✍ چرخه عمر محصول
#چرخه_عمر_محصول مورد توجه خیلی از بازاریاب‌ها و مدیرهای کسب‌وکار قرار گرفته است و نقش پررنگی در تعیین استراتژی‌های کسب‌وکاری دارده. این چرخه از ۴ مرحله تشکیل شده که هر کدام ویژگی‌های متفاوتی دارند:
1⃣ مرحله معرفی و عرضه:
میزان رشد و #رقابت کم و محصول به تازگی به بازار عرضه شده است.
2⃣ مرحله رشد:
محصول مورد پذیرش مشتری‌های عمومی قرار گرفته و تمرکز کسب‌وکار روی افزایش #سهم_بازار است.
3⃣ مرحله بلوغ:
دوره‌ای هست که رشد فروش به میزان ثابتی می‌رسد؛ چون #محصول مورد پذیرش اکثریت خریدارها قرار گرفته است.
4⃣ مرحله افول:
بعد از مدتی ممکن است #فروش و سود محصول روند نزولی طی کند و مشتری‌ها کمتر شوند.
💢 این چرخه به بازاریاب‌ها کمک می‌کند تا بفهمند محصولشان در چه مرحله‌ای قرار دارد و با توجه به آن برای #محصولات جدید خود برنامه‌ریزی کنند و استراتژی‌های جدیدی به کار بگیرند.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
#چرخه_عمر_محصول مورد توجه خیلی از بازاریاب‌ها و مدیرهای کسب‌وکار قرار گرفته است و نقش پررنگی در تعیین استراتژی‌های کسب‌وکاری دارده. این چرخه از ۴ مرحله تشکیل شده که هر کدام ویژگی‌های متفاوتی دارند:
1⃣ مرحله معرفی و عرضه:
میزان رشد و #رقابت کم و محصول به تازگی به بازار عرضه شده است.
2⃣ مرحله رشد:
محصول مورد پذیرش مشتری‌های عمومی قرار گرفته و تمرکز کسب‌وکار روی افزایش #سهم_بازار است.
3⃣ مرحله بلوغ:
دوره‌ای هست که رشد فروش به میزان ثابتی می‌رسد؛ چون #محصول مورد پذیرش اکثریت خریدارها قرار گرفته است.
4⃣ مرحله افول:
بعد از مدتی ممکن است #فروش و سود محصول روند نزولی طی کند و مشتری‌ها کمتر شوند.
💢 این چرخه به بازاریاب‌ها کمک می‌کند تا بفهمند محصولشان در چه مرحله‌ای قرار دارد و با توجه به آن برای #محصولات جدید خود برنامه‌ریزی کنند و استراتژی‌های جدیدی به کار بگیرند.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
نمودار جریان توسعه محصول ✍ نایدو و همکاران #NPD #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #مدیریت_تولید #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
نمودار جریان توسعه محصول
✍ نایدو و همکاران
✅ #فرایند_توسعه_محصول مجموعه‌ی فعالیت‌هایی است که طی آن یک شرکت ابداع جدیدی انجام می‌دهد، مفاهیم و کانسپت آن موضوع را استخراج می‌کند، توسعه می‌دهد و درنهایت یک محصول جدید به بازار عرضه می‌کند. توسعه محصول جدید فقط مربوط به فرایندها نیست، بلکه نوآوری، استراتژی محصول، تیم‌های چندتخصصه و تصمیم‌گیری را هم در برمی‌گیرد.
✅ به وجود آمدن مفهوم #خلاقانه محصول جدید یا ایده‌ی تولید آن ممکن است از بازار، مشتری یا در یک آزمایشگاه به وجود بیاید. درواقع، توسعه محصول جدید یک قابلیت است که به شرکت اجازه می‌دهد تا مفاهیم محصولات نوپا را درک کرده و این مفاهیم را به‌گونه‌ای به مشتریان ارائه دهند که قابل‌اعتماد و قابل پیش‌بینی باشد و درعین‌حال به نیازهای مشتری پاسخ بدهد.
✅ فرایند NPD یا همان توسعه محصول جدید عناصری از قبیل استراتژی توسعه محصول و مدیریت پرتفوی محصول را هم شامل می‌شود. گاهی محصول جدید توسط تیمی متشکل از متخصص‌های متفاوت ارائه می‌شود که به‌منظور توسعه #محصول_جدید شکل گرفته است. این تیم پس از اتمام کار و به دلیل اهمیت اختصاص منابع به پروژه‌های جدیدتر، منحل می‌شود.
#NPD
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#مدیریت_تولید
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✍ نایدو و همکاران
✅ #فرایند_توسعه_محصول مجموعه‌ی فعالیت‌هایی است که طی آن یک شرکت ابداع جدیدی انجام می‌دهد، مفاهیم و کانسپت آن موضوع را استخراج می‌کند، توسعه می‌دهد و درنهایت یک محصول جدید به بازار عرضه می‌کند. توسعه محصول جدید فقط مربوط به فرایندها نیست، بلکه نوآوری، استراتژی محصول، تیم‌های چندتخصصه و تصمیم‌گیری را هم در برمی‌گیرد.
✅ به وجود آمدن مفهوم #خلاقانه محصول جدید یا ایده‌ی تولید آن ممکن است از بازار، مشتری یا در یک آزمایشگاه به وجود بیاید. درواقع، توسعه محصول جدید یک قابلیت است که به شرکت اجازه می‌دهد تا مفاهیم محصولات نوپا را درک کرده و این مفاهیم را به‌گونه‌ای به مشتریان ارائه دهند که قابل‌اعتماد و قابل پیش‌بینی باشد و درعین‌حال به نیازهای مشتری پاسخ بدهد.
✅ فرایند NPD یا همان توسعه محصول جدید عناصری از قبیل استراتژی توسعه محصول و مدیریت پرتفوی محصول را هم شامل می‌شود. گاهی محصول جدید توسط تیمی متشکل از متخصص‌های متفاوت ارائه می‌شود که به‌منظور توسعه #محصول_جدید شکل گرفته است. این تیم پس از اتمام کار و به دلیل اهمیت اختصاص منابع به پروژه‌های جدیدتر، منحل می‌شود.
#NPD
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#مدیریت_تولید
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
🔴 مديريت محدوده پروژه چيست؟ #مدیریت_پروژه #پایگاه_جامع_مدیریار #مديريت_محدوده_پروژه www.modiryar.com @modiryar
🔴 مديريت محدوده پروژه چيست؟
▪️#مديريت_محدوده_پروژه فرآيندي براي اطمينان از اين است که يک پروژه شامل تمام کارهاي مرتبط و مناسب براي رسيدن به اهداف پروژه مي شود.
▪️در واقع #هدف اوليه مديريت محدوده پروژه کنترل کردن اين است که چه چيزي در محدوده قرار مي گيرد و چه چيزي قرار نمي گيرد.
▪️تکنيک هاي مديريت پروژه به مديران پروژه و ناظران امکان مي دهد که دقيقاً مقدار کاري که براي تکميل يک #پروژه مورد نياز است را به آن کار اختصاص دهند.
🔴 محدوده پروژه چيست؟
▪️#محدوده_پروژه در واقع کاري است که براي تحويل يک پروژه، سرويس يا نتيجه با ويژگي ها و نقش هاي مشخص بايد انجام شود.
▪️محدوده به مجموعه اي از #محصولات، سرويس ها يا نتايج قابل تحويل با ويژگي هاي خاص اطلاق مي شود.
🔴 مراحل مدیریت محدوده پروژه
مديريت محدوده پروژه از سه مرحله زير تشکيل مي شود:
1⃣ #برنامه_ريزی
به فرآيند تعريف يک نماي کلي به علاوه کارهايي که براي دستيابي به محصولات #قابل_تحويل بايد انجام شود، برنامه ريزي گفته مي شود.
2⃣ #کنترل
به فرآيند #مستندسازي، رديابي و تمرکز کردن بر موانع محدوده و هم چنين تأييد يا رد تغييرات از طريق کنترل و نظارت بر اين فرآيندها کنترل ناميده مي شود.
3⃣ #خاتمه_دادن
به #فرآيند_رسيدگي به تحويلات پروژه، خاتمه دادن مي گويند. تخمين نتايج پروژه نسبت به برنامه اصلي از کارکردهاي اوليه اين مرحله مي باشد.
🔴 تعاریف
▪️فرض کنيد هدف از انجام يک پروژه تحويل يک محصول در نظر گرفته مي شود. اگر محدوده پروژه و #محصول به طور مناسب تعريف نشوند، رسيدن به اهداف مورد نظر پروژه غيرممکن مي شود.
▪️دو اصطلاح که وسيع ترين استفاده را در مقوله #مديريت پروژه دارند، محدوده پروژه و محدوده محصول هستند. در ادامه تعاريف کوتاهي از اين ۲ مفهوم ارائه مي کنيم.
1⃣ محدوده محصول
#محدوده_پروژه را مي توان به عنوان ويژگي يا خصوصيات يک پروژه صرفنظر از طراحي، عملکرد يا قسمت هاي مختلف آن تعريف کرد. نکته مهم اين است که محدوده محصول، به محصول واقعي و ملموسي اشاره دارد که در نهايت توليد مي شود.
2⃣ محدوده پروژه
برعکس مقوله #محدوده_محصول، محدوده پروژه بر گام هاي مختلفي که بايد براي تحويل محصول برداشته شود تمرکز مي کند. محدوده پروژه مي تواند شامل کارهايي مانند خطوط مونتاژ، آموزش کارکنان، زنجيره هاي تأمين و تختصيص پرسنل باشد.
🔴 فرآیندهای اصلی مدیریت پروژه
۶ فرآيند اصلي «مديريت محدوده پروژه» به شرح زير مي باشند؛
1⃣ برنامه ريزی مديريت محدوده
کارکرد برنامه مديريت محدوده، شرح دادن محدوده پروژه است. هم چنين در مورد نحوه تعريف بيشتر، #اعتبارسنجي و کنترل بيشتر محدوده پروژه در طول چرخه عمر پروژه مستند سازي مي کند.
2⃣ جمع آوری نيازمندی ها
در اين مرحله #ذينفعان پروژه بايد فرآيندهاي تخصيص و مستند سازي را انجام دهند تا فعاليت هاي پروژه را برآورده کنند.
3⃣ تعريف محدوده
اين مرحله شامل ارائه يک تعريف مفصل از پروژه و محصول است. بنابراين وقتي ليست نيازمندي ها را تهيه مي کنيد، بايد تمامي نيازهاي مختلف پروژه و #محصولات يا سرويس ها را تعريف کنيد.
4⃣ ايجاد ساختار شکست کار
به وجود آوردن ساختار #شکست_کار با استفاده از تکنيکي به نام تکنيک تجزيه يا شکست انجام مي شود. اين تکنيک به منظور رسيدن به نتايج بهتر و بر اساس تقسيم بندي کارهاي قابل تحويل پروژه به اجزاي کوچک تر و قابل کنترل تر انجام مي شود.
5⃣ تأييد محدوده
اين مرحله بخشي از #فرآيند_نظارت و کنترل پروژه است که شامل بررسي موارد تحويل کالا به مشتري يا حامي مالي است تا اطمينان حاصل شود که کار به طرز مطلوب انجام شده است و مورد قبول مشتري يا حامي مالي قرار مي گيرد.
6⃣ کنترل محدوده
#کنترل_محدوده آخرين فرآيند در مديريت محدوده پروژه محسوب مي شود. اين مرحله نيز بخشي از پروسه کنترل و نظارت پروژه مي باشد.
#مدیریت_پروژه
#پایگاه_جامع_مدیریار
#مديريت_محدوده_پروژه
www.modiryar.com
@modiryar
▪️#مديريت_محدوده_پروژه فرآيندي براي اطمينان از اين است که يک پروژه شامل تمام کارهاي مرتبط و مناسب براي رسيدن به اهداف پروژه مي شود.
▪️در واقع #هدف اوليه مديريت محدوده پروژه کنترل کردن اين است که چه چيزي در محدوده قرار مي گيرد و چه چيزي قرار نمي گيرد.
▪️تکنيک هاي مديريت پروژه به مديران پروژه و ناظران امکان مي دهد که دقيقاً مقدار کاري که براي تکميل يک #پروژه مورد نياز است را به آن کار اختصاص دهند.
🔴 محدوده پروژه چيست؟
▪️#محدوده_پروژه در واقع کاري است که براي تحويل يک پروژه، سرويس يا نتيجه با ويژگي ها و نقش هاي مشخص بايد انجام شود.
▪️محدوده به مجموعه اي از #محصولات، سرويس ها يا نتايج قابل تحويل با ويژگي هاي خاص اطلاق مي شود.
🔴 مراحل مدیریت محدوده پروژه
مديريت محدوده پروژه از سه مرحله زير تشکيل مي شود:
1⃣ #برنامه_ريزی
به فرآيند تعريف يک نماي کلي به علاوه کارهايي که براي دستيابي به محصولات #قابل_تحويل بايد انجام شود، برنامه ريزي گفته مي شود.
2⃣ #کنترل
به فرآيند #مستندسازي، رديابي و تمرکز کردن بر موانع محدوده و هم چنين تأييد يا رد تغييرات از طريق کنترل و نظارت بر اين فرآيندها کنترل ناميده مي شود.
3⃣ #خاتمه_دادن
به #فرآيند_رسيدگي به تحويلات پروژه، خاتمه دادن مي گويند. تخمين نتايج پروژه نسبت به برنامه اصلي از کارکردهاي اوليه اين مرحله مي باشد.
🔴 تعاریف
▪️فرض کنيد هدف از انجام يک پروژه تحويل يک محصول در نظر گرفته مي شود. اگر محدوده پروژه و #محصول به طور مناسب تعريف نشوند، رسيدن به اهداف مورد نظر پروژه غيرممکن مي شود.
▪️دو اصطلاح که وسيع ترين استفاده را در مقوله #مديريت پروژه دارند، محدوده پروژه و محدوده محصول هستند. در ادامه تعاريف کوتاهي از اين ۲ مفهوم ارائه مي کنيم.
1⃣ محدوده محصول
#محدوده_پروژه را مي توان به عنوان ويژگي يا خصوصيات يک پروژه صرفنظر از طراحي، عملکرد يا قسمت هاي مختلف آن تعريف کرد. نکته مهم اين است که محدوده محصول، به محصول واقعي و ملموسي اشاره دارد که در نهايت توليد مي شود.
2⃣ محدوده پروژه
برعکس مقوله #محدوده_محصول، محدوده پروژه بر گام هاي مختلفي که بايد براي تحويل محصول برداشته شود تمرکز مي کند. محدوده پروژه مي تواند شامل کارهايي مانند خطوط مونتاژ، آموزش کارکنان، زنجيره هاي تأمين و تختصيص پرسنل باشد.
🔴 فرآیندهای اصلی مدیریت پروژه
۶ فرآيند اصلي «مديريت محدوده پروژه» به شرح زير مي باشند؛
1⃣ برنامه ريزی مديريت محدوده
کارکرد برنامه مديريت محدوده، شرح دادن محدوده پروژه است. هم چنين در مورد نحوه تعريف بيشتر، #اعتبارسنجي و کنترل بيشتر محدوده پروژه در طول چرخه عمر پروژه مستند سازي مي کند.
2⃣ جمع آوری نيازمندی ها
در اين مرحله #ذينفعان پروژه بايد فرآيندهاي تخصيص و مستند سازي را انجام دهند تا فعاليت هاي پروژه را برآورده کنند.
3⃣ تعريف محدوده
اين مرحله شامل ارائه يک تعريف مفصل از پروژه و محصول است. بنابراين وقتي ليست نيازمندي ها را تهيه مي کنيد، بايد تمامي نيازهاي مختلف پروژه و #محصولات يا سرويس ها را تعريف کنيد.
4⃣ ايجاد ساختار شکست کار
به وجود آوردن ساختار #شکست_کار با استفاده از تکنيکي به نام تکنيک تجزيه يا شکست انجام مي شود. اين تکنيک به منظور رسيدن به نتايج بهتر و بر اساس تقسيم بندي کارهاي قابل تحويل پروژه به اجزاي کوچک تر و قابل کنترل تر انجام مي شود.
5⃣ تأييد محدوده
اين مرحله بخشي از #فرآيند_نظارت و کنترل پروژه است که شامل بررسي موارد تحويل کالا به مشتري يا حامي مالي است تا اطمينان حاصل شود که کار به طرز مطلوب انجام شده است و مورد قبول مشتري يا حامي مالي قرار مي گيرد.
6⃣ کنترل محدوده
#کنترل_محدوده آخرين فرآيند در مديريت محدوده پروژه محسوب مي شود. اين مرحله نيز بخشي از پروسه کنترل و نظارت پروژه مي باشد.
