Запись 121. Предельный объем покупок

Повышение конверсии из базы в покупку — точка роста. Один из вариантов увеличения конверсии — тотальное снижение цены на продукты. Гипотеза звучит так: если снизить цену, то покупок будет больше и, несмотря на падение среднего чека, доход будет выше.

Эффект от снижения цен мы видим на регулярных распродажах, которые я провожу клиентам: перегретая контентом аудитория покупает в 4 раз лучше при скидке 40-50%. Про это я писал в кейсе.

Есть похожий кейс, в котором распродажа даёт стабильно 3000-3500 оплат. При этом средний чек может колебаться от 1500 до 5000 руб. И что бы мы не делали, в рамках одной активности больше 3500 оплат сделать не можем. Именно поэтому следует проводить много активностей если есть задача зарабатывать больше.

Появились мысли о том, что у проекта есть предельный объем продаж, который можно получить активностью. В этом случае слишком большое снижение цены не обеспечит рост дохода. То есть нельзя снизить цену в 10 раз и получить рост дохода в 40 раз.

Есть два ключевых узких места:

1. Внутренний трафик. Доход с 50 000 уникальных посетителей будет больше, чем с 5000 при прочих равных условиях.

2. Конверсия. Есть разумные показатели конверсии из посетителя страницы в покупку. Глупо расчитывать на 80%. Скорей всего она будет в районе 8-20%.

Если ваши расчеты требуют от вас 100 000 уникальных посетителей (а вы можете сделать только 10 000) и 90% конверсии страницы для нужных продаж, то рекомендую пересмотреть план.

#распродажи #акции #работа_с_базой

Вы скажите «ну а как же школа ААА живет на ценах 450 рублей за курс и делает 20 млн»?

Во-первых, в этом еще нужно разобраться на чем именно школа делает 20 млн. Я за свою практику видел много и делал много всего. Не все истории очевидны и не все видно со стороны. Это мог быть тест очередного маркетолога, который в 10 раз убедился, что и в этом проекте это не работает.

Во-вторых, у этой школы может быть доступ к миллионной аудитории. Например, 3 млн подписчиков в Инстаграм способны делать продажи на 50 млн на низких чеках. Если бы у меня были огромные охваты, я бы продавал курсы по цене билета в кино.

Запись 122. Составляем план активностей до конца года

С ходу сесть и составить план активностей очень сложно. Особенно в новых для меня проектах. В одном из проектов подходим как раз к состоянию, которое идеально подходит для планирования. По шагам:

1. Провели первую распродажу. На этом этапе поняли реакцию аудитории на скидки.
2. Провели еще две распродажи с интервалом в месяц. Получили данные о контентом разогреве пользователей между распродажами. Достигаем ли нужной кондиции за месяц? Нужно ли что-то менять?
3. Теперь нужно до конца года наметить даты следующих распродаж с указанием генеральной мысли. Даты вставляются исходя из месячного цикла продаж, выпуска новых курсов, стартов потоков, праздников и отраслевых событий.
4. Между распродажами заполняем место другими активностями: интенсивы, марафоны, конференции, вебинары.
5. В свободные места раскидываем более мелкие события.

В данном подходе я зацепился за крупное повторяющееся событие (распродажу). «Забронировал» места в календаре под него. В образовавшиеся свободные дни вставил активности другого типа с меньшей цикличностью. Далее перешёл к еще более мелким историям.

План по активностям позволяет:
- заранее готовиться к событиям
- корректировать текущий план производства видео
- меньше стресовать
- подтягивать нужные ресурсы
- понимать откуда и сколько будет денег
- делегировать задачи по управлению школой

В конце каждого месяца я набираю проекты на распродажу в следующем месяце. Так что обращайтесь. Запустим с вами распродажу в мае и сделаем маленький шаг к большому делу по планированию. Ресурсов у меня хватает.

Оставьте заявку на первичную консультацию
🦄 Другие записи по распродажам читайте в сборнике или по тегу #акция

#распродажи #планирование

Запись 123. Незначительное расхождение данных разных систем будет всегда.

За 6 лет я несколько раз сравнивал один и тот же параметр в разных аналитических системах. К примеру, сеансы на сайте в Яндексе, Гугле и Геткурсе всегда будут отличаться. Каждая из систем считает свой метод подсчета верным. Погрешность есть, но порядки и динамика изменения параметра одинаковые.

