199. Если потребитель использует бесплатно, не обязательно он будет платить
Если вы протестировали гипотезу о поведении потребителя про бесплатное пользование продуктом, нет гарантии, что гипотеза о платном пользовании тоже будет успешно подтверждена.
Человек может пользоваться продуктом и быть этому рад, но как речь заходит о использовании продуктом за деньги, он может отказаться.
Самый главным критерием успешного тестирования гипотезы о поведении — плата за продукт. Бесплатное использование продукта может быть частью иерархии тестирования гипотезы. Но не дает окончательное представление о конверсиях, стоимости привлечения клиента и других важных параметров бизнес-моделирования и управления продуктом.
Бесплатное и платное использование продукта — это два разных состояния пользователя. Дело в управлении ценностью. Но это снова тестирование новых гипотез.
В сухом остатке: если клиент использует продукт бесплатно, не обязательно он начнет платить за его использование; бесплатный и платный продукты — это два разных продукта.
#тестированиегипотез@custdevlab
Если вы протестировали гипотезу о поведении потребителя про бесплатное пользование продуктом, нет гарантии, что гипотеза о платном пользовании тоже будет успешно подтверждена.
Человек может пользоваться продуктом и быть этому рад, но как речь заходит о использовании продуктом за деньги, он может отказаться.
Самый главным критерием успешного тестирования гипотезы о поведении — плата за продукт. Бесплатное использование продукта может быть частью иерархии тестирования гипотезы. Но не дает окончательное представление о конверсиях, стоимости привлечения клиента и других важных параметров бизнес-моделирования и управления продуктом.
Бесплатное и платное использование продукта — это два разных состояния пользователя. Дело в управлении ценностью. Но это снова тестирование новых гипотез.
В сухом остатке: если клиент использует продукт бесплатно, не обязательно он начнет платить за его использование; бесплатный и платный продукты — это два разных продукта.
#тестированиегипотез@custdevlab
8👍10🔥6🌭3🤔1🤩1👾1
CDDC (Excel).xlsx
10.7 KB
200. Customer Development Design Canvas
Представляем оригинальный канвас для custdev-процедур продукта — CDDC.
Customer Development — это концепция разработки продукта и компании вокруг потребностей потребителей.
Данный канвас разделяет процесс на два больших этапа: customer discovery и customer validation. Каждый этап может состоять из нескольких последовательных или параллельных шагов проверки гипотезы продукта.
Каждый шаг должен быть описан:
— Гипотеза, которую мы проверяем на конкретномшаге
— Метод проверки гипотезы, как именно будет проверена гипотеза, включая метрику
— Респонденты, т.е. кого мы будем исследовать и где их будем искать
— Действия, которые необходимо сделать для получения результата
Сам канвас в формате excel прилагается к этому посту, чтобы его было удобно заполнить.
В сухом остатке: канвас CDDC позволяет систематизировать подход к проведению комплексного custdev-исследования, где итоговым процессом явлется подтверждение гипотезы деньгами.
#cddc@custdevlab #артефакты@custdevlab
P.S. Конкретные примеры заполнения CDDC будут в следующих постах.
Представляем оригинальный канвас для custdev-процедур продукта — CDDC.
Customer Development — это концепция разработки продукта и компании вокруг потребностей потребителей.
Данный канвас разделяет процесс на два больших этапа: customer discovery и customer validation. Каждый этап может состоять из нескольких последовательных или параллельных шагов проверки гипотезы продукта.
Каждый шаг должен быть описан:
— Гипотеза, которую мы проверяем на конкретномшаге
— Метод проверки гипотезы, как именно будет проверена гипотеза, включая метрику
— Респонденты, т.е. кого мы будем исследовать и где их будем искать
— Действия, которые необходимо сделать для получения результата
Сам канвас в формате excel прилагается к этому посту, чтобы его было удобно заполнить.
В сухом остатке: канвас CDDC позволяет систематизировать подход к проведению комплексного custdev-исследования, где итоговым процессом явлется подтверждение гипотезы деньгами.
#cddc@custdevlab #артефакты@custdevlab
15🔥17👍7🤩4👾2🤔1🌭1
CDDC OneScore b2c.pdf
33.6 KB
201. Как выглядит заполненный CDDC
Для проекта OneScore, о котором мы уже писали несколько постов, CDDC будет выглядеть вот так (PDF файл).
Про проверку сложной гипотезы продукта тоже был пост. CDDC позволяет детализировать процедуры поэтапной проверки гипотезы, ответить на вопросы о том как мы проверяем гипотезы, как несколько этапов проверки гипотез связаны между собой, и какой критерий мы используем для понимания успешности проверки.
Но важно понимать, что для многих проектов, работающих по убер-модели, подобный канвас нужен не только для b2c, но и для B2B.
В сухом остатке: пример заполнения CDDC для проверки гипотезы продукта OneScore.
#onescore@custdevlab #cddc@custdevlab
Для проекта OneScore, о котором мы уже писали несколько постов, CDDC будет выглядеть вот так (PDF файл).
Про проверку сложной гипотезы продукта тоже был пост. CDDC позволяет детализировать процедуры поэтапной проверки гипотезы, ответить на вопросы о том как мы проверяем гипотезы, как несколько этапов проверки гипотез связаны между собой, и какой критерий мы используем для понимания успешности проверки.
Но важно понимать, что для многих проектов, работающих по убер-модели, подобный канвас нужен не только для b2c, но и для B2B.
В сухом остатке: пример заполнения CDDC для проверки гипотезы продукта OneScore.
#onescore@custdevlab #cddc@custdevlab
9🔥7👍2🤩2✍1👎1🤔1🌭1👾1
202. Неправильный custdev как фундаментальная причина провала продукта
Регулярная ситуация на экспертных и трекшн-сессиях:
1. Основатель рассказывает про продукт.
2. На вопрос о custdev-процедурах и их результатах говорит, что все сделал, потребность в продукте оцевидна.
3. Проходит время. Продукт не двигается с места, набраны пользователи (обычно бесплатные) и метрики продукта удручают.
4. Спрашвиаем основателя, в чем он видит причину провала. Ответ обычно такой: ниша перегрета/занята...
