Что я узнала из запуска игры "Market dev vs Product dev".
1. Из отобранных опытных игроков никто не знал про матрицы ADL, Ансоффа, Водтке и стратегию "Голубого океана".
Это для меня открытие, потому что канва голубого океана - годный инструмент позиционирования и для продуктов, и для компаний. Я думала, все его знают.

2. Почти все участники слышали про технику JTBD.
Но. Но! Много спорили, чтобы повернуть ее под свою задачу. Часто вспоминали молочный коктейль :).
И в публикациях непросто найти реальные, не ретроспективные примеры JTBD, кроме молочного коктейля и сникерса.
Тут не до конкурирующих подходов - тут вообще интуитивно непросто с ней работать, когда пытаешься натянуть на нее свою идею. Особенно дедуктивно, от концепции продукта, а не из наблюдения за пользователями.

3. И из этого важный вывод. В игре повторяется соблазн из жизни: заполнять все матрицы (Persona Canvas, JTBD, Lean Canvas) информацией из своей головы, а не из поля.

Я встречала это и у клиентов, и у ребят в конце обучения на МБА: "Я же провел анализ рынка: вот, заполнил SWOT и PEST".

К людям выходить сложно, даже если умом понимаешь, что это надо сделать. И самое сложное - это не общаться с людьми, а сталкиваться с совсем другой логикой мышления, где нет места твоему продукту, или проблемы повернуты ортогонально.

4. Но. Но! Даже заполнение матриц из головы лучше, чем ничего. Пытаясь заполнить поля, ты понимаешь, что об этом не подумал, и становишься восприимчивым к сигналам среды. В идеале.
Но лучше научиться их заполнять профессионально. Для этого есть отдельные обучающие воркшопы у других компаний.
Пишите в обсуждении, если можете что-то рассказать про такие воркшопы и дать совет.

5. Половина ребят сказали, что хорошо помнят книгу "Спроси маму". Но в карточках ответов на custdev интервью снова поверили обману клиента и ошибочно обнадежились. Эту книжку стоит перечитывать, чтобы отличать готовность "Конечно, куплю! Пишите, когда запуститесь" от "А я могу попробовать бета-версию сейчас?".

6. Стратегии ценообразования берутся фрагментарно и случайно. Скорее всего, никто не задумывается об эластичности спроса и эластичности цены.
Для определения ценообразования берется аналогия с известными сервисами (такое я встречала и на управленческой игре). Только мы ведь не известный сервис.

7. В игре нужно выбрать рынок, на котором будет работать компания. Оказалось, что представления о рынке (выпала Африка) тоже записывается из головы. Даже когда мы просили погуглить.

После игры два человека порекомендовали мне давать сразу в игре краткие сводки о каждой стране.
А зачем? Какая это будет симуляция? В жизни же не всплывает вдруг сводка о стране, когда мы обсуждаем, на какой рынок выходить.

Сергей Лавриненко после игры написал в своем канале о стереотипах, которые не проверяются даже простым поиском в Интернете и влияют на решения.
Думаю, чем больше на это обращать внимание менеджеров, тем быстрее это начнет меняться в их реальной практике.
Единственное - добавим в игру список ресурсов и баз данных с аналитикой по странам. Чтобы сузить поиск игроков и чтобы они могли этот список унести домой.

8. Классическое УТП знают олды и не знают молодые :). Это ещё одно открытие. И ни те, ни другие не используют канву УТП, состоящую из кругов Эйлера. Если попросить сразу сформулировать утп и wiiifm (по опыту других игр и моих клиентов) люди попадают в слепые зоны и формулируют либо неуникальные функции, либо ненужные.

9. Командообразование совсем не такое, как в менеджерской игре. Там люди борются с бедами компании, поэтому после игры хотят в реальности отправиться вместе на байдарках, или в бар.
А тут люди вместе запускают продукт, или перепозиционируют компанию. Они в начале пути, воодушевлены, хотят узнать, к чему привела их концепция. Хотят на следующий день доделать продукт.
Надо подумать, как использовать на благо этот незавершённый гештальт, если игра не корпоративная.
Если есть советы - тоже пишите в обсуждении (кнопка внизу справа, или обновите TG, и она появится).

