ناکارآیی‌های سازمانی
✍ #رابین_هنسون
استاد اقتصاد دانشگاه جورج میسون
بعضی تصور می کنند اقتصاددانان معتقدند شرکت ها از نظر اقتصادی کارا هستند یعنی هزینه های خود را مینیمم و سود را ماکزیمم می کنند و این گاهی دستاویزی برای مسخره کردن اقتصاددانان توسط سایر شاخه های علوم اجتماعی می گردد. البته واقعیت دارد که کارایی فرض استاندارد کتاب های درسی و مدل های ریاضی است. اما در طول سالیان من قانع شده ام که این فرض بسیار از واقعیت دور است و فکر نمیکنم اقتصاددان دیگری هم به آن معتقد باشد. در نهایت مثال های بسیاری از همه گیری پایدار ناکارایی سازمانی وجود دارد.
▪️۱- #تهدید_محرک_کارایی:
وقتی شرکت ها با رقابت شدید از سمت دیگران مواجه می شوند ناگهان شاهد حجم زیادی از رشد بازده کاری هستیم. هرچند این سوال پیش می آید اگر این پیشرفت ها ممکن بودند چرا زودتر به وقوع نپیوستند. مثلا تولید کنندگان سنگ آهن آمریکایی برای یک قرن با هیچ رقابت خارجی مواجه نبودند، تا اینکه از اوایل دهه ۱۹۸۰ تولیدکنندگان برزیلی شروع به ارائه محصولات خود با قیمت پایین تر در بازار شیکاگو کردند. در مقام پاسخ، در مدت چند سال بازده مواد اولیه بیش از ۵۰٪ درصد، بازده نیروی کار ۲۰۰٪ رشد کردند. همچنین در این دوره بازده سرمایه نیز رشد داشت و بیشتر این بهبود کارایی مرتبط به تغییر نحوه انجام کار بود.
▪️۲- #چوب_خشک_با_دوام:
شرکت ها عموما کارمندانی را که همه به عدم کارآیی می شناسند را نگه می دارند و تنها پس از رکود اقتصادی یا تغییر مالکیت شرکت اخراج می کنند.
▪️۳- #اختراع_دیگری:
شرکت ها معمولا تمایل به استفاده از روش هایی که در جای دیگری بوجود آمده ندارند و ترجیح می دهند تغییراتی را اعمال کنند که در نهایت افتخار آن به نام افراد درون شرکت تمام شود.
▪️۴- #خبررسانی_ملایم:
بسیاری شرکت ها از رساندن خبر بد به مقام بالاتر متنفرند. شرکت جنرال موتورز در سال ۲۰۱۴ مجبور به بازخوانی و پس گرفتن حدود ۳۰ میلیون خودروی خود به دلیل مشکل استارت شد درحالیکه این ایراد حداقل برای یک دهه درون شرکت شناخته شده بود ولی مدیران بالایی از آن بی اطلاع بودند. یک مشکل سازمان ها این است که افرادی که خبر بد را میرسانند عموما مجازات می شوند انگار که آنها مسئولش بوده اند.
▪️۵- #بله_قربان:
اگر روسا عقایدشان را پیش خود نگه دارند آنگاه می توانند بفهمند کارمندانشان چگونه فکر می کنند، اما عموما خلاف این امر اتفاق می افتد. روسا زیردستان شان را با عقاید خود بمباران می کنند و کسانی که نظرات آن را زیر سوال ببرند مجازات می نمایند.
▪️۶- #مصاحبه:
شواهد چندانی وجود ندارد که مصاحبه های کاری باعث کسب اطلاعات در مورد عملکرد شغلی کاندیداها می شوند و عملا این مصاحبه ها فایده ای در جذب افراد مناسب تر برای کار در شرکت ندارند.
▪️۷- #مدرک_گرایی:
شرکت ها تمایل بیشتر به استخدام افراد با مدارک بیشتر دارند چون روی کاغذ بهتر بنظر میرسد حتی اگر فکر کند شخص دارای مدرک پایین تر عملکرد بهتری خواهد داشت.
▪️۸- #نه_به_آزمون_و_خطا:
شرکت ها به ایده آزمون و خطا مقاومت نشان میدهند مثلا تلاش برای یافتن بهترین تنوع محصولی، زیرا آزمون و خطا یعنی نادانی خود را بپذیرند.
▪️۹- #عدم_ثبت_سابقه:
جلسات مملو از افرادی هستند که دست به پیش بینی در مورد نتایج تصمیمات میزنند ولی شرکت ها این مطالب را ثبت نمی کنند تا بفهمند دقت آن تحلیل ها و پیش بینی ها چقدر بوده است.
▪️۱۰- #پاداش_چاپلوسی:
شرکت ها افرادی را که در مورد توانایی های خود دائما زیاده گویی نمی کنند نادیده می گیرند حتی اگر برتری های آنها بر همه هویدا باشد.
▪️۱۱- #سیلوی_اطلاعات:
گروه ها و بخش های سازمان ها مجازند اطلاعات خود را مخفی نگه دارند و با دیگران به اشتراک نگذارند هرچند اگر کل سازمان برای هدف مشترکی کار می کنند درحالیکه این مخفی کاری سودمند نیست.
