#приёмыделовыхпереговоров

Приём "Отзеркаливание или зеркальная игра"

Наиболее часто применяется, когда силы сторон примерно равны.
В основе приема лежит психологическая методика «Отражение». Суть её заключается в повторении позы, жестов, интонаций, настроения партнера с целью налаживания контакта (раппорта). Заметив, что ему подражают, оппонент получит положительные эмоции за счет повышения собственной значимости.

Кроме психологической «маскировки» под партнёра используется и более «грубое» подражание. Если противоположная сторона настроена решительно и напористо и предлагает договор на явно невыгодных для вас условиях, можно сделать встречное предложение – «возьмите у меня этот товар на тех же условиях». Так вы дадите оппоненту понять/почувствовать истинный смысл требований.

#приёмыделовыхпереговоров

Приём "Чудовище и красавица"

Этот прием похож на принцип "доброго и злого полицейского", только в качестве хорошего и плохого выступают не люди, а сами условия предлагаемого договора.
Тактика строится на том, что первое предложение или вся первая переговорная сессия строится на совершенно чудовищных для оппонента условиях. «Игра на нервах» заставляет противоположную сторону быть более уступчивой к последующему предложению (тоже не слишком удачному, но явно более выгодному по сравнению с первым вариантом).
Прием используется, когда стороны уже связаны какими-либо отношениями (например, руководитель-подчиненный) и заинтересованы в том, чтобы их отношения продолжались при любых обстоятельствах.

В продолжение темы "Предмет переговоров".
Вы когда-нибудь задумывались о том, в переговорах кроме предмета переговоров, есть ещё объект переговоров и порой объект важнее предмета.
Сначала предлагаю разобраться с понятиями...
Предмет переговоров - это противоречие, ради чего переговоры состоялись.
Объект переговоров - это материальная (ресурс), социальная (власть) или духовная (идея, принцип) ценность, к обладанию или пользованию которой стремятся оба оппонента.
И что самое интересное, с предметом работать умеют многие, а вот учитывать в переговорном процессе объект - умеет не каждый, а многие об этом даже и не задумываются.

Предлагаю вам самостоятельно определить «предмет» и «объект» в следующих ситуациях и написать в чате ваши варианты:
1 ситуация: 2 соседа в блочном доме: один пишет книгу, другой играет на скрипке. Писателю мешает игра на скрипке, он стучит в стену. Начинается конфликт.

2 ситуация: Руководитель ставит задачу оперативно выполнить задание, сотрудник отказывается его выполнять, ссылаясь на высокую загрузку. Руководитель недоволен этим и между ними назревает конфликт.

В следующем посте я дам варианты правильных ответов и далее расскажу почему важно учитывать объект переговоров.

В прошлом посте мы затронули тему "Предмет и объект переговоров".
Как и обещал, предлагаю на ваше рассмотрение ответы к 2 ситуациям.

Первая ситуация:
2 соседа в блочном доме: один пишет книгу, другой играет на скрипке. Писателю мешает игра на скрипке, он стучит в стену. Начинается конфликт.
Предмет переговоров: условия труда
Что является объектом переговоров? Объектом переговоров является тишина, обладать которой хотят обе стороны.
Скрипач считает, что обладание ею позволяет ему делать с ней, что хочется, в том числе и нарушать
Писатель считает, что это его право, чтобы тишина соблюдалась, оставалась нетронутой.
Из-за того, что их устремления направленны на один объект, и возникает конфликт.

Вторая ситуация:
Руководитель ставит задачу оперативно выполнить задание, сотрудник отказывается его выполнять, ссылаясь на высокую загрузку. Руководитель недоволен ситуацией и между ними назревает конфликт.

Предмет переговоров: задание руководителя
Объект переговоров: иерархия и её соблюдение.

В переговорах важно удерживать в своём внимании, что люди часто бьются не столько за предмет переговоров, а именно за объект переговоров. Если вы научитесь видеть объект и работать с ним в переговорах, это повысить качество ваших переговоров во много раз!!!

Друзья, перед тем как дать ответы на комментарии в чате, предлагаю вам на примере мультфильма "Алёша Попович и Тугарин змей" определить предмет и объект конфликта (переговоров):

https://disk.yandex.ru/i/fzAb0sIcgnl4aw

Друзья, в продолжение темы "Предмет и объект конфликта".
Что является предметом и объектом конфликта в мультфильме?
Предмет: путь, по которому идти
Объект: внутренняя иерархия или по другому, кто здесь главный.

В подтверждении этого в продолжении мультфильма есть слова Алёши: "Да где это видано, чтобы баба мужику указом была..."
И как и писал ранее, важно уметь видеть не только предмет, но и объект конфликта.

