Хочу поделиться с вами одной очень тёплой и важной для меня историей.

Когда-то, много лет назад, я получил приглашение выступить на киноклубе в Москве, посвящённом продажам. Вторым спикером была Ася Барышева - на тот момент уже одна из самых популярных тренеров по продажам. Для меня это было что-то вроде первого бала Наташи Ростовой - невероятно волнительный момент, когда ты попадаешь на новый для себя уровень. Это сейчас я администратор Братства продаж - сообщества топовых тренеров по продажам, - а тогда был обычным ноунеймом, так что оказаться на одной площадке с таким известным экспертом было и новым опытом, и прорывом в карьере. Помню, сильно переживал, как буду смотреться рядом с ней.

На том киноклубе зародилась наша с Асей дружба. А сегодня я рад сообщить, что Ася выпустила новую книгу о работе с возражениями “Продавай счастье".

Я успел ее пролистать и теперь смело вам рекомендую

И, кстати, одна из её предыдущих книг, «Продажи по-взрослому», на мой взгляд, одна из лучших на тему B2B-продаж на русскоязычном пространстве. Возможно, она не стала таким же бестселлером, как «Как продать слона», но она действительно очень крутая и стоит внимания! В моем топе книг по b2b продажам

Завтра в 19.00 по Астане эфир с Юлией Ян "Как продавать себя, не продавая и не предавая себя"

Будет полезно и соискателям, и фрилансерам

“Я говорю о себе, все офигевают, говорят ВАУ, но повышают/берут на работу другого”

Это был мой личный баг. Мне казалось, что в продаже себя главное - вау-эффект. Чтобы все ахнули, какая я умная. И прямо сейчас предложили бы мне и должность, и денег в придачу. А потом бы догнали и еще предложили.

Вау-эффект приятен… тому, кто его создает. Но абсолютно не факт, что собеседник впадет в блаженный экстаз. Вы когда-нибудь задумывались, НАСКОЛЬКО тяжело находиться в присутствии кого-то, кто постоянно говорит о своих достоинствах, достижениях, невероятных приключениях, постоянно? Вау-человек рядом - это зеркало, в котором ты видишь собственные несовершенства. А непереносимым этот человек становится в те моменты, когда сам сознательно начинает противопоставлять свои достоинства чужим недостаткам - вот это то самое почесывание эго, хуже которого может быть только фраза “а ведь я предупреждал(а)”.

Возвращаясь в сеттинг собеседований: нанимающий менеджер не хочет стать обладателем суперзвезд в команде, он хочет, чтобы команда слаженно работала и никто не перетягивал одеяло, потому что каждый человек должен быть заменим для сохранности бизнес-процессов. Единственный вариант, когда суперзвезда входит в комнату и все рады - это в момент острого кризиса, когда кто-то должен взять на себя всю ответственность, ярко сиять, все разрулить, а потом уйти в рассвет.

И вот тут я поняла одну простую вещь: нанимают не тех, кто “самый лучший”, а тех, кто впишется. А как понять кто впишется?

Необходимо определить контекст:
Кто напротив меня?
Какие задачи решает?
Какие ценности у этого человека в приоритете?

И если каждый вопрос - это кусочек информации, то ЗАЧЕМ меня это спрашивают. Это полностью изменило не только процесс прохождения собеседования, но и перспективу каждого важного корпоративного разговора.

Когда нас просят “рассказать о себе” это не вопрос про вашу точную биозгафию от рождения. Это способ “принюхаться” - понять, насколько вы подходите по задачи и атмосферу команды. Здесь важно дать короткий, понятный ответ - буквально пару минут. А дальше - отличная возможность не просто отвечать, а задавать вопросы.

А про что эта роль? Почему вы нанимаете - кто-то уволился (один контекст - нужно стать новой шестеренкой в старом отработанном механизме), или команда расширяется (другой контекст - нет жестких ролей, царит небольшой хаос).

И вот вы уже не на собеседовании, а на беседе. Знаете, какую беседу считают интересной? Там, где сам много говорил. Чем больше нанимающий менеджер говорит на темы, которые “болят” у него - тем выше вероятность, что вас запомнят и запомнят, как отличного кандидата (при условии, что на технические вопросы вы отвечали правильно). Когда выбираешь пример из опыта не по принципу “чем бы поразить”, а по принципу “я подходящий человек” - это начинает работать в неожиданно приятную сторону.

Продажа себя - это не про то, чтобы быть самой умной в комнате. Это про то, чтобы тебя в эту комнату позвали.

К слову, если вам интересно про стратегии продаж себя в собеседовании, то в воскресенье я буду рассказывать об этом на канале в ТГ Хакинг Продаж у Альберта. Эфир бесплатный, очень прикладной с примерами, рецептами и всем прочим - приходите.

Про что этот диалог для вас - про клиента-снежинку или навязчивого фрилансера?

Источник скрина

Пост для вопросов

Через 15 минут начинаем эфир с Юлией Ян. Свои вопросы пишите в комментариях к этому посту

Запись эфира "Как продавать себя, не продавая и не предавая себя" с Юлией Ян, IT-аналитиком днём и карьерным коучем

Спрессованная польза на час двадцать

Ссылка на канал Юлии. Подписывайтесь

Рекомендую ее "Субботник личных стратегий"

Дмитрий Черноморец:

(его компания занимается разработкой сильных продуктов)

"Как работать с зумерами, мой опыт.

Начну с того, что все традиционные советы HR-ов, которых я придерживался, — а они по большей части сводятся к «вытиранию соплей» — в нашей компании не сработали.

Вообще, работать с теми, кому ничего не интересно, кто не хочет взрослеть и не нужны деньги, — очень тяжело.

Но вот, к чему меня привели эксперименты, и что сработало:

1️⃣ Поддерживаем избыточную численность этого контингента, что не позволяет им примерять на себя роль своей исключительности.

2️⃣ Заключаем с зуммерами максимально короткие контракты, чтобы легко было их просеивать, по ним нужна высокая текучка, которой не стоит бояться — чтобы найти золото, нужно просеять много песка.

3️⃣ Ушел с обеда и не вернулся (пару раз было и такое) — есть законодательная процедура, не церемонимся.

4️⃣ Выстраиваем чёткую модель «свой / чужой»: командный игрок, готовый вкалывать, получает существенно больше денег и привилегий.

Плюс, разумеется, человеческое отношение: играет в свою игру — занимает в компании низшую ступень иерархии. Всё это прозрачно, каждый зумер сам решает на какой стороне ему находиться, социальный лифт работает без выходных, нужно лишь захотеть нажать на нужную кнопку.

5️⃣ Бьём себя по рукам (точнее, по голове), когда пытаемся взять на себя роль их родителей. Всегда помним, они — половозрелые мужчины и женщины, а не дети.

Они претендуют на взрослые зарплаты — супер, не стесняемся требовать от них на те деньги, что они просят.

6️⃣ Не боимся наказывать, наказание — это метод обратной связи, в своем случае я прошу переделать, пока не будет достигнут результат, который устраивает компанию.

Да, все носители гена тонкой душевной организации покидают компанию, мы же поддерживаем слегка избыточную численность, поэтому потеря тонко организованных не страшна, на их место берём новых и просеиваем дальше.

7️⃣Часть работы с зумерами переносим на фриланс: там те же зумеры, только платишь им, когда они сделали работу. Плюс, тебе не нужно заниматься их психотерапией. Согласен, не универсальный подход, всем не подойдёт.

8️⃣ Делаем гибридный график привилегией только «своих», «чужие» работают full time в офисе.

9️⃣ На собеседованиях уделяем внимание тому, как наш герой в школьные времена делал уроки: самостоятельно — отлично, с родителями (это более 90%) — на работе тоже будет нужна мамка.

1️⃣0️⃣ Привилегии при приёме в компанию — детям предпринимателей, топ-менеджеров: они приходят с правильными ценностями.

Самые сложные зуммеры воспитываются теми, кто в середине «пищевой цепочки», теми кто, приходя на собеседования в новую компанию, рассказывает о том, что на прошлом месте был тупой собственник".

Новый выпуск моего подкаста https://t.me/mavestreambot/app?startapp=saleshacking_2

Интервью с Юлией Ян к этой минуте переслали уже 43 раза

Его точно стоит посмотреть, даже если вам не нужно проходить в ближайшее время Job-интервью

Ссылка на Субботник Личных Стратегий

Для того, чтобы тебя повысили необходимо работать больше и лучше, чем окружающие тебя коллеги. Для того, чтобы тебя повысили необходимо быть умнее всех в команде. Для того, чтобы тебя повысили необходимо уметь делать работу всех коллег, с которыми работаешь.

Когда я штурмовала корпоративную Америку в далеком 2019, я была абсолютно уверена, что это правда. Что надо еще чуть-чуть, и там уже светлый новый мир за поворотом. А потом я стала наблюдать, анализировать, рефлексировать не с позиции “меня ущемляют”, а “а вдруг есть что-то еще, о чем я не подозреваю”. И знаете что выяснилось?