▪️۱۲- #مشاور_قابل_پیش_بینی:
مشاوران گران قیمتی که از خارج سازمان استخدام می شوند بطرز عجیبی همیشه راهنمایی هایی بشدت قابل پیش بینی ارائه می کنند که با عقاید فرد استخدام کننده هم جهت است.
🔚 کلام آخر:
فرضیه من در مورد دلایل این ناکارایی ها این است که افراد و گروه های مرتبط به آنها از این اعمال سود میبرند و فشار ناشی از سیاست (روابط قدرت درون سازمانی) قوی تر از فشار رقابتی روی شرکت است. اگر بسیاری از این ناکارایی ها واقعی باشند می توان تصور کرد مقررات گذاران دولتی بتوانند با طراحی خود به نفع رفاه عمومی اقدام کنند. اما از طرف دیگر خود آژانس های دولتی هم ناکارا هستند که باعث می شود مقرراتی را تصویب و اجرا کنند که با افزایش کارایی همگام نباشد.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✍ #رابین_هنسون
استاد اقتصاد دانشگاه جورج میسون
بعضی تصور می کنند اقتصاددانان معتقدند شرکت ها از نظر اقتصادی کارا هستند یعنی هزینه های خود را مینیمم و سود را ماکزیمم می کنند و این گاهی دستاویزی برای مسخره کردن اقتصاددانان توسط سایر شاخه های علوم اجتماعی می گردد. البته واقعیت دارد که کارایی فرض استاندارد کتاب های درسی و مدل های ریاضی است. اما در طول سالیان من قانع شده ام که این فرض بسیار از واقعیت دور است و فکر نمیکنم اقتصاددان دیگری هم به آن معتقد باشد. در نهایت مثال های بسیاری از همه گیری پایدار ناکارایی سازمانی وجود دارد.
▪️۱- #تهدید_محرک_کارایی:
وقتی شرکت ها با رقابت شدید از سمت دیگران مواجه می شوند ناگهان شاهد حجم زیادی از رشد بازده کاری هستیم. هرچند این سوال پیش می آید اگر این پیشرفت ها ممکن بودند چرا زودتر به وقوع نپیوستند. مثلا تولید کنندگان سنگ آهن آمریکایی برای یک قرن با هیچ رقابت خارجی مواجه نبودند، تا اینکه از اوایل دهه ۱۹۸۰ تولیدکنندگان برزیلی شروع به ارائه محصولات خود با قیمت پایین تر در بازار شیکاگو کردند. در مقام پاسخ، در مدت چند سال بازده مواد اولیه بیش از ۵۰٪ درصد، بازده نیروی کار ۲۰۰٪ رشد کردند. همچنین در این دوره بازده سرمایه نیز رشد داشت و بیشتر این بهبود کارایی مرتبط به تغییر نحوه انجام کار بود.
▪️۲- #چوب_خشک_با_دوام:
شرکت ها عموما کارمندانی را که همه به عدم کارآیی می شناسند را نگه می دارند و تنها پس از رکود اقتصادی یا تغییر مالکیت شرکت اخراج می کنند.
▪️۳- #اختراع_دیگری:
شرکت ها معمولا تمایل به استفاده از روش هایی که در جای دیگری بوجود آمده ندارند و ترجیح می دهند تغییراتی را اعمال کنند که در نهایت افتخار آن به نام افراد درون شرکت تمام شود.
▪️۴- #خبررسانی_ملایم:
بسیاری شرکت ها از رساندن خبر بد به مقام بالاتر متنفرند. شرکت جنرال موتورز در سال ۲۰۱۴ مجبور به بازخوانی و پس گرفتن حدود ۳۰ میلیون خودروی خود به دلیل مشکل استارت شد درحالیکه این ایراد حداقل برای یک دهه درون شرکت شناخته شده بود ولی مدیران بالایی از آن بی اطلاع بودند. یک مشکل سازمان ها این است که افرادی که خبر بد را میرسانند عموما مجازات می شوند انگار که آنها مسئولش بوده اند.
▪️۵- #بله_قربان:
اگر روسا عقایدشان را پیش خود نگه دارند آنگاه می توانند بفهمند کارمندانشان چگونه فکر می کنند، اما عموما خلاف این امر اتفاق می افتد. روسا زیردستان شان را با عقاید خود بمباران می کنند و کسانی که نظرات آن را زیر سوال ببرند مجازات می نمایند.
▪️۶- #مصاحبه:
شواهد چندانی وجود ندارد که مصاحبه های کاری باعث کسب اطلاعات در مورد عملکرد شغلی کاندیداها می شوند و عملا این مصاحبه ها فایده ای در جذب افراد مناسب تر برای کار در شرکت ندارند.
▪️۷- #مدرک_گرایی:
شرکت ها تمایل بیشتر به استخدام افراد با مدارک بیشتر دارند چون روی کاغذ بهتر بنظر میرسد حتی اگر فکر کند شخص دارای مدرک پایین تر عملکرد بهتری خواهد داشت.
▪️۸- #نه_به_آزمون_و_خطا:
شرکت ها به ایده آزمون و خطا مقاومت نشان میدهند مثلا تلاش برای یافتن بهترین تنوع محصولی، زیرا آزمون و خطا یعنی نادانی خود را بپذیرند.
▪️۹- #عدم_ثبت_سابقه:
جلسات مملو از افرادی هستند که دست به پیش بینی در مورد نتایج تصمیمات میزنند ولی شرکت ها این مطالب را ثبت نمی کنند تا بفهمند دقت آن تحلیل ها و پیش بینی ها چقدر بوده است.
