​Эффект привязки

#психология #факты #интересно #наука #сведения #понятия #маркетинг

Эффект привязки — одно из самых распространенных когнитивных искажений при принятии решений и работе над числовыми задачами. Суть его состоит в том, что до человека доводится определенное число — «якорь», а потом задается вопрос или делается предложение, абсолютно из другой области или другого контекста. И человек неосознанно принимает решение отталкиваясь от заданного якоря.

Эффект привязки объясняет, к примеру, почему произвольное ограничение объема – эффективный маркетинговый ход. Несколько лет назад покупателям одного из супермаркетов в Сиу-Сити, штат Айова, предложили акцию по продаже супа «Кэмпбелл» со скидкой примерно в 10 % от обычной цены.

Время от времени по торговому залу развешивали объявления об ограниченной продаже: 12 банок на человека. При ограничении клиенты покупали в среднем по 7 банок, вдвое больше, чем в дни, когда его не было.

Эффект привязки в данном случае – не единственное объяснение. Ограничение объема подразумевает, что товар улетает с полок и покупателям стоит запастись. Впрочем упоминание 12 банок также создает эффект привязки.

​Подчинение авторитету

#психология #факты #интересно #наука #сведения

Искажение, которое было впервые исследовано в серии исследований, проведенных психологом Стэнли Милгрэмом. Он пытался прояснить вопрос: сколько страданий готовы причинить обыкновенные люди другим, совершенно невинным людям, если это входит в их рабочие обязанности?

Эксперименты продемонстрировали неспособность испытуемых открыто противостоять «начальнику», который приказывал им выполнять задачи, несмотря на якобы сильные страдания, причиненные другому участнику. Необходимость покорности авторитетам была укоренена в испытуемых настолько глубоко, что они продолжали выполнять указания, несмотря на моральные страдания и сильный внутренний конфликт.

Милгрэм выдвинул две теории:

Первая - субъект, не обладая возможностью или компетентностью для принятия решения, отдает его на волю группы и ее иерархии.

Вторая - человек приходит к рассмотрению себя в качестве инструмента для выполнения пожеланий другого человека и, следовательно, больше не считает себя ответственным за свои действия.

​Ошибка хайндсайта

#психология #факты #интересно #наука #сведения

Ретроспективный детерминизм, или, проще говоря, термин "Я же говорил"/ "Я так и знал"/ "Это было очевидно" - психологический процесс, заключающийся к склонности человека задним числом воспринимать события, уже случившиеся, как очевидные или легкопрогнозируемые.

Само искажение заключается в том, что эти наступившие события, которые подвергаются данному ретроспективному анализу, были, на самом деле, далеко не очевидными: их наступление могло произойти по стечению множества факторов, в том числе случайных, непрогнозируемых, аномальных. Но человек, оглядываясь на исходные предположения и конечный результат, как правило, не принимает в расчет совокупность этих факторов, взвешивая в сухом остатке то, что он предполагал, его причины и конечный результат.

​Проклятие знания

#психология #факты #наука #интересно #сведения

Термин «проклятия знания» впервые был предложен психологом Робином Хогартом с целью обозначения когнитивного искажения, которое заключается в том, что более информированным людям очень сложно решать какую-либо задачу с точки зрения людей, которые информированы в меньшей степени.

Был даже проведен эксперимент, который подтверждает этот феномен. В ходе эксперимента часть людей выстукивала на столе мотив популярной музыкальной композиции, а другая часть должна была угадать эту композицию. Согласно мнению первой группы, композицию должны были угадать минимум 50% второй группы, однако угадали мелодию только 2,5%.

​Иллюзия контроля

#психология #факты #интересно #наука #сведения

Когнитивное искажение выражающееся в тенденции людей верить в то, что они каким-либо образом могут влиять на события, которые объективно от них не зависят или зависят в гораздо меньшей степени. Эффект проявляется, когда человек заинтересован в положительном исходе события и как-либо вовлечён в событие или ему заранее известен благоприятный исход.

Самый простой пример — игра в кости. Наблюдая за игроками, учёные заметили, что, когда человек хочет получить большую цифру, он кидает кости сильно, а когда меньшую — мягко и осторожно. Сила броска никак не влияет на итоговое значение, но люди всё равно прилагают усилия, чтобы кости повернулись нужной стороной.

​Эксперимент с добрым самаритянином

#психология #факты #наука #интересно #сведения

Притча о добром самаритянине рассказывает о том, как путник безвозмездно помог на дороге израненному и ограбленному человеку, мимо которого проходили все остальные. Психологи Дэниеэл Бастон и Джон Дарли решили проверить, как сильно подобные нравственные императивы влияют на поведение человека в стрессовой ситуации.