Старая добрая истина: лучше всех в колхозе работала лошадь, но председателем колхоза она так и не стала.

Если ты выполняешь свою работу блестяще, с редкой скоростью и точностью, да ещё и без скандалов - тебя начинают воспринимать как систему. А система не меняется. Её поддерживают и тебя, работающую на этом месте, вместе с ней.
Если ты демонстрируешь, что «умнее всех» - это не всегда восхищает. Это может раздражать. Потому что показательную уверенность в себе, за которой мы прячем нашего самозванца, слишком часто принимают за заносчивость.
Особенно - если ты женщина. Особенно - если ты новая в команде. Особенно - если ты не вписываешься в привычную схему.
Если ты начинаешь «подстраховывать» всех вокруг, делать чужую работу, брать на себя ответственность за всё подряд - это не геройство. Это риск. Потому что незаменимые люди - угроза устойчивости системы. Помимо того, что человек может заболеть или уволиться, человек может решить брать взятки и скрывать глобальные ошибки.
Так делать-то что?

Ну, не стоит себя показывать “лицом” и пытаться себя “продать” по техникам тех самых продажников ножей\Орифлейма\Гербалайфа из девяностых.
Но нужно рассказывать о себе - честно, уверенно, в рабочем контексте.
Чтобы тебя видели.
Чтобы с тобой считались.
Чтобы ты не «выпрашивала» повышение, не а вела к нему планомерно и по-взрослому.

Именно это мы по пунктам разберем уже в эту субботу, 21 июня, в Субботниках Личных Стратегий. Присоединвшимся до 21 июня - в подарок чек-лист самопрезентации и воркбук “говорить о себе увернно и без лицемерия”.

Повышение - это не судейское решение, а результат определенной личной стратегии. Давайте ее построим вместе!

История про альфу и преодоление страха отказа - от моего коллеги, эксперта по сторителлингу Артёма Мушина-Македонского

На моей первой работе в продажах – начал Михаил – продажи у меня не шли от слова совсем. Я был молодой и откровенно говоря побаивался звонить новым клиентам. Как-то раз меня вызвала к себе начальница, Ирина – супер-опытная, очень уверенная и даже немного угрожающая дама. Учитывая результаты звонков я ожидал от встречи с ней как минимум выговор.

Когда я зашел в кабинет, Ирина стояла у окна и пригласила меня присесть. Я уже собирался сесть на стул напротив ее стола, на что она сказала: «Нет, садись-ка за мой стол». Судя по глазам она не шутила, поэтому я аккуратно сел на край ее большого красного кресла.

«Сядь как следует, устройся поудобнее», добавила Ирина тем же спокойным тоном. Когда я пересел, она добавила: «А теперь закинь ноги на стол». Я посмотрел на нее с явным вопросом «Чего-чего?» в глазах. В ее взгляде читалось «Давай-давай, смелей», и я нерешительно откинулся в кресле и положил ноги на стол.

Через пару мгновений она сказала: «Теперь выдохни, возьми трубку и позвони своему потенциальному клиенту». Я взял трубку, набрал номер из записной книжки и начал разговор. И почему-то клиент вдруг начал звучать не пренебрежительно, а заинтересованно – мне даже удалось назначить с ним встречу по итогам звонка.

Когда я положил трубку, Ирина сказала: «Мой тебе совет – мы нужны им ни чуть ни меньше, чем они нам. Мы делаем потрясающий продукт, так что уверенно – не свысока, но с уверенностью в том, что ты им нужен». Через некоторое время я стал одним из ведущих продавцов в этом отделе»

По ссылке рекомендую прочитать весь пост

Если вы отвечаете за продажи, развитие бизнеса или строите сильную команду — очень рекомендую обратить внимание на HR-Форум в Ташкенте (24–25 июня). Я нечасто такое говорю, но это точка притяжения бизнеса Центральной Азии, которую не стоит пропускать.

📍Что это за форум?

Это плавильный котёл — место, где встречаются CEO, РОПы, HR и собственники. Обмениваются инструментами, кейсами, решениями. Там обсуждают то, что действительно болит:

– Как удержать сильных сотрудников, чтобы не убегали через 3 месяца
– Как мотивировать команду, когда KPI уже не работает
– Как сделать так, чтобы менеджеры хотели идти работать к вам, а не к соседям

💡 Будет много инструментов по работе с командой — от адаптации до вовлечения. И главное — сильный нетворк под африканские ритмы и энергетику: вы встанете в один круг с теми, кто двигает бизнес в регионе.