#манипуляциисознанием
Каждый день мы сталкиваемся с активной манипуляцией нашего сознания. Одним из способов манипуляции сознанием человека является созданием мифов.
Миф - это обобщённое представление о действительности, сочетающее нравственные, эстетические установки, соединяющие реальность с мистикой. Это всегда иллюзорное представление о чём-либо, оказывающее большое воздействие на массовое сознание.
Во многих странах создана целая индустрия, фабрикующая и внедряющая мифы с целью манипулирования сознанием и поведением людей.
Одним из современных мифов является миф о евроцентризме - мета-идеология современного западного общества, основанного на демократии и превосходстве Европы как цивилизации над другими цивилизациями. В России долгое время в общественное сознание внедрялась мистифицированная картина "мировой цивилизации", куда необходимо "вернуться". Начиная с конца 80-х и начала 90-х годов вся внутренняя политика России была построена на "сближение с Западом" и миф о евроцентризме владел умами многих политиков, учёных и обычных людей. Сейчас наблюдаем в России обратную мифологизацию - создаётся чёрный миф Запада, как империи зла... И за этим процессом будет очень интересно наблюдать...

Как защитить себя от мифов, спросите вы?
1. Изучайте глубоко историю.
2. Читайте разных авторов с противоположной точкой зрения.
3. Научите себя мыслить критически и не верить любой информации на слово.
4. Наблюдайте за процессом создания мифов, тем более что сейчас как в России, так и за пределами нашей страны, формируются определённые мифы. Есть уникальная возможность изучать и описывать эти мифы для себя и не поддаваться их влиянию на наше сознание.

Всем хорошего дня!

Друзья! Сегодня в Университете Правительства Москвы в виде интервью проводил онлайн курс "Сторителлинг в работе лидера". В данной теме раскрыл следующие вопросы:
1. Что такое сторителлинг
2. Структура сторителлинга
3. Как выбрать роль рассказчика, чтобы история "зашла"
4. Типы историй
5. Персональная история лидера
6. История команды
7. История, побуждающая к действию

Смотрите, буду рад вашим комментариям!
Ссылка на запись здесь: https://www.youtube.com/watch?v=LNNWu0LXpsk

В продолжение предыдущего поста о "Сторителлинге в лидерстве".

Как написать захватывающую историю? Как сделать так, чтобы история удерживала внимание читателя в течение всей истории?
Об этом задумываются многие блогеры, писатели, спикеры и те, кто ведёт активную жизнь в социальных сетях.. Сегодня я вам расскажу про Пирамида Фрейтага, которую используют в сценарном искусстве.
Пирамида Фрейтага состоит из 5 тактов, по которым необходимо провести сюжет вашей истории:
1. Экспозиция - важная информация о контексте
2. Нарастающее действие - серия действий, ведущая к наивысшей точке сюжета
3. Кульминация - резкий поворот истории (самая интересная часть)
4. Угасающее действие - продолжение действия после кульминации
5. Развязка - окончание истории решением проблемы

Приведу пример истории по Пирамиде Фрейтага :
Будучи студентом географического факультета, я уже в то время работал инструктором по экстремальным видам спорта. В рамках инструкторской подготовки мы поехали в водный поход на Урал на сплав по горным рекам Башкирии.
У нас в команде на катамаране было 3 неопытных и 1 опытный водник. Я и опытный водник стали кормовыми (тот, кто управляет катамараном), два других гребцами. Один из них был очень медлительный и всегда долго думал, спорил с нами, отказывался делать то, что мы его просили.
Первый день мы плыли по спокойным водам реки Инзер, отдыхали и входил в ритм похода. На второй день нас ждал опасный участок, где река на большой скорости резко поворачивает налево и как бы врезается в скалу, а через 10 метров бурлящим потоком влетает в порог 3-ей категории сложности. Для того, чтобы преодолеть данный участок реки, необходимо за 3 км до его начала причалить, чтобы к нам на катамаран сел опытный инструктор. Заранее мы договорились о наших действиях и отправились в путь. За 3 км я отдал команду причаливать к берегу, но наш медлительный член команды Иван никак не мог быстро выскочить и затащить его на берег. На третьей попытке Иван потерял весло. Когда он его вытаскивал из воды, он упал в бурлящий поток и стал удаляться от катамарана. Мы легли на вёсла и начали за ним охоту. С трудом нам удалось его догнать и затащить на катамаран вместе с веслом. В погоне за Иваном и веслом мы не заметили, что уже летим на всех парах прямо на скалу... Попытки увернуться от скалы ни к чему не привели и моим боком наш катамаран врезался в скалу. В этот момент у меня перед глазами пробежала вся моя жизнь, и мысленно я попрощался со всеми родными и близкими. Катамаран выдержал удар и резко на 180 градусов развернулся боком и поплыл далее по течению. Плывя мои боком мы вошли в бурлящий поток и неожиданно для нас левая гондола, на которой я сидел, стала погружаться в воду и вода накрыла меня с головой. Холодная вода заливалась в комбинезон и обжигала всё тело. Мне казалось, что я не могу дышать и хотелось кричать. В какой-то момент наш катамаран стал подниматься из воды и она вытолкнула нас. Мы стали активно грести, чтобы наконец-то причалить к берегу и понять, что произошло.
Когда мы причалили к берегу, мы увидели, что левая гондола, которой мы врезались в скалу, порвалась и размер порыва был более метра. Нас спасло то, что внутренняя камера осталась цела и поэтому мы не пошли ко дну. Через час приплыли все участники похода, от которых мы узнали, что бурлящие потоки, которые мы прошли боком и в которые мы с головой погрузились, был не чем иным как порогом 3-ей категории сложности. Нам никто не поверил, что мы его прошли боком, так как до нас этого не делал никто. И даже при правильном прохождении порога многие переворачиваются, опрокидываются или выпадают с катамарана... Но мы то знали, что прошли его боком и от понимания, что мы сделали невозможное, было очень тепло на душе...

