#пятиминутка

Соискатель хакнул эту жизнь

Источник

Моя первая книга "Проактивные продажи" была издана в издательстве "Манн, Иванов и Фербер". Помню свои эмоции, когда они написали, что их заинтересовала моя рукопись и это на фоне отказов из других издательств. Та книга вывела меня в новую страту.

На днях МИФу исполняется 20 лет. Мои поздравления основателям и команде!

20 лет МИФу!

Через несколько дней исполнится 20 лет издательству “Манн, Иванов и Фербер”. Хочу поделиться несколькими инсайтами.

Мы чесали там, где чешется!

Мы с Михаилом Фербером написали книгу “Руководство по маркетингу профессиональных услуг” и стали сотрудничать с Альпиной, предлагая книги в их портфель, переводя их и инвестируя в производство. Мы плохо вписывались в процессы Альпины.

При том, что у нас не было никакого издательского опыта, мы решили сделать свое издательство.

У нас не было внешних инвесторов и мы начали бизнес на свои сбережения. С первого года компания была прибыльной и платила дивиденды.

Нам не нравилось то, как в то время издавались нон-фикшн книги. Мы придумали надпись “хороший перевод” на обложке (и стали делать хорошие переводы), ляссе в каждой книге, стали системно делать хороший дизайн обложек и верстки.

Первую книгу “Клиенты на всю жизнь” переводили мы с Михаилом Фербером. Дизайн всей “белой серии” делала Студия Лебедева.

Мы издавали 12 книг в год. И почти сразу начали продавать подписку на книги еще в 2006 году. В то время у нас было около 350 подписчиков и каждую книгу мы рассылали по почте.

Сооснователи компании -- Михаил Фербер, Игорь Манн и я. Я придумал это издательство и у меня хватило смелости рискнуть.

С Игорем Манном мы познакомились через сайт e-xecutive.ru В то время он работал в Вене и написал книгу “Маркетинг на 100%”. Мы с Михаилом публиковали главы из нашей книги на этом сайте. Игорь всегда был источником креатива и связей, помогал отбирать книги, хотя он никогда не работал внутри издательства на административной позиции.

Первыми сотрудниками были три Степанова. Артем Степанов -- впоследствии ставший СEO компании и реализовавший опцион, его брат Денис Степанов и Юлия Потемкина (в девичестве Степанова). Они внесли большой вклад в то, что компания состоялась, и я им очень благодарен!

В МИФе так же работали отец Игоря Манна - Борис Борисович и моя мама Валерия Николаевна. Они продавали книги на конференциях и были нашими амбассадорами.

Это первый пост в серии постов про МИФ. Оставайтесь на связи, поделюсь интересными историями!

P.S. На фото обложка книги “Возраст счастья” Владимира Яковлева.

Мой первый #подкаст. Для тех, кто любит ушами, а не глазами

"Про гибридные продажи: реальность вместо иллюзий"

Фрагмент из к/ф "P.S. Я люблю тебя"

Интрига, но потерпите чуть-чуть - скоро вам станет понятно, почему я выложил этот кусочек

Мой гид в Ирландии удивилась, что я фанат фильма "P.S. Я люблю тебя", ведь для нее это чисто любовная история, в которой главный герой - красавчик Джерард Батлер.

Однако для меня этот фильм - про поиск себя и своего дела. Я верю в то, что когда ты занят не своим делом и не реализуешь то, что в тебе заложено, то постепенно разрушаешься изнутри (в фильме это хорошо показано). Как понять, что ты идешь своим путем? По внутреннему дзиньку, интересу и любопытству, по уровню энергии. По крайней мере, у меня так

А эта видеоиллюстрация квалификации лида в свое время залетела у меня на несколько миллионов просмотров. Я составил ее из фрагментов этого же фильма "P.S. Я люблю тебя"

Вот пример дофаминового сценария продажи

Источник

UPD обязательно посмотрите видео в комментариях

Алексей Крол:

"Вот так люди спускают свою жизнь в унитаз: "У меня ситуация такая. Есть продукт и его хотят покупать ВСЕ три из трех клиентов. Основная причина, что мой продукт - это весь процесс под ключ. Но два из них опасаются, что став монополистом, я буду выкручивать им руки. Как результат они сознательно поддерживают единственного конкурента. При этом большую часть работы делают сами, ибо конкурент выполняет только часть из всего пакета. Как повышать лояльность таких клиентов? "

Краткий ответ: Никак. Не тратить на них время и деньги вообще, а направить усилия на поиск клиентов. Те, кого вы упомянули - не ваши клиенты от слова совсем.

