Привет-привет!
Я вам обещала рассказать про хозяйку мебельного магазина, или про то, как моя ученица хитро исследовала, почему в ее магазинах не идут продажи.

Дальше будет частичная перепечатка старого поста в Фейсбуке. Знаю, что многие из вас его не видели, так что пишу.

Так вот.

Елена руководила несколькими мебельными магазинами.
Магазины продавали мягкую мебель. Делали это годами. В какой-то момент компания добавила во все магазины продажу кухонь. И продажи не пошли. Совсем не пошли.
Руководство начало менять схемы мотивации, добавлять квоту на кухни в планы продаж продавцов.
Но все становилось хуже.

Продавцы стали бунтовать.
Они утверждали, что кухни испортили вид салонов и отпугивают покупателей.
"Убирайте кухни, иначе уйдем мы!"

И - самое забавное - к этому движению присоединялись новые продавцы, пришедшие работать уже после кухонь.

Что происходит?
Директор думала о причинах. В глупости о том, что кухни портят покупателям настроение, она не верила.
Поехала по салонам, в каждом под предлогом задерживалась в зале и следила, проводила скрытое выключенное наблюдение.
И Елена заметила, что покупатели даже не доходят до отделов с кухнями. Ей показалось, что продавцам был настолько непривычен новый товар, что они им брезговали и не привлекали к нему покупателей, даже оттесняли их из этих залов.

Осталось это проверить.
Просто тайные покупатели дали бы ей срез, но не показали бы, что в головах у продавцов.
Спросить напрямую о таком тоже нельзя: никто не признается.
И тогда она придумала использовать вскрывающие вопросы.

Елена провела опрос среди всех продавцов, но расспрашивала их подробно не об их отношении к кухням, а о том, что в новой мебели не нравится покупателям.

Так она обошла настороженность и социальную желательность и получила списки предубеждений и возражений продавцов: они их высказывали активно, под видом возражений покупателей, и просили убрать кухни из магазинов и не мешать им работать.

Оказалось, что возражения были почти одинаковыми, их повторяли, не задумываясь. Старые продавцы обучали новых презирать свой товар уже с первых дней работы.

Раз тексты одинаковые в разных магазинах, осталось найти передатчика. Кого-то, кто так изящно проводил перекрестную адаптацию в ее магазинах.

Елена начала вычислять, и вот на этом мы с ней расстались.
Мы больше не общались, и я не смогу вам рассказать о чудесном исходе и финансовых показателях ее исследования.

Но в качестве искренней исследовательской находки - проверки гипотезы косвенным методом - мне этот пример запомнился.

#исследования #опросные методы

Давайте, покидаемся в чате замеченными ошибками в этой диагностической методике :).
Что первым в глаза бросается?

#опросные методы #количественные методы

Чтобы перейти в чат, нажмите кнопку внизу справа на экране "Обсудить".