Я решила написать в канале несколько публикаций об использовании этих малознакомых хороших методов. Проголосуйте, о чём хотите почитать в первую очередь.

Про что написать в первую очередь?
anonymous poll

Канва стратегии "Голубого океана" – 18
👍👍👍👍👍👍👍 39%

Алгоритм заполнения JTBD для продуктов и сервисов (не молочный коктейль) – 14
👍👍👍👍👍 30%

Матрица рынков К. Водтке – 4
👍👍 9%

Матрица ADL – 3
👍 7%

Канва УТП – 3
👍 7%

Матрица Ансоффа – 2
👍 4%

Кейсы исследования эластичности спроса и эластичности цены – 2
👍 4%

👥 46 people voted so far.

Молния
В эту среду 4 сентября в 17:45 будет ещё один тестовый запуск игры про исследования рынка и клиентов "Market dev vs Product dev".

Пару человек написали, что не смогут быть.

Я решила пока не трогать другие заявки и сделать пригласительный для нашего с вами милого клуба.

Так что, кто связан с ИТ продажами, бизнес-анализом, маркетингом, или управлением продуктом, напишите мне в личку.

Два приглашения по очереди отдам вам.

#подарочки

Привет! Рассказала в подкасте @itstartsbelarus немного про себя, про исследования и наши проекты, про отношение к стартапам и ведению бизнеса.

Может, вам будет интересно

Подкаст #12: Семья IT-предпринимателей - Тамара Кулинкович и Юрий Сорокин

В студии: Иван Веденин и Сергей Лавриненко (автор @necodernotes)
Гости: Тамара Кулинкович и Юрий Сорокин (www.hrmstudio.ru)
Информационный партнёр The Heroes Media (@theheroesmedia)

1. Кто такие Юрий и Тамара - профессиональный и творческий путь к IT-продажам.
2. Могут ли отличники делать бизнес или это занятие троечников?
3. Чем отличаются беларусские бизнесмены от украинских и российских.
4. Почему при всех сложностях лучше оставаться в Беларуси?
5. Почему IT-бизнесменов надо переучивать продажам, и старые подходы не работают?
6. Стоит ли соглашаться делать "убийцу фэйсбука" за деньги богатых арабов?
7. Тамара и Юрий - ремесленники или бизнес-модель нового поколения?
8. Проекты, продукты, бизнесы и стартапы Юрия и Тамары.
9. Персональный контент маркетинг, который не работает даже при огромной аудитории.
10. Инсайды про конференцию Human2IT и конкурс!

Подкаст #12: Семья IT-предпринимателей - Тамара Кулинкович и Юрий Сорокин

Антон давно работал в той ИТ компании то ли дизайнером, то ли менеджером проектов. Кем-то.
Когда компания решила вложиться в стартап по ИТ-уборке, Антон перетек в новую команду.

Владельцы были так увлечены идеей ИТ уборки. Беглого поиска было достаточно, чтобы понять: "Никаких стартапов в ИТ уборке нет. У нас нет конкурентов. Значит, наш рынок - весь мир. Мы открыли единорога".
Они задыхались от нетерпения.

Они вложились в бренд и вливали деньги в трафик, большие деньги их основного бизнеса кормили новое дитя.

Стартап быстро разросся: команду разработчиков собирала команда hr и развлекала команда pr.
В этой буйной активности с канбан-досками и скетчами дизайн-мышления на черных стенах Антон - названный для мотивации продуктовым директором - проводил эксперименты и глубинные интервью:

- В каком свитере вам удобнее стирать пыль со стола: в черном, или красном?
- Нуу, в красном... - задумывались испытуемые.
Антон делал А/В тесты и мерял гипотезы по оттоку пользователей. Важно показывал команде метрики и требовал добавить фичи, не парясь статистической значимостью.

