Кто может “взорвать” рынок прорывными идеями?

Ответ: человек с уретральным вектором. Т.е. врожденным лидерским потенциалом, способностью вести других людей за собой, открывать новые рынки, создавать с нуля компании и пр.

➡️ Планирую сделать серию публикаций о том, как применять знания из системно-векторной психологии/типологии (разработанной недавно умершим нашим современником Виктором Толкачевым) при подборе людей в команду бизнеса.

Сразу скажу, что сам я протестировал сотни людей по этой типологии 🧐 (в основном для целей бизнеса, в процессе найма к себе сотрудников) и убедился в том, что она работает. И позволяет достаточно точно определять врожденные предрасположенности человека к тем или иным видам деятельности и с учетом общей информации о сотруднике находить для него оптимальное место в компании.

⤵️ Итак, уретральник. Человек, у которого доминирующим вектором в структуре психики является так называемый уретральный вектор.

Его основные признаки:
✅ не любит (и не чувствует) ограничения, всегда стремится сломать внешние преграды (в случае попыток ограничения его свободы будет делать именно то, что ему запретили);
✅ очень высокая энергетика, энергопотенциал, способность влиять таким образом на окружающих;
✅ он прирожденный лидер, который собирает вокруг себя других людей и ведет их за собой к цели;
✅ альтруизм и подсознательное желание жертвовать собой ради других людей (“Моя жизнь - ничто, жизнь стаи - всё”, т.е. жизнь своей стаи - это высшая ценность, таких людей часто называют пассионариями);
✅ очень быстрая скорость реакции, отсюда его способность быть оперативным лидером и удерживать всё на себе (как многие предприниматели, особенно на начальных стадиях развития бизнеса);
✅для него важно быть первым хоть в чем-то, лидером (отсюда фразы “Если любить, так королеву!”, “Всё или ничего!”, “Кто не рискует, тот не пьет шампанского” и т.п. - это все про уретральность);
✅ он не чувствует риска, опасности - риск для него норма жизни, это то, что дает ему энергию для движения вперед.

❗️ Для уретральника важно жить в состоянии “войны”, т.е. иметь перед собой какую-то значимую цель, за которую он будет бороться. Если такой цели по каким-то причинам нет или те цели, которые перед ним стоят, его не возбуждают, не вводят в это состояние “войны”, то ему очень сложно себя мотивировать. Он становится этакой ходячей амебой.

Вообще мотивировать уретральника извне довольно сложно - лучше всего он мотивирует себя сам, когда находит ту самую значимую для него цель.

Такими целями в бизнесе могут быть:
📌 запуск нового проекта
📌 открытие нового бизнеса
📌 выход на новые рынки, территории
📌 открытие филиалов, развитие своей компании вширь
📌 вывод компании из кризиса, её спасение

(продолжение далее)

(продолжение предыдущего поста)

➡️ Как видите, обычно уретральников мотивируют 3 основные группы целей - либо это создание чего-то нового, либо экспансивное развитие дела и своего влияния, либо же спасение других людей и компании от смерти.

Всё это объясняется особенностями данного психотипа:
✅ Потребностью осваивать новые территории, которые будут давать пропитание его стае (группе, команде, компании).
✅ Подсознательным желанием умереть ради стаи (тем самым “оставить свой след” в истории, зафиксировать свой статус и лидерство в глазах и умах определенной группы людей).

Собственно, это большинство предпринимателей, которые создают что-то принципиально новое и, например, не могут даже помыслить о том, чтобы стать чьим-то представителем, дилером, франчайзи и пр. Т.е. развивать чужой бизнес - это не для них.

❗️ Им важно создавать что-то свое и тем самым реализовывать потребности, которые диктует уретральный вектор (даже если они этого не осознают).

⤵️ Если говорить о сотрудниках с уретральным вектором, то мой опыт подбора и анализа людей говорит о том, что если у человека вектор реализован (т.е. достаточно развит), то такой человек чаще всего не будет устраиваться к кому-то, а будет делать что-то свое.

Исключения здесь:
1️⃣ либо это достаточно молодой специалист, который еще не очень уверенно себя чувствует (и вектор еще недостаточно развит), т.е. ему нужно время, чтобы накопить ресурсов для самостоятельной реализации себя в бизнесе;
2️⃣ либо же если это взрослый человек, то скорее всего уретральный вектор у него “забит”, т.е. не развит в достаточной степени по различным социальным и психологическим причинам - в результате такой человек может проявлять себя не совсем адекватно в социуме (например, уходить в запои, впадать в игровую зависимость, пускаться в авантюризм/аферизм и пр.), а все потому, что вектору нужно находить выход и реализовывать себя, те самые базовые потребности.

Очень редко можно найти сотрудника, у которого развитый уретральный вектор.

‼️ Если же вам повезло и такой человек оказался в вашей компании, то ему лучше всего сразу давать развивать отдельное направление в бизнесе либо взваливать на него достаточно большой объем работы и ответственности - его это будет мотивировать, поскольку он будет воспринимать это так, словно от него зависит спасение компании/отдела/группы людей.

💪 Поэтому если вы хотите стать лидером рынка или сделать что-то яркое, инновационное, ищите в свою команду уретральников.

А у вас есть опыт работы с такими людьми, что можете дополнить к сказанному? ⬇️

Как запустить бизнес-сообщество, которое не станет очередной “просто тусовкой”

✅ Сделать его максимально полезным для целевой аудитории.

Сейчас на рынке один из трендов - это создание сообществ (профессиональных, деловых, по увлечениям и пр.).

Мне это направление тоже очень интересно, я давно наблюдаю за развитием некоторых бизнес-сообществ (знаю, например, какие перипетии были в начале существования одного из старейших клубов предпринимателей Москвы “Деловар”, который был основан еще в 2002 году под другим названием - какие там были жаркие споры и разногласия между людьми, стоявшими у истоков клуба). 😤

Сам я тоже в свое время состоял в двух региональных бизнес-сообществах (по сути с самого их основания), но позже вышел из них. По причине переезда в другой регион и отсутствия для себя практической пользы от участия в этих сообществах.

