На связи Артур Потемкин. И сегодня снова о продажах.
Фишка №32. Почему так много претензий к отделам продаж?
Постоянно слышу недовольство предпринимателей тем, что так мало продавцов сильных, что их вообще не найти, что продавать никто уже не умеет и не может. Устал каждый раз пытаться донести словами, что проблема, в общем-то, не в продавцах, и на эту тему #эйчарфишка.
Вот к чему пришёл я за 17 лет бизнес-опыта и 4 года в HR для отделов продаж.
Ядро отдела продаж – это модель продаж. То есть это тот порядок действий вкупе с теми словами и коммуникациями с клиентом, который приводит к продаже. И самое интересное, что это относится не только к отделу продаж, а относится вообще ко всему процессу коммуникации с клиентом, начиная от 1го контакта, заканчивая деньгами.
Пара примеров:
1: В одном из моих бизнесов (пожарная безопасность) задачей продажника на встрече было – молчать (я серьёзно). Т.к. клиент ещё ДО встречи получал все необходимые стимулы и продажник просто не мешал клиенту купить))).
2: Одна фирма (мой заказчик) продаёт деревянные дома через e-mail рассылки (!!!). Задача продажника у них – уточнить комплектацию и повысить чек. Клиент уже купил.
В 99% строительных фирм ПРОДАЖЕЙ занимаются продажники, и это рождает кучу трудностей с отделом продаж и его управлением.
В чём соль? В модели продаж.
Под фразой «мне нужен отдел продаж», нужно подразумевать «мне нужно, чтобы кто-то изобрёл мне более-менее эффективную модель продаж»
Давайте совсем на пальцах:
Какова моя текущая модель продаж?
А) Рекомендация от кого-то –> Чтение фишек / кейсов (утепление без контакта со мной) –> консультация (получение системного решения проблемы) –> покупка продукта (в данном случае реализации системы)
Б) Рекомендация –> Чтение фишек / кейсов –> консультация –> рекомендации друзьям –> А
+ отзывы, как часть модели. Если они плохие – все ваши старания бессмысленны. Поэтому так не люблю работать с компаниями, продающими некачественный продукт.
Ключевым тут являются: рекомендации и утепление, продают – они. Я лишь не мешаю заказчику у купить, когда он готов.
Хотя можно было нанять отдел продаж и долбить в холодную компании, предлагая решить им их проблемы – тоже вполне себе модель, просто менее эффективная.
Вывод: решающим фактором успеха ЛЮБОГО отдела продаж является МОДЕЛЬ ПРОДАЖ.
Модель продаж – это титановый скелет вашего отдела продаж – если он кривой, косой – то даже лучшие сотрудники не смогут дать хороший результат. И наоборот – если скелет отличный, то даже плохие слабенькие сотрудники будут давать необходимый результат.
Фишка №32. Почему так много претензий к отделам продаж?
Постоянно слышу недовольство предпринимателей тем, что так мало продавцов сильных, что их вообще не найти, что продавать никто уже не умеет и не может. Устал каждый раз пытаться донести словами, что проблема, в общем-то, не в продавцах, и на эту тему #эйчарфишка.
Вот к чему пришёл я за 17 лет бизнес-опыта и 4 года в HR для отделов продаж.
Ядро отдела продаж – это модель продаж. То есть это тот порядок действий вкупе с теми словами и коммуникациями с клиентом, который приводит к продаже. И самое интересное, что это относится не только к отделу продаж, а относится вообще ко всему процессу коммуникации с клиентом, начиная от 1го контакта, заканчивая деньгами.
Пара примеров:
1: В одном из моих бизнесов (пожарная безопасность) задачей продажника на встрече было – молчать (я серьёзно). Т.к. клиент ещё ДО встречи получал все необходимые стимулы и продажник просто не мешал клиенту купить))).
2: Одна фирма (мой заказчик) продаёт деревянные дома через e-mail рассылки (!!!). Задача продажника у них – уточнить комплектацию и повысить чек. Клиент уже купил.
В 99% строительных фирм ПРОДАЖЕЙ занимаются продажники, и это рождает кучу трудностей с отделом продаж и его управлением.
В чём соль? В модели продаж.
Под фразой «мне нужен отдел продаж», нужно подразумевать «мне нужно, чтобы кто-то изобрёл мне более-менее эффективную модель продаж»
Давайте совсем на пальцах:
Какова моя текущая модель продаж?
А) Рекомендация от кого-то –> Чтение фишек / кейсов (утепление без контакта со мной) –> консультация (получение системного решения проблемы) –> покупка продукта (в данном случае реализации системы)
Б) Рекомендация –> Чтение фишек / кейсов –> консультация –> рекомендации друзьям –> А
+ отзывы, как часть модели. Если они плохие – все ваши старания бессмысленны. Поэтому так не люблю работать с компаниями, продающими некачественный продукт.
Ключевым тут являются: рекомендации и утепление, продают – они. Я лишь не мешаю заказчику у купить, когда он готов.
Хотя можно было нанять отдел продаж и долбить в холодную компании, предлагая решить им их проблемы – тоже вполне себе модель, просто менее эффективная.
Вывод: решающим фактором успеха ЛЮБОГО отдела продаж является МОДЕЛЬ ПРОДАЖ.
Модель продаж – это титановый скелет вашего отдела продаж – если он кривой, косой – то даже лучшие сотрудники не смогут дать хороший результат. И наоборот – если скелет отличный, то даже плохие слабенькие сотрудники будут давать необходимый результат.