Трафик лился и вытекал, команда демотивировалась и уходила, компания ещё больше вкладывалась в бренд, оплачивала статьи с яркими фотографиями из пэт-френдли офиса и спонсировала митапы.

Антон выступал на тех митапах. Рассказывал, как проводить интервью и как тестировать гипотезы. Рассказывал про ТРИЗ и дивергентность, потом про custdev, через квартал про персоны и эмпатию, ещё через квартал смеялся над персонами и учил всех JTBD, почему-то на примере молочного коктейля.

- Смотрите, как этот стартап вырос с нуля на ровном месте, - гомонили сотни стартапов за стеклянными дверями переговорок. - Значит, и мы сможем. Надо только ввести глубинки и JTBD. Этот парень знает, о чем говорит.

Антона звали и звали выступать и делиться ошеломительным успехом.
Из последних сил компания спонсировала его поездки и выступления: это должно было хотя бы привлекать в компанию разработчиков.

Казалось, что вот тогда будет, кому реализовать все потрясающие фичи, и продукт взлетит.
Но внутри свой стартап они все чаще называли "имиджевым проектом", догадываясь смутно, что ничего уже не взлетит.

Антон блистал. А после начал куражиться и выступать с любыми новыми идеями и канвасами, рассказывая, как они влияют на ошеломительный рост продукта. Он даже делал ставки: как долго ещё ему будут верить и собирать команды, чтобы повторять его выдумки.

Это была бы красивая история, но Антон не куражится.
Он продолжает все это делать всерьез и уже рассматривает офферы от новых известных стартапов.

#итчистота

Пока готовится пост про стратегию голубого океана, будут картинки #исследования #статистика

Помните, это в Швеции вначале выставляли велики на онлайн маркете, а потом их угоняли?
Вот, в Беларуси тоже начинают бизнес с исследования потребности.

Это пост директора av.by

#исследования #потребности

Кайф!
http://joeycloud.net/v/pianogram/
#визуализация

Давайте, покидаемся в чате замеченными ошибками в этой диагностической методике :).
Что первым в глаза бросается?

#опросные методы #количественные методы

Чтобы перейти в чат, нажмите кнопку внизу справа на экране "Обсудить".

Пока у меня есть перед вами долг, который я сейчас объективно не могу выполнить (Написать о методике Голубого океана), я нашла решение.

Есть видео, в котором я рассказываю об этой методике и об очень любой мной методике USP.

Мы применяем их и в маркетинге и продажах, и в формировании позиционирования компаний на рынке труда. Принцип один и тот же.

Пусть пока будет видео. В нем много примеров и уже можно работать.
https://youtu.be/dd-sXbzAJCg

Про падение моего хобби-проекта, бизнес-планы, Lean canvas, Business model canvas и перевернутый custdev.

Помните мой телеграм-канал "Читаю для тебя"? Там интересные люди читали вслух свои любимые произведения.

Я рассказывала, как проводила тестирование гипотез, анализ потребности в продукте и расчёт ранних последователей.
Было очевидно, что канал - не таблетка от боли и не витаминка для улучшений. Его функция остаточно-приятная. Это плохо масштабируется и плохо монетизируется. После анализа можно было и не начинать.

Тем не менее, у канала сложилась своя постоянная аудитория. Он не тратил деньги, приносил удовольствие мне, читающим и слушающим и постепенно начал приносить социальную выгоду. Например, в виде благотворительности для одной из участниц.

Если описать проект с помощью Lean canvas, все получается хорошо. Оставалось только придумать монетизацию.
Эту канву (первая картинка) предложил Эш Маурья лет 10 назад для замены известной тогда Business model canvas Остервальдера (вторая картинка), которая пришла на замену громоздким бизнес-планам.

Суть Business model canvas и Lean canvas - в изложении плана бизнеса на одной странице с заполнением обязательных полей. Заполнил поля - все, можно идти к инвесторам, или работать самому. Стратегия готова.