Одной группе студентов семинарии рассказали притчу о добром самаритянине и затем просили прочитать проповедь о том, что они услышали в другом здании кампуса. Второй группе было поручено подготовить речь о различных возможностях для устройства на работу. При этом некоторых из испытуемых просили особенно торопиться на пути к аудитории. По дороге из одного здания в другое студенты встречали на пустой аллее лежавшего на земле человека, который выглядел так, словно он нуждался в помощи.

Выяснилось, что студенты, готовившие на пути речь о добром самаритянине, реагировали на подобную экстренную ситуацию так же, как и вторая группа испытуемых — на их решение влияло исключительно ограничение времени. Только 10% семинаристов, которых попросили прийти в аудиторию как можно скорее, оказали незнакомцу помощь — даже если незадолго до этого они услышали лекцию о том, как это важно помогать ближнему в тяжелой ситуации.

​«Чудовищный» эксперимент

#психология #факты #сведения

Чудовищный, по своей сути, эксперимент был проведён в 1939 году в США психологом Уэнделлом Джонсоном и его аспиранткой Мэри Тюдор для того, чтобы выяснить, насколько дети подвержены внушению. Для эксперимента были выбраны 22 ребёнка-сироты из города Дэвенпорт. Их разделили на две группы. Детям из первой группы говорили о том, как замечательно и правильно они говорят, и всячески хвалили. Вторую половину детей убеждали, что их речь полна недостатков, и называли их жалкими заиками.

Результаты этого чудовищного эксперимента также были чудовищными: у большинства детей из второй группы, которые не имели никаких дефектов речи, начали развиваться и укоренились все симптомы заикания, сохранявшиеся на протяжении всей их дальнейшей жизни. Сам же эксперимент очень долго скрывали от общественности, чтобы не повредить репутации доктора Джонсона. Потом, всё же, люди узнали об этом эксперименте. Позже, кстати говоря, подобные эксперименты проводили нацисты над заключёнными концлагерей.

Глядя на жизнь современного общества, порой поражаешься тому, как воспитывают своих детей родители в наши дни. Нередко можно увидеть, как они ругают своих детей, оскорбляют их, обзывают, называют очень неприятными словами. Не удивительно, что из маленьких детей вырастают люди со сломанной психикой и отклонениями в развитии. Нужно понимать, что всё то, что мы говорим нашим детям, и, тем более, если мы говорим это часто, со временем найдёт своё отражение в их внутреннем мире и становлении их личности. Нужно тщательно следить за всем, что мы говорим свои детям, как мы с ними общаемся, какую самооценку формируем и какие ценности прививаем. Только здоровое воспитание и настоящая родительская любовь могут сделать наших сыновей и дочерей адекватными людьми, готовыми к взрослой жизни и способными стать частью нормального и здорового общества.

​«Вселенная-25»: почему райские условия жизни приведут к вымиранию

#наука #факты #интересно #сведения

Американский ученый-этолог Джон Кэлхун вместе со специалистами из Национального института психического здоровья проводил в своей лаборатории интересный эксперимент под названием «Вселенная-25». Он решил проверить, как будет развиваться популяция мышей, если ее поместить в идеальные условия. К сожалению, «Вселенная-25», так же как и 24 подобных эксперимента, закончилась плачевно — популяция грызунов вымерла. Давайте посмотрим, почему это произошло.

​Эффект ореола

#психология #наука #интересно #сведения

Эффект ореола — хорошо изученный социально-психологический феномен: суждение о поступках и личных качествах человека на основе общего восприятия этого человека при отсутствии информации о мотивах данного поступка. Другими словами, эффект ореола — это перенос своих чувств по поводу одного личностного атрибута индивида на другие, никак с ним не связанные.

Например, высокий и/или красивый человек будет подсознательно массово восприниматься как умный и надежный, хотя нет ни малейшего логического основания полагать, что рост или внешность как-либо коррелируют с умом и честностью.

Термин «эффект ореола» был впервые употреблен в описании результатов опытов по практической психологии Эдвардом Торндайком в 1920 г. в статье «Постоянная ошибка в психологических оценках». Путем эмпирических исследований Торндайк обнаружил, что когда участников экспериментов просили оценить какого-то человека, они переносили одну его отрицательную характеристику на все черты личности в совокупности.

Эффект ореола работает «в обе стороны», т. е. как в положительном, так и в отрицательном направлениях:

- Если вам нравится один аспект чего-то (человека, бренда, международной организации и т. д.), то вы будете иметь предрасположенность к положительной оценке всего явления или объекта.
- Соответственно, одна отрицательная черта аналогично проецируется на весь образ в целом.

​Эффект владения

#психология #интересно #факты #сведения

Завышение ценности покупки сразу после её приобретения. Его следствие — неприятие потери. Люди, зная пользу от принадлежащей им вещи, больше огорчаются от её потери, чем они радовались бы её находке, до которой они не думали об этой вещи и соответственно не учитывали её пользу.

