Продавать виртуозно

У нас есть менеджеры 1, 2 и 3-го разряда. Причем менеджер первого разряда может знать 95% того, что знает менеджер третьего разряда. Но именно эти 5% определяют все. Также, как и не бывает работы выполненной на 99%. Она бывает либо выполнена или нет.

Что такое эти 5% разницы? Это знание разных приемов. Вообще, я рекомендую брать один прием и отрабатывать его всю неделю. Одна неделя = один прием. Мой любимый прием "Разрешите ...". Обычно люди не любят отказывать и легко разрешают.

Потом срабатывает закон диалектики и количество переходит в качество.

Приведу пример: продавал я на прошлой неделе плитку, уже дело дошло до оплаты и в последний момент клиент передумал и сказал, что ему нужно подумать и утром оплатит. Было обидно конечно и возможно дело был в цене и он нашел дешевле в интернете. Но точно этого я не знал. Мне их пришлось отпустить без покупки. Продавать дешево я не люблю, поэтому стал спрашивать в цене ли дело и предлагать скидки. Мне кажется неопытный продавец так бы и сделал. Я знал, что плитка нужна им срочно.

Утром попросил коллегу позвонить и сказать: "Я логист, отправляю заказ на доставку и не вижу оплаты, когда оплатите?". Если дело в цене, то дать скидку и все равно везти. В итоге дело оказалось не в цене и мы зарабатываем почти в два раза больше на этом заказе.

Мне нравятся такие сделки. Они виртуозные и надо придумывать, как продать не дешево. И наоборот, не нужно особой квалификации, чтобы продавать дешево. Именно поэтому многие "интернет-магазины", можно переименовать в "службы доставки", которые рекламируются в интернете.

Да, когда продаешь дорого, надо быть готовым, что сделка сорвется. Но мне кажется, что в итоге прибыль выше т.к. отсутствие скидок нивелирует меньшее количество сделок.

И наоборот, всегда просите скидки и всегда найдется неопытный продавец, которых их даст. Два назад давал инструкцию, как это делать https://www.facebook.com/rustamdh/posts/1373529466138783

Опт и розница (смешались кони, люди)

Многие розничные продавцы видят одной из точек роста это привезти свой товар напрямую от производителя и продавать в розницу. Так у них будет больше наценка чем покупать у оптовика и больше прибыль. Звучит разумно?

Умозрительно звучит разумно. На самом деле нет.
Давайте разберем на примере.
Цена на заводе 1000р.
Цена у оптовика 1500р.
Цена в рознице 2250р.

В магазине была наценка 2250/1500 = 1,5 или 50%. Он решил привезти товар напрямую и получит наценку: 2250/1000= 1,25 или 125%. Гораздо же лучше, рост наценки в 2,5 раза? А в рублях? Было 750р. прибыли, а стало 1250р., т.е. 1250/750р. = 1,66 или на 66%. Т.е. рост прибыли не в 2,5 раза, а всего лишь 1,66. Это первая ошибка, которую допускают.

Смотрим дальше. Когда мы решили привезти товар с завода, то по сути мы занялись другим бизнесом: оптовым. Если даже все смешивать и у вас своя розничная сеть и планируете продавать завезенный товар через нее, то все равно это отдельный бизнес со своей моделью, процессами и пр., даже если их объединяет одна категория товара (например, плитка). Поэтому надо считать наценки отдельно оптового и розничного и вместо общей наценки 125%, будет 50% оптовая наценка и 50% розничная наценка.

Смотрим дальше, если даже товар продается, как "горячие пирожки" через свою розничную сеть, то это еще бОльший аргумент продавать его не только через свою розницу, а вообще через любую розницу. Тогда оптовое подразделение бизнеса будет развиваться, вырастут обороты, упадут закупочные цены, бизнес-процессы станут дешевле и пр. Т.е. это полноценный самостоятельный бизнес, но никак не точка роста розничного магазина.

Точки роста розничного магазина лежат в другой плоскости.

Выступаю на конференции Interclay / Интерглина

Она пройдет в онлайн-режиме завтра 2 июля с 10.00 до 12.45
Будут обсуждаться темы развития рынка керамики.
Мой доклад будет с 11.30 до 11.45

Трансляция конференции - на канале https://www.youtube.com/c/FPREvents/videos

Вот мой доклад с конференции прошлого года https://www.youtube.com/watch?v=f2yBRzHDby8&t=9111s

Открыли полноценно магазин на Озёрной

Все основные образцы выставили, свет поставили. Продолжаем искать продавцов.

Статистика за 2020г.

За 2020г. потребление плитки и керамогранита сократилось на 2,3%. В этом году ожидается рост на 0,9%.

Доля Индии в потреблении занимает 2,1%.
Доля Испании и Италии вместе 3,8%. Несмотря на внушительное распространение индийского товара на московском рынке, ему еще далеко до Испании и Италии.

Доля Китая 4,8%. На московском рынке его почти не стало, видимо в других регионах страны у него заметные позиции.

Доля Украины и Беларуси 12,9%

В Украине доля продаж формата 60х120 выросла с 2% до 9% (по данным Агромат). По России данных нет, но я думаю на московском рынке это цифра больше.

Мы IT компания

Хоть мы и торговая компания, но изначально мы строили именно IT компанию. На скриншоте это ежедневное сообщение всем сотрудникам в общий чат по результатам дня. Это вишенка на торте. Это возможно, когда у вас "мощный двигатель под капотом". А это сообщение есть квитэссенция наших процессов: все оцифровано и трекается. Это как AmoCRM или Битрикс 24 сделанный для плитки и других товаров продаваемых через шоурумы.

Осталось набирать продавцов и франчайзи для открытия новых магазинов. Если человек умеет продавать, то ему у нас будет комфортно, наш двигатель ему поможет. Последний год я глубоко погружен в развитие розницы. Два хороших магазина уже есть. Надо ещё открыть двадцать.

Также нам требуется своя торговая марка плитки для продажи в своей сети. Это обеспечит высокую рентабельность бизнеса. Если вы знаете и умеете это делать, с радостью с вами познакомлюсь.

P.S. Мне уже предлагали купить наш двигатель за 1,4 млн.р. , я отказался, я в ней вижу бОльшую ценность.

Антидемпинг

Обычно в стоп-листы ставят за занижение цен. А нам получилось попасть под запрет из-за завышения цен. Чем не повод для гордости💪

Кризисы

В экономике есть циклы спада и роста, мне кажется, что и в любой организации они тоже есть. Предыдущий кризис у нас был в 2017г., когда подвели несколько ключевых менеджеров и было очень много новичков.

В 2021г. у нас случился очередной кризис: "узкое горлышко" наших бизнес процессов это доставка и логист не справился. Когда ошибок стало очень много, тайное стало явным. Например:
1) у нас было полное непонимание, кто какие заказы отвезли и отвезли ли вообще. Часто приходилось ждать звонка злого клиента, чтобы понять, что заказ не доставлен и надо срочно организовывать доставку.
2) а если и отвезли, то не было документов от клиента подписанных: например заказ на юр. лицо с НДС на 700 т.р., а мы просто так отдали товар.
3) некоторые заказы частично были отвезены и не было понимания, что именно. Было стыдно звонить поставщикам спрашивать забирали ли мы товар по определенным счетам.
4) то что забрали, не понятно было, где это находится, а если и находилось, то товар по одному счету мог оказаться в разных местах.

В общем была ЖЕСТЬ. За неделю вроде все исправили, но еще какое-то время нас будут догонять последствия. Хоть и был глубочайший кризис, в эмоциональном плане мне далось все легко. Считаю это большим достижением и демонстрирует мою квалификацию менеджера (может даже кризис-менеджера). Я просто делал, что должен: оперативно тушил пожары постоянно возникающие.

С другой стороны, я сам допустил этот кризис и это тоже демонстрирует мою квалификацию. Доверился логисту и ослабил контроль. Он же вместо того, чтобы сказать о проблемах пытался их исправить сам и все сломал за две недели. Вот так я съездил в отпуск на 2 недели. Ничего сильнее будем!

Рекламации

У нас бывают рекламации и за много лет я заметил, что если они бывают то сразу много и одновременно. Обычно это бывает перед Новым Годом и рекламации заканчиваются в декабре. Был один год, когда они закончились в марте.

Я уверен, что есть тип людей, которые склонны к такому неадекватному психозу. Может быть ученые даже найдут объяснение этому.

Например, клиент сделал дозаказ плитки на 1300р. Ему сразу объявили, что доставка будет стоить 1100р. и оплачивается при получении, в счете прописали. Он пришел получать плитку и требует бесплатной доставки. Мы ему отказываем, и он оформляет возврат денег. Мы ему объясняем, что услуга доставки оказана и возврат будет 200р. и он останется без плитки. Он считает это разумным действием похоже.

Массовый наплыв рекламаций у нас произошел в последний месяц. Может быть жара кому-то мозг поплавила?
Вот статистика последних двух недель:

Всего рекламаций: 20
По вине поставщика: 7
По вине клиента: 8
По нашей вине: 4
Прочее: 1

Обычно рекламаций должно быть около 2-3 за неделю. А тут прямо массово: был заказ от двух поставщиков и один поставщик не доложил одну коробку, второй положил лишнюю коробку и еще одну другого цвета🤷
Другому клиенту срочно была плитка, пока даже деньги до нас не дошли. Мы срочно организовали доставку. На следующий день после доставки он хочет вернуть 800кг. плитки.🤦

Двумя неделями ранее, были еще более жесткие рекламации у уволенного логиста.
Благо многие контрагенты пошли нам на встречу:
Поставщики приняли возвраты товара с истекшими сроками.
Сантоп принял возврат дорогой тумбы с дефектом.
Клиенты вошли в положение и готовы были принять товар частями.
Сотрудники взяли часть функционала на себя, чтобы преодолеть этот наплыв рекламаций.

Каждый день было по 2-3 рекламации.
Последние два дня не было ни одной рекламации, остальные решили. Можно выдохнуть, но пальцы держим крестиком.

Кажется исчез фактор, который делал некоторых людей неадекватными.

Трюки

Хороший инструмент для продавца!

Еще один трюк

Как говорится, продает секс, смех и смерть.