#مدیریت_پروژه
#پایگاه_جامع_مدیریار
#مديريت_محدوده_پروژه
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ خلاق هستید یا نوآور؟ #نوآوری #خلاقیت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ خلاق هستید یا نوآور؟
✅ خلاقیت و نوآوری
به طور حتم خلاقیت و نوآوری را نمی‌توان به یک معنا تلقی کرد و هر دو را در یک مجموعه راه داد. خلاقیت و نوآوری تفاوت‌های زیادی دارند که می‌توان مهمترین و اولین تفاوت آنها را در ایده و اجرا دانست. درواقع خلاقیت از تخیل نشأت می‌گیرد و نوآوری به اجرا مرتبط می‌شود. خلاقیت به تصور یک ایده یا طرحی جدید اشاره دارد و نوآوری به معنای ارائه #محصول یا خدماتی جدید به بازار است؛ محصول یا خدماتی که پیش از این در بازار وجود نداشته و قرار است برای نخستین بار جامعه هدف را سمت خود جلب کند.
✅ تفاوت‌های نوآوری و خلاقیت در چیست؟
قبل از هر توضیحی در رابطه با تفاوت‌های عمده روند خلاقیت با نوآوری بهتر است به نمودار شماره یک توجه کنید. در جدول به سادگی تعریف و ویژگی‌های هر کدام از دو رویکرد خلاقیت و نوآوری بیان شده است.
✅ خلاقیت چیست؟
خلاقیت یک ویژگی فردی است که ایده‌ها، جایگزین‌ها، راهکارها و احتمالات تازه را به روشی منحصر به فرد و متفاوت #خلق می‌کند. خلاقیت توانایی درک چیزی غیرقابل پیش بینی، اصیل و منحصر به فرد است. خلاقیت با تخیل و هیجان همراه است و آینه‌ای تمام نما از فکر باز یک نفر که می‌تواند در هر موقعیتی تخیلی بکر و خاص داشته باشد. خلاقیت رویکردی موروثی نیست و هر کسی می‌تواند با یادگیری و رسیدن به درکی منحصر به فرد و خاص از رویکردهای دور و اطرافش به بسط و توسعه روند خلاقیت خودش بپردازد. در واقع خلاقیت یک توفان فکری برخاسته از ذهنی شکل‌گرفته و ساختاریافته است که در آن فرد باید فراتر تصور و تخیل عموم به چیزی ارزشمند فکر کند، چیزی که ارزش اجرا و پیاده‌سازی داشته باشد. در واقع خلاقیت به نوعی پرده‌برداری از ایده‌ای است که تا پیش از این از توجه همه پنهان باقی مانده بود.
✅ نوآوری چیست؟
نوآوری عمل اجرای ایده‌های تازه است، فرآیندی که طی آن برای یک سازمان، کسب وکار، دولت یا جامعه ارزشی را ایجاد می‌کند. نوآوری روش بهتر و هوشمندانه‌تر انجام هر کاری است که می‌تواند به معرفی رویکردهای زیر منجر شود:
▪️فناوری تازه
▪️روش تولید تازه
▪️خط یا بخش تولید تازه
▪️بهبود و توسعه محصولات موجود
نوآوری و خلاقیت با هم ارتباط تنگاتنگی دارند و لحظه‌ای نمی‌توان نوآوری را بدون خلاقیت تصور کرد. برای همین است که در بسیاری از مواقع معنای این دو با هم به اشتباه گرفته می‌شود. وابستگی نوآوری به خلاقیت به مسئله ایده ربط دارد، نوآوری در واقع اجرای ایده‌های تازه و تبدیل آنها به یک فعل و عمل است، فعلی که باید نتایج مثبتی با خود به همراه داشته باشد. البته نوآوری نیز مانند خلاقیت بایدر در زمینه فعالیت خود پیشتاز باشد، یعنی همان طور که خلاقیت تصور ایده‌ای است که تا پیش از آن کسی به ذهنش خطور نکرده، نوآوری نیز انجام عمل و فعلی است که تا پیش از آن از سوی طرف دیگری انجام نشده باشد. نوآوری به عنوان رویکرد تغییر در سازمان و کسب و کار نیز شناخته می‌شود، تغییری که با خود مزیتی تازه برای عملکرد و بهره‌وری به همراه دارد. عملکردی #انقلابی و تکاملی!
✅ یک مثال ساده
اختراع موتورسیکلت یکی از بزرگ‌ترین نوآوری‌های بشر بعد از سال‌ها سواری بر اسکوترها بود. دو قرن پیش مردم سوار اسکوترهایی می‌شدند که باید برای راه انداختن آن محکم پاها و زانوها را بر زمین هل می‌دادند تا بلکه بتوانند اندک حرکتی در وسیله نقلیه بی‌رکاب خودشان به وجود بیاورند. سال‌ها گذشت و گذشت و کسی حتی به فکر اختراع دوچرخه هم نیفتاد. تا این که اختراع موتور سیکلت باعث شد مردم به این نکته پی ببرند که نه تنها می‌توانند دوچرخه داشته باشند که حتی با فشار یک سوییچ کاری کنند که وسیله‌شان خودبه‌خود و بدون زحمت زانوها راه برود. فکر ایجاد یک وسیله نقلیه جدید خلاقیت بود و اختراع واقعی آن نوآوری.
✅ خلاقیت و نوآوری از هم جدا نیستند
همواره بین خلاقیت و نوآوری در یک سازمان تردیدهای زیادی وجود دارد. چرا که هر دو رویکرد برای سازمان‌ها و بقای آنها مهم هستند. در واقع بقای هر سازمانی بسته به هر دو رویکرد خلاقیت و نوآوری است و راز رسیدن به #موفقیت چشم داشتن به هر دوی آنها. لازم است که هر سازمانی خلاقیت و نوآوری را به یک اندازه در خود جا بدهد، خلاقیت را با خلق سؤال‌های تازه، نتیجه‌گیری‌های مستمر، آزمایش و کشف ایده‌های تازه و از همه مهمتر گسترش حوزه‌های فکری و نوآوری را با تقویت خطر پذیری، مشاهده نیازها و اجرا کردن هر آنچه که از ذهن خلاق اعضای سازمان بیرون تراویده است. می‌بینید، نوآوری و خلاقیت با هم فرق دارند اما هیچ وقت از هم جدا نیستند!
#نوآوری
#خلاقیت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✅ خلاقیت و نوآوری
به طور حتم خلاقیت و نوآوری را نمی‌توان به یک معنا تلقی کرد و هر دو را در یک مجموعه راه داد. خلاقیت و نوآوری تفاوت‌های زیادی دارند که می‌توان مهمترین و اولین تفاوت آنها را در ایده و اجرا دانست. درواقع خلاقیت از تخیل نشأت می‌گیرد و نوآوری به اجرا مرتبط می‌شود. خلاقیت به تصور یک ایده یا طرحی جدید اشاره دارد و نوآوری به معنای ارائه #محصول یا خدماتی جدید به بازار است؛ محصول یا خدماتی که پیش از این در بازار وجود نداشته و قرار است برای نخستین بار جامعه هدف را سمت خود جلب کند.
✅ تفاوت‌های نوآوری و خلاقیت در چیست؟
قبل از هر توضیحی در رابطه با تفاوت‌های عمده روند خلاقیت با نوآوری بهتر است به نمودار شماره یک توجه کنید. در جدول به سادگی تعریف و ویژگی‌های هر کدام از دو رویکرد خلاقیت و نوآوری بیان شده است.
✅ خلاقیت چیست؟
خلاقیت یک ویژگی فردی است که ایده‌ها، جایگزین‌ها، راهکارها و احتمالات تازه را به روشی منحصر به فرد و متفاوت #خلق می‌کند. خلاقیت توانایی درک چیزی غیرقابل پیش بینی، اصیل و منحصر به فرد است. خلاقیت با تخیل و هیجان همراه است و آینه‌ای تمام نما از فکر باز یک نفر که می‌تواند در هر موقعیتی تخیلی بکر و خاص داشته باشد. خلاقیت رویکردی موروثی نیست و هر کسی می‌تواند با یادگیری و رسیدن به درکی منحصر به فرد و خاص از رویکردهای دور و اطرافش به بسط و توسعه روند خلاقیت خودش بپردازد. در واقع خلاقیت یک توفان فکری برخاسته از ذهنی شکل‌گرفته و ساختاریافته است که در آن فرد باید فراتر تصور و تخیل عموم به چیزی ارزشمند فکر کند، چیزی که ارزش اجرا و پیاده‌سازی داشته باشد. در واقع خلاقیت به نوعی پرده‌برداری از ایده‌ای است که تا پیش از این از توجه همه پنهان باقی مانده بود.
✅ نوآوری چیست؟
نوآوری عمل اجرای ایده‌های تازه است، فرآیندی که طی آن برای یک سازمان، کسب وکار، دولت یا جامعه ارزشی را ایجاد می‌کند. نوآوری روش بهتر و هوشمندانه‌تر انجام هر کاری است که می‌تواند به معرفی رویکردهای زیر منجر شود:
▪️فناوری تازه
▪️روش تولید تازه
▪️خط یا بخش تولید تازه
▪️بهبود و توسعه محصولات موجود
نوآوری و خلاقیت با هم ارتباط تنگاتنگی دارند و لحظه‌ای نمی‌توان نوآوری را بدون خلاقیت تصور کرد. برای همین است که در بسیاری از مواقع معنای این دو با هم به اشتباه گرفته می‌شود. وابستگی نوآوری به خلاقیت به مسئله ایده ربط دارد، نوآوری در واقع اجرای ایده‌های تازه و تبدیل آنها به یک فعل و عمل است، فعلی که باید نتایج مثبتی با خود به همراه داشته باشد. البته نوآوری نیز مانند خلاقیت بایدر در زمینه فعالیت خود پیشتاز باشد، یعنی همان طور که خلاقیت تصور ایده‌ای است که تا پیش از آن کسی به ذهنش خطور نکرده، نوآوری نیز انجام عمل و فعلی است که تا پیش از آن از سوی طرف دیگری انجام نشده باشد. نوآوری به عنوان رویکرد تغییر در سازمان و کسب و کار نیز شناخته می‌شود، تغییری که با خود مزیتی تازه برای عملکرد و بهره‌وری به همراه دارد. عملکردی #انقلابی و تکاملی!
✅ یک مثال ساده
اختراع موتورسیکلت یکی از بزرگ‌ترین نوآوری‌های بشر بعد از سال‌ها سواری بر اسکوترها بود. دو قرن پیش مردم سوار اسکوترهایی می‌شدند که باید برای راه انداختن آن محکم پاها و زانوها را بر زمین هل می‌دادند تا بلکه بتوانند اندک حرکتی در وسیله نقلیه بی‌رکاب خودشان به وجود بیاورند. سال‌ها گذشت و گذشت و کسی حتی به فکر اختراع دوچرخه هم نیفتاد. تا این که اختراع موتور سیکلت باعث شد مردم به این نکته پی ببرند که نه تنها می‌توانند دوچرخه داشته باشند که حتی با فشار یک سوییچ کاری کنند که وسیله‌شان خودبه‌خود و بدون زحمت زانوها راه برود. فکر ایجاد یک وسیله نقلیه جدید خلاقیت بود و اختراع واقعی آن نوآوری.
✅ خلاقیت و نوآوری از هم جدا نیستند
همواره بین خلاقیت و نوآوری در یک سازمان تردیدهای زیادی وجود دارد. چرا که هر دو رویکرد برای سازمان‌ها و بقای آنها مهم هستند. در واقع بقای هر سازمانی بسته به هر دو رویکرد خلاقیت و نوآوری است و راز رسیدن به #موفقیت چشم داشتن به هر دوی آنها. لازم است که هر سازمانی خلاقیت و نوآوری را به یک اندازه در خود جا بدهد، خلاقیت را با خلق سؤال‌های تازه، نتیجه‌گیری‌های مستمر، آزمایش و کشف ایده‌های تازه و از همه مهمتر گسترش حوزه‌های فکری و نوآوری را با تقویت خطر پذیری، مشاهده نیازها و اجرا کردن هر آنچه که از ذهن خلاق اعضای سازمان بیرون تراویده است. می‌بینید، نوآوری و خلاقیت با هم فرق دارند اما هیچ وقت از هم جدا نیستند!
#نوآوری
#خلاقیت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
🔺مدیر افراد
🔻الگوی مهم و پر تکرار مدیریت محصول
✅ لیدر بودن در #مدیریت_محصول یک عنصر حیاتی همچون اکسیژن است.مدیران افراد مختلف در سازمان افراد ارشد تیم‌ها، سهامدارن و لیدهای ارشد را در کنار هم برای تحقق چشم انداز‌های یک محصول به نتایج آن گرد هم می‌آورند و سکان کشتی کسب و کار در بازار را به دست می‌گیرند.
✅ لیدرهای #محصول، بایستی هم تیم‌های مورد نیاز و هم محصول را خلق کنند اما مدیران افراد باید در مهارت های توسعه دیدگاه مشتری و طراحی استراتژی محصول تمرکز کنند. این به آنها ابزاری می‌دهد که نه تنها رهبری کنند بلکه به مقصد مناسب نیز هدایت شوند.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
🔻الگوی مهم و پر تکرار مدیریت محصول
✅ لیدر بودن در #مدیریت_محصول یک عنصر حیاتی همچون اکسیژن است.مدیران افراد مختلف در سازمان افراد ارشد تیم‌ها، سهامدارن و لیدهای ارشد را در کنار هم برای تحقق چشم انداز‌های یک محصول به نتایج آن گرد هم می‌آورند و سکان کشتی کسب و کار در بازار را به دست می‌گیرند.
✅ لیدرهای #محصول، بایستی هم تیم‌های مورد نیاز و هم محصول را خلق کنند اما مدیران افراد باید در مهارت های توسعه دیدگاه مشتری و طراحی استراتژی محصول تمرکز کنند. این به آنها ابزاری می‌دهد که نه تنها رهبری کنند بلکه به مقصد مناسب نیز هدایت شوند.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ تفاوت میان مدیر با رهبر محصول #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ تفاوت میان مدیر با رهبر محصول
✅ به سراغ دو نیمکره دیگر از کره محصول میرویم، نیم کره شمالی و جنوبی که در آن مدیران محصول و لیدرهای محصول قرار دارند. در این دو نیمکره دو مقوله اساسی و بسیار مرتبط در روبه روی یکدیگر قرار می‌گیرند. با افزایش سن #مدیران_ارشد توجه آنها از مدیریت محصولات به سمت مدیریت استراتژی و افراد جلب می‌شود. همانطور که این تغییر توجه رخ می‌دهد اهمیت هر کدام از این شایستگی‌ها در مراحل مختلف دچار تغییر می‌شود.
✅ در طول سفر پخته شدن یک مدیر محصول به سمت لیدر شدن #محصول، آنها ابتدا با شایستگی‌هایی پیرامون اجرای محصول شروع به کار می‌کنند این افراد در ابتدا باید خود را بر اجرا و لانچ محصول مسلط کنند و در مرحله بعدی باید شایستگی‌های مربوط به طراحی و آرشیتکتی محصول را در خود نهادینه‌سازی کنند و اینجاست که با مهارت‌های مرتبط با دیدگاه مشتری روبه می‌شوند.
✅ و در مرحله بعد این مدیران باید یک مرحله فراتر از آن‌چیزی که هستند بیایند و بجای تفکر در مورد یک ویژگی واحد، #مهارت_تفکر در چند حوزه باهم را در خود تقویت کنند و شروع به فکر کردن در مورد چگونگی اتصال ویژگی‌های کی محصول به یکدیگر و از همه مهمتر به چگونگی اتصال این ویژگی‌ها به چشم انداز اصلی سازمان فکر کنند و در اینجاست که آنها در سطح جی پی ام و مدیریت مستقیم، شروع به تحول از مدیر به لیدر محصول می‌کنند.
✅ همانطور که #رهبران_محصول ارشدتر می‌شوند با افراد زیادی کار می‌کنند و ممکن است حتی ۱۰۰ نفر برای تحقق راهکار یک لیدر محصول، بسیج شوند و آن را به حیطه عمل برسانند. در واقع در اینجا مهارت نفوذ و اثرگذاری لیدر محصول مورد توجه است. در واقع لیدرهای محصول شرع به ساختن تیم‌های محصول می‌کنند و به رهبری آنها می‌پدازند در واقع لیدرهای محصول به عنوان باف پیوندی بایستی در تک تک تیم‌ها نفوذ و رسوخ داشته باشند و در افراد به گونه‌ای نفوذ کنند که اعتماد آنان را جلب کرده و در نهایت همگان را در مسیر استراتژی سازمان قرار دهند.
