Когда был в Кишиневе, дал интервью Павлу Сидоренко - рассказал о своем понимании современных продаж

Смотреть интервью 👀

Как продавать себя дороже и не извиняться за это

1️⃣ Фокус на создаваемой ценности, а не на жопо-часах

Как обычно: вы продаете свое время. Выставляете счет за часы работы или количество знаков, при этом чувствуете себя поденным рабочим на плантации. Внутри страх: «А вдруг я медленно работаю?», «А вдруг клиент подумает, что я растягиваю время?», "А вдруг выберут тех, кто дешевле?". Вы ресурс, который можно заменить.

Как надо: вы продаете результат и трансформацию. Вас не волнует, сколько времени ушло - 2 часа или 20. Важен эффект для бизнеса клиента. Вы говорите не о часах, а о росте прибыли. Вы становитесь стратегическим партнером. Вместо страха - уверенность, потому что созданная вами ценность в десятки раз превышает ваш гонорар.

Как это было у меня: не тренинг, а увеличение продаж на 30+%, когда результаты тренингового проекта могут быть предсказуемы. Либо: флагманский магазин моего клиента генерирует 5 млн руб/мес (на тот момент - оборот средней локальной сетки), хотите так же?


2️⃣ Загляните в экономику «будущего»

Как обычно: вы думаете, что ваша работа заканчивается с подписанием акта. Проект сдан - ценность исчерпана. Вы чувствуете себя временщиком, постоянно живущим в тревоге «а что дальше?».

Как надо: Вы понимаете и доносите до клиента, что ваша работа - это актив. Результат вашего труда остается в компании и продолжает автоматически генерировать добавленную стоимость, которой раньше просто не было. Вы - архитектор системы, которая работает и после вашего ухода. Это дает железобетонную уверенность, ведь вы продаете не разовую услугу, а долгосрочную выгоду, которую не считают ни большинство продавцов, ни покупателей

Как это было у меня: вы получаете не просто тренинг, а более эффективную технологию продаж, которая останется в вашей компании навсегда и будет продолжать генерировать доход


3️⃣ Станьте частью продукта

Как обычно: вы пытаетесь быть «профессиональным», то есть безликим и стерильным. Прячете свою личность, боясь показаться неуместным. Внутри вас кричит самозванец.

Как надо: вы продаете свой уникальный подход, свою энергию и свой стиль, свой метод, в конце концов. Клиент покупает не просто «консалтинг», а «консалтинг от вас». Он покупает вашу прямоту, ваш опыт, основанный на личных победах и провалах.

Как это у меня: мой стиль из-за своей провокативности и жесткости многим не нравится, но он трансформирует мышление и дает на выходе результат


4️⃣ Присвойте себе свои победы

Как обычно: вы мало говорите о своих успехах - мол, это некрасиво. Вы принижаете свой вклад, и от этого чувство, будто вы незаслуженно получаете деньги. Или вообще в вас говорит синдром самозванца

Как надо: вы задаете себе вопросы «За счет чего конкретно я достиг этого результата?», "Какие трудности и препятствия я преодолел в процессе?" и четко формулируете ответ. Вы говорите: «Этот проект успешен, потому что я принял вот такие решения, а когда все пошло по бороде, то сделал то-то и то-то. Вы становитесь хозяином своих достижений.

Как это было у меня: анализ, что именно дало результат на знаковом проекте, и почему не сработали похожие проекты, запустило осмысление того, какими бывают технологии продаж и как важно их не перепутать местами. Результатом стала первая книга, а сейчас уже и вторая, свой авторский метод "Хакинг продаж" и множество разработанных механик и концепций


5️⃣ Сделайте собственные неудачи своей силой

Как обычно: воспоминания о неудачах заставляют вас зажиматься: а вдруг опять что-то не получится? Вы скрываете свои прошлые провалы, живя в вечном страхе, что вас «разоблачат», и именно из-за них дрожит голос, когда вы называете цену

Как надо: используйте свои ошибки как главный козырь. Открыто говорите: «У меня были неуспешные проекты, я сделал из них выводы, и теперь я знаю, какие грабли обойти». Это дает вам невероятную внутреннюю силу. Для этого нужно сесть и письменно зафиксировать уроки из своих ошибок.

Как это было у меня: без анализа провалов не было бы п.4

⬇️⬇️⬇️ (пункты 6 и 7 в комментариях)