Custdev и нужен, чтобы понять, насколько ниша перегрета, занята, свободна, емкая по деньгам. Если произошла такая ситуация, 99,99% причина кроется в неправильных custdev-процедурах.
При корректном custdev-подходе не должна произойти ситуация, что продукт окажется невостребованным по причинам отсутствия problem/solution fit или product/market fit.
К сожалению, 95% всех custdev-процедур, с которыми приходится сталкиваться, обладают чем-то из перечисленного ниже:
1. Неправильный метод
2. Неправильная выборка
3. Неправильная интерпретация результатов
Есть и другие ошибки, но фундаментально все связано с методикой.
В сухом остатке: custdev-процедуры — это фундамент для построения продукта и компании вокруг него; нельзя делать его формально или «для галочки», так как это фундаметнально убивает продукт.
#ошибки@custdevlab
Регулярная ситуация на экспертных и трекшн-сессиях:
1. Основатель рассказывает про продукт.
2. На вопрос о custdev-процедурах и их результатах говорит, что все сделал, потребность в продукте оцевидна.
3. Проходит время. Продукт не двигается с места, набраны пользователи (обычно бесплатные) и метрики продукта удручают.
4. Спрашвиаем основателя, в чем он видит причину провала. Ответ обычно такой: ниша перегрета/занята...
Custdev и нужен, чтобы понять, насколько ниша перегрета, занята, свободна, емкая по деньгам. Если произошла такая ситуация, 99,99% причина кроется в неправильных custdev-процедурах.
При корректном custdev-подходе не должна произойти ситуация, что продукт окажется невостребованным по причинам отсутствия problem/solution fit или product/market fit.
К сожалению, 95% всех custdev-процедур, с которыми приходится сталкиваться, обладают чем-то из перечисленного ниже:
1. Неправильный метод
2. Неправильная выборка
3. Неправильная интерпретация результатов
Есть и другие ошибки, но фундаментально все связано с методикой.
В сухом остатке: custdev-процедуры — это фундамент для построения продукта и компании вокруг него; нельзя делать его формально или «для галочки», так как это фундаметнально убивает продукт.
#ошибки@custdevlab
7👍5🔥3🌭2🥰1🤔1🤩1👾1
203. Проактивная и реактивная разработка продукта
Реактивная разработка продукта означает, что мы реагируем на входяющую информацию от клиентов. Т.е. клиент пожаловался — мы реагируем. Если жалоб нет, считаем, что продукт прекрасен, доработки не нужны. Скорость реакции и процент жалоб, решенных быстро, — показатели эффективности работы компании с клиентским опытом (считайте, равно какой хороший мы продукт).
Проактивный подход означает, что мы не ждем жалоб, или ждем и отрабатываем, но обязательно делаем шаг вперед — сам инициируем процесс работы с клиентом. Некоторые запросы клиента это не негативный опыт, т.е. нет желания и намерения написать в службу поддержки, а просто есть соображения о том, что могло бы быть лучше/удобнее/проще в продукте.
На самом деле про улучшения в продукте рядовой клиент не задумывается. Он задумывается о том, что ему неудобно делать. Задача владельца продукта перевести знания о том, что клиенту неудобно делать в требования к характеристикам и функциональности продукта.
Custdev-процедуры призываны сделать этот процесс максимально эффективным. Классические методики custdev это проактивный подход по своей сути.
Реактивный подход не позволяет делать продукты на опережение рынка; мы всегда будем предлагать что-то, что другие уже предложили, потому что так работает клиентский опыт и сравнение этого опыта.
Проактивный подход позволяет создавать продукты с прорывным функционалом.
В сухом остатке: проактивный подход позволит шагнуть за пределы текущего уровня продукта, тогда как реактивный подход упирается в потолок эмпирического потребления.
#методика@custdevlab #полезное@custdevlab
Реактивная разработка продукта означает, что мы реагируем на входяющую информацию от клиентов. Т.е. клиент пожаловался — мы реагируем. Если жалоб нет, считаем, что продукт прекрасен, доработки не нужны. Скорость реакции и процент жалоб, решенных быстро, — показатели эффективности работы компании с клиентским опытом (считайте, равно какой хороший мы продукт).
Проактивный подход означает, что мы не ждем жалоб, или ждем и отрабатываем, но обязательно делаем шаг вперед — сам инициируем процесс работы с клиентом. Некоторые запросы клиента это не негативный опыт, т.е. нет желания и намерения написать в службу поддержки, а просто есть соображения о том, что могло бы быть лучше/удобнее/проще в продукте.
На самом деле про улучшения в продукте рядовой клиент не задумывается. Он задумывается о том, что ему неудобно делать. Задача владельца продукта перевести знания о том, что клиенту неудобно делать в требования к характеристикам и функциональности продукта.
Custdev-процедуры призываны сделать этот процесс максимально эффективным. Классические методики custdev это проактивный подход по своей сути.
Реактивный подход не позволяет делать продукты на опережение рынка; мы всегда будем предлагать что-то, что другие уже предложили, потому что так работает клиентский опыт и сравнение этого опыта.
Проактивный подход позволяет создавать продукты с прорывным функционалом.
В сухом остатке: проактивный подход позволит шагнуть за пределы текущего уровня продукта, тогда как реактивный подход упирается в потолок эмпирического потребления.
#методика@custdevlab #полезное@custdevlab
6🔥4👍2🌭2✍1🤔1🤩1👾1
204. «Знание-рыба» и «знание-удочка»
Есть известная притча: дай человеку рыбу и он будет сыт один день, дай ему удочку — он будет сыт всю жизнь.
«Знание-рыба» это конкретное знание, которое позволяет здесь и сейчас решить какую-то проблему. Например, какая средняя конверсия из посетителя онлайн-магазина в покупателя. Или какой TAM-SAM-SOM конкретного рынка в конкретный год.
«Знание-удочка» научит получать «знание-рыбу». Это, как правило, знания о том, как решать задачи, а не конкретное решение. Например, методика определять среднюю конверсию по нужно йотрасли или методика расчета TAM-SAM-SOM.
Custdev можно заказать на стороне. Агентств много, цены очень разные. А можно научиться делать его самостоятельно, чтобы в нужный момент получать нужные знания о потребителях и особенностях их поведения.
