О том, как быть с целями

Сегодня в 19:30 по московскому времени пройдет наш очередной голосовой чат.

В этот раз будем говорить о целях:
📍 что такое цель и зачем она нужна
📍 как отличить цель от мечты или желания
📍 какие бывают цели, как и откуда их брать
📍 почему не стоит ориентироваться на финансовые цели
📍 как формулировать цель, чтобы она работала
📍 полезные материалы по целям
📍 примеры целей, которые можно поставить уже сейчас

И, конечно же, ваши вопросы и комментарии + мои ответы на них!

Подключайтесь 🤗

#канал

Цифровая пятница: о том, как сгорают наши накопления

🤦🏻‍♂️ 4,11%

годовых составила доходность инвестирования средств пенсионных накоплений под управлением Внешэкономбанка, по данным самого ВЭБа.

Учитывая инфляцию в размере 6,5% (год к году) по данным ЦБ РФ, реальная доходность по нашим пенсионным накоплениям отрицательна. Такой же она была и в прошлом квартале (ВЭБ заработал 3,09%, инфляция составила 5,8%).

Думайте сами, считайте сами, но надежда нынешней молодежи на пенсию – это не просто розовые очки, это уже практически что-то несбыточное. Почему и что с этим делать – мы уже обсуждали в 9 эпизоде нашего подкаста.

И как тут не вспомнить про норвежцев?

#цифры

По понятиям: когнитивные искажения и потребление, ч.3

Третья и пока последняя порция наших когнитивных искажений, которые активно эксплуатируются в маркетинге и продажах. Мотаем на ус то, как нам морочат голову.

📍Ограниченное предложение
Все предельно ясно: чем меньше чего-то, тем оно для нас ценнее. Всегда ли это так?

На сайтах бронирования видно число свободных номеров, доля забронированных мест, только что сделанные заказы. В приложениях для знакомств сообщения пропадают через ограниченное время. Все это стимулирует принятие решения здесь и сейчас.

📍Стремление к поощрению
Завершение действия, новое достижение, новая информация – источники гормонов счастья (например, дофамина). А они – источник нашей мотивации и драйва. Однако наш мозг тоже не так-то прост, он ищет самые простые способы получить дофамин. Мозгу не важен первоначальный источник – закрытый проект и новая серия ситкома. И тут мы попадаем на крючок поощрения.

Эпизоды сериала заканчиваются на интриге и не дают нам оторваться от экрана. Сайты с одеждой почти всегда содержат раздел «Новое». Ленты соцсетей уже не заканчиваются, а уведомления приходят регулярно.

📍Действия по инерции (по привычке)
Многократно повторяемые действия становятся привычкой, ритуалом и неосознаваемым (бессознательным) процессом. Маркетологи любят вклиниваться в такие процессы, чтобы стать их частью, и даже создавать свои собственные.

Кто-то еще звонит в такси по телефону после появления убера? Кто-то все еще не слышал о качественных и длинных сериалах, которые потеснили привычные фильмы? Кто-то все ищет только отели в поездках за рубежом и никогда не заглядывал на Airbnb?

А поощрения в виде баллов, монеток и других игровых достижений во всю используются не только в играх, но и в действительно полезных приложениях, например, для спортивных тренировок, изучения языка или медитации. Все это - примеры создания новых привычек.

📍Эффект Барнума
Мы высоко оцениваем индивидуальные описания нашей личности. Даже если они, фактически, очень общие. Например, гороскоп или описание особенностей знака зодиака.

Приложения и сервисы, которые дают возможность создания индивидуального плана, меню, обучения и т.п. – высоко нами ценятся. Естественно, это редко представляет из себя действительно hand made. Но нам приятно так думать, а создателям – полезно так делать.

📍Эффект бесплатного предложения
Обычно мы склонны верить тому, что за качество надо платить. Но бесплатные предложения часто нравятся практически всем. Особенно, если есть выбор между платным и бесплатным.

Поэтому практически все приложения имеют бесплатную версию. Либо на время, либо навсегда, но с ограниченным функционалом. Кроме этого повсюду в интернете используются так называемые лид-магниты: что-то бесплатное предлагается вместе с нашей записью на курс, предоставлением данных о своей почте или телефоне, покупке материалов и т.п.

С чем из этого вам уже приходилось иметь дело?

