Парадоксальный способ проверки B2B-гипотез
1. По сути ведь принцип B2B-продаж ничем не отличается от принципа поиска инвестиций в свой стартап. Почему так?
2. Потому что бизнес не «тратит» деньги на приобретение софта и оборудования. Он их «инвестирует», чтобы на этом заработать.
3. Хм. Но ведь у процесса инвестирования есть разные стадии — в том числе, и предпосевная, и посевная…
4. Значит, есть парадоксальный способ проверки гипотезы B2B-продукта. Не надо убеждать целевых клиентов покупать ваш сырой и неготовый продукт, их надо убеждать в него инвестировать. И именно целевых клиентов, а не профессиональных инвесторов.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые идеи для вдохновения и копирования: fastfounder.ru
1. По сути ведь принцип B2B-продаж ничем не отличается от принципа поиска инвестиций в свой стартап. Почему так?
2. Потому что бизнес не «тратит» деньги на приобретение софта и оборудования. Он их «инвестирует», чтобы на этом заработать.
3. Хм. Но ведь у процесса инвестирования есть разные стадии — в том числе, и предпосевная, и посевная…
4. Значит, есть парадоксальный способ проверки гипотезы B2B-продукта. Не надо убеждать целевых клиентов покупать ваш сырой и неготовый продукт, их надо убеждать в него инвестировать. И именно целевых клиентов, а не профессиональных инвесторов.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые идеи для вдохновения и копирования: fastfounder.ru
«А-а-а, это уже есть!»
1. Многие почему-то считают, что «это уже есть» — это типа убийственный диагноз, которым стартап можно заклеймить.
2. Далеко не всегда. Потому что самый лучший момент для выхода на рынок — это момент между «это уже есть» и «этого скоро будет в тысячу раз больше». Когда и востребованность проверена, и есть кого копировать, и есть, с кем конкурировать.
3. А вот время между «не было» и «появилось» — это чахлое время. Самое время появиться и умереть. Потому что непонятно даже, будут ли этим пользоваться. И роста взрывного в самом начале тоже ожидать трудно.
4. Не верите? Яндекс был не первой российской поисковой системой, а Google — не первой американской. Яндекс.Маркет — не первым каталогом цен. Facebook — не первой социальной сетью. Даже первый персональный компьютер сделал не IBM и не Apple.
5. В общем, радуйтесь, если это уже есть. Расстраивайтесь, если этого еще нет. И сосредотачивайтесь только на том, будет ли это расти.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
1. Многие почему-то считают, что «это уже есть» — это типа убийственный диагноз, которым стартап можно заклеймить.
2. Далеко не всегда. Потому что самый лучший момент для выхода на рынок — это момент между «это уже есть» и «этого скоро будет в тысячу раз больше». Когда и востребованность проверена, и есть кого копировать, и есть, с кем конкурировать.
3. А вот время между «не было» и «появилось» — это чахлое время. Самое время появиться и умереть. Потому что непонятно даже, будут ли этим пользоваться. И роста взрывного в самом начале тоже ожидать трудно.
4. Не верите? Яндекс был не первой российской поисковой системой, а Google — не первой американской. Яндекс.Маркет — не первым каталогом цен. Facebook — не первой социальной сетью. Даже первый персональный компьютер сделал не IBM и не Apple.
5. В общем, радуйтесь, если это уже есть. Расстраивайтесь, если этого еще нет. И сосредотачивайтесь только на том, будет ли это расти.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
Продавцы боли
1. Часто говорят, что стартап должен найти боль клиента. И создать продукт, который эту боль снимает. Да ну ладно, все боли, которые можно было вылечить — уже вылечили.
2. Неужели пользователи кнопочных смартфонов чувствовали какую-то боль? Нет. Это Джобс показал им айфон, и они почувствовали боль от того, что у них половину корпуса занимает не экран, а кнопки. Или какую боль снимает айфон 13 для владельца айфона 10? Только ту, что он как лох ходит с десятым айфоном, а настоящие пацаны — с тринадцатым максом.
3. И так со всем, что становится по-настоящему массовым. В два раза больше пикселей, 16-дюймовый экран вместо 15-дюймового, процессор на 1.2 гигагерца вместо 1. Для людей, снимающих фотографии типа «я и Маша на фоне Колизея», или использующих компьютер в качестве печатной машинки — и старое подходило. А тут вдруг оп-па, и мысль — а как я без этого мог обходиться?