Полный ответ: То, что вы описываете, говорит о том, что вы плохо понимаете бизнес. Смотрите, бизнес — это простая история, которая состоит всего из двух цифр: сколько денег вы тратите на добычу или удержание клиента и сколько вы с него зарабатываете.

Грубо говоря, вы вложились в маркетинг, рекламу — не важно, наняли селз, — в общем понесли какие-то затраты, в результате которых у вас появился клиент, и он заплатил вам деньги. Все эти затраты, которые вы понесли, чтобы клиент появился, подписал контракт, начал работать и так далее — это и есть Customer Acquisition Cost, цена привлечения клиента.

Если процесс долгий, если у клиента идут повторные платежи, вы, естественно, можете нести дополнительные затраты, чтобы его удержать — подарки на Новый год, скидки, всякая такая фигня — это всё расходы.

Допустим, клиент вам обходится в 1000 долларов. В эту сумму входит реклама, общение, кабаки, бани, конференции, публикации, ЗП сопутствующих нукеров — без разницы, всё вместе. А клиент платит вам, допустим, 10 тысяч долларов за оказываемую услугу.

Вот ваша маржа по клиенту — 10 тысяч минус 1 тысяча, отнесенная к некому периоду времени (не будем усложнять для простоты). Это хорошо, если вы "покупаете" клиента за штуку, а снимаете с него 10. Хороший бизнес, если цикл вменяемый по срока, но опять - не будет усложнять для примера.

Теперь представьте другую ситуацию: вы общаетесь с каким-то придурком, который «ездит вам по ушам», вы тратите на него своё бесценное время и деньги, потому что ваше время тоже стоит денег. ( если вы этого до сих пор не поняли — ничем вам помочь уже нельзя). А клиент тем временем озвучивает страхи, вы оправдываетесь, тратите время — а значит, просто сжигаете деньги.

У вас есть выбор: перестать тратить на него эти ресурсы и перенаправить их — своё время, своё внимание, свои усилия — на тех, у кого нет таких заскоков, и начать привлекать адекватного клиента. Всё просто. Потому что первый вопрос в бизнесе — кто ваш клиент.

У вас должно быть максимально чёткое и ясное понимание не просто клиента, а идеального клиента. А идеальный клиент — это очень просто: это тот, кто с удовольствием платит деньги, и не задаёт идиотских вопросов (кроме как рабочем порядке по делу). Потому что идеальный клиент реально оценивает ту ценность, которую вы ему даёте. Вот это идеальный клиент. И на таких вы тратите 100% своего времени.

Маркетинг, по сути, и нужен для того, чтобы именно идеальных клиентов находить. А на всех остальных — ни копейки времени. Потому что они вам не просто неинтересны, они вообще не являются вашими клиентами.

Вот и вся тема. Возможно, вы с этим не согласитесь, потому что неопытны и не чувствуете всей картины. Но поверьте, через время поймёте — именно так всё и работает. Потому что самое ценное — это ваше личное время. Понимаете?

Я не знаю, сколько вам лет — молодой вы, старый — но деньги вы ещё заработаете, потеряете, снова заработаете, потом снова потеряете и заработаете больше. Деньги — это возобновляемый ресурс. А вот ваше время — нет. Его только меньше становится. Вы будете стареть, и однажды будете сожалеть, что тратили своё бесценное время на придурков вместо того, чтобы уделить его хорошим вещам: семье, удовольствиям, обучению, развитию.

Посмотрите на ситуацию с этой точки зрения — и немедленно выкиньте этих придурков из своей реальности"

E-com-портреты поколений из отчёта DHL E-commerce Trends Report 2025:

🔸 Поколение Z (родились с 1997 по 2012 год)
Экологичные, требовательные и самые активные в социальных сетях.
▪ 85% готовы сделать соцсети основным каналом покупок к 2030 году
▪ 69% покупают за рубежом, чаще всего ради уникального ассортимента
▪ 43% уже отказывались от покупки из-за экологических соображений
▪ 59% используют оплату частями
▪ Подвержены влиянию вирусных трендов и часто совершают импульсивные покупки

🔸 Миллениалы (1981-1996)
Ценят удобство, технологии и гибкие условия.
▪ Часто возвращают покупки (59% делают это хотя бы раз в месяц)
▪ 83% предпочитают совершать покупки через мобильные приложения магазинов
▪ 52% отказываются от покупки, если нет удобного способа оплаты
▪ Активно следят за скидками и спецпредложениями
▪ Поддерживают безбумажные возвраты и ценят «умные» функции