#попонятиям

О том, как работает мошенничество при онлайн оплате

Онлайн платежи уже давно стали привычной частью нашей жизни. В 2020 году доля безналичных платежей в совокупном обороте розничной торговли составила аж 70,3%.

Однако вместе с ростом таких операций выросло и число мошенничеств в этой сфере, которое делится на несколько категорий:

1️⃣ Мошеннические сайты
Магазины, которые ничем не торгуют, но выманивают деньги у доверчивых покупателей по предоплате. Их отличают цены на уровне значительно ниже рынка.

У них редко есть почта, телефон, адрес, аккаунты в соцсетях, а также реальные отзывы. Если адрес и есть, на его месте может быть закрытый офис или недострой; а проверка по ИНН и вовсе ничего не показывает. Сайты часто выглядят дешево и непривлекательно, занимают одну страницу и вообще не похожи на обычные сервисы.

Как бороться:
▪️стараемся платить за товары только после доставки
▪️проверяем отзывы, особенно, если цены слишком привлекательные
▪️всегда оцениваем достоверность сайта и проверяем контакты вплоть до выписки из ЕГРЮЛ (это бесплатно и быстро)
▪️платим только в адрес юридических, а не физических лиц и всегда просим чек

2️⃣ Подставные ресурсы
Это уже знакомый нам фишинг.

Как бороться:
▪️внимательно изучаем сайт, оформление и логотипы, а также проверяем его адрес в строке браузера
▪️не используем ресурс при наличии малейших сомнений

3️⃣ Технические уязвимости
Это слабые места в процессе совершения платежа или при вводе персональной информации.

Они встречаются как на настоящих сайтах, так и на поддельных. Могут быть связаны с нашим способом подключения, например, уязвимы публичные или открытые частные сети Wi-Fi, чужие компьютеры и т.п.

Как бороться:
▪️убеждаемся, что на сайте, где мы платим, есть SSL-шифрование - зеленый замочек в адресной строке
▪️используем онлайн-платежи, подключаясь из дома или с работы, а не из общественных мест

4️⃣ Подставные покупатели
Это люди, которые пишут нам в личку в соцсетях и на сайтах объявлений с просьбой прислать им либо деньги/товар вперед, либо данные нашей карты для платежа. И то, и другое – развод.

Как бороться:
▪️не платить авансом
▪️не отправлять товар до оплаты
▪️не предавать свои данные

Кроме этого можно посоветовать:
📍завести виртуальную карту с лимитом на сумму покупок и без постоянно лежащих на ней денег
📍установить лимиты на все наши карты
📍не хранить все деньги только на текущих счетах

В крайнем случае мы можем вернуть деньги через банк, если платили магазину картой, а товар/услугу не получили, либо они оказались поддельными/бракованными. Тут придётся попотеть, но шансы есть.

#защита

P.S. Если у вас был подобный опыт, поделитесь им, пожалуйста, в комментариях.

​О том, где и чему можно учиться

Проект «Горшочек, вари!» в первую очередь рассказывает о финансовой грамотности. Но, судя по постоянно растущему числу частных инвесторов, многим из нас сегодня необходима еще и другая грамотность, инвестиционная.

Пока что мы только подступаемся к ней, периодически касаясь некоторых смежных тем. Например, мы разбирали, что лучше ипотека или аренда+инвестиции. Поговорили об инвестиционной копилке. Разбирались в том, как выбирать брокера для биржевых конверсий.

А тем, кто хочет больше уже сейчас, можно обратить внимание на Школу Московской Биржи. Например, на их бесплатный обучающий курс «Путь инвестора». Или полистать сам канал, где я, кстати, вчера стал вести свою собственную ежемесячную авторскую колонку.

Так что, если мы хотим узнать больше о финансовых рынках и инвестициях – это подходящее место, я сам проверил. Тем более, если мы все еще чувствуем неуверенность в «валютных вопросах» - ведь как раз об этом я и буду писать там в ближайшей серии выпусков.

И все же не стоит забывать о том, что стены в доме красят, когда они возведены. А это, в свою очередь, происходит только после заложенного фундамента. Так же и с инвестициями – они приносят больше, когда благодаря финансовой грамотности все наши финансовые тылы прикрыты ☝🏻

#реклама #канал

Цифровая пятница: о том, где проходит зона комфорта

😬 16%

жителей нашей страны вынуждены тратить все свои доходы на еду, показывают результаты исследования аналитического центра университета «Синергия», опубликованные РИА Новости.