Д. Канеман предложил такой пример для иллюстрации феномена: Человек является страстным фанатом одной группы и покупает билет на концерт за 200 долларов. За тот же билет он мог бы отдать не более 500 долларов. После покупки билета человеку предлагают продать этот билет за 3000 долларов, но он отказывается от продажи.

Итак, минимальная продажная цена — выше 3000 долларов, а максимальная покупная — 500 долларов.

​«Ничего не выйдет!»: как мы лишаем себя возможностей

#психология #наука #интересно #сведения

Как раздражают фразы «возьми жизнь в свои руки». Вам знакомо ощущение бессмысленности усилий? Когда вы работали-работали, а толку нет. Например, вы уже дважды неудачно попытались поступить в вуз и бросили эту затею. Или создали бизнес, а потом обанкротились и решили работать по найму. Или после каждых неудачных отношений клялись, что заведете несколько котов, но не наступите на те же грабли. Этот эффект называется выученной беспомощностью...

​Эффект сверхуверенности

#психология #интересно #наука #факты #сведения

Эффект сверхуверенности - это когнитивное искажение, при котором уверенность в собственных действиях и решениях существенно выше, чем объективная точность данных суждений. Может проявляться в льстивых суждениях о себе.

В основе эффекта сверхуверенности - необъективная оценка собственных действий.

Модели сверхуверенности:

1. Сверхуверенность в относительных суждениях - переоценка себя в знакомых областях и недооценка в незнакомых.

2. Сверхуверенность в оценке собственных способностей - при оценке сложности поставленной задачи человеку свойственно переоценивать себя в сложных и умеренных задачах, однако при выполнении лёгких задач оценка будет соответствовать продуктивности проделываемой работы

​Стереотипизация

#психология #наука #сведения #социология

Стереотипизация – идеальный клей для развешивания ярлыков. Смысл сего явления в том, что за группой мы не можем различить личность. То есть мы видим человека, который принадлежит к той или иной категории по цвету кожи, национальности, полу, профессии или форме носа, и этого нам достаточно, чтобы сформировать о нем мнение.

Во-первых стереотипизация прекрасно экономит ресурсы. Зачем заморачиваться и наблюдать за новым знакомым, если ты знаешь, что он работает юристом и ничего хорошего от него ждать не стоит? Сорян, юристы, не моя идея.

Во-вторых такая штука неплохо работает и внутри самой группы. Ты и я одной крови.

В-третьих – это идеальное оправдание собственной злобы. Это не у меня маленькая пися, дурацкая прическа и нелепые усы, это евреи плохие.

Чтобы справиться с этим нужно всего лишь признать, что мы не так хороши в краткосрочном анализе и за общим всегда стоит частное. Попробуйте воспринимать людей через призму отпечатков пальцев, ровно как и рисунки на коже, мы все уникальны. Формируйте свое мнение через реальное общение и интерес к человеку. Наблюдайте и вы удивитесь тому, сколько невероятных личностей вы могли упустить!

​Когнитивное искажение «Боязнь потерь»

#психология #интересно #наука #факты #сведения

Мы часто отказываемся от изменений, так как не желаем подрывать свое положение. В нем нам может быть некомфортно, но подвижки к переменам выглядят еще неудобнее.

Изменения – это дискомфорт для мозга, и мы можем отвергать возможности, чтобы сохранить статус-кво.

Банально, вам приходят на электронную почту навязчивые рассылки, от которых вы хотите отписаться. Понимая же, сколько действий придется совершить, вы от этой идеи отказываетесь. Не хочется заморачиваться, лучше оставить все как есть.

И здесь работает одно когнитивное искажение, которое мы знаем благодаря работам Даниела Канемана, Амоса Тверски, Ричарада Талера. Это искажение называется «боязнь потери».

Американский экономист Рональд Фрайер совместно с группой ученых провел занятный эксперимент.

Финансовое стимулирование учителей связано с оценками их подопечных. Только как работает эта связь?

Исследование проводилось в 2010-2011 гг. в девяти школах города Чикаго-Хайтс, штат Иллинойс. Учителя случайным образом были разделены на две группы: «Получатели» и «Теряющие».

Представьте, вы работаете учителем, и вам предлагают повысить зарплату, если вы улучшите успеваемость учеников (группа «Получатели»). Казалось бы, все логично: есть мотивация и цель. Но мы понимаем, что такое положение требует усилий, учителям нужно постараться.

Оказалось, что предложение никаким образом не повлияло на оценки учеников.

Теперь другая ситуация: учителям повышают зарплату в начале четверти с условием: они должны вернуть деньги, если ученики не продемонстрируют необходимый уровень знаний (группа «Теряющие»). Как итог, успеваемость значительно улучшилась.