На чем чаще всего построены сообщества предпринимателей, что лежит в основе?

➡️ Тусовка единомышленников, общение (в чатах и вживую), совместный отдых, поездки, обучающие мероприятия для участников сообщества, мозговые штурмы, выступления экспертов, поиск потенциальных клиентов, партнеров, продажа своих услуг другим членам сообщества - это основные составляющие.

По своему опыту и опыту других предпринимателей, с которыми я обсуждал эту тему, эти вроде бы положительные моменты одновременно становятся и минусами бизнес-сообществ:
❌ общение и обмен опытом превращаются в бесконечную болтовню и сотни непрочитанных сообщений в чатах (которые предпринимателям, занятым реальным делом, просто некогда читать);
❌ возможность поиска клиентов через сообщество оборачивается регулярным спамом (по разным каналам коммуникаций) с предложением своих товаров и услуг от экспертов, коучей и прочих специалистов, которые вступают в сообщество только для того, чтобы продать свои услуги предпринимателям;
❌ обучающие мероприятия превращаются скорее в тусовки, где ты общаешься с коллегами и устанавливаешь контакты, а до применения практических инструментов в бизнесе дело доходит редко (тем более что сейчас каждый имеет неограниченный доступ к бесплатным и платным видео-урокам по любым темам);
❌ возможность вступления в сообщество всех желающих (с минимальными критериями отбора или отсутствием таковых) приводит к тому, что в нем появляется очень разношерстная аудитория и присутствует много начинающих предпринимателей, у которых совсем нет опыта в бизнесе - в результате опытным предпринимателям становится сложно найти себе близких по духу людей.

Как результат - сообщество плохо помогает в реальном изменении бизнеса, его трансформации, развитии, систематизации. И в целом несет мало практической пользы его участникам. Исключение - те предприниматели, кто находит в сообществе для себя существенный поток новых клиентов.

💪 Я же хочу создать такое сообщество, которое будет давать реальную практическую пользу предпринимателю, собственнику бизнеса. Будет помогать ему построить системный бизнес. Который не зависит полностью от собственника, в котором есть сплоченная команда и выстроенные бизнес-процессы (привлечения клиентов, продаж, найма, обучения персонала, управления, производства продукта/услуги и т.д.).

✅ Который дает прогнозируемый результат. И который можно за счет этого масштабировать, в т.ч. через ресурсы сообщества - находить партнеров, инвесторов для открытия филиалов или представительств в других регионах, клиентов для развития сети франшизы, единомышленников для запуска нового направления и т.д.

Потому что когда ваш бизнес работает четко, системно, с минимальными затратами вашего времени - вы можете выделить время на его развитие или запуск новых проектов. И как раз здесь становятся полезны ресурсы сообщества - в виде контактов, финансов и других возможностей. 🤝

Если вы собственник бизнеса, предприниматель - напишите, насколько вам откликается идея такого сообщества? Что бы вы хотели получить от участия в нем, какую реальную пользу для бизнеса? Либо поделитесь своим опытом нахождения в бизнес-сообществе. ⬇️

Как выявить опасного сотрудника в организации

В системном мышлении и в работе бизнес-систем в частности есть правило, которое звучит так: нельзя “удалиться”. Которое говорит нам о том, что если кто-то или что-то является частью действующей системы, он не может взять и на какое-то время полностью отстраниться от работы этой системы.

⚠️ Часто такая особенность функционирования систем приводит к тому, что собственник бизнеса (или даже рядовой сотрудник) не может спокойно отдохнуть в отпуске - просто отключиться от всех вопросов и не думать некоторое время о компании. В крайних проявлениях - это отдых с ноутбуком и решение рабочих вопросов в отпуске. (От чего мы все страстно пытаемся уйти.)

Но даже если нам удалось выстроить работу бизнеса так, что все процессы не завязаны на одном человеке и собственник (или любой другой сотрудник) может спокойно сходить в отпуск, все равно мысленно мы в этот период остаемся с компанией, коллегами, переживаем за их успехи и неудачи, отвечаем на вопросы, мысленно ищем возможности для развития бизнеса и т.д.

✅ Пока система работает - мы регулярно думаем о ней и вкладываем в нее свою энергию. И это нормально, не стоит пытается от этого уйти.

❗️ Ненормально - когда сотрудник может взять и полностью отстраниться от работы компании. Например, сказать “я в отпуске, меня это не касается”. Или после окончания официального рабочего времени не отвечать на сообщения коллег, не брать трубку и вообще не думать о том, что происходит с организацией и теми процессами, в которые он включен.

Т.е. человек в таких случаях просто “удаляется” из компании, как будто его не существует и он к этой компании не имеет никакого отношения.

‼️ Если человек может себе позволить такое поведение, то это явный звоночек о том, что и в рабочее время сотрудник может относиться наплевательски к своим обязанностям, коллегам, клиентам и т.д. Т.е. он не воспринимает себя как часть этой компании.

У меня нет опыта работы в госструктурах, но судя по взаимодействию с чиновниками, у некоторых из них именно такое восприятие себя и системы, в которой они работают. Там это часто норма. Именно поэтому у предпринимателей и большинства тех, кто работаете в бизнесе, такое отторжение этого класса людей - потому что мы сталкиваемся с представителем определенной структуры и ожидаем одного отношения к себе, а получаем другое, будто человек вообще не считает себя частью системы, не дорожит репутацией организации, в которой работает. 😕

❌ В малом бизнесе мы не можем позволить себе такого отношения. Не можем позволить, чтобы кто-то из сотрудников так относился к своей работе и к организации. Даже если, например, этот сотрудник не взаимодействует напрямую с клиентами компании.

(продолжение предыдущего поста)

➡️ Например, бухгалтер/юрист/методист/техспециалист и пр., который занимается внутренней работой, не общается сам с клиентами и который считает, что его участие в деятельности компании ограничено только его непосредственными обязанностями. Как он в этом случае может вести себя?

Если кому-то из его коллег потребуется срочная помощь во взаимодействии с внешней средой, в решении какого-то острого вопроса с клиентом, он может спокойно заявить, что это не входит в его круг задач и продолжить заниматься своими делами.

❗️ При этом у него не возникнет в голове мысли, что от данной ситуации может, например, зависеть треть месячной выручки компании, что он получает свою зарплату благодаря этим самым клиентам, к которым он, как ему кажется, не имеет прямого отношения.

И он не видит взаимосвязи между его отказом помочь коллеге в какой-то ситуации, которая не относится к его должностным обязанностям, и тем, что у компании в последующем возникают проблемы с выплатой зарплаты сотрудникам (и ему в том числе!).

‼️ Так вот наличие таких сотрудников в организации - это очень опасный симптом. И собственник, руководитель бизнеса должен бороться с ним. Точнее, даже не с ним, а с причиной - с этими установками в голове сотрудников.

Необходимо всячески доносить людям в компании, что каждый из них своей деятельностью влияет на результаты работы всей организации. Что каждый из них вносит существенный вклад в итоговый успех (или неудачу) компании. И только совместными усилиями можно прийти к желаемым результатам.

✅ По моему опыту, делать это лучше всего через разработку миссии компании, целей и ценностей. И синхронизировать эти вещи с сотрудниками. Включать всех на разных уровнях в обсуждение этих вопросов.

Чтобы каждый человек в компании понимал, что к его мнению прислушиваются, что выбранное направление движения компании ему интересно и совпадает с его личным направлением развития. И что он может даже в отдельных случаях влиять на это направление и его корректировку.

✅ Только тогда каждый сотрудник организации будет воспринимать себя не как обособленную единицу, а как часть единого организма, бизнес-системы и будет работать не с 8 до 17 и не в рамках своего узкого функционала, а в интересах всей компании.

Если вы уже разработали в своей компании миссию, ценности, поделитесь, что изменилось в коллективе после этого? ⬇️

Как разобраться в своем или чужом бизнесе (и не сломать при этом голову)

Ответ: мысленно разложить его на части, т.е. на отделы, направления работы.

✳️ Любой бизнес - это сложная система с множеством взаимосвязанных элементов. И чтобы его понять и работать с ним (развивать его), лучше всего раскладывать его на подсистемы, из которых он состоит.

Какие это подсистемы:
- система привлечения клиентов (маркетинга)
- система продаж
- система производства продукта (товара, услуги)
- система управления (и контроля, так как это составная часть управленческого процесса)
- система найма (и адаптации, обучения сотрудников, так как это продолжение процесса поиска этих самых сотрудников)
- система финансового планирования и учета
- система стратегического планирования (выделяю ее отдельно, так как она не относится к оперативному управлению бизнесом)
- система безопасности (юридической, налоговой, технической и пр.)

Это основные подсистемы. Внутри них, конечно, можно выделить еще, например, система логистики (чаще всего как часть системы производства продукта), система исследований и разработки продукта (что описывается термином R&D) и т.д.

Но для понимания бизнеса нам важно видеть прежде всего основные подсистемы (отделы), а также те входящие и исходящие потоки, которые связаны с ними. Обычно это потоки, которые несут какую-то ценность для компании, клиентов или иных внешних контрагентов.

❗️ Понимание этих потоков позволит нам верно выбирать метрики для оценки эффективности работы каждого отдела/подсистемы, т.е. что нужно измерять прежде всего.

⤵️ Давайте разберемся с потоками и метриками на примере нескольких подсистем бизнеса.

Система привлечения клиентов (маркетинга)

Исходящий поток - чаще всего это деньги, вложенные в рекламный бюджет. В случае с соцсетями - это может быть контент, который сгенерил данный отдел.
Входящий поток - лиды или обращения от потенциальных клиентов (звонки, заявки и пр.).

Основные данные, которые нам нужно замерять для оценки эффективности работы этой системы: количество вложенных денег (в рекламу, з/п и пр.), количество лидов, стоимость одного лида. А далее мы смотрим, насколько стоимость лида соответствует рыночной цене, данным конкурентов и устраивает ли она нас с учетом альтернативных вариантов привлечения лидов.

Система продаж

Исходящий поток - обычно это звонки, сообщения, письма и другие форматы коммуникаций, которые использует отдел продаж.
Входящий поток - денежные средства от клиентов.

‼️ Обратите внимание - не количество договоров, не число зашедших на тестовый период и пр. А именно деньги, которые принесла данная подсистема организации. Ведь ни одному собственнику бизнеса не нужны виртуальные договора, которые не перейдут затем в оплаты и деньги на счетах.

Соответственно, для оценки эффективности работы системы продаж мы замеряем: количество совершенных менеджерами контактов с потенциальными клиентами (различными способами) и количество денег, поступивших на счета компании от клиентов. Все остальные метрики уже производные от этих и нужны для детализации, в зависимости от специфики бизнеса.

Система производства продукта

Исходящий поток - товары и услуги, которые компания поставляет своим клиентам.
Входящий поток - благодарность клиентов за поставленные товары/услуги в виде отзывов, рекомендаций и пр. (Неожиданно? А что бы вы определили в качестве входящего потока для данной подсистемы бизнеса?)

Какие данные замеряем для оценки эффективности системы производства: количество произведенной компанией продукции в промежуток времени (день, месяц и пр. в зависимости от бизнеса), количество положительных отзывов (а для этого их нужно регулярно собирать!), процент тех клиентов, кто готов рекомендовать вашу компанию своим знакомым (тот самый NPS).

(продолжение предыдущего поста)

Система управления

Входящий поток - задачи, которые поступают от компании (руководства) к сотрудникам, а также обратная связь по итогам выполнения этих задач (в т.ч. благодарность!).
Исходящий поток - результаты выполнения сотрудниками задач в материальном виде (а это значит, что они должны быть зафиксированы на канбан-доске или в ином виде).

