#пятиминутка #кино

Какие сейлзхаки подметили?

Из к/ф "Король гольфа"

Больше продаёшь - меньше продаёшь*

Сегодняшние покупатели - а) отбиратели, то есть хорошо представляют, что им нужно; б) большую часть процесса поиска и выбора прошли онлайн. Классические этапы и техники продаж (открытые вопросы, что для вас важно, презентации, акцент на выгодах, работа с возражениями) воспринимаются ими как давление и навязывание.

Пример: моя жена недавно сделала новую стрижку, к ней начали проситься новые серьги. Привёл ее в салон авторских украшений. В процессе выбора и примерки разных моделей консультант затянула привычную песню - мол, как они вам идут и т.п.

Отмечаю про себя, что начинаю злиться. Потом спросил у жены, как она восприняла презентацию продавца. Оказывается, как белый шум - она к ней даже не прислушивалась. Мы приобрели 2 пары, но консультант больше мешал, чем помогал.

Тем не менее у консультанта была возможность экологично повлиять на выбор жены. Как?

Чашка капучино тому, кто первым даст правильный ответ.

Преимущество есть у внимательных читателей моего канала и рукописи "Взлом продаж"

___________
*Очень удачная формулировка Андрея Фатова

«Эквалайзер» описан в моей рукописи «Взлом продаж» (ориентировочно выйдет в свет в конце года)

Одна из техник "Эквалайзера" описана тут

И вам точно стоит перечитать "Очень важный пост" - там тоже про "Эквалайзер"

Мне достаточно беглого взгляда на стандарты продаж, чтобы понять, есть ли в них что-то или они совершенно нерабочие, даже если все написано гладко.

Нерабочие стандарты - те, которые не повышают вероятность покупки

Как я это делаю? Ваши версии

#пятиминутка

Больше всего мне понравилось, как она сразу повела его оформляться

Кстати, клиентский сценарий "моя машина - моя крепость" (а не столько средство передвижения) довольно популярный. В Молдове в прошлом году автодилер рассказывал, что у них в пандемию продажи авто резко выросли. Покупали как раз для того, чтобы иметь свое личное безопасное пространство

Источник

#пятиминутка

Под таким роликом не грех повторить свой прошлогодний пост

Больше продаешь – меньше продаешь

Вы заметили, что обороты типа «монстры/акулы продаж» и «боевые говоруны» сегодня вызывают внутреннее содрогание, а идея “продавай, не продавая” вызывает повышенный интерес? Что активность и настойчивость продавцов, которые раньше почитались за доблесть, сегодня воспринимаются как нарушение личных границ и приводят к потере клиентов? Я на своих выступлениях иногда спрашиваю у руководителей, хотят ли они иметь в своем штате продавцов, способных продать зимой снег эскимосам. Обычно лес рук. Но когда я интересуюсь, хотят ли они сами у таких покупать, желающих практически нет.

Я вижу четыре ключевых тренда, которые меняют стилистику b2c продаж:

🟢 Pull, а не Push (не мы продаем, а у нас покупают)

🟢 Упрощение выбора и покупки, а не усложнение

🟢 Забота, а не навязывание

🟢 Не подстройка к клиенту, а подлинность продавца

Источник видео

Публикую ответ на свой вопрос

Внимательно прочитал ваши ответы. Все вы правы в своих предположениях, когда указывали на толщину стандартов, количество пунктов в чек-листе и синхронизацию с циклом покупки. Это все важно и тоже в фокусе внимания. Но начинаю я с другого.

Уже писал, что основная задача стандартов продаж - упрощать онбординг и работу продавцов, упрощать покупателям выбор и покупку. Ваши ответы свидетельствуют о том, что вы приняли эту идею, и это меня радует.

Однако первостепенная задача стандартов продаж - это повышение вероятности покупки и увеличения среднего чека. Поэтому, в первую очередь, я смотрю на наличие продающих механик, которые эту вероятность покупки повышают.

Например, недавно у своего розничного клиента реализовал проект с контакт-центром, одной из задач которого было обеспечить доходимость лидов до точек продаж (а не просто запись на визит). При всей внешней простоте задача оказалась нетривиальной, на ее решение мы потратили месяц. Оптимизировали бизнес-процессы, полностью пересобрали стандарты продаж, добавив туда продающие механики (все через тесты). Результат - рост доходимости в три раза на том же трафике (скрин положу в комментарии). Увидев первые результаты, они решили похулиганить и самостоятельно запустить новую акцию, а под нее по-своему скорректировать стандарты. Лишь беглого взгляда на них хватило, чтобы понять, что они не рабочие - вместе с водой выплеснули ребенка, то бишь продающие механики. Сотрудники контакт-центра обиделись - мол, клиенты очень хорошо реагируют. Я попросил показать цифры с доходимостью - она здорово упала. Больше вопросов не было, скрипты откатили. А у меня появилась идея для поста

Скрипт без механики - трафик на ветер

А вы не задумывались, что сегодня маркетплейсы выполняют функцию порносайтов?

