Запись 298. Куда бежать в кризис: упор на рекламу или на свою базу?🤔

Сделал сравнение, которое нельзя делать.

А именно: сравнил 🌪 воронку холодного трафика с 🌡 акционной «воронкой» для теплого трафика. Позволил это сделать себе только потому, что у них есть две интересующие нас (как бизнесменов) метрики:
- расход
- маржа (не доход)

☝️ Взял цифры внутри реального проекта: провели акцию и я построил характеристику холодного трафика (с обычными конверсиями), при которой доход был бы аналогичен доходу с акции.

Важно: это разные процессы получения денег. Это вообще разные деньги. Сам факт такого сравнения в лоб — уже преступление👮‍♂️. Но окей.

Итого получается:
1️⃣ для получения аналогичного дохода с автовеба нужно в 2,7 раза больше потратить (комиссии, бюджет, поддержка и пр.).
2️⃣ при этом маржа с теплого трафика на 37% больше.

Трафик нельзя отключать, но вот вам тезисы на подумать:
- трафик не дешевеет. Не было момента, когда в прошлом году трафик был в среднем дороже, чем в этом;
- трафик в ближайшем будущем будет окупаться в 1-раз. То есть маржа будет нулевой;
- всем проектам нужно учиться работать с базой.

⏰ Трафик и работа с базой — это две функции одной стратегии по масштабированию, про которую я расскажу в следующем посте.

⚠️ С сегодняшнего дня набираю проекты на работу с базой сразу на ноябрь. Пишите: @sedovartem

Запись 299. Единственно верная стратегия масштабирования прибыли

Рост школы даже при постоянном трафике

На прошлой неделе во время консультации прозвучала следующая фраза:

«Окей, мне нравится идея акций (как идея активации большого спящего сегмента базы). Мы сделаем из этого постоянную процедуру. То есть не разово проведем, а сделаем несколько правильных акций по году. В результате первой акции мы выйдем из нашей нормы дохода и закрепимся в новой норме, если будем их постоянно проводить. А что дальше? Как нам прийти к стратегии постоянного роста?»

Хороший вопрос, правда?
По сути желание руководителя школы сводится к поиску одного действия, которое можно повторять, чтобы каждый раз расти. И такое действие в самом деле есть. Но только оно не подвешено в вакууме.

У стратегии масштабирования есть две функции:

1️⃣ Привлечение новых пользователей. Эта функция имеет ряд критериев: должна быть закупка регистраций, должен быть доход в моменте внутри воронки, должно быть накопление базы.

Сама по себе эта функция способна давать больший результат только при большем объеме, который быстро вырабатывается.

2️⃣ Обработка существующих пользователей. Это то, что происходит уже зсильно после того, как пользователь прошел вашу воронку. Широкое понятие «работы с базой» следует воспринимать как часть функции обработки.

Наша задача сделать обработку пользователей из базы максимально эффективной. Тогда даже при постоянном ежемесячном расходе на трафик мы будем иметь рост дохода.

По сути мы говорим об оптимальной организации продаж как о решении масштабирования онлайн-школы.

Акция как продающая активность значительно увеличивает эффективность работы с пользователями, встраиваясь в любую стратегию проекта. Без задействования настолько крупного сегмента базы наладить оптимальную систему нет шансов.

Мой контакт @sedovartem

Запись 300. Подстройтесь под пользователей, чтобы увеличить конверсию в продажу

Какие 3 минимально необходимых составляющих для этого нужны?

Один из критериев правильной организации продаж в онлайн-школе — это подстройка под пользователя на каждом этапе взаимодействия с ним. Рассмотрим каждый из этапов подробнее:

1️⃣ Продукт. Вы начали взаимодействовать с клиентом, и ваша главная задача — привести его к покупке. Как можно усилить продажу с помощью продукта? Для этого обращаем внимание на различные форматы прохождения вашего курса: есть различные тарифы, опции, доп. материалы, возможно, вариант с живым сопровождением эксперта, с заморозкой доступа к курсу, с датой старта через месяц, с бонусами, облегчённая версия продукта, экспресс-решение и прочее. Если вариантов много — это отлично. Чем больше форматов взаимодействия с пользователем на уровне продукта у вас есть, тем выше уровень подстройки и выше вероятность покупки.