Ещё 11 лет назад я рассказывала ученикам в МБА про канву Остервальдера. Даже она ещё была в новинку, все тогда по старинке писали бизнес-планы.
Но что сделал Маурья. Он убрал из канвы некоторые поля, назвав их непригодными для стартапов.
В частности, он убрал "Инфраструктуру" - поля "Ключевые партнеры", "Ключевые ресурсы" и "Ключевые процессы".

То есть, Эш предложил не думать о том, откуда будет браться продукт, что для этого нужно, кто будет помогать и кто поддержит.

Это интересный момент. Говоря об идеях стартапа, мы обсуждаем рынки, за сколько будем продавать продукт, в лучшем случае, задумываемся, нужен ли он людям, проводим кастдевы, описываем персоны, анализируем конкурентов и товары-субституты.
Но в этих бизнес-планах я редко встречала критичное обсуждение ресурсов и бэкстейджа. Откуда стартап будет брать реализацию и контент, как будет строить партнёрскую сеть, кто его мозги и руки, когда потребуется масштаб.

Так и я. Оценив интерес аудитории и мои затраты на ведение канала, я выбрала режим "раз в неделю в течение года". Получалось 52 выпуска.
Но я совершенно не прогнозировала конечность ресурса. Мне казалось, что я точно найду 52 интересных человека, что они точно прочтут рассказы и вовремя пришлют записи.

Я рада тому, что получилось, и тому, как со мной работали первые люди. Удалось сделать 14 очень приятных выпусков. Цифра маленькая, но за ней стоит большая работа многих людей.

Но после этого повисло около 10 обещанных рассказов, поиск и напоминания стали забирать много моих сил, и я согласилась, что совершенно не учла вопрос поставок и партнёров.

Сейчас появляется много социальных стартапов и проектов, ориентированых на сообщество, партнерство, сети, коллективную генерацию контента. Вообще любой стартап нуждается в человеческих ресурсах, даже если его создают гении технологий и маркетинга.

При планировании стартапов важно просчитать стратегию в случае пессимистичного сценария ресурсов.

И я бы даже стала применять такие кастдев-подобные технологии для тестирования не потребительского спроса, а вовлеченности ресурсов. То есть, анализировать 2 роли пользователей: истинно пользователей и тех, кто тоже должен захотеть твой продукт и помогать его наполнять.
Потому что вначале кажется, что конечно, будут и друзья, и нанятые специалисты, и волонтеры. А потом оказывается, что им не очень интересен твой бренд, или нет времени, или не умеют, или обязательно помогут, но как-нибудь потом.

В итоге, я обратилась за помощью к слушателям канала и к вам. Возможно, среди вас есть люди, которым интересно стать чтецом, но я не догадалась вас пригласить. Или у вас есть такие знакомые, или вы знаете, где можно написать о канале, чтобы такие люди нашлись.

И если вам интересен анализ рынка, пользователей и ресурсов продукта с помощью канвасов и др

угих методов, все это мы разбираем на игре-симуляции про стартапы и продвижение продуктов "Market dev vs Product dev" 20 января. Теперь добавим в Lean canvas блоки с ресурсами.

А вот нехватку человеческих ресурсов и провалы проектов в ит компании разбирают в игре "Управление ИТ компанией", которую ведут Юрий Сорокин и Андрей Журавлев 18 января и 11 февраля.

Если у вас есть похожие истории краха продуктов из-за недостатка ресурсов, пишите - рассказывайте.

Всем привет!
Летом некоторые из вас регистрировались на обкатку стратегической игры "Market dev vs Product dev".

Тогда мест хватило не всем, и я обещала пригласить тех ранних последователей позже.

Сейчас игры сильно развились и идут часто, так что появилась возможность кроме платных билетов открывать по паре мест для людей из летнего списка.

Поэтому, на всякий случай, проверьте почту. Может, там лежит приглашение от меня.
Или будет позже, если вы летом подавали заявку.

Игра вот: https://bezkassira.by/igra-simulyaciyamarketdevvsproductdev-7617/