▪️۱۰- #پاداش_چاپلوسی:
شرکت ها افرادی را که در مورد توانایی های خود دائما زیاده گویی نمی کنند نادیده می گیرند حتی اگر برتری های آنها بر همه هویدا باشد.
▪️۱۱- #سیلوی_اطلاعات:
گروه ها و بخش های سازمان ها مجازند اطلاعات خود را مخفی نگه دارند و با دیگران به اشتراک نگذارند هرچند اگر کل سازمان برای هدف مشترکی کار می کنند درحالیکه این مخفی کاری سودمند نیست.
▪️۱۲- #مشاور_قابل_پیش_بینی:
مشاوران گران قیمتی که از خارج سازمان استخدام می شوند بطرز عجیبی همیشه راهنمایی هایی بشدت قابل پیش بینی ارائه می کنند که با عقاید فرد استخدام کننده هم جهت است.
🔚 کلام آخر:
فرضیه من در مورد دلایل این ناکارایی ها این است که افراد و گروه های مرتبط به آنها از این اعمال سود میبرند و فشار ناشی از سیاست (روابط قدرت درون سازمانی) قوی تر از فشار رقابتی روی شرکت است. اگر بسیاری از این ناکارایی ها واقعی باشند می توان تصور کرد مقررات گذاران دولتی بتوانند با طراحی خود به نفع رفاه عمومی اقدام کنند. اما از طرف دیگر خود آژانس های دولتی هم ناکارا هستند که باعث می شود مقرراتی را تصویب و اجرا کنند که با افزایش کارایی همگام نباشد.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✍ کیفیت زندگی تحصیلی
#دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی
🔺منبع: فصلنامه آموزشی، تحلیلی #مشاور_مدرسه
🔻وزارت آموزش و پرورش، ، دوره هفدهم، شماره ۲، زمستان ۱۴۰۰
http://athir.blogfa.com/post/6958
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
#دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی
🔺منبع: فصلنامه آموزشی، تحلیلی #مشاور_مدرسه
🔻وزارت آموزش و پرورش، ، دوره هفدهم، شماره ۲، زمستان ۱۴۰۰
http://athir.blogfa.com/post/6958
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
Photo
✍ کیفیت زندگی تحصیلی
#دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی
✅ به ادراک فرد از #موقعیت_تحصیلی خود در زندگی برطبق فرهنگ و سنت با توجه به اهداف، انتظارات و استاندارها کیفیت زندگی تحصیلی می گویند. با توجه به این که بخش قابل توجهی از عمر مفید دانش آموزان در فضای مدرسه سپری می شود و اکنون در ایام کرونا زمان زیادی را به صورت مجازی درگیر فعالیت های مربوط به تحصیل هستند این موضوع از اهمیت فراوانی برخوردار است. کیفیت تحصیلی مطلوب باعث اشتیاق به تحصیل و در نهایت اشتیاق به علم می شود. یک زندگی تحصیلی با کیفیت و مطلوب رابطه مستقیم با سطح رضایت مندی دانش آموزان در مقاطع مختلف دارد.
✅ طبق مطالعات در کشور ما هرچه به سمت مقاطع بالاتر تحصیل می رویم سطح رضایت مندی کاهش می یابد زیرا با چالش های جدی تناقض، عدم یکپارچگی و دستپاچگی در آموزش روبه رو هستیم. اگر #زندگی_تحصیلی دانش آموزان در مقاطع پایین تر از کیفیت مناسب برخوردار نباشد در مقاطع بالاتر نتیجه ای جز شکست #سیستم_آموزشی را به دنبال نخواهد داشت. درعوض اگر کیفیت تحصیلی بالا باشد سبب آرامش و امنیت دانش آموزان، افزایش اعتماد به نفس، قدرت و قاطعیت در تصمیم گیری، احساس خود ارزشمندی و ریسک پذیری می شود.
✅ کودکان در فرایند تحصیل مقدماتی سه مرحله را طی می کنند:
▪️مرحله اول:
انسان از سال اول تولد جهان اطراف خود را از طریق حس، تقلید، براساس هوش و از طریق تخیل دریافت می کند. در هر مرحله از یادگیری علاوه برتوانایی در آن مرحله توانایی مراحل قبلی را نیز دارند. مثلاً کودکی که در مرحله یادگیری براساس تخیل است علاوه برتخیل می تواند ازطریق حواس، توانایی کشف و تقلید هم داشته باشد.
▪️مرحله دوم:
از هفت سالگی کودک چیز دیگری را درک خواهد کرد به نام عقل. یعنی مرحله ای از یادگیری که در ذهن تقریباً تا به حال وجود نداشته است. رشد عقل به خودی خود اتفاق نمی افتد و فقط از طریق آموزش فراهم می شود.
▪️مرحله سوم:
اگر تا هفت سالگی کودکی نسبتاً خوبی داشته باشد، رشد عقلی که از هفت سالگی شروع می شود تا ۱۸سالگی به کمال خود می رسد و ما شاهد انسانی خواهیم بود عاقل، صاحب آزادی، دارای مسئولیت، بااخلاق و بهره مند از وجدان انسانی.
