🔝Мотивы и стимулы в управлении отделом продаж

На прямом эфире мы обсуждали виды мотивации сотрудников отдела продаж и на тот момент оставили в стороне систему штрафов. Самое время разобраться почему мы против отрицательной мотивации.

С детства многие из нас привыкли к кнуту (стимулу) и прянику (мотиву). Вроде бы логично и дальше использовать этот метод в управлении сотрудниками. Почему же тогда устаревает и отходит на задний план культура штрафов при работе с высококвалифицированными и дорогими сотрудниками?

1️⃣Штрафы якорят внимание на ошибках, и человек работает из желания не облажаться, не сделать хуже, к тому же постоянно находится в фоновом стрессе. В то время как при мотивации в плюс сотрудник думает, как сделать лучше, чем есть.

2️⃣То что работает в моменте, не всегда результативно на длинной дистанции. Штрафы дают краткосрочный эффект, в итоге сотрудник или покидает компанию, или адаптируется к правилам игры. Во втором случае штрафы становятся возможностью "оплатить" свою безответственность и неэффективность.

3️⃣Высококвалифицированный сотрудник обычно нарасхват, поэтому ему гораздо проще будет сделать выбор в пользу более лояльной компании и работать в положительной мотивации.

❓ Возможно, у вас возник вопрос: Как, если не штрафами, регулировать качество работы отдела продаж? Ведь "наказание" — серьезный рычаг воздействия на сейлзов, без него начнется полнейший хаос.
Об этом мы поговорим в следующем посте. Stay tuned, как говорится.

Что вы думаете насчет культуры штрафов?

#менеджмент_в_продажах

Как управлять отделом продаж без штрафов

В дополнение к предыдущему посту. "Если без штрафов, то как" читайте 🔜 в статье на vc.

#менеджмент_в_продажах

❌Топ-3 ошибки при построении отдела продаж

Ошибка 1️⃣
Скопировать систему продаж у кого-то или строить по шаблону, не адаптируя под свой бизнес.
Основы системы продаж универсальны, а каждый бизнес уникален. Поэтому любой шаблон должен быть адаптирован под особенности бизнес-процессов, целевой аудитории, CJM, стиль общения с лидами и продукт.

Ошибка 2️⃣
Брать в найм дорогих / опытных менеджеров и РОПа в надежде, что они сами все построят как надо и принесут в компанию деньги, при этом не давать им четкого тз и не контролировать промежуточные результаты.
Если даже опытные люди строят дом без изначального проекта, расчетов и контроля, ничего хорошего не получится.

Ошибка 3️⃣
Игнорировать комплексный подход.
Если кажется, что нужен только скрипт, или срм, или волшебный менеджер, тогда все решится, так только кажется. Самый сильный эффект в виде выручки получается при работе со всеми элементами системы продаж.

Почему топ-3 и почему именно эти?
Очевидно, ошибок в выстраивании системы бывает больше. Мы взяли самые частые верхнеуровневые — те, с которыми сталкиваются еще на этапе идеи.

Чем конверсия похожа на параметры женской фигуры и что делать, если не устраивает (конверсия, не фигура) в ➡️ новой статье

#конверсия
#управление_продажами
#аналитика

С чего начинается отдел продаж❤️

С самого первого сотрудника с функцией продаж. Будь то наемный менеджер или пока сам собственник — это уже отдел продаж.

Не нужно ждать роста до огромной корпорации, чтобы начать выстраивать бизнес-процессы.
Что? Где аргументы? Вот же они:

❤️В крупные компании вырастают только после выстраивания хотя бы базовой системы, не наоборот. Бессистемность порождает больший хаос, сжирающий прибыль.
❤️ На этапе микробизнеса гораздо проще внедрить изменения и затем набирать команду, чем ловить недовольства и саботаж от кучи привыкших работать по-старому сотрудников.
❤️ Сразу построить правильно быстрее, проще и дешевле, нежели потом пытаться балансировать, одной рукой сохраняя хоть как-то работающий хаос, пока противоположной вводишь новые правила.

Если вам нужна помощь с построением отдела продаж, оставляйте заявку по ссылке в шапке профиля. Первым шагом проведем для вас аудит, чтобы понять, что уже есть и хорошо работает, а что необходимо внедрить или доработать. Затем составим план и после согласования приступим.

7 шагов для создания отдела продаж с нуля уже на 📎vc

Как правильно внедрять нововведения для команды

Вы тратите время на разработку новых правил или внедрение инструментов, чтобы улучшить процессы, но команда саботирует изменения. Знакомая ситуация?


Вот как можно этого избежать:

🔵 Продайте команде идею.
Вам как автору изменений их ценность кажется очевидной, однако для остальных это не так (или их ценность может отличаться от вашей). Поделитесь выгодами для сотрудников, ответьте на их вопросы и снимите возражения.
🔵 Внесите обновления в базу знаний компании и оповестите всех (при сложном нововведении требуется обучение), чтобы каждый мог легко найти информацию и был в курсе изменений.
🔵 Отслеживайте корректность использования нового инструмента или правила.
🔵 Собирайте обратную связь и корректируйте процессы при необходимости.

Следуя этим шагам, вы сможете сделать процесс внедрения нововведений более плавным и эффективным.

Пример с введением CRM🛠

✔️ Выгода для собственника — прозрачность данных и действий сотрудников отдела продаж, опора на цифры при принятии решений.
Выгода для менеджеров — упрощение и ускорение работы в перспективе, значит, возможность обрабатывать больше лидов и более качественно, снижение риска ошибки. Все это ведет к росту выручки и зарплаты соответственно.
✔️ При внедрении CRM внесите в базу знаний пошаговую инструкцию, чтобы на каждом этапе воронки сотрудник знал, что и как заполнять.
Поскольку инструмент новый и непростой, необходимо провести обучение и убедиться, что каждый знает, как корректно с ним работать.
✔️ Периодически потребуется выборочно разбирать сделки и контролировать правильность ведения, своевременно подсвечивать команде недоработки.
✔️ Корректируйте CRM/инструкцию, если вы видите, как можно улучшить работу в CRM.

#менеджмент_в_продажах
#базазнаний
#внедрениеcrm

Недавно мы получили необычный запрос от РОПа с просьбой выполнить за него тестовое задание при найме на работу.
Так и родилась идея для новой статьи ⏩ Осторожно, тестовое задание! Как проверить компетентность специалиста при найме на работу

#руководитель_отдела_продаж
#найм

Почему в CRM нельзя писать все, что приходит в голову❓
Часть 1

CRM — многофункциональный инструмент для хранения и анализа данных, в том числе используется в качестве записной книжки для фиксации в свободной форме всей информации о клиенте.

Данная программа упрощает работу, экономит время и помогает эффективнее выполнять задачи будь то продажи, сервис, маркетинг и т.д.
Проблема возникает тогда, когда CRM перестает быть сугубо рабочим инструментом и в карточках сделок появляются примечания в стиле "неадекват", "тупица", "бомж" и т.д.

Не будем обсуждать, что в целом некрасиво оставлять личные примечания о клиентах.
Есть более весомый аргумент: на нашей практике не раз случалось, что при добавлении в CRM мессенджеров даже самые внимательные сейлзы в силу особенности интерфейса порой не замечали, что пишут комментарий о звонке в чат с самим клиентом. Такое сообщение, к сожалению, технически удалить было невозможно☠️

Что можно писать в CRM
Все, что не обидит лида, если он увидит свою сделку и комментарии в ней.
Информация в сделке должна быть полезна в дальнейшей работе, кто бы из коллег не открыл сделку.
Сухие факты без личных интерпретаций и оскорблений:

Не неадекват, а очень недоволен сроками доставки
Не тупица, а не воспринимает информацию на слух, необходимо после диалога дублировать в сообщении
Не бомж, а нет бюджета

#внедрениеcrm

Почему в CRM нельзя писать все, что приходит в голову ❓
Часть 2

В предыдущем посте мы затронули тему корректного с точки зрения этики ведения CRM.

На что еще стоит обратить внимание.

В CRM есть объединенные сущности: сделка (=покупка) и контакт/компания (=лицо, совершающее покупку).

Будьте аккуратны при работе с контактами и компаниями: их название должно содержать только само название и ничего больше. Для комментариев есть соответствующее поле.

Почему?

Опять же пример из практики👇
Несколько родственников общались с компанией по поводу услуги для ребенка. Чтобы не запутаться в контактах в сделке, менеджер решил подписать один из них “Бабушка”.

Когда маркетинг запустил рассылку с автоматическим подставлением имени контакта в сообщение, клиенту пришло:
Полина Бабушка, добрый день! ….😮

Сообщения с обращениями на скриншоте представьте самостоятельно (реальные случаи из CRM)

🧠 Обучение менеджеров по продажам не дает результатов

Применение свежих знаний отчасти похоже на формирование новой привычки или избавление от старой: происходит не молниеносно.
Разберем процесс на примере очищения речи от слов-паразитов:

🐜 Сначала менеджер по продажам употребляет слова-паразиты и не замечает, что делает что-то неправильно.
🐜 Затем от руководителя он получает обратную связь и мотивацию, решает очистить свою речь. Для этого он прослушает 5 своих звонков и выпишет все слова-паразиты, которые услышит.
🐜 После этого упражнения менеджер понимает, на какие слова стоит обращать внимание и в дальнейшем при общении с клиентами уже начнет замечать их в своей речи, однако, пока только после того, как уже скажет, и, возможно, даже не сразу, а спустя время.
🐜 Постепенно менеджер будет отлавливать паразиты в своей речи все быстрее и быстрее после их произнесения, пока, наконец, не остановит себя прямо перед тем, как их сказать.

Так и происходит адаптация новых знаний в действии. У кого-то этот путь занимает меньше времени, у кого-то больше.

Главными компонентами успеха будут мотивация и анализ действий для поддержания фокуса, пока не завершится процесс формирования привычки🎆

#обучениепродажам

🤍 Нужен ли скрипт продаж в вашей компании, есть ли смысл заказывать индивидуальный или можно взять любой из интернета?

Обо всем это и не только за 4 минуты в 🤍 новой статье.

#купитьскрипт
#построениеотделапродаж
#экологичныепродажи

🟩Собственник продает лучше менеджеров

Почему вы как собственник бизнеса продаете лучше ваших сотрудников? Неужели вам не повезло, и вы набрали себе некачественных менеджеров?

Это не исключено, однако прежде, чем принимать поспешные решения, давайте разберемся, в чем еще может быть причина. Например, в вас как в предпринимателе:

🔘 Если вы сами создавали свой продукт, вы знаете его очень глубоко. Это один из ключей к успеху в продаже, как в принципе и знание целевой аудитории.
🔘 Вы более замотивированы на продажу, это нужно принять как факт — у остальных мотивации гораздо меньше.
🔘 Фора в стартовом доверии: потенциальный клиент заведомо доверяет больше самому собственнику бизнеса, а если у предпринимателя есть еще и личный бренд…
🔘 И напоследок: вы имеете больше полномочий в принятии решений здесь и сейчас — по скидкам, индивидуальным корректировкам продукта и т.д.

Какой вывод? Не сравнивайте результаты сейлзов с вашими, иначе вы никогда не сможете делегировать продажи. Сравнивайте со средними показателями по отделу и растите их.

🤖 ИИ заменит менеджеров по продажам ❓

Читайте наше мнение на этот счет в новой 3х минутной статье на vc

Как выбрать CRM-систему

В современном бизнесе с запросом на долговременное существование и рост наличие CRM — маст-хэв.

Не понимаете, зачем она нужна?👇
Как правильно пользоваться CRM, и нужна ли она вообще

Если нужно не просто наличие, а польза от этого инструмента, то НЕ советуем выбирать:

❌ Первую попавшуюся,
❌ Как у друга,
❌ Самую дешёвую или самую дорогую,
❌ По одной удобной функции.

На что стоит обратить внимание:

🔸 CRM закрывает потребности коммерческих отделов (маркетинг и продажи).
*Как бы странно ни звучало, не все программы позволят вам создавать воронки продаж и собирать аналитику.
🔸 Наличие тестового периода.
🔸 Большой выбор приложений для интеграции и автоматизаций (маркет внутри CRM).
🔸 Возможность самостоятельно как в конструкторе выстраивать систему под ваши потребности, а не создавать при каждой корректировке заявку в поддержку.

В остальном можно заранее выписать себе дополнительные критерии выбора и проверить кандидатов на наличие.

Мы на связи по ссылке в шапке профиля, если необходима помощь в выборе, внедрении или настройке CRM.

#внедрениеcrm

📄Наш опыт работы с AmoCRM и Битрикс24 в новой статье на vc: Сравнение популярных CRM-систем

Особенности, тарифы и лайфхаки помогут вам сделать правильный выбор для бизнеса.

🥑 Время прочтения~3 минуты