✍ چرخه بازاریابی

✅ #چرخه_بازاریابی کل فرایندی است که یک لید (سرنخ) پیش از خرید طی می‌کند تا به تصمیم‌گیری خرید برسد. چرخه بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای #مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار می‌کند تا بتواند از مشتری ارزش دریافت کند. مفهوم بازار Market عنصری کانونی در مباحث چرخه بازاریابی و #مدیریت_بازاریابی قرار دارد.

✅ از دیدگاه #فیلیپ_کاتلر بازاریابی عبارت است از فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله. موضوع مبادله بطور طبیعی به بازار منتهی می‌شود. تعریف بازار عبارت است از محلی برای مبادلات بالقوه. اندازه بازار به تعداد افرادی بستگی دارد که به محصول به معنی عام علاقه‌مند هستند و حاضرند منابع لازم را برای بدست آوردن محصول مبادله کنند. هرگاه امکان بالقوه برای داد و ستد موجود باشد، بازار نیز وجود دارد.

✅ گاهی مفهوم بازار، مبادله منابع یا دادوستدهایی است که الزاماً با پول سروکار ندارند. برای مثال در بازاریابی سیاسی، داوطلب نمایندگی مجلس قول‌ها و وعده‌هایی برای رسیدگی به اوضاع اجتماعی و اقتصادی حوزه خود به رای‌دهندگان می‌دهد تا در مقابل به او رای دهند. تعریف و مفهوم بازار سرانجام ما را به مفهوم بازاریابی می‌رساند. بازاریابی به معنای کارکردن با بازار است. یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل در آوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته‌های بشر. در این مطالعه مفهوم چرخه بازاریابی: نیاز، خواسته، مبادله بیان شده است.

🔴 چرخه بازاریابی: نیاز، خواسته، محصول، مبادله

در تعاریف کلاسیک، بازاریابی بعنوان فعالیتی انسانی جهت اراضاء نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله محصولات تعریف شده است. منشاء و رکن اساسی نظام بازاریابی نیاز است. در رابطه با بازاریابی، مفاهیم اولیه‌ای وجود دارند که اساس علم بازاریابی و مدیریت بازار را شکل می‌دهند. این عوامل به شرح زیر هستند:

✅ #نیازها

احساس فیزیولوژی انسانها است که بیان کننده حالت محرومیت و یا کمبود احساس شده است. نیاز شخص را وادار به تکاپو می‌کند و او را در جهت برطرف کردن کمبودهایش وا می‌دارد؛ مثل نیاز به غذا، آب، هوا، لباس، شغل، پناهگاه، آسایش، آموزش و غیره.

✅ #خواسته‌_ها

شکل برآورده کردن نیازها است که این تفاوت بنا برعادات، فرهنگ، سلیقه و ذائقه و یا شرایط زمان و مکان متفاوت است. مثل رفع گرسنگی با یک تکه نان خشک و یا با سرو سرویس هر دو میسر است یا نیاز شغلی هم به شکل نجاری و هم به شکل پزشکی میسر است.

✅ #محصول

زائده نیازها و خواسته‌های بشر است و شامل چیزهای ملموس و مشهود (کالا) غیرملموس اما مشهود(خدمت) و غیرملموس و غیرمشهود(ایده) می‌باشد و می‌تواند به شکل بی نهایت برای بشر تعریف گردد .

✅ #مبادله

بشر دارای نیازها و خواسته‌های متعددی است و محصولاتی بالفعل و یا بالقوه وجود برای ارضاء آنها وجود دارند. اما این برای ایجاد عمل بازاریابی کافی نیست. بازاریابی از زمانی آغاز می‌شود که فرد تصمیم می‌گیرد نیازها و خواسته هایش را طریق مبادله ارضاء کند.

#Market
#Marketing_cycle

#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar

✍ زبان زندگی در فهرست نیازهای انسان

✅ در الگوی #ارتباط_بدون_خشونت بر این باوریم که هر رفتار و عمل هر انسانی برای تحقق نیازی صورت می گیرد، هرچند ممکن است حتی خود فرد این آگاهی را نداشته باشد و علت رفتار خود را عادت، جبر، و یا حتی بدون علت بداند و بگوید همینجوری.

✅ وقتی می خواهیم با #نیازها مرتبط شویم و آن را از راهبردها تمیز دهیم. اگر بدانیم ملاک تشخیص نیازها از راهبردها، ویژگی‌های نیازهاست، نه کلمات، به ما کمک کننده خواهد بود. ویژگی نیازها عبارت است از:

1⃣ جهانی‌اند،
2⃣ همیشگی‌اند،
3⃣ وابستگی متقابل دارند،
4⃣ وابسته به هیچ فرد یا عمل خاصی نیستند.

✅ برای توصیف نیازها افراد مختلف کلمات متفاوتی را شناسایی می کنند تا بتواند با آنچه در درون خود می یابند رابطه برقرار کنند. از این رو فهرست های مختلف با کلمات متفاوتی وجود دارد و آنچه مهم است ویژگی #نیاز است نه نامی که هر کس بر آن می نهد.

✅ برای افزایش دایره واژگانی که می تواند توصیف کننده نیازها باشد، و هر فرد را قادر سازد تا مجموعه کلماتی بیابد تا با #نیازهای_خود و دیگران مرتبط شود و آن را به دیگران ابراز کند.

✅ نیازها جهانی اند:

▪هر کاری هر کسی انجام می دهد تلاشی است برای ابراز یک نیاز.
▪نیازها به هیچ فرد خاص که عمل خاصی را انجام دهد ارجاع نمی یابد؛
▪تعارض وقتی شکل می گیرد که ما به جای شنیدن نیازهای درون خودمان و دیگران، درباره راهبردهای تحقق نیازها بحث می کنیم.

