Задача эта от Гульфиры Крок, топового эксперта на постсоветском пространстве по категорийному менеджменту и ценообразованию, соавтора "Большой книги директора магазина".
"Зашла я как-то раз в супермаркет, и на входе в отделе фруктов-овощей увидела яблоки.
Ну это нормально, как зайдя в лес увидеть деревья, например.
С обратной стороны развала с яблоками были разные ягоды, персики и всякие сливы-нектарины.
Тоже все нормально.
Знатоки, внимание, вопрос:
На фото - мы с Гульфирой
"Зашла я как-то раз в супермаркет, и на входе в отделе фруктов-овощей увидела яблоки.
Ну это нормально, как зайдя в лес увидеть деревья, например.
С обратной стороны развала с яблоками были разные ягоды, персики и всякие сливы-нектарины.
Тоже все нормально.
Знатоки, внимание, вопрос:
Как увеличить товарооборот отдела фрукты-овощи?"На фото - мы с Гульфирой
Вам нравятся мои задачки?
Final Results
79%
Да, давайте ещё
6%
УГ, а не задачки
15%
🤦♂️ что я делаю в этом канале?
По каким невербальным признакам вы понимаете, что коммерческая встреча прошла хорошо?
UPD свою версию опубликовал в комментах
UPD свою версию опубликовал в комментах
👍4
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
#пятиминутка Если у вас тяжёлый день, но вы не курите
1😁32
Приглашаю в закрытое сообщество по развитию продаж в Центральной Азии
Если вы живете в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане, Таджикистане или Туркменистане и:
- руководите отделом продаж
- отвечаете за обучение и развитие сотрудников
- ищете надёжного тренера или методолога по продажам
- или просто хотите, чтобы продажи в вашей компании работали как хорошо настроенный механизм
…тогда это приглашение для вас.
Я создал закрытое профессиональное сообщество, где ведущие в Центральной Азии эксперты по продажам:
🔸разбирают реальные кейсы из бизнеса в странах Центральной Азии
🔸делятся методиками, инструментами и скриптами, которые работают в наших реалиях
🔸обсуждают тренды, которые влияют на продажи в регионе
🔸обмениваемся опытом и контактами
Цель сообщества - чтобы каждый участник мог системно развивать продажи и получать измеримый результат.
Вход - по приглашению.
Напишите в комментариях «+» или в личные сообщения, если хотите присоединиться - скину вам ссылку
Если вы живете в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане, Таджикистане или Туркменистане и:
- руководите отделом продаж
- отвечаете за обучение и развитие сотрудников
- ищете надёжного тренера или методолога по продажам
- или просто хотите, чтобы продажи в вашей компании работали как хорошо настроенный механизм
…тогда это приглашение для вас.
Я создал закрытое профессиональное сообщество, где ведущие в Центральной Азии эксперты по продажам:
🔸разбирают реальные кейсы из бизнеса в странах Центральной Азии
🔸делятся методиками, инструментами и скриптами, которые работают в наших реалиях
🔸обсуждают тренды, которые влияют на продажи в регионе
🔸обмениваемся опытом и контактами
Цель сообщества - чтобы каждый участник мог системно развивать продажи и получать измеримый результат.
Вход - по приглашению.
Напишите в комментариях «+» или в личные сообщения, если хотите присоединиться - скину вам ссылку
❤🔥6🙏2
В плане ценностей я скорее индеец, чем европеец.
Прочитал у Наташи Бабаевой метафору про европейца и индейца, которая хорошо иллюстрирует два фундаментально разных подхода к жизни, деньгам и продажам:
• когда «европеец» идет на охоту и видит двух оленей, то убивает обоих. И в моменте наесться, и запастись впрок
• когда «индеец» видит двух оленей, то убивает одного. Тоже впрок - они разродятся и будет больше оленей, поэтому он не останется голодным
Если ВПРОК «европейца» - это взять под свой контроль, то ВПРОК «индейца» - это доверие алхимии жизни.
Подход «европейца» - это большинство современных компаний. План продаж - вечная гонка. Выполнил на 100%? Молодец! В следующем квартале план будет +20%. Продавцы должны продавать как можно больше и дороже. Всегда. Любой ценой.
Результат? Стресс, выгорание, текучка. Продажи ради цифры в отчете. Клиентская база выжигается, потому что из нее пытаются выжать всё до последней капли. Команда работает в режиме «урвать сегодня».
Подход «индейца» - не продать «как можно больше», а продавать «достаточно» и предсказуемо. Его главный инструмент — не кнут с криком «БОЛЬШЕ!», а четко очерченная «зеленая зона» для ключевых метрик типа конверсии, среднего чека или доли допродаж.