В сухом остатке: custdev-процедуры, как их проводить и что это дает — «знание-удочка»; это позволит «быть сытым» каждый день.
#полезное@custdevlab
P.S. В стартап-термиологии есть еще аналогия: экспертная сессия — это «рыба»; полноценный трекшн — «удочка».
Есть известная притча: дай человеку рыбу и он будет сыт один день, дай ему удочку — он будет сыт всю жизнь.
«Знание-рыба» это конкретное знание, которое позволяет здесь и сейчас решить какую-то проблему. Например, какая средняя конверсия из посетителя онлайн-магазина в покупателя. Или какой TAM-SAM-SOM конкретного рынка в конкретный год.
«Знание-удочка» научит получать «знание-рыбу». Это, как правило, знания о том, как решать задачи, а не конкретное решение. Например, методика определять среднюю конверсию по нужно йотрасли или методика расчета TAM-SAM-SOM.
Custdev можно заказать на стороне. Агентств много, цены очень разные. А можно научиться делать его самостоятельно, чтобы в нужный момент получать нужные знания о потребителях и особенностях их поведения.
В сухом остатке: custdev-процедуры, как их проводить и что это дает — «знание-удочка»; это позволит «быть сытым» каждый день.
#полезное@custdevlab
10👍8🔥3✍2🌭2🤩1
205. Почему custdev подходит не всем
Не все проекты получают действительно большую ценность от custdev. Чаще всего custdev проводят просто, чтобы его провести.
Исследователи разных уровней безусловно имеют разный навык проведения custdev, но в среднем 8 из 10 результатов не дают ничего ценного.
Причин, как и всегда, несколько:
1. Мышление. Custdev скорее обременительная функция, чем инструмент знания. Custdev это не фундамент, а отвлечение ресурсов.
2. Видение продукта. У предпринимателя или продакта есть свое видение продукта, если custdev его подтверждает, значит он хороший, если нет — он плохой (причину придумаем/найдем).
3. Негативный опыт. Слишком много custdev-процедур проводится «для галочки» или после долгих уговор. Проводится с ошибками в методологии и неточностями в интерпретации. Отсюда негативный опыт, влияющий на текущие действия. «Что полезного даст этот custdev…»
Пишите ваши идеи и другие причины в комментариях, дополним список.
В сухом остатке: custdev не работает тогда, когда мы не ждём, что он сработает; лучше не делать «плохой» custdev, чем делать его «для галочки».
#ошибки@custdevlab
P.S. Про типичные ошибки мы уже много писали и даже сделали подборку постов об этом. Но пока консультации подтверждают грустную тенденцию: неправильное применение инструмента кидает тень на сам инструмент.
Не все проекты получают действительно большую ценность от custdev. Чаще всего custdev проводят просто, чтобы его провести.
Исследователи разных уровней безусловно имеют разный навык проведения custdev, но в среднем 8 из 10 результатов не дают ничего ценного.
Причин, как и всегда, несколько:
1. Мышление. Custdev скорее обременительная функция, чем инструмент знания. Custdev это не фундамент, а отвлечение ресурсов.
2. Видение продукта. У предпринимателя или продакта есть свое видение продукта, если custdev его подтверждает, значит он хороший, если нет — он плохой (причину придумаем/найдем).
3. Негативный опыт. Слишком много custdev-процедур проводится «для галочки» или после долгих уговор. Проводится с ошибками в методологии и неточностями в интерпретации. Отсюда негативный опыт, влияющий на текущие действия. «Что полезного даст этот custdev…»
Пишите ваши идеи и другие причины в комментариях, дополним список.
В сухом остатке: custdev не работает тогда, когда мы не ждём, что он сработает; лучше не делать «плохой» custdev, чем делать его «для галочки».
#ошибки@custdevlab
10👍8🔥3🌭3🤔1🤩1👾1
206. «Узловые тесты» и custdev
Если собирать автомобиль на конвейере, то есть приносить по одной детали и прикручивать друг к другу, вероятность получить продукт без брака равна нулю. Если в автомобиле 2 млн деталей, что-то обязательно сломается.
Поэтому автомобили тестируют узлами. Сначала собираем узел, проверяем его работоспособность. Если узел хорошо работает, используем дальше в готовом автомобиле. Все узлы будут протестированы по отдельности и в случае поломки найти ее будет значительно проще и быстрее.
Выпускать продукт на рынок без custdev-процедур, то же самое, что и собирать автомобиль без узловых тестов. Конечно можно, но «автомобиль» обязательно сломается. И в чем причина, будет установить очень сложно.
В этом основная идея канваса CDDC — мы последовательно разделяем тестирование гипотезы по продукту на «узлы» и тестируем каждый из них определенным образом.
В сухом остатке: тестировать одну большую гипотезу очень сложно и ненадежно; скорее всего она не будет подтверждена, и не получится понять, где «узкое место» нашего продукта.
#cddc@custdevlab #декомпозиция@custdevlab
Если собирать автомобиль на конвейере, то есть приносить по одной детали и прикручивать друг к другу, вероятность получить продукт без брака равна нулю. Если в автомобиле 2 млн деталей, что-то обязательно сломается.
Поэтому автомобили тестируют узлами. Сначала собираем узел, проверяем его работоспособность. Если узел хорошо работает, используем дальше в готовом автомобиле. Все узлы будут протестированы по отдельности и в случае поломки найти ее будет значительно проще и быстрее.
Выпускать продукт на рынок без custdev-процедур, то же самое, что и собирать автомобиль без узловых тестов. Конечно можно, но «автомобиль» обязательно сломается. И в чем причина, будет установить очень сложно.
В этом основная идея канваса CDDC — мы последовательно разделяем тестирование гипотезы по продукту на «узлы» и тестируем каждый из них определенным образом.
В сухом остатке: тестировать одну большую гипотезу очень сложно и ненадежно; скорее всего она не будет подтверждена, и не получится понять, где «узкое место» нашего продукта.
#cddc@custdevlab #декомпозиция@custdevlab
5👍4🔥4🌭2🤩1👾1
207. «Стартап» не равно стратегия вывода на рынок. Почему бесплатные продукты становятся платными
Яндекс.Еда (ex. Фудфокс) изначально обещал бесплатную доставку еды из ресторанов. Потребитель оплачивал только стоимость еды, а доход сервиса основывался на комиссии от заведения.