В тот день в рамках тренировок мы ещё раз по 10 прошли данный порог, испытывая много сильных эмоций. Но наш первый его проход запечатлелся на всю жизнь. И даже сейчас, много лет спустя, вспоминая его прохождение, я ярко помню всё то, что со мной происходило.
После этого похода были ещё сотни других походов и экспедиций и каждый из них достоин отдельной истории. Возможно когда-то я напишу об этом книгу, но это уже будет совсем другая история...

Друзья! Сегодня в 10.30 буду в университете при правительстве Москвы проводить вебинар по Масштабу личности с Сергеем Журихиным. Присоединяйтесь!
https://mguu.webinar.ru/mguuru/1133226769

Друзья, кто не успел посмотреть в онлайн, можете посмотреть в записи вебинар по "Масштабы личности":
https://www.youtube.com/watch?v=pqxMq9pJ81U

Буду благодарен за ваши вопросы и комментарии.

Интересная информация по тому, почему Россияне плохо проводят переговоры. Подсмотрел на одном из каналов по переговорам.

15 лет мы работаем с управленцами компаний и заметили общие паттерны, присущие русским в стиле ведения переговоров. Поскольку мы работаем не только в России, но и с представителями других культур, то можем выделить некоторые очевидные и самые яркие паттерны. Все они имеют глубокие корни в культуре, в нашей истории и даже в социальном контексте. Вполне вероятно, эти паттерны могут работать на решение вашей задачи на переговорах и приводить к нужным результатам, но иногда они же могут дать обратный эффект.

Паттерн 1: Применение силы в переговорах. В России принято воспринимать переговоры как “игру с нулевой суммой”, т е как в шахматах - если один выиграл, другой проиграл, и наоборот.

Паттерн 2: Негибкий переговорный менталитет. Демонстрация силы - основа подхода. Любая уступка воспринимается как слабость. Как правило, русские занимают очень жесткую позицию в начале переговоров и только потом готовы идти на некоторые уступки.

Паттерн 3: Низкий уровень доверия. Это то, что сильно отличает нас от представителей других культур. Достижению соглашения у русских предшествует большой этап установления отношений.

Паттерн 4: Высокий уровень конфронтации. Кооперация - не наша сильная черта, но мы гораздо успешнее в индивидуальных результатах.

Что думаете про данные паттерны?

#приёмыделовыхпереговоров

Приём "Разделение проблемы на отдельные составляющие"

Цель приёма: договорится по спорным вопросам, разрешить конфликтную ситуацию.
Когда применяется? На переговорах по урегулированию конфликтных ситуаций и спорных вопросов.
Суть приёма: заключается в том, что сложная проблема раскладывается на отдельные составляющие элементы. После этого участники переговоров оценивают, возможно ли достижение договоренностей по каждому элементу в отдельности. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами — не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения, однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы ни было договоренности.