Я про то, что и те, и другие - источник бесплатного дофамина. Покупать/заниматься сексом при этом совершенно необязательно

В продолжение темы с зырингом

Александр Гансен, предприниматель и ментор из Эстонии:

"Хочешь вырастить выручку в несколько раз?

Начни с простого:

Найми агрессивного продавца, для которого важен только результат.
Посмотри, с каким отделом у него чаще всего конфликты. Именно там и кроется главный сбой в твоих процессах.
Исправь это место.

Если конфликт исчезает — значит, процесс начал работать.
Продавец тут же найдёт следующий «узкий» участок.
Повтори цикл.

Так шаг за шагом ты выстроишь свой бизнес вокруг продаж, убирая все барьеры на пути.
Главное: не мешай продавцу, а слушай, где у него «болит».

Продажи — самый честный индикатор того, где в компании что-то не так."

9 августа проведу в SBC, Кишинев, открытый тренинг "Пересборка продаж"

(для записи писать Екатерине @KaterinaNis)

Если хотите организовать корпоративное обучение, есть возможность это сделать 6-7 августа (тоже пишите Екатерине)

Что японцу хорошо, то русскому - смерть

В комментариях вспомнили про японские бизнес-концепции. Про «кайдзен» - философию непрерывного улучшения. Про «муда» - поиск и искоренение любых потерь. Про «бережливое производство». Все это звучит невероятно соблазнительно. Идеальный, выверенный, стандартизированный мир, где каждый шаг просчитан, а процесс отточен до блеска.

Многие российские компании пытаются натянуть эту модель на себя. Они пишут талмуды стандартов, вводят сложные системы контроля и требуют от сотрудников быть винтиками в безупречном механизме. А потом обнаруживают, что стандарты саботируются, а любая попытка тиражировать успех проваливается. Я сам был такой.

Но у меня есть пример человека, которому в качестве CEO удавалось внедрить на своих предприятиях принципы японского менеджмента и получить кратный рост производительности и эффективности. Снимаю перед ним шляпу

Причина лежит не в плоскости менеджмента, а в плоскости культурного кода.

Экономист Александр Аузан много лет говорит о том, что Россия сильна в «штучном производстве», в создании уникальных, гениальных, разовых решений. Мы можем создать спутник или атомную электростанцию. Но мы совершенно не приспособлены к «массовому тиражированию» — к методичному, пошаговому копированию и масштабированию однажды найденного успешного решения. Серийное производство автомобилей - один из ярких тому примеров

Японец силен в том, чтобы тысячу раз подряд сделать одно и то же действие, с каждым разом улучшая его на 0,01%. В этом суть «кайдзен». Русский же на десятом повторе заскучает, на сотом - начнет «улучшать» технологию до неузнаваемости, а на тысячном - просто бросит, потому что это «тупо и неинтересно».

Именно поэтому стандарты продаж, начинают деградировать уже с первого дня внедрения. Мы пытаемся заставить творческих партизан маршировать в ногу, как императорская гвардия. Это насилие над природой.

В чем же тогда наша сила? В способности к адаптации и поиску нестандартных решений в условиях хаоса. Когда мир стабилен, побеждает тот, кто лучше тиражирует. Но в новой, турбулентной реальности, где правила меняются каждый день, выигрывает тот, кто умеет импровизировать.

Я отказался от идеи пытаться стать японцами, перестал ломать сотрудников через колено жесткими стандартами. Вместо этого строю системы, которые не запрещают, а направляют. Не жесткие скрипты, а наборы принципов и приемов (ладно-ладно, иногда и жесткие скрипты, но единичные). И поощряю за найденные элегантные решения.

Это особенность #Хакингпродаж в российском контексте - не пытаться скопировать чужой успех, а взломать собственный культурный код и превратить его из бага в фичу.

Анна Север (2019г.):

"Стою я в за женщиной в овощной ларек, черешни хочу купить.
А женщина что-то вот грушами недовольна:
- жестковаты, - говорит, - не надо.