Каждый шестой не может позволить себе иные покупки, кроме необходимого продовольствия. В относительно комфортной зоне находятся около 29% - они тратят на еду меньше трети своего личного бюджета.

В то же время инфляция продолжает расти, а вслед за ней и ключевая ставка Банка России. Кто кого переборет – покажет время. Но нам ждать не стоит, лучше действовать прямо сейчас. Хорошо, что мы здесь и уже знаем, с чего начать.

#цифры

По понятиям: когнитивные искажения и финансы

По большому счету многие когнитивные искажения из тех, что мы уже рассмотрели, могут оказывать влияние на наши финансы. Увеличивать расходы, сокращать доходы – где-то косвенно, а где-то напрямую. Об этом и поговорим сегодня.

📍Ловушка невозвратных затрат
Искажение, которое заставляет нас продолжать вкладывать силы, время и деньги во что-то уже ненужное или убыточное, ведь мы уже потратили немало усилий. Иными словами, не бросать дело на полпути, хотя именно это и стоило бы сделать, чтобы двигаться дальше. И чем больше ресурсов уже было вложено, тем сложнее и обиднее нам признать свою ошибку и остановиться.

По своей сути это искажение появляется в результате нашего желания сохранять контроль над происходящем (даже если это только видимость) и еще одного искажения – неприятия потери.

Среди инвесторов в TAL (китайская образовательная компания), чьи котировки недавно обвалились на новостях о запрете Китаем привлечения частных инвестиций в сферу образования, оказалось немало тех, кто решил докупать подешевевшие бумаги, чтобы в будущем при их росте усреднить свои потери. Время покажет, но в моменте это выглядит именно как ловушка невозвратных затрат.

📍Иллюзия кластеризации
Мы видим зависимости между событиями, которые никак не связаны друг с другом в реальности. Например, мы делаем вывод на основе случайно отобранных данных.

Эксперимент, проведенный американо-израильскими психологами и учёными Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом в 1972 году предлагал испытуемым на выбор два сценария:

1️⃣ Мы купили билет в кино/театр/выставку за $10, но по дороге его потеряли. Станем ли мы возвращаться в кассу и покупать новый?
2️⃣ Мы подошли к кассе кино/театр/выставки, чтобы купить билет за $10. Открыв кошелек, мы обнаружили, что потеряли $10. Будем ли мы все равно покупать этот билет?

В обоих случаях мы потратим по $20. Но в первом большинство испытуемых отказывались покупать второй билет из-за прямой связи покупки с потерей. Во втором – испытуемые не видели связи между событиями и чаще соглашались на покупку билета.

В инвестициях это искажение может приобретать и совсем экстравагантные формы – мы можем считать какие-то дни недели более или менее удачными. Можем связывать свой финансовый результат с погодой или с обедом, который у нас был. У всех по-разному, но суть вы поняли.

📍Эффект YOLO
Это даже не эффект, скорее целая концепция и, может быть, философия. Если хотите узнать о ней больше, слушайте эпизод 12 в нашем подкасте. А если хотите понять, как она работает на практике – рекомендую совсем свежий эпизод 13, в котором наша гостья, Мария, рассказывает увлекательную историю о переезде на Бали и поиске баланса.

📍 Чрезмерная уверенность
На рынке есть немало того, что сейчас стоит дешево. По крайней мере, нам так может казаться. Ведь остальные могут быть недальновидными, а я – наоборот. Но если мы – не Уоррен Баффетт, то скорее всего наш дешевый актив имеет риски, которые нам просто не доступны и которые мы не можем оценить (но которые, вероятно, там есть).

Облигации «Дядя Денер» (да, есть такие!) и дефолт по ним – показательная история. Несмотря на первый технический дефолт в сумме чуть более 500 тыс. руб (сумма мала, но потому дефолт и опасен – в компании просто нет денег) были те, кто продолжал покупать эти бумаги. Дела!

С чем из этого вам уже приходилось иметь дело?