Telegram изначально обещал бесплатное использование навсегда, и полное отсутствие рекламы.
Прошло время и продукты сильно изменились. Яндекс.Еда за доставку берет деньги с потребителя. Комиссия заведений не отменилась. Telegram ввел рекламные блоки, включая пталформу Telegram Ads, и платные аккаунты для пользователей.
Такой путь проходит большинство стартапов, которые выживают на рынке. Важно понимать, что на начальном этапе команда через продукт проверяет гипотезу о потребителях и конкурентно борется за внимание пользователей.
Последующий отказ от изначального обещания связан с рыночным влиянием и ростом количества активных и лояльных пользователей. Чем больше пользователей переключилось с других продуктов на новый, тем более вероятно успешно изменить изначальное обещание.
Не стоит путать стратегию выхода продукта на рынок и стартап. Это не одно и то же. Ввод новых платных услуг — это тоже гипотезы, которые необходимо тестировать, в том числе, на основе custdev-процедур.
В сухом остатке: продукт на этапе стартапа может тестировать гипотезы бесплатного использования продукта; с ростом рыночного влияния компании переходят к тестированию новых гипотез, улучшая показатели unit-экономики.
#выходнарынок@custdevlab #бесплатное@custdevlab
Яндекс.Еда (ex. Фудфокс) изначально обещал бесплатную доставку еды из ресторанов. Потребитель оплачивал только стоимость еды, а доход сервиса основывался на комиссии от заведения.
Telegram изначально обещал бесплатное использование навсегда, и полное отсутствие рекламы.
Прошло время и продукты сильно изменились. Яндекс.Еда за доставку берет деньги с потребителя. Комиссия заведений не отменилась. Telegram ввел рекламные блоки, включая пталформу Telegram Ads, и платные аккаунты для пользователей.
Такой путь проходит большинство стартапов, которые выживают на рынке. Важно понимать, что на начальном этапе команда через продукт проверяет гипотезу о потребителях и конкурентно борется за внимание пользователей.
Последующий отказ от изначального обещания связан с рыночным влиянием и ростом количества активных и лояльных пользователей. Чем больше пользователей переключилось с других продуктов на новый, тем более вероятно успешно изменить изначальное обещание.
Не стоит путать стратегию выхода продукта на рынок и стартап. Это не одно и то же. Ввод новых платных услуг — это тоже гипотезы, которые необходимо тестировать, в том числе, на основе custdev-процедур.
В сухом остатке: продукт на этапе стартапа может тестировать гипотезы бесплатного использования продукта; с ростом рыночного влияния компании переходят к тестированию новых гипотез, улучшая показатели unit-экономики.
#выходнарынок@custdevlab #бесплатное@custdevlab
7👍7🔥3🤔2🌭2🤩1👾1
208. Конкурентное и неконкурентное преимущество
Несколько раз от стартапов слышал фразу: «У нас есть неконкурентное преимущество», что означало, примерно что-то такое, что крайне сложно скопировать. На нескольких акселерационных программах тоже рассказывают об этом.
Не существует «НЕконкурентных» преимуществ. Существуют сложно копируемые и легко копируемые конкуретные преимущества. Но и это не имеет большой ценности.
Конкуренты есть всегда. А это значит что любые конкурентные преимущества отталкиваются от покупателя.
Конкурентоспособность — это способность товара или компании конкурировать на рынке, т.е. выигрывать в конкурентной борьбе. Говоря совсем просто: если товар продается среди аналогов, то он конкурентоспособен.
Способность быть проданным среди конкурентов обеспечивается за счет конкурентных преимуществ. Вопросы «Чем вы отличаетесь от конкурентов?» или «Почему потребитель будет покупать именно ваш продукт?» по своей сути про конкурентные преимущества.
Приобретать или не приобретать продукт решает покупатель. Этот процесс невероятно сложен! Даже если у продукта есть какие-то внутренние конкурентные преимущества, они должны быть связаны с внешними и очевидны для покупателя. Иначе это не имеет смысла.
Например, у команды продукта есть уникальное внутреннее ПО. Что это дает покупателю? Если ничего, то это не важно с точки зрения конкурентоспособности.
Важно помнить: любой продукт присутствует на рынке! И определить рынок не всегда просто. О неконкурентных преимуществах можно говорить только в условиях отсутствия конкуренции, например, если сложилась монопольная ситуация на рынке.
Но даже в этой ситуации альтернативные решения есть всегда, а значит и конкуренция тоже.
В сухом остатке: не существует НЕконкурентных преимуществ; все конкурентные преимущества отталкиваются от рынка, т.е. от потребителей.
#полезное@custdevlab #конкуренция@custdevlab
Несколько раз от стартапов слышал фразу: «У нас есть неконкурентное преимущество», что означало, примерно что-то такое, что крайне сложно скопировать. На нескольких акселерационных программах тоже рассказывают об этом.
Не существует «НЕконкурентных» преимуществ. Существуют сложно копируемые и легко копируемые конкуретные преимущества. Но и это не имеет большой ценности.
Конкуренты есть всегда. А это значит что любые конкурентные преимущества отталкиваются от покупателя.
Конкурентоспособность — это способность товара или компании конкурировать на рынке, т.е. выигрывать в конкурентной борьбе. Говоря совсем просто: если товар продается среди аналогов, то он конкурентоспособен.
Способность быть проданным среди конкурентов обеспечивается за счет конкурентных преимуществ. Вопросы «Чем вы отличаетесь от конкурентов?» или «Почему потребитель будет покупать именно ваш продукт?» по своей сути про конкурентные преимущества.
Приобретать или не приобретать продукт решает покупатель. Этот процесс невероятно сложен! Даже если у продукта есть какие-то внутренние конкурентные преимущества, они должны быть связаны с внешними и очевидны для покупателя. Иначе это не имеет смысла.
Например, у команды продукта есть уникальное внутреннее ПО. Что это дает покупателю? Если ничего, то это не важно с точки зрения конкурентоспособности.
Важно помнить: любой продукт присутствует на рынке! И определить рынок не всегда просто. О неконкурентных преимуществах можно говорить только в условиях отсутствия конкуренции, например, если сложилась монопольная ситуация на рынке.
