68. Сервис по навигации внутри помещений UMAP: какой custdev действительно поможет
Стартап UMAP (один из лучших студенческих стартапов 2023) предоставляет сложную модель продукта B2B2C — компании-покупатели должны оплачивать продукт, которым будут пользоваться клиенты этой компании-покупателя. Сам продукт предоставляет информационно-навигационные услуги indoor-навигации, т.е. помогает ориентироваться внутри помещения и быстро находить местоположение нужного объекта (например, аудиторию в университете).
Логично предположить, что UMAP помогает решить проблемы клиентов своих клиентов, поэтому custdev необходимо делать именно среди конечных пользователей. Но это не так.
Самый важный фактор, показывающий жизнеспособность стартапа — получение денег (выручка). Поэтому custdev нужен именно среди тех, кто принимает решения о покупке подобных сервисов в компании-покупателе (скажем, в том же университете), а вовсе не те, кто будет этими серсивами пользоваться (студенты).
Пока проблема с продажами у стартапа не решена: или сегмент не готов просто платить «по рынку» и необходимо находить новые пути монетизации. Или же цели «сегмента покупателей» и их пользователей расходятся: т.е. ценность продукта UMAP для разных аудиторий совершенно разная.
Получается, что в теории клиентам клиентов продукт UMAP очень нужен. Кто же не искал долго и безрезультатно аудиторию в университете или магазин в торговом центре. Но сам торговый центр платить за это не хочет или не готов.
Зачем же тогда custdev делать среди клиентов клиентов? Чтобы донести ценность для самих клиентов.
В сухом остатке: сложные custdev-процедуры на рынках типа B2B2C работают как матрешка — нужно узнать ценность продукта для клиентов клиента, чтобы повысить ценность продукта для клиента. Но самому клиенту может быть совсем не важна ценность их клиентов.
#методика #кейс
Стартап UMAP (один из лучших студенческих стартапов 2023) предоставляет сложную модель продукта B2B2C — компании-покупатели должны оплачивать продукт, которым будут пользоваться клиенты этой компании-покупателя. Сам продукт предоставляет информационно-навигационные услуги indoor-навигации, т.е. помогает ориентироваться внутри помещения и быстро находить местоположение нужного объекта (например, аудиторию в университете).
Логично предположить, что UMAP помогает решить проблемы клиентов своих клиентов, поэтому custdev необходимо делать именно среди конечных пользователей. Но это не так.
Самый важный фактор, показывающий жизнеспособность стартапа — получение денег (выручка). Поэтому custdev нужен именно среди тех, кто принимает решения о покупке подобных сервисов в компании-покупателе (скажем, в том же университете), а вовсе не те, кто будет этими серсивами пользоваться (студенты).
Пока проблема с продажами у стартапа не решена: или сегмент не готов просто платить «по рынку» и необходимо находить новые пути монетизации. Или же цели «сегмента покупателей» и их пользователей расходятся: т.е. ценность продукта UMAP для разных аудиторий совершенно разная.
Получается, что в теории клиентам клиентов продукт UMAP очень нужен. Кто же не искал долго и безрезультатно аудиторию в университете или магазин в торговом центре. Но сам торговый центр платить за это не хочет или не готов.
Зачем же тогда custdev делать среди клиентов клиентов? Чтобы донести ценность для самих клиентов.
В сухом остатке: сложные custdev-процедуры на рынках типа B2B2C работают как матрешка — нужно узнать ценность продукта для клиентов клиента, чтобы повысить ценность продукта для клиента. Но самому клиенту может быть совсем не важна ценность их клиентов.
#методика #кейс
🤔6🔥4🌭3👍2
Собрали для удобства все книги про custdev в одном посте:
1. Цель, Голдратт
2. 4 шага к озарению, Бланк
3. Спроси маму, Фитцпатрик
4. Как создать продукт, который купят, Альварес
#подборка #книги
1. Цель, Голдратт
2. 4 шага к озарению, Бланк
3. Спроси маму, Фитцпатрик
4. Как создать продукт, который купят, Альварес
#подборка #книги
👍12🌭5❤4👏2
69. Custdev на b2b- и b2c-рынках
По существу, custdev на b2b и на b2c не отличаются в методах: опросы, глубинные интервью, A/B-тесты и пр.
Отличие в целевой аудитории: кого спрашиваем и где их находим.
В сухом остатке: если освоить принципы проведения custdev-процедур, то не важно, на каком рынке их проводить.
#методика #b2b
По существу, custdev на b2b и на b2c не отличаются в методах: опросы, глубинные интервью, A/B-тесты и пр.
Отличие в целевой аудитории: кого спрашиваем и где их находим.
В сухом остатке: если освоить принципы проведения custdev-процедур, то не важно, на каком рынке их проводить.
#методика #b2b
👍6🌭3👌2
70. Три основных сегмента, с кем следует проводить custdev
1. Существующие клиенты. Если уже есть продажи, разговариваем с существующими клиентами о продукте. Если продаж на текущий момент нет и никогда не было, то можно пропустить данный сегмент.
2. Клиенты конкурентов. Они не купили ваш продукт. Возможно, не знали о нем, возможно, он их не устроил. В любом случае, чтобы переключить их на свой продукт, нужно постараться. Поэтому необхдимо выяснить их мотивы и ценность потребления продукта конкурента.
3. Те, кто еще не сделал выбор и находятся как раз в поиске продукта. Они сейчас выбирают и их моделть принятия решения в настоящий момент — ценнейший источник информации для улучшения продукта и сервиса. У них прямо сейчас есть потребность. Они готовы о ней рассказать.
В сухом остатке: если есть возможность, провести custdev лучше со всеми тремя сегментами, тогда получится понять что потребители любят в вашем продукте, что НЕпотребители не любят в вашем продукте, что важно для тех, кто еще только выбирает.
#методика #целеваяаудитория
1. Существующие клиенты. Если уже есть продажи, разговариваем с существующими клиентами о продукте. Если продаж на текущий момент нет и никогда не было, то можно пропустить данный сегмент.