#попонятиям

О том, в каком месте мы хотим оказаться

На позапрошлой неделе прошел голосовой чат о целях, запись можно найти во вложении 👆🏻

Краткие итоги:
📍 цель – это то место, где мы хотели бы оказаться (в любом смысле слова «место»)
📍 цель не равна мечте и не равна желанию – у цели есть намерение или действие и конкретика
📍 бывают бытовые, мелкие, средние, крупные и главные цели – у каждой группы свои особенности и проблемы
📍 среди базовых потребностей нет финансовых - стоит фокусироваться на жизненных целях
📍 если цель не SMART, то это не цель, а лишь желание
📍 рекомендации по 3 книгам и 4 фильмам внутри аудиозаписи
📍 плюс примеры бытовых, мелких и средних целей, которые можно поставить себе уже прямо сейчас

#канал #материалы

P.S. Автор книги «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» – не Эмилия, а Элияху Голдратт, сорри 😬

О том, как работают сомнительные финансовые конторы

Думаю, что вы слышали о крахе Финико или об истории с Antares. Надеюсь, что не стали участниками.

Давайте вместе попробуем разобраться в основных видах сомнительных финансовых контор и том, как они работают.

⛔️Финансовые пирамиды
Модель получения дохода, где новые деньги поступают от новых, нижестоящих, вкладчиков и распределяются в пользу старых, вышестоящих. Может маскироваться под коммерческие проекты, инвестиционные фонды и вообще под что угодно. Например, Кэшбери.

Основные признаки: нет лицензии, гарантируется высокая доходность, никакой прозрачности, требуются новые участники, не возвращают деньги по требованию.

⛔️Forex-кухни
На международном валютном рынке (Forex) начинающих инвесторов поджидают форекс-дилеры, которые предоставляют доступ и инфраструктуру для сделок. Вот только в России де-юре их всего 4, а де-факто – море.

Как правило, они продают обучение, на демо показывают прибыли, мотивируют на настоящие сделки. Затем разоряют клиентов сразу или набрав критическую массу. Сделки и уровни рисуются дилером, а не берутся с реального рынка. Например, потенциально, любой Foreх-дилер, действующий в России, не из этого списка.

⛔️Псевдо-брокеры
Компании без лицензии, которые маскируются под брокера. Действуют по принципу той же кухни. Либо еще банальнее: обещают высокую доходность благодаря «супер-пупер инновационной автоматической торговой стратегии», но, получив деньги, сразу кидают. Например, INVEST TODAY.

⛔️Сетевой маркетинг
Старый-добрый сетевой. Все, как в финансовой пирамиде, только в основе какой-то товар: косметика, лекарства, БАДы и пр. Основная задача – привлекать новых участников и продавать им минимальный товар, чтобы этими деньгами питать верхние уровни. Продажа товара на сторону – дело второе. Пока сеть растет, все ок. Длиться это может долгие годы, отчего такие компании выглядят безобиднее МММ. Например, NL International.

⛔️Псевдо-хедж-фонды
Для тех буратино, у которых есть БОЛЬШИЕ деньги, есть и свои конторы – с фешенебельными офисами, большими гонорарами и прочими атрибутами иной жизни. Они, например, могут продавать право на продажу акций в будущем по цене ниже текущего рынка (опцион пут вне денег). Пока рынок растет или двигается в бок, покупатель опциона не обращается к фонду с просьбой продать ему акции, но платит хорошую опционную премию. А участники фонда – комиссию за управление. Но стоит рынку резко упасть – фонд становится банкротом, а управляющие скрываются за горизонтом на своих океанских яхтах. Например, LJM Funds Management Ltd.

⛔️Инфоцыгане
Обширная категория «специалистов», создающих успешный образ и зарабатывающих преимущественно на обучении и консалтинге, результативность которых, впрочем, находится под большим вопросом. Собирают 1000 человек за 1000 рублей каждый на мастер-класс о том, как быстро заработать 1 млн. Типо того.

⛔️Прочее
Остап Бендер, по его собственным словам, знал «четыреста сравнительно честных способов отъема денег», поэтому в нашей классификации еще куча свободного места. Если у вас есть, что добавить или рассказать – welcome в комментарии к этой записи 👇🏻

#защита

P.S. ЦБ, кстати, публикует список компаний с выявленными признаками нелегальной деятельности на финансовом рынке.