Но даже в этой ситуации альтернативные решения есть всегда, а значит и конкуренция тоже.
В сухом остатке: не существует НЕконкурентных преимуществ; все конкурентные преимущества отталкиваются от рынка, т.е. от потребителей.
#полезное@custdevlab #конкуренция@custdevlab
7👍5🌭4🤔2👾2🔥1
209. Google Forms теперь нельзя
Нетипичный пост в канале, но современные реалии требуют адаптироваться. Приводим цитату из статьи на эту тему:
Поскольку Google Forms не дает гарантии, что работа с данными происходит на территории РФ, следовательно, во избежании недопонимания не следут использовать этот сервис для проведения опросов, отбора респондентов для интервью, форм регистрации участников и так далее.
Чем грозит использование. Штрафами.
Конечно, есть Яндекс Формы, но они, к сожалению, по удобству создания форм (анкет) сильно проигрывают не только Google, что странно.
В любом случае, сбор данных и последующая их обработка — это основа custdev-процедур. Без нее никуда.
В сухом остатке: с сегодняшнего дня лучше не использовать Google Forms для опросов, отбора респондентов для интервью и других целей, связанных с custdev.
#важное@custdevlab #опросы@custdevlab
P.S. Напишите в комментариях, чем вы пользуетесь вместо Google, сделаем серию постов с обзором на сервисы, по аналогии с сервисами стенографирования интервью.
Нетипичный пост в канале, но современные реалии требуют адаптироваться. Приводим цитату из статьи на эту тему:
С 1 июля 2025 года вступают в силу обновления в законе № 152-ФЗ «О персональных данных», которые значительно усиливают контроль над размещением, сбором и использованием информации о гражданах РФ. Поправки касаются всех организаций, ведущих деятельность в интернете, особенно тех, кто отслеживает поведение пользователей через аналитику.
Поскольку Google Forms не дает гарантии, что работа с данными происходит на территории РФ, следовательно, во избежании недопонимания не следут использовать этот сервис для проведения опросов, отбора респондентов для интервью, форм регистрации участников и так далее.
Чем грозит использование. Штрафами.
Конечно, есть Яндекс Формы, но они, к сожалению, по удобству создания форм (анкет) сильно проигрывают не только Google, что странно.
В любом случае, сбор данных и последующая их обработка — это основа custdev-процедур. Без нее никуда.
В сухом остатке: с сегодняшнего дня лучше не использовать Google Forms для опросов, отбора респондентов для интервью и других целей, связанных с custdev.
#важное@custdevlab #опросы@custdevlab
P.S. Напишите в комментариях, чем вы пользуетесь вместо Google, сделаем серию постов с обзором на сервисы, по аналогии с сервисами стенографирования интервью.
5👍12✍4🔥4🥰1🤔1🤩1👾1
210. Масштаб custdev
У custdev есть разный масштаб понимания пользователя. Custdev-проведуры начинаются общением с отдельными пользователям, а далее мы находим схожие паттерны поведения у разных клиентов и объединяем их в группы: от частоного к общему.
По сути, это речь идет о разном масштабе понимания клиентов, в том числе, о разном масштабе customer development.
Переход от меньшего к большему масштабу можно представить по аналогии с компьютерной мышкой или трекпадом на ноутбуке.
«Крутим» колесико вверх — переходим на более высокий уровень понимания, который объединяет результаты отдельных интервью в паттерны поведения, на которых видно стратегически.
«Крутим» вниз — переходим на более частный уровень, на котором видны конкретные пользователи и их конкретные проблемы.
С переходом на более высокий уровень часть точности теряется. На более низком уровне не видна картина целиком.
От того, насколько однородно наше понимание сегментов потребителей зависит возможность объединять отдельные результаты в более масштабные паттерны. Важно, что общее понимание рынка, потребителей и ситуации с их поведением зависит от всех масштабов.
В сухом остатке: проведение отдельных custdev-процедур недостаточно; необходимо искать схожие паттерны поведения в ответах отдельных респондентов; если паттерны не получается найти, значит подход к сегментации потребителей следует пересмотреть.
#сегментация@custdevlab #паттерны@custdevlab
У custdev есть разный масштаб понимания пользователя. Custdev-проведуры начинаются общением с отдельными пользователям, а далее мы находим схожие паттерны поведения у разных клиентов и объединяем их в группы: от частоного к общему.
По сути, это речь идет о разном масштабе понимания клиентов, в том числе, о разном масштабе customer development.
Переход от меньшего к большему масштабу можно представить по аналогии с компьютерной мышкой или трекпадом на ноутбуке.
«Крутим» колесико вверх — переходим на более высокий уровень понимания, который объединяет результаты отдельных интервью в паттерны поведения, на которых видно стратегически.
«Крутим» вниз — переходим на более частный уровень, на котором видны конкретные пользователи и их конкретные проблемы.
С переходом на более высокий уровень часть точности теряется. На более низком уровне не видна картина целиком.
От того, насколько однородно наше понимание сегментов потребителей зависит возможность объединять отдельные результаты в более масштабные паттерны. Важно, что общее понимание рынка, потребителей и ситуации с их поведением зависит от всех масштабов.
В сухом остатке: проведение отдельных custdev-процедур недостаточно; необходимо искать схожие паттерны поведения в ответах отдельных респондентов; если паттерны не получается найти, значит подход к сегментации потребителей следует пересмотреть.
#сегментация@custdevlab #паттерны@custdevlab
7🔥5👍3🤩3🌭3👾1
211. Стартап меняет поведение людей. Или не меняет
Основная гипотеза любого стартапа — станут ли люди вести себя по-новому, в отличие от привычной для них модели поведения.
Самым успешным стартапам удается изменить привычную модель поведения, тем самым переключить потребителей на свой продукт и, как следаствие, получают контроль над рынком и рыночное влияние.
Если изменить поведение одного пользователя сложно, то изменить поведение двоих почти невозможно.
Если продукт предполагает, что два и более людей, привыкших взаимодействовать друг с другом определенным образом, должны начать взаимодействовать между собой по-новому, это утопическая система.
В сухом остатке: глубинная идея любого стартапа — изменение поведения пользователя; это очень сложная задача; изменить поведение некольких людей взаимодействовать между собой по-новому, невозможная задача.