Что замеряем для оценки эффективности системы управления? Давайте подумаем вместе, особенно если вы управленец. Разомните мозги 😉

P.S. Что скажете, насколько такой подход упрощает понимание бизнеса и его составных частей? ⬇️

Как разобраться в бизнесе и не сломать при этом голову (продолжение)

Это продолжение темы. Начало здесь.

⤴️ Итак, мы остановились на системе управления компанией. Где в качестве входящего потока выступают задачи сотрудникам и обратная связи по итогам их выполнения, а в качестве исходящего - результаты выполнения этих задач.

Оценить эффективность системы управления можно такими метриками:
- посчитать, какое количество/процент задач выполняется в срок
- какая текучесть сотрудников в компании (например, как часто люди покидают компанию, потому что не готовы работать в данных условиях)
- какая эффективность работы сотрудников в денежном выражении (выручку компании за период делим на количество сотрудников)

❗️ В зависимости от специфики бизнеса и его объема метрики для оценки эффективности системы управления могут различаться и дополняться. И это нормально - здесь нет универсального шаблона.

Продолжаем разбирать бизнес на части. ⤵️

Система найма и адаптации сотрудников

Входящий поток - чаще всего это отклики от кандидатов на вакансии компании на различных ресурсах.
Исходящий поток - новые сотрудники, успешно прошедшие все этапы отбора на вакансию в компании и испытательный срок.

Что замеряем для оценки эффективности работы данной системы: процент сотрудников, успешно прошедших испытательный срок в компании, а также это может быть средний срок закрытия одной вакансии.

Если же мы выделим систему найма в качестве отдельной подсистемы (без адаптации), то в этом случае нам достаточно будет оценить срок закрытия вакансий.

⚠️ Очевидно, что в этом случае будет сложно измерить, насколько качественно отработала система найма - ведь человек вышел на работу, система найма сделала свое дело. Но то, что он может через день-другой уйти, уже не будет влиять на ее показатели.

Вот почему в систему найма обычно нужно включать еще и адаптацию сотрудников - в этом случае можно достаточно объективно оценить, насколько качественно выполнила свою работу данная подсистема бизнеса.

Система финансового планирования и учета

Входящий поток - запросы от внешних и внутренних контрагентов на оплату товаров и услуг (в виде счетов и прочей документации), а также поступление денежных средств на расчетные счета компании (ведь при финпланировании мы должны учесть эти будущие денежные потоки).
Исходящий поток - платежные поручения на оплату и произведенные бизнесом платежи.

Как оценить эффективность работы данной системы, какие данные нужно измерить: очевидно, что в первую очередь это прибыль компании, именно она показывает эффективность финансового планирования, а также наличие оборотных средств и отсутствие кассовых разрывов, и дополнительный показатель - увеличение активов компании.

Система стратегического планирования

Входящий поток - различные внешние экономические (а также политические и пр.) факторы, которые влияют на рыночную ситуацию и окружение бизнеса.
Исходящий поток - решения, которые принимает руководство бизнесом для выбора дальнейшего направления движения, и долгосрочные цели, которые ставит перед компанией и сотрудниками.

На какие метрики смотрим для оценки эффективности системы стратегического планирования: насколько принятые ранее решения и поставленные цели оказались верными, т.е. способствовали развитию (или хотя бы сохранению) компании в условиях постоянных изменений внешней среды.

А как вы считаете, на какие еще показатели стоит обращать внимание, чтобы оценить эффективность системы стратегического планирования в бизнесе? Поделитесь своим опытом и видением. ⬇️

👨‍💼 Как выстроить найм в компании, если ваш бюджет ограничен

Ответ: разберитесь в построении системы найма самостоятельно либо найдите человека, который в этом понимает и поможет вам в ее построении.

❗️ Если вы хотите привлекать к себе сильных сотрудников, руководителей, специалистов, вам в любом случае придется выбрать один из этих двух вариантов - либо научиться самому выстраивать найм так, чтобы к вам приходили профессионалы высокого уровня, либо привлечь для этой цели того, кто выстроит вам такую систему.

Приведу пример из своей текущей практики. ⤵️

В данный момент как раз работаю с одним из предпринимателей (ниша - оптовая торговля стройматериалами), у кого подобная ситуация: для качественного самостоятельного подбора у человека нет ни навыков, ни времени, ни иных ресурсов, а также нет возможности платить высокие рыночные оклады (которые присутствуют на рынке b2b). При этом у собственника есть желание развивать бизнес и прийти к чему-то большему, чем есть сейчас.

Откровенно говоря, непростая ситуация. Как бы вы решали такую задачку? 🧐

Вот что сделал я:
📌 собрал у собственника максимум информации о компании, поставщиках, действующих клиентах, планах и целях по развитию бизнеса, на основе чего мы сделали нормальное продающее описание компании для кандидатов на сайте по подбору персонала;
📌 составил подробный портрет или профиль должности кандидата (с детальными условиями работы, планируемой системой мотивации, задачи на период вхождения в должность и испытательный срок, ключевыми компетенциями и пр.);
📌 определил, кого собственник бизнеса точно не хотел бы увидеть в компании на данной вакансии и сформулировал методы проверки этого пункта (в данном случае это те люди, которые придут просто “сидеть за зарплату”, по выражению собственника);
📌 провел детальный анализ рынка по данной вакансии (запросы и уровень кандидатов, а также предложения от конкурентов в регионе);
📌 разработал совместно с собственником систему мотивации, которая включает в себя помимо стандартных условий (фикс + бонусы от kpi) также среднесрочные и долгосрочные бонусы, которые должны дополнительно мотивировать человека вкладываться в развитие компании;
📌 на основе профиля должности сделал подробное описание вакансии с указанием перспектив развития в компании (материальная, нематериальная мотивация, возможность стать партнером в новых проектах и направлениях и т.д.);
📌 разработал тест для кандидатов на вакансию, в котором с помощью открытых и закрытых вопросов отразил те моменты, которые нам важно выявить на начальных этапах отбора (чтобы отсеивать совершенно не подходящих кандидатов и не тратить на них время);
📌 сформулировал вопросы для кандидатов на вакансию в ее описании, ответы на которые (или их отсутствие!) должны были показать релевантность опыта кандидата и его заинтересованность в вакансии;
📌 прописал воронку отбора, по которой должен пройти человек, чтобы в итоге оказаться в данной должности в компании;
📌 разработал план собеседования, по которому должно строиться общение с кандидатом, который дошел до живого/видео-общения.