#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar

✍ بخش بندی بازار

▪بخش‌بندی بازار به‌معنای تقسیم بازار به بخش‌های کاملاً مشخص است. هر بخش بازار به گروهی از مشتریان گفته می‌شود که #نیازها و خواسته‌های مشترک دارند.

▪وظیفهٔ تیم #بازاریابی هم شناسایی تعداد و ویژگی‌های بخش‌های مختلف بازار و تصمیم‌گیری دربارهٔ هدف‌گرفتن یک یا چند بخش است.

✅ بخش‌بندی در مدل بازاریابی STP

طبق گفته‌های کاتلر، ۲ دیدگاه برای بخش‌بندی وجود دارد:

1⃣ بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و جغرافیایی

▪طرفداران این دیدگاه پس از اینکه بازار را #بخش‌_بندی کردند، به این موضوع می‌پردازند که آیا نیاز، خواسته یا رفتار و واکنش‌ها آن‌ها به محصول یکسان است یا خیر.

▪مثلاً آن‌ها واکنش «مردان جوان»، «مردان میان‌سال» و «مردان مسن» به «سرعت بالای خودرو» به‌عنوان #مزیت_رقابتی را بررسی می‌کنند.

2⃣ بر اساس نگرش و ملاحظات رفتاری

▪طرفداران این دیدگاه ابتدا نگاه می‌کنند #مصرف‌_کننده چه واکنشی به مزایای محصول نشان می‌دهد؟ چگونه از محصول استفاده می‌کند؟ چرا و چه زمانی از یک محصول (برند) استفاده می‌کند؟

▪پس از #بخش‌_بندی_بازار، این مسئله را بررسی می‌کنند که آیا هر گروه دارای ویژگی‌های یکسان‌اند یا خیر؟

▪مثلاً افرادی که «قیمت پایین» خودرو را به‌جای #کیفیت انتخاب می‌کنند، از نظر ویژگی‌‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و موقعیت جغرافیایی شبیه‌اند؟

▪#کاتلر معتقد است صرف نظر از اینکه کدام دیدگاه را دنبال می‌کنید، کلید موفقیت شما، درک و تشخیص تفاوت‌های بخش‌های بازار است.

#Segmentin

#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar

✍ چرخه ایجاد انگیزه، نیاز وهدف

✅ #انگیزه یا نیاز، عبارتست از حالتی درونی که منجر به انجام فعالیت در انسان می‌شود. بنابر تعریف فوق، اثربخشی فعالیت‌های مدیریتی به تمایل افراد درون سازمان به انجام وظایف محوله‌شان بستگی دارد.

✅ انگیزه و هدف دو عامل رفتار انسانی را شکل می‌دهند. بر این اساس ۳ عنصر چرخه ایجاد انگیزه، نیاز و هدف تعاریف زیر را دارد:

▪#نیازها

#نیاز چیزی است که یک ارگانیسم برای زندگی سالم لازم دارد. نیاز می‌تواند عینی و فیزیکی باشد مانند: نیاز به غذا یا ذهنی باشد مانند: نیاز به اعتماد بنفس.

▪#انگیزه

یک عامل طبیعی ست که جریان عملی را در موجود زنده دارای #دستگاه_حسی ایجاد می‌کند و مخصوصاً به پدیدارهای طبیعی‌یی گفته می‌شود که در حواس تأثیر می‌گذارند.

▪#اهداف

#هدف، ایده‌ای از آینده یا نتیجه‌ای مطلوب است که شخص یا گروهی از مردم تصور، و برای آن برنامه‌ریزی می‌کنند و متعهد می‌شوند آن را به دست آورند.

✅ به همین دلیل می‌توان گفت که انگیزه داشتن کارکنان برای انجام وظایف و همسویی اهداف فردی با اهداف سازمانی، نقش اساسی در #موفقیت_سازمانی دارد.

#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar

✍ مدل چهار سطحی مشارکت کارکنان

✅ در مدل #مشارکت_کارکنان چهار سطح وجود دارد. این سلسله مراتب چهار سطحی بر اساس چهار نوع نیاز توسعه عملکرد کارکنان است:

▪رشد
▪کارتیمی
▪فردی
▪اساسی

✅ برآوردن #نیازها در سه سطح اساسی، محیطی از #اعتماد و حمایت در سازمان ایجاد می‌کند که مدیران و کارکنان را قادر می‌سازد تا از بالاترین سطح یعنی رشد شخصی، بیشترین بهره را ببرند. این سطوح نقشه راهی را برای مدیران فراهم می‌کنند تا بر اساس سطح قبلی، با ایجاد انگیزه و توسعه اعضای تیم خود، عملکرد اعضای تیم را بهبود بخشند.

✅ نکته‌ای که باید به آن توجه کرد این است که این سطوح، نشان دهنده فازها نیستند. مدیران سطح اول را “تمام” نمی‌کنند تا به سطح دوم بروند. آنها باید #اطمینان حاصل کنند که کارکنان می‌دانند از آنها چه انتظاری می‌رود و ابزارهای لازم برای انجام کارِ خود را در اختیار دارند و در عین حال نیازهای سطوح دوم، سوم و چهارم را برآورده می‌کنند.

🔴 #مدیران باید با اعضای تیم خود، نیازها و موانع را به طور مداوم شناسایی کنند و در حالت ایده آل، قبل از اینکه چالش‌ها مانع عملکرد کارکنان‌شان شود، اقدام کنند.


#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar