Либо сейчас, либо не знаю когда

1. Самая частая ошибка начинающих предпринимателей в том, что они считают что правильная последовательность действий такая: разработать продукт → поднять инвестиции → начать продажи.

2. Хотя правильнее делать совсем наоборот: начать продажи → поднять инвестиции → разработать продукт.

3. Да-да, доказанная первыми клиентами жизнеспособность бизнес-идеи гораздо больше значит для инвестора, чем красиво разработанный продукт.

4. Но разве можно проверить жизнеспособность идеи и получить первых клиентов, пока продукт еще не разработан? Можно. Более того, с нашей помощью реальные люди реально проворачивали всё это всего за 15 дней.

5. В общем, в это воскресенье начнется программа «Как проверить жизнеспособность бизнес-идеи и получить первых клиентов всего за 15 дней». В ближайшие несколько месяцев новых наборов на нее не будет. Начать 15 марта: https://productuniversity.ru/adastra.

Вопрос недели

1. Когда всё плохо — поневоле думаешь о том, что сделать, чтобы было лучше. Когда всё идет более-менее нормально — подсознательно начинаешь двигаться по накатанной колее.

2. Хорошо бы крепко-накрепко затвердить себе, что на этой неделе ты всегда можешь добиться в том же самом большего результата, чем на прошлой. Единственный вопрос — какой способ выбрать: а) «что улучшить с теми ресурсами, что есть?» или б) «какой новый ресурс добавить?».

3. Есть несколько ступеней развития людей-делателей. На первой — они способны выслушивать этот вопрос от других и находить решение. На второй — привыкают задавать эти вопросы себе и находить решение. На третьей — научаются правильно задавать эти вопросы другим, чтобы они сумели найти решение.

4. А просветленные следующих ступеней овладевают искусством находить людей, которые способны перерасти первую ступень.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Еще одну (другую, третью и т.д.) конференцию отменили или перенесли в онлайн из-за коронавирсуса

2. Еще одна (другая, третья и т.д.) компания настоятельно предложила сотрудникам работать из дома из-за коронавируса

3. Биржа упала на уровни, которых не видели со времен распродаж 1987 года. А нет, Азия в пятницу проснулась ростом на растущих американских фьючерсах. В понедельник всё опять, наверное, грохнется.

И что? Кризис — самое подходящее время начинать новый бизнес, потому что происходят изменения. Успешный стартап вырастает только на том, что он капитализирует изменения. Всё старое уже придумано до нас.

Мне нужен твой актив, сапоги и мотоцикл

1. Посмотрим на две ситуации:
— №1. Покупаем на оптовой базе овощи, продаем их на ста арендованных местах на рынках. Деньги зарабатываются, но этот бизнес никто не купит. Покупать, по сути, нечего. Арендные договоры пересматриваются ежегодно, никакой гарантии на продление аренды нет.
— №2. На балансе компании висит сто заколоченных овощных киосков. Денег нет вообще, но такую компанию могут купить. Почему? Потому что покупатель решил продавать в этих киосках, например, цветы и на этом озолотиться.

2. Покупают обычно не денежный поток бизнеса, а имеющийся у него актив. Что такое актив? Есть у меня парадоксальное определение: актив — это то, что в руках покупателя актива может принести ему больше денег, чем приносило продавцу актива.

3. Представим себе, что покупатель покупает бизнес за 10 годовых прибылей. Если рентабельность останется той же, то 10 лет ему отбивать покупку, и еще 10 лет, чтобы заработать столько же, сколько он за нее заплатил. Двадцать лет это слишком долго с учетом инфляции, колебания рынка и прочих рисков. Поэтому покупать, скорее всего, он будет в том случае, если рассчитывает отбить эти деньги быстрее и заработать побольше. Другими словами, покупатель покупает, если понимает, как заработать на этом активе больше, чем продавец.

4. Примеры
— Купила большая компания стартап. А потом устроила на этом хайп, подняла стоимость своих акций на несколько процентов. Вот и прибыль, которую стартапу нипочем не заработать.
— Купил большой портал убыточный сервис доставки еды. А потом улучшил стоимость привлечения покупателя за счет своей аудитории. Портал начал получать прибыль, которую самостоятельный сервис заработать не мог.
— Купила большая социальная сеть приложение с фоточками за безумные деньги. А потом начала показывать там свою рекламу и зарабатывает на этом теперь четверть своей выручки.

5. В общем, если мы хотим заработать на чем-то кучу денег — надо искать того, кто может на том же самом, но без нас заработать во многие разы больше, чем мы.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне

Тупая анкета, которая поможет кому-то задуматься

Проверьте, насколько жизнеспособна ваша бизнес-идея?
Пять вопросов на одну минуту

1. Чем ваши потенциальные потребители пользуются сейчас вместо вашего будущего продукта?
а) Другим продуктом
б) Другим типом продуктов
в) Они это делают сейчас безо всяких продуктов
г) У моего продукта нет конкурентов
д) У моего продукта нет аналогов
Ответы г) и д) по ноль баллов. остальные — по 1.

2. Со сколькими потенциальными потребителями вашего продукта вы поговорили за прошедшую неделю?
Любой ответ меньше 10 человек — 0 баллов, больше — 1 балл.

3. Сколько из тех, с кем вы поговорили, сказали, что они будут пользоваться вашим продуктом?
Ответ «0 человек, потому что я не задавал такой вопрос» — 1 балл, любой другой ответ — 0 баллов.

4. Сколько потенциальных потребителей вашего продукта собрано в сообществах/блогах/форумах, в которых вы можете публиковать свои посты?
Любой ответ меньше 1000 человек — 0 баллов, больше — 1 балл.

5. Когда вы предполагаете начать продажи?
Ответ «0 дней, потому что я уже начал» — 1 балл, любой другой ответ — 0 баллов.

Если вы набрали меньше 5 баллов, то ваша идея, скорее всего нежизнеспособна. Ну или вы нежизнеспособны в качестве основателя стартапа. В каждой шутке есть доля шутки.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Revolut добавил возможность для своих пользователей покупать золото
— И что? Пока рынки скачут туда-сюда, некоторые предпочитают уходить в золото. Вот так Revolut использовал обстановку для собственного роста.
— https://techcrunch.com/2020/03/12/revolut-lets-you-purchase-gold/

2. Legionfarm получил инвестиции от Y Combinator на платформу для обучения компьютерным играм
— И что? Приятно видеть российские проекты, попавшие в этот акселератор
— https://techcrunch.com/2020/03/12/yc-backed-legionfarm-lets-competitive-gamers-pay-to-play-with-pro-coaches/

3. Коронавирус ускорил проникновение сервисов по удаленной оценке соискателей с помощью ИИ
— И что? И это не единственная область, которая начнет развиваться усиленными темпами в нынешней ситуации. Главное — успеть заметить.
— https://venturebeat.com/2020/03/13/ai-weekly-coronavirus-spurs-adoption-of-ai-powered-candidate-recruitment-and-screening-tools/

🔥 Заголовки недели
1. В чем я плох? https://t.me/temno/2435
2. Вы обычный или необычный? https://t.me/temno/2436
3. Без офигения нет откровения https://t.me/temno/2438
4. Кто растет во время падения? https://t.me/temno/2439
5. Либо сейчас, либо не знаю когда https://t.me/temno/2441
6. Вопрос недели https://t.me/temno/2442
7. Мне нужен твой актив, сапоги и мотоцикл https://t.me/temno/2444
8. Тупая анкета, которая поможет кому-то задуматься https://t.me/temno/2445

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B9iyos0DICy/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Кто растет во время падения?»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— Завтра! Как быстро проверить жизнеспособность бизнес-идеи и получить первых клиентов за 15 дней. Онлайн-практикум: https://productuniversity.ru/adastra

🔥 Нужны инвестиции? Представьте ваш стартап нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru

Нет, завтра не будет встречи со стартапами в антикафе. Не буду умножать количество массовых мероприятий.

Чьи цены привлекательно упали?

1. Волатильность на бирже — это время не горевать, а зарабатывать. Зарабатывают на бирже, как говорится, не в тот момент, когда ты продал — а когда купил. Так что, весь вопрос только в том, чтобы понять (угадать, вычислить) кого и в какой момент стоит купить.

2. Сегодняшняя новость, которая сделала тему выпуска еще более актуальной. Федеральная резервная система США на внеплановом заседании приняла решение снизить целевой диапазон ставки по федеральным фондам до 0–0,25%.

2. В новом выпуске The Assets, который сегодня ушел в почту, я искал и нашел компании, которые уверенно росли в 2019 году, но цена акций которых сейчас упала до уровня, привлекательного для покупки. Бесплатная подписка на The Assets: https://theassets.ru.

3. Если надоело искать мои письма в спаме — занесите адрес рассылки в белый список вашей почты: https://theassets.ru/nospam.

Важно или неважно?

1. Неважные вещи — это те, где мы прикладываем усилия, чтобы они не загнулись.

2. Важные — там где мы прикладываем усилия, чтобы они росли.

3. К сожалению, больше всего времени и усилий мы тратим на первое, чем на второе.

Оффер — это не «условия сотрудничества»

— Будем привлекать клиентов через дизайнеров.
— На какой оффер?
— Ну озвучу им условия партнерки.
— Это не оффер. Оффер — это, например, предложить им зарабатывать в два раза больше, не тратя на это дополнительного времени. Для этого нужно понимать, сколько они зарабатывают сейчас в месяц, на каком количестве клиентов, сколько своих клиентов они смогут сделать нашими клиентами и каким образом.
— Ага, понял. Сначала надо сформировать оффер, а под него подобрать условия, которые могут его обеспечить?
— Именно так. Оффер — это не условия. Оффер — это предложение, от которого невозможно отказаться.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon собирается нанять 100 тысяч новых сотрудников на склады и в службу доставки
— И что? Чтобы справиться с ростом заказов на доставку в связи с тем, что люди сидят дома
— https://techcrunch.com/2020/03/16/amazon-is-looking-to-hire-100000-employees-to-keep-up-with-demand/

2. Акции прозводителя умных велотренажеров Peloton взлетели на 13% на фоне падения NASDAQ на 12%
— И что? Популярность их начала расти, так как люди сидят дома и не ходят в фитнес-клубы
— https://techcrunch.com/2020/03/16/peloton-stock-spikes-as-the-at-home-fitness-company-finds-potential-customers-stuck-at-home/

3. Y Combinator объявил, что их летняя акселерационная программа будет проходить в онлайне
— И что? Президент Трамп заявил, что проблемы с коронавирусом в США закончатся не раньше, чем в июле-августе
— https://techcrunch.com/2020/03/15/y-combinator-may-go-fully-remote-for-its-next-cohort/

Меж двух стульев

1. Встречаю презентации стартапов, которые хотят «развивать два направления». Например, предлагают инвестировать в кофейный бизнес: сеть темных кофеен по доставке кофе за 15 минут по соседним офисам и уличных кофеен. С точки зрения стартапа — это двойной плюс. То есть можно заниматься одним и тем же, но денег зарабатывать в два раза больше.

2. А вот с точки зрения инвестора — это жирный минус, потому что это два разных бизнеса. С точки зрения стартапера кофе с круассанами — это один и тот же бизнес, хоть на улице их продаем, хоть доставляем. А с точки зрения инвестора главный разделитель бизнесов — воронки привлечения покупателей, которые у уличных кофеен и кофе с доставкой совершенно разные.

3. Даже более того, если продавать доставку кофе за 15 минут и доставку канцелярских принадлежностей за 15 минут — это один и тот же бизнес, потому что аудитория, воронка ее привлечения и логистика одинаковы: офисные работники из близлежащих офисов, прием заказа, доставка. То есть всё равно, что продавать. Главное — кому и как. И тогда это будет одним и тем же бизнесом.

4. А в случае с доставкой кофе и уличными кофейнями — сразу вопросы. Если рынок доставки кофе маленький — то зачем им вообще заниматься? Если он большой — то зачем отвлекать мозги, деньги и ресурсы на одновременное создание двух бизнесов под одной крышей? На уровне стартапа — это совершенно лишний геморрой. На уровне большой компании, когда главный бизнес уже выстроен до потолка, продолжать увеличивать выручку можно, действительно, только за счет открытия еще одного бизнеса, позволяющего разделять часть ресурсов и компетенций. Но это уже сильно потом.

5. В общем, пока вы еще стартап — не лезьте в создание нескольких направлений, лучше сфокусируйтесь на одном, но у которого виден большой рынок. И не забывайте, что «один и тот же бизнес» — это не «одно и то же», что вы продаете, а то, что вы продаете «одним и тем же образом одним и тем же людям».

Инсайдерская торговля стартапами

1. Чувак отвернулся от биржевого терминала, взял налитый мной стакан и начал рассказывать, что реально заработать на бирже можно, когда есть инсайдерская информация. Потом разговор скатился на стартапы, и он сказал, что это слишком рискованная вещь. И развернулся опять к терминалу — то ли покупать что-то, то ли продавать.

2. А я вдруг подумал — блин, ведь я как инвестор по определению имею доступ к инсайдерской информации о том стартапе, в который собираюсь инвестировать. А он смотрит только на цифирки на терминале. И у кого выше риски?

3. В общем, получается, что главное для инвестора в стартапы — это умение вытаскивать правильные инсайды из основателя. А для основателя — вытаскивать правильные инсайды из рынка. И это, в отличие от биржевой торговли — абсолютно легально ;)

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. В Y Combinator прошел очередной демо-день выпускников
— И что? Ознакомиться со стартапами можно по ссылкам
— https://techcrunch.com/2020/03/17/all-the-companies-from-y-combinators-w20-demo-day-part-i-b2b-companies/
— https://techcrunch.com/2020/03/17/all-the-companies-from-y-combinators-w20-demo-day-part-ii-consumer-companies/
— https://techcrunch.com/2020/03/17/all-the-companies-from-y-combinators-w20-demo-day-part-iii-hardware-robots-ai-and-developer-tools/
— https://techcrunch.com/2020/03/17/all-the-companies-from-y-combinators-w20-demo-day-part-iv-healthcare-biotech-fintech-and-nonprofits/

2. Apple Pay станет поддерживать AliPay в следующем апдейте iOS
— И что? Apple Pay на пути к тому, чтобы обслуживать 10% мировых транзакцией, им нужна китайская платежная система, чтобы продолжать расти
— https://technode.com/2020/03/17/apple-pay-to-support-alipay-in-next-ios-update-report/

Мало продаж? А это вы пробовали?

1. Простой, но не самый очевидный факт — количество новых клиентов прямо пропорционально количеству разных каналов продаж, которые мы используем. Все ли мы пробовали? Учли ли тонкости каждого канала?

2. Если уж сейчас такая ситуация, что нам приходится больше сидеть дома — самое время заняться тем, до чего у нас не доходили руки. Причем лучше всего — чем-то самым важным. Но что для бизнеса критичнее, чем продажи?

3. Уже совсем скоро 29 марта начинается онлайн-программа «15 каналов продаж для увеличения количества клиентов за 15 дней». Цель программы простая — за 15 дней пройтись по основным каналам продажам с точки зрения полезности для своего бизнеса и составить медиаплан его прокачки для увеличения количества новых клиентов. Приступить к увеличению количества клиентов: https://productuniversity.ru/channels.

Сеть — это не точка

1. Как ни странно, но для открытия сети важно понимать, как вы собираетесь открывать сеть, а не одну точку.

2. Для открытия одной точки достаточно а) найти по случаю (или знакомству) одно проходное (подходящее) место и б) иметь уверенность в том, что вы умеете делать лучшие булочки (или что-там вы собираетесь продавать).

3. Для открытия сети необходимо а) доказать, что есть много сотен свободных помещений, подходящих по формату и б) показать умения по организации полка людей средних способностей, способных по готовой инструкции находить и открывать не менее одной новой точки каждый день.