2. Клиенты конкурентов. Они не купили ваш продукт. Возможно, не знали о нем, возможно, он их не устроил. В любом случае, чтобы переключить их на свой продукт, нужно постараться. Поэтому необхдимо выяснить их мотивы и ценность потребления продукта конкурента.
3. Те, кто еще не сделал выбор и находятся как раз в поиске продукта. Они сейчас выбирают и их моделть принятия решения в настоящий момент — ценнейший источник информации для улучшения продукта и сервиса. У них прямо сейчас есть потребность. Они готовы о ней рассказать.
В сухом остатке: если есть возможность, провести custdev лучше со всеми тремя сегментами, тогда получится понять что потребители любят в вашем продукте, что НЕпотребители не любят в вашем продукте, что важно для тех, кто еще только выбирает.
#методика #целеваяаудитория
👍5🌭3❤2👌1
71. Где найти представителей трех основных сегментов
1. Существующие клиенты. Находим в своей CRM. Пишем или звоним. Можно предложить бонусы или скидки за участие в custdev. Но часто они соглашаются просто так.
2. Клиенты конкурентов. Места их скопления, если магазины у конкурента физические. Или соц. сети конкурента. Конечно, есть риск наткнуться на работников конкурента, да и конверсия в желающих ответить на вопросы будем значительно меньше, ведь морально клиенты конкурента вам ничего не должны, но этот сегмент — ценнейший источник информации о том, за что ваш продукт не выбрали, т.е. самые слабые места.
3. Те, кто еще не сделал выбор, формируются за счет входящего трафика в вашу компанию. Для их интервьюирования нужно изменить скрипты продаж, т.е. перед самой продажей задать несколько важных вопросов о товарной категории в целом и конкурентном окружении. Также их можно найти в соц. сетях, например, тематических сообществах. Правда, они там обычно не активничают, так что их поиск в соц. сетях скорее задача со звездочкой.
В сухом остатке: каждый сегмент можно и нужно искать отдельно, особенно — клиентов конкурента.
#методика #целеваяаудитория
1. Существующие клиенты. Находим в своей CRM. Пишем или звоним. Можно предложить бонусы или скидки за участие в custdev. Но часто они соглашаются просто так.
2. Клиенты конкурентов. Места их скопления, если магазины у конкурента физические. Или соц. сети конкурента. Конечно, есть риск наткнуться на работников конкурента, да и конверсия в желающих ответить на вопросы будем значительно меньше, ведь морально клиенты конкурента вам ничего не должны, но этот сегмент — ценнейший источник информации о том, за что ваш продукт не выбрали, т.е. самые слабые места.
3. Те, кто еще не сделал выбор, формируются за счет входящего трафика в вашу компанию. Для их интервьюирования нужно изменить скрипты продаж, т.е. перед самой продажей задать несколько важных вопросов о товарной категории в целом и конкурентном окружении. Также их можно найти в соц. сетях, например, тематических сообществах. Правда, они там обычно не активничают, так что их поиск в соц. сетях скорее задача со звездочкой.
В сухом остатке: каждый сегмент можно и нужно искать отдельно, особенно — клиентов конкурента.
#методика #целеваяаудитория
🌭4👍3👏2
72. Можно ли считать вопрос «Как нам стать лучше» custdev-процедурой
Компании нередко делают сбор обратной связи. Например, через рассылки по электронной почте. Иногда это классический NPS. Часто — анкета с несколькими вопросами про удовлетворенность. Почти всегда в таких анкетах есть вопрос «Что нам следует изменить?» или «Как нам стать лучше?» Чаще всего этот вопрос открытый, т.е. вариантов ответа нет — респондент в свободной форме отвечает что и сколько он хочет.
Иногда этот вопрос дает отличный результат. Например, после проведенного мероприятия (выставка пишущих инструментов в Москве) около 25% всех посетителей ответили на анкету обратной связи, и 90% всех ответивших написали ответ на этот вопрос.
Иногда этот вопрос ставит респондента в ступор: он никогда об этом не задумывался, а дать ответ вроде бы нужно. В итоге начинаются фантазии и разговоры о том, что на самом деле не так важно.
Но custdev-процедурой этот вопрос станет только тогда, когда компания будет использовать ответы на него для поиска возможностей по улучшению продукта, а не просто как «дзен-аналитика».
В сухом остатке: просто спросить потребителей о том, что следует изменить в работе компании, это еще не custdev. Важно, как именно будут использоваться результаты этих исследований.
#методика #опрос
Компании нередко делают сбор обратной связи. Например, через рассылки по электронной почте. Иногда это классический NPS. Часто — анкета с несколькими вопросами про удовлетворенность. Почти всегда в таких анкетах есть вопрос «Что нам следует изменить?» или «Как нам стать лучше?» Чаще всего этот вопрос открытый, т.е. вариантов ответа нет — респондент в свободной форме отвечает что и сколько он хочет.
Иногда этот вопрос дает отличный результат. Например, после проведенного мероприятия (выставка пишущих инструментов в Москве) около 25% всех посетителей ответили на анкету обратной связи, и 90% всех ответивших написали ответ на этот вопрос.
Иногда этот вопрос ставит респондента в ступор: он никогда об этом не задумывался, а дать ответ вроде бы нужно. В итоге начинаются фантазии и разговоры о том, что на самом деле не так важно.
Но custdev-процедурой этот вопрос станет только тогда, когда компания будет использовать ответы на него для поиска возможностей по улучшению продукта, а не просто как «дзен-аналитика».
В сухом остатке: просто спросить потребителей о том, что следует изменить в работе компании, это еще не custdev. Важно, как именно будут использоваться результаты этих исследований.
#методика #опрос
👍5🌭4👌2🔥1
73. Основной принцип составления вопроса в опросах
Неоднократно обсуждали, что лучше проводить custdev через интервью, чем через опрос. Но все же опрос до сих пор является более востребованным способом проводить custdev.