Это основные задачи, которые были реализованы в рамках данного проекта по построению системы найма на конкретную должность.

(продолжение поста выше)

Какие мы получили результаты:
- из 510 просмотров вакансии 75 откликов, по той же вакансии на другой регион (собственник готов был рассмотреть человека в том числе из соседнего города) из 386 просмотров 29 откликов - т.е. в совокупности больше 11% конверсия в отклик на вакансию;
- из этих 104 откликов 24 заполненных анкет длиной порядка 19 экранов (на ноуте), т.е. конверсия порядка 23%;
- из них 5 живых собеседований с кандидатами (по видео и в офисе);
- 2 встречи в офисе с финальными кандидатами с участием собственника;
- 1 итоговый оффер и подходящий под требования собственника кандидат (с которым сошлись практически на изначальных условиях мотивации с минимальными корректировками).

Итог данного проекта: собственник бизнеса получил того сотрудника, на которого и рассчитывал - с релевантным опытом и минимальными рисками того, что человек пришел “просто сидеть за зарплату”.

Если вы предприниматель и у вас есть похожие задачи - пишите, обсудим ваш проект. ⬇️

А если вы HR и строите системы подбора персонала, напишите, как вам такие показатели воронки найма? Интересно услышать обратную связь от вас.

Как можно разрушить ваш бизнес (и почему об этом иногда стоит задумываться)

И лучше всего для вашего бизнеса будет, если вы сами первыми периодически будете задавать себе этот вопрос. До того, как он станет реальностью.

Ранее мы говорили о том, что бизнес - это сложная система, состоящая из подсистем (маркетинга, продаж, найма, управления, финансов и пр.).

И одной из таких подсистем является система безопасности бизнеса (юридической, экономической, технической и пр.).

Так вот, именно данная система отвечает за то, чтобы ваш бизнес был устойчив к различным внешним и внутренним воздействиям среды. И в нем был определенный запас прочности, который позволяет справляться с неблагоприятными факторами.

❗️ Ваша задача как собственника бизнеса или ключевого руководителя как только бизнес стал более-менее стабильно работать и вышел из ежедневной борьбы за выживание, как можно раньше задуматься над созданием хотя бы минимальной системы безопасности в нем.

Для этого можно задать себе вопрос: что нужно сделать, чтобы бизнес перестал функционировать? Или: какие события могут существенно затруднить штатную работу бизнеса?

И далее вам необходимо смоделировать - для начала мысленно - различные возможные ситуации, которые могут произойти с вашим бизнесом и привести к существенному ухудшению его состояния, вплоть до прекращения работы. И постараться придумать варианты действий в каждой из этих ситуаций. 🧨

Например:
- отключили электричество во всем офисе/доме/районе на неопределенное время - как действовать?
- в заведении общепита все места общего пользования оказались забиты - что делать в этой ситуации?
- на производстве произошла авария с причинением серьезного вреда здоровью работников - куда бросаться, за что хвататься?
- весь отдел продаж разом покинул компанию - как перекрывать потери в работе с клиентами?
- ключевой заказчик потребовал возврат крупной суммы предоплаты по договору - что будете делать?
- возник кассовый разрыв и компания не в состоянии выплатить регулярные обязательные платежи - какой находим выход из ситуации?
- пришла налоговая (или иная) государственная проверка в организацию - как действовать сотрудникам?
- сайт компании "лёг" от хакерской атаки/наплыва пользователей - что предпринимаем?
и т.д.

В зависимости от специфики вашего бизнеса возможные ситуации могут отличаться. Но даже если в вашей компании работает всего 1-2 человека, уже есть смысл задуматься о проработке минимальной системы безопасности.

✅ Далее на основе смоделированных вами ситуаций и способов выхода из них стоит как минимум разработать регламент действий для подобных случаев. Это будет ваш первый вариант системы безопасности, с которым нужно ознакомить всех сотрудников, кто может оказаться в описанных в нем ситуациях. И уже на практике отрабатывать возможные ситуации и корректировать регламент.

Всё это позволит вам сделать бизнес более гибким к неблагоприятным факторам внешней и внутренней среды и продлить срок его существования.

Напишите, а как у вас выглядит система безопасности бизнеса? ⬇️

Как минимизировать количество ошибок в бизнесе в типовых ситуациях

Ответ: разработать чек-лист для действий в подобных случаях.

✅ Чек-лист содержит список обязательных шагов, которые нужно выполнить, или параметров, которые необходимо проверить, чтобы работа выполнялась в штатном режиме. Чтобы цель была достигнута.

Один из наиболее ярких примеров применения чек-листов - современная авиация. Именно благодаря введению чек-листов было существенно снижено количество критических ошибок во время полета и количество аварий.

Помимо этого чек-листы активно применяются в капитальном строительстве (иначе как построить многоэтажное здание без соблюдения стандартных требований и процедур?), в последние десятилетия также в медицине (для минимизации количества инфекционных заболеваний - и это не сарказм, для минимизации случаев послеоперационных осложнений и пр.).

Как мы можем применять чек-листы в бизнесе для снижения количества типовых ошибок?

В продажах - составить список ключевых вопросов, которые позволяют максимально точно выявлять целевого клиента и его боли, потребности на начальных стадиях переговоров. Эта информация в дальнейшем позволит сформулировать для него наиболее релевантное предложение, от которого ему будет сложно отказаться.

В сервисе - например, при выезде на объект для проведения замеров у специалиста компании может быть чек-лист ключевых параметров, которые он должен “снять” и передать в работу другим сотрудникам. Отсутствие части из этих параметров не позволит сделать точные расчеты и предложение для клиента.

В найме - это может быть список ключевых компетенций, которыми должен обладать успешный кандидат на конкретную вакансию. И способы проверки этих компетенций. Отсутствие какой-либо из данных компетенций позволяет вам экономить свое время и не рассматривать кандидата далее.