4. В общем, перестаньте искать фантомные боли потребителя. Вы рискуете напороться на фантазии, за лекарства от которых никто из них не будет готов платить. Лучше задумайтесь о том, как вы можете создать боль на пустом месте.
5. Пока писал этот пост, вспомнил рассказ О.Генри «Корабли», в котором мистер Гемстеттер решил продавать башмаки туземцам, потому что они все ходили босыми. Но ему это почему-то (!) не удавалось. Дальше идет его диалог с консулом:
— Но что вы намерены делать? Создать спрос?
— Много вы понимаете в политической экономии, — ответил консул довольно невежливо. — Спроса создать нельзя [Во-во, это даже О.Генри знал!]. Но можно создать условия, которые вызовут спрос. Вот этим-то я и занят.
6. А занят он был заказом репейника из Америки, который он потом раскидал по улицам. И туземцы не смогли ходить босиком. И им пришлось купить обувь.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
1. Часто говорят, что стартап должен найти боль клиента. И создать продукт, который эту боль снимает. Да ну ладно, все боли, которые можно было вылечить — уже вылечили.
2. Неужели пользователи кнопочных смартфонов чувствовали какую-то боль? Нет. Это Джобс показал им айфон, и они почувствовали боль от того, что у них половину корпуса занимает не экран, а кнопки. Или какую боль снимает айфон 13 для владельца айфона 10? Только ту, что он как лох ходит с десятым айфоном, а настоящие пацаны — с тринадцатым максом.
3. И так со всем, что становится по-настоящему массовым. В два раза больше пикселей, 16-дюймовый экран вместо 15-дюймового, процессор на 1.2 гигагерца вместо 1. Для людей, снимающих фотографии типа «я и Маша на фоне Колизея», или использующих компьютер в качестве печатной машинки — и старое подходило. А тут вдруг оп-па, и мысль — а как я без этого мог обходиться?
4. В общем, перестаньте искать фантомные боли потребителя. Вы рискуете напороться на фантазии, за лекарства от которых никто из них не будет готов платить. Лучше задумайтесь о том, как вы можете создать боль на пустом месте.
5. Пока писал этот пост, вспомнил рассказ О.Генри «Корабли», в котором мистер Гемстеттер решил продавать башмаки туземцам, потому что они все ходили босыми. Но ему это почему-то (!) не удавалось. Дальше идет его диалог с консулом:
— Но что вы намерены делать? Создать спрос?
— Много вы понимаете в политической экономии, — ответил консул довольно невежливо. — Спроса создать нельзя [Во-во, это даже О.Генри знал!]. Но можно создать условия, которые вызовут спрос. Вот этим-то я и занят.
6. А занят он был заказом репейника из Америки, который он потом раскидал по улицам. И туземцы не смогли ходить босиком. И им пришлось купить обувь.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
Хорошее — враг лучшего
1. В 1997 году продажи Apple упали до рекордно низкого уровня. Именно в этом году Apple решил купить NeXT и вернуть Стива Джобса.
2. Вот пересказ кусочка его интервью после возвращения: «Мы просмотрели планы будущих продуктов и поняли, что 30% из них великолепны, а 70% — просто хороши или относятся к тому, что трудно назвать нашим бизнесом. И мы решили убить эти 70%, но не для того, чтобы массово уволить людей и уменьшить расходы — а чтобы сконцентрировать те же ресурсы на меньшем количестве продуктов. Чтобы сделать великолепные продукты лучше.»
3. Как мы все знаем, концентрация на меньшем количестве великолепных вещей позволила Apple вылезти из ямы и стать одной из самых дорогих компаний мира.
4. Если мы делаем слишком много всего — вряд ли все из этого великолепно. 70% — просто хорошие и нужные вещи. Можно продолжать это всё делать и дальше. Но станем ли мы при этом самым дорогим стартапом на своем рынке?
5. Старая пословица говорит: «Лучшее — враг хорошего». Хочется ее переиначить и сказать: «Хорошее — враг лучшего».
6. В общем, пора посмотреть на то, что мы делаем, и понять, что же такого хорошего мы делаем. Что отвлекает нас от того, что делать ещё лучше то, что и так лучше остального.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
1. В 1997 году продажи Apple упали до рекордно низкого уровня. Именно в этом году Apple решил купить NeXT и вернуть Стива Джобса.