🔸 Поколение X (1965-1980)
Рациональны, осторожны, ценят достоверную информацию.
▪ Сильно полагаются на отзывы и фотографии от других покупателей
▪ 74% не покупают у продавца, если не доверяют доставке и возврату
▪ 61% считают бесплатную доставку ключевым фактором
▪ 41% отмечают, что ответы продавца на отзывы повышают доверие
▪ Склонны больше покупать через Фейсбук, но избегают ТикТок

🔸 Бэби-бумеры (1946-1964)
Менее цифровые, но по-прежнему активные онлайн.
▪ 85% не покупают, если не доверяют службе доставки
▪ 54% предпочитают возвращать покупки через пункты выдачи
▪ 61% хотят знать, как покупка влияет на окружающую среду
▪ Скептически относятся к «Чёрной пятнице»,лишь 38% верят в честные скидки
▪ Им важны подробные описания товаров, возможность задать вопрос и понятные условия логистики.

Источник

📚 Из книги Джона Гордона «Сначала ты побеждаешь в раздевалке».

Семь ключевых принципов успеха в управлении спортивной командой:

• Культура.

Культура движет ожиданиями и убеждениями. Ожидания и убеждения являются движущей силой поведения. Поведение создает привычки, а привычки создают ваше будущее. Все начинается с культуры.

• Заразительность.

Лидерство - это искусство передать свою цель, энтузиазм, убеждения и оптимизм.

Когда вы входите в раздевалку или выходите на футбольное поле, вам нужно принять решение: будете ли вы вредным микробом для команды или большой дозой витамина С?

• Последовательность.

Если вы непоследовательны, вы потеряете доверие команды. А потеряв доверие, вы проиграете ещё в раздевалке.

• Общение.

Общение является основой любых прочных взаимоотношений. Оно приводит к доверию. Доверие создаёт взаимную ответственность. Ответственность поддерживает командную работу, а командная работа обеспечивает результат.

• Сплоченность.

Командные усилия компенсируют талант, даже если его нет в вашей команде в достаточном количестве.

• Ответственность.

Дело не в вас, а в ответственности перед командой. Тренеры часто требуют ответственности от своих игроков, но нет никакой возможности заинтересовать их в этом, если вы сами не демонстрируете это качество.

Ответственность нужно проявлять, а не постоянно говорить о ней.

• Забота.

Если вы хотите иметь команду способную развиваться, то вам необходимо ценить всех её игроков как личностей, а не только за их спортивные показатели и достижения.

Хорошие тренеры разбираются в технических деталях, а великие тренеры - в людях.

Источник

Мои коллеги Руслан Калимуллин и Виталий Палько, топовые эксперты по продажам из Казахстана, проводят онлайн-разборы системы продаж

Для моих подписчиков действует специальная цена: 100 50 тыс. тенге. Слово ребятам

📌 *Вы уже знаете*
как важно иметь в своей
системе продаж чёткий
и отлаженный подход.

🤔 *Но готовы ли Вы*
проверить её на 360°?

Представляем уникальное
решение: «S-T-A-R разбор
Вашей системы продаж»
с максимально глубоким
погружением во все Ваши
'боли' и проблемные зоны

🔥 Данный подход не
имеет аналогов в СНГ!

Это не просто разбор – это
глубочайшее исследование
самых сложных, невидимых
невооруженным глазом
процессов, которое покажет
все слабые стороны и
выведет на свет скрытые
«узкие» места Вашей
системы продаж (там,
где Вы теряете доход,
«сливаете» лиды и где
проигрываете своим
конкурентам) в 4-х её
ключевых составляющих:

- *S* – Strategy of Sales
Стратегия продаж
- *T* – Talent Management
Управление талантами
Вашего отдела продаж
- *A* – Advanced Standards
Стандарты продаж
- *R* – Regular Management
Регулярный менеджмент

🚀 Вы получите конкретные
рекомендации, которые
помогут Вам качественно
увеличить конверсии и
повысить эффективность
Вашего отдела продаж!

Если хотите вывести свои
продажи на новый уровень,
«S-T-A-R-разбор» для Вас!

*Для записи на разбор:*
+7 777 015 49 48 (Виталий)
@will_trainings

*Подробнее о разборе

Хочу поделиться с вами одной очень тёплой и важной для меня историей.