Наиболее важный принцип, который необходимо соблюдать при формулировании вопроса в опросе, сделать каждый вопрос и варианты ответов на него:
1. Взаимоисключающими (если выбрал «а», нельзя выбрать «б»)
2. Охватывать весь спектр возможных вариантов
Самый понятный «идеальный» вопрос, составленный по такому принципу — «Ваш пол» и варианты ответов «Мужской» и «Женский».
Если выбран вариант «Мужской», значит респондент не может выбрать вариант «Женский», ведь это противоречит реальности. Также других вариантов не бывает — биологически может быть только два пола.
Например, при изучении отношения к изучению иностранного языка вопрос был сформулирован так: «Ваши отношения с английским»:
а) Никогда не учили
б) Учили и бросили
в) Учите сейчас
г) Собираетесь изучать
Комментарий одного из респондентов: «я раньше учил язык, сейчас не учу, но я и не бросал — он у меня на нормальном уровне, я свободно на нем общаюсь и смотрю фильмы». Значит принцип «весь спектр возможных вариантов» не соблюдается.
В сухом остатке: при проведении custdev методом опроса этот принцип соблюдать непросто. Но нужно стремиться, иначе получится искаженное представление о поведении потребителей.
#методика #опрос
Неоднократно обсуждали, что лучше проводить custdev через интервью, чем через опрос. Но все же опрос до сих пор является более востребованным способом проводить custdev.
Наиболее важный принцип, который необходимо соблюдать при формулировании вопроса в опросе, сделать каждый вопрос и варианты ответов на него:
1. Взаимоисключающими (если выбрал «а», нельзя выбрать «б»)
2. Охватывать весь спектр возможных вариантов
Самый понятный «идеальный» вопрос, составленный по такому принципу — «Ваш пол» и варианты ответов «Мужской» и «Женский».
Если выбран вариант «Мужской», значит респондент не может выбрать вариант «Женский», ведь это противоречит реальности. Также других вариантов не бывает — биологически может быть только два пола.
Например, при изучении отношения к изучению иностранного языка вопрос был сформулирован так: «Ваши отношения с английским»:
а) Никогда не учили
б) Учили и бросили
в) Учите сейчас
г) Собираетесь изучать
Комментарий одного из респондентов: «я раньше учил язык, сейчас не учу, но я и не бросал — он у меня на нормальном уровне, я свободно на нем общаюсь и смотрю фильмы». Значит принцип «весь спектр возможных вариантов» не соблюдается.
В сухом остатке: при проведении custdev методом опроса этот принцип соблюдать непросто. Но нужно стремиться, иначе получится искаженное представление о поведении потребителей.
#методика #опрос
🌭5❤3👍3
74. Минимальное количество респондентов в custdev-опросе
Сколько минимум нужно опросить людей в опросе (анкетировании, а не глубинном интервью)? Вопрос сложнее, чем кажется.
С одной стороны, опрос — это сбор количественной информации, ее ценность будет при соблюдении статистической значимости данных, т.е. когда можно утверждать, что данные, собранные у небольшого количества людей, на самом деле такие же, как и у бОльшего количества таких же людей.
Статистическая значимость начинается от 30. Т.е. на один вопрос мы должны получить 30 ответов от респондентов. Но это только если в планах — описательные статистики, т.е. расчет средних, частотных параметров и пр.
Если мы планируем проводить анализ данных по нескольким сегментам, то для каждого нужно собрать по 30 ответов.
Но если нужно прогнозировать, т.е. по имеющимся данным расчитывать вероятности и пр. прогнозные метрики, уже нужно минимум 70. Для каждого сегмента.
Поскольку собрав ровно 70 ответов на анкету не исключает получение ошибок (в том числе, недобросовестных ответов респондентов), рекомендуется собирать с запасом. Округлив до запоминающейся цифры получается 100 респондентов. Для каждого сегмента!
В сухом остатке: минимальное количество ответов на анкету — 100. Это значимо не только для custdev, для любых опросов.
#методика #опрос
Сколько минимум нужно опросить людей в опросе (анкетировании, а не глубинном интервью)? Вопрос сложнее, чем кажется.
С одной стороны, опрос — это сбор количественной информации, ее ценность будет при соблюдении статистической значимости данных, т.е. когда можно утверждать, что данные, собранные у небольшого количества людей, на самом деле такие же, как и у бОльшего количества таких же людей.
Статистическая значимость начинается от 30. Т.е. на один вопрос мы должны получить 30 ответов от респондентов. Но это только если в планах — описательные статистики, т.е. расчет средних, частотных параметров и пр.
Если мы планируем проводить анализ данных по нескольким сегментам, то для каждого нужно собрать по 30 ответов.
Но если нужно прогнозировать, т.е. по имеющимся данным расчитывать вероятности и пр. прогнозные метрики, уже нужно минимум 70. Для каждого сегмента.
Поскольку собрав ровно 70 ответов на анкету не исключает получение ошибок (в том числе, недобросовестных ответов респондентов), рекомендуется собирать с запасом. Округлив до запоминающейся цифры получается 100 респондентов. Для каждого сегмента!
В сухом остатке: минимальное количество ответов на анкету — 100. Это значимо не только для custdev, для любых опросов.
#методика #опрос
👍8🌭4👏2🐳1
75. Зачем нужны социально-демографические вопросы в опросе
Социально-демографические вопросы:
1. Пол
2. Возраст
3. Социальный статус:
3.1. Образование
3.2. Уровень дохода
3.3. Род занятий (метод заработка)
3.4. Семейное положение
Нужны для сегментации, т.е. чтобы найти те сегменты, которым ваш продукт нужен больше всего. Например, именно женщины 35-45 наиболее выражено испытывают потребность в продукте. Об этом мы рассказывали в кейсе «Битком 24».
Проводить опрос без соц.-дем. вопросов примерно то же самое, что узнавать среднюю температуру по палате: цифра интересная, но бесполезная.
В сухом остатке: обязательно используйте в анкете для опроса блок с социально-демографическими вопросами, это позволит более детально сегментировать.
#методика #опрос
Социально-демографические вопросы:
1. Пол
2. Возраст
3. Социальный статус:
3.1. Образование
3.2. Уровень дохода
3.3. Род занятий (метод заработка)
3.4. Семейное положение
Нужны для сегментации, т.е. чтобы найти те сегменты, которым ваш продукт нужен больше всего. Например, именно женщины 35-45 наиболее выражено испытывают потребность в продукте. Об этом мы рассказывали в кейсе «Битком 24».
Проводить опрос без соц.-дем. вопросов примерно то же самое, что узнавать среднюю температуру по палате: цифра интересная, но бесполезная.
В сухом остатке: обязательно используйте в анкете для опроса блок с социально-демографическими вопросами, это позволит более детально сегментировать.
#методика #опрос
👍10🌭4🤔2
76. Микро-опросы для custdev: почему их делать нельзя
Микро-опросы (как на картинке), особенно анонимные, не позволят собрать соц.-дем. информацию. Этот подход не позволит собрать ничего значимого для разработки или улучшения продукта.
Даже для проверки первичной гипотезы этот метод довольно рисковый, хоть и подкупает своей почти нулевой стоимостью.
Причины:
1. Результаты будут общеизвестными, или поделяться по одному из статистических правил. Например, Правило Паретто 20-80, Правило 40-60 или Правило Канемана (три варианта) 20-60-20.
2. Нет никакой возможности провести сегментацию.
Может быть исключение: размещение микро-опроса в сообществе с четко понятной сегментацией (например, водители большегрузов). Но, опять же, без соц.-дем. характеристик невозможно понять кто представитель целевого сегмента — водители большегрузов тоже неоднородны.
В сухом остатке: старайтесь не использовать микро-опросы в custdev, они не дадут никакой полезной информации.
#методика #опросы
Микро-опросы (как на картинке), особенно анонимные, не позволят собрать соц.-дем. информацию. Этот подход не позволит собрать ничего значимого для разработки или улучшения продукта.
Даже для проверки первичной гипотезы этот метод довольно рисковый, хоть и подкупает своей почти нулевой стоимостью.
Причины:
1. Результаты будут общеизвестными, или поделяться по одному из статистических правил. Например, Правило Паретто 20-80, Правило 40-60 или Правило Канемана (три варианта) 20-60-20.
2. Нет никакой возможности провести сегментацию.
Может быть исключение: размещение микро-опроса в сообществе с четко понятной сегментацией (например, водители большегрузов). Но, опять же, без соц.-дем. характеристик невозможно понять кто представитель целевого сегмента — водители большегрузов тоже неоднородны.
В сухом остатке: старайтесь не использовать микро-опросы в custdev, они не дадут никакой полезной информации.
#методика #опросы
👍8🌭4👏2😐1
77. Самый главный риск стартапа: маркетинговый
Стартапы при оценке рисков о маркетинговых рисках забывают чаще всего. Или низко оценивают вероятность его наступления.
Неумение привлекать и удерживать клиентов — самая большая и, чаще всего, нерешаемая проблема стартапа.
Маркетинговые метрики — главные метрики, которые определяют стоимость стартапа. Без пользователей, а точнее, без умения их привлекать и удерживать, стартап, как правило, стоит меньше ожиданий основателя.
Проведенный опрос среди молодых предпринимателей показал, что 2/3 из них продолжат продавать изначальную идею даже при объективных неудачах в маркетинговой деятельности, считая, что «просто не все варианты испробовали».
Идея CustDev как раз заключается в том, чтобы при необходимости адаптировать идею или продукт под потребности потребителя, тем самым изменить продукт, но сделать его более «продаваемым».
Опытный маркетолог скажет: никакой маркетинг не спасет продукт, который не нужен потребителям, а продвижение нужного потребителям продукта будет более эффективным.
В сухом остатке: маркетинговый риск стартапа — самый опасный и недооцененный риск.
#полезное #маркетинг
Стартапы при оценке рисков о маркетинговых рисках забывают чаще всего. Или низко оценивают вероятность его наступления.
Неумение привлекать и удерживать клиентов — самая большая и, чаще всего, нерешаемая проблема стартапа.
Маркетинговые метрики — главные метрики, которые определяют стоимость стартапа. Без пользователей, а точнее, без умения их привлекать и удерживать, стартап, как правило, стоит меньше ожиданий основателя.
Проведенный опрос среди молодых предпринимателей показал, что 2/3 из них продолжат продавать изначальную идею даже при объективных неудачах в маркетинговой деятельности, считая, что «просто не все варианты испробовали».
Идея CustDev как раз заключается в том, чтобы при необходимости адаптировать идею или продукт под потребности потребителя, тем самым изменить продукт, но сделать его более «продаваемым».
Опытный маркетолог скажет: никакой маркетинг не спасет продукт, который не нужен потребителям, а продвижение нужного потребителям продукта будет более эффективным.
В сухом остатке: маркетинговый риск стартапа — самый опасный и недооцененный риск.
#полезное #маркетинг
❤10🌭3👍2
78. Когда микро-опросы приносят пользу
Пост про микро-опросы вызвал самую бурную дискуссию. Поэтому решил уточнить, что сами по себе такая методика полезна.
Например, как микро-опросы используют рестораны для улучшения своего продукта (см. скриншот выше). Первому клиенту задают один вопрос. Например, про музыку в заведении. Второму клиенту зададут другой вопрос, например, про ассортимент блюд. Потом первому клиенту задаут вопрос о напитках. И так далее.
Но важно понимать, что за счет карт лояльности, или данных о платежных картах ресторан может идентифицировать клиента, его частоту или, как минимум, чек и состав блюд. Т.е. о клиенте ресторан уже знает много! А микро-опросы позволяют улучшать продукт, понимая, кому (каким сегментам) какие параметры товара нравятся или нет.
В сухом остатке: для улучшения существующего продукта при условии идентификации пользователя микро-опросы могут быть полезны.
#методика #опросы
Пост про микро-опросы вызвал самую бурную дискуссию. Поэтому решил уточнить, что сами по себе такая методика полезна.
Например, как микро-опросы используют рестораны для улучшения своего продукта (см. скриншот выше). Первому клиенту задают один вопрос. Например, про музыку в заведении. Второму клиенту зададут другой вопрос, например, про ассортимент блюд. Потом первому клиенту задаут вопрос о напитках. И так далее.
Но важно понимать, что за счет карт лояльности, или данных о платежных картах ресторан может идентифицировать клиента, его частоту или, как минимум, чек и состав блюд. Т.е. о клиенте ресторан уже знает много! А микро-опросы позволяют улучшать продукт, понимая, кому (каким сегментам) какие параметры товара нравятся или нет.
В сухом остатке: для улучшения существующего продукта при условии идентификации пользователя микро-опросы могут быть полезны.
#методика #опросы
👍7🌭6🔥1👏1
79. Улучшить пользовательскую метрику в 6 раз
Метрик у стратапа много, условно они делятся на две группы: бизнес-метрики и пользовательские-метрики. Про основные бизнес-метрики мы уже писали. Про дополнительные напишем.
Пользовательские метрики и их улучшение по сравнению со среднерыночными является залогом выживаемости стартапа. Куда важнее получать отличные пользовательские метрики, чем показывать средние финансовые показатели.
Правда, выдающейся компание может стать тот стартап, который или поменяет модель поведения на рынке или улучшить какую-нибудь пользовательскую метрику в 6 и более раз. Лучше всего, конечно, сделать и то, и другое.
Почему в 6 раз? Просто меньшее изменение редко заметно для пользователя.
Пример. Заказ такси. До появления приложений по заказу такси нужно было звонить по телефону или поднимать руку, стоя у трассы. Может быть машина «поймается» быстро, а можно стоять и 30-40 минут. Современные приложения улучшили показатель ожидания. Теперь среднее время ожидания — 3-5 минут. Улучшение ключевой потребительской метрики в 6 раз!
Конечно, улучшение метрик происходит постепенно. Но, если бы в итоге время ожидания снизилось с 30 до 15 минут, скорее всего, мы так же часто «ловили» бы машины, вытянув руку.
В сухом остатке: изменение модели поведения или улучшение ключевой потребительской метрики — цель стартапа.
#метрики #полезное
Метрик у стратапа много, условно они делятся на две группы: бизнес-метрики и пользовательские-метрики. Про основные бизнес-метрики мы уже писали. Про дополнительные напишем.
Пользовательские метрики и их улучшение по сравнению со среднерыночными является залогом выживаемости стартапа. Куда важнее получать отличные пользовательские метрики, чем показывать средние финансовые показатели.
Правда, выдающейся компание может стать тот стартап, который или поменяет модель поведения на рынке или улучшить какую-нибудь пользовательскую метрику в 6 и более раз. Лучше всего, конечно, сделать и то, и другое.
Почему в 6 раз? Просто меньшее изменение редко заметно для пользователя.
Пример. Заказ такси. До появления приложений по заказу такси нужно было звонить по телефону или поднимать руку, стоя у трассы. Может быть машина «поймается» быстро, а можно стоять и 30-40 минут. Современные приложения улучшили показатель ожидания. Теперь среднее время ожидания — 3-5 минут. Улучшение ключевой потребительской метрики в 6 раз!
Конечно, улучшение метрик происходит постепенно. Но, если бы в итоге время ожидания снизилось с 30 до 15 минут, скорее всего, мы так же часто «ловили» бы машины, вытянув руку.
В сухом остатке: изменение модели поведения или улучшение ключевой потребительской метрики — цель стартапа.
#метрики #полезное
👍8🌭4👏2🔥1
80. Основной источник проблемы стартапа — не покупают
Самая частая причина начать custdev — продукт не покупают. Формулировка может меняться.
Например: не покупают так много, как хотелось бы; мало покупают; покупателей нет; спрос оказался ниже прогнозов и т.д.. Суть одна — мало продаж.
Конечно, хочется сказать что-то вроде «я же говорил», только другими словами: «нужно было проводить custdev ДО запуска продукта».
Мало покупают, как правило, по трем причинам:
1. Потребности в продукте в принципе нет. Как не ищи, проблема, которую решает продукт, надуманная.
2. Выбрана не та целевая аудитория. Где-то есть целевая аудитория, готовая платить за продукт, так как ценность продукта для нее выше, но каналы привлечения этой аудитории еще не найдены.
3. Целевой сегмент слишком мал. Вроде бы и ЦА верифицирована, и ее потребности понятны, но, представителей целевой аудитории просто мало.
Провести custdev в 1 причине можно. Правда, нужно быть готовым к полной переработки продукта, его функций, позиционированию и полной смене всего, что уже было сделано. Custdev через выпуск продукта на рынок дело дорогое и очень рискованное.
Custdev во 2 причине заключается в проработке и верификации целевых сегментов (целевой аудитории). Методика тоже понятна и совсем не сложная, правда, затратнее, чем интервью на этапе идеи.
Custdev в случае 3 причины тоже возможен. Ищем новые сегменты, верифицируем их, делаем выводы. Скорее всего будет необходимо выпустить новую версию продукта с дополнительными или измененными функциями, но это все «дело техники».
В сухом остатке: лучше проводить custdev раньше, чем после выпуска продукта на рынок столкнуться с проблемой, что его «не покупают».
#полезное #целеваяаудитория
Самая частая причина начать custdev — продукт не покупают. Формулировка может меняться.
Например: не покупают так много, как хотелось бы; мало покупают; покупателей нет; спрос оказался ниже прогнозов и т.д.. Суть одна — мало продаж.
Конечно, хочется сказать что-то вроде «я же говорил», только другими словами: «нужно было проводить custdev ДО запуска продукта».
Мало покупают, как правило, по трем причинам:
1. Потребности в продукте в принципе нет. Как не ищи, проблема, которую решает продукт, надуманная.
2. Выбрана не та целевая аудитория. Где-то есть целевая аудитория, готовая платить за продукт, так как ценность продукта для нее выше, но каналы привлечения этой аудитории еще не найдены.
3. Целевой сегмент слишком мал. Вроде бы и ЦА верифицирована, и ее потребности понятны, но, представителей целевой аудитории просто мало.
Провести custdev в 1 причине можно. Правда, нужно быть готовым к полной переработки продукта, его функций, позиционированию и полной смене всего, что уже было сделано. Custdev через выпуск продукта на рынок дело дорогое и очень рискованное.
Custdev во 2 причине заключается в проработке и верификации целевых сегментов (целевой аудитории). Методика тоже понятна и совсем не сложная, правда, затратнее, чем интервью на этапе идеи.
Custdev в случае 3 причины тоже возможен. Ищем новые сегменты, верифицируем их, делаем выводы. Скорее всего будет необходимо выпустить новую версию продукта с дополнительными или измененными функциями, но это все «дело техники».
В сухом остатке: лучше проводить custdev раньше, чем после выпуска продукта на рынок столкнуться с проблемой, что его «не покупают».
#полезное #целеваяаудитория
👍8🌭4🤔2
81. Сервис по выбору ресторанов Битком 24: прогнозируем выручку стратапа
Основные метрики стартапа: трафик, конверсия, средний чек, частота покупок. Перемножив их между собой получаем выручку. Это нужно для прогнозирования деятельности стратапа.
Вопрос лишь в том, где взять данные для прогноза. Один из вариантов — использовать среднерыночные показатели, взятые из открытых источников.
Трафик — нельзя расчитать без просчета каналов привлечения аудитории (рекламных каналов). Кстати, если поделить бюджет на привлечение на количество привелченных посетителей получится еще одна важная метрика — стоимость привлечения одного посетителя.
Конверсия — это уже сложнее спрогнозировать. Можно взять среднюю метрику конверсии — 1%. 1% тех, кто видит рекламу, переходит на сайт. 1% перешедшиз на сайт сделает заказ. Но в этом случае данные получатся не самыми жизнеутверждающими: стоимость одного клиента вырастет, пользовательские метрики провальные. Как узнать конверсию более точно? Протестировать каналы привлечения потребителей.
Средний чек — тут вроде бы легче, ведь средний чек можно узнать. В приоложении Битком 24, работающем на рынке ресторанов Москвы, достаточно было взять средний чек из любого отчета. На тот момент средний чек был равер 890 рублей. Но, когда мы запустили приложение и привлекли трафик, оказалось, что в нашем приложении средний чек составляет 6500 руб. В 7,3 раза выше, чем средний по рынку.
Частота — чаще всего частоту для прогноза можно взять из опросов или готовых исследований. Разные клиентские сегменты могут вести себя по-разному, поэтому частота будет также отличаться от сегмента к сегменту.
В этой связи логичнее строить прогноз не по всем сразу, а по сегментам, ведь ключевые метрики будут отличаться.
Как же так получилось, что средний чек как метрика поведения потребителей у Битком 24 оказался в 7,3 раза выше среднего чека по рынку? На самом деле, это не так. Средний чек 890 рублей — это средний чек при походе в ресторан в Москве, а нам нужно было смотреть на средний чек при походе в ресторан через приложения по бронированию. Такой статистики у нас не было.
В сухом остатке: когда занимаетесь прогнозированием выручки и/или других метрик стартапа, очень внимательно относитесь к источникам данных о метриках и среднерыночных метриках.
#полезное #метрики #кейс
Основные метрики стартапа: трафик, конверсия, средний чек, частота покупок. Перемножив их между собой получаем выручку. Это нужно для прогнозирования деятельности стратапа.
Вопрос лишь в том, где взять данные для прогноза. Один из вариантов — использовать среднерыночные показатели, взятые из открытых источников.
Трафик — нельзя расчитать без просчета каналов привлечения аудитории (рекламных каналов). Кстати, если поделить бюджет на привлечение на количество привелченных посетителей получится еще одна важная метрика — стоимость привлечения одного посетителя.
Конверсия — это уже сложнее спрогнозировать. Можно взять среднюю метрику конверсии — 1%. 1% тех, кто видит рекламу, переходит на сайт. 1% перешедшиз на сайт сделает заказ. Но в этом случае данные получатся не самыми жизнеутверждающими: стоимость одного клиента вырастет, пользовательские метрики провальные. Как узнать конверсию более точно? Протестировать каналы привлечения потребителей.
Средний чек — тут вроде бы легче, ведь средний чек можно узнать. В приоложении Битком 24, работающем на рынке ресторанов Москвы, достаточно было взять средний чек из любого отчета. На тот момент средний чек был равер 890 рублей. Но, когда мы запустили приложение и привлекли трафик, оказалось, что в нашем приложении средний чек составляет 6500 руб. В 7,3 раза выше, чем средний по рынку.
Частота — чаще всего частоту для прогноза можно взять из опросов или готовых исследований. Разные клиентские сегменты могут вести себя по-разному, поэтому частота будет также отличаться от сегмента к сегменту.
В этой связи логичнее строить прогноз не по всем сразу, а по сегментам, ведь ключевые метрики будут отличаться.
Как же так получилось, что средний чек как метрика поведения потребителей у Битком 24 оказался в 7,3 раза выше среднего чека по рынку? На самом деле, это не так. Средний чек 890 рублей — это средний чек при походе в ресторан в Москве, а нам нужно было смотреть на средний чек при походе в ресторан через приложения по бронированию. Такой статистики у нас не было.
В сухом остатке: когда занимаетесь прогнозированием выручки и/или других метрик стартапа, очень внимательно относитесь к источникам данных о метриках и среднерыночных метриках.