✅ در طی #مدیر_محصول برای تبدیل شدن به لیدر محصول آن چیزی که از همه مهم تر است، شایستگی مالکیت خروجی بیزنس است. هیچ اهمیتی ندارد که آن ها در چه مرحله‌ای هستند بلکه بهترین مدیران محصول تمرکز خود را بر خلق بهترین ارزش از کسب و کار در بازار می‌گذارند و سعی می‌کنند تیم‌ها را نیز در این جهت راهبری کنند.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✅ به سراغ دو نیمکره دیگر از کره محصول میرویم، نیم کره شمالی و جنوبی که در آن مدیران محصول و لیدرهای محصول قرار دارند. در این دو نیمکره دو مقوله اساسی و بسیار مرتبط در روبه روی یکدیگر قرار می‌گیرند. با افزایش سن #مدیران_ارشد توجه آنها از مدیریت محصولات به سمت مدیریت استراتژی و افراد جلب می‌شود. همانطور که این تغییر توجه رخ می‌دهد اهمیت هر کدام از این شایستگی‌ها در مراحل مختلف دچار تغییر می‌شود.
✅ در طول سفر پخته شدن یک مدیر محصول به سمت لیدر شدن #محصول، آنها ابتدا با شایستگی‌هایی پیرامون اجرای محصول شروع به کار می‌کنند این افراد در ابتدا باید خود را بر اجرا و لانچ محصول مسلط کنند و در مرحله بعدی باید شایستگی‌های مربوط به طراحی و آرشیتکتی محصول را در خود نهادینه‌سازی کنند و اینجاست که با مهارت‌های مرتبط با دیدگاه مشتری روبه می‌شوند.
✅ و در مرحله بعد این مدیران باید یک مرحله فراتر از آن‌چیزی که هستند بیایند و بجای تفکر در مورد یک ویژگی واحد، #مهارت_تفکر در چند حوزه باهم را در خود تقویت کنند و شروع به فکر کردن در مورد چگونگی اتصال ویژگی‌های کی محصول به یکدیگر و از همه مهمتر به چگونگی اتصال این ویژگی‌ها به چشم انداز اصلی سازمان فکر کنند و در اینجاست که آنها در سطح جی پی ام و مدیریت مستقیم، شروع به تحول از مدیر به لیدر محصول می‌کنند.
✅ همانطور که #رهبران_محصول ارشدتر می‌شوند با افراد زیادی کار می‌کنند و ممکن است حتی ۱۰۰ نفر برای تحقق راهکار یک لیدر محصول، بسیج شوند و آن را به حیطه عمل برسانند. در واقع در اینجا مهارت نفوذ و اثرگذاری لیدر محصول مورد توجه است. در واقع لیدرهای محصول شرع به ساختن تیم‌های محصول می‌کنند و به رهبری آنها می‌پدازند در واقع لیدرهای محصول به عنوان باف پیوندی بایستی در تک تک تیم‌ها نفوذ و رسوخ داشته باشند و در افراد به گونه‌ای نفوذ کنند که اعتماد آنان را جلب کرده و در نهایت همگان را در مسیر استراتژی سازمان قرار دهند.
✅ در طی #مدیر_محصول برای تبدیل شدن به لیدر محصول آن چیزی که از همه مهم تر است، شایستگی مالکیت خروجی بیزنس است. هیچ اهمیتی ندارد که آن ها در چه مرحله‌ای هستند بلکه بهترین مدیران محصول تمرکز خود را بر خلق بهترین ارزش از کسب و کار در بازار می‌گذارند و سعی می‌کنند تیم‌ها را نیز در این جهت راهبری کنند.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ چرخه بازاریابی #Marketing_cycle #Market #چرخه_بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ چرخه بازاریابی
✅ #چرخه_بازاریابی کل فرایندی است که یک لید (سرنخ) پیش از خرید طی می‌کند تا به تصمیم‌گیری خرید برسد. چرخه بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای #مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار می‌کند تا بتواند از مشتری ارزش دریافت کند. مفهوم بازار Market عنصری کانونی در مباحث چرخه بازاریابی و #مدیریت_بازاریابی قرار دارد.
✅ از دیدگاه #فیلیپ_کاتلر بازاریابی عبارت است از فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله. موضوع مبادله بطور طبیعی به بازار منتهی می‌شود. تعریف بازار عبارت است از محلی برای مبادلات بالقوه. اندازه بازار به تعداد افرادی بستگی دارد که به محصول به معنی عام علاقه‌مند هستند و حاضرند منابع لازم را برای بدست آوردن محصول مبادله کنند. هرگاه امکان بالقوه برای داد و ستد موجود باشد، بازار نیز وجود دارد.
✅ گاهی مفهوم بازار، مبادله منابع یا دادوستدهایی است که الزاماً با پول سروکار ندارند. برای مثال در بازاریابی سیاسی، داوطلب نمایندگی مجلس قول‌ها و وعده‌هایی برای رسیدگی به اوضاع اجتماعی و اقتصادی حوزه خود به رای‌دهندگان می‌دهد تا در مقابل به او رای دهند. تعریف و مفهوم بازار سرانجام ما را به مفهوم بازاریابی می‌رساند. بازاریابی به معنای کارکردن با بازار است. یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل در آوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته‌های بشر. در این مطالعه مفهوم چرخه بازاریابی: نیاز، خواسته، مبادله بیان شده است.
🔴 چرخه بازاریابی: نیاز، خواسته، محصول، مبادله
در تعاریف کلاسیک، بازاریابی بعنوان فعالیتی انسانی جهت اراضاء نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله محصولات تعریف شده است. منشاء و رکن اساسی نظام بازاریابی نیاز است. در رابطه با بازاریابی، مفاهیم اولیه‌ای وجود دارند که اساس علم بازاریابی و مدیریت بازار را شکل می‌دهند. این عوامل به شرح زیر هستند:
✅ #نیازها
احساس فیزیولوژی انسانها است که بیان کننده حالت محرومیت و یا کمبود احساس شده است. نیاز شخص را وادار به تکاپو می‌کند و او را در جهت برطرف کردن کمبودهایش وا می‌دارد؛ مثل نیاز به غذا، آب، هوا، لباس، شغل، پناهگاه، آسایش، آموزش و غیره.
✅ #خواسته_ها
شکل برآورده کردن نیازها است که این تفاوت بنا برعادات، فرهنگ، سلیقه و ذائقه و یا شرایط زمان و مکان متفاوت است. مثل رفع گرسنگی با یک تکه نان خشک و یا با سرو سرویس هر دو میسر است یا نیاز شغلی هم به شکل نجاری و هم به شکل پزشکی میسر است.
✅ #محصول
زائده نیازها و خواسته‌های بشر است و شامل چیزهای ملموس و مشهود (کالا) غیرملموس اما مشهود(خدمت) و غیرملموس و غیرمشهود(ایده) می‌باشد و می‌تواند به شکل بی نهایت برای بشر تعریف گردد .
✅ #مبادله
بشر دارای نیازها و خواسته‌های متعددی است و محصولاتی بالفعل و یا بالقوه وجود برای ارضاء آنها وجود دارند. اما این برای ایجاد عمل بازاریابی کافی نیست. بازاریابی از زمانی آغاز می‌شود که فرد تصمیم می‌گیرد نیازها و خواسته هایش را طریق مبادله ارضاء کند.
#Market
#Marketing_cycle
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✅ #چرخه_بازاریابی کل فرایندی است که یک لید (سرنخ) پیش از خرید طی می‌کند تا به تصمیم‌گیری خرید برسد. چرخه بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای #مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار می‌کند تا بتواند از مشتری ارزش دریافت کند. مفهوم بازار Market عنصری کانونی در مباحث چرخه بازاریابی و #مدیریت_بازاریابی قرار دارد.
✅ از دیدگاه #فیلیپ_کاتلر بازاریابی عبارت است از فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله. موضوع مبادله بطور طبیعی به بازار منتهی می‌شود. تعریف بازار عبارت است از محلی برای مبادلات بالقوه. اندازه بازار به تعداد افرادی بستگی دارد که به محصول به معنی عام علاقه‌مند هستند و حاضرند منابع لازم را برای بدست آوردن محصول مبادله کنند. هرگاه امکان بالقوه برای داد و ستد موجود باشد، بازار نیز وجود دارد.
✅ گاهی مفهوم بازار، مبادله منابع یا دادوستدهایی است که الزاماً با پول سروکار ندارند. برای مثال در بازاریابی سیاسی، داوطلب نمایندگی مجلس قول‌ها و وعده‌هایی برای رسیدگی به اوضاع اجتماعی و اقتصادی حوزه خود به رای‌دهندگان می‌دهد تا در مقابل به او رای دهند. تعریف و مفهوم بازار سرانجام ما را به مفهوم بازاریابی می‌رساند. بازاریابی به معنای کارکردن با بازار است. یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل در آوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته‌های بشر. در این مطالعه مفهوم چرخه بازاریابی: نیاز، خواسته، مبادله بیان شده است.
🔴 چرخه بازاریابی: نیاز، خواسته، محصول، مبادله
در تعاریف کلاسیک، بازاریابی بعنوان فعالیتی انسانی جهت اراضاء نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله محصولات تعریف شده است. منشاء و رکن اساسی نظام بازاریابی نیاز است. در رابطه با بازاریابی، مفاهیم اولیه‌ای وجود دارند که اساس علم بازاریابی و مدیریت بازار را شکل می‌دهند. این عوامل به شرح زیر هستند:
✅ #نیازها
احساس فیزیولوژی انسانها است که بیان کننده حالت محرومیت و یا کمبود احساس شده است. نیاز شخص را وادار به تکاپو می‌کند و او را در جهت برطرف کردن کمبودهایش وا می‌دارد؛ مثل نیاز به غذا، آب، هوا، لباس، شغل، پناهگاه، آسایش، آموزش و غیره.
✅ #خواسته_ها
شکل برآورده کردن نیازها است که این تفاوت بنا برعادات، فرهنگ، سلیقه و ذائقه و یا شرایط زمان و مکان متفاوت است. مثل رفع گرسنگی با یک تکه نان خشک و یا با سرو سرویس هر دو میسر است یا نیاز شغلی هم به شکل نجاری و هم به شکل پزشکی میسر است.
✅ #محصول
زائده نیازها و خواسته‌های بشر است و شامل چیزهای ملموس و مشهود (کالا) غیرملموس اما مشهود(خدمت) و غیرملموس و غیرمشهود(ایده) می‌باشد و می‌تواند به شکل بی نهایت برای بشر تعریف گردد .
✅ #مبادله
بشر دارای نیازها و خواسته‌های متعددی است و محصولاتی بالفعل و یا بالقوه وجود برای ارضاء آنها وجود دارند. اما این برای ایجاد عمل بازاریابی کافی نیست. بازاریابی از زمانی آغاز می‌شود که فرد تصمیم می‌گیرد نیازها و خواسته هایش را طریق مبادله ارضاء کند.
#Market
#Marketing_cycle
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ اجزای آمیخته بازاریابی اجتماعی #آمیخته_بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ اجزای آمیخته بازاریابی اجتماعی
🔴 آمیخته
✅ ابزار بازاریابی برای تاثیر گذاشتن بر مشتری و رغبت آنان به خرید کالا #آمیخته_بازاریابی (Marketing Mix) است. در بازاریابی اجتماعی نیز آمیخته بازاریابی اجتماعی همین نقش و کار کرد را ایفا می‌کند. در واقع آمیخته بازاریابی اجتماعی به بازاریابان اجتماعی کمک می کند تا بتوانند ایده و رفتار مطلوب اجتماعی مدنظر خود را در بین مخاطبان ترویج کنند. اجزای این آمیخته و همچنین تعاریف هرکدام از آنها با آمیخته بازاریابی تجاری متفاوت است که در شکل آمده است. مدل آمیخته بازاریابی اجتماعی شامل ۸ مولفه است.
🔴 مدل آمیخته بازاریابی مبنای طراحی برنامه بازاریابی اجتماعی
آمیخته های بازاریابی اجتماعی عوامل تحت‌کنترلی هستند که با استفاده از آن می‌توان روی رفتار مخاطبین هدف خود تاثیر گذاشته و آن را به سمت #رفتار_مطلوب هدایت کرد. در این زمینه بازاریابی اجتماعی از بازاریابی سنتی و تجاری کمک گرفته و از آمیخته‌های بازاریابی استفاده می‌کند که عبارتند از: محصول، قیمت، مکان (توزیع) و پیشبرد. این ۴ فاکتور در بازاریابی تجاری به ۴P معروف هستند و در بازاریابی اجتماعی نیز کاربرد دارند علاوه بر این ۴ عامل دیگر هم که مختص بازاریابی اجتماعی است به آنها اضافه می‌شوند؛ شامل:
▪️عموم مردم (Publics)
▪️شرکا (Partnership)
▪️سیاست‌ها و خط مشی‌ها (Policy)
▪️کیف پول (منابع مالی) (Purse Strings)
🔴 آمیخته های بازاریابی اجتماعی:
✅ الف. محصول
#محصول در بازاریابی اجتماعی رفتاری است که قصد سازگار کردن مخاطبان هدف خود با آن وجود دارد. این محصول می تواند از هر نوعی مانند محصول فیزیکی (مثال: حسگرهای دود)، یک خدمت (مثال: آزمایشهای پزشکی)، یک تمرین (مثال: رژیم غذایی سالم) و یا ایده های ناملموس‌تر (مثل: حفاظت از محیط زیست) باشد.
✅ ب. قیمت‌گذاری و هزینه
#هزینه چیزی است که مخاطب برای منطبق شدن با رفتار مطلوب باید بپردازد. این هزینه صرفاً از جنس پول نیست بلکه ممکن است هزینه‌هایی مثل انرژی، زمان و یا هزینه‌های عاطفی باشد. وقتی این هزینه ها در تحقیقات مشخص شود، کار بازاریاب اجتماعی این است که به گونه‌ای برنامه بازاریابی اجتماعی را طراحی کند تا این هزینه ها به حداقل مقدار خود برسد.
✅ ج. توزیع و دسترسی
در بازاریابی تجاری، زمانی که از #آمیخته_مکان صحبت می شود، به سیستم و کانال‌های توزیع اشاره دارد که مشتری چگونه و از چه راهی می تواند کالا را تامین کند. در بازاریابی اجتماعی بحث متفاوت بوده و از کالای فیزیکی خبری نیست. تغییری که در این موضوع اتفاق می افتد بدین صورت است که در بازاریابی اجتماعی توزیع به معنای این است که رفتار مطلوب چگونه در دسترس مخاطبان هدف ما قرار بگیرد؟
✅ د. پیشبرد
بخاطر قابلیت دیده‌شدنی که در ترویج است، مردم در واقع از پنجره آن با بازاریابی اجتماعی آشنا می‌شوند. گر چه این متغیر یکی از متغیرهای بازاریابی اجتماعی است ولی یکی از مهمترین آنها است. در فعالیت های ترویجی #بازاریاب_اجتماعی با اینکه چگونه محصول خود (رفتار) را به مخاطبین هدف خود بشناساند درگیر است. از روشهای بسیار مختلفی می توان برای پیشبرد استفاده کرد.
✅ ه. عموم مردم
#مخاطبان برنامه بازاریابی اجتماعی طیف های متعددی هستند و برنامه باید به صورتی باشد که آنها را پوشش دهد. این متغیر به دو دسته مخاطب عام درونی و مخاطب عام بیرونی تقسیم می شود. مخاطبان بیرونی آنهایی هستند که قرار است گرایش ها و رفتارهایشان به صورت مستقیم تحت تاثیر برنامه بازاریابی اجتماعی قرار گیرد و تغییر کند.
✅ و. مشارکت
#مسائل_اجتماعی تاحدی پیچیده هستند که یک سازمان، هیچ‌گاه نمی تواند به تنهایی کاری کند که تاثیر مطلوبی در اجتماع داشته باشد. به همین سبب، برای انجام کاری قابل‌توجه در این زمینه ها، حتماً نیاز به این است که با گروه‌های دیگر اجتماعی تیم سازی صورت پذیرد. این کار باعث گسترده شدن منابع کمپین و دسترسی به تک‌تک مخاطبان می شود.
✅ ز. سیاستگذاری
برنامه #بازاریابی_اجتماعی قادر است کاری کند که در انگیزه افراد به صورت فرد‌فرد تاثیرگذار باشد و باعث تغییر رفتار و نگرش در آنها شود. ولی چیزی که از این تاثیر و تغییر مهمتر است بحث مداومت و بقای این تغییر است که در این زمینه باید از سیاست گذاری کمک گرفت. این سیاستگذاری است که می تواند باعث تغییر شرایط محیط شود.