О том, где намерения превращаются в действия

В эту субботу утром пройдет очередной, но не совсем обычный, голосовой чат.

1️⃣ Во-первых, мы будем говорить о практике: как перейти от целей к финансовому плану.
2️⃣ Во-вторых, мы будем делать это вместе с Сергеем, автором Telegram-канала Финсей.
3️⃣ В-третьих, по итогам чата у нескольких наших подписчиков будет возможность поработать над своим личным финансовым планом.

Вопросы для обсуждения:
📍 что такое финансовой план и зачем он нужен?
📍 что туда обязательно входит, как он выглядит?
📍 какие цели включаются и не включаются?
📍 один план на все цели или для каждой свой собственный?
📍 как составить финансовый план?
📍 как соотнести его с реальной жизнью?
📍 как понять, что все идет по плану (или нет)?
📍 ответы на ваши вопросы

Ждем вас 07.08.21 в 11:00 МСК на канале «Горшочек, вари!».

#канал

Цифровая пятница: о том, что (возможно) стреляет раз в 10 лет

🤑 3

раза – во столько может вырасти размер налогового вычета, если новая инициатива депутатов Госдумы получит статус закона, как сообщает новостное издание Lenta.

Напомню, что сегодня максимальная сумма для расчета вычета составляет 120 т.р. С этой суммы расходов на свое обучение, образование детей, лечение, формирование пенсионных накоплений и прохождение независимой оценки собственной квалификации можно вернуть 13%, т.е. не более 15,6 т.р. С 1 августа этого года в список расходов входит также оплата занятий спортом.

Таким вычетом могут воспользоваться только россияне, являющиеся налоговыми резидентами и уплачивающие НФДЛ.

Если закон примут, он может вступить в силу уже с 1 января 2022 года. А сумма возврата из бюджета, которая не менялась в течение 10 лет (в отличие от цен), может увеличиться до 46,8 т.р.

#цифры

По понятиям: двухфакторная аутентификация

Говоря про когнитивные искажения, социальную инженерию и различные способы и виды мошенничества, нельзя забывать и о мерах защиты. Один из наиболее доступных и действенных – двухфакторная аутентификация. Слова, которые мы наверняка слышали, но не факт, что применяем везде, где требуется.

Двухфакторная (или двухэтапная) аутентификация – это способ определения подлинности пользователя с помощью запроса у него двух различных типов аутентификационных данных.

Два типа, два запроса, два уровня защиты. Классическая схема двухфакторной аутентификации – это первичный вход через логин+пароль с последующим получением специального кода, который приходит по СМС или электронной почте. Иногда в качестве второго уровня может выступать даже USB-ключ или биометрические данные. Главная идея в том, что одни идентификационные данные мы должны знать (например, помнить пароль), а вторыми – владеть (например, телефоном с СМС).

При входе в Telegram на новом устройстве можно настроить необходимость не только ввода системного кода, но и специального пароля, который мы можем установить самостоятельно. Аналогичным образом работают и многие другие интернет-сервисы, например Vkontakte, Instagram.

Важность использования двухфакторной верификации сложно переоценить. Дело в том, что наш логин и пароль могут узнать, взломать, подсмотреть и даже выманить. Сделать то же со вторым слоем защиты уже гораздо сложнее. Хотя и возможно, например, если наш телефон был украден.

Правда сам телефон тоже должен быть защищен паролем, плюс важнейшие приложения, как правило, опять же можно защитить дополнительно вторым уровнем. Снова – двухэтапная аутентификация в деле, пусть и немного в другом ее виде.

Поэтому нам стоит использовать этот метод защиты везде, где он доступен. Социальные сети, мессенджеры, почтовые клиенты, учетные записи (например, iCloud, Google), приложения для интернет-банкинга, для инвестирования, даже собственные сайты, разработанные на некоторых популярных платформах, позволяют это сделать!

Примером из финансового мира может выступать банковская карточка с ее пин-кодом. Картой мы владеем, пин-код знаем.

Однако для пластиковых карт, этого, к сожалению, бывает мало. Как мы уже знаем, можно воспользоваться картой, даже не зная пин-код. И тут поможет протокол 3-D Secure, о котором мы тоже уже вспоминали. Обязательно включаем его, если вдруг он еще не подключен к нашим картам!

