🔝Мотивы и стимулы в управлении отделом продаж

На прямом эфире мы обсуждали виды мотивации сотрудников отдела продаж и на тот момент оставили в стороне систему штрафов. Самое время разобраться почему мы против отрицательной мотивации.

С детства многие из нас привыкли к кнуту (стимулу) и прянику (мотиву). Вроде бы логично и дальше использовать этот метод в управлении сотрудниками. Почему же тогда устаревает и отходит на задний план культура штрафов при работе с высококвалифицированными и дорогими сотрудниками?

1️⃣Штрафы якорят внимание на ошибках, и человек работает из желания не облажаться, не сделать хуже, к тому же постоянно находится в фоновом стрессе. В то время как при мотивации в плюс сотрудник думает, как сделать лучше, чем есть.

2️⃣То что работает в моменте, не всегда результативно на длинной дистанции. Штрафы дают краткосрочный эффект, в итоге сотрудник или покидает компанию, или адаптируется к правилам игры. Во втором случае штрафы становятся возможностью "оплатить" свою безответственность и неэффективность.

3️⃣Высококвалифицированный сотрудник обычно нарасхват, поэтому ему гораздо проще будет сделать выбор в пользу более лояльной компании и работать в положительной мотивации.

❓ Возможно, у вас возник вопрос: Как, если не штрафами, регулировать качество работы отдела продаж? Ведь "наказание" — серьезный рычаг воздействия на сейлзов, без него начнется полнейший хаос.
Об этом мы поговорим в следующем посте. Stay tuned, как говорится.

Что вы думаете насчет культуры штрафов?

#менеджмент_в_продажах

Как управлять отделом продаж без штрафов

В дополнение к предыдущему посту. "Если без штрафов, то как" читайте 🔜 в статье на vc.

#менеджмент_в_продажах

Как правильно внедрять нововведения для команды

Вы тратите время на разработку новых правил или внедрение инструментов, чтобы улучшить процессы, но команда саботирует изменения. Знакомая ситуация?


Вот как можно этого избежать:

🔵 Продайте команде идею.
Вам как автору изменений их ценность кажется очевидной, однако для остальных это не так (или их ценность может отличаться от вашей). Поделитесь выгодами для сотрудников, ответьте на их вопросы и снимите возражения.
🔵 Внесите обновления в базу знаний компании и оповестите всех (при сложном нововведении требуется обучение), чтобы каждый мог легко найти информацию и был в курсе изменений.
🔵 Отслеживайте корректность использования нового инструмента или правила.
🔵 Собирайте обратную связь и корректируйте процессы при необходимости.

Следуя этим шагам, вы сможете сделать процесс внедрения нововведений более плавным и эффективным.

Пример с введением CRM🛠

✔️ Выгода для собственника — прозрачность данных и действий сотрудников отдела продаж, опора на цифры при принятии решений.
Выгода для менеджеров — упрощение и ускорение работы в перспективе, значит, возможность обрабатывать больше лидов и более качественно, снижение риска ошибки. Все это ведет к росту выручки и зарплаты соответственно.
✔️ При внедрении CRM внесите в базу знаний пошаговую инструкцию, чтобы на каждом этапе воронки сотрудник знал, что и как заполнять.
Поскольку инструмент новый и непростой, необходимо провести обучение и убедиться, что каждый знает, как корректно с ним работать.
✔️ Периодически потребуется выборочно разбирать сделки и контролировать правильность ведения, своевременно подсвечивать команде недоработки.
✔️ Корректируйте CRM/инструкцию, если вы видите, как можно улучшить работу в CRM.

#менеджмент_в_продажах
#базазнаний
#внедрениеcrm