✅ برای رسیدن به #کیفیت_زندگی_تحصیلی مطلوب باید مطابق با نیازهای هر مرحله و شرایط محیطی اقدامات مؤثر در جهت افزایش کیفیت زندگی تحصیلی صورت پذیرد. به عنوان مثال در ایام کرونا با پدیده ای به نام فضای مجازی مواجهیم که تا دیروز دانش آموزان را در آن محدود می کردیم و امروز می بایست ساعت ها با آن در ارتباط باشند. امری که به دلیل عدم تجربه بسیاری از مدیران و معلمین در چگونگی کیفی سازی آن، در بسیاری موارد سبب خسته شدن روح و روان دانش آموزان وخانوادۀ آن ها شده است.
🔺منبع: فصلنامه آموزشی، تحلیلی #مشاور_مدرسه
🔻وزارت آموزش و پرورش، ، دوره هفدهم، شماره ۲، زمستان ۱۴۰۰
http://athir.blogfa.com/post/6958
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
#دکتر_مهدی_یاراحمدی_خراسانی
✅ به ادراک فرد از #موقعیت_تحصیلی خود در زندگی برطبق فرهنگ و سنت با توجه به اهداف، انتظارات و استاندارها کیفیت زندگی تحصیلی می گویند. با توجه به این که بخش قابل توجهی از عمر مفید دانش آموزان در فضای مدرسه سپری می شود و اکنون در ایام کرونا زمان زیادی را به صورت مجازی درگیر فعالیت های مربوط به تحصیل هستند این موضوع از اهمیت فراوانی برخوردار است. کیفیت تحصیلی مطلوب باعث اشتیاق به تحصیل و در نهایت اشتیاق به علم می شود. یک زندگی تحصیلی با کیفیت و مطلوب رابطه مستقیم با سطح رضایت مندی دانش آموزان در مقاطع مختلف دارد.
✅ طبق مطالعات در کشور ما هرچه به سمت مقاطع بالاتر تحصیل می رویم سطح رضایت مندی کاهش می یابد زیرا با چالش های جدی تناقض، عدم یکپارچگی و دستپاچگی در آموزش روبه رو هستیم. اگر #زندگی_تحصیلی دانش آموزان در مقاطع پایین تر از کیفیت مناسب برخوردار نباشد در مقاطع بالاتر نتیجه ای جز شکست #سیستم_آموزشی را به دنبال نخواهد داشت. درعوض اگر کیفیت تحصیلی بالا باشد سبب آرامش و امنیت دانش آموزان، افزایش اعتماد به نفس، قدرت و قاطعیت در تصمیم گیری، احساس خود ارزشمندی و ریسک پذیری می شود.
✅ کودکان در فرایند تحصیل مقدماتی سه مرحله را طی می کنند:
▪️مرحله اول:
انسان از سال اول تولد جهان اطراف خود را از طریق حس، تقلید، براساس هوش و از طریق تخیل دریافت می کند. در هر مرحله از یادگیری علاوه برتوانایی در آن مرحله توانایی مراحل قبلی را نیز دارند. مثلاً کودکی که در مرحله یادگیری براساس تخیل است علاوه برتخیل می تواند ازطریق حواس، توانایی کشف و تقلید هم داشته باشد.
▪️مرحله دوم:
از هفت سالگی کودک چیز دیگری را درک خواهد کرد به نام عقل. یعنی مرحله ای از یادگیری که در ذهن تقریباً تا به حال وجود نداشته است. رشد عقل به خودی خود اتفاق نمی افتد و فقط از طریق آموزش فراهم می شود.
▪️مرحله سوم:
اگر تا هفت سالگی کودکی نسبتاً خوبی داشته باشد، رشد عقلی که از هفت سالگی شروع می شود تا ۱۸سالگی به کمال خود می رسد و ما شاهد انسانی خواهیم بود عاقل، صاحب آزادی، دارای مسئولیت، بااخلاق و بهره مند از وجدان انسانی.
✅ برای رسیدن به #کیفیت_زندگی_تحصیلی مطلوب باید مطابق با نیازهای هر مرحله و شرایط محیطی اقدامات مؤثر در جهت افزایش کیفیت زندگی تحصیلی صورت پذیرد. به عنوان مثال در ایام کرونا با پدیده ای به نام فضای مجازی مواجهیم که تا دیروز دانش آموزان را در آن محدود می کردیم و امروز می بایست ساعت ها با آن در ارتباط باشند. امری که به دلیل عدم تجربه بسیاری از مدیران و معلمین در چگونگی کیفی سازی آن، در بسیاری موارد سبب خسته شدن روح و روان دانش آموزان وخانوادۀ آن ها شده است.
🔺منبع: فصلنامه آموزشی، تحلیلی #مشاور_مدرسه
🔻وزارت آموزش و پرورش، ، دوره هفدهم، شماره ۲، زمستان ۱۴۰۰
http://athir.blogfa.com/post/6958
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
Blogfa
کیفیت زندگی تحصیلی
<-BlogAndPostTitle-#006600> - اثیر... سایت جامع مدیریت
مدیریار | Modiryar
✍ نقشه راه یادگیری تفکر سیستمی #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ نقشه راه یادگیری تفکر سیستمی
✅ #تفکر_سیستمی یکی از موضوعاتی است که در نظام آموزشی ما از چشم دور مانده و چندان به آن پرداخته نشده است. نظام‌های آموزشی، چه در ایران و چه در سایر نقاط جهان، سوگیری بسیار شدیدی به سمت تفکیک رشته‌ها و نگاه تخصصی به هر حوزه دارند.