Как узнать, есть у нас 3-D Secure или нет: если при оплате картой в Интернете после ввода ее данных требуется дополнительно получить смс-код или код из пуш-уведомления, то защита есть. К сожалению, она работает не на всех сайтах, но вскоре это может измениться к лучшему.

Если вдруг мы не знаем, как подключить двухфакторную аутентификацию, то вбиваем в поисковой строке браузера эти слова и добавляем к ним сервис, который нас интересует, затем следуем инструкции с официального сайта. Вуаля!

Интересен тренд, который может превратиться (и уже делает это) в обыденную реальность: использование в качестве второго (или любого последующего) уровня защиты не информации, которую мы знаем, или которой мы владеем, а информации, которой мы обладаем, как нашим внутренним свойством. Это, например, отпечатки пальцев, сетчатка глаза, овал и "картина" нашего лица, даже радиочипы в электромагнитной татуировке или последовательность ДНК!

#попонятиям #защита

О том, как работает мошенничество с банковскими картами

После небольшого разбора типов и принципов работы некоторых сомнительных финансовых контор, предлагаю перейти к конкретике. Что может пойти не так с банковскими картами?

📍Пин-код
Как показал один из наших прошлых опросов, часто в нашем кошельке не одна и даже не две банковских карты. И у каждой из них – пин-код. Странно, но некоторые люди записывают этот пин-код и хранят вместе с картами. Иногда даже пишут его прямо на самой карте.

Делать этого нельзя ни в коем случае. Стоит потерять кошелек или такую карту, и любому человеку станут доступны наши сбережения.

📍Из рук в руки
Следующий базовый уровень защиты – не отдаем свою карту в чужие руки: официанту, кассиру, заправщику, сотруднику банка. Ее данные можно запомнить, переписать, сфотографировать. И даже при наличии подключенного 3-D Secure использовать для платежа на некоторых сайтах.

Поэтому всегда держим карту при себе, просим принести терминал или сами идем к нему, не отдавая пластик в чужие руки.

📍Дубль два
У многих бывало так, что при оплате картой в магазине, операция не проходила. Как правило, сразу после этого в смс или в пуш-уведомлениях приходит отмена операции. И кассир всегда может дать чек, где указано, что оплата не совершилась. Однако иногда мы действительно платим дважды.

Узнать об этом можно, если следить за оповещениями по операциям или вести учет бюджета. После этого можно опротестовать двойное списание в своем банке и вернуть деньги.

📍Контакты третьего рода
Бесконтактные платежи очень удобны: не надо носить саму карточку, не надо трогать наличные деньги, даже доставать телефон. Однако платежи до 3-5 тысяч рублей не будут требовать ввода пин-кода. И это не только здорово, но и опасно. Особенно если мы потеряли карту. Или кто-то догадливый подошел к нашему карману или сумке с кошельком и «приложил» устройство для дистанционной оплаты.

Уберечься от этого не так просто, либо не носить карты, либо прятать подальше, либо устанавливать расходные лимиты (что бывает очень неудобно), либо следить за расходными операциями и надеяться на возврат через уполномоченные органы в случае чего.

📍Сим-близнецы
Иногда злоумышленники делают дубликат сим-карты при попустительстве работников салонов связи. Так как почти все банковские сервисы (и не только они) завязаны на номер телефона, то мошенникам, знающим данные карты, нужно либо выкрасть телефон (и пароль от него и от приложений), либо дублировать симку.

Как правило, при выпуске дубликата сим-карты нужно сразу пополнить счет телефона, о чем придет смс или уведомление в приложении оператора связи. А наша настоящая сим-карта вскоре станет заблокированной. Все это признаки того, что стоит срочно блокировать карты, привязанные к этому номеру. И разбираться дальше с оператором и, не дай бог, с банками.

📍CVV/CVC-код
Последний в списке, но первый по популярности, способ связан с получением трехзначного кода с оборота карты. Ведь без него нельзя провести оплату на сайтах. Многие виды мошенничества заточены на то, чтобы добраться до этой информации: ее выманивают по телефону, на фишинговых страничках оплаты, даже на сайтах объявлений.

Помним, что это код не нужен и не требуется никому, кроме нас самих. А все, кто его просят – смогут забрать себе наши деньги.

#защита

P.S. Если у вас был подобный опыт, поделитесь им, пожалуйста, в комментариях.