#теория #аналитикпродукта #какработает #чужойопыт
#маркетинг
Немного погрязла в делах))) Есть пара тем, которые я хочу раскрывать в виде таблиц сравнения, чем отличается UX от UI, и PM от PO (сюда же хочу роль добавить Product Owner, порыть и тут).
Это в будущем, а пока расскажу про сегментацию клиентов по RFM-анализу по матрице, в зависимости от поведения клиентов.
Звучит она внушительно, но как часто бывает, всё достаточно просто. Есть красивая матрица её сегменты закрашены в разные цвета. И есть правила, по которым путем не очень сложных расчетов, можно понять к какому сегменту матрицы, относятся ваши клиенты. По этой матрице можно провести Анализ, и сформировать правила как и что предпринять для того или иного сегмента клиентов, чтобы они оставались и приносили прибыль, то есть покупали ваш продукт.
Итак, расшифровка RFM, следующая:
👉Recency (R) — давность, количество времени с прошлой покупки (может быть период в месяцах, неделях, дни слишком мелко, года слишком крупно, но думаю если у вас стартап можно брать дни, но я бы смотрела по неделям).
👉Frequency (F) — частота, общее количество покупок (также смотрим за период, который нас интересует, нам рекомендовали смотреть за всю историю существования компании, но можно отслеживать поведение клиентов, например, до внедрения фичи и после).
👉Monetary (M) — деньги, общая сумма покупок (аналогично смотрим всю историю или за период, чем хороша вся история можно отследить сколько в % клиент приносит прибыли компании).
Картинку с матрицей прикладываю. Этот метод был придуман более 40 лет назад для Анализа рассылок маркетинговых акций.
Суть в том, что вы всех клиентов делите на 4 или 5 групп, точнее 4 на 4 или 5 на 5. С 4 проще, по весовому принципу, то есть назначаете им балл:
✍️Часто совершает покупки (R=1), покупал не так давно (R=2), покупал давно (R=3), купил очень давно и только одну покупку (R=4).
✍️Совершил наибольшее количество покупок (F=1), купил один раз (F=4), соответственно назначить 2 и 3.
✍️Потратил наибольшую сумму денег (M=1), потратил самую меньшую сумму (M=4), аналогично определить 2 и 3.
Дальше по таблице с данными о покупках вы рассчитываете % в каждом сегменте матрицы (как рассчитать можно загуглить, есть даже готовые скрипты и вроде даже есть скрипт в Tableau). И смотрите на данные, которые получаться.
Что из данных можно узнать? Кто ваш VIP клиент и приносит вам доход (в Яндекс такси это звёзды, которые несколько раз заказали мега крутые машины).
Узнать какие маркетинговые акции провести, чтобы привлечь тех кто уже очень давно не покупал, может стоит купоны раздать, позвонить или ещё что-то.
Понять, кто лояльный клиент.
Подобный метод достаточно прост, но многие и его не делают. А ещё по нему отлично можно увидеть, что реально работает принцип Паретто. Что 20% действий дают 80% результата. Или же 20% клиентов спортивных залов ходят регулярно на тренировки, а 80% забивают или ходят редко, но покупают абонемент!))
Вцелом очень интересно, только к сожалению у меня пока нет реальных данных, чтобы их проанализировать по такой матрице))) У кого есть признавайтесь?😎
#маркетинг
Немного погрязла в делах))) Есть пара тем, которые я хочу раскрывать в виде таблиц сравнения, чем отличается UX от UI, и PM от PO (сюда же хочу роль добавить Product Owner, порыть и тут).
Это в будущем, а пока расскажу про сегментацию клиентов по RFM-анализу по матрице, в зависимости от поведения клиентов.
Звучит она внушительно, но как часто бывает, всё достаточно просто. Есть красивая матрица её сегменты закрашены в разные цвета. И есть правила, по которым путем не очень сложных расчетов, можно понять к какому сегменту матрицы, относятся ваши клиенты. По этой матрице можно провести Анализ, и сформировать правила как и что предпринять для того или иного сегмента клиентов, чтобы они оставались и приносили прибыль, то есть покупали ваш продукт.
Итак, расшифровка RFM, следующая:
👉Recency (R) — давность, количество времени с прошлой покупки (может быть период в месяцах, неделях, дни слишком мелко, года слишком крупно, но думаю если у вас стартап можно брать дни, но я бы смотрела по неделям).
👉Frequency (F) — частота, общее количество покупок (также смотрим за период, который нас интересует, нам рекомендовали смотреть за всю историю существования компании, но можно отслеживать поведение клиентов, например, до внедрения фичи и после).