✅ ح. مدیریت هزینه‌ها
یکی از تفاوت‌های #بازاریابی_تجاری و بازاریابی اجتماعی در بحث منابع مالی است. در بازاریابی تجاری، منابع مالی یا از سرمایه تامین می‌شود یا فروش کالا. در هر صورت، هزینه بازاریابی، بعهده خود فعالیت تجاری است در صورتی که در بازاریابی اجتماعی اینگونه نیست. هزینه‌های بازاریابی اجتماعی معمولاً از بنگاه‌های حمایتی و خیریه تامین می شود.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
🔴 آمیخته
✅ ابزار بازاریابی برای تاثیر گذاشتن بر مشتری و رغبت آنان به خرید کالا #آمیخته_بازاریابی (Marketing Mix) است. در بازاریابی اجتماعی نیز آمیخته بازاریابی اجتماعی همین نقش و کار کرد را ایفا می‌کند. در واقع آمیخته بازاریابی اجتماعی به بازاریابان اجتماعی کمک می کند تا بتوانند ایده و رفتار مطلوب اجتماعی مدنظر خود را در بین مخاطبان ترویج کنند. اجزای این آمیخته و همچنین تعاریف هرکدام از آنها با آمیخته بازاریابی تجاری متفاوت است که در شکل آمده است. مدل آمیخته بازاریابی اجتماعی شامل ۸ مولفه است.
🔴 مدل آمیخته بازاریابی مبنای طراحی برنامه بازاریابی اجتماعی
آمیخته های بازاریابی اجتماعی عوامل تحت‌کنترلی هستند که با استفاده از آن می‌توان روی رفتار مخاطبین هدف خود تاثیر گذاشته و آن را به سمت #رفتار_مطلوب هدایت کرد. در این زمینه بازاریابی اجتماعی از بازاریابی سنتی و تجاری کمک گرفته و از آمیخته‌های بازاریابی استفاده می‌کند که عبارتند از: محصول، قیمت، مکان (توزیع) و پیشبرد. این ۴ فاکتور در بازاریابی تجاری به ۴P معروف هستند و در بازاریابی اجتماعی نیز کاربرد دارند علاوه بر این ۴ عامل دیگر هم که مختص بازاریابی اجتماعی است به آنها اضافه می‌شوند؛ شامل:
▪️عموم مردم (Publics)
▪️شرکا (Partnership)
▪️سیاست‌ها و خط مشی‌ها (Policy)
▪️کیف پول (منابع مالی) (Purse Strings)
🔴 آمیخته های بازاریابی اجتماعی:
✅ الف. محصول
#محصول در بازاریابی اجتماعی رفتاری است که قصد سازگار کردن مخاطبان هدف خود با آن وجود دارد. این محصول می تواند از هر نوعی مانند محصول فیزیکی (مثال: حسگرهای دود)، یک خدمت (مثال: آزمایشهای پزشکی)، یک تمرین (مثال: رژیم غذایی سالم) و یا ایده های ناملموس‌تر (مثل: حفاظت از محیط زیست) باشد.
✅ ب. قیمت‌گذاری و هزینه
#هزینه چیزی است که مخاطب برای منطبق شدن با رفتار مطلوب باید بپردازد. این هزینه صرفاً از جنس پول نیست بلکه ممکن است هزینه‌هایی مثل انرژی، زمان و یا هزینه‌های عاطفی باشد. وقتی این هزینه ها در تحقیقات مشخص شود، کار بازاریاب اجتماعی این است که به گونه‌ای برنامه بازاریابی اجتماعی را طراحی کند تا این هزینه ها به حداقل مقدار خود برسد.
✅ ج. توزیع و دسترسی
در بازاریابی تجاری، زمانی که از #آمیخته_مکان صحبت می شود، به سیستم و کانال‌های توزیع اشاره دارد که مشتری چگونه و از چه راهی می تواند کالا را تامین کند. در بازاریابی اجتماعی بحث متفاوت بوده و از کالای فیزیکی خبری نیست. تغییری که در این موضوع اتفاق می افتد بدین صورت است که در بازاریابی اجتماعی توزیع به معنای این است که رفتار مطلوب چگونه در دسترس مخاطبان هدف ما قرار بگیرد؟
✅ د. پیشبرد
بخاطر قابلیت دیده‌شدنی که در ترویج است، مردم در واقع از پنجره آن با بازاریابی اجتماعی آشنا می‌شوند. گر چه این متغیر یکی از متغیرهای بازاریابی اجتماعی است ولی یکی از مهمترین آنها است. در فعالیت های ترویجی #بازاریاب_اجتماعی با اینکه چگونه محصول خود (رفتار) را به مخاطبین هدف خود بشناساند درگیر است. از روشهای بسیار مختلفی می توان برای پیشبرد استفاده کرد.
✅ ه. عموم مردم
#مخاطبان برنامه بازاریابی اجتماعی طیف های متعددی هستند و برنامه باید به صورتی باشد که آنها را پوشش دهد. این متغیر به دو دسته مخاطب عام درونی و مخاطب عام بیرونی تقسیم می شود. مخاطبان بیرونی آنهایی هستند که قرار است گرایش ها و رفتارهایشان به صورت مستقیم تحت تاثیر برنامه بازاریابی اجتماعی قرار گیرد و تغییر کند.
✅ و. مشارکت
#مسائل_اجتماعی تاحدی پیچیده هستند که یک سازمان، هیچ‌گاه نمی تواند به تنهایی کاری کند که تاثیر مطلوبی در اجتماع داشته باشد. به همین سبب، برای انجام کاری قابل‌توجه در این زمینه ها، حتماً نیاز به این است که با گروه‌های دیگر اجتماعی تیم سازی صورت پذیرد. این کار باعث گسترده شدن منابع کمپین و دسترسی به تک‌تک مخاطبان می شود.
✅ ز. سیاستگذاری
برنامه #بازاریابی_اجتماعی قادر است کاری کند که در انگیزه افراد به صورت فرد‌فرد تاثیرگذار باشد و باعث تغییر رفتار و نگرش در آنها شود. ولی چیزی که از این تاثیر و تغییر مهمتر است بحث مداومت و بقای این تغییر است که در این زمینه باید از سیاست گذاری کمک گرفت. این سیاستگذاری است که می تواند باعث تغییر شرایط محیط شود.
✅ ح. مدیریت هزینه‌ها
یکی از تفاوت‌های #بازاریابی_تجاری و بازاریابی اجتماعی در بحث منابع مالی است. در بازاریابی تجاری، منابع مالی یا از سرمایه تامین می‌شود یا فروش کالا. در هر صورت، هزینه بازاریابی، بعهده خود فعالیت تجاری است در صورتی که در بازاریابی اجتماعی اینگونه نیست. هزینه‌های بازاریابی اجتماعی معمولاً از بنگاه‌های حمایتی و خیریه تامین می شود.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ گسترش عملکرد کیفیت #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #کنترل_کیفیت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ گسترش عملکرد کیفیت
✅ گسترش عملکرد کیفیت (QFD) روشی است که #ندای_مشتریان (VOCs) را به الزامات فنی تولید (ECs) ترجمه می‌کند و نخستین بار در ژاپن معرفی گردید. این روش مبتنی بر رویکردهای ماتریسی است و با خانه کیفیت آغاز می‌شود.
✅ #گسترش_عملکرد_کیفیت برگردان پارسی Quality function deployment است و فرم کوتاه آن به QFD موسوم است. یوجی آکائو (Yoji Akao) نخستین بار در ژاپن به سال ۱۹۶۶ توسط یوجی آکائو این روش را مطرح کرد.
✅ پس از آن در سال ۱۹۷۲ برای نخستین بار به صورت عملیاتی در کارخانه کشتی‌سازی #کوبه_میتسوبیشی مورد استفاده قرار گرفت. سپس در سال ۱۹۸۳ وارد آمریکا شد و اکنون در کشورهای بسیاری مورد استفاده قرار می‌گیرد.
✅ از QFD می‌توان به عنوان ماشین مترجم «نیازمندی‌های مشتریان» به «مشخصات فنی و مهندسی» نام برد. به عبارت دیگر این روش مبدل تقاضاهای مشتریان به ویژگی‌های کیفیت و آماده ساختن یک طرح کیفیت برای #محصول_نهایی است.
✅ این عملکرد از طریق #گسترش_سیستماتیک روابط بین تقاضاهای مشتری و ویژگی‌های کیفیت محصول انجام می‌شود. این فرایند معمولا با کیفیت اجزای عملکردی آغاز گشته و سپس به کیفیت همه قسمتها و فرآیندها گسترش می‌یابد.
🔴 عناصر گسترش عملکرد کیفیت (QFD)
✅ #گسترش_عملکرد_کیفیت از دو جزء تشکیل یافته است که منجر به گسترش در طول فرآیند طراحی می‌گردد یکی کیفیت و دیگری عملکرد می‌باشد. بخش بهسازی کیفیت (Quality Deployment)، ندای مشتری (Voice of Customer) را تبدیل به فرآیند طراحی می‌کند. این امر با شناسایی اهداف طراحی، ویژگی‌های قطعه و محصول که در ارتباط با نیازمندی‌های مشتری می‌باشند، منجر به تضمین طراحی و کیفیت تولید می‌گردد.
✅ #بهسازی_کیفیت در ارتباط با بخش‌های کارکردی مختلف سازمان که با طراحی تولید در ارتباط هستند، با تشکیل تیم طراحی این کار را انجام می‌دهند. متخصصین عملکردی نواقص مربوط به ارتباطات میان مراحل طراحی و عملکردها را کاهش می‌دهند.
✅ برای رسیدن به #اهداف_کیفی و در واقع آنچه که اهداف QFD نامیده می‌شود، از ابزارها و روشهای متفاوتی در QFD استفاده می‌شود. ابزار اصلی برای اجرای QFD، خانه‌های کیفیت است. در واقع انجام این عملیات بوسیله ماتریس‌های متعددی انجام می‌شود.
✅ #تکنیک QFD با متدهایی نظیر سی ماتریسی، شانزده ماتریسی، چهار ماتریسی و دو ماتریسی در دنیا معرفی و شناخته شده است. در این بین متد چهار ماتریسی که انستیتوی تامین کنندگان آمریکا هم آنرا مورد تائید و استفاده قرار داده به علل زیر مورد توجه بیشتر قرار گرفته است:
▪ارتباط منطقی و ساده مراحل مختلف با یکدیگر
▪سادگی یادگیری و خلاصه بودن نسبت به سایر رویکردها
▪پوشش مراحل مهم تولید محصول با استفاده از چهار ماتریس
▪رواج بیشتر نسبت به سایر دیدگاه‌های موجود در بین متخصصان و کاربران QFD
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#کنترل_کیفیت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✅ گسترش عملکرد کیفیت (QFD) روشی است که #ندای_مشتریان (VOCs) را به الزامات فنی تولید (ECs) ترجمه می‌کند و نخستین بار در ژاپن معرفی گردید. این روش مبتنی بر رویکردهای ماتریسی است و با خانه کیفیت آغاز می‌شود.
✅ #گسترش_عملکرد_کیفیت برگردان پارسی Quality function deployment است و فرم کوتاه آن به QFD موسوم است. یوجی آکائو (Yoji Akao) نخستین بار در ژاپن به سال ۱۹۶۶ توسط یوجی آکائو این روش را مطرح کرد.
✅ پس از آن در سال ۱۹۷۲ برای نخستین بار به صورت عملیاتی در کارخانه کشتی‌سازی #کوبه_میتسوبیشی مورد استفاده قرار گرفت. سپس در سال ۱۹۸۳ وارد آمریکا شد و اکنون در کشورهای بسیاری مورد استفاده قرار می‌گیرد.
✅ از QFD می‌توان به عنوان ماشین مترجم «نیازمندی‌های مشتریان» به «مشخصات فنی و مهندسی» نام برد. به عبارت دیگر این روش مبدل تقاضاهای مشتریان به ویژگی‌های کیفیت و آماده ساختن یک طرح کیفیت برای #محصول_نهایی است.
✅ این عملکرد از طریق #گسترش_سیستماتیک روابط بین تقاضاهای مشتری و ویژگی‌های کیفیت محصول انجام می‌شود. این فرایند معمولا با کیفیت اجزای عملکردی آغاز گشته و سپس به کیفیت همه قسمتها و فرآیندها گسترش می‌یابد.
🔴 عناصر گسترش عملکرد کیفیت (QFD)
✅ #گسترش_عملکرد_کیفیت از دو جزء تشکیل یافته است که منجر به گسترش در طول فرآیند طراحی می‌گردد یکی کیفیت و دیگری عملکرد می‌باشد. بخش بهسازی کیفیت (Quality Deployment)، ندای مشتری (Voice of Customer) را تبدیل به فرآیند طراحی می‌کند. این امر با شناسایی اهداف طراحی، ویژگی‌های قطعه و محصول که در ارتباط با نیازمندی‌های مشتری می‌باشند، منجر به تضمین طراحی و کیفیت تولید می‌گردد.
✅ #بهسازی_کیفیت در ارتباط با بخش‌های کارکردی مختلف سازمان که با طراحی تولید در ارتباط هستند، با تشکیل تیم طراحی این کار را انجام می‌دهند. متخصصین عملکردی نواقص مربوط به ارتباطات میان مراحل طراحی و عملکردها را کاهش می‌دهند.
✅ برای رسیدن به #اهداف_کیفی و در واقع آنچه که اهداف QFD نامیده می‌شود، از ابزارها و روشهای متفاوتی در QFD استفاده می‌شود. ابزار اصلی برای اجرای QFD، خانه‌های کیفیت است. در واقع انجام این عملیات بوسیله ماتریس‌های متعددی انجام می‌شود.
✅ #تکنیک QFD با متدهایی نظیر سی ماتریسی، شانزده ماتریسی، چهار ماتریسی و دو ماتریسی در دنیا معرفی و شناخته شده است. در این بین متد چهار ماتریسی که انستیتوی تامین کنندگان آمریکا هم آنرا مورد تائید و استفاده قرار داده به علل زیر مورد توجه بیشتر قرار گرفته است:
▪ارتباط منطقی و ساده مراحل مختلف با یکدیگر
▪سادگی یادگیری و خلاصه بودن نسبت به سایر رویکردها
▪پوشش مراحل مهم تولید محصول با استفاده از چهار ماتریس
▪رواج بیشتر نسبت به سایر دیدگاه‌های موجود در بین متخصصان و کاربران QFD
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#کنترل_کیفیت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ مشتری محوری یا محصول محوری #مشتری_مداری #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ مشتری محوری یا محصول محوری
✅ مشتری محوری در یک سازمان چه تفاوت‌هایی با محصول محوری دارد؟
🔹 کدام یک از این دو #استراتژی در موفقیت کسب و کارها موثرتر هستند؟ آیا امکان پذیر هست که یک سازمان به صورت همزمان هر دو استراتژی را به کار بگیرد؟ در این سری نوشته، به بررسی و تحلیل این دو مفهوم می‌پردازیم.
🔹 استراتژی‌های محصول محور در کسب و کارهایی مشاهده می‌شود که معتقد هستند اگر یک #محصول یا خدمتِ با کیفیت و متفاوت به بازار عرضه کنند، مشتریان مشتاقانه به دنبال خرید آن خواهند بود. به اصطلاح بازاری: «یک جنسِ بِفروش، بریز توی بازار، خودش می‌فروشه!».
🔹 استراتژی‌های #مشتری_محور در سازمان‌هایی اجرا شده که از زاویه دید مشتری به مسائل نگاه می‌کنند و به دنبال شناسایی نیازهای مشتریان و سفارشی‌سازی محصول و خدمت بر اساس علایق و ترجیحات آنها هستند. این سازمان‌ها با به‌کارگیری ابزارهای CRM، برقراری ارتباط تک به تک با مشتریان را دنبال می‌کنند.
✅ محصول محوری مشتری محوری
🔹 با وجود این که امروز بیشتر کسب و کارها به اهمیت و ضرورت مشتری مداری پی برده‌اند، ولی هنوز هم شرکت‌هایی وجود دارند که با تمرکز بر استراتژی‌های مبتنی بر رهبری محصول، در حال توسعه هستند. این دسته از سازمان‌ها با سرمایه گذاری بر روی تحقیق و توسعه، نوآوری‌های چشمگیری در حوزه محصول و خدمت ایجاد می‌کنند و #مشتریان_وفادار به کسب و کارِ خود را دارند.
🔹 #شرکت_اپل، یکی از نمونه‌های موفق در زمینه محصول محوری است. این شرکت بدون این که از ابزارهای نوین حوزه وفادارسازی مشتریان مثل باشگاه مشتریان یا متمایز سازی مشتریان استفاده کند، مشتریانی وفادار دارد که حاضرند شب را در مقابل فروشگاه به صبح برسانند تا در اولین روز ارائه محصول، آن را خریداری کنند.