#полезное #метрики #кейс
1👍4🤔3🌭3
82. Онлайн-школа математики: валидация сегментов как основной фактор позиционирования
Один из самых свежих примеров: онлайн-школа математики. В Одноклассниках (да-да, именно оттуда наибольший трафик) представлено описание школы: математика с 5 по 11 класс. Но продукт онлайн-школы для 5-8 классы — это поддержка обучения в школе, 9 — подготовка к ОГЭ, а 10-11 — к ЕГЭ. Это три разных сегмента с разными потребностями.
Особенно поиск конкурентных преимуществ для каждого сегмента необходимо осуществлять по-разному:
1. 5-8 класс — сопровождение обучения по школьной программе. Основное преимущество — учитель в онлайн-школе объясняет понятнее, чем учитель в обычной школе.
2. 9 класс — ОГЭ. Результаты сдачи ОГЭ учениками онлайн-школы и есть конкурентное преимущество (на самом деле не обязательно, нужно проверять custdev`ом).
3. 10-11 класс — ЕГЭ. Результаты сдачи, помощь в подготовке и пр. Сложная модель выбора школы.
Важно понимать, что конкуренты на каждом из этих сегментов также будут разные. Для 5-8 классов это учителя и репетиторы. Для 9, 10-11 классов — онлайн-школы подготовки к ОГЭ и ЕГЭ и лидер этого рынка Фоксфорд. Не стоит забывать и о массе бесплатных уроков в интернете и даже о бесплатной подготовке к ЕГЭ в школах (почти во всех такое есть).
Получается, что позиционирование следует сузить: не просто онлайн-школа математики, а именно сопровождение обучения математики с 5 по 8 класс. Кажется слишком узко? Но зато сразу понятно, кого и чему учим. А для 9 и старше классов собираем группу из учеников 8 класса. Экономим ресурсы на рекламе, работаем с аудиторией более точечно.
В сухом остатке: продукт «все для всех» на деле означает «ни для кого».
#позиционирование #валидация #кейс
P.S. Сам основатель школы во время трекшн-митинга сказал, что больше любит осуществлять поддержку школьной программы по математике, чем подготовку к ЕГЭ/ОГЭ.
Один из самых свежих примеров: онлайн-школа математики. В Одноклассниках (да-да, именно оттуда наибольший трафик) представлено описание школы: математика с 5 по 11 класс. Но продукт онлайн-школы для 5-8 классы — это поддержка обучения в школе, 9 — подготовка к ОГЭ, а 10-11 — к ЕГЭ. Это три разных сегмента с разными потребностями.
Особенно поиск конкурентных преимуществ для каждого сегмента необходимо осуществлять по-разному:
1. 5-8 класс — сопровождение обучения по школьной программе. Основное преимущество — учитель в онлайн-школе объясняет понятнее, чем учитель в обычной школе.
2. 9 класс — ОГЭ. Результаты сдачи ОГЭ учениками онлайн-школы и есть конкурентное преимущество (на самом деле не обязательно, нужно проверять custdev`ом).
3. 10-11 класс — ЕГЭ. Результаты сдачи, помощь в подготовке и пр. Сложная модель выбора школы.
Важно понимать, что конкуренты на каждом из этих сегментов также будут разные. Для 5-8 классов это учителя и репетиторы. Для 9, 10-11 классов — онлайн-школы подготовки к ОГЭ и ЕГЭ и лидер этого рынка Фоксфорд. Не стоит забывать и о массе бесплатных уроков в интернете и даже о бесплатной подготовке к ЕГЭ в школах (почти во всех такое есть).
Получается, что позиционирование следует сузить: не просто онлайн-школа математики, а именно сопровождение обучения математики с 5 по 8 класс. Кажется слишком узко? Но зато сразу понятно, кого и чему учим. А для 9 и старше классов собираем группу из учеников 8 класса. Экономим ресурсы на рекламе, работаем с аудиторией более точечно.
В сухом остатке: продукт «все для всех» на деле означает «ни для кого».
#позиционирование #валидация #кейс
👍9🌭4👌2
83. Сервис по выбору ресторанов Битком 24: что такое «инсайт»
При разработке сервиса Битком 24 изначально была выбрана неправильная аудитория: мужчины 25-34 с доходом выше среднего и высоким. А ядро пользователей — женщины 35-44, что было выявлено уже после запуска продукта.
В рамках custdev было проведено почти 50 глубинных интервью, а далее — опрос на 980 респондентов, построена факторная модель выбора ресторанов потребителями разных сегментов. Однако, даже такой серьезный подход не позволил избежать ошибки в выборе целевой аудитории.
Причина заключается в том, что был упущен важнейший фактор при выборе ресторанов: важность/значимость идеального результата. Т.е. для кого-то из пользвоателей важно, чтобы поход в ресторан был идеальным (как задумано), а для кого-то важно просто быстро и вкусно поесть, т.е. стремления к идеалу нет.
Оказалось, что для выбранной ЦА (М, 25-34) этот фактор не значим: мужчина при походе в ресторан не видит смысла бронировать, если не будет мест, добиться места будет отдельным вызовом. А вот для женщин 35-44 фактор «идеальности результата» крайне важен: некоторые женщины перезванивали по 3 раза, чтобы убедиться, что «именно нужный столик у окна забронирован» на их имя. Одна пользовательница даже пыталась забронировать тот же столик на то же время от другого имени и успокоилась только когда услышала, что этот столик занят.
Понимание таких важных особенностей поведения пользователей и есть инсайт. Определенное озарение, которое возникает в процессе исследований.
Можно ли было сразу, по ходу интервью, выявить этот инсайт? Да, вполне вероятно. Переслушивая записи уже после запуска продукта косвенно представительницы ЦА 35-44 упоминали важность именно «идеального результата».
В сухом остатке: интервью более гибкий инструмент для определения модели поведения потребителей.
#интервью #кейс #инсайт
При разработке сервиса Битком 24 изначально была выбрана неправильная аудитория: мужчины 25-34 с доходом выше среднего и высоким. А ядро пользователей — женщины 35-44, что было выявлено уже после запуска продукта.
