Есть одна фраза, которая выбешивает меня больше, чем «у нас специфичный рынок» или «это не сработает» (коллеги-тренеры поймут).

Это фраза: «Мы так и работали».

Сегодня снова ее услышал, когда попросил лидеров одного клиентского проекта поделиться с коллегами волшебной пыльцой - своими инсайтами и приобретенными сейлзхаками. Кто-то очень четко озвучил, что именно изменилось в его поведении, а одна консультант ответила: "Мы так и работали". 🤦‍♂️Сразу лезу в статистику. И что я вижу? За время проекта ее личные продажи выросли ✖️. В ДВА раза.

Но она этого даже не осознавала. И тем более не смогла отрефлексировать, какие именно микроизменения в ее поведении привели к макрорезультату.


❓ Почему так происходит ❓

Это классическая слепота к изменениям. Так называется когнитивное искажение, при котором наш мозг игнорирует небольшие, постепенные изменения, потому что они не создают вау-эффекта. Продажи выросли не за 1 день, а по +2-3% ежедневно. Мозг это не регистрирует как прорыв и обесценивает результат. Это объясняет, почему после многих тренингов происходит сильный откат. Участники получили инструменты, но не «прописали» их в свой код, не увидели их реального влияния.


💡 Патч (решение), который я нашел💡

Для контекста: уже несколько лет я стараюсь проводить не тренинг, а трекинг. Разовая «инъекция» знаний не работает - гораздо лучше, когда обучение разбито на мини-модули, а между ними - домашки и практическая отработка в полях между ними. Так и материал гораздо лучше усваивается, и ограничивающие убеждения успеваешь перепрограммировать, и новые модели поведения успевают прижиться;

В рамках трекинга нужен процесс, который заставит систему постоянно проводить самодиагностику. Мой «патч» - это ежедневные короткие отчеты от участников (пример такого отчета положу в комментарии). В произвольной форме. Обычно прошу ответить на три вопроса:

Действия: Что делал?

Success log: Что сработало? (фиксация успеха)

Error log: Что не сработало? (фиксация ошибки)

Это не контроль ради контроля. Это инструмент для принудительной рефлексии. Человек сам становится хакером своей эффективности. Он начинает видеть прямую корреляцию: сделал действие А -> получил результат Б.

Как вы уже догадались, фразу "мы так и работали" сказала консультант, которая отчеты как раз не писала