2. Вот пересказ кусочка его интервью после возвращения: «Мы просмотрели планы будущих продуктов и поняли, что 30% из них великолепны, а 70% — просто хороши или относятся к тому, что трудно назвать нашим бизнесом. И мы решили убить эти 70%, но не для того, чтобы массово уволить людей и уменьшить расходы — а чтобы сконцентрировать те же ресурсы на меньшем количестве продуктов. Чтобы сделать великолепные продукты лучше.»
3. Как мы все знаем, концентрация на меньшем количестве великолепных вещей позволила Apple вылезти из ямы и стать одной из самых дорогих компаний мира.
4. Если мы делаем слишком много всего — вряд ли все из этого великолепно. 70% — просто хорошие и нужные вещи. Можно продолжать это всё делать и дальше. Но станем ли мы при этом самым дорогим стартапом на своем рынке?
5. Старая пословица говорит: «Лучшее — враг хорошего». Хочется ее переиначить и сказать: «Хорошее — враг лучшего».
6. В общем, пора посмотреть на то, что мы делаем, и понять, что же такого хорошего мы делаем. Что отвлекает нас от того, что делать ещё лучше то, что и так лучше остального.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
Не «что», а «как»
1. Большинство людей ломает голову над вопросом «что» бы такого сделать. В результате выдумывают «уникальные» продукты, которые оказываются никому не нужны.
2. Лучше ломать голову над вопросом «как» сделать так, чтобы отобрать деньги и рынок у тех, кто уже что-то делает.
3. Иногда это приводит к появлению новых продуктов (автомобиль против лошади или айфон против кнопочных смартфонов). Иногда — платформ (Убер против таксопарков). Иногда — инфраструктур (тёмные магазины, тёмные кухни, магазины шаговой доступности). Иногда нужно изменить операционные принципы (Икеа). Иногда что-то ещё — вариантов хватает.
4. Прикольно, что, если мы даже придумаем какое-нибудь удивительное «что» — рано или поздно у нас всё равно появится куча конкурентов, если на этом «что» можно зарабатывать. И нам всё равно опять придется придумывать «как» — как не дать конкурентам нас обогнать.
5. В общем, хватит записывать в блокнотики идеи «что» бы такого необыкновенного нам сделать. Чтобы тренировать мозги, лучше брать рынки и бизнесы, где уже есть аудитория и деньги — и записывать идеи на тему того, «как» можно эти деньги отобрать.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
1. Большинство людей ломает голову над вопросом «что» бы такого сделать. В результате выдумывают «уникальные» продукты, которые оказываются никому не нужны.
2. Лучше ломать голову над вопросом «как» сделать так, чтобы отобрать деньги и рынок у тех, кто уже что-то делает.
3. Иногда это приводит к появлению новых продуктов (автомобиль против лошади или айфон против кнопочных смартфонов). Иногда — платформ (Убер против таксопарков). Иногда — инфраструктур (тёмные магазины, тёмные кухни, магазины шаговой доступности). Иногда нужно изменить операционные принципы (Икеа). Иногда что-то ещё — вариантов хватает.
4. Прикольно, что, если мы даже придумаем какое-нибудь удивительное «что» — рано или поздно у нас всё равно появится куча конкурентов, если на этом «что» можно зарабатывать. И нам всё равно опять придется придумывать «как» — как не дать конкурентам нас обогнать.
5. В общем, хватит записывать в блокнотики идеи «что» бы такого необыкновенного нам сделать. Чтобы тренировать мозги, лучше брать рынки и бизнесы, где уже есть аудитория и деньги — и записывать идеи на тему того, «как» можно эти деньги отобрать.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
Придумывать или видеть?
1. Часто Red Bull приводят в качестве эталонной модели бизнеса. Начали якобы с нуля, стали лидером на рынке энергетических напитков, прибыльные, остались частной компанией.
2. Однако стоить вспомнить историю. Маркетинговый директор немецкой компании Blendax, производящей зубную пасту, Дитрих Матешиц в 1982 прилетел по делам в Таиланд, и его замучил джетлаг. Он случайно купил местный энергетический напиток Krating Daeng, который избавил его от мучений. Этот напиток производился в Таиланде с 1976 года.