2️⃣ Блог. Подумайте, как и в какой момент ваша аудитория потребляет контент? В пробке, за обедом, в очереди, на совещании, сразу всё скопом в специально выделенный на это час? Идеально, если на каждый сценарий в мире у вас будет подходящий формат потребления бесплатного контента.

3️⃣ Вовлечение. Если блог отвечает за долгосрочное удержание внимания пользователей, то за вовлечение аудитории и продажи отвечают продающие мероприятия, вокруг которых существует тьма стереотипов. На марафоне нужно работать, в вебинаре будет сжатый контент, на акции будет эксклюзив и сразу оффер. Именно поэтому на эти мероприятия приходят разные люди из базы, даже если приглашение отправлялось всем.

Чтобы вас немного запутать я специально этапы расположил не по порядку 🙃

По этим критериям мы глубоко работаем с онлайн-школами на стратегическом аудите. Чтобы узнать подробности — пишите: @sedovartem

Запись 301. Ключевые метрики при работе с базой

Бизнес должен выстраиваться именно вокруг этих ключевых метрик

Сейчас прорабатываю презу для нового крышесносного вебинара. И вот о чем хочу с вами поговорить.

Сможете ли вы как-то дополнить то, что написано ниже?

👉 Представьте: у вас есть огромный механизм по обработке пользователей, которые на вас подписаны (как часть стратегии масштабирования). Какие метрики достаточны для максимально оптимальной монетизации базы?

1️⃣ Есть база. Охват базы — важно. Верно? Не будет охвата — некому будет продавать.

2️⃣ Этот охват генерирует теплый трафик на оффер. В этот момент нужно иметь сформированные знание о продукте и ценность продукта. Без этого продажи не будет.

3️⃣ Но если вы не вызываете доверия, то у вас никто не будет покупать вообще. Поэтому доверие помноженное на вдохновение решения задачи с вами обязательны.

Можно ли выделить еще что-то?

Запись 302. Не нужно автоматизировать акции

Это пустая трата времени всей команды

В записи 174 я упоминал, что автоматизация акционных мероприятий — это лишнее звено. В короткой перспективе это может показаться выгодно:
📌 привели трафик
📌 продали с конверсией 3% на вебе
📌 прогрели еще
📌 продали через неделю на распродаже с конверсией 12%

Но при построении долгосрочных оптимальных моделей работы и с холодным трафиком, и с подписной базой выясняется, что автоматизация именно акций является ненужным действием.

Как гипотеза идея автоматизации акций существует, но как явление встречается в реализованном виде настолько редко, что, можно сказать, этого нет.

➡️ Во-первых, потому что школы, работающие с обоими типами трафика, видят нецелесообразность автоматизации. Если акции — это часть большого сценария, который воспроизводится раз за разом, то акции регулярны. А если они регулярны, то приведённый трафик с высокой долей вероятности попадёт на одну из активностей вместе с основным объёмом базы. И городить что-то еще нет смысла.

➡️ Во-вторых, школы с исключительно трафиковой финансовой моделью изначально не закладывают понятие активации разных сегментов базы. Поэтому до акций в классическом формате они даже не думают.

Не думайте про автоматизацию акционных механик. Это пустая трата времени. С базой нужно работать руками. Мы выстраиваем механизмы и создаём ручные функции, которые не заменить. Все самые большие кейсы, которые мы видим в своей платформе аналитики, не связаны с тотальной автоматизацией.

📣 Друзья, остаётся неделя до старта работ над ноябрьской Чёрной пятницей. На любой особый проект нужно закладывать чуть больше времени, чем обычно, чтобы снизить риски косяков команды и сложностей в производстве. Пишите в личку, чтобы обсудить варианты проведения вашей акции года: @sedovartem

Запись 303. А вы проводите Черную пятницу в ноябре?