🔹 #چرخه_عمر_محصول، معمولا به چهار مرحله شامل معرفی، رشد، بلوغ و افول تقسیم می‌شود. یک سازمانِ محصول محور، به دنبال حداکثر کردن ارزشی است که از دوره عمر هر محصول به دست می‌آورد.یک سازمان مشتری محور به دنبال حداکثر کردن ارزشی است که از هر مشتری کسب می‌کند. به عبارت دیگر این سازمان، به دنبال افزایش ارزش دوره عمر هر مشتری (CLV) است.
🔹 شرکت‌های محصول محور، بر روی یک محصول تمرکز می‌کنند تا آن را به #مشتریان بیشتری بفروشند.
🔹 شرکت‌های مشتری محور بر روی یک مشتری تمرکز می‌کنند و می‌کوشند تا بیشترین #محصول ممکن را به او بفروشند.
🔹 این دو ارزش کاملا با هم متفاوت هستند. چرخه #محصول_محوری از خلق محصولی متفاوت برای برآورده کردن یک نیاز، شروع می‌شود و به فروش این محصول به تمامی مشتریانی که به آن نیاز را دارند، منتهی می‌گردد.
🔹#چرخه_مشتری_محوری از برقراری ارتباط تک به تک با هر مشتری شروع می‌شود و سبدی از محصولات و خدمات را به صورت ویژه برای او سفارشی سازی می‌کند.
✅ آیا محصول محوری و مشتری محوری در تضاد هستند؟
🔹 آیا بهتر است ابتدا یک نیاز برآورده نشده را پیدا کنیم و با ارائه یک #محصول برای آن، به جستجوی مشتری بپردازیم؟ یا این که به قول آقای سِت گادین، به جای جستجوی مشتری برای محصولات، باید به دنبال محصول برای مشتریانمان باشیم؟
🔹 با کمی تامل متوجه می‌شویم که محصول محوری و #مشتری_محوری، با هم در تعارض نیستند. حتی تاکید بیش از حد بر یکی از این دو، بدون پرداختن به دیگری، ممکن است سازمان را به شکست نزدیک کند.
🔹 اگر با اتخاذ استراتژی‌های محصول محور، تمام تمرکز خود را بر روی ویژگی‌های فنی محصول بگذاریم و از مشتری غافل شویم، به خطا رفته‌ایم. مشتری محوری هم به تنهایی کافی نیست. هیچ کس حاضر نیست محصولی را بخرد که نیازهایش را برآورده نمی‌کند.
🔹 آقای Don Peppers الگویی #خلاقانه و کاربردی برای تحلیل یکپارچه این دو استراتژی ارائه کرده است که این نمودار در بالای این نوشته قابل مشاهده است.
🔹 به اعتقاد آقای پِپِرز، یک سازمان برای موفقیت در شرایط رقابتی باید دو کار را به صورت همزمان و به خوبی انجام بدهد:
1️⃣ قادر باشد یک نیازِ مشتریان را شناسایی و برآورده کند.
2️⃣ مشتریانی را پیدا کند که به دنبال برآورده کردن آن نیاز هستند.
🔹 در این نمودار، محور عمودی بیانگر «میزان برآورده شدن نیاز توسط مشتریان» و محور افقی بیانگر «تعداد مشتریان» است. به این ترتیب می‌توانیم #مشتری_محوری را در راستای محور عمودی و محصول محوری را در راستای محور افقی ترسیم کنیم.
🔹 #استراتژی_رقابتی_محصول محور، به دنبال پیدا کردن حداکثر تعداد مشتری است و در جهت «افزایش سهم بازار» تلاش می‌کند. استراتژی مشتری محور، با تمرکز بر روی نیازهای هر #مشتری و برآورده کردن آن، در پی «افزایش سهم از مشتری» است.
@modiryar
✅ مشتری محوری در یک سازمان چه تفاوت‌هایی با محصول محوری دارد؟
🔹 کدام یک از این دو #استراتژی در موفقیت کسب و کارها موثرتر هستند؟ آیا امکان پذیر هست که یک سازمان به صورت همزمان هر دو استراتژی را به کار بگیرد؟ در این سری نوشته، به بررسی و تحلیل این دو مفهوم می‌پردازیم.
🔹 استراتژی‌های محصول محور در کسب و کارهایی مشاهده می‌شود که معتقد هستند اگر یک #محصول یا خدمتِ با کیفیت و متفاوت به بازار عرضه کنند، مشتریان مشتاقانه به دنبال خرید آن خواهند بود. به اصطلاح بازاری: «یک جنسِ بِفروش، بریز توی بازار، خودش می‌فروشه!».
🔹 استراتژی‌های #مشتری_محور در سازمان‌هایی اجرا شده که از زاویه دید مشتری به مسائل نگاه می‌کنند و به دنبال شناسایی نیازهای مشتریان و سفارشی‌سازی محصول و خدمت بر اساس علایق و ترجیحات آنها هستند. این سازمان‌ها با به‌کارگیری ابزارهای CRM، برقراری ارتباط تک به تک با مشتریان را دنبال می‌کنند.
✅ محصول محوری مشتری محوری
🔹 با وجود این که امروز بیشتر کسب و کارها به اهمیت و ضرورت مشتری مداری پی برده‌اند، ولی هنوز هم شرکت‌هایی وجود دارند که با تمرکز بر استراتژی‌های مبتنی بر رهبری محصول، در حال توسعه هستند. این دسته از سازمان‌ها با سرمایه گذاری بر روی تحقیق و توسعه، نوآوری‌های چشمگیری در حوزه محصول و خدمت ایجاد می‌کنند و #مشتریان_وفادار به کسب و کارِ خود را دارند.
🔹 #شرکت_اپل، یکی از نمونه‌های موفق در زمینه محصول محوری است. این شرکت بدون این که از ابزارهای نوین حوزه وفادارسازی مشتریان مثل باشگاه مشتریان یا متمایز سازی مشتریان استفاده کند، مشتریانی وفادار دارد که حاضرند شب را در مقابل فروشگاه به صبح برسانند تا در اولین روز ارائه محصول، آن را خریداری کنند.
🔹 #چرخه_عمر_محصول، معمولا به چهار مرحله شامل معرفی، رشد، بلوغ و افول تقسیم می‌شود. یک سازمانِ محصول محور، به دنبال حداکثر کردن ارزشی است که از دوره عمر هر محصول به دست می‌آورد.یک سازمان مشتری محور به دنبال حداکثر کردن ارزشی است که از هر مشتری کسب می‌کند. به عبارت دیگر این سازمان، به دنبال افزایش ارزش دوره عمر هر مشتری (CLV) است.
🔹 شرکت‌های محصول محور، بر روی یک محصول تمرکز می‌کنند تا آن را به #مشتریان بیشتری بفروشند.
🔹 شرکت‌های مشتری محور بر روی یک مشتری تمرکز می‌کنند و می‌کوشند تا بیشترین #محصول ممکن را به او بفروشند.
🔹 این دو ارزش کاملا با هم متفاوت هستند. چرخه #محصول_محوری از خلق محصولی متفاوت برای برآورده کردن یک نیاز، شروع می‌شود و به فروش این محصول به تمامی مشتریانی که به آن نیاز را دارند، منتهی می‌گردد.
🔹#چرخه_مشتری_محوری از برقراری ارتباط تک به تک با هر مشتری شروع می‌شود و سبدی از محصولات و خدمات را به صورت ویژه برای او سفارشی سازی می‌کند.
✅ آیا محصول محوری و مشتری محوری در تضاد هستند؟
🔹 آیا بهتر است ابتدا یک نیاز برآورده نشده را پیدا کنیم و با ارائه یک #محصول برای آن، به جستجوی مشتری بپردازیم؟ یا این که به قول آقای سِت گادین، به جای جستجوی مشتری برای محصولات، باید به دنبال محصول برای مشتریانمان باشیم؟
🔹 با کمی تامل متوجه می‌شویم که محصول محوری و #مشتری_محوری، با هم در تعارض نیستند. حتی تاکید بیش از حد بر یکی از این دو، بدون پرداختن به دیگری، ممکن است سازمان را به شکست نزدیک کند.
🔹 اگر با اتخاذ استراتژی‌های محصول محور، تمام تمرکز خود را بر روی ویژگی‌های فنی محصول بگذاریم و از مشتری غافل شویم، به خطا رفته‌ایم. مشتری محوری هم به تنهایی کافی نیست. هیچ کس حاضر نیست محصولی را بخرد که نیازهایش را برآورده نمی‌کند.
🔹 آقای Don Peppers الگویی #خلاقانه و کاربردی برای تحلیل یکپارچه این دو استراتژی ارائه کرده است که این نمودار در بالای این نوشته قابل مشاهده است.
🔹 به اعتقاد آقای پِپِرز، یک سازمان برای موفقیت در شرایط رقابتی باید دو کار را به صورت همزمان و به خوبی انجام بدهد:
1️⃣ قادر باشد یک نیازِ مشتریان را شناسایی و برآورده کند.
2️⃣ مشتریانی را پیدا کند که به دنبال برآورده کردن آن نیاز هستند.
🔹 در این نمودار، محور عمودی بیانگر «میزان برآورده شدن نیاز توسط مشتریان» و محور افقی بیانگر «تعداد مشتریان» است. به این ترتیب می‌توانیم #مشتری_محوری را در راستای محور عمودی و محصول محوری را در راستای محور افقی ترسیم کنیم.
🔹 #استراتژی_رقابتی_محصول محور، به دنبال پیدا کردن حداکثر تعداد مشتری است و در جهت «افزایش سهم بازار» تلاش می‌کند. استراتژی مشتری محور، با تمرکز بر روی نیازهای هر #مشتری و برآورده کردن آن، در پی «افزایش سهم از مشتری» است.
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ مدل انتشار نوآوری #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
🔴 #مدل_انتشار_نوآوری
#Diffusion_of_innovation
✅ انتشار نوآوری توسط #اورت_راجرز، نظریه‌پرداز و جامعه‌شناس آمریکایی، در سال ۱۹۶۲ مطرح شد. این مدل به چگونگی و چرایی پخش شدن یک ایده، محصول یا خدمات جدید در جامعه، شبکه‌های اجتماعی یا سازمان‌ها می‌پردازد. از این مدل به‌طور گسترده در دانش بازاریابی استفاده می‌شود؛ اما برای یک کسب‌وکار یا استارتاپ نیز بسیار کاربرد دارد. انتشار نوآوری کمک می‌کند تا درک درستی از میزان انطباق و تعامل مشتریان با محصولات و استارتاپ خود در طی زمان داشته باشید.
✅ هیچ گاه یک تغییر یا نوآوری جدید به‌صورت ناگهانی و سریع مورد پذیرش قرار نمی‌گیرد و حتی میزان پذیرش برای افراد یک جامعه نیز به‌طور همزمان و یکسان نیست. بر اساس تحقیقات صورت گرفته، بین ویژگی‌های شخصیتی مشتریان تفاوت‌هایی وجود دارد؛ چرا که افرادی سریع‌تر یک نوآوری جدید را قبول می‌کنند و بعضی دیگر دیرتر با آن ارتباط می‌گیرند. بنابراین، درک ویژگی‌ها و تفاوت‌های هر فرد می‌تواند مفید باشد.
✅ زمانی که شرکت‌ها بخواهند برند جدیدی را راه‌اندازی کرده یا محصولی را به بازار جدیدی معرفی کنند، می‌توانند این مدل را به کار بگیرند. این مدل نشان می‌دهد که چگونه محصولات یا ایده‌های نو می‌توانند توسط ۵ گروه مختلف مشتریان مورد استفاده قرار بگیرند و میزان پذیرش محصول یا کسب‌وکار جدید توسط هر یک آنها چقدر است. در نمودار زیر این ۵ گروه معرفی شده‌اند:
🔴 #منحنی_انتشار_نوآوری_راجرز
✅ #نوآوران
#Innovators
گروه کوچکی از افراد هستند که به ایده‌ها و تکنولوژی‌های جدید علاقه زیادی دارند (۲/۵٪ از افراد). در اصطلاح به این افراد، شی‌پرستان و دوستداران ابزارهای تکنولوژیکی (Gadget Fetishists) می‌گویند. نوآوران همان کسانی هستند که در اولین روز فروش محصول، جلوی فروشگاه‌ها چادر می‌زنند و ساعت‌ها برای خرید آن در صف منتظر می‌مانند!
✅ #پذیرندگان_اولیه
#Early_Adopters
رهبران فکری (Opinion Leaders) و تأثیرگذار بر افکار عمومی هستند که نظرات مثبت خود را از محصولات و خدمات جدید اعلام می‌کنند و به‌دنبال بهبود و کارایی بیشتر آن هستند. این افراد به‌راحتی درگیر شده و پذیرای تغییرات هستند (۱۳/۵٪ از افراد). البته این افراد منتظر نوآوران هستند تا مطمئن شوند که محصول یا ایده شما همان چیزی است که می‌خواهند. برای مثال، پذیرندگان اولیه قبل از رفتن به سینما و تماشای فیلمی که به‌تازگی اکران شده است، ابتدا خلاصه و نظرات مختصری از فیلم را مطالعه می‌کنند و سپس به سینما می‌روند.
✅ #اکثریت_اولیه
#Early_Majority
افرادی هستند که قبل از خرید محصول، نظرات پذیرندگان اولیه را مطالعه می‌کنند. آنها می‌توانند با خواندن نظرات یا مشاهده ویدئوها در #یوتیوب با محصولات و خدمات شما ارتباط برقرار کنند (۳۴٪ از افراد). اکثریت اولیه تا افراد دیگر (نوآوران و پذیرندگان اولیه) نوآوری جدید را آزمایش نکنند، پیشقدم نمی‌شوند. برای مثال، این افراد بعد از اینکه یک فیلم به‌مدت چند هفته در سینما اکران شد و به فروش و سود بالایی رسید، برای مشاهده فیلم موردنظر به سینما می‌روند.
✅ #اکثریت_ثانویه
#Late_Majority
این گروه چندان علاقه‌ای به تغییر یا نوآوری‌های جدید ندارند و تنها در صورتی که آن محصول به‌صورت #استاندارد جاافتاده یا ترویج شده باشد، نسبت به پذیرش و خرید محصول اقدام می‌کنند (۳۴٪ از افراد). به‌عنوان مثال، اکثریت ثانویه غالباً منتظر به‌اشتراک‌گذاری فیلم بر روی سایت‌ها و مشاهده آن به‌صورت آنلاین هستند و تمایلی به رفتن به سینما ندارند.
✅ #دیرپذیرندگان
#Laggards
معمولاً این افراد روشهای سنتی را ترجیح می‌دهند و در صورتی که هیچ جایگزینی وجود نداشته باشد، #محصول جدید را می‌خرند (۱۶٪ از افراد). در واقع آنها زمانی نوآوری را قبول می‌کنند که دیگر بدون آن نمی‌توان زندگی کرد! برای مثال، دیرپذیرندگان تنها به این دلیل از تلفن‌های دکمه‌ای استفاده می‌کنند که دیگر نمی‌توانند با تلفن ثابت و شماره‌گیر چرخشی کار کنند.
#Everett_Rogers
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
#Diffusion_of_innovation
✅ انتشار نوآوری توسط #اورت_راجرز، نظریه‌پرداز و جامعه‌شناس آمریکایی، در سال ۱۹۶۲ مطرح شد. این مدل به چگونگی و چرایی پخش شدن یک ایده، محصول یا خدمات جدید در جامعه، شبکه‌های اجتماعی یا سازمان‌ها می‌پردازد. از این مدل به‌طور گسترده در دانش بازاریابی استفاده می‌شود؛ اما برای یک کسب‌وکار یا استارتاپ نیز بسیار کاربرد دارد. انتشار نوآوری کمک می‌کند تا درک درستی از میزان انطباق و تعامل مشتریان با محصولات و استارتاپ خود در طی زمان داشته باشید.
✅ هیچ گاه یک تغییر یا نوآوری جدید به‌صورت ناگهانی و سریع مورد پذیرش قرار نمی‌گیرد و حتی میزان پذیرش برای افراد یک جامعه نیز به‌طور همزمان و یکسان نیست. بر اساس تحقیقات صورت گرفته، بین ویژگی‌های شخصیتی مشتریان تفاوت‌هایی وجود دارد؛ چرا که افرادی سریع‌تر یک نوآوری جدید را قبول می‌کنند و بعضی دیگر دیرتر با آن ارتباط می‌گیرند. بنابراین، درک ویژگی‌ها و تفاوت‌های هر فرد می‌تواند مفید باشد.
