#بازاریابی #فروش
یک روز زمستانی در سال ۱۹۸۳، دیوید هامونز گلوله‌های برفی در اندازه های مختلف را در خیابان های نیویورک فروخت 😳
او گلوله‌ها برفی را با نظم و ترتیب اندازه خوب روی زیراندازی انداخته بود و مشغول فروش آنها بود.
هامونز در اجرای این خلاقیت به وضوح توانایی خود را در برقراری ارتباط با مخاطبان خود نشان داده است.
برخی ممکن است کار او را کلاهبرداری یا صرفا یک کار موقتی بامزه بدانند. اما در دنیای تبلیغات و تجارت و بازاریابی فعالیت‌های اینچنینی کم نیست.
اما این را می دانیم که بسیاری از مردم «حالش» را ندارند که محتوایی، کالا یا خدمات در دسترسی را شکار کنند.
پس مثلا شرکت‌های تحصیلی کمک‌آموزشی برایشان درس‌ها را خلاصه و پاکیزه، بسته‌بندی میکنند و می‌فروشند.
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
یک روز زمستانی در سال ۱۹۸۳، دیوید هامونز گلوله‌های برفی در اندازه های مختلف را در خیابان های نیویورک فروخت 😳
او گلوله‌ها برفی را با نظم و ترتیب اندازه خوب روی زیراندازی انداخته بود و مشغول فروش آنها بود.
هامونز در اجرای این خلاقیت به وضوح توانایی خود را در برقراری ارتباط با مخاطبان خود نشان داده است.
برخی ممکن است کار او را کلاهبرداری یا صرفا یک کار موقتی بامزه بدانند. اما در دنیای تبلیغات و تجارت و بازاریابی فعالیت‌های اینچنینی کم نیست.
اما این را می دانیم که بسیاری از مردم «حالش» را ندارند که محتوایی، کالا یا خدمات در دسترسی را شکار کنند.
پس مثلا شرکت‌های تحصیلی کمک‌آموزشی برایشان درس‌ها را خلاصه و پاکیزه، بسته‌بندی میکنند و می‌فروشند.
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
نکاتی مهم و کاربردی درباره :
افزایش #فروش
بهبود #بازاریابی
(منبع: دیدار)
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
افزایش #فروش
بهبود #بازاریابی
(منبع: دیدار)
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
#فروش #بازاریابی
🌟 تعدد گزینه‌ها را کاهش دهید...
فروشتان افزایش می‌یابد 🌟
مطالعه‌ای در دانشگاه کلمبیا انجام گرفت که در آن
رفتار مشتریان در مواجهه با مجموعه‌های ۶ یا ۲۴ تایی از مرباهای میوه،
در یک سوپرمارکت لوکس بررسی شد.
مجموعۀ ۲۴تایی موجب شد مشتریان بیشتری بایستند و نگاهی بیندازند.
به عبارتی، ۶۰ درصد مشتریان، مجموعۀ بزرگتر و حدود ۴۰ درصد مجموعۀ کوچکتر را نگاه کردند.
بااین‌حال،
رفتار خریداران قسمت جالب ماجرا بود:
۳۰ درصد از مشتریانی که گزینۀ ۶ تایی را تماشا کرده بودند، آن را خریدند،
اما تنها ۳ درصد از بازدیدکنندگان مجموعۀ ۲۴تایی، آن را خریداری کردند.
💡می‌توان نتیجه گرفت :
(گزینه‌های بیشتر همیشه خوب نیستند و ممکن است باعث کاهش فروش شوند)
زیرا ذهن مشتری ترجیح میدهد خیلی انتخابهای خود را زیاد و پیچیده نکند
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
🌟 تعدد گزینه‌ها را کاهش دهید...
فروشتان افزایش می‌یابد 🌟
مطالعه‌ای در دانشگاه کلمبیا انجام گرفت که در آن
رفتار مشتریان در مواجهه با مجموعه‌های ۶ یا ۲۴ تایی از مرباهای میوه،
در یک سوپرمارکت لوکس بررسی شد.
مجموعۀ ۲۴تایی موجب شد مشتریان بیشتری بایستند و نگاهی بیندازند.
