и, разумеется, всячески прокрастинировать эту задачу), менеджер делает следующее:
– отмечает блоки стандартных тем “про нас” и “про них”
– выбирает нужные из списка просто часто встречающихся тем
– вручную вписывает уникальные темы.

Пара минут – и CRMка превратит это все в добротный фоллоу ап.
Мол, Иван Иваныч, благодарю за встречу, было конструктивно!
Подытожу сказанное.
Мы зафиксировали ваши потребности и пожелания (такие-то)
Со своей стороны можем предложить следующее (то-то и то-то)
При этом важно учесть несколько моментов (перечисляем)
Ну и так далее.

Да, и все это силами CRM можно превратить не только в автописьмо (само составится и улетит в нужного человека с почты менеджера с правильной темой письма).
Но и в презентацию в PDF в фирменных цветах и с картинками. Которую можно автоматически скинуть клиенту хоть в WhatsApp.

В итоге саммари в принципе дойдет до всех участников встречи. Причем дойдет максимально оперативно. И позволит закрепить сказанное “на бумаге”, да еще и с вау-эффектом. Ибо, поверьте, мало кто из ваших конкурентов сделает что-то подобное.

#бизнеспроцессы #битрикс24 #клиентоориентированность

Ответы на вопросы к посту про фоллоу ап

В комментах к посту “Не так страшен фоллоу ап, как его отсутствие” меня спросили следующее (см. скриншот). Такое нечасто, но действительно случается. И у меня пять мыслей по этому поводу.

1. Часть ответа заложена в вашем вопросе. Если почти все пошло не по плану - то и механика, рассчитанная на план, не подойдет. Придется писать саммари по-старинке: полностью руками) Хорошо, что именно благодаря механике у нас есть достаточно времени и для таких, скажем, нестандартных случаев (мы накопили его благодаря более многочисленным стандартным случаям).

2. При этом обязан предположить, что когда встреча идет не по плану, тут часть "вины" лежит на нашем представителе. Опытный сейл/переговорщик должен уметь управлять встречей, перенаправлять разговор в нужное русло. Разумеется, не всегда это возможно.

3. Если деловая встреча превратилась в кошмар - я бы в принципе подумал: а надо мне такой клиент? Сегодня не по плану прошло знакомство. Завтра не по плану пойдет утверждение ТЗ. Послезавтра - приемка первой итерации работ... Это однозначно вымотает команду, а эмоции в продажах надо беречь. Поэтому, возможно, я бы просто (посовещавшись с коллегами) "уволил" такого потенциального клиента. Ибо тут уже не про экономию времени на написание фоллоу апа, а про дальнейшее, скорее всего, неприятное сотрудничество.

4. В принципе можно заранее разработать как раз шаблон для таких случаев. В нем - честно написать. Мол, Иван Иваныч, встреча для нас оказалась непростой, эмоциональной. Мы ожидали, что сконцентрируемся на следующих вещах (дальше пошло перечисление "стандартов"). Вместе с тем в диалоге было и множество других тем, к некоторым из которых, не будем лукавить, мы были не готовы....
Вобщем, эдакий ответ искренностью на напор и "ад".

5. На практике (было у меня пару похожих случаев) после мягкого ответа на жесткую позицию клиент может сменить гнев на милость. И, например, признаться: да ладно, ребят, я ж вас просто проверял, недавно прошел тренинг по жестким переговорам, вот и решил опробовать на практике. Так-то вы мне сразу понравились, плюс вы точно лучше конкурентов, здорово, что вы адекватно реагируете. Где подписать?)

#бизнеспроцессы #клиентоориентированность #битрикс24

Как сообщать плохие новости?

О чем-то хорошем рассказывать легко, приятно и, зачастую, выгодно. И то это не все умеют. Куда уж там – сообщать плохие новости. Между тем, пользы от них, порой, может быть намного больше, чем от позитива в духе “шеф, все ОК, все сделано!”.

На пост меня вдохновила отмена концерта пусть не самой любимой, но точно уважаемой группы. Об отмене мы с супругой узнали за 10 минут до начала представления, буквально на пороге клуба, от секьюрити (или как там называются люди, стоящие у входа в заведение).
Надо сказать, что дело было в другом городе. То есть, помимо билетов (на двоих) была оплачена дорога туда-обратно и сутки в гостинице (на всю семью). В конце концов, мы потратили время (а оно дороже денег).
Но ни по электропочте (от билетного оператора или организаторов концерта), ни в соцсетях группы (я со злости прям все перепроверил) – никаких уведомлений.
Причины отмена бывают самые разные. Но… почему бы оперативно не сказать о них, пусть даже официозно, тем, кто купил билеты?
Стыд, позор, обида.

И это очень хорошая аналогия с плохими новостями в бизнесе.
Кто-то забыл оплатить подписку на сервис или услуги подрядчика – и теперь процесс стоит.
Кто-то отправил не ту рассылку и/или не по той базе и/или не в то время – и надо готовиться к волне фидбека.
Кто-то косякнул в отчетах (хоть для стратсессии, хоть для пиар-службы) – и теперь люди прочитают/увидят не то, что мы хотели…
Да мало ли бывает косяков!
Просто зачастую накосячивший даже не представляет, какие последствия могут породить его косяки (если они вовремя не озвучены нужным людям).

Тут, конечно, многое зависит от внутренней культуры компании.

Если в близком к 100 % случаев после информировании о совершенной ошибке тебе отрубят голову (как когда-то гонцу, принесшему плохую весть) – люди будут молчать.

Если же информирование об ошибках превращено в доклады о выявленных узких горлышках и проблемных местах – так за это чуть ли не премию должны выписывать. Вот, мол, нашли еще одну точку, где можно усовершенствовать процесс, исключить человеческий фактор, разработать и внедрить дополнительный регламент тушения неизвестной доселе разновидности пожара…

Но даже если за инфу об ошибках ачивок не дают – следует сообщать о них максимально оперативно. Вот только сам узнал – расскажи нужному человеку (руководителю, коллеге, партнеру…).
Пусть это и не избавит от, разумеется, негативной эмоциональной реакции.
Зато может не дать перерасти косяку в куда большую проблему.

#бизнеспроцессы #клиентоориентированность #личныйопыт