В системе безопасности - список пунктов, по которым необходимо проверить компанию-контрагента перед началом работы с ней. Это позволяет минимизировать ненужные риски для бизнеса в виде потери денег, репутации, связей с фирмами-однодневками и пр.

📌 Что важно учесть при составлении чек-листа, чтобы он выполнял свою полезную функцию для бизнеса? А не оказался заброшенным в дальний ящик стола вместе с кучей других бумаг.

Вот несколько ключевых моментов:
1️⃣ Определить цель/задачу, которую вы хотите решить с помощью чек-листа.
2️⃣ Сформулировать на бумаге ключевые шаги/действия/параметры, которые нужно выполнить или проверить. И сделать это максимально простым и понятным языком.
3️⃣ Провести пробное использование чек-листа в рабочей ситуации с привлечением тех сотрудников, которых касаются описанные в нем требования.
4️⃣ Получить от сотрудников обратную связь и скорректировать чек-лист на основе этой информации.
5️⃣ Убедиться, что чек-лист не мешает выполнению стандартных процедур и процессов в вашей компании (иначе стоит ждать его саботирования со стороны сотрудников).
6️⃣ Найти способ, как сделать применение сотрудниками чек-листа регулярным. Т.е. как они будут вспоминать о его существовании в нужный момент? И как вы проверите, что чек-лист действительно применяется в работе?

👍 Выполнив хотя бы эти шесть пунктов, вы сможете существенно упростить жизнь себе и коллегам за счет минимизации ошибок в типовых бизнес-ситуациях.

А какие чек-листы существуют в вашей компании? И как часто они действительно применяются в работе? 😉

Изучайте рабочие ситуации в бизнесе с разных точек зрения, или в чем польза топ-менеджеров в компании

(А также консультантов-практиков и коллег-предпринимателей.)

✅ А в том, что в этом случае вы можете посмотреть на проблему или вопрос, который сейчас стоИт перед вами, с другой позиции. Увидеть ее под другим углом и найти варианты решений, до которых сами скорее всего не дошли бы стандартными методами.

⚠️ Когда вы являетесь самым сильным сотрудником в своей компании, то в какой-то момент становитесь тем самым “бутылочным горлышком”, которое ограничивает дальнейшее развитие вашего бизнеса. И не можете сдвинуться с места, потому что буквально приходиться “выдергивать себя за волосы” из болота (или ежедневной рутины).

Я был в подобной ситуации в своем бизнесе и понимаю, каково это.

Поэтому когда рядом с вами появляются сильные сотрудники (топ-менеджеры, руководители отделов, направлений), с которыми вы на равных можете обсуждать серьезные вопросы по развитию бизнеса, это становится словно глотком свежего воздуха. Без которого потом работать уже сложно.

✅ Потому что вы начинаете перенимать их опыт, который часто может существенно отличаться от вашего, изучаете их картины мира, в чем-то более разнообразные, чем ваша, смотрите на бизнес-ситуации с их позиции, задействуете новые для себя профессиональные компетенции со стороны коллег.

✅ Всё это обогащает вашу картину мира и ваше понимание бизнеса, дает толчок для роста и возможность раздвинуть это “узкое горлышко” в виде собственного опыта и компетенций.

❗️ Вот почему так важно привлекать в свою компанию сильных сотрудников с самостоятельным мышлением и управленческим опытом. За счет таких людей ваш бизнес начинает расти (либо расти быстрее).

Да, такие люди обычно стоят денег. Но важно принять для себя это решение - привлекать в бизнес сильных людей-профессионалов, потому что тем самым вы меняете свое мышление и постепенно выходите на новый уровень развития.

Просто нужно научиться взаимодействовать с такими сотрудниками - предоставлять им достаточный уровень свободы и ставить перед ними такие цели и задачи, в результате решения которых они будут себя окупать (напишу об этом отдельный пост).

Если же вы по каким-то причинам пока не готовы к тому, чтобы привлекать сильных руководителей в свою компанию, то в какой-то степени заменой этому может стать общение с бизнес-консультантами (естественно, с практическим опытом) и/или коллегами-предпринимателями (желательно с бОльшим чем у вас опытом в бизнесе).

❗️ Главное, чтобы в результате у вас сформировался свой личный “совет директоров” из тех людей, с которыми вы можете на равных обсудить свои проблемы и вопросы в бизнесе.

✅ Этот совет директоров поможет вам смотреть на подобные ситуации с различных сторон и находить интересные и нестандартные решения (а также внедрять их в жизнь!). А значит, развивать себя и свой бизнес быстрее.

А как у вас обстоят с этим дела - есть ли свой личный “совет директоров” и если есть, то из кого он состоит? ⬇️

Нанимайте сильных людей и не говорите, как им действовать

А дайте им возможность реализовать свой потенциал, свой план по достижению цели.

⤴️ В прошлом посте обещал рассказать о своем видении того, как выстраивать взаимодействие в компании с сильными сотрудниками с самостоятельным мышлением и управленческим опытом. Выполняю обещание.

❗️ Если вам удалось привлечь к себе в компанию сильного сотрудника (особенно руководящего звена), научитесь “отпускать” и доверять человеку. Поставьте перед ним амбициозные цели и задачи, а далее позвольте ему придумать свой план по их достижению. Исходя из его профессионального опыта и компетенций.

Иначе в противном случае возникает вопрос - вы нанимаете в бизнес высокооплачиваемого менеджера, чтобы говорить ему, что и как ему делать? Тогда вам нужен просто ассистент, который будет исполнять ваши указания. Но не самостоятельный топ-менеджер, способный брать на себя ответственность за итоговый результат и идти к нему по своему плану.

Я понимаю собственников бизнеса - им страшно, что человек с высоким уровнем оплаты будет непонятно чем заниматься и неясно, будет ли результат по итогу его работы. Это риск. Но от него никуда не деться в бизнесе - можно только снизить его и сделать более контролируемым.

