Конкурентная разведка
Все хотят знать, сколько продают конкуренты, чтобы понимать свое место на рынке и какие точки роста есть. Расскажу вам какие инструменты использую я.
Сервис от налоговой https://bo.nalog.ru/, которая публикует бухгалтерский баланс и финансовые результаты за прошлый год. Вводите ИНН и все данные, как на ладони. Да, из-за особенностей нашей налоговой системы, там данные могут быть не совсем правильными, обычно расходы завышают, а доходы занижают, но не думаю, что речь идет об отклонении более чем 10-20%.
Данные по ИП данный сервис не предоставляет. Их выручку можно оценить зная сколько работает у них продавцов. Средний менеджер продает не больше 3 млн.р. в месяц, да есть таланты, которые продают и на 5-7 млн.р. Максимум, который я слышал 9 млн.р., но скорее всего это разовая история, когда повезло и получилось продать несколько крупных заказов. Таких продавцов в компании может быть 1-2 человека. Остальные продают на 1,5-2 млн.р., если меньше, то нет смысла в их работе. Так вы можете оценить примерную выручку.
Некоторые компании могут говорить, что видимая часть их бизнеса маленькая, но они продают много через дизайнеров или у них много удаленных менеджеров.
Удаленные менеджеры обычно работают с клиентами, которые уже точно знают, что хотят купить и у них финальная стадия покупки: выбор по цене. Здесь идет только ценовая конкуренция, поэтому рентабельность чистых интернет магазинов низкая. Если учесть, что такие удаленные менеджеры плохо знают товар т.к. вживую его не видят, то выручку с менеджера можете оценивать в 1,5-2 млн.р. (опять же опускаем случаи продаж с наценкой 5%).
Если говорить про дизайнеров, то я провел достаточно много собеседований с менеджерами, которые делали ставку на дизайнеров и общался с конкурентами по доле продаж дизайнеров. Да, заказы от них крупные, но иногда выгоднее продать несколько заказов на условную "Альтакеру" и заработать больше, чем с дизайнером мучить большой заказ. Слышал истории, когда люди открывали шоурумы специально для дизайнеров и у них не получалось т.к. база дизайнеров медленно вымывается. А новых можно получить только работая со всеми сегментами клиентов, в который будут попадать и дизайнеры. Доля продаж от дизайнеров не превышает 30% в структуре выручки. Обычно это 15%.
Если вы гуманитарий, и не хотите заниматься аналитикой, то проще всего познакомиться с менеджером, директором, владельцем магазина. Скорее всего вам честно расскажут про цифры. Мой опыт говорит, что 70% людей открыты и не видят ничего плохо в обмене опытом с конкурентом. Можете писать мне😉
Если вы не гуманитарий, и не аналитик, но очень хотите знать цифры и готовы нарушить закон, то я видел предложения, которые предлагают получить всю банковскую выписку компании за 1-2 года. Такими предложениями я не пользовался и не спрашивайте, где я такое видел: не скажу.
Какие еще методы есть? Обсудим?
Все хотят знать, сколько продают конкуренты, чтобы понимать свое место на рынке и какие точки роста есть. Расскажу вам какие инструменты использую я.
Сервис от налоговой https://bo.nalog.ru/, которая публикует бухгалтерский баланс и финансовые результаты за прошлый год. Вводите ИНН и все данные, как на ладони. Да, из-за особенностей нашей налоговой системы, там данные могут быть не совсем правильными, обычно расходы завышают, а доходы занижают, но не думаю, что речь идет об отклонении более чем 10-20%.
Данные по ИП данный сервис не предоставляет. Их выручку можно оценить зная сколько работает у них продавцов. Средний менеджер продает не больше 3 млн.р. в месяц, да есть таланты, которые продают и на 5-7 млн.р. Максимум, который я слышал 9 млн.р., но скорее всего это разовая история, когда повезло и получилось продать несколько крупных заказов. Таких продавцов в компании может быть 1-2 человека. Остальные продают на 1,5-2 млн.р., если меньше, то нет смысла в их работе. Так вы можете оценить примерную выручку.
Некоторые компании могут говорить, что видимая часть их бизнеса маленькая, но они продают много через дизайнеров или у них много удаленных менеджеров.
Удаленные менеджеры обычно работают с клиентами, которые уже точно знают, что хотят купить и у них финальная стадия покупки: выбор по цене. Здесь идет только ценовая конкуренция, поэтому рентабельность чистых интернет магазинов низкая. Если учесть, что такие удаленные менеджеры плохо знают товар т.к. вживую его не видят, то выручку с менеджера можете оценивать в 1,5-2 млн.р. (опять же опускаем случаи продаж с наценкой 5%).
Если говорить про дизайнеров, то я провел достаточно много собеседований с менеджерами, которые делали ставку на дизайнеров и общался с конкурентами по доле продаж дизайнеров. Да, заказы от них крупные, но иногда выгоднее продать несколько заказов на условную "Альтакеру" и заработать больше, чем с дизайнером мучить большой заказ. Слышал истории, когда люди открывали шоурумы специально для дизайнеров и у них не получалось т.к. база дизайнеров медленно вымывается. А новых можно получить только работая со всеми сегментами клиентов, в который будут попадать и дизайнеры. Доля продаж от дизайнеров не превышает 30% в структуре выручки. Обычно это 15%.
Если вы гуманитарий, и не хотите заниматься аналитикой, то проще всего познакомиться с менеджером, директором, владельцем магазина. Скорее всего вам честно расскажут про цифры. Мой опыт говорит, что 70% людей открыты и не видят ничего плохо в обмене опытом с конкурентом. Можете писать мне😉
Если вы не гуманитарий, и не аналитик, но очень хотите знать цифры и готовы нарушить закон, то я видел предложения, которые предлагают получить всю банковскую выписку компании за 1-2 года. Такими предложениями я не пользовался и не спрашивайте, где я такое видел: не скажу.
Какие еще методы есть? Обсудим?
Что нам стоит дом построить
Частая претензия магазинов без сайтов, это то что интернет-магазины демпенгуют, а они платят дорогую аренду. Раньше все думали, чтобы сделать сайт достаточно 100 тысяч рублей, сейчас знаю кейсы, когда люди потратили более 1 млн.р. и не добились нужного результата. Мы свой сайт уже делаем 10 лет и сделали по нему более 1426 различных задач. В комментариях скриншот по задачам из 2016 года.
Причем сайт это полбеды, нужно его "поженить" с 1С, CRM, эквайрингом, с кассой и пр. И еще много работы и ошибок по доработкам хранится в стыках между разными системами.
Еще важно не забыть поддерживать на нем актуальные цены и товары. На нашем сайте 595 569 товаров всего, а по плитке 98 711 товаров.
Даже если сайт будет, важно получить на него трафик. Пока вы научитесь привлекать трафик, чтобы реклама была рентабельной, придется платить за эти ошибки. Мы, например, до сих пор не научились это делать. Наш пример, потратили на один канал рекламы 80 тысяч рублей, а заработали 11 тысяч рублей. Чтобы привлекать трафик массово нужны бюджеты от 500 т.р.
Резюмируя могу сказать, что гораздо проще снять торговое помещение и ждать когда в него зайдет покупатель, чем организовать, чтобы он тебе позвонил в интернет-магазин.
Частая претензия магазинов без сайтов, это то что интернет-магазины демпенгуют, а они платят дорогую аренду. Раньше все думали, чтобы сделать сайт достаточно 100 тысяч рублей, сейчас знаю кейсы, когда люди потратили более 1 млн.р. и не добились нужного результата. Мы свой сайт уже делаем 10 лет и сделали по нему более 1426 различных задач. В комментариях скриншот по задачам из 2016 года.
Причем сайт это полбеды, нужно его "поженить" с 1С, CRM, эквайрингом, с кассой и пр. И еще много работы и ошибок по доработкам хранится в стыках между разными системами.
Еще важно не забыть поддерживать на нем актуальные цены и товары. На нашем сайте 595 569 товаров всего, а по плитке 98 711 товаров.
Даже если сайт будет, важно получить на него трафик. Пока вы научитесь привлекать трафик, чтобы реклама была рентабельной, придется платить за эти ошибки. Мы, например, до сих пор не научились это делать. Наш пример, потратили на один канал рекламы 80 тысяч рублей, а заработали 11 тысяч рублей. Чтобы привлекать трафик массово нужны бюджеты от 500 т.р.
Резюмируя могу сказать, что гораздо проще снять торговое помещение и ждать когда в него зайдет покупатель, чем организовать, чтобы он тебе позвонил в интернет-магазин.
В редакцию пишут
Даже если получится у них сделать интернет-магазин, то нужно понимать, что покупать трафик это очень дорого и вся основная маржа достанется Яндексу и Гуглу. И они не уложатся в бюджет в 2 млн.р. Им ежемесячно потребуется тратить сотни тысяч рублей, пока не смогут настроить эффективную рекламу.
Плюс товар тактильный и его если покупают в интернете, то совсем мало. Именно поэтому успешные интернет-магазины делают шоурумы, а интернет используют, как способ привлечения клиентов в шоурум, а не как основной инструмент продаж. Т.е. нужно строить сеть шоурумов из десятков точек. Это позволит достичь значимых результатов.
Но ее быстро не построишь поскольку готовых специалистов на рынке мало. На эти пробы и ошибки думаю уйдут несколько десятков миллионов рублей.
Еще хочу отметить, что половина интернет-торговли в стране приходится на Москву. Поэтому нет смысла пытаться сделать торговлю со склада в Новосибирске. Там цифры будут на порядок меньше московских.
Кстати, по поводу ценового сегмента. У них обои эконом, а в Москве не зря тяжело найти товары эконом сегмента поскольку, чтобы отбивать дорогую аренду и высокие зарплаты нужен высокий средний чек и товары эконом сегмента не подходят для этого.
Я бы порекомендовал попробовать через маркетплейсы наладить продажи. Как производителю ему будет удобно. Если получится, то можно попробовать инвестировать и в свою площадку.
У меня есть друг в бизнес-клубе. У него производство обоев эконом класса, причем большое с выручкой несколько миллиардов. Есть несколько складов по стране. У них основная проблема, что 70% выручки генерит Леруа Мерлен. Они пытаются слезть с этой иглы и думают, как развить интернет-продажи. Хотят у меня заказать интернет магазин. Отгружать хотят кратно коробкам по 6 или 8 рулонов. У них бюджет 2 млн.р., этого должно хватить на сайт и настройку всего, что к нему надо: 1С, CRM, фискализации и пр. Мы это сделать можем, но кажется идея бесперспективная на уровне чутья, но не могу объяснить почему. Как думаешь?
Я думаю ты прав. Насколько я знаю, успешные интернет-магазины обоев строились не в один миг. Один топовый магазин, который я знаю делает выручки 5 млн.р. в месяц. Пусть у твоих друзей получится лучше и будет 10 млн.р. в месяц, но на фоне нескольких миллиардов в год, это не позволит убрать зависимость от Леруа Мерлен.Даже если получится у них сделать интернет-магазин, то нужно понимать, что покупать трафик это очень дорого и вся основная маржа достанется Яндексу и Гуглу. И они не уложатся в бюджет в 2 млн.р. Им ежемесячно потребуется тратить сотни тысяч рублей, пока не смогут настроить эффективную рекламу.
Плюс товар тактильный и его если покупают в интернете, то совсем мало. Именно поэтому успешные интернет-магазины делают шоурумы, а интернет используют, как способ привлечения клиентов в шоурум, а не как основной инструмент продаж. Т.е. нужно строить сеть шоурумов из десятков точек. Это позволит достичь значимых результатов.
Но ее быстро не построишь поскольку готовых специалистов на рынке мало. На эти пробы и ошибки думаю уйдут несколько десятков миллионов рублей.
Еще хочу отметить, что половина интернет-торговли в стране приходится на Москву. Поэтому нет смысла пытаться сделать торговлю со склада в Новосибирске. Там цифры будут на порядок меньше московских.
Кстати, по поводу ценового сегмента. У них обои эконом, а в Москве не зря тяжело найти товары эконом сегмента поскольку, чтобы отбивать дорогую аренду и высокие зарплаты нужен высокий средний чек и товары эконом сегмента не подходят для этого.
Я бы порекомендовал попробовать через маркетплейсы наладить продажи. Как производителю ему будет удобно. Если получится, то можно попробовать инвестировать и в свою площадку.
Брендинг со знаменитостями
Многие звезды пытались делать свои товары: парфюм Алла (с образом Пугачевой), напиток Костя Дзю, бургеры Бузова и пр. Обычно это плохо работает.
В мире плитки есть такие бренды:
Плитка Versace - говорят, что вся кривая.
Плитка Slava Zaicev - уже закрылся.
Плитка Roberto Cavalli - существует. Там есть коллекция, где на каждой 5-ой плитке надпись "Roberto Cavalli". Вот придут гости, начнут шнурки завязывать и сразу поймут уровень хозяев дома😄 Правда кажется запрос на это уже исчез.
Сейчас наблюдаю за брендом конфет Sugarpova от Марии Шараповой.
P.S. На фото плитка Roberto Cavalli с инициалами RC в центре. Подарил другу с такими же инициалами, получился хороший столик для шашлыков👌
Многие звезды пытались делать свои товары: парфюм Алла (с образом Пугачевой), напиток Костя Дзю, бургеры Бузова и пр. Обычно это плохо работает.
В мире плитки есть такие бренды:
Плитка Versace - говорят, что вся кривая.
Плитка Slava Zaicev - уже закрылся.
Плитка Roberto Cavalli - существует. Там есть коллекция, где на каждой 5-ой плитке надпись "Roberto Cavalli". Вот придут гости, начнут шнурки завязывать и сразу поймут уровень хозяев дома😄 Правда кажется запрос на это уже исчез.
Сейчас наблюдаю за брендом конфет Sugarpova от Марии Шараповой.
P.S. На фото плитка Roberto Cavalli с инициалами RC в центре. Подарил другу с такими же инициалами, получился хороший столик для шашлыков👌
"Вариться в собственном соку"
Мы живем в постоянно меняющемся мире. Только зазевался и конкуренты тебя обошли. Именно поэтому надо быть с широко открытыми глазами и не думать, что так как сейчас мы работаем, мы будем работать всегда.
Во время первой экскурсии на завод плитки я сразу задал вопрос директору: "А какой материал заменит плитку? Что его убьет?". Я получил ответ, что такого нет, но я уверен, что появление такого материала это вопрос времени и это может быть что угодно: начиная от спец. красок и дешевыми медиапанелями до создания интерьеров уже на конвейере по производству домов промышленным массовым способом.
Такие вопросы же следует задавать и розничной торговле. Я не верю, что интернет убьет розничную торговлю плиткой, но в мире каждый день появляются тысячи стартапов, который ставят целью занять чью-то нишу, делая все не так. Когда-то этот день настанет и для плитки.
Вот одна из таких идей, которая мне поступила:
"На нас вышел один крупный застройщик в Москве. Предлагают поучаствовать в сети бесконтактных шоу-румов отделочных материалов. Они предоставляют помещение, с нас организация экспозиции и процесс продаж. Их интерес аренда 1500 р/м2 мес. Наш - экономия на аренде и сотрудниках. Консультации дистанционно по телефону и видео. Идея сырая, предлагают протестировать на одном шоу-руме.
Пока ведем переговоры. Знаю что в плитке они тоже ищут партнеров. Тебе потенциально интересен такой проект?"
Я отказался, но эта идея может быть интересна заводам: ведь чем больше экспозиции твоего материала, тем больше продаж.
Какие интересные идеи вы встречали?
Мы живем в постоянно меняющемся мире. Только зазевался и конкуренты тебя обошли. Именно поэтому надо быть с широко открытыми глазами и не думать, что так как сейчас мы работаем, мы будем работать всегда.
Во время первой экскурсии на завод плитки я сразу задал вопрос директору: "А какой материал заменит плитку? Что его убьет?". Я получил ответ, что такого нет, но я уверен, что появление такого материала это вопрос времени и это может быть что угодно: начиная от спец. красок и дешевыми медиапанелями до создания интерьеров уже на конвейере по производству домов промышленным массовым способом.
Такие вопросы же следует задавать и розничной торговле. Я не верю, что интернет убьет розничную торговлю плиткой, но в мире каждый день появляются тысячи стартапов, который ставят целью занять чью-то нишу, делая все не так. Когда-то этот день настанет и для плитки.
Вот одна из таких идей, которая мне поступила:
"На нас вышел один крупный застройщик в Москве. Предлагают поучаствовать в сети бесконтактных шоу-румов отделочных материалов. Они предоставляют помещение, с нас организация экспозиции и процесс продаж. Их интерес аренда 1500 р/м2 мес. Наш - экономия на аренде и сотрудниках. Консультации дистанционно по телефону и видео. Идея сырая, предлагают протестировать на одном шоу-руме.
Пока ведем переговоры. Знаю что в плитке они тоже ищут партнеров. Тебе потенциально интересен такой проект?"
Я отказался, но эта идея может быть интересна заводам: ведь чем больше экспозиции твоего материала, тем больше продаж.
Какие интересные идеи вы встречали?
СанВиз - 3Д планировщик на сайте
Вчера писал про новые технологии на рынке с помощью которых можно получить свое место под солнцем. СанВиз, как раз одна из таких технологий, благодаря которой мы вошли на рынок.
На скриншоте показано, что мы за 8 лет пользователи сделали 285 875 проектов.
Из них 14 656 оформили заявку.
Из них 1 139 доставили на27 млн.р. 41 338 987р.
Конверсия не такая высокая т.к. много продавцов конкурентов "тусуется в сервисе" и продают своим клиентам. Знаю даже крупные сети в Украине, которые без покупки лицензии работают в нашем сервисе.
Кроме того, пользователи, чтобы получить дизайн-проект, не заказывая у нас плитку, должны размещать ссылку в соц. сетях. Это обеспечило нам большую ссылочную массу и хорошие поведенческие показатели. В итоге наш сайт хорошо ранжируется в поисковых системах, поскольку видят востребованность. Это дало нам еще больше косвенных продаж от СанВиза. Стоит кстати 400 тысяч рублей. Многие меня спрашивают: "Почему так дорого?" А на мой взгляд это дешево.
Вчера писал про новые технологии на рынке с помощью которых можно получить свое место под солнцем. СанВиз, как раз одна из таких технологий, благодаря которой мы вошли на рынок.
На скриншоте показано, что мы за 8 лет пользователи сделали 285 875 проектов.
Из них 14 656 оформили заявку.
Из них 1 139 доставили на
Конверсия не такая высокая т.к. много продавцов конкурентов "тусуется в сервисе" и продают своим клиентам. Знаю даже крупные сети в Украине, которые без покупки лицензии работают в нашем сервисе.
Кроме того, пользователи, чтобы получить дизайн-проект, не заказывая у нас плитку, должны размещать ссылку в соц. сетях. Это обеспечило нам большую ссылочную массу и хорошие поведенческие показатели. В итоге наш сайт хорошо ранжируется в поисковых системах, поскольку видят востребованность. Это дало нам еще больше косвенных продаж от СанВиза. Стоит кстати 400 тысяч рублей. Многие меня спрашивают: "Почему так дорого?" А на мой взгляд это дешево.
47 паллет
Приехал на склад и обнаружил там 47 паллет с плиткой. Логист у нас новый и я сразу заподозрил неладное, подумал, что тут куча "висяков", от которых отказались клиенты, а логист все собрал и забыл вернуть поставщикам. А сроки вышли. Проверил, оказалось, что все хорошо, только один заказ завис, а остальное все уезжает. Я выдохнул. Логист и менеджер по рекламациям молодцы!
Приехал на склад и обнаружил там 47 паллет с плиткой. Логист у нас новый и я сразу заподозрил неладное, подумал, что тут куча "висяков", от которых отказались клиенты, а логист все собрал и забыл вернуть поставщикам. А сроки вышли. Проверил, оказалось, что все хорошо, только один заказ завис, а остальное все уезжает. Я выдохнул. Логист и менеджер по рекламациям молодцы!
Атлант расправил плечи
Был сегодня в Роспотребнадзоре на встрече по поводу соблюдения антиковидных мер: у менеджера маска была ниже носа и не смогли предоставить журнал измерения температур сотрудников (он у нас есть).
В итоге угрозы штрафа и закрытия на 90 дней, с понятными намеками на сумму штрафа и "что будем делать".
Меня уже "утомило" общение с гос. органами. За последний месяц я общался с Управой, МЧС, Росгвардией, ФСБ и сегодня РосПотребНадзором.
Сказал им, что раз не нужно жителям Измайлово единственного магазина плитки, значит закрою магазин и найду другое применение своим талантам и навыкам. У нас уже 4 штрафа за не ношение перчаток висит. Причем в самих этих ведомствах не соблюдают ими же установленные режимы.
Инспектор ограничился предупреждением.
P.S. Надо быстрее пилить плагин и зарабатывать за пределами зоны .RU. 29 сентября будет уже год, как пилим плагин, в команде уже четыре человека, пятый помогает консультациями. Надеюсь к концу года сделаем первые продажи, желательно за валюту.
Был сегодня в Роспотребнадзоре на встрече по поводу соблюдения антиковидных мер: у менеджера маска была ниже носа и не смогли предоставить журнал измерения температур сотрудников (он у нас есть).
В итоге угрозы штрафа и закрытия на 90 дней, с понятными намеками на сумму штрафа и "что будем делать".
Меня уже "утомило" общение с гос. органами. За последний месяц я общался с Управой, МЧС, Росгвардией, ФСБ и сегодня РосПотребНадзором.
Сказал им, что раз не нужно жителям Измайлово единственного магазина плитки, значит закрою магазин и найду другое применение своим талантам и навыкам. У нас уже 4 штрафа за не ношение перчаток висит. Причем в самих этих ведомствах не соблюдают ими же установленные режимы.
Инспектор ограничился предупреждением.
P.S. Надо быстрее пилить плагин и зарабатывать за пределами зоны .RU. 29 сентября будет уже год, как пилим плагин, в команде уже четыре человека, пятый помогает консультациями. Надеюсь к концу года сделаем первые продажи, желательно за валюту.
Луч света в темном царстве
Сегодня пришло письмо от суда. Очередной штраф подумал я. Быстро пробежал по диагонали в поисках суммы штрафа, но глаз зацепился за фразу "возвратить для устранения недостатков". Чему я был удивлен. В СМИ писали, что на одно такое дело у судьи в среднем уходит 2-3 минуты т.е. об объективном разбирательстве не может быть и речь. Общался с другими оштрафованными, несмотря на их аргументы, суды они проигрывали. И за четыре протокола суд ни разу не выслал уведомление о проходящем процессе, видимо, чтобы не мешали выписывать штрафы.
Но в этот раз судья решил разобраться в вопросе и ему что-то не понравилось. Правда из письма мне не понятно, что именно.
Вчера был негативный пост, но если смотреть трезво: вчера Роспотребнадзор не оштрафовал, сегодня суд не оштрафовал. "А жизнь-то налаживается!"😄
Сегодня пришло письмо от суда. Очередной штраф подумал я. Быстро пробежал по диагонали в поисках суммы штрафа, но глаз зацепился за фразу "возвратить для устранения недостатков". Чему я был удивлен. В СМИ писали, что на одно такое дело у судьи в среднем уходит 2-3 минуты т.е. об объективном разбирательстве не может быть и речь. Общался с другими оштрафованными, несмотря на их аргументы, суды они проигрывали. И за четыре протокола суд ни разу не выслал уведомление о проходящем процессе, видимо, чтобы не мешали выписывать штрафы.
Но в этот раз судья решил разобраться в вопросе и ему что-то не понравилось. Правда из письма мне не понятно, что именно.
Вчера был негативный пост, но если смотреть трезво: вчера Роспотребнадзор не оштрафовал, сегодня суд не оштрафовал. "А жизнь-то налаживается!"😄
Рост компании
По мере роста компании все более детально приходится прописывать наши стандарты работы. Один из менеджеров возразил: все не пропишешь. А я на это: может и не напишешь, но прописывание очередной ошибки, уменьшает риск ее повторения. Так же, как воинский устав "писан кровью", так и наши стандарты писаны нашими ошибками, за которые мы заплатили деньгами.
Написать стандарты мало, надо ещё следить за их исполнением. У нас есть оплата за их соблюдение и штрафы за нарушение. И увольнение за незнание. Пока их исполнение хромает у новичков, но мы работаем над этим.
По мере роста компании все более детально приходится прописывать наши стандарты работы. Один из менеджеров возразил: все не пропишешь. А я на это: может и не напишешь, но прописывание очередной ошибки, уменьшает риск ее повторения. Так же, как воинский устав "писан кровью", так и наши стандарты писаны нашими ошибками, за которые мы заплатили деньгами.
Написать стандарты мало, надо ещё следить за их исполнением. У нас есть оплата за их соблюдение и штрафы за нарушение. И увольнение за незнание. Пока их исполнение хромает у новичков, но мы работаем над этим.
Рост цен
В шахматной секции сына был рост цен на занятия из-за роста цены аренды.
Многие участники рынка считают нас хитрыми, жадными и пр. когда узнают, что у нас цены в шоуруме выше установленных поставщиками минимальных розничных цен (МРЦ). Но нам также поднимают цену за аренду и мы вынуждены поднимать цены и в шоурумах. Не понимаю тех, кто платит за рост аренды из своей прибыли. За все должен платить конечный потребитель.
Даже менеджеры в шоуруме стесняются продавать по этим ценам и стараются делать скидки, чтобы цена была МРЦ. Я же объясняю, что это общепринятая практика: в М.Видео цена в оффлайн-магазине выше, а в интернет-магазине ниже. Хочешь потрогать, пощупать - плати. И доля рынка интернет-торговли занимает маленькую долю в структуре розничной торговли. Даже в развитой экономике США с Амазоном эта доля 19%. Это говорит, что потребители готовы платить за сервис "щупания". Если бы все трогали в оффлайне, а покупали в онлайне, то оффлайн магазинов не осталось бы. Это подтверждает тезис, что высокие цены в шоуруме нормальная практика и те кто так не делает, теряет свою прибыль.
Давайте разберемся почему часто цены в онлайне и оффлайне одинаковые. Процесс покупки плитки длительный и может занимать месяцы. Разумеется потребитель изучит товар полностью в т.ч. цены в интернете. Поставщики стараются держать цены низкими, чтобы их товар был конкурентен (не забывая о своей марже), поэтому устанавливают низкие МРЦ. Еще недавно была стандартной наценка 30-40%, потом появились поставщики индийской плитки с наценкам 50% и в сочетании с более низкой ценой быстро заняли места в шоурумах и структуре продаж.
При этом поставщикам по большому счету не важно за сколько продают их дилеры, главное, чтобы был объем продаж, ведь их маржа остается такой же. Краткосрочно это работает, но не в долгую. Даже если на товар соблюдают МРЦ, то многие магазины готовы давать скидки и причем большие. Особенно это касается тех, кто "интернет-магазин на диване из одного человека" или оффлайн магазина, который торгует "наличкой". Так товар поставщика становится не интересен остальным игрокам и они ищут другой товар для экспозиции. Выручка поставщика падает.
Раньше в 2010-е поставщики работали со всеми интернет-магазинами поскольку не было понятно какие из них займут хорошие позиции на рынке. Теперь на носу 2022г. рынок интернет-торговли сформировался и маловероятно, что на нем появятся новые сильные игроки. Мы, например, выставляем в шоуруме только тот товар, за рынком которого внимательно следит поставщик.
У поставщиков тоже бизнес со своими особенностями. Например, получили эксклюзив на товар, а его на его рынке продает конкурент в "тихую". Так происходит пока формируется рынок и логика описанная выше дойдет и до поставщиков и до производителей. Это подтверждает коммерческая политика фабрики Italon.
Пока же в плитке условные "90-е", пока рынок формируется и есть место для "интернет-магазинов из одного человека на диване" и людей "со своей базой дизайнеров". Все рынки консолидируются и рынок плитки не будет исключением.
В шахматной секции сына был рост цен на занятия из-за роста цены аренды.
Многие участники рынка считают нас хитрыми, жадными и пр. когда узнают, что у нас цены в шоуруме выше установленных поставщиками минимальных розничных цен (МРЦ). Но нам также поднимают цену за аренду и мы вынуждены поднимать цены и в шоурумах. Не понимаю тех, кто платит за рост аренды из своей прибыли. За все должен платить конечный потребитель.
Даже менеджеры в шоуруме стесняются продавать по этим ценам и стараются делать скидки, чтобы цена была МРЦ. Я же объясняю, что это общепринятая практика: в М.Видео цена в оффлайн-магазине выше, а в интернет-магазине ниже. Хочешь потрогать, пощупать - плати. И доля рынка интернет-торговли занимает маленькую долю в структуре розничной торговли. Даже в развитой экономике США с Амазоном эта доля 19%. Это говорит, что потребители готовы платить за сервис "щупания". Если бы все трогали в оффлайне, а покупали в онлайне, то оффлайн магазинов не осталось бы. Это подтверждает тезис, что высокие цены в шоуруме нормальная практика и те кто так не делает, теряет свою прибыль.
Давайте разберемся почему часто цены в онлайне и оффлайне одинаковые. Процесс покупки плитки длительный и может занимать месяцы. Разумеется потребитель изучит товар полностью в т.ч. цены в интернете. Поставщики стараются держать цены низкими, чтобы их товар был конкурентен (не забывая о своей марже), поэтому устанавливают низкие МРЦ. Еще недавно была стандартной наценка 30-40%, потом появились поставщики индийской плитки с наценкам 50% и в сочетании с более низкой ценой быстро заняли места в шоурумах и структуре продаж.
При этом поставщикам по большому счету не важно за сколько продают их дилеры, главное, чтобы был объем продаж, ведь их маржа остается такой же. Краткосрочно это работает, но не в долгую. Даже если на товар соблюдают МРЦ, то многие магазины готовы давать скидки и причем большие. Особенно это касается тех, кто "интернет-магазин на диване из одного человека" или оффлайн магазина, который торгует "наличкой". Так товар поставщика становится не интересен остальным игрокам и они ищут другой товар для экспозиции. Выручка поставщика падает.
Раньше в 2010-е поставщики работали со всеми интернет-магазинами поскольку не было понятно какие из них займут хорошие позиции на рынке. Теперь на носу 2022г. рынок интернет-торговли сформировался и маловероятно, что на нем появятся новые сильные игроки. Мы, например, выставляем в шоуруме только тот товар, за рынком которого внимательно следит поставщик.
У поставщиков тоже бизнес со своими особенностями. Например, получили эксклюзив на товар, а его на его рынке продает конкурент в "тихую". Так происходит пока формируется рынок и логика описанная выше дойдет и до поставщиков и до производителей. Это подтверждает коммерческая политика фабрики Italon.
Пока же в плитке условные "90-е", пока рынок формируется и есть место для "интернет-магазинов из одного человека на диване" и людей "со своей базой дизайнеров". Все рынки консолидируются и рынок плитки не будет исключением.
Сервис и работа с рекламациями
Нам ежедневно поступает десятки звонков с просьбой отгрузить 1-2 коробки плитки, поскольку им не хватило. Мы им отказываем ссылаясь на минимальный заказ. А дальше происходит такой разговор:
- А как быть?
- Лучше обратиться туда, где покупали основной объем
- У них нет в наличии
- Эту плитку возит один импортер, и она на складе есть. Требуйте от них.
- Спасибо.
Кто у нас покупал ранее, мы отгружаем без проблем. Правда самовывоз у нас платный.
Несмотря на это довозы/возвраты/обмены стоят нам сотни тысяч рублей в месяц. Общался с конкурентом, у него минимальный заказ не 20 тысяч рублей, а 5 тысяч рублей и стоит ему почти миллион рублей.
По хорошему надо эти расходы включать в стоимость товара:
- был бой плитки привезем новую;
- нужен возврат, сейчас отправим машину и заберем;
- осталось пару коробок, привозите, вернем деньги.
Это позволит "не морочить" клиентам голову и делать сервис на высшем уровне. Но мы работаем на конкурентном рынке, где много "интернет-магазинов из одного человека", которые не оказывают вообще постпродажный сервис. Их цена не включает этого сервиса, а нам же приходится конкурировать с ними по цене, несмотря на доп. скидки от поставщиков. Поэтому приходится:
- одну плитку отгрузим, но самовывоз платный;
- возврат заберем, но платно;
- излишки плитки не принимаем;
- не смогли принять товар, платите за холостой прогон авто;
- не было доверенности, платите за повторную доставку;
- нашли бой после приемки, поменяем.
Для ключевых клиентов мы делаем это бесплатно, но хочется делать это всем клиентам. Но экономической возможности нет: приходится тратить время на согласование этих нюансов. У нас даже появился менеджер по рекламациям. Если пять лет назад нам дешевле было удовлетворять требования клиента т.к. это было дешевле, то сейчас на большом потоке дешевле выделить менеджера по рекламациям и делать достаточно жесткие условия для клиентов.
Как я писал ранее, в плитке условные "90-е" и пока многие поставщики работают со всеми подряд, рынок не станет более цивилизованным. Причем запрос снизу есть, даже магазины писали коллективные письма поставщикам, чтобы выбирали с кем работать, но воз и ныне там.
С другой стороны, давайте рассмотрим, как работают с рекламациями крупные компании в ритейле.
Например, лично я купил модем Йота и оплатил год интернета за 9 т.р. Йота работала плохо и я оформил возврат. Мне потребовалось два раза лично приезжать в точку продаж и писать заявления. Прошел месяц, а денег нет.
Нам ежедневно поступает десятки звонков с просьбой отгрузить 1-2 коробки плитки, поскольку им не хватило. Мы им отказываем ссылаясь на минимальный заказ. А дальше происходит такой разговор:
- А как быть?
- Лучше обратиться туда, где покупали основной объем
- У них нет в наличии
- Эту плитку возит один импортер, и она на складе есть. Требуйте от них.
- Спасибо.
Кто у нас покупал ранее, мы отгружаем без проблем. Правда самовывоз у нас платный.
Несмотря на это довозы/возвраты/обмены стоят нам сотни тысяч рублей в месяц. Общался с конкурентом, у него минимальный заказ не 20 тысяч рублей, а 5 тысяч рублей и стоит ему почти миллион рублей.
По хорошему надо эти расходы включать в стоимость товара:
- был бой плитки привезем новую;
- нужен возврат, сейчас отправим машину и заберем;
- осталось пару коробок, привозите, вернем деньги.
Это позволит "не морочить" клиентам голову и делать сервис на высшем уровне. Но мы работаем на конкурентном рынке, где много "интернет-магазинов из одного человека", которые не оказывают вообще постпродажный сервис. Их цена не включает этого сервиса, а нам же приходится конкурировать с ними по цене, несмотря на доп. скидки от поставщиков. Поэтому приходится:
- одну плитку отгрузим, но самовывоз платный;
- возврат заберем, но платно;
- излишки плитки не принимаем;
- не смогли принять товар, платите за холостой прогон авто;
- не было доверенности, платите за повторную доставку;
- нашли бой после приемки, поменяем.
Для ключевых клиентов мы делаем это бесплатно, но хочется делать это всем клиентам. Но экономической возможности нет: приходится тратить время на согласование этих нюансов. У нас даже появился менеджер по рекламациям. Если пять лет назад нам дешевле было удовлетворять требования клиента т.к. это было дешевле, то сейчас на большом потоке дешевле выделить менеджера по рекламациям и делать достаточно жесткие условия для клиентов.
Как я писал ранее, в плитке условные "90-е" и пока многие поставщики работают со всеми подряд, рынок не станет более цивилизованным. Причем запрос снизу есть, даже магазины писали коллективные письма поставщикам, чтобы выбирали с кем работать, но воз и ныне там.
С другой стороны, давайте рассмотрим, как работают с рекламациями крупные компании в ритейле.
Например, лично я купил модем Йота и оплатил год интернета за 9 т.р. Йота работала плохо и я оформил возврат. Мне потребовалось два раза лично приезжать в точку продаж и писать заявления. Прошел месяц, а денег нет.
Мой случай не показательный, давайте рассмотрим другие кейсы:
1) «СберМегаМаркет» уже почти месяц не возвращает деньги и постоянно переносит срок возврата - https://vc.ru/claim/296230-sbermegamarket-uzhe-pochti-mesyac-ne-vozvrashchaet-dengi-i-postoyanno-perenosit-srok-vozvrata
2) Ozon не хочет возвращать деньги за товар, который я не получил https://vc.ru/claim/295971-ozon-ne-hochet-vozvrashchat-dengi-za-tovar-kotoryy-ya-ne-poluchil
3) ПЭК уничтожила мебель при доставке и говорит принимайте в таком виде https://vc.ru/claim/295513-pek-unichtozhila-mebel-pri-dostavke
4) «М.Видео»: мне доставили Apple Pencil со вскрытой упаковкой https://vc.ru/claim/295505-m-video-mne-dostavili-apple-pencil-so-vskrytoy-upakovkoy
5) DNS не возвращают разницу за некомплект товара https://vc.ru/claim/289725-dns-ne-vozvrashchayut-raznicu-za-nekomplekt-tovara
6) «Яндекс.Маркет» не выдал товар и не возвращает за него деньги https://vc.ru/claim/295443-yandeks-market-ne-vydal-tovar-i-ne-vozvrashchaet-za-nego-dengi
7) «М.Видео» не оказали оплаченную услугу https://vc.ru/claim/295139-m-video-ne-okazali-oplachennuyu-uslugu
8) «Альфа-Банк» отказывается закрывать мой счёт и продолжает начислять комиссии https://vc.ru/claim/293845-alfa-bank-otkazyvaetsya-zakryvat-moy-schet-i-prodolzhaet-nachislyat-komissii
9) Желдорэкспедиция разбил груз и не хочет взять на себя вину https://vc.ru/claim/293991-zheldorekspediciya-razbil-gruz-i-ne-hochet-vzyat-na-sebya-vinu
10) Wildberries снял лишние деньги с карты и не собирается возвращать https://vc.ru/claim/293546-wildberries-snyal-lishnie-dengi-s-karty-i-ne-sobiraetsya-vozvrashchat
Как видите крупные компании работают далеко не идеально, но часто просто игнорируют жалобу. Мы же возим хрупкий товар и бой бывает. Даже есть постановление правительства о норме боя для керамической плитки при доставке автотранспортом конечному потребителю. Быть может мы все правильно делаем? Обсудим?
1) «СберМегаМаркет» уже почти месяц не возвращает деньги и постоянно переносит срок возврата - https://vc.ru/claim/296230-sbermegamarket-uzhe-pochti-mesyac-ne-vozvrashchaet-dengi-i-postoyanno-perenosit-srok-vozvrata
2) Ozon не хочет возвращать деньги за товар, который я не получил https://vc.ru/claim/295971-ozon-ne-hochet-vozvrashchat-dengi-za-tovar-kotoryy-ya-ne-poluchil
3) ПЭК уничтожила мебель при доставке и говорит принимайте в таком виде https://vc.ru/claim/295513-pek-unichtozhila-mebel-pri-dostavke
4) «М.Видео»: мне доставили Apple Pencil со вскрытой упаковкой https://vc.ru/claim/295505-m-video-mne-dostavili-apple-pencil-so-vskrytoy-upakovkoy
5) DNS не возвращают разницу за некомплект товара https://vc.ru/claim/289725-dns-ne-vozvrashchayut-raznicu-za-nekomplekt-tovara
6) «Яндекс.Маркет» не выдал товар и не возвращает за него деньги https://vc.ru/claim/295443-yandeks-market-ne-vydal-tovar-i-ne-vozvrashchaet-za-nego-dengi
7) «М.Видео» не оказали оплаченную услугу https://vc.ru/claim/295139-m-video-ne-okazali-oplachennuyu-uslugu
8) «Альфа-Банк» отказывается закрывать мой счёт и продолжает начислять комиссии https://vc.ru/claim/293845-alfa-bank-otkazyvaetsya-zakryvat-moy-schet-i-prodolzhaet-nachislyat-komissii
9) Желдорэкспедиция разбил груз и не хочет взять на себя вину https://vc.ru/claim/293991-zheldorekspediciya-razbil-gruz-i-ne-hochet-vzyat-na-sebya-vinu
10) Wildberries снял лишние деньги с карты и не собирается возвращать https://vc.ru/claim/293546-wildberries-snyal-lishnie-dengi-s-karty-i-ne-sobiraetsya-vozvrashchat
Как видите крупные компании работают далеко не идеально, но часто просто игнорируют жалобу. Мы же возим хрупкий товар и бой бывает. Даже есть постановление правительства о норме боя для керамической плитки при доставке автотранспортом конечному потребителю. Быть может мы все правильно делаем? Обсудим?
Дал интервью
Выступил в подкасте "Будут люди - буду деньги".
https://music.yandex.ru/album/13229704/track/91100475
Можно также прослушать в других подскаст платформах https://upinc.ru/up-podcast/
Выступил в подкасте "Будут люди - буду деньги".
https://music.yandex.ru/album/13229704/track/91100475
Можно также прослушать в других подскаст платформах https://upinc.ru/up-podcast/
Яндекс.Музыка
Эксперты: Рустам Хафизов — про формирование команды слушать онлайн на Яндекс.Музыке
Слушайте на Яндекс.Музыке
Кара
Так получилось, что менеджер ошибся и клиенту отгрузили товара на 40 тысяч рублей бесплатно. Не спрашивайте почему, но менеджер нарушил регламент, а клиент был пьян 🤷♂️
Проще было оставить плитку клиенту, зафиксировать убыток и забыть про это. Менеджер обещал за клиента свечку поставить😲
Вчера звонит клиент, купил месяц назад чашу унитаза без бачка. Сейчас хочет докупить бачок, а его нет в наличии. Хочет вернуть, а сроки возврата прошли. Обычно менеджер должен предупреждать клиента, что чаша, бачок, сиденье продается отдельно. На сайте тоже про это написано. Бывают случаи, когда покупают только чашу, поэтому строгой проверки нет.
Ну думаю, надо помочь клиенту, сейчас договоримся с поставщиком, чтобы вошел в положение и принял возврат. И тут я вижу, что это заказ клиента, который недоплатил 40 т.р. Как вы думаете, что я сделал и что должен был?
Так получилось, что менеджер ошибся и клиенту отгрузили товара на 40 тысяч рублей бесплатно. Не спрашивайте почему, но менеджер нарушил регламент, а клиент был пьян 🤷♂️
Проще было оставить плитку клиенту, зафиксировать убыток и забыть про это. Менеджер обещал за клиента свечку поставить😲
Вчера звонит клиент, купил месяц назад чашу унитаза без бачка. Сейчас хочет докупить бачок, а его нет в наличии. Хочет вернуть, а сроки возврата прошли. Обычно менеджер должен предупреждать клиента, что чаша, бачок, сиденье продается отдельно. На сайте тоже про это написано. Бывают случаи, когда покупают только чашу, поэтому строгой проверки нет.
Ну думаю, надо помочь клиенту, сейчас договоримся с поставщиком, чтобы вошел в положение и принял возврат. И тут я вижу, что это заказ клиента, который недоплатил 40 т.р. Как вы думаете, что я сделал и что должен был?
Увеличить пирог
Понравилась мысль, что большие деньги можно заработать на том, чтобы в целом увеличить рынок, чтобы кусок пирога каждого участника рынка стал больше, а не пытаться отобрать долю конкурента. В первом случае, это игра с положительной суммой выигрыша, во втором случае игра с нулевой суммой.
Какие способы есть увеличить рынок? Давайте подумаем:
- увеличить использование плитки (гостинные, столешницы, улица). Здесь если рост и будет, то не большой.
- сделать школу укладчиков плитки, поскольку их сейчас дефицит. Наличие на рынке большого числа специалистов по хорошему ценнику увеличит число ремонтов.
- заменить другой материал, например вместо краски в подъездах использовать керамогранит, с учетом эксплуатации это выйдет дешевле.
Что еще может увеличить пирог?
Хотя с учетом дефицита мощностей наших заводов, думаю надо строить завод плитки. Это позволит увеличить рынок.
Понравилась мысль, что большие деньги можно заработать на том, чтобы в целом увеличить рынок, чтобы кусок пирога каждого участника рынка стал больше, а не пытаться отобрать долю конкурента. В первом случае, это игра с положительной суммой выигрыша, во втором случае игра с нулевой суммой.
Какие способы есть увеличить рынок? Давайте подумаем:
- увеличить использование плитки (гостинные, столешницы, улица). Здесь если рост и будет, то не большой.
- сделать школу укладчиков плитки, поскольку их сейчас дефицит. Наличие на рынке большого числа специалистов по хорошему ценнику увеличит число ремонтов.
- заменить другой материал, например вместо краски в подъездах использовать керамогранит, с учетом эксплуатации это выйдет дешевле.
Что еще может увеличить пирог?
Хотя с учетом дефицита мощностей наших заводов, думаю надо строить завод плитки. Это позволит увеличить рынок.
Террацо в МФЦ
Кто-то молодец, поставил хорошую плитку в гос. учреждение. Не соль-перцем единым выложены госы.
Кто-то молодец, поставил хорошую плитку в гос. учреждение. Не соль-перцем единым выложены госы.