👉Monetary (M) — деньги, общая сумма покупок (аналогично смотрим всю историю или за период, чем хороша вся история можно отследить сколько в % клиент приносит прибыли компании).
Картинку с матрицей прикладываю. Этот метод был придуман более 40 лет назад для Анализа рассылок маркетинговых акций.
Суть в том, что вы всех клиентов делите на 4 или 5 групп, точнее 4 на 4 или 5 на 5. С 4 проще, по весовому принципу, то есть назначаете им балл:
✍️Часто совершает покупки (R=1), покупал не так давно (R=2), покупал давно (R=3), купил очень давно и только одну покупку (R=4).
✍️Совершил наибольшее количество покупок (F=1), купил один раз (F=4), соответственно назначить 2 и 3.
✍️Потратил наибольшую сумму денег (M=1), потратил самую меньшую сумму (M=4), аналогично определить 2 и 3.
Дальше по таблице с данными о покупках вы рассчитываете % в каждом сегменте матрицы (как рассчитать можно загуглить, есть даже готовые скрипты и вроде даже есть скрипт в Tableau). И смотрите на данные, которые получаться.
Что из данных можно узнать? Кто ваш VIP клиент и приносит вам доход (в Яндекс такси это звёзды, которые несколько раз заказали мега крутые машины).
Узнать какие маркетинговые акции провести, чтобы привлечь тех кто уже очень давно не покупал, может стоит купоны раздать, позвонить или ещё что-то.
Понять, кто лояльный клиент.
Подобный метод достаточно прост, но многие и его не делают. А ещё по нему отлично можно увидеть, что реально работает принцип Паретто. Что 20% действий дают 80% результата. Или же 20% клиентов спортивных залов ходят регулярно на тренировки, а 80% забивают или ходят редко, но покупают абонемент!))
Вцелом очень интересно, только к сожалению у меня пока нет реальных данных, чтобы их проанализировать по такой матрице))) У кого есть признавайтесь?😎
#какработает #теория #инсайт #маркетинг
Мне очень нравятся лекции про маркетинг) Это именно тот случай, когда ты анализировал и догадывался, что есть схемы, часть из них знал, но не видел.
То есть ты ведешься, потому что так работает твой мозг, а иногда не ведёшься, потому что не твоё, и ты не из целевой аудитории.
Современные компании настолько научились работать с клиентами, что у тебя нет шансов сорваться с крючка. И ты не против, потому что закрыли твою потребность, тебе хорошо.
Я долго в себе вырабатывала привычку брать йогурт из второго и третьего ряда, говоря, что я воин и мне нужно другое, буду стройные ряды нарушать)) Грубое сравнение, но это как с тараканами, многие уже мутируют на средство, которыми их травят, так что возможно люди мутируют и модели будут всем настолько понятны, что мы сможем изменить привычки)
Но наш мозг работает так, что ты эмоционально, быстро делаешь выбор и тебя подтолкнули это сделать. Мягко и ненавязчиво. А когда ненавязчиво ты любишь эту компанию, или магазин. Например, вкус вилл. Ничего не кричит и не кидается, но йогурт всё рано свежий вторым рядом))
Я к чему такое вступление. Мне очень понравилась диаграмма архетипов от Юнга. Возможно, для многих это очевидно, но для меня это было открытие из разряда #капитанеочевидность со словами, ну вот оно!!! Ну точно!!!
И сразу видишь какие компании кто. Тинькофф - бунтарь, Apple - творец, Газпром - правитель. Кто-то в себе совмещает несколько ролей. А дальше ты начинаешь видеть эти архетипы повсюду.
И мой мир уже не будет прежним)))
Хорошая выжимка на тему в статье http://art-pobeda.com/arhetipyi-brendov-segmentatsiya-biznesa
Мне очень нравятся лекции про маркетинг) Это именно тот случай, когда ты анализировал и догадывался, что есть схемы, часть из них знал, но не видел.
То есть ты ведешься, потому что так работает твой мозг, а иногда не ведёшься, потому что не твоё, и ты не из целевой аудитории.
Современные компании настолько научились работать с клиентами, что у тебя нет шансов сорваться с крючка. И ты не против, потому что закрыли твою потребность, тебе хорошо.