Боязнь потерять то, что уже есть, больше стимулировала учителей, чем выгода, ради которой пришлось бы тратить время и силы изначально

Мозг работает с ошибками. Наука же дает возможность эти ошибки узнать и обойти.

Иногда мы не хотим ничего менять из-за страха, что впереди наш ждет тяжелая работа. Но не всем нам повезет, как учителям из исследования. И в наших обычных жизненных ситуациях важно предусмотреть, что будет завтра, если мы не примемся за дело сегодня.

​Откуда у нас берется ощущение контроля

#психология #интересно #наука #сведения

Наш мозг производит тысячи процессов, включая формирование картины окружающего мира и нашего внутреннего мира. Одной из функций также является создание ощущения контроля над своим телом.
⠀
Во время еды, держа вилку, попробуйте осознать, где по ощущениям находится зона досягаемости: там, где вы держитесь за вилку, или там, где она кончается?
⠀
Скорее всего второе. Нейрофизиологи называют это «схемой тела» — мозг продолжает размеры тела до границ инструментов, которые мы используем.
⠀
Бессознательное проделывает титаническую работу, ведь мало над каким движением мы действительно задумываемся.
⠀
А у вас бывает желание все контролировать? Что вы обычно подразумеваете? Чтобы сбывались прогнозы? Или чтобы масса процессов происходила без вашего участия, но так, как хотите вы?
⠀
Уникальный случай действительного контроля, наверное, в его буквальном значении, рассказал нейрофизиолог Крис Фрит в своей книге «Мозг и душа».
⠀
Он описал пациента, который утратил телесные ощущения и не мог контролировать движения, не прилагая сознательных усилий. Чтобы двигаться, он должен был...смотреть на ту часть тела, которой он хочет пошевелить.
⠀
И если вдруг выключался свет, он падал. Движения стоили ему огромных усилий, например, чтобы взять предмет, нужно было, чтобы в поле зрения попали и рука, и предмет.
⠀
Контроль, которого добился над действиями пациент I. W., не был машинальным, ему приходилось напряженно об этом думать, и это сравни ежедневному марафону. Вспомните, что испытываете в конце тяжелого дня, когда движения даются уже с трудом...
⠀
Если не брать такие исключения, наш мозг значительно облегчает нам жизнь. Однако к одному из его бессознательных процессов — мышлению — полезно относиться критически: мы полны автоматизмов.
⠀
И качество мышления, выраженное в эффективности решений, зависит от усилий, как мы будем применять специальные инструменты, преодолевать автоматизмы и управлять мышлением целенаправленно.

​Насколько ошибочно наше восприятие?

#психология #интересно #факты #сведения

В 1980-х годах исследователи Роберт Клек и Анжела Стрента провели эксперимент. Девушкам с помощью грима нанесли на лицо шрам, им предстоял разговор с приглашенным собеседником. Разговор записывался на видео.

Участниц при просмотре видео после эксперимента просили фиксировать изменения в поведении своего визави. Как оказалось, многие испытуемые со «шрамом» отметили, что их собеседники отводили глаза, были напряжены. Вот только перед тем, как начать эксперимент, шрам на лице стирали: экспериментатор наносил на шрам увлажняющий крем.

Испытуемые объясняли обычную физиологическую особенность человека — отводить взгляд при разговоре как реакцию на их «шрам».

А теперь представим, как наши особенности восприятия себя и других влияют на качество нашего общения.

🔴 Если мы сформировали некую позицию, то наш мозг занят только тем, чтобы найти ей подтверждение.

Например, вам кажется, что все окружающие настроены против вас. В таком случае вам сложно увидеть их поддержку, заинтересованность, а вы лишь ищите факты, которые указывают на недовольства вами.

🔴 Наше взаимодействие другими осложнено тем, что мы общаемся не с реальным человеком, а с тем образом, который себе придумали.

Вы видите человека впервые, но молниеносно навешиваете на него ярлыки. В своей голове вы режиссируйте свой образ под то представление, которое составили о незнакомце. Когда на вас довлеет еще и окружающее обстановка, как на девушек в эксперименте, вам становится еще сложнее понять человека рядом.

Такое часто происходит на собеседованиях при приеме на работу. Из-за волнения вам начинает казаться, что HR-менеджер явно к вам предвзят, а вы в ответ ведете себе максимально скованно и проваливаете собеседование.

🔴 От таких казусов спасают навыки реконструкции и метапозиии. Помогает понимание, что наш мозг мастак в быстром навешивании ярлыков и избирательном подборе фактов; новая обстановка и новые люди — это стресс для многих людей; первое впечатление, как правило, ошибочно из-за недостаточного количества фактов о человеке.