Когда-то, много лет назад, я получил приглашение выступить на киноклубе в Москве, посвящённом продажам. Вторым спикером была Ася Барышева - на тот момент уже одна из самых популярных тренеров по продажам. Для меня это было что-то вроде первого бала Наташи Ростовой - невероятно волнительный момент, когда ты попадаешь на новый для себя уровень. Это сейчас я администратор Братства продаж - сообщества топовых тренеров по продажам, - а тогда был обычным ноунеймом, так что оказаться на одной площадке с таким известным экспертом было и новым опытом, и прорывом в карьере. Помню, сильно переживал, как буду смотреться рядом с ней.

На том киноклубе зародилась наша с Асей дружба. А сегодня я рад сообщить, что Ася выпустила новую книгу о работе с возражениями “Продавай счастье".

Я успел ее пролистать и теперь смело вам рекомендую

И, кстати, одна из её предыдущих книг, «Продажи по-взрослому», на мой взгляд, одна из лучших на тему B2B-продаж на русскоязычном пространстве. Возможно, она не стала таким же бестселлером, как «Как продать слона», но она действительно очень крутая и стоит внимания! В моем топе книг по b2b продажам

Завтра в 19.00 по Астане эфир с Юлией Ян "Как продавать себя, не продавая и не предавая себя"

Будет полезно и соискателям, и фрилансерам

“Я говорю о себе, все офигевают, говорят ВАУ, но повышают/берут на работу другого”

Это был мой личный баг. Мне казалось, что в продаже себя главное - вау-эффект. Чтобы все ахнули, какая я умная. И прямо сейчас предложили бы мне и должность, и денег в придачу. А потом бы догнали и еще предложили.

Вау-эффект приятен… тому, кто его создает. Но абсолютно не факт, что собеседник впадет в блаженный экстаз. Вы когда-нибудь задумывались, НАСКОЛЬКО тяжело находиться в присутствии кого-то, кто постоянно говорит о своих достоинствах, достижениях, невероятных приключениях, постоянно? Вау-человек рядом - это зеркало, в котором ты видишь собственные несовершенства. А непереносимым этот человек становится в те моменты, когда сам сознательно начинает противопоставлять свои достоинства чужим недостаткам - вот это то самое почесывание эго, хуже которого может быть только фраза “а ведь я предупреждал(а)”.

Возвращаясь в сеттинг собеседований: нанимающий менеджер не хочет стать обладателем суперзвезд в команде, он хочет, чтобы команда слаженно работала и никто не перетягивал одеяло, потому что каждый человек должен быть заменим для сохранности бизнес-процессов. Единственный вариант, когда суперзвезда входит в комнату и все рады - это в момент острого кризиса, когда кто-то должен взять на себя всю ответственность, ярко сиять, все разрулить, а потом уйти в рассвет.

И вот тут я поняла одну простую вещь: нанимают не тех, кто “самый лучший”, а тех, кто впишется. А как понять кто впишется?

Необходимо определить контекст:
Кто напротив меня?
Какие задачи решает?
Какие ценности у этого человека в приоритете?

И если каждый вопрос - это кусочек информации, то ЗАЧЕМ меня это спрашивают. Это полностью изменило не только процесс прохождения собеседования, но и перспективу каждого важного корпоративного разговора.

Когда нас просят “рассказать о себе” это не вопрос про вашу точную биозгафию от рождения. Это способ “принюхаться” - понять, насколько вы подходите по задачи и атмосферу команды. Здесь важно дать короткий, понятный ответ - буквально пару минут. А дальше - отличная возможность не просто отвечать, а задавать вопросы.

А про что эта роль? Почему вы нанимаете - кто-то уволился (один контекст - нужно стать новой шестеренкой в старом отработанном механизме), или команда расширяется (другой контекст - нет жестких ролей, царит небольшой хаос).

И вот вы уже не на собеседовании, а на беседе. Знаете, какую беседу считают интересной? Там, где сам много говорил. Чем больше нанимающий менеджер говорит на темы, которые “болят” у него - тем выше вероятность, что вас запомнят и запомнят, как отличного кандидата (при условии, что на технические вопросы вы отвечали правильно). Когда выбираешь пример из опыта не по принципу “чем бы поразить”, а по принципу “я подходящий человек” - это начинает работать в неожиданно приятную сторону.

Продажа себя - это не про то, чтобы быть самой умной в комнате. Это про то, чтобы тебя в эту комнату позвали.

К слову, если вам интересно про стратегии продаж себя в собеседовании, то в воскресенье я буду рассказывать об этом на канале в ТГ Хакинг Продаж у Альберта. Эфир бесплатный, очень прикладной с примерами, рецептами и всем прочим - приходите.