✅ زمانی که شرکت‌ها بخواهند برند جدیدی را راه‌اندازی کرده یا محصولی را به بازار جدیدی معرفی کنند، می‌توانند این مدل را به کار بگیرند. این مدل نشان می‌دهد که چگونه محصولات یا ایده‌های نو می‌توانند توسط ۵ گروه مختلف مشتریان مورد استفاده قرار بگیرند و میزان پذیرش محصول یا کسب‌وکار جدید توسط هر یک آنها چقدر است. در نمودار زیر این ۵ گروه معرفی شده‌اند:
🔴 #منحنی_انتشار_نوآوری_راجرز
✅ #نوآوران
#Innovators
گروه کوچکی از افراد هستند که به ایده‌ها و تکنولوژی‌های جدید علاقه زیادی دارند (۲/۵٪ از افراد). در اصطلاح به این افراد، شی‌پرستان و دوستداران ابزارهای تکنولوژیکی (Gadget Fetishists) می‌گویند. نوآوران همان کسانی هستند که در اولین روز فروش محصول، جلوی فروشگاه‌ها چادر می‌زنند و ساعت‌ها برای خرید آن در صف منتظر می‌مانند!
✅ #پذیرندگان_اولیه
#Early_Adopters
رهبران فکری (Opinion Leaders) و تأثیرگذار بر افکار عمومی هستند که نظرات مثبت خود را از محصولات و خدمات جدید اعلام می‌کنند و به‌دنبال بهبود و کارایی بیشتر آن هستند. این افراد به‌راحتی درگیر شده و پذیرای تغییرات هستند (۱۳/۵٪ از افراد). البته این افراد منتظر نوآوران هستند تا مطمئن شوند که محصول یا ایده شما همان چیزی است که می‌خواهند. برای مثال، پذیرندگان اولیه قبل از رفتن به سینما و تماشای فیلمی که به‌تازگی اکران شده است، ابتدا خلاصه و نظرات مختصری از فیلم را مطالعه می‌کنند و سپس به سینما می‌روند.
✅ #اکثریت_اولیه
#Early_Majority
افرادی هستند که قبل از خرید محصول، نظرات پذیرندگان اولیه را مطالعه می‌کنند. آنها می‌توانند با خواندن نظرات یا مشاهده ویدئوها در #یوتیوب با محصولات و خدمات شما ارتباط برقرار کنند (۳۴٪ از افراد). اکثریت اولیه تا افراد دیگر (نوآوران و پذیرندگان اولیه) نوآوری جدید را آزمایش نکنند، پیشقدم نمی‌شوند. برای مثال، این افراد بعد از اینکه یک فیلم به‌مدت چند هفته در سینما اکران شد و به فروش و سود بالایی رسید، برای مشاهده فیلم موردنظر به سینما می‌روند.
✅ #اکثریت_ثانویه
#Late_Majority
این گروه چندان علاقه‌ای به تغییر یا نوآوری‌های جدید ندارند و تنها در صورتی که آن محصول به‌صورت #استاندارد جاافتاده یا ترویج شده باشد، نسبت به پذیرش و خرید محصول اقدام می‌کنند (۳۴٪ از افراد). به‌عنوان مثال، اکثریت ثانویه غالباً منتظر به‌اشتراک‌گذاری فیلم بر روی سایت‌ها و مشاهده آن به‌صورت آنلاین هستند و تمایلی به رفتن به سینما ندارند.
✅ #دیرپذیرندگان
#Laggards
معمولاً این افراد روشهای سنتی را ترجیح می‌دهند و در صورتی که هیچ جایگزینی وجود نداشته باشد، #محصول جدید را می‌خرند (۱۶٪ از افراد). در واقع آنها زمانی نوآوری را قبول می‌کنند که دیگر بدون آن نمی‌توان زندگی کرد! برای مثال، دیرپذیرندگان تنها به این دلیل از تلفن‌های دکمه‌ای استفاده می‌کنند که دیگر نمی‌توانند با تلفن ثابت و شماره‌گیر چرخشی کار کنند.
#Everett_Rogers
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ مفهوم مدل کسب و کار انواع مدل های #کسب_و_کار مدل هایی هستند که هر یک با توجه به کسب و کار های خاصی ایجاد شده اند و با توجه به نحوه ارتباط با مشتری، کسب درآمد، فروش و… طبقه بندی می شوند. مدل کسب و کار یک ساختار مفهومی برای پشتیبانی از شرکت است به عبارت دیگر…
✍ انواع مدل های کسب و کار
1⃣ #مدل_خرده_فروشی
در مدل خرده فروشی #کسب_و_کار شخصی که محصولات را به صورت عمده خرید کرده است آن ها را برای فروش در اختیار همه افراد قرار می دهد برای مثال خرده فروشی آمازون یک خرده فروشی بزرگ است که محصولات خود را برای فروش در اختیار همه مردم جهان قرار می دهد.
2⃣ #مدل_تولید_کننده
در این نوع از مدل تولید کنندگان #محصول خود را از مواد اولیه تولید و آن را به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در اختیار مشتریان قرار می دهند برای مثال جنرال الکتریک یک مدل کسب و کار از نوع تولید کننده است.
3⃣ #مدل_اعطای_حق_امتیاز
این نوع از مدل کسب و کار برای انوع مدل تولید کننده، توزیع کننده و خرده فروشی است که در آن یک شرکت دستورالعمل راه اندازی کسب و کار موفق خود را به شرکت دیگری می فروشد و در ازای آن مبلغی دریافت می کند که این نوع از مدل کسب و کار در کار رستوران داری رواج بیشتری دارد. برای مثال می توان تجارت #مک_دونالد را نام برد که در این زمینه فعالیت دارد.
4⃣ #مدل_توزیع_کننده
این نوع از مدل تولید کننده و #خریدار را به هم وصل می کند که ممکن است خرید کنندگان همه مردم یا خرده فروشان مختلف باشند.
5⃣ #مدل_تجارت_الکترونیک
این مدل از کسب و کار مدل سنتی #تجارت آجر و ملات است که این مدل بر فروش محصول از طریق دنیای مجازی تمرکز دارد و محصولات خود را از طریق فعالیت در شیکه های اجتماعی به فروش می رساند.
6⃣ #مدل_اشتراکی
وقتی هزینه خرید های #مشتری زیاد است بهترین گزینه از انواع مدل کسب و کار مدل اشتراکی خواهد بود زیرا استفاده از آن باعث می شود که مشتریان بیشتر از یک بار خرید کنند و نسبت به شرکت وفادار شوند همچنین آن ها می توانند با ثبت نام و خرید اشتراک های متفاوت مثل خرید های سالیانه به خدماتی که در این مدت ارائه می شود دست یابند.
7⃣ #مدل_آجر_و_ملات
در این نوع از #مدل خرده فروشان، تولیدکنندگان و عمده فروشان در یک مغازه یا فروشگاه به صورت مستقیم و چهره به چهره با مشتریان رو به رو می شوند و مشغول فروش محصول به آ نها می شوند که این نوع مدل از دیر باز وجود داشته و جزو مدل های سنتی است.
8⃣ #مدل_تبلیغاتی
این مدل که اصول آن بر تولید محتوا در اینترنت استوار است نزد ناشران رسانه ای مانند یوتیوب محبوبیت دارد و #اطلاعات به صورت رایگان ارائه می شود.
9⃣ #مدل_فریمیوم
این مدل نوعی از کسب و کار است که در آن شرکت سطحی از #خدمات و یا محصولات خود را به صورت رایگان در اختیار مشتریان خود قرار می دهد ولی اگر مشتریان خواهان سطح بیشتری باشند باید مبلغی را به شرکت پرداخت کنند.
🔟 #مدل_نیکل_و_دیم
در مدل نیکل و دیم کالای هایی که برای مشتری تهیه می شود مقرون به صرفه است و تاکید آن برکم تر کردن #هزینه تا حد ممکن نسبت به رقبا است.
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
1⃣ #مدل_خرده_فروشی
در مدل خرده فروشی #کسب_و_کار شخصی که محصولات را به صورت عمده خرید کرده است آن ها را برای فروش در اختیار همه افراد قرار می دهد برای مثال خرده فروشی آمازون یک خرده فروشی بزرگ است که محصولات خود را برای فروش در اختیار همه مردم جهان قرار می دهد.
2⃣ #مدل_تولید_کننده
در این نوع از مدل تولید کنندگان #محصول خود را از مواد اولیه تولید و آن را به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در اختیار مشتریان قرار می دهند برای مثال جنرال الکتریک یک مدل کسب و کار از نوع تولید کننده است.
3⃣ #مدل_اعطای_حق_امتیاز
این نوع از مدل کسب و کار برای انوع مدل تولید کننده، توزیع کننده و خرده فروشی است که در آن یک شرکت دستورالعمل راه اندازی کسب و کار موفق خود را به شرکت دیگری می فروشد و در ازای آن مبلغی دریافت می کند که این نوع از مدل کسب و کار در کار رستوران داری رواج بیشتری دارد. برای مثال می توان تجارت #مک_دونالد را نام برد که در این زمینه فعالیت دارد.
4⃣ #مدل_توزیع_کننده
این نوع از مدل تولید کننده و #خریدار را به هم وصل می کند که ممکن است خرید کنندگان همه مردم یا خرده فروشان مختلف باشند.
5⃣ #مدل_تجارت_الکترونیک
این مدل از کسب و کار مدل سنتی #تجارت آجر و ملات است که این مدل بر فروش محصول از طریق دنیای مجازی تمرکز دارد و محصولات خود را از طریق فعالیت در شیکه های اجتماعی به فروش می رساند.
6⃣ #مدل_اشتراکی
وقتی هزینه خرید های #مشتری زیاد است بهترین گزینه از انواع مدل کسب و کار مدل اشتراکی خواهد بود زیرا استفاده از آن باعث می شود که مشتریان بیشتر از یک بار خرید کنند و نسبت به شرکت وفادار شوند همچنین آن ها می توانند با ثبت نام و خرید اشتراک های متفاوت مثل خرید های سالیانه به خدماتی که در این مدت ارائه می شود دست یابند.
7⃣ #مدل_آجر_و_ملات
در این نوع از #مدل خرده فروشان، تولیدکنندگان و عمده فروشان در یک مغازه یا فروشگاه به صورت مستقیم و چهره به چهره با مشتریان رو به رو می شوند و مشغول فروش محصول به آ نها می شوند که این نوع مدل از دیر باز وجود داشته و جزو مدل های سنتی است.
8⃣ #مدل_تبلیغاتی
این مدل که اصول آن بر تولید محتوا در اینترنت استوار است نزد ناشران رسانه ای مانند یوتیوب محبوبیت دارد و #اطلاعات به صورت رایگان ارائه می شود.
9⃣ #مدل_فریمیوم
این مدل نوعی از کسب و کار است که در آن شرکت سطحی از #خدمات و یا محصولات خود را به صورت رایگان در اختیار مشتریان خود قرار می دهد ولی اگر مشتریان خواهان سطح بیشتری باشند باید مبلغی را به شرکت پرداخت کنند.
🔟 #مدل_نیکل_و_دیم
در مدل نیکل و دیم کالای هایی که برای مشتری تهیه می شود مقرون به صرفه است و تاکید آن برکم تر کردن #هزینه تا حد ممکن نسبت به رقبا است.
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ مدل هفت گام در مدیریت فروش #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
🔴 مدل ۷ گام در مدیریت فروش
هرکس نسبت به محصول شما کنجکاوی یا علاقه‌ای نشان داد، یک #مشتری احتمالی است. برای اینکه به این مشتری احتمالی کمک کنید تا درباره خرید از شما تصمیم بگیرد، باید هفت گام زیر را بردارید:
1⃣ ارتباط با مشتری
✅ به محض اینکه نشانه یا سرنخی از علاقه مشتری به محصولتان پیدا کردید برای ارتباط با او #برنامه_ریزی کنید. این بخش مهمی از مدیریت فروش است. ممکن است در فروشگاه لوازم خانگی متوجه شوید که یک زوج جوان روی تلویزیون‌های LED تمرکز کرده‌اند.
✅ آنها را زیر نظر بگیرید و با توجه به اینکه کدام محصولات را بیشتر بررسی می‌کنند، علاقه و توان خرید آنها را محک بزنید. بعد از مدت کوتاهی به آنها مراجعه کنید و سعی کنید به عنوان یک #مشاور به آنها کمک کنید در مورد خریدشان تصمیم بگیرند.
2⃣ معرفی محصول
✅ مدتی که از ارتباطات شما با مشتری گذشت، می‌توانید محصول مناسبی را به او معرفی کنید. بسته به نوع محصول، این مدت ممکن است از چند دقیقه تا چند سال باشد! برای اینکه بتوانید از پس این کار بر بیایید باید علاوه بر نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری را نیز برآورد کنید. یک مشتری تشنه نیاز به نوشیدنی دارد. ولی خواسته او ممکن است آب خنک، چای داغ یا دوغ گازدار باشد!
✅ یک کارآفرین جوان که به دنبال راه‌اندازی یک #وبسایت اینترنتی است شاید یک وبسایت پر از عکس را به یک وبسایت پر از متن ترجیح دهد. در مدیریت فروش حواستان باشد برای اینکه محصول خود را به‌خوبی معرفی کنید باید آن را به‌خوبی بشناسید و با نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری مطابقت دهید.
3⃣ مقابله با ترس‌ها
✅ پول دادن، هم درد و هم ترس دارد. خریدن یک #محصول به معنی صرفنظر کردن از تمام چیزهای دیگر در دنیاست که می‌توان با پول آن خرید! باید این را درک کنید و با مشتری همدلی کنید تا با احساس خوبی که در ارتباطات با شما پیدا می‌کند حاضر شود از پولش بگذرد. ممکن است مشتری سوالات و تردیدهایی را مطرح کند. از قبل آنها را حدس بزنید، فهرست کنید و جواب‌های متقاعد کننده‌ای برای آن پیدا کنید.
✅ به تدریج که با مشتریان محتلف روبرو می‌شوید سوالات و تردیدهای آنها را به این فهرست اضافه کنید. خیلی از وبسایت‌ها بخشی به نام سوالات متداول دارند و پاسخ‌های مناسب برای آنها پیش‌بینی کرده‌اند. علاوه بر این‌ها اگر مشتریان دیگری باشند که از شما تعریف کنند یا رضایت خود را از شما ابراز کرده باشند، به رفع ترس‌ها و تردیدهای مشتریان جدید کمک خواهند کرد. بنابراین بارخوردی از آنان به #مشتریان جدید ارائه کنید.
4⃣ توافق بر سر خواسته‌ها
✅ بعد از اینکه مشتری آرامش خود را به‌دست آورد و به #تصمیم_خرید نزدیک شد، خواسته‌هایش را با او مرور کنید تا مطمئن شوید آنها را درست فهمیده‌اید. یک بار دیگر از او تایید بگیرید و بعد از آن محصول را برای تحویل به او آماده کنید. این کار اعتماد بیشتری نسبت به شما فراهم خواهد کرد. در فروش عجله به‌خرج ندهید تا مشتری هراسان نشود. یادتان باشد، پول دادن ترسناک است. در #مدیریت_فروش، این یک مرحله اعتمادساز است.
5⃣ گرفتن پول
✅ #محصول را ارائه دهید و پول را دریافت کنید. ممکن است فکر کنید فروش تمام شده، ولی این‌طور نیست! از مشتری به‌خاطر خریدش از شما تشکر کنید و به او اطمینان دهید از او پشتیبانی خواهید کرد. این پشتیبانی ممکن است از جنس گارانتی، خدمات پس از فروش یا پاسخگویی به سوالات بعدی او باشد. اگر شرایط اقتصادی اجازه می‌دهد یادگاری یا هدیه کوچکی به مشتری بدهید تا احساس خوبی در او ایجاد کنید. یادتان باشد، فرایند بازاریابی تا آخر فرایند فروش و حتی پس از آن ادامه دارد.
6⃣ فروش جانبی
✅ کسی که به شما پول پرداخت کرده، اعتماد زیادی از خود نشان داده است. همین حالا می‌توانید نسبت به معرفی محصولات جانبی به او اقدام کنید. مثلا کسی که یک کفش شما خریده را راهنمایی کنید که چگونه از کفش خود نگهداری کند و یک واکس به او پیشنهاد بدهید. مدیریت فروش در همینجا پایان یافته است ولی واقعیت این است که مدیریت فروش و #مدیریت_بازاریابی گاهی باید به هم کمک برسانند.
7⃣ درخواست معرفی شما به دیگران
✅ از مشتری بخواهید اگر از محصول یا نحوه #فروش شما رضایت داشت، شما را به دوستانش معرفی کند. اگر شرایط اجازه می‌دهد از آنان بخواهید خاطره خوش خود را در رابطه با شما در دفترچه‌ای همگانی یا وبسایت شما بنویسند.