به عبارتی، ۶۰ درصد مشتریان، مجموعۀ بزرگتر و حدود ۴۰ درصد مجموعۀ کوچکتر را نگاه کردند.
بااین‌حال،
رفتار خریداران قسمت جالب ماجرا بود:
۳۰ درصد از مشتریانی که گزینۀ ۶ تایی را تماشا کرده بودند، آن را خریدند،
اما تنها ۳ درصد از بازدیدکنندگان مجموعۀ ۲۴تایی، آن را خریداری کردند.
💡می‌توان نتیجه گرفت :
(گزینه‌های بیشتر همیشه خوب نیستند و ممکن است باعث کاهش فروش شوند)
زیرا ذهن مشتری ترجیح میدهد خیلی انتخابهای خود را زیاد و پیچیده نکند
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
#بازاریابی #فروش
درباره جمله :
- ممنون، الان نیاز ندارم -
دیوید هیلر در کتاب خود به نام
«اصول و فنون موفقیت در فروش» می‌نویسند:
یکی از بهانه‌های همیشگی مشتریان برای نخریدن از ما این است که
«الان به این محصول‌تان نیازی ندارم و در نتیجه نمی‌توانم پیشنهادتان برای خریدن آن را بپذیرم»
👈در چنین شرایطی می‌توانیم این گونه با مشتری تعامل کنیم:
فروشنده: پس چه موقع نیاز خواهید داشت؟
خریدار: تا ماه آینده نیاز ندارم
فروشنده: مسأله‌ای نیست. می‌توانید با قیمت امروز برای ماه آینده خرید کنید
🔸در این روش، با ذکر «قیمت امروز» یک اهرم فشار اضافی در اختیار خواهیم داشت. این اهرم فشار به خصوص در زمانی که تورم بالاست،
به خوبی جواب میدهد و مشتری‌ای که واقعاً به محصول‌مان نیاز دارد را متقاعد می‌کند از ما بخرد
اما اگر مشتری به این پیشنهادمان پاسخ منفی داد نشان میدهد که احتمالا به محصول‌مان واقعا نیاز ندارد و در نتیجه بهتر است روی جذب او تمرکز نکنیم
🔸حالت دیگر این است که مشتری به ما بگوید که «نمی‌دانم چه موقع به محصول‌تان نیاز خواهم داشت». در چنین حالتی باید «ندانستن مشتری» را زیر سوال ببریم و مثلا بپرسیم
«چرا تصور می‌کنید به این محصول نیاز ندارید؟»
👈بعد از طرح این سوال،
باید منتظر بمانیم و ببینیم که آیا مشتری می‌تواند پاسخ قانع‌کننده‌ای به سوال‌مان بدهد یا نه.
اگر مشتری پاسخ قانع‌کننده‌ای داد که مشخص می‌شود واقعا به محصول‌مان نیاز ندارد. ولی اگر پاسخ قانع‌کننده‌ای نداد مشخص می‌شود به احتمال زیاد می‌خواهد با گذشت زمان، پول خرید محصول را تامین کند.
در این حالت می‌توانیم همان پیشنهادمان را بدهیم که «امروز برای یک ماه آینده خرید کنید»
(منبع:مارکتینگ آز)
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
درباره جمله :
- ممنون، الان نیاز ندارم -
دیوید هیلر در کتاب خود به نام
«اصول و فنون موفقیت در فروش» می‌نویسند:
یکی از بهانه‌های همیشگی مشتریان برای نخریدن از ما این است که
«الان به این محصول‌تان نیازی ندارم و در نتیجه نمی‌توانم پیشنهادتان برای خریدن آن را بپذیرم»
👈در چنین شرایطی می‌توانیم این گونه با مشتری تعامل کنیم:
فروشنده: پس چه موقع نیاز خواهید داشت؟
خریدار: تا ماه آینده نیاز ندارم
فروشنده: مسأله‌ای نیست. می‌توانید با قیمت امروز برای ماه آینده خرید کنید
🔸در این روش، با ذکر «قیمت امروز» یک اهرم فشار اضافی در اختیار خواهیم داشت. این اهرم فشار به خصوص در زمانی که تورم بالاست،
به خوبی جواب میدهد و مشتری‌ای که واقعاً به محصول‌مان نیاز دارد را متقاعد می‌کند از ما بخرد
اما اگر مشتری به این پیشنهادمان پاسخ منفی داد نشان میدهد که احتمالا به محصول‌مان واقعا نیاز ندارد و در نتیجه بهتر است روی جذب او تمرکز نکنیم
🔸حالت دیگر این است که مشتری به ما بگوید که «نمی‌دانم چه موقع به محصول‌تان نیاز خواهم داشت». در چنین حالتی باید «ندانستن مشتری» را زیر سوال ببریم و مثلا بپرسیم
«چرا تصور می‌کنید به این محصول نیاز ندارید؟»
👈بعد از طرح این سوال،
باید منتظر بمانیم و ببینیم که آیا مشتری می‌تواند پاسخ قانع‌کننده‌ای به سوال‌مان بدهد یا نه.