Проведенные в октябре мероприятия завершаем обзвоном тех, кто не купил.

Отдел продаж является существенным усилением любой акции. Продолжаю тему записи 160. Итак, сам отдел целиком (в лице РОПа и менеджеров) поможет:

1. На этапе создания концепции акции ОП ➡️ сгенерировать идеи по предложениям и отсеять то, что явно не будет работать. Зовите их на рабочие созвоны.

2. На этапе активных продаж ОП ➡️ выявить ошибки и слабые места. Организовывайте процесс таким образом, чтобы быстро получать информацию от отдела.

3. На этапе постанализа ОП ➡️ лучше понять, как именно вела себя аудитория во время акции: как отработали задуманные приемы; как мероприятие воспринималось участниками; что получилось согласно сценарию, а что пошло не по плану.

Конечно, полноценного кастдева эта процедура экспресс-обзвона не заменит. Но позволит отсеять часть аналитических гипотез. То, что нам не ясно на основе цифр, мы спрашиваем напрямую.

Примерный список вопросов после окончания акции:

💡Пользователь пришел на акцию ради темы 1 или темы 2?
💡Насколько предложения по теме Х актуальны?
💡Почему не воспользовались пакетным предложением с максимальной выгодой?
💡Важно при принятии решения купить предложение?
💡Стоимость предложения является ключевым фактором?
💡Как бы звучало идеальное предложение от Тамары?
💡Что для себя отметили о курсе после акции?

Ответы на вопросы помогут усилить план действий для акции года в ноябре — Черной пятницы.

📣 Друзья, остаётся неделя до старта работ над ноябрьской Чёрной пятницей. На любой особый проект нужно закладывать чуть больше времени, чем обычно, чтобы снизить риски косяков команды и сложностей в производстве. Пишите в личку, чтобы обсудить варианты проведения вашей акции года: @sedovartem

В чатиках руководители школ выясняют, есть ли тренд увеличения недозвонов:

Коллеги доброго дня! Поделитесь ситуацией в своих онлайн школах, как у вас по работе с лидами сейчас? Есть ли общая тенденция повышения недозвонов по лидам? Как боретесь? Буду благодарна обратной связи

С командой Монитора собрали данные клиентов платформы аналитики. В сентябре:
- зафиксировали рекордное падение дозвонов ОП ➡️ -13% от марта
- отметили пик конверсии заказов в оплату ➡️ +25% от марта

Вот несколько дополнительных сведений за этот же период:
- выручка школ увеличилась на 10%
- количество лидов снизилось на 10%

С чем связаны цифры:
1) проекты массово фокусируются на работе с базой. Получается не сразу и с каждым новым циклом продаж выходит все лучше (видно по динамике цифр от месяца к месяцу). Рынок начинает осваивать новые механики.

2) с новой силой поднялась тема качества обслуживания. Потому что только при хорошем обслуживании можно работать над LTV без увеличения чека. Таким образом, доля повторных продаж в среднем по рынку держится около 50% с начала марта. А это накопительный эффект: пользователь совершил вторую продажу или пятую — в аналитике он считается как повторный.

3) школы начинают комбинировать предложения к одному и тому же продукту — и эта гибкость дает результат. На моих игровых акционных мероприятиях такой подход позволяет как снижать средний чек, увеличивая конверсию, так и поднимать его, увеличивая LTV клиента.

Вы что можете добавить? Как у вас в проекте? Какие выводы?

Напомню, сейчас мы видим 5% оборота всех школ на Getcourse. Аналитику по отдельным нишам нам пока делать сложно, но общие тренды видны.

🎖 Проходите опрос и записывайтесь на бесплатный часовой разбор школы по работе с базой: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6

Запись 304. Кто нужен для акции «Черная пятница» в ноябре?

Разбираемся с составом работ: на кону большие деньги.

Три самых частых вопроса ко мне перед фразой «пришлите счет на работы по запуску акции»:

👉 Кто нужен для хорошей акции?
👉 Как правильно выбрать дату акции?
👉 Сколько на это нужно времени?