Если продавец работает внутри этой «зеленой зоны» — он абсолютный молодец, и мы не требуем от него «продай еще!», не заставляем его поднимать чек просто ради рекорда. Ему не нужно портить отношения с клиентом, «впаривая» то, что ему не нужно, лишь бы потешить эго руководителя.
Технология продаж нужна не для того, чтобы выжимать все соки, а для того, чтобы продажи стабильно держались в «зеленой зоне», в границах целевых значений. Это работа в здоровом ритме, а не в лихорадке.
Вы можете указать на то, что индейцы вчистую проиграли европейцам. В моменте - да, в более длинной стратегии, глядя на то, что происходит с нашей планетой, вопрос о выигравших остается открытым.
Прочитал у Наташи Бабаевой метафору про европейца и индейца, которая хорошо иллюстрирует два фундаментально разных подхода к жизни, деньгам и продажам:
• когда «европеец» идет на охоту и видит двух оленей, то убивает обоих. И в моменте наесться, и запастись впрок
• когда «индеец» видит двух оленей, то убивает одного. Тоже впрок - они разродятся и будет больше оленей, поэтому он не останется голодным
Если ВПРОК «европейца» - это взять под свой контроль, то ВПРОК «индейца» - это доверие алхимии жизни.
Подход «европейца» - это большинство современных компаний. План продаж - вечная гонка. Выполнил на 100%? Молодец! В следующем квартале план будет +20%. Продавцы должны продавать как можно больше и дороже. Всегда. Любой ценой.
Результат? Стресс, выгорание, текучка. Продажи ради цифры в отчете. Клиентская база выжигается, потому что из нее пытаются выжать всё до последней капли. Команда работает в режиме «урвать сегодня».
Подход «индейца» - не продать «как можно больше», а продавать «достаточно» и предсказуемо. Его главный инструмент — не кнут с криком «БОЛЬШЕ!», а четко очерченная «зеленая зона» для ключевых метрик типа конверсии, среднего чека или доли допродаж.
Если продавец работает внутри этой «зеленой зоны» — он абсолютный молодец, и мы не требуем от него «продай еще!», не заставляем его поднимать чек просто ради рекорда. Ему не нужно портить отношения с клиентом, «впаривая» то, что ему не нужно, лишь бы потешить эго руководителя.
Технология продаж нужна не для того, чтобы выжимать все соки, а для того, чтобы продажи стабильно держались в «зеленой зоне», в границах целевых значений. Это работа в здоровом ритме, а не в лихорадке.
Вы можете указать на то, что индейцы вчистую проиграли европейцам. В моменте - да, в более длинной стратегии, глядя на то, что происходит с нашей планетой, вопрос о выигравших остается открытым.
1❤🔥22👍17
Почему я уволил бы продавца за 100% конверсию
Если продавец отработал по всем стандартам, но клиент не купил — он молодец? 75% руководителей отвечают «нет», и в этом их главная ошибка. В новом выпуске своего подкаста «Хакинг продаж» я разбираю, почему одержимость результатом убивает мотивацию команды и приводит к выгоранию.
Вы узнаете, почему продажи — это не магия, а управляемый процесс, и как, по словам нобелевского лауреата, поощряя только результат, вы «наказываете за невезение и вознаграждаете за удачу». Перестаньте требовать от команды выиграть кубок и научите их делать точные пасы. Включайте выпуск, чтобы понять, как построить предсказуемую систему продаж, где счёт сам о себе позаботится.
Слушайте новый выпуск моего подкаста «Хакинг продаж» прямо в Telegram
Если продавец отработал по всем стандартам, но клиент не купил — он молодец? 75% руководителей отвечают «нет», и в этом их главная ошибка. В новом выпуске своего подкаста «Хакинг продаж» я разбираю, почему одержимость результатом убивает мотивацию команды и приводит к выгоранию.
Вы узнаете, почему продажи — это не магия, а управляемый процесс, и как, по словам нобелевского лауреата, поощряя только результат, вы «наказываете за невезение и вознаграждаете за удачу». Перестаньте требовать от команды выиграть кубок и научите их делать точные пасы. Включайте выпуск, чтобы понять, как построить предсказуемую систему продаж, где счёт сам о себе позаботится.
Слушайте новый выпуск моего подкаста «Хакинг продаж» прямо в Telegram
💯17
Сделал тест на знание психологии покупательского поведения
(использовал материалы из книги Пако Андерхилла "Место действия торговый центр")
Пары минут хватит, чтобы его пройти
Ссылка для прохождения
(использовал материалы из книги Пако Андерхилла "Место действия торговый центр")
Пары минут хватит, чтобы его пройти
Ссылка для прохождения
👍2
👍7
В эфире у Алексея Савельева (Латвия) рассказал про пересборку продаж
➡️ Запись эфира тут
Узнать информацию о тренинге можно тут
➡️ Запись эфира тут
Узнать информацию о тренинге можно тут
👍4
Кейс: как 3 вопроса спасли мёртвую сделку
Знакомая ситуация? Вроде бы крупный клиент, есть интерес, но сделка ни шатко ни валко не двигается неделями, а то и месяцами. Менеджер уже не знает, с какой стороны подойти. Вроде и продукт нужен, а движения — ноль.