Чуть сложнее с продажами. Так как есть еще период обновления данных и несколько других факторов. Разберем ситуацию клиента Монитора, который заметил расхождение дохода. Вот наш ответ:

______________
Добрый день!
Ошибок в Мониторе мы не нашли.
Поясню почему различаются данные в некоторых местах.

Возьмем февраль 2021.
ГК в интерфейсе показывает 310 оплат на сумму 4 382 158 рублей
Монитор показывает 305 оплат на сумму 4 213 071 рублей

Почему расхождение?
По кол-ву оплат: мы берем оплаты не только по статусу завершен, но и по сумме пришедших денег. Если там 0, то оплата не будет учитываться. В феврале у вас было 5 нулевых оплат (обычно это случается по 2 причинам: менеджер проставил статус раньше оплаты, либо оплатили полностью бонусами)

По кол-ву денег: Мы берем сумму за вычетом бонусов и комиссия платежных систем, чтобы в мониторе отображались максимально корректные данные. Если вы сделает выгрузку из ГК за этот период, то это будет столбец с именем "Получено"

Давайте резюмируем почему данные по оплатам будут отличаться:
1) Нет суммы дохода (поле: Получено в ГК)
2) В мониторе берем доход из поля "Получено". По умолчанию в интерфейсе ГК вы видите поле "Оплачено" - то есть сумму без вычета бонусов.
3) Данные обновляются каждые 4 часа - может быть задержка.

#аналитика #монитор

Не люблю смешивать профессиональный контент и развлечение. Но популярные маркетологи говорят, аудитория должна видеть обе стороны.

Развлекательная моя сторона освещается в Инстаграм: http://instagram.com/sedovartem

Последние события за неделю (параллельно с запуском очередной распродажи):
- переехал на время цветения московских цветов в Крым
- по пути в Ростове эвакуировали машину со стоянки
- проехал вдоль набережной по серпантинам от Керчи до Ялты
- проколол шину и нашёл новую только в Симферополе
- нашли классный ресторан на озере Грушевое

⚡️ Повышаем конверсию из заказа в оплату

Обработал 120 000 заявок в Мониторах с нашими клиентами. Средняя конверсия оплаты 65%. Разброс от 20% до 75%. Собрали лучшие практики повышения конверсии из заказа в оплату в один список.

32 пункта с описанием на одной странице. Без советов о разогреве, харизме и создания правильного продукта.

Чтобы получить материал:
1️⃣ пригласите в этот канал друга
2️⃣ напишите мне @sedovartem ник этого друга.

Я проверю вашу подписку на канал и вашего друга и пришлю вам ссылку на материал.

#конверсии

Запись 124. Выжимаем больше из активностей

История одной консультации. Часть 1

26 апреля. До конца месяца 4 дня. Активность месяца уже прошла. В кассе не хватает 20% до плана. Прошедшая конференция получилась со смазанными продажами, но на 3 млн выйти получилось. Как заработать больше?

1. На придумывание дожимной истории ушло чуть больше получаса. Вот что придумали:

- Провести разбор экспертом сочных моментов конференции. Во время вебинара запустить нужные моменты в записи и прокомментировать их с паузой.
- Для того, чтобы пришло больше новых пользователей из базы, оффер сформулировать не как «разбор конференции», а «разбираем как с помощью технологии Х...», то есть сузить до темы конкретного куска. Чем больше разнообразных таких офферов будет прийти на вебинар, тем больше шансов собрать максимум людей.
- Для привлечения тех, кто был на конференции организовать встречу со спикером, который не смог приехать на конференцию.
- Темы для разбора подобрать удобные для упоминания курсов.
- Отвлекаться на продажу курса при каждом удобном моменте. То есть продавать по ходу с нарастающей плотностью к концу встречи.

Обсуждение майских планов отложили. Руководитель школы с маркетологом удалились реализовывать. Подход «придумал — сделал» мне очень нравится в проектах.

2. Реализовываем что можем из чек-листа для работы с текущими заказами.

Должно сработать. Позже пост дополню результатами.

#работа_с_базой

Запись 125. Как успевать больше и лучше

Один из вариантов делать работу качественнее — уделать больше времени самой работе, а не подготовке к ней. Систематизация знаний и методология работы фиксируются на уровне внутренних регламентов. Все, что имеет систематизацию выполняется с каждым разом быстрее и качественнее.

Пример 1:

У меня есть команда по трафику, которая занимается закупкой холодного трафика из социальных и контекстных сетей. Методика работы, разработанная и продуманная очень давно, корректируется под рынок редко. Чтобы меньше времени уделять техническим настройкам систем я выработал ряд критериев для проектов, которые мы берём в работу. Эти критерии позволяют в сумме заработать всем больше: мы тратим меньше времени на настройки и анализ, вы осваиваете больший бюджет.