Пример из моей практики:
Я участвовал в переговорах как посредник между двумя конфликтующими сторонами. Стороны не могли согласовать важный для них концептуальный вопрос. Переговоры подходили к тупику. Я предложил каждой из сторон записать и показать мне пункты, с которыми они категорически не согласны и пункты, в рамках которых они готовы договариваться и идти на взаимные уступки.
Далее я попросил каждую из сторон их озвучить. После этого стороны согласились обсудить 3 пункта условия из семи.
Результат: концептуально стороны не пришли к единому мнению, но смогли договорится по трём важным пунктам. Это был прорыв, так как ранее они с каждых переговоров уходили ни с чем, что приводило к эскалации конфликта.

#приёмыделовыхпереговоров

В переговорах выделяют несколько групп тактик, с помощью которых переговорщик управляет переговорным процессом. В данном посте мы с вами рассмотрим тактики воздействия на интересы и позиции, которые называют «Тактический обмен информацией».

Тактический обмен информацией используют в двух целях:
1. Выяснить глубинные интересы оппонента и в дальнейшем на этом построение своей линии убеждения;
2. Преподнести свои желания таким образом, чтобы оппоненту они показались реальными и неизбежными.

Информация, используемая в тактических целях, может преподноситься тремя способами:
- Информация, которая предоставляет максимальный интерес для другой стороны;
- Информация, которая уже содержит в себе уступку и предполагает, что в дальнейшем переговорщику уже не придется идти на другие уступки;
- Преподнесение информации с тщательным отбором примеров, которые усиливают позицию переговорщика.

Также выделяют тактики, которые позволяют проверить позицию оппонента:

- отсрочки или прекращение переговоров;
- пренебрежение позицией, выбранной второй стороной;
- установление временных рамок (вариант: продолжения встречи до поздней ночи);
- ссылки на клиентов «Я не могу пойти с этим к своим клиентам»;
- ссыпки на личные обстоятельства: «Если дело пойдет таким образом — я умываю руки»;
- ультимативные заявления.

Пример из моей практики:
Переговоры с клиентом по формированию программ обучения сотрудников компании. На примере подходов системного мышления я показал клиенту системные ошибки, которые могут совершать сотрудники в своей профессиональной деятельности. Как результат – клиент включил в программу тему «Системное мышление», в которой изначально запроса не было.

Как вы думаете, как способ преподнесения информации я использовал?

#приёмыделовыхпереговоров

Что делать, если у клиента нет потребности в том продукте или услуге, которую вы хотите предложить? Ответ на этот вопрос пришёл в переговоры из маркетинга и называется:

Метод "Формирование потребностей"

Данный метод строится на том, что у любой целевой аудитории можно сформировать потребность в какой-либо услуге или продукте. Чтобы сформировать потребность, мы должны ответить на 3 вопроса:
1. Какую потребность мы хотим сформировать?
2. Какие потребности, боли, интересы у ЦА есть в рамках данного направления?
3. Каким способом необходимо предоставить информацию, чтобы сформировать данную потребность?

Пример из моей практики:

Директор по продажам лизинговой компании пришёл ко мне с запросом: как сформировать потребность у клиентов в покупке статусного автомобиля для топов в лизинг. Я предложил своей команде решить данную задачу с использованием методики "Формирования потребностей". Давайте её разберём поэтапно:

1. Какую потребность мы хотим сформировать?: Покупка статусного автомобиля в лизинг.
2. Какие потребности, боли, интересы у ЦА есть в рамках данного направления? Иметь дорогой, статусный автомобиль и при этом не платить налоги, сократить издержки на обслуживание.
3. Каким способом необходимо предоставить информацию, чтобы сформировать данную потребность? Мы подготовили продавцам:
А) Вопрос: "Знаете ли вы как, как можно ездить на дорогом, статусном автомобиле, и при этом не платить налоги и сократить расходы на его обслуживание?" Нас устраивал любой ответ. Если клиент говорил "Знаю", то менеджер уточнял про способ, а потом рассказывал про лизинг. Если клиент говорил "Не знаю", то сразу переходил к рассказу про лизинг.
Б) Сторителлинг: во время встречи, как бы случайно, менеджер рассказывал истории покупки топами автомобилей в лизинг и какие преимущества от этого они получали. В 50% случаях это срабатывало и клиент не только проявлял интерес к покупке автомобиля в лизинг, но и в дальнейшем совершал сделку.

За счёт данного подхода мы смогли повысить продажу данной услуги на 65% за 2 месяца. И в дальнейшем данный подход показал свою эффективность во многих других компаниях.

#сильнаяпозициявпереговорах
Участвуя в переговорах как участник переговоров или консультант, я наблюдаю за тем, что многие строны не задумываются о том, какая у них в переговорах позиция: сильная или слабая. И на вопрос, какая в данный момент у тебя позиция, я редко слышу осознанный и реально объективный ответ.

Как понять, что у вас в переговорах сильная или слабая позиция?
Как убедить другую сторону в вашей точке зрения?

Для этого предлагаю рассмотреть, что стоит за сильной позицией:
1. Власть человека, как личная, так и административная
2. Ресурсы, которыми обладает данный человек или сторона
3. Авторитет человека или компании на рынке
4. Степень заинтересованности в решаемом вопросе
5. Статус данного человека или компании в целом

С точки зрения аргументации сила позиции зависит от того, насколько:
1. аргументация соответствует карте мира человека - его ценностям, установкам и убеждениям, типу мотивации и т.д.
2. аргументация соответствует типу мышления человека (человек мыслит деталями или глобально, масштаб мышления, способы обработки информации и т.д.)
3. аргументация легко доказуема и имеет доказательную базу
4. аргументация актуальна для другой стороны
5. аргументация правильно построена (часто мы оставляем слабые аргументы на потом, выкидывая сразу все козыря, что потом обесценивает наши аргументы)
6. аргументация влияет на эмоции собеседника, а не только на его логическую сферу
7. вы уверены в том, что говорите

Оцените ваши недавние переговоры с точки зрения силы позиции и посмотрите, в чём вы сильны, а над чем ещё стоит поработать. Удачи в переговорах!!!

#сильнаяпозициявпереговорах

В продолжение темы "Сильная позиция в переговорах". На днях в беседе мне задали вопрос: "А если ты испытываешь симпатию к данному человеку, то у него будет сильная позиция? Ведь мои чувства к данному человеку влияют на то, как я воспринимаю его слова..."

Ответ: да.

Наши чувства влияют на восприятие аргументов и позиции другой стороны. Причём как в ту, так и в другую сторону. Именно поэтому опытные переговорщики очень много времени тратят на выстраивание доверительных и долгосрочных отношений.

Вывод, может быть и банальный, но очень важный: мыслите стратегически и выстраивайте доверительные и долгосрочные отношения!

В системном мышлении выделяют три типа целей:
- Телеономические - встроенные в систему цели, направленные на её жизнедеятельность
- Целенаправленные - цели, связанные с изменениями внешней среды и соответствию системы этим изменениям
- Целеустремлённые - цели, направленные на изменение внешней среды
Каждый тип целей имеет свой ресурс для переговорного процесса - чем выше уровень целей, тем выше ресурс.

Например, что вас более мотивирует:
1. Выполнить план продаж (Телеономическая цель) или
2. Создать новую отрасль, которая изменит подходы к путешествиям (Целеустремлённая цель)?

Если вы понимаете, что переговоры заходят в тупик, измените уровень цели и это может вывести переговоры на новый уровень обсуждения и привести к неожиданному для вас положительному результату.

Готовлю материалы к тренингу "Управление продажами в условиях неопределённости". Один из ключевых вопросов тренинга - как управлять продажами в условиях неопределённости.

По моему опыту и опыту коллег, для успешного управления продажами в условиях кризиса, когда мир быстро меняется и ты не знаешь, что будет завтра, важно:

1. Постоянно анализировать внешнюю среду, особенно те факторы, от куда могут прилететь "чёрные лебеди". Для этого оптимально использовать PESTEL-анализ, который позволяет комплексно отслеживать изменения по ключевым факторам.
2. Изучать и анализировать тренды. Для современного руководителя и предпринимателя - это очень важный навык. При этом важно не только уметь выявлять тренды, но прогнозировать изменения на перспективу 3-5 лет, а идеально на 10 лет.
3. По Адизесу работать из роли "Предприниматель". Если эта роль западает, то обязательно в команде иметь сильных менеджеров, у которых данная роль развита. Именно люди с ролью "Предприниматель" оперативно реагируют на изменения и вовремя создают новые продукты или меняют бизнес-процессы в компании.
4. Уметь использовать разные стратегии продаж: от жёстких и агрессивных до мобилизационных, когда ты выбираешь 1-2 продукта-локомотива, а остальные направления сворачиваешь и закрываешь.
5. Взять на себя смелость и ответственность наделить менеджеров полномочиями на самостоятельные оперативные решения, которые позволят компании проявлять гибкость и оперативность.
6. При разработке продуктов использовать методы дизайн-мышления, чтобы создавать продукты изначально ориентированные на клиента.
7. Уметь ставить гипотезы и оперативно их проверять на практике.
8. Быть готовым в переговорах использовать разные стратегии переговоров. В условиях кризиса и неопределённости клиенты часто начинают использовать жёсткие переговоры, и важно уметь конструктивно их отрабатывать.