Другими словами: что нас ждет и что для этого нужно?

Разбираю первый пункт.

По-хорошему, нужен вот этот список людей. По сути мы перечислили всех, кто есть в школе, за исключением кураторов.

Но❗️Лучше исходить из того, что нужно будет создавать, и уже под это подбирать исполнителей:

1️⃣ Нужно будет создать отдельную страницу для мероприятия. На ней мы прописываем условия и механику акции. А это значит, что для нее нужны будут тексты, дизайн, верстка и настройка платформы.

2️⃣ Создание и отправка сообщений о событиях по всем каналам коммуникации. Нужно будет писать тексты, делать дизайн и заниматься непосредственно отправкой этих сообщений.

3️⃣ Подготовка дополнительного контента для наполнения акции. Тут зависит все от ее концепции. Согласно плану у вас может быть «Колесо фортуны» с бонусами внутри или, например, новый ролик.

4️⃣ Обработка заявок. Как обычно это происходит в проекте? Дожимные цепочки? СМС? ОП?

5️⃣ Аналитика визитов и продаж. Вам в любом случае нужны будут цифры. Чтобы знать, где провал, где успех, чтобы спать в первый день акции спокойно, чтобы сравнивать акции между собой и прогнозировать, чтобы вовремя или досрочно применять заложенные в концепцию ходы.

Такое объяснение мне нравится больше. В отличие от иных ниш, инфобизнес идеально подходит для максимально органичного ввода в работу моей методологии проведения акций, так как в 99% случаев школа умеет производить тексты, умеет снимать видео, умеет организовывать работы.

🔥Приходите на проработку концепции для взрывной акции. Пишите: @sedovartem

Запись 305. Ваши подписчики не греются вообще!

Люди не живут вашим проектом

Что-то из этого вы точно слышали хотя бы раз:

🌡«наши подписчики греются 1 год в блоге»
🌡«нашим клиентам нужно время, чтобы прогреться»
🌡 «базе нужно год, чтобы повариться»

А с чего вы взяли, что пользователи, которые покупают у вас сегодня, греются год? Не подписаны на вас год, а именно «греются» или «созревают». Что вы такое продаете, что к этому нужно готовиться год? Курсы, наверно?))

Можно сформулировать несколько десятков причин, почему человек не покупает, даже если с доверием и вдохновением все хорошо. Итак, у нас есть: 1️⃣ конкретные причины не покупать и 2️⃣ история с доверием/вдохновением. Обе эти истории на выходе дают факт, под который нам нужно подстраиваться: у каждого в отдельности взятого пользователя есть некие периоды, когда он готов покупать (возможность для нас продать). На объеме это не чувствуется совершенно, но пульсирующие состояния есть.

Локальный прогрев пользователей перед активными продажами 100% существует. Но речь сейчас идет о работе с базой на долгой дистанции. Для эффективных массовых продаж я советую организовать их в соответствии со следующими критериями:

1. Регулярность активностей, чтобы было больше шансов попасть в состояние готовности пользователя;
2. Разнообразие форматов, чтобы вовлекать разные типы пользователей и продавать всем, а не только тем, кто ходит на марафоны;
3. Долгосрочное удержание внимания, чтобы люди вас читали годами и приходили на мероприятия.

Так что вот как скорее всего было, когда говорят, что пользователь «грелся» год и купил: пользователь пришел в проект 👉 читал год блог 👉 попал на продающее мероприятие в период своей готовности обсуждать покупку 👉 его дожали.

🎖 Проходите опрос и записывайтесь на бесплатный часовой разбор школы по работе с базой: https://forms.gle/aiUeiKVNiLiub5SR6

Пост для закрепа

Пост с емким пояснением чем я занимаюсь и как можно мной усилить вашу школу.

Я давно называю себя маркетологом-консультантом. Есть медленно меняющийся сайт в формате сборника услуг. «Услуг» потому, что у проекта есть богатое агентское прошлое, ген которого есть в решении каждой бизнес-задачи.