✅ ما در مدرسه و #دانشگاه می‌آموزیم که فیزیک را از شیمی، زیست‌شناسی را از روان‌شناسی، جامعه‌شناسی را از اقتصاد، و همهٔ این‌ها را از سیاست جدا کنیم. در خود این رشته‌ها هم زیرمجموعه‌های تخصصی فراوانی به وجود آمده است.
✅ همین رویکرد تخصصی در محیط کار هم ادامه پیدا کرده است. واحد #مارکتینگ، راهکار اکثر مشکلات سازمان را در مارکتینگ خلاصه می‌کند. واحد تولید، معتقد است اگر به اندازهٔ کافی به این واحد توجه کنند، مشکلات اصلی مجموعه حل خواهد شد.
✅ در این میان، اگر یک متخصص برندسازی را هم به عنوان #مشاور از بیرون بیاورید، به شما خواهد گفت که همهٔ این واحد‌ها درست می‌گویند. اما فراموش کرده‌اند که گام اول، توسعهٔ برند است! این نوع نگاه، که گاهی از آن با عنوان نگاه جزیره‌ای نام میبرند، آفت مدیریت و کسب و کار و سیاست‌گذاری و زندگی فردی ما شده است.
✅ درست است که ما برای فهم بهتر پدیده‌ها، آنها را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم می‌کنیم و آنها را از زوایای مختلف می‌نگریم، اما نباید فراموش کنیم که آنچه در #واقعیت، پیش روی ماست، یک پیکرهٔ واحد است.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
✅ #تفکر_سیستمی یکی از موضوعاتی است که در نظام آموزشی ما از چشم دور مانده و چندان به آن پرداخته نشده است. نظام‌های آموزشی، چه در ایران و چه در سایر نقاط جهان، سوگیری بسیار شدیدی به سمت تفکیک رشته‌ها و نگاه تخصصی به هر حوزه دارند.
✅ ما در مدرسه و #دانشگاه می‌آموزیم که فیزیک را از شیمی، زیست‌شناسی را از روان‌شناسی، جامعه‌شناسی را از اقتصاد، و همهٔ این‌ها را از سیاست جدا کنیم. در خود این رشته‌ها هم زیرمجموعه‌های تخصصی فراوانی به وجود آمده است.
✅ همین رویکرد تخصصی در محیط کار هم ادامه پیدا کرده است. واحد #مارکتینگ، راهکار اکثر مشکلات سازمان را در مارکتینگ خلاصه می‌کند. واحد تولید، معتقد است اگر به اندازهٔ کافی به این واحد توجه کنند، مشکلات اصلی مجموعه حل خواهد شد.
✅ در این میان، اگر یک متخصص برندسازی را هم به عنوان #مشاور از بیرون بیاورید، به شما خواهد گفت که همهٔ این واحد‌ها درست می‌گویند. اما فراموش کرده‌اند که گام اول، توسعهٔ برند است! این نوع نگاه، که گاهی از آن با عنوان نگاه جزیره‌ای نام میبرند، آفت مدیریت و کسب و کار و سیاست‌گذاری و زندگی فردی ما شده است.
✅ درست است که ما برای فهم بهتر پدیده‌ها، آنها را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم می‌کنیم و آنها را از زوایای مختلف می‌نگریم، اما نباید فراموش کنیم که آنچه در #واقعیت، پیش روی ماست، یک پیکرهٔ واحد است.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ مدل هفت گام در مدیریت فروش #مدل_مفهومی #مدل_مدیریت #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
🔴 مدل ۷ گام در مدیریت فروش
هرکس نسبت به محصول شما کنجکاوی یا علاقه‌ای نشان داد، یک #مشتری احتمالی است. برای اینکه به این مشتری احتمالی کمک کنید تا درباره خرید از شما تصمیم بگیرد، باید هفت گام زیر را بردارید:
1⃣ ارتباط با مشتری
✅ به محض اینکه نشانه یا سرنخی از علاقه مشتری به محصولتان پیدا کردید برای ارتباط با او #برنامه_ریزی کنید. این بخش مهمی از مدیریت فروش است. ممکن است در فروشگاه لوازم خانگی متوجه شوید که یک زوج جوان روی تلویزیون‌های LED تمرکز کرده‌اند.
✅ آنها را زیر نظر بگیرید و با توجه به اینکه کدام محصولات را بیشتر بررسی می‌کنند، علاقه و توان خرید آنها را محک بزنید. بعد از مدت کوتاهی به آنها مراجعه کنید و سعی کنید به عنوان یک #مشاور به آنها کمک کنید در مورد خریدشان تصمیم بگیرند.
2⃣ معرفی محصول
✅ مدتی که از ارتباطات شما با مشتری گذشت، می‌توانید محصول مناسبی را به او معرفی کنید. بسته به نوع محصول، این مدت ممکن است از چند دقیقه تا چند سال باشد! برای اینکه بتوانید از پس این کار بر بیایید باید علاوه بر نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری را نیز برآورد کنید. یک مشتری تشنه نیاز به نوشیدنی دارد. ولی خواسته او ممکن است آب خنک، چای داغ یا دوغ گازدار باشد!