#полезное@custdevlab #поведениепотребителей@custdevlab
Основная гипотеза любого стартапа — станут ли люди вести себя по-новому, в отличие от привычной для них модели поведения.
Самым успешным стартапам удается изменить привычную модель поведения, тем самым переключить потребителей на свой продукт и, как следаствие, получают контроль над рынком и рыночное влияние.
Если изменить поведение одного пользователя сложно, то изменить поведение двоих почти невозможно.
Если продукт предполагает, что два и более людей, привыкших взаимодействовать друг с другом определенным образом, должны начать взаимодействовать между собой по-новому, это утопическая система.
В сухом остатке: глубинная идея любого стартапа — изменение поведения пользователя; это очень сложная задача; изменить поведение некольких людей взаимодействовать между собой по-новому, невозможная задача.
#полезное@custdevlab #поведениепотребителей@custdevlab
7👍8🔥2🤩1🌭1👾1
212. Убеди меня, что custdev мне нужен
Самое сложное при работе с проектами (стартапами) по вопросам custdev-процедур, это не обучить собственника проводить custdev, а переубедить его, что custdev проводить необходимо.
Custdev и правильное его проведение — это знание-удочка. Для большинства принимаемых в стартапе решений, это база. Однако чаще всего собственник, или владелец продукта, убежден, что он уже провел custdev и что у него все в порядке.
Однако, на практике все не так просто, как собственнику изначально кажется.
«Случилась взрослая жизнь» — это когда стартап пытается реализовывать в реальности то, что запланировал на бумаге. Все, что может пойти не так, пойдет не так. Если разработка MVP ожидалась за 4 месяца, значит в реальности это будет 8 месяцев. Если планировали, что ИИ-инструмент будет выдавать 4 страницы текста, он будет выдавать 0,5.
Но если разработку сервиса, функции или фичи можно скорректировать, то в случае, если custdev был проведен «для галочки» и фундамента для использования продукта нет, исправить ситуация чаще всего не получится.
Единственное, что может дать результат в продуктовых метриках — возврат к началу, т.е. снова провести custdev, выявить «боли» потребителя, и уже для них разрабатывать новый продукт.
В сухом остатке: научить проводить custdev не сложно; сложно убедить, что custdev нужен и является базой для принятия большинства решений по продукту.
#ошибки@custdevlab
Самое сложное при работе с проектами (стартапами) по вопросам custdev-процедур, это не обучить собственника проводить custdev, а переубедить его, что custdev проводить необходимо.
Custdev и правильное его проведение — это знание-удочка. Для большинства принимаемых в стартапе решений, это база. Однако чаще всего собственник, или владелец продукта, убежден, что он уже провел custdev и что у него все в порядке.
Однако, на практике все не так просто, как собственнику изначально кажется.
«Случилась взрослая жизнь» — это когда стартап пытается реализовывать в реальности то, что запланировал на бумаге. Все, что может пойти не так, пойдет не так. Если разработка MVP ожидалась за 4 месяца, значит в реальности это будет 8 месяцев. Если планировали, что ИИ-инструмент будет выдавать 4 страницы текста, он будет выдавать 0,5.
Но если разработку сервиса, функции или фичи можно скорректировать, то в случае, если custdev был проведен «для галочки» и фундамента для использования продукта нет, исправить ситуация чаще всего не получится.
Единственное, что может дать результат в продуктовых метриках — возврат к началу, т.е. снова провести custdev, выявить «боли» потребителя, и уже для них разрабатывать новый продукт.
В сухом остатке: научить проводить custdev не сложно; сложно убедить, что custdev нужен и является базой для принятия большинства решений по продукту.
#ошибки@custdevlab
18✍3🌭3👍1🔥1🤔1🤩1👾1
213. Метрики, бенчмарки в custdev-исследованиях
Канвас CDDC включает четыре блока.
Вторым блоком модели является Метод проверки гипотезы, т.е. описание того, как как именно гипотеза будет проверена, включая метрику для проверки и ее бенчмарк.
Выбрать метрику для проверки очень важная задача. Неправильная метрика равна непроверенной гипотезе. Например, если мы собираемся продавать наш продукт за деньги, то метрика «количество бесплатных пользователей» не подходит. В этом смысле итоговая продуктовая гипотеза это именно продажа товара за деньги, а не количество бесплатных пользователей, а нужная метрика в этом случае — это выручка.
На промежуточных этапах проверки идеи продукта используются иные метрики. Например, для мобильных приложений можно использовать метрику CPI (Cost Per Install), т.е. стоимость одной установки мобильного приложения, которая расчитывается как бюджет на рекламную кампанию, поделенный на количество установок приложения на телефоны пользователей.
Лучше выбирать реальные метрики, хотя без воспринимаемых, порой, не обойтись.
Но что использовать в качестве бенчмарка, т.е. с каким показателем следует сравнивать?
Выбор бенчмарка задача еще сложнее выбора метрики. Например, метрика CPI в 60 рублей — это хорошо или плохо? Т.е. достаточно ли нам этого? Считаем гипотезу подтвержденной или нет?
В сухом остатке: выбрать метрику при тестировании гипотез — важная задача; выбрать бенчмарк для каждой метрики — еще более важная задача.
#метрики@custdevlab #cddc@custdevlab
Канвас CDDC включает четыре блока.
Вторым блоком модели является Метод проверки гипотезы, т.е. описание того, как как именно гипотеза будет проверена, включая метрику для проверки и ее бенчмарк.
Выбрать метрику для проверки очень важная задача. Неправильная метрика равна непроверенной гипотезе. Например, если мы собираемся продавать наш продукт за деньги, то метрика «количество бесплатных пользователей» не подходит. В этом смысле итоговая продуктовая гипотеза это именно продажа товара за деньги, а не количество бесплатных пользователей, а нужная метрика в этом случае — это выручка.
На промежуточных этапах проверки идеи продукта используются иные метрики. Например, для мобильных приложений можно использовать метрику CPI (Cost Per Install), т.е. стоимость одной установки мобильного приложения, которая расчитывается как бюджет на рекламную кампанию, поделенный на количество установок приложения на телефоны пользователей.
Лучше выбирать реальные метрики, хотя без воспринимаемых, порой, не обойтись.