Задачи, которые я решаю:

1️⃣ Всегда актуальная сквозная аналитика

Решеается через подключение Монитора.

Есть:
- техническая поддержка
- инструкции и руководства пользователя
- доверенные интеграторы, готовые подключиться к работе

👉 Для подключения провалитесь по форме на странице.

2️⃣ Понятная реальная стратегия работы с базой

Это персональная проработка проекта. Мы описываем функции, системы, механизмы школы, которые способны монетизировать базу оптимальным способом.

👉 На стратегию проекты попадают через разбор. Всех не беру. Оставляйте заявку.

3️⃣ Проведение игровых акции

Я стандартизировал проведение акционных мероприятий и описал настоящий фреймворк продаж. Провел 75 акций в разных школах. Большая часть записей этого канала про акции.

Форматы решения задачи:
- персональная проработка мной плана запуска (я делаю)
- курс с проверкой через платформу или в ZOOM (я проверяю)
- аудит вашего решения с подсветкой белых пятен (я даю ОС)

Я могу усилить вас в написании плана и аналитике, а так же дать обратную связь по письмам, странице и организации работ. Производство полностью на вас.

За эти годы я пробовал создавать акции в нормальном режиме и в экспресс-формате, работал с командами 15 человек и с командой из 1 человека, планировал продажу 1 продукта и 100 продуктов. Решение найдется и для вас (даже, если у вас небольшая база).

👉 Перед началом работ мы должны созвониться. Пишите в личку: t.me/sedovartem

Запись 306. Охваты падают — в чем причина?

Давайте порассуждаем в комментариях

😱 «Наши охваты падают от месяца к месяцу» — слышали такое? «Охваты» можете заменить на «открываемость», «просмотры», «прочтения» и т.д.

Чаще всего сценарий следующий: закупается трафик на автовебинар, а далее как-то происходит работа по продаже курсов базе. Ключевое тут — «как-то».

Если расписать всю школу на отдельные функции, то среди нескольких десятков будет функция, без которой охваты будут падать всегда — функция «долгосрочного удержания внимания» подписчиков.

❓У вашей базы есть реальная причина открывать ваши письма?

Обратите свое внимание на другие проекты. Инструмент удержания внимания может быть любым:

1) экспертный блог. На что вы подписаны долгое время?
2) сервис. У вас есть бесплатные софты? Например, почта от Яндекса.
3) микро-подписка. Стакан кофе каждый день за 250 рублей в месяц кофейне обходится за себестоимость, но вы будете ходить туда каждое утро каждый день каждую неделю весь месяц.

Для большинства онлайн-школ таким инструментом является, конечно, блог. Но вы можете подумать, какими инструментами еще можно закрывать функцию долгосрочного удержания внимания.

Возможно, нужно иметь несколько инструментов сразу 📌 А какие используете конкретно вы?

Проведу живую встречу в ZOOM 24 ноября в 15:00

Три месяца назад я проводил кастдэвы, далее два месяца каждый день я проводил по 1-3 разбора.

В процессе я понял, что абсолютное большинство школ совершали в своих проектах одни и те же повторяющиеся шаги — из чего я сформулировал 5 основных типовых способов работы с базой. К ним относятся 80% школ.

Во всех этих повторяющихся сценариях работы с базой есть точки роста: места, в которых школа теряет деньги и недозарабатывает приличный кусок прибыли, потому что фокусируется не на том наборе действий.

Подписная база для проекта чаще всего является или грузом, или непонятным ресурсом, которым проект не научился пользоваться:

◾️ Добавляют в базу с марафонов, вебинаров, а комплексной работы нет
◾️ О подписчиках вспоминают перед запусками или если не выполняется план
◾️ Иногда проект регулярно продает по базе, но приходит в точку, в которой прибыль уже не растет, доход уперся в потолок
◾️ Продают через рассылки, но аудитория устает от однотипных предложений, и охваты неизбежно падают

На самом деле — это вполне закономерно. На рынке нас никто не учил работать с базой и мы переносим известные модели работы с холодным трафиком или классическими запусками и сюда.