Дано: крупный девелопер хочет купить виртуальную АТС для своих рекрутеров (при этом вся компания сидит на решении от конкурента). При отчетливом интересе со стороны потенциального клиента сделка никак не доходит до подписания. Вся эта «бодяга» тянется уже несколько месяцев.
Проблема: менеджер пытался «продавать», но не понимал, что на самом деле происходит.
Что сделали: вместо очередного звонка с вопросом «Ну что, вы надумали?», мы копнули вглубь всего тремя вопросами:
1. ЗАЧЕМ им именно наша АТС, если у них уже есть другая?
2. ПОЧЕМУ этот вопрос всплыл ИМЕННО СЕЙЧАС?
3. КТО на той стороне реальный внутренний заказчик, которому это нужнее всех?
И вот тут вскрылся весь сок.
Выяснилось, что HR-департамент должен раз в месяц предоставлять отчет о фактической загрузке удаленных рекрутеров. В их виртуальной АТС такого отчета нет, поэтому его приходится собирать руками. А делает это - та-дам - IT-директор. Иначе говоря, у рекрутеров никаких проблем нет, потому что так или иначе они отчет получают. Настоящая боль была у IT-директора, который задолбался это делать. Именно он отправил эйчаров за другой ВАТС, в которой этот отчет собирается автоматически.
Именно он - реальный заказчик, у которого горит. А рекрутеры - всего лишь пользователи, у которых нет никакой срочности.
Результат: как только поняли, с кем говорить и чью боль решать, сделка моментально сдвинулась с мертвой точки и была закрыта
Вывод: хватит продавать дрель. Ищите того, кому нужны дырки в стене. Часто человек, который к вам пришел, — не тот, кто больше всех заинтересован в покупке. Ваша задача как эксперта — докопаться до истинной проблемы и найти того, у кого реально болит.
А вы попадали в ситуацию, когда сделка «зависла» без видимых причин? Как вычисляли, в чем на самом деле затык? Поделитесь опытом в комментах!👇
Знакомая ситуация? Вроде бы крупный клиент, есть интерес, но сделка ни шатко ни валко не двигается неделями, а то и месяцами. Менеджер уже не знает, с какой стороны подойти. Вроде и продукт нужен, а движения — ноль.
Дано: крупный девелопер хочет купить виртуальную АТС для своих рекрутеров (при этом вся компания сидит на решении от конкурента). При отчетливом интересе со стороны потенциального клиента сделка никак не доходит до подписания. Вся эта «бодяга» тянется уже несколько месяцев.
Проблема: менеджер пытался «продавать», но не понимал, что на самом деле происходит.
Что сделали: вместо очередного звонка с вопросом «Ну что, вы надумали?», мы копнули вглубь всего тремя вопросами:
1. ЗАЧЕМ им именно наша АТС, если у них уже есть другая?
2. ПОЧЕМУ этот вопрос всплыл ИМЕННО СЕЙЧАС?
3. КТО на той стороне реальный внутренний заказчик, которому это нужнее всех?
И вот тут вскрылся весь сок.
Выяснилось, что HR-департамент должен раз в месяц предоставлять отчет о фактической загрузке удаленных рекрутеров. В их виртуальной АТС такого отчета нет, поэтому его приходится собирать руками. А делает это - та-дам - IT-директор. Иначе говоря, у рекрутеров никаких проблем нет, потому что так или иначе они отчет получают. Настоящая боль была у IT-директора, который задолбался это делать. Именно он отправил эйчаров за другой ВАТС, в которой этот отчет собирается автоматически.
Именно он - реальный заказчик, у которого горит. А рекрутеры - всего лишь пользователи, у которых нет никакой срочности.
Результат: как только поняли, с кем говорить и чью боль решать, сделка моментально сдвинулась с мертвой точки и была закрыта
Вывод: хватит продавать дрель. Ищите того, кому нужны дырки в стене. Часто человек, который к вам пришел, — не тот, кто больше всех заинтересован в покупке. Ваша задача как эксперта — докопаться до истинной проблемы и найти того, у кого реально болит.
А вы попадали в ситуацию, когда сделка «зависла» без видимых причин? Как вычисляли, в чем на самом деле затык? Поделитесь опытом в комментах!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍19
Новости из жизни работников умственного труда
Кажется, я открыл новый синдром - «гений отрицательного планирования». Это когда твой мозг настолько преисполнился в познании, что базовые концепции вроде «завтра» и «сегодня» становятся для него слишком приземленными.