✅ یک کارآفرین جوان که به دنبال راه‌اندازی یک #وبسایت اینترنتی است شاید یک وبسایت پر از عکس را به یک وبسایت پر از متن ترجیح دهد. در مدیریت فروش حواستان باشد برای اینکه محصول خود را به‌خوبی معرفی کنید باید آن را به‌خوبی بشناسید و با نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری مطابقت دهید.
3⃣ مقابله با ترس‌ها
✅ پول دادن، هم درد و هم ترس دارد. خریدن یک #محصول به معنی صرف‌نظر کردن از تمام چیزهای دیگر در دنیاست که می‌توان با پول آن خرید! باید این را درک کنید و با مشتری همدلی کنید تا با احساس خوبی که در ارتباطات با شما پیدا می‌کند حاضر شود از پولش بگذرد. ممکن است مشتری سوالات و تردیدهایی را مطرح کند. از قبل آنها را حدس بزنید، فهرست کنید و جواب‌های متقاعد کننده‌ای برای آن پیدا کنید.
✅ به تدریج که با مشتریان محتلف روبرو می‌شوید سوالات و تردیدهای آنها را به این فهرست اضافه کنید. خیلی از وبسایت‌ها بخشی به نام سوالات متداول دارند و پاسخ‌های مناسب برای آنها پیش‌بینی کرده‌اند. علاوه بر این‌ها اگر مشتریان دیگری باشند که از شما تعریف کنند یا رضایت خود را از شما ابراز کرده باشند، به رفع ترس‌ها و تردیدهای مشتریان جدید کمک خواهند کرد. بنابراین بارخوردی از آنان به #مشتریان جدید ارائه کنید.
4⃣ توافق بر سر خواسته‌ها
✅ بعد از اینکه مشتری آرامش خود را به‌دست آورد و به #تصمیم_خرید نزدیک شد، خواسته‌هایش را با او مرور کنید تا مطمئن شوید آنها را درست فهمیده‌اید. یک بار دیگر از او تایید بگیرید و بعد از آن محصول را برای تحویل به او آماده کنید. این کار اعتماد بیشتری نسبت به شما فراهم خواهد کرد. در فروش عجله به‌خرج ندهید تا مشتری هراسان نشود. یادتان باشد، پول دادن ترسناک است. در #مدیریت_فروش، این یک مرحله اعتمادساز است.
5⃣ گرفتن پول
✅ #محصول را ارائه دهید و پول را دریافت کنید. ممکن است فکر کنید فروش تمام شده، ولی این‌طور نیست! از مشتری به‌خاطر خریدش از شما تشکر کنید و به او اطمینان دهید از او پشتیبانی خواهید کرد. این پشتیبانی ممکن است از جنس گارانتی، خدمات پس از فروش یا پاسخگویی به سوالات بعدی او باشد. اگر شرایط اقتصادی اجازه می‌دهد یادگاری یا هدیه کوچکی به مشتری بدهید تا احساس خوبی در او ایجاد کنید. یادتان باشد، فرایند بازاریابی تا آخر فرایند فروش و حتی پس از آن ادامه دارد.
6⃣ فروش جانبی
✅ کسی که به شما پول پرداخت کرده، اعتماد زیادی از خود نشان داده است. همین حالا می‌توانید نسبت به معرفی محصولات جانبی به او اقدام کنید. مثلا کسی که یک کفش شما خریده را راهنمایی کنید که چگونه از کفش خود نگهداری کند و یک واکس به او پیشنهاد بدهید. مدیریت فروش در همینجا پایان یافته است ولی واقعیت این است که مدیریت فروش و #مدیریت_بازاریابی گاهی باید به هم کمک برسانند.
7⃣ درخواست معرفی شما به دیگران
✅ از مشتری بخواهید اگر از محصول یا نحوه #فروش شما رضایت داشت، شما را به دوستانش معرفی کند. اگر شرایط اجازه می‌دهد از آنان بخواهید خاطره خوش خود را در رابطه با شما در دفترچه‌ای همگانی یا وبسایت شما بنویسند.
✅ هم هتل‌ها، هم فروشگاه‌های #اینترنتی این کار را می‌کنند. این کار در فرایند مدیریت فروش گنجانده شده است ولی عملا در حال کمک‌رسانی به اهداف مدیریت بازاریابی است. سیستم فروش در عمل ارتباطات و اشتراکات زیادی با سیستم بازاریابی دارد.
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
هرکس نسبت به محصول شما کنجکاوی یا علاقه‌ای نشان داد، یک #مشتری احتمالی است. برای اینکه به این مشتری احتمالی کمک کنید تا درباره خرید از شما تصمیم بگیرد، باید هفت گام زیر را بردارید:
1⃣ ارتباط با مشتری
✅ به محض اینکه نشانه یا سرنخی از علاقه مشتری به محصولتان پیدا کردید برای ارتباط با او #برنامه_ریزی کنید. این بخش مهمی از مدیریت فروش است. ممکن است در فروشگاه لوازم خانگی متوجه شوید که یک زوج جوان روی تلویزیون‌های LED تمرکز کرده‌اند.
✅ آنها را زیر نظر بگیرید و با توجه به اینکه کدام محصولات را بیشتر بررسی می‌کنند، علاقه و توان خرید آنها را محک بزنید. بعد از مدت کوتاهی به آنها مراجعه کنید و سعی کنید به عنوان یک #مشاور به آنها کمک کنید در مورد خریدشان تصمیم بگیرند.