🎯 Для РОПов это шанс не просто подтянуть знания, а:
– Поймать ценные контакты
– Найти партнёров или клиентов
– Получить ответы на свои управленческие затыки
– И вернуться в офис с реальными решениями, которые можно внедрять

📌 Форум проходит раз в год, и это точно не тот формат, где хочется «переждать».
Очень советую быть вам. Тем более от нашего канала будет доступна скидка 30%.

👉 Подробности и регистрация тут

Когда я осознал важность питчинга в b2b продажах, этого слова в русскоязычном пространстве ещё не было - Гугл вместо питча услужливо предлагал лишь спич

Питчинг - это мини-презентация инвест-проекта или стартапа. Если вы свое решение в b2b продаете как инвест-проект, навык питчинга вам необходим

Сейчас информации побольше. Но Кеша Скирневский выдал очень важную базу

Как питчить. Часть 1

///

Я за последние пару месяцев посмотрел около 40 питчей разных игровых проектов. Сам выступал дважды. И собрал шесть издателей с вопросом "Сколько надо денег?".

Не скажу, что питчу прям великолепно. Но в предыдущие проекты привлёк 5 миллионов долларов, а ещё продал компанию Яндексу. В общем, я делал сотни питчей и немного понимаю, что хорошо, а что плохо.

(каждый раз, когда я пишу что-то подобное, думаю: "Как же эпично я проебусь с новым проектом")

Короче, вот несколько советов тем, кто планирует рассказывать о своей игре инвесторам и издателям. Советы касаются выступлений на сцене, но на личных питчах тоже применимы.

///

1. Когда вы просите денег, посчитайте, сколько должна заработать игра, чтобы инвестор отбил свои деньги.

Например, вы просите $100k и готовы отдать 30% от всей прибыли проекта. Издатель не хочет вернуть $110k, так как в реальности, вместе с операционкой, он потратит на вас больше, чем дал на руки.

Предположим, он хочет вернуть себе всего лишь $200k (это мало на самом деле). Так вот, чтобы он вернул себе $200k, игра должна заработать примерно $1M. Это с учётом налогов и процентов Steam.

Это очень грубый подсчёт, и в реальности всё ещё грустнее. А теперь посмотрите, сколько игр в вашем жанре заработало столько за последний год. Одна, две? А сколько вышло? Подумайте над этими цифрами. Вы, конечно же, думаете, что ваша игра хит и хайпанёт, но инвестор мыслит исключительно статистикой.

///

2. Покажите игру до того, как начали про неё рассказывать.

Вышли на сцену - покажите трейлер (хотя бы понятные скриншоты), а только потом всё остальное. По геймплею издатель сразу понимает, интересная игра или нет. Попадает в профиль или нет. Если вы трейлером зацепили, то все дальнейшие доводы будут усиливать вашу позицию. А если издатель не понимает, что за игра, то все ваши доводы будут уходить в молоко.

Вначале трейлер, потом доводы. Не наоборот.

///

3. Детали вашей игры не важны. Важен "хук".

Да, детали - это то, о чём вы сами думаете большую часть времени. Но продают игру не детали. Игру продаёт "хук". Хук — это единица информации, которую можно измерить в секундах.

В идеале игра должна иметь идею/фишку/визуал, который цепляет за секунду. Если это есть, то игру легко продавать. Это самое важное для издателя. Чем больше вам нужно секунд, чтобы зацепить игрой, тем сложнее её продать.

Если игре нужно 10 секунд, чтобы раскрыться, то такую игру в 10 раз дороже рекламировать, чем ту, которой нужна всего секунда. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти хук и понятно донести его до издателя.

Хук нужно объяснить сразу. Он должен быть понятен из трейлера. Его надо повторить после трейлера. Им надо завершить презентацию.

///

4. Перестаньте сравнивать вашу игру с хитами. И перестаньте подробно рассказывать про дорожную карту.

Издатели хулиард раз видели слайд формата: "Вот наша игра, а вот игры, похожие на нас, которые заработали стотыщмиллионов". Этот слайд показывает, что вы плохо анализируете рынок. Такое лобовое сравнение всегда ошибочно. Не надо сходу подсвечивать свою некомпетентность.

Подробная дорожная карта тоже не нужна. Вы точно ошибаетесь с таймингом - издатель очень хорошо это знает. Достаточно следующей информации: что готово сейчас и сколько примерно времени надо, чтобы закончить игру. Издатель умножит последнюю цифру на два и прикинет, интересно это ему или нет.

При этом, вам самим подробная дорожная карта, конечно же, нужна.

Про триггер лимитированности

#кино #пятиминутка