Симптомы проявились сегодня днем. Сидя на балконе квартирки в Алании, я строил планы на сегодняшний вечер и завтрашний день. В голове - четкая, отлитая из титана уверенность: вылет в Кишинев 7 августа, значит, вечером 7-го я должен быть в аэропорту Анталии. Почти 2 дня впереди! Можно неспешно выпить кофе, задумчиво посмотреть на море, может быть, даже написать пару строк о вечном...
И вот, в разгар этой пасторали, приходит сообщение от организаторов: «Будем встречать вас ночью».
Мой мозг, занятый в тот момент глобальными проблемами, отмахнулся: «Какие милые, заботятся заранее». Но что-то внутри, какой-то маленький, забитый интеллектом нейрон, предательски пискнул. «Ночью... какой ночью?»
Открываю билет. Вылет: 00:45, 7 августа.
Секунду. Чтобы вылететь в 00:45 седьмого августа, в аэропорту нужно быть... вечером ШЕСТОГО августа. То есть, СЕГОДНЯ. То есть, ПРЯМО СЕЙЧАС.
В этот момент «гений отрицательного планирования» уступил место другому состоянию - «паникующая лань, которой нужно телепортироваться из Алании в Анталию». Все мои красивые планы на последний день сжались до одного: «успеть». Вместо томного кофе - судорожные поиски трансфера.
Диагноз подтвердился. Это когда ты настолько умен, что твой мозг округляет 00:45 до «вечера», а «7 августа» воспринимает как целый свободный день. Синдром хронической усталости, как у моей знакомой, хотя бы звучит солидно. А у меня что? Синдром человека, который чуть не пропустил самолет, потому что перепутал сегодня с завтра.
Дорога в аэропорт теперь кажется мне путем искупления. Очень хочется изматывающего умственного труда. Желательно, чтобы кто-то другой просто сказал мне, куда и когда идти.
На фото — я за час до того, как он узнал, что предстоит срочная эвакуация. Я чертов гений, который почти перехитрил время. Почти
Кажется, я открыл новый синдром - «гений отрицательного планирования». Это когда твой мозг настолько преисполнился в познании, что базовые концепции вроде «завтра» и «сегодня» становятся для него слишком приземленными.
Симптомы проявились сегодня днем. Сидя на балконе квартирки в Алании, я строил планы на сегодняшний вечер и завтрашний день. В голове - четкая, отлитая из титана уверенность: вылет в Кишинев 7 августа, значит, вечером 7-го я должен быть в аэропорту Анталии. Почти 2 дня впереди! Можно неспешно выпить кофе, задумчиво посмотреть на море, может быть, даже написать пару строк о вечном...
И вот, в разгар этой пасторали, приходит сообщение от организаторов: «Будем встречать вас ночью».
Мой мозг, занятый в тот момент глобальными проблемами, отмахнулся: «Какие милые, заботятся заранее». Но что-то внутри, какой-то маленький, забитый интеллектом нейрон, предательски пискнул. «Ночью... какой ночью?»
Открываю билет. Вылет: 00:45, 7 августа.
Секунду. Чтобы вылететь в 00:45 седьмого августа, в аэропорту нужно быть... вечером ШЕСТОГО августа. То есть, СЕГОДНЯ. То есть, ПРЯМО СЕЙЧАС.
В этот момент «гений отрицательного планирования» уступил место другому состоянию - «паникующая лань, которой нужно телепортироваться из Алании в Анталию». Все мои красивые планы на последний день сжались до одного: «успеть». Вместо томного кофе - судорожные поиски трансфера.
Диагноз подтвердился. Это когда ты настолько умен, что твой мозг округляет 00:45 до «вечера», а «7 августа» воспринимает как целый свободный день. Синдром хронической усталости, как у моей знакомой, хотя бы звучит солидно. А у меня что? Синдром человека, который чуть не пропустил самолет, потому что перепутал сегодня с завтра.
Дорога в аэропорт теперь кажется мне путем искупления. Очень хочется изматывающего умственного труда. Желательно, чтобы кто-то другой просто сказал мне, куда и когда идти.
На фото — я за час до того, как он узнал, что предстоит срочная эвакуация. Я чертов гений, который почти перехитрил время. Почти
😁28
«У соседей дешевле»: как «забота» о клиенте убивает его же кошелек и продажи в целом
Классика. Продавец «из лучших побуждений» не предлагает клиенту сопутствующий товар, потому что «не хочет впаривать» или «знает, где найти дешевле». Звучит благородно? На самом деле, такая «забота» часто вредит и клиенту, и компании.
Разберем на реальном кейсе, как мы хакнули эту установку.