2⃣ معرفی محصول
✅ مدتی که از ارتباطات شما با مشتری گذشت، می‌توانید محصول مناسبی را به او معرفی کنید. بسته به نوع محصول، این مدت ممکن است از چند دقیقه تا چند سال باشد! برای اینکه بتوانید از پس این کار بر بیایید باید علاوه بر نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری را نیز برآورد کنید. یک مشتری تشنه نیاز به نوشیدنی دارد. ولی خواسته او ممکن است آب خنک، چای داغ یا دوغ گازدار باشد!
✅ یک کارآفرین جوان که به دنبال راه‌اندازی یک #وبسایت اینترنتی است شاید یک وبسایت پر از عکس را به یک وبسایت پر از متن ترجیح دهد. در مدیریت فروش حواستان باشد برای اینکه محصول خود را به‌خوبی معرفی کنید باید آن را به‌خوبی بشناسید و با نیازها، خواسته‌ها و سلیقه مشتری مطابقت دهید.
3⃣ مقابله با ترس‌ها
✅ پول دادن، هم درد و هم ترس دارد. خریدن یک #محصول به معنی صرف‌نظر کردن از تمام چیزهای دیگر در دنیاست که می‌توان با پول آن خرید! باید این را درک کنید و با مشتری همدلی کنید تا با احساس خوبی که در ارتباطات با شما پیدا می‌کند حاضر شود از پولش بگذرد. ممکن است مشتری سوالات و تردیدهایی را مطرح کند. از قبل آنها را حدس بزنید، فهرست کنید و جواب‌های متقاعد کننده‌ای برای آن پیدا کنید.
✅ به تدریج که با مشتریان محتلف روبرو می‌شوید سوالات و تردیدهای آنها را به این فهرست اضافه کنید. خیلی از وبسایت‌ها بخشی به نام سوالات متداول دارند و پاسخ‌های مناسب برای آنها پیش‌بینی کرده‌اند. علاوه بر این‌ها اگر مشتریان دیگری باشند که از شما تعریف کنند یا رضایت خود را از شما ابراز کرده باشند، به رفع ترس‌ها و تردیدهای مشتریان جدید کمک خواهند کرد. بنابراین بارخوردی از آنان به #مشتریان جدید ارائه کنید.
4⃣ توافق بر سر خواسته‌ها
✅ بعد از اینکه مشتری آرامش خود را به‌دست آورد و به #تصمیم_خرید نزدیک شد، خواسته‌هایش را با او مرور کنید تا مطمئن شوید آنها را درست فهمیده‌اید. یک بار دیگر از او تایید بگیرید و بعد از آن محصول را برای تحویل به او آماده کنید. این کار اعتماد بیشتری نسبت به شما فراهم خواهد کرد. در فروش عجله به‌خرج ندهید تا مشتری هراسان نشود. یادتان باشد، پول دادن ترسناک است. در #مدیریت_فروش، این یک مرحله اعتمادساز است.
5⃣ گرفتن پول
✅ #محصول را ارائه دهید و پول را دریافت کنید. ممکن است فکر کنید فروش تمام شده، ولی این‌طور نیست! از مشتری به‌خاطر خریدش از شما تشکر کنید و به او اطمینان دهید از او پشتیبانی خواهید کرد. این پشتیبانی ممکن است از جنس گارانتی، خدمات پس از فروش یا پاسخگویی به سوالات بعدی او باشد. اگر شرایط اقتصادی اجازه می‌دهد یادگاری یا هدیه کوچکی به مشتری بدهید تا احساس خوبی در او ایجاد کنید. یادتان باشد، فرایند بازاریابی تا آخر فرایند فروش و حتی پس از آن ادامه دارد.
6⃣ فروش جانبی
✅ کسی که به شما پول پرداخت کرده، اعتماد زیادی از خود نشان داده است. همین حالا می‌توانید نسبت به معرفی محصولات جانبی به او اقدام کنید. مثلا کسی که یک کفش شما خریده را راهنمایی کنید که چگونه از کفش خود نگهداری کند و یک واکس به او پیشنهاد بدهید. مدیریت فروش در همینجا پایان یافته است ولی واقعیت این است که مدیریت فروش و #مدیریت_بازاریابی گاهی باید به هم کمک برسانند.
7⃣ درخواست معرفی شما به دیگران
✅ از مشتری بخواهید اگر از محصول یا نحوه #فروش شما رضایت داشت، شما را به دوستانش معرفی کند. اگر شرایط اجازه می‌دهد از آنان بخواهید خاطره خوش خود را در رابطه با شما در دفترچه‌ای همگانی یا وبسایت شما بنویسند.
✅ هم هتل‌ها، هم فروشگاه‌های #اینترنتی این کار را می‌کنند. این کار در فرایند مدیریت فروش گنجانده شده است ولی عملا در حال کمک‌رسانی به اهداف مدیریت بازاریابی است. سیستم فروش در عمل ارتباطات و اشتراکات زیادی با سیستم بازاریابی دارد.
#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ سازمان و آینده نگاری #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ سازمان‌ها و آینده نگاری
▪به عنوان یک مدیر اگر می‌خواهید برای سازمان و یا شرکتتان #آینده_نگاری کنید باید چند نکته را مدنظر قرار دهید:
✅ اول؛ اینکه به آینده نگاری فرصت عرض اندام بدهید.