Я долго в себе вырабатывала привычку брать йогурт из второго и третьего ряда, говоря, что я воин и мне нужно другое, буду стройные ряды нарушать)) Грубое сравнение, но это как с тараканами, многие уже мутируют на средство, которыми их травят, так что возможно люди мутируют и модели будут всем настолько понятны, что мы сможем изменить привычки)
Но наш мозг работает так, что ты эмоционально, быстро делаешь выбор и тебя подтолкнули это сделать. Мягко и ненавязчиво. А когда ненавязчиво ты любишь эту компанию, или магазин. Например, вкус вилл. Ничего не кричит и не кидается, но йогурт всё рано свежий вторым рядом))
Я к чему такое вступление. Мне очень понравилась диаграмма архетипов от Юнга. Возможно, для многих это очевидно, но для меня это было открытие из разряда #капитанеочевидность со словами, ну вот оно!!! Ну точно!!!
И сразу видишь какие компании кто. Тинькофф - бунтарь, Apple - творец, Газпром - правитель. Кто-то в себе совмещает несколько ролей. А дальше ты начинаешь видеть эти архетипы повсюду.
И мой мир уже не будет прежним)))
Хорошая выжимка на тему в статье http://art-pobeda.com/arhetipyi-brendov-segmentatsiya-biznesa
#теория #капитаночевидность #маркетинг #какработает
Неожиданно для себя поняла, что мне нравится маркетинг. Эдакая завязка на психологии человека, логичных правил, методов и здравого смысла.
Из нового:
1. Сейчас до определенной аудитории можно добраться через социальные сети. Instagram - восновном женщины и Москва, Facebook - бизнес слой, ВКонтакте - вся Россия ещё одноклассники - там определенная возрастная категория.
2. Самое крутое - это группы по интересам - точечное позиционирование на свою аудиторию.
3. Блогеры - да, да, да. Эти люди зарабатывают на рекламе и через них реально донести информацию своей аудитории. К ним есть уважение, они долго работали над своей аудиторией, проделали адовый труд, и из-за вашей рекламы не захотят терять своих реальных подписчиков. Но иногда и они не помогают привлечь клиентов.
4. Вся раскрутка через разные агентства имеет подвох. Они обещают раскрутку в каналах, но если что-то пойдет не так, просто разведут руками)
Вся эта реклама в интернете - это труд. Кажется, что оно быстро, легко и можно потратить не так много денег, но нет. А ещё она всех бесит)))
Есть ещё такой парадокс России. Люди чаще всего доверяют телеку. Если рекламы нет на телеке, плохая фирма))) Даже если весь интернет будет завален)
Я как обычный человек не очень то люблю рекламу, но вот рекламу в кинотеатре стараюсь смотреть. А если она сделана добротно - это круто. Ещё я уважаю и люблю некоторых знаменитых людей и вижу как они выбирают что рекламировать. А рекламу с Джони Депп вообще не возможно переключить))))
Поэтому в маркетинге, также как и в любой области есть те кто "умеет её готовить", а есть ширпотреб и неграмотная работа с аудиторией. От неграмотной работы тошнит, а от когда это искусство, даже если тебя обманывают, ты сам рад обманываться)))
Неожиданно для себя поняла, что мне нравится маркетинг. Эдакая завязка на психологии человека, логичных правил, методов и здравого смысла.
Из нового:
1. Сейчас до определенной аудитории можно добраться через социальные сети. Instagram - восновном женщины и Москва, Facebook - бизнес слой, ВКонтакте - вся Россия ещё одноклассники - там определенная возрастная категория.
2. Самое крутое - это группы по интересам - точечное позиционирование на свою аудиторию.
3. Блогеры - да, да, да. Эти люди зарабатывают на рекламе и через них реально донести информацию своей аудитории. К ним есть уважение, они долго работали над своей аудиторией, проделали адовый труд, и из-за вашей рекламы не захотят терять своих реальных подписчиков. Но иногда и они не помогают привлечь клиентов.
4. Вся раскрутка через разные агентства имеет подвох. Они обещают раскрутку в каналах, но если что-то пойдет не так, просто разведут руками)
Вся эта реклама в интернете - это труд. Кажется, что оно быстро, легко и можно потратить не так много денег, но нет. А ещё она всех бесит)))
Есть ещё такой парадокс России. Люди чаще всего доверяют телеку. Если рекламы нет на телеке, плохая фирма))) Даже если весь интернет будет завален)
Я как обычный человек не очень то люблю рекламу, но вот рекламу в кинотеатре стараюсь смотреть. А если она сделана добротно - это круто. Ещё я уважаю и люблю некоторых знаменитых людей и вижу как они выбирают что рекламировать. А рекламу с Джони Депп вообще не возможно переключить))))
Поэтому в маркетинге, также как и в любой области есть те кто "умеет её готовить", а есть ширпотреб и неграмотная работа с аудиторией. От неграмотной работы тошнит, а от когда это искусство, даже если тебя обманывают, ты сам рад обманываться)))