اگر مشتری پاسخ قانع‌کننده‌ای داد که مشخص می‌شود واقعا به محصول‌مان نیاز ندارد. ولی اگر پاسخ قانع‌کننده‌ای نداد مشخص می‌شود به احتمال زیاد می‌خواهد با گذشت زمان، پول خرید محصول را تامین کند.
در این حالت می‌توانیم همان پیشنهادمان را بدهیم که «امروز برای یک ماه آینده خرید کنید»
(منبع:مارکتینگ آز)
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
#بازاریابی #فروش
🔸هفت چالش در فروش🔸
دیوید جابر و جی‌آف لنکستر در کتاب خود به نام
«فروش و مدیریت فروش» می‌نویسند:
یک تحقیق جامع بین‌المللی،
این هفت چالش را برای بقا در بازارهای رقابتی شناسایی کرده است
1️⃣ ایجاد تمایز بین
محصولات و خدمات شرکت با رقبا
تنوع محصولات مختلف
و شباهت آنها به یکدیگر، باعث سردرگمی مشتریان شده و در نتیجه
اگر می‌خواهیم در نظر مشتریان جلوه کنیم، باید نقاط تمایز معنادار و پایداری از رقبایمان داشته باشیم
2️⃣ فروش راهکار به جای فروش محصول
نیازها و خواسته‌های مشتریان از محصولات روز به روز بیشتر می‌شود
در نتیجه، به جای این که به آنها صرفا یک محصول ساده بفروشیم،
باید به این سوال فکر کنیم که چگونه می‌توانیم سبدی از محصولات مختلف که می‌توانند مشکلات و چالش‌های اصلی مشتریان را حل کنند، به آنها بفروشیم؟
3️⃣ تاثیرگذاری روی مشتریان
به لطف گسترش اینترنت و به خصوص شبکه‌های اجتماعی،
سطح دانش و اطلاعات مشتریان به شدت افزایش یافته و بسیاری از اطلاعاتی را که فروشندگان در اختیار دارند، مشتریان هم دارند
به همین دلیل، فروشندگان نمی‌توانند صرفا با ارائه یک سری اطلاعات فنی، روی مشتریان تاثیر بگذارند و باید دنبال راه‌های جدیدی برای این منظور باشند
4️⃣ فروش مشورتی
با توجه به محدود شدن قدرت تاثیرگذاری فروشندگان
(مشکل شماره 3) فروشندگان به سمت فروش مشورتی رفته‌اند
به این معنا که به مشتری کمک میکنند نیازهایش را بهتر بشناسد و بر اساس آن، بهترین محصول را انتخاب کند
5️⃣ فروش تیمی
با توجه به پیچیده‌تر شدن نیازها و خواسته‌های مشتریان،
به خصوص مشتریان صنعتی، یک فروشنده به تنهایی نمی‌تواند با یک مشتری بزرگ مذاکره کند
به همین دلیل، باید تیمی از فروشندگان، بازاریاب‌ها، متخصصان فنی و غیره با هم روی مذاکره با یک مشتری تمرکز کنند
6️⃣ شناخت کسب و کار مشتری
به دلیل گسترده‌تر شدن استفاده از فروش مشورتی،
فروشندگان باید شناخت عمیق و کاملی از کسب و کار و زندگی مشتری داشته باشند تا بتوانند نقش محصول در کاهش مشکلات مشتری و رسیدن او به اهداف و آرزوهایش را برایش تشریح کنند
7️⃣ افزودن ارزش به پیشنهاد
از طریق خدمات
با توجه به چالش‌های ناشی از یکسان شدن بسیاری از محصولات
(مشکل شماره 1) فروشندگان باید به دنبال راه‌هایی برای