4. Получается, что пересечений между умениями, необходимыми для открытия одной точки и сети точек — нет. Поэтому плохая презентация по открытию сети содержит всего один слайд о том, как одна точка превратится в сеть. А хорошая — всего один слайд о том, какая на точке будет прибыль на квадратный метр и почему.

Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. В связи с резким падением количества новых заболеваний от коронавируса, в Китае вновь открывают рестораны и магазины после карантина с определенными ограничениями на массовые посещения
— И что? Если так, то нам ждать облегчения ситуации дома еще пару месяцев
— https://www.weforum.org/agenda/2020/03/chinas-coronavirus-outbreak-shops/

2. Райффайзенбанк первым остановил прием и продление вкладов в долларах из-за падения ставки ФРС
— И что? Проблема поиска новых финансовых инструментов становится еще более острой
— https://www.rbc.ru/finances/18/03/2020/5e7211699a794726228b474c

3. Венчурные фонды открывают программы групповой терапии для основателей стартапов, чей бизнес пострадал из-за коронавируса
— И что? Держитесь, коллеги
— https://techcrunch.com/2020/03/18/vc-firms-offer-group-therapy-for-founders-due-to-the-covid-19-outbreak/

Как найти вдохновение в продажах?

1. Сделайте список 20 своих недавних продаж или новых клиентов. Фокус в том, чтобы взять 20 подряд — не выбирая никого специально.

2. Укажите, что за продукт он купил.

3. Сколько он заплатил.

4. Ответьте «да» или «нет» на вопрос: «Хотели бы вы добавить этого клиента и его продажу в качестве успешного кейса на свой сайт или в презентацию продукта?». Если ответ «нет», то стоит задуматься о том, что вы делаете не так, что получаете такие продажи.

5. Опишите историю, как была совершена продажа. Это постоянный клиент? Новый клиент по рекомендации старого? Лид, полученный из формы заявки на сайте? Знакомый кого-то из вашей команды? Зачем он решил это купить? Почему он, наконец, решился? Между чем и чем выбирал?

6. Добавьте к этой истории свои заметки. Какой из этой истории продажи можно сделать вывод? Можно ли из нее вытащить что-то, что можно повторить?

По мотивам: https://medium.com/better-marketing/the-20-stories-method-for-finding-your-best-marketing-strategies-62888da8524d

Никогда такого не было, чтобы ничего не было

1. Как говорил наш сисадмин Лёлик: «Никогда такого не было, чтобы ничего не было». Сейчас всё очень резко начало меняться. Нефть падает, рубль падает, доллар растет, коронавирус загоняет нас домой, школы и университеты переходят на онлайн-обучение, компании — на удаленную работу.

2. Можно сказать «пипец всему» и закуклиться до лучших времен. Забыв о том, что серьезные бизнесы вырастают во время сильных изменений. Потому что успешный стартап может возникнуть только на базе происходящих прямо сейчас изменений. Когда всё спокойно — действует простое правило «всё старое уже придумано до нас». Когда начались изменения — появляется возможность для чего-то нового или вдруг начинает взлетать старое, что раньше шло ни шатко, ни валко.

3. Даже есть история из личного опыта. Прайс.ру был запущен в июне 1997 года,. Потихоньку росли, но взлета ракетой не было. А в августе 1998 года е@анул кризис. Месяц всё было на нуле, а потом вдруг косяком пошли рекламодатели. Почему? Потому что традиционная печатная реклама, к которой все компьютерные фирмы до этого привыкли, вдруг оказалась для них слишком дорогой. Вот тут-то фирмачи и вспомнили про интернет, на который они до этого особо не смотрели — ибо это было незачем на фоне хорошо работающей привычной рекламы. А бумажные СМИ сильно снижать цены не могли, потому что у них была высокая себестоимость подготовки изданий, печати и дистрибуции — и по параметру цены интернету сильно проигрывали. В общем, как говорилось в старом анекдоте: «Вот тут фишка и поперла».

4. Как ни странно, но стабильность — это плохая почва для новичков. Быстрые и резкие изменения — это шанс. Осталось только увидеть и успеть.