Кейс: как 3 вопроса спасли мёртвую сделку


Знакомая ситуация? Вроде бы крупный клиент, есть интерес, но сделка ни шатко ни валко не двигается неделями, а то и месяцами. Менеджер уже не знает, с какой стороны подойти. Вроде и продукт нужен, а движения — ноль.


Дано: крупный девелопер хочет купить виртуальную АТС для своих рекрутеров (при этом вся компания сидит на решении от конкурента). При отчетливом интересе со стороны потенциального клиента сделка никак не доходит до подписания. Вся эта «бодяга» тянется уже несколько месяцев.

Проблема: менеджер пытался «продавать», но не понимал, что на самом деле происходит.

Что сделали: вместо очередного звонка с вопросом «Ну что, вы надумали?», мы копнули вглубь всего тремя вопросами:

1. ЗАЧЕМ им именно наша АТС, если у них уже есть другая?
2. ПОЧЕМУ этот вопрос всплыл ИМЕННО СЕЙЧАС?
3. КТО на той стороне реальный внутренний заказчик, которому это нужнее всех?

И вот тут вскрылся весь сок.

Выяснилось, что HR-департамент должен раз в месяц предоставлять отчет о фактической загрузке удаленных рекрутеров. В их виртуальной АТС такого отчета нет, поэтому его приходится собирать руками. А делает это - та-дам - IT-директор. Иначе говоря, у рекрутеров никаких проблем нет, потому что так или иначе они отчет получают. Настоящая боль была у IT-директора, который задолбался это делать. Именно он отправил эйчаров за другой ВАТС, в которой этот отчет собирается автоматически.

Именно он - реальный заказчик, у которого горит. А рекрутеры - всего лишь пользователи, у которых нет никакой срочности.

Результат: как только поняли, с кем говорить и чью боль решать, сделка моментально сдвинулась с мертвой точки и была закрыта

Вывод: хватит продавать дрель. Ищите того, кому нужны дырки в стене. Часто человек, который к вам пришел, — не тот, кто больше всех заинтересован в покупке. Ваша задача как эксперта — докопаться до истинной проблемы и найти того, у кого реально болит.

А вы попадали в ситуацию, когда сделка «зависла» без видимых причин? Как вычисляли, в чем на самом деле затык? Поделитесь опытом в комментах! 👇

«У соседей дешевле»: как «забота» о клиенте убивает его же кошелек и продажи в целом

Классика. Продавец «из лучших побуждений» не предлагает клиенту сопутствующий товар, потому что «не хочет впаривать» или «знает, где найти дешевле». Звучит благородно? На самом деле, такая «забота» часто вредит и клиенту, и компании.

Разберем на реальном кейсе, как мы хакнули эту установку.

Дано: продавцы в салоне керамической плитки не продают плиточный клей.

Причина: они уверены, что у соседей в строительном магазине он дешевле, и не хотят выглядеть впаривателями в глазах клиента.

Вместо нотаций и тренингов по допродажам я дал им одно простое задание: самим сделать сравнительный анализ нашего клея и клея конкурентов. И вот что они выяснили:

🔸 Экономии нет. Наш клей хоть и стоил дороже за мешок, но имел лучшие адгезивные (сцепляющие) свойства. За счет этого его расход был меньше, и итоговая стоимость выходила примерно той же

🔸 Клиент теряет деньги и время. Покупая клей в другом месте, клиент был вынужден второй раз платить за доставку нескольких тяжелых мешков, так как на себе их не унесешь. Плюс ожидание доставки

Произошел щелчок. Продавцы сами себе доказали, что, действуя «из лучших побуждений», они на самом деле причиняли клиенту вред: заставляли его тратить лишнее время и переплачивать за вторую доставку.

Результат: после этого они начали продавать клей как горячие пирожки. Им даже не пришлось его «впаривать». Они просто стали уверенно спрашивать у клиента: «Вам какой плиточный клей: обычный или антигрибковый?».

🔥Главный хак: прежде чем учить продавцов техникам продаж, «продайте» им самим продукт! Пока они искренне не поверят в его ценность и не проработают свои установки вроде «это дорого» или «это навязывание», они не смогут продавать его уверенно. А клиент эту неуверенность моментально считывает.

Сталкивались с таким? Делитесь, какие продукты или услуги ваши продавцы «боятся» предлагать из-за внутренних убеждений?

Один вопрос, который продаст вашу ценность дороже денег

Вам знакомо чувство, когда ты бьешься за клиента, расписываешь все прелести своего предложения, а он уходит к тому, кто предложил на 5 копеек дешевле? 🤬
Или когда заказчик говорит: «А почему так дорого? Мне вон тот фрилансер/компания сделает в два раза дешевле».

Эта игра в «кто дешевле» - прямой путь к выгоранию и нищете. Чтобы из неё выйти, вам нужен всего один вопрос. Но задавать его нужно не клиенту, а самому себе.

Запомните этот вопрос. Запишите. Вытатуируйте на видном месте:

❓ ЧТОБЫ ЧТО ❓

Как это работает? Давайте на примере.

Вы - фрилансер-копирайтер.
— Я пишу тексты.
— Чтобы что?
— Чтобы у клиента были посты в блоге.
— Чтобы что?
— Чтобы на его сайт шел релевантный трафик.
— Чтобы что?
— Чтобы этот трафик конвертировался в лиды и заявки.
— Чтобы что?
— Чтобы клиент заработал +300 000 ₽ к прибыли в этом квартале.