✅ Т.е. определить промежуточные точки контроля - что и в каком виде вы проверяете в работе сотрудника. Какие отчеты он вам высылает, как часто, в каком случае вы имеете право вмешаться и скорректировать цели и планы, по которым он ведет работу.

Но у человека в любом случае должен быть “коридор для маневра”, возможность принимать самостоятельные решения в рамках отпущенной ему зоны ответственности.

⚠️ Иначе ни одному нормальному сильному руководителю (да и специалисту тоже) не интересно быть пешкой в руках собственника бизнеса, которая ходит то влево, то вправо в зависимости от сиюминутных колебаний настроения владельца.

Ведь если вы действительно хотите развивать свой бизнес, вам придется привлекать к себе сильных самостоятельных сотрудников. Без них ваш бизнес всегда будет ограничен вашим личным потенциалом.

Например, если вы не эксперт в продажах и не отработали в них вплотную 10-15 лет, то, скорее всего, на рынке есть немало людей, которые намного более сильны в построении продаж, чем вы сами. И чтобы перейти на определенный уровень развития бизнеса, вам нужно будет найти такого человека и привлечь к себе в компанию.

А далее - очень важно - вам нужно правильно выстроить с ним взаимодействие, чтобы человек, которые может потенциально дать результат вашей компании, вам его дал на практике. 🤝

❗️ А это как раз то, о чем я написал выше - научитесь доверять сильным людям (и проверять их). А не контролировать каждый шаг и не указывать, что и как им делать.

✅ Научись принимать на себя ответственность за тот риск, который вы несете, когда нанимаете в компанию топ-менеджера или высокооплачиваемого специалиста. Потому что от вас и ваших решений тоже во многом зависит, реализуется этот риск или нет.

В общем, хотите расти - разберитесь со своей ролью собственника бизнеса и развивайте соответствующие компетенции тоже. Иначе ни один сильный сотрудник не задержится рядом с вами в бизнесе. ☝️

А какие бы вы выделили ключевые компетенции собственника бизнеса?

О рынке глэмпинга в стране и возможностях создания на нем источника дохода

👇 На этой неделе у меня вышло пару постов в соцсети Тенчат с обзором рынка глэмпингов и того, как можно создать себе источник дохода в этой нише в период его активного роста.

Поскольку это не относится напрямую к теме управления бизнесом, размещаю здесь просто ссылки на посты, желающие могут ознакомиться подробнее:

О развитии рынка глэмпинга в России и возможностях для бизнеса

Как зарабатывать на росте внутреннего туризма в стране (даже если вы работаете в другой сфере)

Читать можно с компьютера в веб-версии. Либо если вы еще не пользуетесь приложением Тенчат, рекомендую, очень полезная деловая соцсеть 👍

Если есть вопросы по этой теме, пишите в комментариях ⬇️

Как определить готовность предпринимателя к развитию бизнеса

Ответ: по степени риска, который он готов на себя взять. На мой взгляд, это основной критерий.

Давайте разбираться, почему это так.

Бизнес - это по определению риск.

Напомню, что даже в соответствии с классическим определением предпринимательства, это направленная на систематическое получение прибыли деятельность, реализуемая человеком на свой страх и риск.

Т.е. невозможно заниматься бизнесом, не неся определенные риски.

⚠️ Предприниматель рискует, когда вкладывает средства в открытие офиса, запуск производства, создание продукта, рекламу, что не будет достаточного количества клиентов и вложенные средства не окупятся.

⚠️ Когда нанимает сотрудников - что они будут недостаточно компетентны и эффективны и не смогут дать бизнесу добавочную стоимость.

⚠️ Когда привлекает к оказанию услуг подрядчиков или иных исполнителей - что те выполнят работу некачественно или не в срок и тем самым испортят репутацию компании перед клиентами.

⚠️ Когда открывает новое направление бизнеса - что оно окажется нерентабельным. И т.д.

Т.е. любые действия предпринимателя, собственника бизнеса, которые направлены на развитие этого бизнеса, по определению связаны с риском.

☝️ И задача - научиться просчитывать эти риски, оценивать их в соответствии со значимыми для него критериями и на основе этого выбирать те варианты, которые устраивают по соотношению риски/возможности.

Но если в какой-то момент собственник бизнеса приходит к комфортному для него состоянию (например, бизнес налажен и дает регулярный денежный поток) и перестает рисковать, стремится избежать любых сложных решений, связанных с риском, с неопределенностью, то это говорит о том, что стремление к стабильности победило в нем стремление к развитию. А это значит, что через какое-то время в бизнесе неизбежно будет откат назад.

❗️ Потому что и запуск бизнеса, и его развитие сопровождалось риском. Без готовности к риску не было бы самого этого бизнеса.

Приведу пример из своего опыта.

Когда я занимался строительным бизнесом, то в какой-то момент понял, что нам не хватает клиентов в том регионе, где мы работали. Там просто не было того количества “наших” клиентов, готовых платить компании за строительство собственного дома, чтобы компания могла содержать штат профессиональных сотрудников, инженеров и развиваться дальше.

Поэтому мной было принято решение открывать офис в соседнем регионе в г. Воронеж. Но свободных средств в бизнесе на тот момент не было. Ждать их появления когда-то в будущем я не был готов. Банки не давали кредитов организации, работающей в сфере малоэтажного строительства. Поэтому единственный доступный вариант, который у меня оставался - взять кредит на себя, что я и сделал.

На эти средства из личного займа я и стал запускать филиал компании в Воронеже: аренда, ремонт и обустройство офиса, найм и обучение первых сотрудников. Весь этот проект неизбежно сопровождался риском - что нам не удастся привлечь клиентов в новом для нас регионе и вложенные средства не окупятся. А значит, мне придется возвращать этот займ из собственных средств. Но я был готов к подобному риску, потому что очень хотел дальше развить компанию, сделать ее более известной, причем не только в одном, а как минимум в нескольких регионах.