✅ هم هتل‌ها، هم فروشگاه‌های #اینترنتی این کار را می‌کنند. این کار در فرایند مدیریت فروش گنجانده شده است ولی عملا در حال کمک‌رسانی به اهداف مدیریت بازاریابی است. سیستم فروش در عمل ارتباطات و اشتراکات زیادی با سیستم بازاریابی دارد.
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
هرکس نسبت به محصول شما کنجکاوی یا علاقه‌ای نشان داد، یک #مشتری احتمالی است. برای اینکه به این مشتری احتمالی کمک کنید تا درباره خرید از شما تصمیم بگیرد، باید هفت گام زیر را بردارید:
1⃣ ارتباط با مشتری
✅ به محض اینکه نشانه یا سرنخی از علاقه مشتری به محصولتان پیدا کردید برای ارتباط با او #برنامه_ریزی کنید. این بخش مهمی از مدیریت فروش است. ممکن است در فروشگاه لوازم خانگی متوجه شوید که یک زوج جوان روی تلویزیون‌های LED تمرکز کرده‌اند.
✅ آنها را زیر نظر بگیرید و با توجه به اینکه کدام محصولات را بیشتر بررسی می‌کنند، علاقه و توان خرید آنها را محک بزنید. بعد از مدت کوتاهی به آنها مراجعه کنید و سعی کنید به عنوان یک #مشاور به آنها کمک کنید در مورد خریدشان تصمیم بگیرند.
2⃣ معرفی محصول
✅ مدتی که از ارتباطات شما با مشتری گذشت، می‌توانید محصول مناسبی را به او معرفی کنید. بسته به نوع محصول، این مدت ممکن است از چند دقیقه تا چند سال باشد! برای اینکه بتوانید از پس این کار بر بیایید باید علاوه بر نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری را نیز برآورد کنید. یک مشتری تشنه نیاز به نوشیدنی دارد. ولی خواسته او ممکن است آب خنک، چای داغ یا دوغ گازدار باشد!
✅ یک کارآفرین جوان که به دنبال راه‌اندازی یک #وبسایت اینترنتی است شاید یک وبسایت پر از عکس را به یک وبسایت پر از متن ترجیح دهد. در مدیریت فروش حواستان باشد برای اینکه محصول خود را به‌خوبی معرفی کنید باید آن را به‌خوبی بشناسید و با نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری مطابقت دهید.
3⃣ مقابله با ترس‌ها
✅ پول دادن، هم درد و هم ترس دارد. خریدن یک #محصول به معنی صرفنظر کردن از تمام چیزهای دیگر در دنیاست که می‌توان با پول آن خرید! باید این را درک کنید و با مشتری همدلی کنید تا با احساس خوبی که در ارتباطات با شما پیدا می‌کند حاضر شود از پولش بگذرد. ممکن است مشتری سوالات و تردیدهایی را مطرح کند. از قبل آنها را حدس بزنید، فهرست کنید و جواب‌های متقاعد کننده‌ای برای آن پیدا کنید.
✅ به تدریج که با مشتریان محتلف روبرو می‌شوید سوالات و تردیدهای آنها را به این فهرست اضافه کنید. خیلی از وبسایت‌ها بخشی به نام سوالات متداول دارند و پاسخ‌های مناسب برای آنها پیش‌بینی کرده‌اند. علاوه بر این‌ها اگر مشتریان دیگری باشند که از شما تعریف کنند یا رضایت خود را از شما ابراز کرده باشند، به رفع ترس‌ها و تردیدهای مشتریان جدید کمک خواهند کرد. بنابراین بارخوردی از آنان به #مشتریان جدید ارائه کنید.
4⃣ توافق بر سر خواسته‌ها
✅ بعد از اینکه مشتری آرامش خود را به‌دست آورد و به #تصمیم_خرید نزدیک شد، خواسته‌هایش را با او مرور کنید تا مطمئن شوید آنها را درست فهمیده‌اید. یک بار دیگر از او تایید بگیرید و بعد از آن محصول را برای تحویل به او آماده کنید. این کار اعتماد بیشتری نسبت به شما فراهم خواهد کرد. در فروش عجله به‌خرج ندهید تا مشتری هراسان نشود. یادتان باشد، پول دادن ترسناک است. در #مدیریت_فروش، این یک مرحله اعتمادساز است.
5⃣ گرفتن پول
✅ #محصول را ارائه دهید و پول را دریافت کنید. ممکن است فکر کنید فروش تمام شده، ولی این‌طور نیست! از مشتری به‌خاطر خریدش از شما تشکر کنید و به او اطمینان دهید از او پشتیبانی خواهید کرد. این پشتیبانی ممکن است از جنس گارانتی، خدمات پس از فروش یا پاسخگویی به سوالات بعدی او باشد. اگر شرایط اقتصادی اجازه می‌دهد یادگاری یا هدیه کوچکی به مشتری بدهید تا احساس خوبی در او ایجاد کنید. یادتان باشد، فرایند بازاریابی تا آخر فرایند فروش و حتی پس از آن ادامه دارد.
6⃣ فروش جانبی
✅ کسی که به شما پول پرداخت کرده، اعتماد زیادی از خود نشان داده است. همین حالا می‌توانید نسبت به معرفی محصولات جانبی به او اقدام کنید. مثلا کسی که یک کفش شما خریده را راهنمایی کنید که چگونه از کفش خود نگهداری کند و یک واکس به او پیشنهاد بدهید. مدیریت فروش در همینجا پایان یافته است ولی واقعیت این است که مدیریت فروش و #مدیریت_بازاریابی گاهی باید به هم کمک برسانند.
7⃣ درخواست معرفی شما به دیگران
✅ از مشتری بخواهید اگر از محصول یا نحوه #فروش شما رضایت داشت، شما را به دوستانش معرفی کند. اگر شرایط اجازه می‌دهد از آنان بخواهید خاطره خوش خود را در رابطه با شما در دفترچه‌ای همگانی یا وبسایت شما بنویسند.
✅ هم هتل‌ها، هم فروشگاه‌های #اینترنتی این کار را می‌کنند. این کار در فرایند مدیریت فروش گنجانده شده است ولی عملا در حال کمک‌رسانی به اهداف مدیریت بازاریابی است. سیستم فروش در عمل ارتباطات و اشتراکات زیادی با سیستم بازاریابی دارد.
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ مدل آمیخته نوآوری #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ مدل آمیخته نوآوری
✅ کشورهای در حال #توسعه، اگر می خواهند فاصله خود را با جوامع توسعه یافته کاهش دهند باید بدانند که با روشهای معمول بهبود و منابع سنتی رشد و توسعه، به این مهم دست نخواهند یافت. آنها باید عامل یا عواملی را اهرم قرار داده تا در میان مدت، فاصله‌ای که در حالت عادی رو به افزایش است را ثابت نگه داشته یا کاهش دهند. یکی از توصیه شده‌ترین راه‌ها، رشد و توسعه از طریق دانش، خلاقیت و نوآوری است.
✅ این نکته برای کسب‌وکارها در عرصه #رقابت نیز مصداق دارد. گام گذاردن در این مسیر ابزار تحلیل و برنامه‌ریزی می خواهد و در اینجا می‌خواهیم یک تکنیک برای تحلیل شرایط سازمان به لحاظ نوآوری معرفی نماییم، مدل ۴P نوآوری. این مدل نوآوری مطابق تصویر، چهار بعد را در بر می‌گیرد که شامل موارد زیر می‌شوند:
🔴 #محصول product
کالاهایی که سازمان تولید و روانه بازار کرده و یا خدماتی که به مشتریان خود ارائه می‌نماید.
🔴 #موقعیت position
سازمان، محصولات و خدمات خود را به چه کسانی تحویل می‌دهد و ارائه می‌نماید.
🔴 #فرآیند process
روش و شیوه‌ای که شرکت، محصولات و خدمات را ایجاد کرده و تحویل می‌دهد.
🔴 #پارادایم (مدل کسب وکار) paradigm
روشی که سازمان فکر می‌کند و شیوه‌ای که کسب وکار خود را با آن متد انجام می‌دهد.
✅ مدل آمیخته نوآوری Innovation 4P
در هر یک از ابعاد نوآوری و در دو سر طیف، دو نوع نوآوری قرار می گیرد که از نوآوری جزیی و کوچک شروع شده و به نوآوری اساسی و بنیادین پایان می‌یابد.
▪#نوآوری_جزیی:
در این نوآوری، می توان گفت که ما همان کار قبلی خودمان را انجام می دهیم اما قدری بهتر. نوآوری جزیی در حیطه دانش و شایستگی موجود روی می دهد، دانشی که هم اکنون در دسترس‌مان قرار دارد.
▪#نوآوری_بنیادی:
ما یک کار متفاوت را انجام می دهیم، یا یک کار را به صورتی کاملا متفاوت اجراء می کنیم. این نوآوری، حرکتی است از الان و جایی که برای مان شناخته شده می باشد به جایی که نمی شناسیم و دانش‌اش را نداریم و باید که آن را به‌دست آوریم.
#Innovation_4P
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✅ کشورهای در حال #توسعه، اگر می خواهند فاصله خود را با جوامع توسعه یافته کاهش دهند باید بدانند که با روشهای معمول بهبود و منابع سنتی رشد و توسعه، به این مهم دست نخواهند یافت. آنها باید عامل یا عواملی را اهرم قرار داده تا در میان مدت، فاصله‌ای که در حالت عادی رو به افزایش است را ثابت نگه داشته یا کاهش دهند. یکی از توصیه شده‌ترین راه‌ها، رشد و توسعه از طریق دانش، خلاقیت و نوآوری است.
✅ این نکته برای کسب‌وکارها در عرصه #رقابت نیز مصداق دارد. گام گذاردن در این مسیر ابزار تحلیل و برنامه‌ریزی می خواهد و در اینجا می‌خواهیم یک تکنیک برای تحلیل شرایط سازمان به لحاظ نوآوری معرفی نماییم، مدل ۴P نوآوری. این مدل نوآوری مطابق تصویر، چهار بعد را در بر می‌گیرد که شامل موارد زیر می‌شوند:
🔴 #محصول product
کالاهایی که سازمان تولید و روانه بازار کرده و یا خدماتی که به مشتریان خود ارائه می‌نماید.
🔴 #موقعیت position
سازمان، محصولات و خدمات خود را به چه کسانی تحویل می‌دهد و ارائه می‌نماید.
🔴 #فرآیند process
روش و شیوه‌ای که شرکت، محصولات و خدمات را ایجاد کرده و تحویل می‌دهد.
🔴 #پارادایم (مدل کسب وکار) paradigm
روشی که سازمان فکر می‌کند و شیوه‌ای که کسب وکار خود را با آن متد انجام می‌دهد.
✅ مدل آمیخته نوآوری Innovation 4P
در هر یک از ابعاد نوآوری و در دو سر طیف، دو نوع نوآوری قرار می گیرد که از نوآوری جزیی و کوچک شروع شده و به نوآوری اساسی و بنیادین پایان می‌یابد.
▪#نوآوری_جزیی:
در این نوآوری، می توان گفت که ما همان کار قبلی خودمان را انجام می دهیم اما قدری بهتر. نوآوری جزیی در حیطه دانش و شایستگی موجود روی می دهد، دانشی که هم اکنون در دسترس‌مان قرار دارد.
▪#نوآوری_بنیادی:
ما یک کار متفاوت را انجام می دهیم، یا یک کار را به صورتی کاملا متفاوت اجراء می کنیم. این نوآوری، حرکتی است از الان و جایی که برای مان شناخته شده می باشد به جایی که نمی شناسیم و دانش‌اش را نداریم و باید که آن را به‌دست آوریم.
#Innovation_4P
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ ماتریس استراتژی قیمت‌گذاری بر اساس قیمت و کیفیت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ ماتریس استراتژی قیمت‌گذاری بر اساس قیمت و کیفیت
هر کدام از این استراتژی‌ها می‌توانند در کنار مزایایی که برای شرکت یا کسب‌وکار ایجاد می‌کنند، معایبی نیز داشته باشند. از این رو، باید بر اساس شرایط، ارزش‌ها و مأموریت‌های #سازمان به کار گرفته شوند. در ادامه به مزایا و معایب هر روش اشاره می‌شود:
✅ #قیمت_گذاری_گزاف:
▪این استراتژی برای محصولی استفاده می‌شود که در مقایسه با کیفیت پایین، قیمت بالایی دارد. این روش می‌تواند به کسب #سود بیشتر و افزایش فروش به ازای هر مشتری منجر شود؛
▪اما این احتمال نیز وجود دارد که به‌دلیل #قیمت بالایی که در ابتدا ارائه می‌دهد، ذهنیت منفی برای مشتری درباره برند ایجاد کند.
▪حتی اگر #شرکت بعد از گذشت زمان، قیمت را نیز پایین‌تر بیاورد، ممکن است که فعالیت‌های نوآورتر رقبا، مزیت ارزا‌ن‌فروشی سازمان را برای مشتری کم‌اهمیت جلوه دهند.
✅ #قیمت_گذاری_پریمیوم یا بالا:
▪معمولاً با این روش، شرکت به #حاشیه_سود (High Margins) بسیار بالایی می‌رسد و مشتری به‌دلیل کیفیت بالای محصول، رضایت و ذهنیت مثبتی از برند دارد. اما این استراتژی در بحران‌های اقتصادی کارآمد نیست و به‌دلیل قیمت بالا باعث کاهش عملکرد فروش می‌شود.
▪در نتیجه #مشتریان و مخاطبان ممکن است به‌سمت رقبایی که ارزان‌قیمت‌تر هستند، گرایش پیدا کنند. از طرف دیگر، برای آنکه برند از مُد نیفتد و کیفیت آن در نظر مشتری حفظ شود، به نوآوری بیشتری نیاز است که می‌تواند شرایط را برای شرکت دشوار کند.
✅ #قیمت_گذاری_اقتصادی:
▪در این استراتژی، #محصول با کیفیت پایین و قیمت پایین‌تری عرضه می‌شود. با این روش، شرکت به سهم بازار بیشتری می‌رسد؛ چرا که می‌تواند بخش کم‌درآمد جامعه را نیز به مشتریان خود اضافه کند و بازار خود را توسعه دهد.
▪همچنین محصولات با #قیمت_اقتصادی می‌توانند راهی باشند تا مشتری‌های احتمالی با شرکت شما آشنا شده و به مشتریان حتمی تبدیل شوند. در نهایت، می‌توانید بعدها محصولاتی با قیمت بیشتر نیز به آنها بفروشید. اما این استراتژی، حاشیه سود خوبی ندارد و حتی ممکن است به هویت برند آسیب برساند.
✅ #قیمت_گذاری_نفوذی:
▪این #استراتژی برای محصولی استفاده می‌شود که کیفیت بالایی دارد؛ اما در ابتدا برای نفوذ بیشتر با قیمت کمتری به بازار عرضه می‌شود تا مشتریان از وجود این محصول یا خدمت آگاه شوند. در نتیجه امکان تقاضای بیشتر برای محصول و افزایش فروش اولیه وجود دارد.
▪اما این احتمال نیز نباید نادیده گرفته شود که اگر بعدها قیمت افزایش پیدا کرد، مشتری ممکن است دچار #سوگیری_لنگر (Anchoring Effect) شده و فکر کند که باید بر اساس قیمت قبلی بپردازد.
▪در نتیجه وقتی با افزایش #قیمت_محصول روبه‌رو می‌شود، تمایل خود را برای خرید از دست می‌دهد. از طرف دیگر، این روش در ابتدای کار حاشیه سود پایینی دارد و برای آنکه هزینه‌های اولیه راه‌اندازی محصول جبران شود، به زمان بیشتری نیاز است.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
هر کدام از این استراتژی‌ها می‌توانند در کنار مزایایی که برای شرکت یا کسب‌وکار ایجاد می‌کنند، معایبی نیز داشته باشند. از این رو، باید بر اساس شرایط، ارزش‌ها و مأموریت‌های #سازمان به کار گرفته شوند. در ادامه به مزایا و معایب هر روش اشاره می‌شود:
✅ #قیمت_گذاری_گزاف:
▪این استراتژی برای محصولی استفاده می‌شود که در مقایسه با کیفیت پایین، قیمت بالایی دارد. این روش می‌تواند به کسب #سود بیشتر و افزایش فروش به ازای هر مشتری منجر شود؛
▪اما این احتمال نیز وجود دارد که به‌دلیل #قیمت بالایی که در ابتدا ارائه می‌دهد، ذهنیت منفی برای مشتری درباره برند ایجاد کند.