Чувствуете разницу?

❌ Слабая позиция: «Я пишу тексты, один пост стоит 5000 ₽»

✅ Сильная позиция: «Я помогаю увеличить вашу квартальную прибыль на 300 000 ₽ с помощью контент-стратегии».

За второе можно просить не 5, а 50 тысяч. И это будет оправданно.

Для B2B-сейлзов это работает так же, только вместо постов - ваш софт, оборудование, консалтинг. Перестаньте продавать процесс (внедрение CRM) и начните продавать результат (сокращение цикла сделки на 20% и рост продаж на 15%).

Главный хак: докопаться до конечной, измеримой ценности для клиента. До денег, времени, статуса.

Задание:
Прямо сейчас прогоните свой продукт или услугу по цепочке «Чтобы что?» минимум 5 раз. Докопайтесь до финального, осязаемого результата.

Что получилось? Делитесь в комментариях, какую конечную ценность вы нашли 👇

А я потом расскажу, как это было у меня

Когда был в Кишиневе, дал интервью Павлу Сидоренко - рассказал о своем понимании современных продаж

Смотреть интервью 👀

Как продавать себя дороже и не извиняться за это

1️⃣ Фокус на создаваемой ценности, а не на жопо-часах

Как обычно: вы продаете свое время. Выставляете счет за часы работы или количество знаков, при этом чувствуете себя поденным рабочим на плантации. Внутри страх: «А вдруг я медленно работаю?», «А вдруг клиент подумает, что я растягиваю время?», "А вдруг выберут тех, кто дешевле?". Вы ресурс, который можно заменить.

Как надо: вы продаете результат и трансформацию. Вас не волнует, сколько времени ушло - 2 часа или 20. Важен эффект для бизнеса клиента. Вы говорите не о часах, а о росте прибыли. Вы становитесь стратегическим партнером. Вместо страха - уверенность, потому что созданная вами ценность в десятки раз превышает ваш гонорар.

Как это было у меня: не тренинг, а увеличение продаж на 30+%, когда результаты тренингового проекта могут быть предсказуемы. Либо: флагманский магазин моего клиента генерирует 5 млн руб/мес (на тот момент - оборот средней локальной сетки), хотите так же?


2️⃣ Загляните в экономику «будущего»

Как обычно: вы думаете, что ваша работа заканчивается с подписанием акта. Проект сдан - ценность исчерпана. Вы чувствуете себя временщиком, постоянно живущим в тревоге «а что дальше?».

Как надо: Вы понимаете и доносите до клиента, что ваша работа - это актив. Результат вашего труда остается в компании и продолжает автоматически генерировать добавленную стоимость, которой раньше просто не было. Вы - архитектор системы, которая работает и после вашего ухода. Это дает железобетонную уверенность, ведь вы продаете не разовую услугу, а долгосрочную выгоду, которую не считают ни большинство продавцов, ни покупателей

Как это было у меня: вы получаете не просто тренинг, а более эффективную технологию продаж, которая останется в вашей компании навсегда и будет продолжать генерировать доход


3️⃣ Станьте частью продукта

Как обычно: вы пытаетесь быть «профессиональным», то есть безликим и стерильным. Прячете свою личность, боясь показаться неуместным. Внутри вас кричит самозванец.

Как надо: вы продаете свой уникальный подход, свою энергию и свой стиль, свой метод, в конце концов. Клиент покупает не просто «консалтинг», а «консалтинг от вас». Он покупает вашу прямоту, ваш опыт, основанный на личных победах и провалах.

Как это у меня: мой стиль из-за своей провокативности и жесткости многим не нравится, но он трансформирует мышление и дает на выходе результат


4️⃣ Присвойте себе свои победы

Как обычно: вы мало говорите о своих успехах - мол, это некрасиво. Вы принижаете свой вклад, и от этого чувство, будто вы незаслуженно получаете деньги. Или вообще в вас говорит синдром самозванца

Как надо: вы задаете себе вопросы «За счет чего конкретно я достиг этого результата?», "Какие трудности и препятствия я преодолел в процессе?" и четко формулируете ответ. Вы говорите: «Этот проект успешен, потому что я принял вот такие решения, а когда все пошло по бороде, то сделал то-то и то-то. Вы становитесь хозяином своих достижений.

Как это было у меня: анализ, что именно дало результат на знаковом проекте, и почему не сработали похожие проекты, запустило осмысление того, какими бывают технологии продаж и как важно их не перепутать местами. Результатом стала первая книга, а сейчас уже и вторая, свой авторский метод "Хакинг продаж" и множество разработанных механик и концепций


5️⃣ Сделайте собственные неудачи своей силой

Как обычно: воспоминания о неудачах заставляют вас зажиматься: а вдруг опять что-то не получится? Вы скрываете свои прошлые провалы, живя в вечном страхе, что вас «разоблачат», и именно из-за них дрожит голос, когда вы называете цену

Как надо: используйте свои ошибки как главный козырь. Открыто говорите: «У меня были неуспешные проекты, я сделал из них выводы, и теперь я знаю, какие грабли обойти». Это дает вам невероятную внутреннюю силу. Для этого нужно сесть и письменно зафиксировать уроки из своих ошибок.

Как это было у меня: без анализа провалов не было бы п.4

⬇️⬇️⬇️ (пункты 6 и 7 в комментариях)