В итоге через некоторое время после запуска офиса я понял, что подобные площади нам не нужны, мы не будем их окупать, и мы отказались от части помещений. Но зато по итогу примерно через 6 месяцев после запуска филиал вышел на точку безубыточности, а в дальнейшем стал приносить прибыль, которая позволила вернуть вложенные средства. Это пример просчитанного риска.

(продолжение предыдущего поста)

И еще раз вернемся к вопросу, как понять, что собственник не готов к развитию бизнеса?

❗️ Если, например, при найме нового сотрудника (топ-менеджера) он просит дать ему гарантии того, что тот выстроит ему успешный бизнес (или отдел продаж), но при этом сам не готов платить нормальные рыночные зарплаты сотрудникам и/или вкладывать деньги в построение бизнеса/отдела.

❗️ Если, один раз обжегшись на некомпетентных сотрудниках, не хочет или боится брать новых и пытается все дыры в бизнесе “закрыть собой”.

❗️ Если, потеряв некоторую сумму денег на неэффективной рекламе, перестает тестировать новые каналы привлечения клиентов и надеется только на один проверенный (например, личные связи).

❗️ Если, в конце концов, не запускает новых направлений в бизнесе, продуктов, не выходит на новые рынки, потому что это требует вложений (а свободных средств вроде бы как и нет).

Во всех этих и подобных случаях предприниматель избегает новых возможностей и закрывает для себя и своего бизнеса пути к развитию. А значит, выбирает неизбежный путь к смерти (бизнеса), разрушению, даже если он этого не осознает.

А что выбираете вы в своем бизнесе (или собственник вашей компании) - развитие или …? И как это проявляется? ⬇️

Как запустить филиал компании в другом регионе с минимальными рисками

В прошлом посте я вкратце упомянул о своем опыте открытия филиала строительной компании в соседнем регионе в г. Воронеже.

Расскажу подробнее о том, за счет каких шагов мне удалось минимизировать риски в этом проекте по запуску офиса в новом для нас городе и вывести его на окупаемость через 6 месяцев работы.

Как я писал в посте про готовность к развитию, свободных средств у бизнеса не было и банки не давали займы компании, поэтому мне пришлось брать кредит на себя лично. И вкладывать эти средства в офис, ремонт, обустройство, найм команды и пр.

Но, конечно, начал я этот проект не с получения займа. Это было бы очень глупо)

1-й этап. Анализ рынка.

Первым делом я провел детальный анализ рынка малоэтажного строительства в г. Воронеже.

Для этого я сначала проанализировал количество запросов по нашей тематике в сервисах статистики вроде Яндекс-директ. Оно, логично, оказалось существенно выше, чем в том регионе, где мы уже работали, так как Воронеж - это город-миллионник.

Далее мне нужно было понять, какие компании уже работают на этом рынке в Воронеже и в чем их сильные и слабые стороны. Для этого я выделил в таблице ключевые параметры, который, на мой взгляд, важно было выявить у конкурентов. После чего разработал легенду о себе и своей ситуации (“хочу построить дом с такими-то параметрами, есть участок там-то и т.д.”) и принялся звонить с этой легендой по 10-15 компаниям, которые выпадали первыми в списке ключевых запросов в Яндексе.

Кто-то вообще не брал трубку, кто-то отвечал традиционным “але?” и лишь единицы при поднятии трубки представлялись и сообщали название своей компании. В общем, классическая для российского бизнеса ситуация 😏

По мере общения с сотрудниками компании по телефону я заполнял в своей таблице ту информацию, которую мне удалось выяснить у них. Помимо этого я договаривался о следующем этапе - визите в офис организации для более детального знакомства и общения по проекту будущего дома.

На следующем шаге я поехал на запланированные встречи в воронежские компании, взяв при этом с собой одну из сотрудниц нашей организации, которая должна была исполнять роль моей спутницы (для большего доверия со стороны представителей компаний к моей легенде 😎).

И с каждым посещением очередной компании в Воронеже, работающей в сфере малоэтажного строительства, я все больше убеждался в том, что рынок находится еще в достаточно “диком” состоянии, с минимальным сервисом или отсутствием такового.

(продолжение предыдущего поста)

❗️ Так, где-то нас встречал на улице сам собственник фирмы (он же прораб-строитель) и проводил в кабинет, атмосфера в котором не вызывала никаких ассоциаций с деятельностью компании (за исключением, может быть, одного-двух каталогов стройматериалов).

📌 Где-то это был полноценный рабочий офис, где сидели 1-2 сотрудника и среди них даже был инженер-сметчик, способный произвести расчет стоимости строительства дома, а в самом кабинете множество рабочей и проектной документации.

‼️ А где-то нам просто не удалось попасть на встречу, потому что директор фирмы-инженер в этот момент был на строительном участке и просто забыл/не смог присутствовать на назначенной встрече.

✅ И лишь в 1-2 организациях у меня сложилось полноценное впечатление о них как о солидной строительной организации с опытом, командой и иными ресурсами.

Но везде (повторюсь: везде, во всех случаях) это было практически полное отсутствие какой-либо системы продаж, по которой с нами бы вели диалог и дальнейшую коммуникацию. Где-то нам предлагали сделать бесплатный расчет стоимости строительства, если я пришлю им проект на почту (чем мы, конечно, пользовались). Но при этом в большинстве случаев после общения у нас даже не брали контактного телефона или иных каналов для связи! 🤨

☝️ В общем, по итогу такой конкурентной разведки рынка у меня сложилось четкое понимание того, что рынок малоэтажного строительства Воронежа если не свободен полностью, то как минимум на нем есть непаханое поле для работы! Потому что большинство из тех, кто на нем работает, не имеют никакого (или очень мало) представления о построении системы продаж и сервиса.

✅ А табличка (как внешний инструмент для фиксации результатов анализа конкурентов) по итогам этих поездок оказалась заполнена очень ценной информацией, заметками, которые в дальнейшем мне сильно помогли при разработке стратегии запуска офиса и формировании системы продаж на данный регион.

А как вы проводите анализ рынка, конкурентов в офлайне? Какие свои “фишки” для этого используете?

P.S. Продолжение истории в следующем посте.