Но что использовать в качестве бенчмарка, т.е. с каким показателем следует сравнивать?
Выбор бенчмарка задача еще сложнее выбора метрики. Например, метрика CPI в 60 рублей — это хорошо или плохо? Т.е. достаточно ли нам этого? Считаем гипотезу подтвержденной или нет?
В сухом остатке: выбрать метрику при тестировании гипотез — важная задача; выбрать бенчмарк для каждой метрики — еще более важная задача.
#метрики@custdevlab #cddc@custdevlab
4👍4✍3🔥2🌭2🤩1👾1
214. Чего людям не хватает для реализации задуманного
По теории Жизненных траекторий людям не хватает ресурсов для достижения задуманного.
Проведенное исследование (2015) показало, что:
43% опрошенных не хватает времени
31% не хватает денег
15% не хватает инструментов
11% не хватает людей
Поэтому самым мощным преимуществом продукта над другими становится скорость решения проблемы потребителя. За это большая часть потребителей готова и хочет платить. Это основа для формирования ценностного предложения. Особенно для сложно копируемого.
Если продукт предоставляет просто новый инструмент, которые не сокращает время решения проблемы, не экономит денег, потребность в нем будет ниже. Получается, «еще один» вариант решения проблемы, за который потребитель не понимает, почему должен платить, если есть такие же аналоги.
В сухом остатке: время это самый драгоценный ресурс для потребителя; если продукт экономит потребителю время, то ценностное предложение в глазах потребителя выше.
#жизненныетраектории@custdevlab #полезное@custdevlab
По теории Жизненных траекторий людям не хватает ресурсов для достижения задуманного.
Проведенное исследование (2015) показало, что:
43% опрошенных не хватает времени
31% не хватает денег
15% не хватает инструментов
11% не хватает людей
Поэтому самым мощным преимуществом продукта над другими становится скорость решения проблемы потребителя. За это большая часть потребителей готова и хочет платить. Это основа для формирования ценностного предложения. Особенно для сложно копируемого.
Если продукт предоставляет просто новый инструмент, которые не сокращает время решения проблемы, не экономит денег, потребность в нем будет ниже. Получается, «еще один» вариант решения проблемы, за который потребитель не понимает, почему должен платить, если есть такие же аналоги.
В сухом остатке: время это самый драгоценный ресурс для потребителя; если продукт экономит потребителю время, то ценностное предложение в глазах потребителя выше.
#жизненныетраектории@custdevlab #полезное@custdevlab
13🔥8👍4🌭2🤔1🤩1👾1
215. Принятие решения о покупке (Боб Моэста)
Этап Deciding — принятие финального решения о покупке. Для пользователя это самый сложный и ответственный этап.
Согласно Бобу Моэсте, пользователь не выбирает лучший продукт. Он выбирает наименее плохой. Обычно ни одно из доступных на рынке решений не подходит на 100%, то есть не является идеальным.
Выбор осуществляется на основе собранной на прошлых этапах информации (пассивный и активный поиск). Сам выбор (принятие решения) может состять из нескольих шагов:
1. Выбор способа решения проблемы. Выбор может касаться нескольких способов одновременно.
2. Набор товаров, известных пользователю в рамках выбранного способа. На рынке может присутствовать много больше товаров, чем известно конкретному пользователю
3. Набор рассмотрения, т.е. те продукты, которые пользователь в принципе рассматривает в качестве тех, что ему интересны, отсекая из известных те, которые ему не подходят (прошлый опыт, иные факторы выборы)
4. Набор выбора (шорт-лист решений). Обычно 2-4 продукта, один из которых пользователь в итоге купит. Продукты могут быть из разных способ решения проблемы.
Каждый продукт из шорт-листа (как и способ решения проблемы) подразумевает компромиссы. Это может быть цена, характеристики, способы приобретения продукта — в конечном итоге пользователь определяет для себя наименее критичный набор этих факторов.
Именно на этом этапе хорошо работают "добивающие" инструменты: скидки, акции, промо и пр. Иными словами, важно управление краткосрочной ценностью.
Часть работы по выбору продукта уже сделана пользователем на прошлых этапах (пассивный и активный поиск), и задача исследователя состоит в том, чтобы определить, какие именно решения принимались на разных этапах до и во время deciding. Важно понимать, что это условное разделение и сам пользователь часто не может отделять одно от другого.
Для каждого конкретного пользователя этот набор факторов может быть особенным. По набору факторов выбора пользователей можно разделять на сегменты.
В сухом остатке: этап принятия решения один из самых изучаемых этапов поведения потребителей; это один из самых сложных для потребителя и наиболее ответственный этап.
#jtbdэтапы@custdevlab #jtbd@custdevlab
Этап Deciding — принятие финального решения о покупке. Для пользователя это самый сложный и ответственный этап.
Согласно Бобу Моэсте, пользователь не выбирает лучший продукт. Он выбирает наименее плохой. Обычно ни одно из доступных на рынке решений не подходит на 100%, то есть не является идеальным.
Выбор осуществляется на основе собранной на прошлых этапах информации (пассивный и активный поиск). Сам выбор (принятие решения) может состять из нескольих шагов:
1. Выбор способа решения проблемы. Выбор может касаться нескольких способов одновременно.
2. Набор товаров, известных пользователю в рамках выбранного способа. На рынке может присутствовать много больше товаров, чем известно конкретному пользователю
3. Набор рассмотрения, т.е. те продукты, которые пользователь в принципе рассматривает в качестве тех, что ему интересны, отсекая из известных те, которые ему не подходят (прошлый опыт, иные факторы выборы)
4. Набор выбора (шорт-лист решений). Обычно 2-4 продукта, один из которых пользователь в итоге купит. Продукты могут быть из разных способ решения проблемы.
Каждый продукт из шорт-листа (как и способ решения проблемы) подразумевает компромиссы. Это может быть цена, характеристики, способы приобретения продукта — в конечном итоге пользователь определяет для себя наименее критичный набор этих факторов.
Именно на этом этапе хорошо работают "добивающие" инструменты: скидки, акции, промо и пр. Иными словами, важно управление краткосрочной ценностью.