Но, как я и писал ранее, здоровая школа получает 80% своего дохода с базы. И делает это каждый месяц.

Поэтому, проведя множество разборов, стала очевидной идея провести открытый эфир, чтобы показать, как работают эти закономерности и как сделать так, чтобы зарабатывать на своих подписчиках экологично, много и ежемесячно.

Встречу проведу в формате живого эфира в ZOOM:

🌱 будем делать практику
🌱оценивать потенциал роста дохода с базы конкретно в вашем проекте
🌱разбирать примеры продающих мероприятий для базы, которые показали результат
🌱составим пошаговый план действий по организации продающего мероприятия по моей методологии.

К концу встречи вы поймете точки роста в работе с базой конкретно в вашем проекте.

Планирую эфир в ⏱четверг 24.11 в 15:00. Чуть позже будет ссылка на регистрацию.

Аудит вашей «Черной пятницы»

Черная пятница для большинства проектов (кто делает акции) еще не наступила, а значит есть время получить ценные указания от меня.

Коллеги, дам экспертную оценку вашему плану в разрезе всех факторов дохода 🔥:

- как сформировать продуктовое предложение
- как набрать и удержать участников
- какие смыслу нужно доносить во время акции
- чем еще усилить продажи

Разбор проведем в формате ZOOM-встречи:
- разберу план вашей акции и лендинговую страницу
- подсвечу пробелы
- дам быстрые фишки для улучшения, которые сможете внедрить сразу же
- на созвон можно взять с собой всю команду.

По результату сформируем чек-лист улучшений для увеличения дохода с акции минимум на 50% 🔥

И предлагаю подумать еще на шаг вперед: кроме ЧП, есть еще и огромный потенциал в новогодей распродаже (об этом напишу отдельный пост). И стоит уже сейчас спланировать Черную пятницу так, чтобы не «убить» новогоднюю распродажу из-за неправильных предложений на ЧП (что является частой ошибкой).

Таким образом, проведя сейчас аудит вашей Черной пятницы и улучшив ее:
👉Вы поднимете выручку с ЧП минимум в 1,5 раза
👉Создадите плацдарм для такого же по объему заработка (если не большего) на Новый год.

Пока у меня еще есть окна для консультаций. За подробностями пишите в личку: @sedovartem

Запись 307. Даже простые действия могут заложить фундамент правильной работы с базой

3 шага на пути к масштабу

[осталось 6 дней до встречи]

На разборе очередного проекта я услышал, по моему мнению, наиболее оптимальные этапы трансформации модели заработка из «деньги только на холодном трафике» в «основные деньги из базы»:

Этап 1. Серия автомарафонов

Школа создавалась с нуля. Поэтому деньги могли быть только с холодного трафика. В результате проект пришел к серии автомарафонов, которые шли один за другим: пользовали по сути существовали, не выходя из автоворонок.

Этап 2. Живые марафоны на базу

Совершенно логично при работе с базой делать в самом начале то, в чем проект имеет компетенцию. Автомарафоны всегда когда-нибудь заканчиваются, а пользователям кроме контента в блоге нужно продавать. Иначе зачем они нужны.

Казалось бы, одно заменили на другое чем-то похожим (было авто, стало ручным), но на этом этапе в проекте появился целый отдел по работе с базой. А это сотрудники, новые процессы и возможность тестировать новые гипотезы и подходы.

В результате Этап 2 заложил фундамент масштабирования продаж школы. У школы появился дополнительный ресурс и огромное пространство для развития.

Этап 3. Новые форматы активностей

Другие продающие активности — это хорошее дополнение маркетингового плана. Точно так же, как разнообразие тарифов повышает конверсию вебинара, разнообразие активностей повышает шанс того, что пользователь придет.

⚡️Приходите на эфир и узнайте подробнее о том, как заложить правильный фундамент для работы с базой и как выстраивается экосистема продаж: https://sedov.link/1122