3. Напиток так восхитил Дитриха, что в 1984 году он заключил партнерство с семьей Йувидхийа, владевшей напитком, на выпуск адаптированной версии Krating Daeng для европейского и американского рынка. Каждый из партнеров вложил по $500K в совместное предприятие. В 1987 году адаптированный напиток ворвался на рынок под названием Red Bull.
4. Многие утверждают, что Red Bull — это отличная компания. Я с этим совершенно согласен. Только хочу обратить внимание на то, что отличные компании часто начинаются не с придумывания чего-то нового с нуля, а с умения видеть чужие перспективные идеи. А вот дальше есть уже варианты — клонировать или участвовать. Есть ощущение, что это более короткий путь к результату, чем изобретение велосипедов.
5. Тем, кто по традиции будет называть пример с Red Bull «ошибкой выжившего», хочу напомнить о том, что Tesla основал вовсе не Илон Маск 😉 И из Старбакса и Макдональдса сделали империи совсем не те люди, которые их основали.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
1. Часто Red Bull приводят в качестве эталонной модели бизнеса. Начали якобы с нуля, стали лидером на рынке энергетических напитков, прибыльные, остались частной компанией.
2. Однако стоить вспомнить историю. Маркетинговый директор немецкой компании Blendax, производящей зубную пасту, Дитрих Матешиц в 1982 прилетел по делам в Таиланд, и его замучил джетлаг. Он случайно купил местный энергетический напиток Krating Daeng, который избавил его от мучений. Этот напиток производился в Таиланде с 1976 года.
3. Напиток так восхитил Дитриха, что в 1984 году он заключил партнерство с семьей Йувидхийа, владевшей напитком, на выпуск адаптированной версии Krating Daeng для европейского и американского рынка. Каждый из партнеров вложил по $500K в совместное предприятие. В 1987 году адаптированный напиток ворвался на рынок под названием Red Bull.
4. Многие утверждают, что Red Bull — это отличная компания. Я с этим совершенно согласен. Только хочу обратить внимание на то, что отличные компании часто начинаются не с придумывания чего-то нового с нуля, а с умения видеть чужие перспективные идеи. А вот дальше есть уже варианты — клонировать или участвовать. Есть ощущение, что это более короткий путь к результату, чем изобретение велосипедов.
5. Тем, кто по традиции будет называть пример с Red Bull «ошибкой выжившего», хочу напомнить о том, что Tesla основал вовсе не Илон Маск 😉 И из Старбакса и Макдональдса сделали империи совсем не те люди, которые их основали.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
Губит не прокрастинация, а инерция
1. Мы всё время собираемся на борьбу с прокрастинацией — неспособностью начать что-то новое.
2. Но мы не с тем боремся. Ведь мы же всё время чем-то заняты. Значит, чтобы начать что-то новое, мы должны перестать делать что-то старое.
3. Поэтому бороться надо не с прокрастинацией, а с инерцией — нежеланием бросить что-то, что мы уже делаем.
4. Что завтра бросаем делать?
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
1. Мы всё время собираемся на борьбу с прокрастинацией — неспособностью начать что-то новое.
2. Но мы не с тем боремся. Ведь мы же всё время чем-то заняты. Значит, чтобы начать что-то новое, мы должны перестать делать что-то старое.
3. Поэтому бороться надо не с прокрастинацией, а с инерцией — нежеланием бросить что-то, что мы уже делаем.
4. Что завтра бросаем делать?
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
Ты — это то, что ты убиваешь
1. Написали мне в комменте: «В книге парня, который делал Excel в Microsoft, есть одно правило найма — кандидат должен быть достаточно умён и должен доводить дело до конца. Все остальное неважно.»..
2. Хорошо сказано. Но подумал, что в случае предпринимательства слово «конец» имеет два значения 😉 «Конец» может означать либо «получение желаемого результата», либо «конец продукта», если нужного результата получить не удаётся. Обратите внимание — не вообще «результата», а именно «желаемого результата».
3. Правда в том, что предпринимателю нужно уметь не только рождать проекты, но и убивать их. Даже более того — уровень предпринимателя определяется как раз тем, проекты какого уровня он убивает. Чем выше — тем выше.
4. А вот вы какой-нибудь проект убили недавно? Не который сам умер — а который вы прибили, когда этого никто не ожидал.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
1. Написали мне в комменте: «В книге парня, который делал Excel в Microsoft, есть одно правило найма — кандидат должен быть достаточно умён и должен доводить дело до конца. Все остальное неважно.»..
2. Хорошо сказано. Но подумал, что в случае предпринимательства слово «конец» имеет два значения 😉 «Конец» может означать либо «получение желаемого результата», либо «конец продукта», если нужного результата получить не удаётся. Обратите внимание — не вообще «результата», а именно «желаемого результата».
3. Правда в том, что предпринимателю нужно уметь не только рождать проекты, но и убивать их. Даже более того — уровень предпринимателя определяется как раз тем, проекты какого уровня он убивает. Чем выше — тем выше.
4. А вот вы какой-нибудь проект убили недавно? Не который сам умер — а который вы прибили, когда этого никто не ожидал.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
Здравствуй, Илон Маск
1. Общение можно назвать конструктивным, если в ходе разговора тебе самому удалось для себя сформулировать, что конкретно ты сейчас делаешь как мудак.
2. Только такое сильное чувство может подтолкнуть к решительным действиям. А наличие действий по результатам общения является единственным признаком конструктивности.
3. Главное — не разговаривать самому с собой. Ведь если ты достаточно умен, то сам себя ты можешь убедить себя в чем угодно. Поэтому лучше пообщаться с кем-то, в разговоре с которым у тебя больше шансов почувствовать себя мудаком.
4. Вот я, например, поставил мысленный эксперимент, рассказав Илону Маску о том, чем я занимаюсь. Ну и мудак же я…
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
1. Общение можно назвать конструктивным, если в ходе разговора тебе самому удалось для себя сформулировать, что конкретно ты сейчас делаешь как мудак.
2. Только такое сильное чувство может подтолкнуть к решительным действиям. А наличие действий по результатам общения является единственным признаком конструктивности.
3. Главное — не разговаривать самому с собой. Ведь если ты достаточно умен, то сам себя ты можешь убедить себя в чем угодно. Поэтому лучше пообщаться с кем-то, в разговоре с которым у тебя больше шансов почувствовать себя мудаком.
4. Вот я, например, поставил мысленный эксперимент, рассказав Илону Маску о том, чем я занимаюсь. Ну и мудак же я…
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
Стоит ли хотеть вырасти в два раза?
1. «Как вырасти в два раза?». Кажется, что найти ответ на этот вопрос гораздо проще, чем на вопрос «Как вырасти в десять раз». А вот это не факт. Почему?
2. Потому что над вопросом «Как вырасти в два раза?» мы обычно начинаем мучиться, когда мы перепробовали все возможности роста в текущей модели. И мы на самом деле бьёмся головой об стенку с воплем «Как нам кратно вырасти, продолжая делать то, что мы делали?». Но возможно ли это в принципе?
3. А вот когда мы ставим перед собой вопрос о росте в десять раз, мы уже морально готовы меняться — отказаться от чего-то старого и сделать что-то новое. Другими словами, мы опять готовы начать с нуля. А рост с нуля обычно быстрый и резкий.
4. Да, конечно, мы можем в результате вырасти не в десять раз, а всего в два раза 😉 Но это всё равно будет кратным ростом. А вот из мучений на тему «Как бы нам кратно вырасти, продолжая делать то же самое?» — скорее всего, ничего не выйдет.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru
1. «Как вырасти в два раза?». Кажется, что найти ответ на этот вопрос гораздо проще, чем на вопрос «Как вырасти в десять раз». А вот это не факт. Почему?
2. Потому что над вопросом «Как вырасти в два раза?» мы обычно начинаем мучиться, когда мы перепробовали все возможности роста в текущей модели. И мы на самом деле бьёмся головой об стенку с воплем «Как нам кратно вырасти, продолжая делать то, что мы делали?». Но возможно ли это в принципе?
3. А вот когда мы ставим перед собой вопрос о росте в десять раз, мы уже морально готовы меняться — отказаться от чего-то старого и сделать что-то новое. Другими словами, мы опять готовы начать с нуля. А рост с нуля обычно быстрый и резкий.
4. Да, конечно, мы можем в результате вырасти не в десять раз, а всего в два раза 😉 Но это всё равно будет кратным ростом. А вот из мучений на тему «Как бы нам кратно вырасти, продолжая делать то же самое?» — скорее всего, ничего не выйдет.
#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
---
➤➤ Новые интересные стартапы: fastfounder.ru