Критерии следующие:

- трафик ведётся на бесплатный лид-магнит любого типа с продажей внутри. Можно продавать и в лоб. Но я так не умею пока.
- уже должны быть не случайные продажи курса, то есть нет задачи тестирования спроса на курс.
- если через воронку не шёл трафик с успешными продажами, то нужны готовые альтернативные воронки. В противном случае, если с воронкой что-то не так, работа с моей стороны встанет
- воронка выстроена на Геткурсе и продажи тоже проходят через Геткурс.
- и это не запрещённая тема для рекламы на площадке facebook.

Это не прихоть, а опыт. Я — про деньги в проекте. Сколько подрядчиков по трафику у вас ковыряются в доходе? А мы ковыряемся глубоко. Моя задача работать с проектом как можно дольше, потому что маркетинг для меня очень дорогой. А так как дураков нет и легко посчитать рентабельность работы с агентством, то мы ориентированы на доход.

Оставляйте заявку на таргет на странице: sedov.link/traffic/target

Пример 2:

Я вхожу в каждую рабочую группу по разработке и проведению распродаж в онлайн-школах. Если хотите поработать плотно со мной лично, то приходите на распродажи. Сейчас запуск распродаж проходит как по рельсам. Методология разработки на столько тонко нарезает блоки для дальнейшей работы (пример в записи №120), что позволяет фокусированно прорабатывать один блок за другим не теряя важных нюансов.

В отдельных проектах моя рабочая группа систематически проводит акции. Проект покупает уже отлаженную работу, а руководитель в это время уделяет внимание другим направлениям. В сумме мы успеваем больше. В моменте это даёт денеги прямо сейчас.

Оставляйте заявку на распродажи на странице: https://sedov.link/sale

Ищите все записи по тегам #распродажи #акция #таргет

Запись 126. Удержание внимания через сквозную нумерацию контента

Нумерация записей в канале придаёт целостность всем кусочкам текста. Появляется единая простая концепция «написания полезных записей». Я, например, стараюсь, чтобы в каждой записи был инсайт. Я это называю инсайт-стратегией.

У канала появляется размер: он не является безразмерной историей. Некоторые подписчики ставят перед собой задачу прочитать все записи с самого начала. На это проще решиться, если ясен общий объём текста.

Конечно, есть каналы с бОльшим количеством записей. Но каких? Начните перечитывать 125 записей и вы поймёте, что каждая запись — это накопленная и обработанная масса мыслей в коротком содержании. И годно-вес канала тут же будет большим.

Есть пользователи, которые подписались на 80-ой записи, а очнулись на 120-ой. Видят прогресс и наверстывают упущенное. Тут включается в работу психологический триггер собирательства / законченности.

Новый пользователь смотрит на последний номер, отматывает назад по номеру и принимает решение остаться. Нумерация записей несомненно влияет на привлечение внимания новых пользователей и его удержание. Главное, чтобы содержание было нужным.

Сложность: отсутствие возможности несколько раз использовать один и тот же текст. Нельзя копировать записи с номером и пускать их под новым. Но для вас это значит, что в канале исключительно уникальные тексты.

А мне нужно, чтобы каждая запись прочитывалась более одного раза каждым подписчиком.

Какие выходы:
1) дополнять старую запись новой с указанием старой.
2) гипер-ссылки.
3) теги под каждой записью.
4) сборники. Вот ради этой ссылки я и придумал весь пост: https://sedov.link/bricks/allsale. Сделал подборку всех записей канала по распродажам.
5) маркетинг-кит
6) тактическая карта Седова (гуглите) с указанием ссылок на посты
7) разное время постинга в каналы
8) закреп старых постов
9) комментарии к старым постам (админом, ботом, сотрудником)

Итого нумерация канала даёт:

• Эффект размера канала
• Ценность каждого поста
• Удобство ссылаться на встрече
• Удобство технических названий
• Стимулирование читать
• Привлечение внимания
• Удержание внимания
• Шанс создания пользовательских каталогов

Запись 127. Обязательные направления развития

Дополнение записи 116.

Уйдём от инструментов и решений на уровень выше к направлениям работ. Если хотите непрерывно расти в деньгах, развивайте направления сбалансированно.

1. Холодный трафик — источник пополнения базы и управляемая статья дохода со входных воронок. Начните тратить больше, тестируйте новые воронки и денег с новой аудитории будет больше.