Дано: продавцы в салоне керамической плитки не продают плиточный клей.
Причина: они уверены, что у соседей в строительном магазине он дешевле, и не хотят выглядеть впаривателями в глазах клиента.
Вместо нотаций и тренингов по допродажам я дал им одно простое задание: самим сделать сравнительный анализ нашего клея и клея конкурентов. И вот что они выяснили:
🔸 Экономии нет. Наш клей хоть и стоил дороже за мешок, но имел лучшие адгезивные (сцепляющие) свойства. За счет этого его расход был меньше, и итоговая стоимость выходила примерно той же
🔸 Клиент теряет деньги и время. Покупая клей в другом месте, клиент был вынужден второй раз платить за доставку нескольких тяжелых мешков, так как на себе их не унесешь. Плюс ожидание доставки
Произошел щелчок. Продавцы сами себе доказали, что, действуя «из лучших побуждений», они на самом деле причиняли клиенту вред: заставляли его тратить лишнее время и переплачивать за вторую доставку.
Результат: после этого они начали продавать клей как горячие пирожки. Им даже не пришлось его «впаривать». Они просто стали уверенно спрашивать у клиента: «Вам какой плиточный клей: обычный или антигрибковый?».
🔥 Главный хак: прежде чем учить продавцов техникам продаж, «продайте» им самим продукт! Пока они искренне не поверят в его ценность и не проработают свои установки вроде «это дорого» или «это навязывание», они не смогут продавать его уверенно. А клиент эту неуверенность моментально считывает.
Классика. Продавец «из лучших побуждений» не предлагает клиенту сопутствующий товар, потому что «не хочет впаривать» или «знает, где найти дешевле». Звучит благородно? На самом деле, такая «забота» часто вредит и клиенту, и компании.
Разберем на реальном кейсе, как мы хакнули эту установку.
Дано: продавцы в салоне керамической плитки не продают плиточный клей.
Причина: они уверены, что у соседей в строительном магазине он дешевле, и не хотят выглядеть впаривателями в глазах клиента.
Вместо нотаций и тренингов по допродажам я дал им одно простое задание: самим сделать сравнительный анализ нашего клея и клея конкурентов. И вот что они выяснили:
🔸 Экономии нет. Наш клей хоть и стоил дороже за мешок, но имел лучшие адгезивные (сцепляющие) свойства. За счет этого его расход был меньше, и итоговая стоимость выходила примерно той же
🔸 Клиент теряет деньги и время. Покупая клей в другом месте, клиент был вынужден второй раз платить за доставку нескольких тяжелых мешков, так как на себе их не унесешь. Плюс ожидание доставки
Произошел щелчок. Продавцы сами себе доказали, что, действуя «из лучших побуждений», они на самом деле причиняли клиенту вред: заставляли его тратить лишнее время и переплачивать за вторую доставку.
Результат: после этого они начали продавать клей как горячие пирожки. Им даже не пришлось его «впаривать». Они просто стали уверенно спрашивать у клиента: «Вам какой плиточный клей: обычный или антигрибковый?».
Сталкивались с таким? Делитесь, какие продукты или услуги ваши продавцы «боятся» предлагать из-за внутренних убеждений?Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👏18❤🔥6👍3⚡2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
👍10
Мой тренинг приняли в штыки. А потом их топ-менеджер сделала запрос на консалтинг. Что произошло?
«У нас так не сработает!»
«Стажеры просто уйдут!»
«У наших бабушек нет на это денег!»
Это лишь часть возражений, которыми меня встретили сотрудники одной бьюти-сети на тренинге. Я рассказываю, как упростить стандарты, — спор. Показываю, как поднять средний чек, — в штыки. Делюсь, как ускорить обучение новичков, — саботаж.
Весь тренинг я ловил себя на мысли: "им не заходит".
А после тренинга происходит самое интересное. Ко мне подходит их топ-менеджер. И вместо ожидаемого "спасибо, было интересно, но нам не подходит"... Я получаю запрос на обсуждение полноценного консалтингового проекта.
Что, черт возьми, произошло?
Все просто. Управляющая, в отличие от своих коллег из маркетинга и отдела обучения, живет «в полях». Она каждый день видит реальных клиентов, а не отчеты о них. И она сама дошла до тех же выводов, что и я: стажеров нужно учить только ходовым позициям, а экспертные продажи в формате "быстрого" ритейла — это стрельба из пушки по воробьям.
Ее коллеги и внутренний тренер страдают болезнью, которая убивает 9 из 10 хороших стратегий.
Имя этой болезни — КАБИНЕТНАЯ СЛЕПОТА
Это когда умные люди в тихих офисах придумывают идеальные миры. А потом пытаются натянуть их на суровую реальность.