ارائه خدمات ارزش افزوده به مشتریان‌شان باشند تا بتوانند محصول‌شان را از رقبا متمایز کنند
(منبع:مارکتینگ آز)
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
🔸هفت چالش در فروش🔸
دیوید جابر و جی‌آف لنکستر در کتاب خود به نام
«فروش و مدیریت فروش» می‌نویسند:
یک تحقیق جامع بین‌المللی،
این هفت چالش را برای بقا در بازارهای رقابتی شناسایی کرده است
1️⃣ ایجاد تمایز بین
محصولات و خدمات شرکت با رقبا
تنوع محصولات مختلف
و شباهت آنها به یکدیگر، باعث سردرگمی مشتریان شده و در نتیجه
اگر می‌خواهیم در نظر مشتریان جلوه کنیم، باید نقاط تمایز معنادار و پایداری از رقبایمان داشته باشیم
2️⃣ فروش راهکار به جای فروش محصول
نیازها و خواسته‌های مشتریان از محصولات روز به روز بیشتر می‌شود
در نتیجه، به جای این که به آنها صرفا یک محصول ساده بفروشیم،
باید به این سوال فکر کنیم که چگونه می‌توانیم سبدی از محصولات مختلف که می‌توانند مشکلات و چالش‌های اصلی مشتریان را حل کنند، به آنها بفروشیم؟
3️⃣ تاثیرگذاری روی مشتریان
به لطف گسترش اینترنت و به خصوص شبکه‌های اجتماعی،
سطح دانش و اطلاعات مشتریان به شدت افزایش یافته و بسیاری از اطلاعاتی را که فروشندگان در اختیار دارند، مشتریان هم دارند
به همین دلیل، فروشندگان نمی‌توانند صرفا با ارائه یک سری اطلاعات فنی، روی مشتریان تاثیر بگذارند و باید دنبال راه‌های جدیدی برای این منظور باشند
4️⃣ فروش مشورتی
با توجه به محدود شدن قدرت تاثیرگذاری فروشندگان
(مشکل شماره 3) فروشندگان به سمت فروش مشورتی رفته‌اند
به این معنا که به مشتری کمک میکنند نیازهایش را بهتر بشناسد و بر اساس آن، بهترین محصول را انتخاب کند
5️⃣ فروش تیمی
با توجه به پیچیده‌تر شدن نیازها و خواسته‌های مشتریان،
به خصوص مشتریان صنعتی، یک فروشنده به تنهایی نمی‌تواند با یک مشتری بزرگ مذاکره کند
به همین دلیل، باید تیمی از فروشندگان، بازاریاب‌ها، متخصصان فنی و غیره با هم روی مذاکره با یک مشتری تمرکز کنند
6️⃣ شناخت کسب و کار مشتری
به دلیل گسترده‌تر شدن استفاده از فروش مشورتی،
فروشندگان باید شناخت عمیق و کاملی از کسب و کار و زندگی مشتری داشته باشند تا بتوانند نقش محصول در کاهش مشکلات مشتری و رسیدن او به اهداف و آرزوهایش را برایش تشریح کنند
7️⃣ افزودن ارزش به پیشنهاد
از طریق خدمات
با توجه به چالش‌های ناشی از یکسان شدن بسیاری از محصولات
(مشکل شماره 1) فروشندگان باید به دنبال راه‌هایی برای
ارائه خدمات ارزش افزوده به مشتریان‌شان باشند تا بتوانند محصول‌شان را از رقبا متمایز کنند
(منبع:مارکتینگ آز)
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