2. Самые быстрые и большие деньги достаются из базы. Про каскадную модель монетизации писал в древнем посте тут. Как работать с базой?

1) продавать старые курсы используя весь доступный арсенал приемов и активностей. Ограничений нет, можно делать что угодно, что вам не навредит: правил для заработка нет 😈. Продавая старые курсы вы постепенно «кушаете» базу. Процент купивших растёт. Продавать становится сложнее.

2) продавать новые курсы. Новый оффер для имеющейся аудитории — это возможность заинтересовать тех, кто до этого не заинтересовался, и шанс заработать еще на бывших клиентах.

#работа_с_базой #таргет

Запись 128. Расход с окупаемостью для проекта

Если в записи 101 я говор про бюджет на старте трафика, но эта запись про постоянный бюджет на платный трафик.

И речь, кстати, не только про таргет из соцсетей, но и контекст. У нас теперь есть и команда по контексту.

Под записи для холодного трафика тоже создал сборник: sedov.link/bricks/alltarget

#таргет

Запись 129. Факторы риска при работе с холодным трафиком

Подозреваю, эта запись будет первой частью. Тема рисков у нас в команде по трафику заводится регулярно, но еще ни разу не фиксировалась.

Вопросы, которые я обсуждаю в обязательном порядке с каждым клиентом:

- Ведётся ли работа с пользователем при выходе из воронки? Чаще всего это удобно сделать в составе работ по монетизации базы. Про разделение анализа воронки и периода для холодного трафика есть в записи 53.

Если работы с базой нет, то рентабельность сотрудничества с моей группой может быть под угрозой, если воронка будет показывать не стабильный результат. Это риски для проекта и для меня.

- Есть ли сезонность в нише, которая завязаны на времени года или деятельности других компаний? Есть ряд проектов, которые знают о традиционных сложностях в продажах в конкретное время. Мне важно об этом знать.

- На сколько узкая аудитория? Совсем недавно я консультировал две школы для преподавателей уроков музыки. Преподаватели музыки — крайне узкая аудитория. Масштабных рекламных кампаний такой проект не увидит. Кроме того, столкнётся с проблемой быстрой оптимизации рекламы.

Если аудитория конечная, то для поддержания эффективности нужно быстрее менять визуал в объявлениях и предложения от школы. А это дороже, чем перебирать сегменты в рекламном кабинете.

- Средний чек низкий? Если в воронке для холодного трафика предложение за 450 рублей, то требования к стоимостям показа, клика, регистрации и, как следствие, оплаты слишком жесткие. Подобный трафик не будет иметь «запаса прочности» и при малейшем колебании окупаемость будет страдать.

Тут я должен сказать, есть редкие исключения вывода трафика в 0 за счет продажи предпродуктов за низкую цену. Но все же на входе в проект факт экстремально низких цен смущает.

- Школа недавно открылась? Если школа не имеет стабильных продаж, то это может говорить о случайном успехе первого запуска. В добавок, молодые школы чаще всего имеют не выстроенные внутренние процессы.

На пяти факторах остановлюсь.

🛵 Оставьте заявку на таргет на лендинге
🍺 Другие записи по трафику читайте в сборнике или по тегу #таргет

Запись 130. Высвобождайте свое время и время ключевых сотрудников

За февраль-май внедрил подписную модель в 3 школах. Когда фокус внимания команды переключается с первой продающей активности на свой типичный набор рабочих задач, то остро встаёт вопрос «а клуб — это чья зона ответственности?».

Кроме работ внутри клуба и взрывных продающих активностей, вокруг клуба нужно выстраивать экосистему фоновых продаж: нужно следить за актуальностью информации на лендинге, писать тезисный план для постов и писем, выносить инсайты из клуба наружу, верстать вспомогательные страницы, собирать статистику. Клуб — это отдельный проект внутри школы.

Правильное решение — нанять отдельного менеджера, который будет контролировать весь веер мелких регулярных задач. Иначе все будет рассыпаться.

Представьте, что целый отдельный человек будет тратить на направление 160 часов в месяц! Можно горы свернуть. Направление оживет и будет развиваться семимильными шагами. Я помню как на своих заказах начал использовать менеджеров. Не понимаю как я вообще раньше работал без них.

В проектах, где такой менеджер уже появился, у руководителей высвободилось по 8 часов в неделю на звонки и постановку задач. А это целый рабочий день. Моя функция свелась к проектированию этой самой экосистемы продаж и проработке новых взрывных продающих активностей.

🪢 Оставьте заявку на первичную консультацию
⚽️ Другие записи читайте по тегу #подписка #команда