В рамках custdev было проведено почти 50 глубинных интервью, а далее — опрос на 980 респондентов, построена факторная модель выбора ресторанов потребителями разных сегментов. Однако, даже такой серьезный подход не позволил избежать ошибки в выборе целевой аудитории.
Причина заключается в том, что был упущен важнейший фактор при выборе ресторанов: важность/значимость идеального результата. Т.е. для кого-то из пользвоателей важно, чтобы поход в ресторан был идеальным (как задумано), а для кого-то важно просто быстро и вкусно поесть, т.е. стремления к идеалу нет.
Оказалось, что для выбранной ЦА (М, 25-34) этот фактор не значим: мужчина при походе в ресторан не видит смысла бронировать, если не будет мест, добиться места будет отдельным вызовом. А вот для женщин 35-44 фактор «идеальности результата» крайне важен: некоторые женщины перезванивали по 3 раза, чтобы убедиться, что «именно нужный столик у окна забронирован» на их имя. Одна пользовательница даже пыталась забронировать тот же столик на то же время от другого имени и успокоилась только когда услышала, что этот столик занят.
Понимание таких важных особенностей поведения пользователей и есть инсайт. Определенное озарение, которое возникает в процессе исследований.
Можно ли было сразу, по ходу интервью, выявить этот инсайт? Да, вполне вероятно. Переслушивая записи уже после запуска продукта косвенно представительницы ЦА 35-44 упоминали важность именно «идеального результата».
В сухом остатке: интервью более гибкий инструмент для определения модели поведения потребителей.
#интервью #кейс #инсайт
👍7🌭3❤2🤔2
84. Нужно ли разбираться в тематике исследования, когда идешь на первые интервью
Нет, не обязательно. Более того, даже приветствуется неполное понимание тематики исследования.
Первые интервью часто бывают тренировочными. Для проекта Битком 24 первые 3 интервью были проведены с пониманием, что мы будем говорить о походе в рестораны и процессе бронирования. Конкретные рестораны или правила бронирования в топовых ресторанах исследователю были неизвестны.
Именно неполное понимание тематики позволяет задавать уточняющие вопросы, которые эксперту в тематической области могли бы показаться «глупыми». Даже правило «5 почему» лучше работает.
Алгоритм исследования обычно такой: первые 2-3 интервью нужны для понимания примерной модели поведения, на основе которой выдвигаются гипотезы для проверки на следующих интервью.
В сухом остатке: не обязательно иметь полное представление о предметной области для первых customer interview.
#интервью #полезное
Нет, не обязательно. Более того, даже приветствуется неполное понимание тематики исследования.
Первые интервью часто бывают тренировочными. Для проекта Битком 24 первые 3 интервью были проведены с пониманием, что мы будем говорить о походе в рестораны и процессе бронирования. Конкретные рестораны или правила бронирования в топовых ресторанах исследователю были неизвестны.
Именно неполное понимание тематики позволяет задавать уточняющие вопросы, которые эксперту в тематической области могли бы показаться «глупыми». Даже правило «5 почему» лучше работает.
Алгоритм исследования обычно такой: первые 2-3 интервью нужны для понимания примерной модели поведения, на основе которой выдвигаются гипотезы для проверки на следующих интервью.
В сухом остатке: не обязательно иметь полное представление о предметной области для первых customer interview.
#интервью #полезное
👍6🌭3🔥1
85. Готовность менять идею: ключевой фактор успеха custdev
По результатам исследования, проведенного в одном бизнес-инкубаторе при Университете показало, что только 23% молодых предпринимателей готовы менять идею продукта. Для них главное — зарабатывать деньги. Если идея не приносит дохода, следует ее изменить.
15% стартаперов не готовы менять идею, даже если она не приносит денег. Предпочитают заниматься «любимым» делом, а не просто зарабатывать.
62% готовы менять идею, но все равно думают, что полностью протестировали каналы продаж или недостаточно много и хорошо привлекали клиентов.
Парадокс результатов этого опроса заключается в том, что именно 23% стартаперов готовы применять custdev для улучшения своего продукта. Остальные 77% прямо или косвенно противятся custdev-процедурам, потому что custdev может привести к тому, что идею нужно поменять, отказаться от чего или искать новые идеи.
Отчасти это объясняет скептицизм применения custdev: большинство стартапов проводят его «для галочки» или не проводят вовсе. А если и проводят, то подсознательно задают вопросы таким образом, что получают лишь подверждающие идею вопросы, а действительно важных и острых вопросов не задают.
В сухом остатке: custdev будет эффективен, если предприниматель готов и хочет изменить продукт к лучшему. Важно, чтобы это было не от безисходности, а от настоящего желания изменить продукт.
#интересное
По результатам исследования, проведенного в одном бизнес-инкубаторе при Университете показало, что только 23% молодых предпринимателей готовы менять идею продукта. Для них главное — зарабатывать деньги. Если идея не приносит дохода, следует ее изменить.
15% стартаперов не готовы менять идею, даже если она не приносит денег. Предпочитают заниматься «любимым» делом, а не просто зарабатывать.
62% готовы менять идею, но все равно думают, что полностью протестировали каналы продаж или недостаточно много и хорошо привлекали клиентов.
Парадокс результатов этого опроса заключается в том, что именно 23% стартаперов готовы применять custdev для улучшения своего продукта. Остальные 77% прямо или косвенно противятся custdev-процедурам, потому что custdev может привести к тому, что идею нужно поменять, отказаться от чего или искать новые идеи.
Отчасти это объясняет скептицизм применения custdev: большинство стартапов проводят его «для галочки» или не проводят вовсе. А если и проводят, то подсознательно задают вопросы таким образом, что получают лишь подверждающие идею вопросы, а действительно важных и острых вопросов не задают.
В сухом остатке: custdev будет эффективен, если предприниматель готов и хочет изменить продукт к лучшему. Важно, чтобы это было не от безисходности, а от настоящего желания изменить продукт.
#интересное
👍6🌭5🔥3❤2🤔1