▪حتی اگر #شرکت بعد از گذشت زمان، قیمت را نیز پایین‌تر بیاورد، ممکن است که فعالیت‌های نوآورتر رقبا، مزیت ارزا‌ن‌فروشی سازمان را برای مشتری کم‌اهمیت جلوه دهند.
✅ #قیمت_گذاری_پریمیوم یا بالا:
▪معمولاً با این روش، شرکت به #حاشیه_سود (High Margins) بسیار بالایی می‌رسد و مشتری به‌دلیل کیفیت بالای محصول، رضایت و ذهنیت مثبتی از برند دارد. اما این استراتژی در بحران‌های اقتصادی کارآمد نیست و به‌دلیل قیمت بالا باعث کاهش عملکرد فروش می‌شود.
▪در نتیجه #مشتریان و مخاطبان ممکن است به‌سمت رقبایی که ارزان‌قیمت‌تر هستند، گرایش پیدا کنند. از طرف دیگر، برای آنکه برند از مُد نیفتد و کیفیت آن در نظر مشتری حفظ شود، به نوآوری بیشتری نیاز است که می‌تواند شرایط را برای شرکت دشوار کند.
✅ #قیمت_گذاری_اقتصادی:
▪در این استراتژی، #محصول با کیفیت پایین و قیمت پایین‌تری عرضه می‌شود. با این روش، شرکت به سهم بازار بیشتری می‌رسد؛ چرا که می‌تواند بخش کم‌درآمد جامعه را نیز به مشتریان خود اضافه کند و بازار خود را توسعه دهد.
▪همچنین محصولات با #قیمت_اقتصادی می‌توانند راهی باشند تا مشتری‌های احتمالی با شرکت شما آشنا شده و به مشتریان حتمی تبدیل شوند. در نهایت، می‌توانید بعدها محصولاتی با قیمت بیشتر نیز به آنها بفروشید. اما این استراتژی، حاشیه سود خوبی ندارد و حتی ممکن است به هویت برند آسیب برساند.
✅ #قیمت_گذاری_نفوذی:
▪این #استراتژی برای محصولی استفاده می‌شود که کیفیت بالایی دارد؛ اما در ابتدا برای نفوذ بیشتر با قیمت کمتری به بازار عرضه می‌شود تا مشتریان از وجود این محصول یا خدمت آگاه شوند. در نتیجه امکان تقاضای بیشتر برای محصول و افزایش فروش اولیه وجود دارد.
▪اما این احتمال نیز نباید نادیده گرفته شود که اگر بعدها قیمت افزایش پیدا کرد، مشتری ممکن است دچار #سوگیری_لنگر (Anchoring Effect) شده و فکر کند که باید بر اساس قیمت قبلی بپردازد.
▪در نتیجه وقتی با افزایش #قیمت_محصول روبه‌رو می‌شود، تمایل خود را برای خرید از دست می‌دهد. از طرف دیگر، این روش در ابتدای کار حاشیه سود پایینی دارد و برای آنکه هزینه‌های اولیه راه‌اندازی محصول جبران شود، به زمان بیشتری نیاز است.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ انواع استراتژی قیمت گذاری #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ انواع استراتژی قیمت گذاری
✅ روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی برای #قیمت_گذاری محصولات وجود دارند که توسط بازاریاب‌ها، فروشندگان یا صاحبان کسب‌وکارها برای جذب مشتری به کار گرفته می‌شوند. البته که هر کسب‌وکار یا شرکتی بر اساس چشم‌انداز، مأموریت و ارزش سازمان خود استراتژی‌ها و مدل‌های متفاوتی را در پیش می‌گیرد.
✅ به‌طور کلی، می‌توان ۳ استراتژی #هزینه_محور (Cost Based)، تقاضامحور (Demand Based) و رقابت‌محور (Competition Based) را برای قیمت‌گذاری معرفی کرد. اما این‌ها تنها استراتژی‌های معرفی شده نیستند و می‌توان از روش‌ها و مدل‌های دیگری نیز استفاده کرد. در نمودار زیر انواع این استراتژی‌ها نمایش داده شده‌اند.
🔴 قیمت‌گذاری هزینه‌محور یا مبتنی بر هزینه
✅ در این استراتژی، #قیمت یک محصول ترکیبی از هزینه‌های تولید به علاوه سود مطلوب است. برای مثال، هزینه تولید یک محصول ۱۰۰ هزار تومان است؛ اما فروشنده برای آنکه درصدی سود داشته باشد، ۱۰ هزار تومان به آن اضافه می‌کند.
✅ در نتیجه #قیمت_تمام_شده آن محصول ۱۱۰ هزار تومان می‌شود که به آن استراتژی قیمت‌گذاری بر حسب هزینه یا هزینه به علاوه درصدی سود (Cost-plus) می‌گویند.
✅ به‌طور کلی، این استراتژی #قیمت_گذاری شامل روشهای دیگری مانند هزینه نهایی (Marginal Cost)، هزینه سربه‌سر (Breakeven) و اضافه‌بها (Markup) نیز می‌شود.
🔴 قیمت‌گذاری تقاضامحور یا مبتنی بر تقاضای بازار
✅ این استراتژی زمانی به کار گرفته می‌شود که قیمت با توجه به #تقاضا و ارزش‌های مشتری تعیین می‌شود. برای مثال، در بسیاری از جشن‌های فصلی یا تعطیلات هفتگی معمولاً قیمت هتل‌ها یا مهمان‌سراها به‌علت تقاضای زیاد سفر مشتری‌ها افزایش پیدا می‌کند.
✅ البته گاهی این استراتژی می‌تواند در جهت #کاهش_قیمت برای نفوذ بیشتر به بازار نیز صورت بگیرد که به آن قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing) می‌گویند. به‌عنوان مثال، بعضی از شرکت‌هایی که محصول جدیدی به بیرون می‌دهند، برای آنکه بتوانند سریع‌تر در بازار نفوذ پیدا کرده و مشتریان بیشتری را جذب کنند، در ابتدا قیمت محصولات خود را پایین اعلام می‌کنند. این استراتژی در قالب پیشنهادهای ویژه محصول و اغلب به‌صورت کوتاه‌مدت به کار گرفته می‌شود.
🔴 قیمت‌گذاری رقابت‌محور یا مبتنی بر رقابت
✅ در سومین استراتژی، قیمت محصول یا #خدمت با توجه به نرخ بازار موجود و رقبا تعیین می‌شود. به‌عبارت دیگر، در این روش به‌جای توجه به میزان تقاضای یک محصول یا هزینه‌های انجام شده برای آن، بر روی عامل رقابت تمرکز شده و از قیمت رقبا به‌عنوان معیار استفاده می‌شود. برای مثال، اگر رقبای شما قیمت محصول را در بازه‌ای بین ۱۹/۹۹ دلار تا ۳۹/۹۹ دلار تعیین کرده‌اند، شما می‌توانید قیمت محصولتان را بین این دو عدد اعلام کنید.
✅ این استراتژی شامل ۳ نوع مختلف پریمیوم (Premium)، تخفیف یا اقتصادی (Discount/ Economy) و روش نرخ جاری (Going Rate) است. در روش پریمیوم، شما قیمت محصول یا خدمت را بالاتر از قیمت رقیب تعیین می‌کنید. اما در نوع تخفیف یا اقتصادی، قیمت کمتر از قیمت رقیب ارائه می‌شود. در نوع سوم نیز #محصول بر اساس نرخ جاری بازار و برابر با قیمت رقیب به مشتری ارائه می‌شود.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✅ روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی برای #قیمت_گذاری محصولات وجود دارند که توسط بازاریاب‌ها، فروشندگان یا صاحبان کسب‌وکارها برای جذب مشتری به کار گرفته می‌شوند. البته که هر کسب‌وکار یا شرکتی بر اساس چشم‌انداز، مأموریت و ارزش سازمان خود استراتژی‌ها و مدل‌های متفاوتی را در پیش می‌گیرد.
✅ به‌طور کلی، می‌توان ۳ استراتژی #هزینه_محور (Cost Based)، تقاضامحور (Demand Based) و رقابت‌محور (Competition Based) را برای قیمت‌گذاری معرفی کرد. اما این‌ها تنها استراتژی‌های معرفی شده نیستند و می‌توان از روش‌ها و مدل‌های دیگری نیز استفاده کرد. در نمودار زیر انواع این استراتژی‌ها نمایش داده شده‌اند.
🔴 قیمت‌گذاری هزینه‌محور یا مبتنی بر هزینه
✅ در این استراتژی، #قیمت یک محصول ترکیبی از هزینه‌های تولید به علاوه سود مطلوب است. برای مثال، هزینه تولید یک محصول ۱۰۰ هزار تومان است؛ اما فروشنده برای آنکه درصدی سود داشته باشد، ۱۰ هزار تومان به آن اضافه می‌کند.
✅ در نتیجه #قیمت_تمام_شده آن محصول ۱۱۰ هزار تومان می‌شود که به آن استراتژی قیمت‌گذاری بر حسب هزینه یا هزینه به علاوه درصدی سود (Cost-plus) می‌گویند.
✅ به‌طور کلی، این استراتژی #قیمت_گذاری شامل روشهای دیگری مانند هزینه نهایی (Marginal Cost)، هزینه سربه‌سر (Breakeven) و اضافه‌بها (Markup) نیز می‌شود.
🔴 قیمت‌گذاری تقاضامحور یا مبتنی بر تقاضای بازار
✅ این استراتژی زمانی به کار گرفته می‌شود که قیمت با توجه به #تقاضا و ارزش‌های مشتری تعیین می‌شود. برای مثال، در بسیاری از جشن‌های فصلی یا تعطیلات هفتگی معمولاً قیمت هتل‌ها یا مهمان‌سراها به‌علت تقاضای زیاد سفر مشتری‌ها افزایش پیدا می‌کند.
✅ البته گاهی این استراتژی می‌تواند در جهت #کاهش_قیمت برای نفوذ بیشتر به بازار نیز صورت بگیرد که به آن قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing) می‌گویند. به‌عنوان مثال، بعضی از شرکت‌هایی که محصول جدیدی به بیرون می‌دهند، برای آنکه بتوانند سریع‌تر در بازار نفوذ پیدا کرده و مشتریان بیشتری را جذب کنند، در ابتدا قیمت محصولات خود را پایین اعلام می‌کنند. این استراتژی در قالب پیشنهادهای ویژه محصول و اغلب به‌صورت کوتاه‌مدت به کار گرفته می‌شود.
🔴 قیمت‌گذاری رقابت‌محور یا مبتنی بر رقابت
✅ در سومین استراتژی، قیمت محصول یا #خدمت با توجه به نرخ بازار موجود و رقبا تعیین می‌شود. به‌عبارت دیگر، در این روش به‌جای توجه به میزان تقاضای یک محصول یا هزینه‌های انجام شده برای آن، بر روی عامل رقابت تمرکز شده و از قیمت رقبا به‌عنوان معیار استفاده می‌شود. برای مثال، اگر رقبای شما قیمت محصول را در بازه‌ای بین ۱۹/۹۹ دلار تا ۳۹/۹۹ دلار تعیین کرده‌اند، شما می‌توانید قیمت محصولتان را بین این دو عدد اعلام کنید.
✅ این استراتژی شامل ۳ نوع مختلف پریمیوم (Premium)، تخفیف یا اقتصادی (Discount/ Economy) و روش نرخ جاری (Going Rate) است. در روش پریمیوم، شما قیمت محصول یا خدمت را بالاتر از قیمت رقیب تعیین می‌کنید. اما در نوع تخفیف یا اقتصادی، قیمت کمتر از قیمت رقیب ارائه می‌شود. در نوع سوم نیز #محصول بر اساس نرخ جاری بازار و برابر با قیمت رقیب به مشتری ارائه می‌شود.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در بازاریابی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در بازاریابی
✅ از #بازاریابی شروع کنید. طبق شیوه‌های بازاریابی جدید، اولین چیزی که بازاریاب‌ها باید در تعیین استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به آن بپردازند این است که تصمیم بگیرند به ارزش محصول اضافه کنند یا روی ویژگی‌های محصول تمرکز کنند. در اینجا باید استراتژیک عمل کنید.
✅ دو نوع استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش وجود دارد:
1⃣ استراتژی قیمت گذاری ارزش مناسب:
▪#استراتژی_قیمت_گذاری ارزش مناسب روی ویژگی‌های محصول تمرکز دارد، نه ارزش آن. در این روش هدف این است که مصرف کننده باور کند محصولی خوب با قیمت مناسب به او عرضه می‌شود.
▪هنگام ایجاد کمپین‌های بازاریابی برای این نوع #محصولات، بازاریاب‌ها نیازی به خلق ارزش افزوده برای محصول ندارند. در عوض، بازاریاب‌ها روی این تاکید می‌کنند که این محصول چه مشکلاتی را و چگونه حل می‌کند.
▪این روش قیمت گذاری برای #محصولات پایه و ساده خوب است؛ محصولاتی که جزئیات زیادی ندارند. همچنین این نوع محصولات چندان گران قیمت نیستند و مستعد اثر روپو یا ROPO effect (تحقیق آنلاین، خرید آفلاین) هستند.
2⃣ استراتژی قیمت گذاری ارزش افزده:
▪در این روش #بازاریاب_ها روی ارزش درک شده یک محصول تمرکز می‌کنند. معمولا این روش برای توجیه قیمت بالای یک محصول انجام می‌شود.
▪برعکس روش #قیمت_گذاری ارزش مناسب، در قیمت گذاری ارزش افزوده روی تفاوت‌ها و ویژگی‌های منحصربه فرد یک محصول تاکید می‌شود.
▪به عنوان یک بازاریاب، قطعا نگاه شما روی ویژگی‌های محصول است، اما کمپین شما معطوف به مزایای محصول است.
✅ مثلا، اگر #محصول شما یک محصول گران قیمت و لوکس است باید به این شکل عمل کنید:
▪ارزش افزوده در راس هرم قرار می‌گیرد:
▪روی این تمرکز کنید که محصول شما چه حسی در مخاطب ایجاد می‌کند؟
▪ آیا شان اجتماعی او را بالاتر می‌برد؟
▪آیا به مصرف کننده کمک می کند تا از تمام پتانسیل خود استفاده کند؟
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✅ از #بازاریابی شروع کنید. طبق شیوه‌های بازاریابی جدید، اولین چیزی که بازاریاب‌ها باید در تعیین استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به آن بپردازند این است که تصمیم بگیرند به ارزش محصول اضافه کنند یا روی ویژگی‌های محصول تمرکز کنند. در اینجا باید استراتژیک عمل کنید.
✅ دو نوع استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش وجود دارد:
1⃣ استراتژی قیمت گذاری ارزش مناسب:
▪#استراتژی_قیمت_گذاری ارزش مناسب روی ویژگی‌های محصول تمرکز دارد، نه ارزش آن. در این روش هدف این است که مصرف کننده باور کند محصولی خوب با قیمت مناسب به او عرضه می‌شود.
▪هنگام ایجاد کمپین‌های بازاریابی برای این نوع #محصولات، بازاریاب‌ها نیازی به خلق ارزش افزوده برای محصول ندارند. در عوض، بازاریاب‌ها روی این تاکید می‌کنند که این محصول چه مشکلاتی را و چگونه حل می‌کند.
▪این روش قیمت گذاری برای #محصولات پایه و ساده خوب است؛ محصولاتی که جزئیات زیادی ندارند. همچنین این نوع محصولات چندان گران قیمت نیستند و مستعد اثر روپو یا ROPO effect (تحقیق آنلاین، خرید آفلاین) هستند.
2⃣ استراتژی قیمت گذاری ارزش افزده:
▪در این روش #بازاریاب_ها روی ارزش درک شده یک محصول تمرکز می‌کنند. معمولا این روش برای توجیه قیمت بالای یک محصول انجام می‌شود.
▪برعکس روش #قیمت_گذاری ارزش مناسب، در قیمت گذاری ارزش افزوده روی تفاوت‌ها و ویژگی‌های منحصربه فرد یک محصول تاکید می‌شود.
▪به عنوان یک بازاریاب، قطعا نگاه شما روی ویژگی‌های محصول است، اما کمپین شما معطوف به مزایای محصول است.
✅ مثلا، اگر #محصول شما یک محصول گران قیمت و لوکس است باید به این شکل عمل کنید:
▪ارزش افزوده در راس هرم قرار می‌گیرد:
▪روی این تمرکز کنید که محصول شما چه حسی در مخاطب ایجاد می‌کند؟
▪ آیا شان اجتماعی او را بالاتر می‌برد؟
▪آیا به مصرف کننده کمک می کند تا از تمام پتانسیل خود استفاده کند؟
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar