#приёмыделовыхпереговоров
Начинаю посты про приёмы деловых переговоров.
Способ «Вовлечь в переговоры».
Применяется в переговорах в ситуациях, когда одна из сторон по каким-либо причинам не хочет уступать или имеет к вам какие-то претензии.
Представьте клиента в качестве соратника, а не соперника, который искренне старается найти удачный вариант для вас обоих и помогите ему в этом. Дайте партнеру выговориться. Подходящие фразы: «Мне понятны ваши сомнения… я разделяю ваше желание решить проблему… Что мы оба можем сделать, чтобы найти решение как можно быстрее и достичь договоренностей?»
Начинаю посты про приёмы деловых переговоров.
Способ «Вовлечь в переговоры».
Применяется в переговорах в ситуациях, когда одна из сторон по каким-либо причинам не хочет уступать или имеет к вам какие-то претензии.
Представьте клиента в качестве соратника, а не соперника, который искренне старается найти удачный вариант для вас обоих и помогите ему в этом. Дайте партнеру выговориться. Подходящие фразы: «Мне понятны ваши сомнения… я разделяю ваше желание решить проблему… Что мы оба можем сделать, чтобы найти решение как можно быстрее и достичь договоренностей?»
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Зайти с чёрного входа"
Применяется до переговоров на этапе подготовки к важным встречам.
Заочное знакомство с потенциальным клиентом или партнером лучше начать задолго до того, как предстоит пообщаться лично. Для начала, узнайте о сотрудниках и подчиненных вашего будущего оппонента, ведь именно они будут собирать о вас информацию и на ее основе готовить отчет о вас для своего начальника. Используйте конференции, форумы, собрания, чтобы познакомиться и представить себя в лучшем свете. Пообщайтесь по телефону, не забывайте об оказанных вам услугах и искренне выражайте признательность. Так вы еще до знакомства создадите себе хорошее реноме, которое, как знать, может быть и сыграет решающую роль во время процесса принятии решений.
Приём "Зайти с чёрного входа"
Применяется до переговоров на этапе подготовки к важным встречам.
Заочное знакомство с потенциальным клиентом или партнером лучше начать задолго до того, как предстоит пообщаться лично. Для начала, узнайте о сотрудниках и подчиненных вашего будущего оппонента, ведь именно они будут собирать о вас информацию и на ее основе готовить отчет о вас для своего начальника. Используйте конференции, форумы, собрания, чтобы познакомиться и представить себя в лучшем свете. Пообщайтесь по телефону, не забывайте об оказанных вам услугах и искренне выражайте признательность. Так вы еще до знакомства создадите себе хорошее реноме, которое, как знать, может быть и сыграет решающую роль во время процесса принятии решений.
#приёмыделовыхпереговоров
Приём «Инверсия»
Когда на нас давят, мы отвечаем ударом на удар, или, как минимум, держим оборону. А что, если остановить порочный круг, в котором атака постоянно сменяется защитой? В восточных единоборствах используют силу противника, чтобы остановить нападение. В переговорах по такому же принципу проводят инверсию (от латинского Inversio – перестановка, перемещение). Суть в том, чтобы в сложной ситуации обратиться к оппоненту за советом: «Что бы вы сделали в этом случае (на моем месте)?». Пусть партнер решает проблему вместо вас, пусть он думает, как ответить на собственную критику.
Приём «Инверсия»
Когда на нас давят, мы отвечаем ударом на удар, или, как минимум, держим оборону. А что, если остановить порочный круг, в котором атака постоянно сменяется защитой? В восточных единоборствах используют силу противника, чтобы остановить нападение. В переговорах по такому же принципу проводят инверсию (от латинского Inversio – перестановка, перемещение). Суть в том, чтобы в сложной ситуации обратиться к оппоненту за советом: «Что бы вы сделали в этом случае (на моем месте)?». Пусть партнер решает проблему вместо вас, пусть он думает, как ответить на собственную критику.
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Согласен на все!"
Применяется в ситуации жёсткого торга, когда оппонент не готов идти на уступки.
Суть приёма НЕ в том, чтобы соглашаться со всеми предложениями клиента, а в том, чтобы оппонент считал именно так.
Если вы точно знаете, что ни на какие уступки ваш собеседник не пойдет, соглашайтесь на самое первое его предложение. Соглашайтесь сразу. В таком случае разговор тут же перейдёт на этап согласования позиций, и партнёр, скорее всего, будет расположен к вам благодушно. Вот тут-то вы можете сыграть "в свою игру". При таком раскладе вы добьетесь гораздо большего, чем если бы сразу начали диктовать свои условия.
Важно! Использовать этот приём стоит только, если вы на 100% уверены в непоколебимости решения своего партнёра. Если же уступки с его стороны возможны, обратите внимание на другие способы воздействия.
Приём "Согласен на все!"
Применяется в ситуации жёсткого торга, когда оппонент не готов идти на уступки.
Суть приёма НЕ в том, чтобы соглашаться со всеми предложениями клиента, а в том, чтобы оппонент считал именно так.
Если вы точно знаете, что ни на какие уступки ваш собеседник не пойдет, соглашайтесь на самое первое его предложение. Соглашайтесь сразу. В таком случае разговор тут же перейдёт на этап согласования позиций, и партнёр, скорее всего, будет расположен к вам благодушно. Вот тут-то вы можете сыграть "в свою игру". При таком раскладе вы добьетесь гораздо большего, чем если бы сразу начали диктовать свои условия.
Важно! Использовать этот приём стоит только, если вы на 100% уверены в непоколебимости решения своего партнёра. Если же уступки с его стороны возможны, обратите внимание на другие способы воздействия.
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Один за всех и все за одного"
Применяется в ситуациях, когда в переговорах участвует несколько заинтересованных сторон.
Перед началом таких переговоров важно договориться с одной или несколькими сторонами по ключевым пунктам и выработать единую стратегию продвижения своей позиции. Затем, согласовав свои действия, "компания" вступает в общие переговоры. По моему опыту, такое коллективное взаимодействие чаще всего бывает более эффективным, чем индивидуальная защита интересов, так как подобная мини-коалиция способна "продавить" свое решение.
Этот прием уместно использовать и в противоположном случае, когда нужно остановить или блокировать решение оппонентов. Здесь также объединение партнёров со схожими интересами в единый блок может значительно усилить силу их воздействия и не позволить продвинуть нежелательное решение.
Приём "Один за всех и все за одного"
Применяется в ситуациях, когда в переговорах участвует несколько заинтересованных сторон.
Перед началом таких переговоров важно договориться с одной или несколькими сторонами по ключевым пунктам и выработать единую стратегию продвижения своей позиции. Затем, согласовав свои действия, "компания" вступает в общие переговоры. По моему опыту, такое коллективное взаимодействие чаще всего бывает более эффективным, чем индивидуальная защита интересов, так как подобная мини-коалиция способна "продавить" свое решение.
Этот прием уместно использовать и в противоположном случае, когда нужно остановить или блокировать решение оппонентов. Здесь также объединение партнёров со схожими интересами в единый блок может значительно усилить силу их воздействия и не позволить продвинуть нежелательное решение.
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Комплектом не продаётся!"
Используется в ситуациях, когда необходимо повысить цену, а простым способом это сделать нет возможности.
Данный приём состоит в том, чтобы "разбить" стоимость предлагаемого продукта/товара/услуги на как можно большее количество составляющих частей и озвучить цену каждой части в отдельности. Итоговая сумма будет гораздо выше цены всего комплекта. Еще вариант - обозначить очень внушительную итоговую сумму, а затем предложить покупателю существенную "скидку" за то, что он возьмёт все единым блоком (полученная сумма будет выше той, которую клиент был бы готов заплатить за весь комплект услуг).
Например, обучающий курс вашей онлайн школы стоит 15 тысяч. Вы оцениваете каждый из 10 вебинаров по 2 тысячи, плюс 3 онлайн- консультации тренера еще по 5, проверку домашних заданий - 10 штук по 800, рассылку с блоками информации 3 тысячи, уникальный мини-курс "золотые продажи" еще 5, плюс еще 2 уникальные техники "первая" и "вторая" по 3 тысячи каждая. Итого, 57 тысяч. Но вы, по доброте своей душевной и ради такого шикарного клиента готовы уступить...20 тысяч. И в итоге продадите свой курс за 37 тысяч! Вместо 15.
Если вам нужно, напротив, снизить цену на получаемые товары/услуги, вы можете использовать обратную технику, предлагая обсуждать цену всего комплекта или пакета предложений целиком, без разбивки на отдельные составляющие.
Приём "Комплектом не продаётся!"
Используется в ситуациях, когда необходимо повысить цену, а простым способом это сделать нет возможности.
Данный приём состоит в том, чтобы "разбить" стоимость предлагаемого продукта/товара/услуги на как можно большее количество составляющих частей и озвучить цену каждой части в отдельности. Итоговая сумма будет гораздо выше цены всего комплекта. Еще вариант - обозначить очень внушительную итоговую сумму, а затем предложить покупателю существенную "скидку" за то, что он возьмёт все единым блоком (полученная сумма будет выше той, которую клиент был бы готов заплатить за весь комплект услуг).
Например, обучающий курс вашей онлайн школы стоит 15 тысяч. Вы оцениваете каждый из 10 вебинаров по 2 тысячи, плюс 3 онлайн- консультации тренера еще по 5, проверку домашних заданий - 10 штук по 800, рассылку с блоками информации 3 тысячи, уникальный мини-курс "золотые продажи" еще 5, плюс еще 2 уникальные техники "первая" и "вторая" по 3 тысячи каждая. Итого, 57 тысяч. Но вы, по доброте своей душевной и ради такого шикарного клиента готовы уступить...20 тысяч. И в итоге продадите свой курс за 37 тысяч! Вместо 15.
Если вам нужно, напротив, снизить цену на получаемые товары/услуги, вы можете использовать обратную технику, предлагая обсуждать цену всего комплекта или пакета предложений целиком, без разбивки на отдельные составляющие.
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Сами мы не местные..."
Применяется в ситуациях слабой позиции, когда нет аргументов для убеждения другой стороны.
Помните, с каким жалобным лицом выпрашивали подаяние любители "легкой наживы "в метро, электричках и прочих общественных местах.. нет-нет, да и достучатся они своими бедами до жалостливых прохожих и зазвенит опущенная в протянутую руку монетка.
Роль "жертвы" периодически примеряют на себя представители самых разных слоёв общества, вплоть до высокопоставленных политиков.
Цель одна - вызвать жалость и, сыграв на чувствах слушателей, выбить себе какие-либо преференции.
В бизнесе подобный подход тоже используется. Подробное и красочное описание самых разнообразных бед и временных несчастий, которые "свалились на голову" именно сегодня, способны смягчить сердце оппонента и дают право взывать к самочувствию и пониманию в вашей ситуации.
Сложность состоит в том, чтобы найти именно ту беду, которая вызовет живой отклик у партнера и "дойдёт до его сердца".
Приём "Сами мы не местные..."
Применяется в ситуациях слабой позиции, когда нет аргументов для убеждения другой стороны.
Помните, с каким жалобным лицом выпрашивали подаяние любители "легкой наживы "в метро, электричках и прочих общественных местах.. нет-нет, да и достучатся они своими бедами до жалостливых прохожих и зазвенит опущенная в протянутую руку монетка.
Роль "жертвы" периодически примеряют на себя представители самых разных слоёв общества, вплоть до высокопоставленных политиков.
Цель одна - вызвать жалость и, сыграв на чувствах слушателей, выбить себе какие-либо преференции.
В бизнесе подобный подход тоже используется. Подробное и красочное описание самых разнообразных бед и временных несчастий, которые "свалились на голову" именно сегодня, способны смягчить сердце оппонента и дают право взывать к самочувствию и пониманию в вашей ситуации.
Сложность состоит в том, чтобы найти именно ту беду, которая вызовет живой отклик у партнера и "дойдёт до его сердца".
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Все будет хорошо" или "А у нас уже все получилось"
Объявить о благоприятном исходе переговоров еще до того, как они закончились. Такой прием можно эффективно использовать на публичном слушании с привлечением СМИ. Исход переговоров высокого уровня, куда приглашены представители масс медиа, может быть "запрограммирован" вами путём предварительного сообщения о том, что соглашение уже достигнуто и осталось обсудить лишь детали.
Такую же тактику может применить авторитетный человек и в доверительной, неофициальной беседе. В этом, как и в предыдущем случае, очень важен статус говорящего.
Приём "Все будет хорошо" или "А у нас уже все получилось"
Объявить о благоприятном исходе переговоров еще до того, как они закончились. Такой прием можно эффективно использовать на публичном слушании с привлечением СМИ. Исход переговоров высокого уровня, куда приглашены представители масс медиа, может быть "запрограммирован" вами путём предварительного сообщения о том, что соглашение уже достигнуто и осталось обсудить лишь детали.
Такую же тактику может применить авторитетный человек и в доверительной, неофициальной беседе. В этом, как и в предыдущем случае, очень важен статус говорящего.
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "От простого к сложному"
Если на повестке переговоров есть сложные вопросы или темы, по которым у вас разногласия, начните с самого лёгкого вопроса. Обсуждение подобных вопросов поможет создать благоприятную атмосферу во время переговоров. Если сначала обсудить простые вопросы, прийти по ним к обоюдному согласию сторон, то дальнейшие переговоры могут пройти более конструктивно благодаря созданной позитивной атмосфере. В итоге можно легче достичь соглашения и по другим, более сложным вопросам и темам, по которым у вас серьёзные разногласия.
Приём "От простого к сложному"
Если на повестке переговоров есть сложные вопросы или темы, по которым у вас разногласия, начните с самого лёгкого вопроса. Обсуждение подобных вопросов поможет создать благоприятную атмосферу во время переговоров. Если сначала обсудить простые вопросы, прийти по ним к обоюдному согласию сторон, то дальнейшие переговоры могут пройти более конструктивно благодаря созданной позитивной атмосфере. В итоге можно легче достичь соглашения и по другим, более сложным вопросам и темам, по которым у вас серьёзные разногласия.
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Добрый полицейский" или "ложка мёда"
Смягчить впечатление от жестких решений, либо же вывести оппонента из себя - главные цели данного приёма. Это любимая тактика европейских политиков. Чем более суровые меры должны быть приняты к оппоненту, тем более мягко, вежливо и даже, на первый взгляд, нерешительно об этом сообщается. Используются фразы наподобие: "мы были бы рады сделать по-другому, но обстоятельства нас вынуждают к...", "конечно же, вы лучший наш клиент/агент/поставщик, но нам придётся...", "нам так жаль, что мы вынуждены...".
Использование этого способа требует огромного запаса подходящих по смыслу клишированных фраз, аргументов и речевых оборотов. Недюжинная сила воли также одно из ведущих условий применений данного способа.
Если подобный прием применяют к вам, лучший выход из ситуации - "отзеркаливание".
Приём "Добрый полицейский" или "ложка мёда"
Смягчить впечатление от жестких решений, либо же вывести оппонента из себя - главные цели данного приёма. Это любимая тактика европейских политиков. Чем более суровые меры должны быть приняты к оппоненту, тем более мягко, вежливо и даже, на первый взгляд, нерешительно об этом сообщается. Используются фразы наподобие: "мы были бы рады сделать по-другому, но обстоятельства нас вынуждают к...", "конечно же, вы лучший наш клиент/агент/поставщик, но нам придётся...", "нам так жаль, что мы вынуждены...".
Использование этого способа требует огромного запаса подходящих по смыслу клишированных фраз, аргументов и речевых оборотов. Недюжинная сила воли также одно из ведущих условий применений данного способа.
Если подобный прием применяют к вам, лучший выход из ситуации - "отзеркаливание".
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Отзеркаливание или зеркальная игра"
Наиболее часто применяется, когда силы сторон примерно равны.
В основе приема лежит психологическая методика «Отражение». Суть её заключается в повторении позы, жестов, интонаций, настроения партнера с целью налаживания контакта (раппорта). Заметив, что ему подражают, оппонент получит положительные эмоции за счет повышения собственной значимости.
Кроме психологической «маскировки» под партнёра используется и более «грубое» подражание. Если противоположная сторона настроена решительно и напористо и предлагает договор на явно невыгодных для вас условиях, можно сделать встречное предложение – «возьмите у меня этот товар на тех же условиях». Так вы дадите оппоненту понять/почувствовать истинный смысл требований.
Приём "Отзеркаливание или зеркальная игра"
Наиболее часто применяется, когда силы сторон примерно равны.
В основе приема лежит психологическая методика «Отражение». Суть её заключается в повторении позы, жестов, интонаций, настроения партнера с целью налаживания контакта (раппорта). Заметив, что ему подражают, оппонент получит положительные эмоции за счет повышения собственной значимости.
Кроме психологической «маскировки» под партнёра используется и более «грубое» подражание. Если противоположная сторона настроена решительно и напористо и предлагает договор на явно невыгодных для вас условиях, можно сделать встречное предложение – «возьмите у меня этот товар на тех же условиях». Так вы дадите оппоненту понять/почувствовать истинный смысл требований.
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Чудовище и красавица"
Этот прием похож на принцип "доброго и злого полицейского", только в качестве хорошего и плохого выступают не люди, а сами условия предлагаемого договора.
Тактика строится на том, что первое предложение или вся первая переговорная сессия строится на совершенно чудовищных для оппонента условиях. «Игра на нервах» заставляет противоположную сторону быть более уступчивой к последующему предложению (тоже не слишком удачному, но явно более выгодному по сравнению с первым вариантом).
Прием используется, когда стороны уже связаны какими-либо отношениями (например, руководитель-подчиненный) и заинтересованы в том, чтобы их отношения продолжались при любых обстоятельствах.
Приём "Чудовище и красавица"
Этот прием похож на принцип "доброго и злого полицейского", только в качестве хорошего и плохого выступают не люди, а сами условия предлагаемого договора.
Тактика строится на том, что первое предложение или вся первая переговорная сессия строится на совершенно чудовищных для оппонента условиях. «Игра на нервах» заставляет противоположную сторону быть более уступчивой к последующему предложению (тоже не слишком удачному, но явно более выгодному по сравнению с первым вариантом).
Прием используется, когда стороны уже связаны какими-либо отношениями (например, руководитель-подчиненный) и заинтересованы в том, чтобы их отношения продолжались при любых обстоятельствах.
#приёмыделовыхпереговоров
Приём "Разделение проблемы на отдельные составляющие"
Цель приёма: договорится по спорным вопросам, разрешить конфликтную ситуацию.
Когда применяется? На переговорах по урегулированию конфликтных ситуаций и спорных вопросов.
Суть приёма: заключается в том, что сложная проблема раскладывается на отдельные составляющие элементы. После этого участники переговоров оценивают, возможно ли достижение договоренностей по каждому элементу в отдельности. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами — не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения, однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы ни было договоренности.
Пример из моей практики:
Я участвовал в переговорах как посредник между двумя конфликтующими сторонами. Стороны не могли согласовать важный для них концептуальный вопрос. Переговоры подходили к тупику. Я предложил каждой из сторон записать и показать мне пункты, с которыми они категорически не согласны и пункты, в рамках которых они готовы договариваться и идти на взаимные уступки.
Далее я попросил каждую из сторон их озвучить. После этого стороны согласились обсудить 3 пункта условия из семи.
Результат: концептуально стороны не пришли к единому мнению, но смогли договорится по трём важным пунктам. Это был прорыв, так как ранее они с каждых переговоров уходили ни с чем, что приводило к эскалации конфликта.
Приём "Разделение проблемы на отдельные составляющие"
Цель приёма: договорится по спорным вопросам, разрешить конфликтную ситуацию.
Когда применяется? На переговорах по урегулированию конфликтных ситуаций и спорных вопросов.
Суть приёма: заключается в том, что сложная проблема раскладывается на отдельные составляющие элементы. После этого участники переговоров оценивают, возможно ли достижение договоренностей по каждому элементу в отдельности. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами — не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения, однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы ни было договоренности.
Пример из моей практики:
Я участвовал в переговорах как посредник между двумя конфликтующими сторонами. Стороны не могли согласовать важный для них концептуальный вопрос. Переговоры подходили к тупику. Я предложил каждой из сторон записать и показать мне пункты, с которыми они категорически не согласны и пункты, в рамках которых они готовы договариваться и идти на взаимные уступки.
Далее я попросил каждую из сторон их озвучить. После этого стороны согласились обсудить 3 пункта условия из семи.
Результат: концептуально стороны не пришли к единому мнению, но смогли договорится по трём важным пунктам. Это был прорыв, так как ранее они с каждых переговоров уходили ни с чем, что приводило к эскалации конфликта.
#приёмыделовыхпереговоров
В переговорах выделяют несколько групп тактик, с помощью которых переговорщик управляет переговорным процессом. В данном посте мы с вами рассмотрим тактики воздействия на интересы и позиции, которые называют «Тактический обмен информацией».
Тактический обмен информацией используют в двух целях:
1. Выяснить глубинные интересы оппонента и в дальнейшем на этом построение своей линии убеждения;
2. Преподнести свои желания таким образом, чтобы оппоненту они показались реальными и неизбежными.
Информация, используемая в тактических целях, может преподноситься тремя способами:
- Информация, которая предоставляет максимальный интерес для другой стороны;
- Информация, которая уже содержит в себе уступку и предполагает, что в дальнейшем переговорщику уже не придется идти на другие уступки;
- Преподнесение информации с тщательным отбором примеров, которые усиливают позицию переговорщика.
Также выделяют тактики, которые позволяют проверить позицию оппонента:
- отсрочки или прекращение переговоров;
- пренебрежение позицией, выбранной второй стороной;
- установление временных рамок (вариант: продолжения встречи до поздней ночи);
- ссылки на клиентов «Я не могу пойти с этим к своим клиентам»;
- ссыпки на личные обстоятельства: «Если дело пойдет таким образом — я умываю руки»;
- ультимативные заявления.
Пример из моей практики:
Переговоры с клиентом по формированию программ обучения сотрудников компании. На примере подходов системного мышления я показал клиенту системные ошибки, которые могут совершать сотрудники в своей профессиональной деятельности. Как результат – клиент включил в программу тему «Системное мышление», в которой изначально запроса не было.
Как вы думаете, как способ преподнесения информации я использовал?
В переговорах выделяют несколько групп тактик, с помощью которых переговорщик управляет переговорным процессом. В данном посте мы с вами рассмотрим тактики воздействия на интересы и позиции, которые называют «Тактический обмен информацией».
Тактический обмен информацией используют в двух целях:
1. Выяснить глубинные интересы оппонента и в дальнейшем на этом построение своей линии убеждения;
2. Преподнести свои желания таким образом, чтобы оппоненту они показались реальными и неизбежными.
Информация, используемая в тактических целях, может преподноситься тремя способами:
- Информация, которая предоставляет максимальный интерес для другой стороны;
- Информация, которая уже содержит в себе уступку и предполагает, что в дальнейшем переговорщику уже не придется идти на другие уступки;
- Преподнесение информации с тщательным отбором примеров, которые усиливают позицию переговорщика.
Также выделяют тактики, которые позволяют проверить позицию оппонента:
- отсрочки или прекращение переговоров;
- пренебрежение позицией, выбранной второй стороной;
- установление временных рамок (вариант: продолжения встречи до поздней ночи);
- ссылки на клиентов «Я не могу пойти с этим к своим клиентам»;
- ссыпки на личные обстоятельства: «Если дело пойдет таким образом — я умываю руки»;
- ультимативные заявления.
Пример из моей практики:
Переговоры с клиентом по формированию программ обучения сотрудников компании. На примере подходов системного мышления я показал клиенту системные ошибки, которые могут совершать сотрудники в своей профессиональной деятельности. Как результат – клиент включил в программу тему «Системное мышление», в которой изначально запроса не было.
Как вы думаете, как способ преподнесения информации я использовал?
#приёмыделовыхпереговоров
Что делать, если у клиента нет потребности в том продукте или услуге, которую вы хотите предложить? Ответ на этот вопрос пришёл в переговоры из маркетинга и называется:
Метод "Формирование потребностей"
Данный метод строится на том, что у любой целевой аудитории можно сформировать потребность в какой-либо услуге или продукте. Чтобы сформировать потребность, мы должны ответить на 3 вопроса:
1. Какую потребность мы хотим сформировать?
2. Какие потребности, боли, интересы у ЦА есть в рамках данного направления?
3. Каким способом необходимо предоставить информацию, чтобы сформировать данную потребность?
Пример из моей практики:
Директор по продажам лизинговой компании пришёл ко мне с запросом: как сформировать потребность у клиентов в покупке статусного автомобиля для топов в лизинг. Я предложил своей команде решить данную задачу с использованием методики "Формирования потребностей". Давайте её разберём поэтапно:
1. Какую потребность мы хотим сформировать?: Покупка статусного автомобиля в лизинг.
2. Какие потребности, боли, интересы у ЦА есть в рамках данного направления? Иметь дорогой, статусный автомобиль и при этом не платить налоги, сократить издержки на обслуживание.
3. Каким способом необходимо предоставить информацию, чтобы сформировать данную потребность? Мы подготовили продавцам:
А) Вопрос: "Знаете ли вы как, как можно ездить на дорогом, статусном автомобиле, и при этом не платить налоги и сократить расходы на его обслуживание?" Нас устраивал любой ответ. Если клиент говорил "Знаю", то менеджер уточнял про способ, а потом рассказывал про лизинг. Если клиент говорил "Не знаю", то сразу переходил к рассказу про лизинг.
Б) Сторителлинг: во время встречи, как бы случайно, менеджер рассказывал истории покупки топами автомобилей в лизинг и какие преимущества от этого они получали. В 50% случаях это срабатывало и клиент не только проявлял интерес к покупке автомобиля в лизинг, но и в дальнейшем совершал сделку.
За счёт данного подхода мы смогли повысить продажу данной услуги на 65% за 2 месяца. И в дальнейшем данный подход показал свою эффективность во многих других компаниях.
Что делать, если у клиента нет потребности в том продукте или услуге, которую вы хотите предложить? Ответ на этот вопрос пришёл в переговоры из маркетинга и называется:
Метод "Формирование потребностей"
Данный метод строится на том, что у любой целевой аудитории можно сформировать потребность в какой-либо услуге или продукте. Чтобы сформировать потребность, мы должны ответить на 3 вопроса:
1. Какую потребность мы хотим сформировать?
2. Какие потребности, боли, интересы у ЦА есть в рамках данного направления?
3. Каким способом необходимо предоставить информацию, чтобы сформировать данную потребность?
Пример из моей практики:
Директор по продажам лизинговой компании пришёл ко мне с запросом: как сформировать потребность у клиентов в покупке статусного автомобиля для топов в лизинг. Я предложил своей команде решить данную задачу с использованием методики "Формирования потребностей". Давайте её разберём поэтапно:
1. Какую потребность мы хотим сформировать?: Покупка статусного автомобиля в лизинг.
2. Какие потребности, боли, интересы у ЦА есть в рамках данного направления? Иметь дорогой, статусный автомобиль и при этом не платить налоги, сократить издержки на обслуживание.
3. Каким способом необходимо предоставить информацию, чтобы сформировать данную потребность? Мы подготовили продавцам:
А) Вопрос: "Знаете ли вы как, как можно ездить на дорогом, статусном автомобиле, и при этом не платить налоги и сократить расходы на его обслуживание?" Нас устраивал любой ответ. Если клиент говорил "Знаю", то менеджер уточнял про способ, а потом рассказывал про лизинг. Если клиент говорил "Не знаю", то сразу переходил к рассказу про лизинг.
Б) Сторителлинг: во время встречи, как бы случайно, менеджер рассказывал истории покупки топами автомобилей в лизинг и какие преимущества от этого они получали. В 50% случаях это срабатывало и клиент не только проявлял интерес к покупке автомобиля в лизинг, но и в дальнейшем совершал сделку.
За счёт данного подхода мы смогли повысить продажу данной услуги на 65% за 2 месяца. И в дальнейшем данный подход показал свою эффективность во многих других компаниях.