В их фантазиях: Клиент пришел за «эмоциями и созданием ценности».
В РЕАЛЬНОСТИ «ПОЛЕЙ»: У него 30 секунд, и ему нужны цена и наличие.
В их фантазиях: Продавец виртуозно применяет 15 техник отработки возражений.
В РЕАЛЬНОСТИ «ПОЛЕЙ»: У продавца очередь из трех человек и зависла касса.
Это не уникальная история. Мне как-то звонит руководитель контакт-центра и в отчаянии говорит, что не видит связи между соблюдением скрипта и продажами. Лучшие продавцы скрипт игнорируют, а "отличники" сидят без сделок.
В другой компании мне рассказали историю, как внутренний тренер пришел внедрять новую технологию, придуманную им в кабинете. Продавцы отправили его к реальному клиенту. Клиент после первого же шага послал теоретика на три буквы, тот стремительно слился из магазина, а позже и из компании. Продавцы ликовали.
ЛЕКАРСТВО ОТ СЛЕПОТЫ ЕСТЬ
Оно простое и болезненное для офисных стратегов. Я называю это «принудительная полевая терапия».
Внутренний тренер? Раз в неделю - полная 8-часовая смена в роли продавца. Не «посмотреть», а продавать самому.
Маркетолог? Час в день слушать звонки в колл-центре. Или выйти в зал в субботу в час пик.
Руководитель? Раз в месяц - работа на самой провальной точке. Лично. С живыми покупателями.
Что это даст? Всего 4 вещи:
🔥 Эмпатию. Офис наконец поймет, каким АДОМ может быть работа «в полях».
🔥 Актуальность. Скрипты и акции начнут попадать в реальность.
🔥 Доверие. «Полевые» перестанут видеть в вас теоретиков с другой планеты.
🔥 ДЕНЬГИ. Компания перестанет сливать бюджеты на мертвые фантазии.
Вывод: Хватит управлять продажами с Марса. Вся правда о вашем бизнесе - не в отчетах. Она в уставших глазах продавца в конце смены и в коротком «спасибо» от довольного клиента.
Для сотрудников: Узнали свою компанию? Перешлите этот пост своему руководителю. Рискните.
Для руководителей: Слабо отправить свой отдел маркетинга на неделю в "окопы"? 😉 Если не слабо — пишите в комментариях «ПОЛЯ», обсудим, как это устроить.
«У нас так не сработает!»
«Стажеры просто уйдут!»
«У наших бабушек нет на это денег!»
Это лишь часть возражений, которыми меня встретили сотрудники одной бьюти-сети на тренинге. Я рассказываю, как упростить стандарты, — спор. Показываю, как поднять средний чек, — в штыки. Делюсь, как ускорить обучение новичков, — саботаж.
Весь тренинг я ловил себя на мысли: "им не заходит".
А после тренинга происходит самое интересное. Ко мне подходит их топ-менеджер. И вместо ожидаемого "спасибо, было интересно, но нам не подходит"... Я получаю запрос на обсуждение полноценного консалтингового проекта.
Что, черт возьми, произошло?
Все просто. Управляющая, в отличие от своих коллег из маркетинга и отдела обучения, живет «в полях». Она каждый день видит реальных клиентов, а не отчеты о них. И она сама дошла до тех же выводов, что и я: стажеров нужно учить только ходовым позициям, а экспертные продажи в формате "быстрого" ритейла — это стрельба из пушки по воробьям.
Ее коллеги и внутренний тренер страдают болезнью, которая убивает 9 из 10 хороших стратегий.
Имя этой болезни — КАБИНЕТНАЯ СЛЕПОТА
Это когда умные люди в тихих офисах придумывают идеальные миры. А потом пытаются натянуть их на суровую реальность.
В их фантазиях: Клиент пришел за «эмоциями и созданием ценности».
В РЕАЛЬНОСТИ «ПОЛЕЙ»: У него 30 секунд, и ему нужны цена и наличие.
В их фантазиях: Продавец виртуозно применяет 15 техник отработки возражений.
В РЕАЛЬНОСТИ «ПОЛЕЙ»: У продавца очередь из трех человек и зависла касса.
Это не уникальная история. Мне как-то звонит руководитель контакт-центра и в отчаянии говорит, что не видит связи между соблюдением скрипта и продажами. Лучшие продавцы скрипт игнорируют, а "отличники" сидят без сделок.
В другой компании мне рассказали историю, как внутренний тренер пришел внедрять новую технологию, придуманную им в кабинете. Продавцы отправили его к реальному клиенту. Клиент после первого же шага послал теоретика на три буквы, тот стремительно слился из магазина, а позже и из компании. Продавцы ликовали.
ЛЕКАРСТВО ОТ СЛЕПОТЫ ЕСТЬ
Оно простое и болезненное для офисных стратегов. Я называю это «принудительная полевая терапия».
Внутренний тренер? Раз в неделю - полная 8-часовая смена в роли продавца. Не «посмотреть», а продавать самому.
Маркетолог? Час в день слушать звонки в колл-центре. Или выйти в зал в субботу в час пик.
Руководитель? Раз в месяц - работа на самой провальной точке. Лично. С живыми покупателями.
Что это даст? Всего 4 вещи:
🔥 Эмпатию. Офис наконец поймет, каким АДОМ может быть работа «в полях».
🔥 Актуальность. Скрипты и акции начнут попадать в реальность.
🔥 Доверие. «Полевые» перестанут видеть в вас теоретиков с другой планеты.
🔥 ДЕНЬГИ. Компания перестанет сливать бюджеты на мертвые фантазии.
Вывод: Хватит управлять продажами с Марса. Вся правда о вашем бизнесе - не в отчетах. Она в уставших глазах продавца в конце смены и в коротком «спасибо» от довольного клиента.
Для сотрудников: Узнали свою компанию? Перешлите этот пост своему руководителю. Рискните.
Для руководителей: Слабо отправить свой отдел маркетинга на неделю в "окопы"? 😉 Если не слабо — пишите в комментариях «ПОЛЯ», обсудим, как это устроить.
👍39💯12👏6❤🔥3
Ваши кабинетные выходят в поля?
Anonymous Poll
36%
Регулярно. Политика компании
25%
Очень редко и нанедолго
39%
Давно не видел
Один вопрос, который продаст вашу ценность дороже денег
Вам знакомо чувство, когда ты бьешься за клиента, расписываешь все прелести своего предложения, а он уходит к тому, кто предложил на 5 копеек дешевле? 🤬
Или когда заказчик говорит: «А почему так дорого? Мне вон тот фрилансер/компания сделает в два раза дешевле».
Эта игра в «кто дешевле» - прямой путь к выгоранию и нищете. Чтобы из неё выйти, вам нужен всего один вопрос. Но задавать его нужно не клиенту, а самому себе.
Запомните этот вопрос. Запишите. Вытатуируйте на видном месте:
❓ ЧТОБЫ ЧТО ❓
Как это работает? Давайте на примере.
Вы - фрилансер-копирайтер.
— Я пишу тексты.
— Чтобы что?
— Чтобы у клиента были посты в блоге.
— Чтобы что?
— Чтобы на его сайт шел релевантный трафик.
— Чтобы что?
— Чтобы этот трафик конвертировался в лиды и заявки.
— Чтобы что?
— Чтобы клиент заработал +300 000 ₽ к прибыли в этом квартале.
Чувствуете разницу?
❌ Слабая позиция: «Я пишу тексты, один пост стоит 5000 ₽»
✅ Сильная позиция: «Я помогаю увеличить вашу квартальную прибыль на 300 000 ₽ с помощью контент-стратегии».
За второе можно просить не 5, а 50 тысяч. И это будет оправданно.
Для B2B-сейлзов это работает так же, только вместо постов - ваш софт, оборудование, консалтинг. Перестаньте продавать процесс (внедрение CRM) и начните продавать результат (сокращение цикла сделки на 20% и рост продаж на 15%).
Главный хак: докопаться до конечной, измеримой ценности для клиента. До денег, времени, статуса.
Задание:
Прямо сейчас прогоните свой продукт или услугу по цепочке «Чтобы что?» минимум 5 раз. Докопайтесь до финального, осязаемого результата.
Что получилось? Делитесь в комментариях, какую конечную ценность вы нашли 👇
А я потом расскажу, как это было у меня
Вам знакомо чувство, когда ты бьешься за клиента, расписываешь все прелести своего предложения, а он уходит к тому, кто предложил на 5 копеек дешевле? 🤬
Или когда заказчик говорит: «А почему так дорого? Мне вон тот фрилансер/компания сделает в два раза дешевле».
Эта игра в «кто дешевле» - прямой путь к выгоранию и нищете. Чтобы из неё выйти, вам нужен всего один вопрос. Но задавать его нужно не клиенту, а самому себе.
Запомните этот вопрос. Запишите. Вытатуируйте на видном месте:
Как это работает? Давайте на примере.
Вы - фрилансер-копирайтер.
— Я пишу тексты.
— Чтобы что?
— Чтобы у клиента были посты в блоге.
— Чтобы что?
— Чтобы на его сайт шел релевантный трафик.
— Чтобы что?
— Чтобы этот трафик конвертировался в лиды и заявки.
— Чтобы что?
— Чтобы клиент заработал +300 000 ₽ к прибыли в этом квартале.
Чувствуете разницу?
❌ Слабая позиция: «Я пишу тексты, один пост стоит 5000 ₽»
✅ Сильная позиция: «Я помогаю увеличить вашу квартальную прибыль на 300 000 ₽ с помощью контент-стратегии».
За второе можно просить не 5, а 50 тысяч. И это будет оправданно.
Для B2B-сейлзов это работает так же, только вместо постов - ваш софт, оборудование, консалтинг. Перестаньте продавать процесс (внедрение CRM) и начните продавать результат (сокращение цикла сделки на 20% и рост продаж на 15%).
Главный хак: докопаться до конечной, измеримой ценности для клиента. До денег, времени, статуса.
Задание:
Прямо сейчас прогоните свой продукт или услугу по цепочке «Чтобы что?» минимум 5 раз. Докопайтесь до финального, осязаемого результата.
Что получилось? Делитесь в комментариях, какую конечную ценность вы нашли 👇
А я потом расскажу, как это было у меня
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1👏13👍9❤🔥6
Он мог просто продать. Вместо этого — спас жизнь
В медклинику обратился пациент с просьбой сделать УЗИ почек. Направления не было.
Удобный сотрудник просто бы взял деньги и записал на процедуру. Клиент доволен, касса пополнена. Все улыбаются.
Но этому сотруднику на рецепции было не всё равно.
Он уточнил симптомы и настоял на визите к терапевту. Клиент начал возмущаться: «Вам лишь бы деньги за ненужные услуги вытянуть!»
Сотрудник мог отступить. Мог стать «удобным». Но он выбрал быть полезным. Он настоял. Итог? Клиента прямо из кабинета терапевта увезли в кардиологию с инфарктом. Пациент выжил.
Вчера на проекте обсуждали с консультантами результаты задания "Откажи клиенту". Многие не справились. Одна из главных причин - нежелание вызвать негативные эмоции, стремление быть для клиентов "удобными"
1. «Удобный» продавец.
Он милый. Он со всем соглашается. Он кивает. Его главная цель — избежать конфликта и закрыть сделку максимально гладко. Он продаст клиенту то, что тот просит, даже если это ему навредит.
Это игра в короткую. Результат: одна продажа, ноль доверия.
2. «Полезный» продавец.
Он эксперт. Он задает вопросы. Его главная цель — реальный результат клиента. И если для этого результата нужно сказать: «Стоп, то, что вы хотите купить, вам навредит», — он это скажет. Громко и четко.
Да, в моменте это может быть неудобно. Но это игра вдолгую.
«Полезный» продавец меняет минутный дискомфорт на годы доверия. Он не боится показаться неудобным, потому что его авторитет строится не на улыбках, а на пользе.
Именно к «полезным» возвращаются. Именно им платят больше. Именно их рекомендации слушают, открыв рот.
Пытаться быть удобным - это путь слабого. В свое время я сам был таким, но выбрал быть полезным. Как по мне, это стратегия чемпионов
В медклинику обратился пациент с просьбой сделать УЗИ почек. Направления не было.
Удобный сотрудник просто бы взял деньги и записал на процедуру. Клиент доволен, касса пополнена. Все улыбаются.
Но этому сотруднику на рецепции было не всё равно.
Он уточнил симптомы и настоял на визите к терапевту. Клиент начал возмущаться: «Вам лишь бы деньги за ненужные услуги вытянуть!»
Сотрудник мог отступить. Мог стать «удобным». Но он выбрал быть полезным. Он настоял. Итог? Клиента прямо из кабинета терапевта увезли в кардиологию с инфарктом. Пациент выжил.
Вчера на проекте обсуждали с консультантами результаты задания "Откажи клиенту". Многие не справились. Одна из главных причин - нежелание вызвать негативные эмоции, стремление быть для клиентов "удобными"
1. «Удобный» продавец.
Он милый. Он со всем соглашается. Он кивает. Его главная цель — избежать конфликта и закрыть сделку максимально гладко. Он продаст клиенту то, что тот просит, даже если это ему навредит.
Это игра в короткую. Результат: одна продажа, ноль доверия.
2. «Полезный» продавец.
Он эксперт. Он задает вопросы. Его главная цель — реальный результат клиента. И если для этого результата нужно сказать: «Стоп, то, что вы хотите купить, вам навредит», — он это скажет. Громко и четко.
Да, в моменте это может быть неудобно. Но это игра вдолгую.
«Полезный» продавец меняет минутный дискомфорт на годы доверия. Он не боится показаться неудобным, потому что его авторитет строится не на улыбках, а на пользе.
Именно к «полезным» возвращаются. Именно им платят больше. Именно их рекомендации слушают, открыв рот.
Пытаться быть удобным - это путь слабого. В свое время я сам был таким, но выбрал быть полезным. Как по мне, это стратегия чемпионов
❤🔥24👏18