- И. милая, - отвечает продавщица (она немножко восточная, поэтому обращается ко всем на ты, но ласково, нараспев так) - я вот что тебе скажу. Ты сейчас купи эти груши, принеси домой, положи на кухне на подоконник - и завтра в это же время подходи - бери - будут самые мягкие и вкусные груши - с ума сойдешь какие вкусные и мягкие!

- да не хочу я ничего на подоконнике раскладывать, - машет рукой женщина, - я хотела сейчас съесть!

- послушай меня, милая, что я тебе скажу! - объясняет доходчиво продавщица. - ты сейчас придешь, положишь на кухне груши - очень вкусные они как полежат - им надо полежать немного - тебе ж тоже надо полежать иногда, чтоб в себя придти, да? вот и им, положишь, сядешь, выпьешь вина, будешь есть черешню и на груши смотреть! а завтра они уже будут хорошие!

- да нет у меня вина, - говорит растерянно женщина.

- так купи, дорогая! купи вина - сядешь. будешь пить и радоваться. а черешни сейчас взвешу - сколько? килограммчик?

- ну давайте... - говорит женщина...- черешню...

- вот и правильно. вот тебе черешня. вот груши. и иди за вином.

и она пошла.

и я купила черешни и пошла.
шла и восхищалась.
год назад дело было"

Вчера помощник моего оператора спросил:

– Научите, как мне продавать ветеринарные препараты? Я работаю в ветеринарной клинике, где мне ставят планы по продажам.

Я уточнил, что мы возьмём в качестве примера. Глистогонные для собак (требуется регулярный прием, обычно раз в 3 месяца).

Уважаемые подписчики, что посоветуете этому парню?

Теория персиков и кокосов

В продолжение темы про культурный код

Когда-то прочитал про эту теорию в журнале Harvard Business Review. Автор - Эрин Мейер – преподаватель организационного поведения по кросс-культурному менеджменту во французской бизнес-школе INSEAD. Она забавно объяснила культурные различия через метафору «персиков» и «кокосов».

Кто есть кто

🍑 «Персики» (США, Бразилия, часть Латинской Америки)

Снаружи: Мягкие, сочные и очень дружелюбные. Они легко улыбаются незнакомцам, быстро переходят на «ты», делятся личной информацией и задают личные вопросы.

Внутри: Под этой мягкостью — твёрдая косточка. Завязав быстрый и приятный разговор, вы можете внезапно наткнуться на невидимую стену, за которую вас не пустят. Отношения могут так же быстро закончиться, как и начались.

🥥 «Кокосы» (Россия, Германия, Франция, Польша)

Снаружи: Твёрдая и неприступная скорлупа. Они кажутся более закрытыми, формальными, не улыбаются прохожим и не спешат делиться личным с новыми знакомыми.

Внутри: Если вам удастся «расколоть» этот кокос и заслужить доверие, вы обретёте тёплого, верного и преданного друга надолго. Отношения строятся медленно, но они гораздо глубже.

Когда миры сталкиваются: классические ошибки

💥 Русский парень в самолёте в США разговорился с соседом-американцем. Тот был так мил и открыт, что наш соотечественник рассказал ему всю жизнь, уже предвкушая дружбу. Как только самолёт приземлился, американец вежливо попрощался и ушёл навсегда. Классический случай: «кокос» не понял «персика».

💥 Француженка в гостях в США была в шоке от того, что официанты ей постоянно улыбаются и спрашивают, как её дела. «Они ведь меня не знают! Чего они от меня хотят?» - думала она, инстинктивно вцепляясь в сумочку.

Что с этим делать? Краткая инструкция:

🔹 Если вы «персик» 🍑 среди «кокосов»:
Продолжайте улыбаться и быть собой! Но не лезьте с личными вопросами и не ждите мгновенной отдачи. Дайте «кокосу» время раскрыться в своём темпе.

🔹 Если вы «кокос» 🥥 и встретили «персика»:
Не принимайте его дружелюбие за лицемерие или приглашение к вечной дружбе. Это просто его культурная норма. Не обязательно сразу выворачивать душу, но улыбнуться в ответ - отличный жест.

А вы кто по своей натуре - персик или кокос? Сталкивались с такими культурными недопониманиями в путешествиях? Делитесь в комментариях! 👇

Как продать 1500 билетов на ивент за 2 недели, когда за месяц не продали и 50

Написал пост на vc.ru

Если вы там авторизованы, помогите, пожалуйста, ему взлететь - нажмите сердечко. Спасибо

https://vc.ru/life/2107342-kak-prodat-1500-biletov-na-biznes-ivent