Часть работы по выбору продукта уже сделана пользователем на прошлых этапах (пассивный и активный поиск), и задача исследователя состоит в том, чтобы определить, какие именно решения принимались на разных этапах до и во время deciding. Важно понимать, что это условное разделение и сам пользователь часто не может отделять одно от другого.
Для каждого конкретного пользователя этот набор факторов может быть особенным. По набору факторов выбора пользователей можно разделять на сегменты.
В сухом остатке: этап принятия решения один из самых изучаемых этапов поведения потребителей; это один из самых сложных для потребителя и наиболее ответственный этап.
#jtbdэтапы@custdevlab #jtbd@custdevlab
4👍6🔥5🤔2🌭2🤩1👾1
216. Реклама влияет на покупку (исследование РОМИР)
На днях вышло свежее исследование РОМИР о том, как реклама влияет на покупку разных категорий товаров.
Важно отметить, что данные исследования проводятся методом опроса. Гарантии в честности респондентов нет. Но главные ограничения — это сама методика задавания вопроса и вариантов ответа.
В сухом остатке: реклама сегодня — это неотъемлемая часть каждого CJM; для некоторых категорий реклама важный или важнейший источник информации о товаре; особенно для молодого поколения.
#исследования@custdevlab #интересное@custdevlab
На днях вышло свежее исследование РОМИР о том, как реклама влияет на покупку разных категорий товаров.
64% россиян отмечают, что реклама помогает им при выборе товара или услуги. При этом восприятие рекламы сильно зависит от возраста: молодежь чаще полагается на нее при совершении покупок, тогда как старшее поколение относится к ней с большей осторожностью.
Каждый второй респондент узнает о новинках через рекламу (50%) и из поисковых систем (48%).
Реклама наиболее востребована в категориях товаров и услуг, где важен визуальный выбор, сравнение характеристик или высокая вовлеченность в покупку.
59% россиян считают рекламу полезной при выборе одежды и обуви, 53% — бытовой техники и 52% — товаров для дома.
Важно отметить, что данные исследования проводятся методом опроса. Гарантии в честности респондентов нет. Но главные ограничения — это сама методика задавания вопроса и вариантов ответа.
В сухом остатке: реклама сегодня — это неотъемлемая часть каждого CJM; для некоторых категорий реклама важный или важнейший источник информации о товаре; особенно для молодого поколения.
#исследования@custdevlab #интересное@custdevlab
4✍5🌭3🤔2👍1👾1
217. Сколько стоит custdev для крупной компании
KFC теряют позиции на рынке США. Речь даже не про фаст-фуд в целом, а именно про рынок фаст-фуда жаренной курицы. Сайт Food Republic опубликовал рейтинг «12 сетей жареной курицы» и KFC занял последнее место, что для компании с 30 тыс. точек и 75 лет истории, мягко говоря, плохой показатель.
KFC решила собрать обратную связь от потребителей. Конечно, они это делают на постоянной основе, как и любая другая компания. Но инструмент, почему-то, не работал как нужно.
Во-первых, потребителей стало меньше, так как компания теряла позции уже не первый год. Соответственно, многие уже не покупают продукт компании, поэтому и оставлять отзыв сымла нет.
Во-вторых, почему люди должны давать подробный и развернутый отзыв, по сути, делая за компанию ее же работу.
Компания стала предлагать бесплатное ведро курицы в обмен на развернутую обратную связь. Если посмотреть на этот инструмент, это классический custdev через сбор отзывов.
Конечно, стоимость ведра курицы для компании ниже, чем сумма денег, которую компания просит у посетителя за это же ведро. Т.е. нельзя считать стоимость исследования по рыночной цене ведерка. Однако и качество собранной информации будет под вопросом: не получится контролировать качество обратной связи, разве что количество (количество символов, например).
На самом деле, судя по информции в СМИ, компания в первую очередь хочет привлечь к себе внимание и вернуть ушедших клиентов, иначе зачем нужно было модифицировать логотип (Полковник на лого больше не улыбается).
Также без контракта с исследовательским агентством или колсантиговой компанией тоже не обойтись, скорее всего бесплатное ведро за отзыв часть большой и дорогой программы.
В сухом остатке: custdev помогает бизнесу любого размера; особенно, когда в продукте фундаментальные и серьтезные проблемы, которые напрямую влияют на объем продаж и, как следствие, долю рынка.
#интересное@custdevlab #сколькостоит@custdevlab
KFC теряют позиции на рынке США. Речь даже не про фаст-фуд в целом, а именно про рынок фаст-фуда жаренной курицы. Сайт Food Republic опубликовал рейтинг «12 сетей жареной курицы» и KFC занял последнее место, что для компании с 30 тыс. точек и 75 лет истории, мягко говоря, плохой показатель.
KFC решила собрать обратную связь от потребителей. Конечно, они это делают на постоянной основе, как и любая другая компания. Но инструмент, почему-то, не работал как нужно.
Во-первых, потребителей стало меньше, так как компания теряла позции уже не первый год. Соответственно, многие уже не покупают продукт компании, поэтому и оставлять отзыв сымла нет.
Во-вторых, почему люди должны давать подробный и развернутый отзыв, по сути, делая за компанию ее же работу.
Компания стала предлагать бесплатное ведро курицы в обмен на развернутую обратную связь. Если посмотреть на этот инструмент, это классический custdev через сбор отзывов.
Конечно, стоимость ведра курицы для компании ниже, чем сумма денег, которую компания просит у посетителя за это же ведро. Т.е. нельзя считать стоимость исследования по рыночной цене ведерка. Однако и качество собранной информации будет под вопросом: не получится контролировать качество обратной связи, разве что количество (количество символов, например).
На самом деле, судя по информции в СМИ, компания в первую очередь хочет привлечь к себе внимание и вернуть ушедших клиентов, иначе зачем нужно было модифицировать логотип (Полковник на лого больше не улыбается).
Также без контракта с исследовательским агентством или колсантиговой компанией тоже не обойтись, скорее всего бесплатное ведро за отзыв часть большой и дорогой программы.
В сухом остатке: custdev помогает бизнесу любого размера; особенно, когда в продукте фундаментальные и серьтезные проблемы, которые напрямую влияют на объем продаж и, как следствие, долю рынка.
#интересное@custdevlab #сколькостоит@custdevlab
6👍9🤔4🌭4👾1