▪نمی‌توان صرفاً به دلیل شنیدن اهمیت و ضرورت آینده نگاری یا از سر کنجکاوی به سراغ آن رفت و قبل از شنیدن صحبت‌های آن در موردش نتیجه گرفت. بارها گفته‌ام و باز تأکید می‌کنم، آینده نگاری یک سفر است و آنچه در این سفر نصیب #سازمان می‌شود بسیار مهمتر از نتیجه نهایی است. آینده نگاری یک پکیج آماده ارائه نیست، بلکه کاملاً وابسته به شرایط یک سازمان باید طراحی و اجرا شود.
✅ دوم؛ انجام آینده نگاری به متخصص این حوزه نیاز دارد.
▪صرفاً دانستن هدف آینده نگاری یا آشنایی با مدل‌های آن شما را به #آینده_نگار تبدیل نمی‌کند. این حوزه متخصصان خود را دارد، پس بهتر آن است که کار به دست اهل این حوزه انجام شود.
✅ سوم؛ تشکیل تیم است
▪#آینده_نگاری یک فعالیت اجتماعی است، نه یک فعالیت صرفاً مشاوره‌ای. بنابراین باید در سازمان تیم آینده نگاری تشکیل و هدایت شود. هدایت این تیم برعهده #مشاور است، اما این تیم است که در سفر آینده نگاری آموزش می‌بیند، با آینده‌های گوناگون آشنا می‌شود و در نهایت به عنوان یک سرمایه برای سازمان باقی می‌ماند.
▪اگر آینده نگاری به درستی پیاده سازی شود، می‌تواند #فرهنگ_سازمانی را به سمت حساسیت بیشتر به آینده و تحول خواهی سوق دهد. از لینک زیر می‌توانید تجربه‌هایی از آینده نگاری شرکتی را مرور کنید.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
▪به عنوان یک مدیر اگر می‌خواهید برای سازمان و یا شرکتتان #آینده_نگاری کنید باید چند نکته را مدنظر قرار دهید:
✅ اول؛ اینکه به آینده نگاری فرصت عرض اندام بدهید.
▪نمی‌توان صرفاً به دلیل شنیدن اهمیت و ضرورت آینده نگاری یا از سر کنجکاوی به سراغ آن رفت و قبل از شنیدن صحبت‌های آن در موردش نتیجه گرفت. بارها گفته‌ام و باز تأکید می‌کنم، آینده نگاری یک سفر است و آنچه در این سفر نصیب #سازمان می‌شود بسیار مهمتر از نتیجه نهایی است. آینده نگاری یک پکیج آماده ارائه نیست، بلکه کاملاً وابسته به شرایط یک سازمان باید طراحی و اجرا شود.
✅ دوم؛ انجام آینده نگاری به متخصص این حوزه نیاز دارد.
▪صرفاً دانستن هدف آینده نگاری یا آشنایی با مدل‌های آن شما را به #آینده_نگار تبدیل نمی‌کند. این حوزه متخصصان خود را دارد، پس بهتر آن است که کار به دست اهل این حوزه انجام شود.
✅ سوم؛ تشکیل تیم است
▪#آینده_نگاری یک فعالیت اجتماعی است، نه یک فعالیت صرفاً مشاوره‌ای. بنابراین باید در سازمان تیم آینده نگاری تشکیل و هدایت شود. هدایت این تیم برعهده #مشاور است، اما این تیم است که در سفر آینده نگاری آموزش می‌بیند، با آینده‌های گوناگون آشنا می‌شود و در نهایت به عنوان یک سرمایه برای سازمان باقی می‌ماند.
▪اگر آینده نگاری به درستی پیاده سازی شود، می‌تواند #فرهنگ_سازمانی را به سمت حساسیت بیشتر به آینده و تحول خواهی سوق دهد. از لینک زیر می‌توانید تجربه‌هایی از آینده نگاری شرکتی را مرور کنید.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
مدیریار | Modiryar
✍ ماتریس کوچ، مدرس، منتور، مشاور #پایگاه_جامع_مدیریار www.modiryar.com @modiryar
✍ ماتریس کوچ، مدرس، منتور، مشاور
🔴 کوچ
#کوچ (Coach) کسی است که با دانش‌آموزان یا بزرگسالان کار می‌کند تا آنها را برای انواع فعالیت‌ها، از ورزش‌های تفریحی یا حرفه‌ای گرفته تا توسعه‌ی مهارت‌های فردی برای رسیدن به اهداف زندگی و شغلی آماده کند.
🔴 مدرس
#مدرس تعلیم دهنده، آموزاننده و آموزگار است. مدرس کسی است که براساس توان علمی ویژه ای به استخدام درمی آید تا مقاصد هدایت و راهنمایی تجربه های یادگیری فراگیران را در یک موسسه دولتی یا غیر دولتی برعهده گیرد.
🔴 منتور
#منتور فردی است که به عنوان مشاور یا مربی برای یک فرد کم تجربه و یا حتی فرد حرفه‌ای عمل می‌کند و تخصص و دانش او به واسطه تجربه‌ی بسیار بالایی است که در زمینه‌های خاص و پیشرفت شغلی دارد. در اصل، یک منتور کار مشاوره، پشتیبانی و پاسخ به سوالات فرد ره‌جو یا منتی (Mentee) را انجام می‌دهد.
🔴 مشاور
#مشاور (consultant ) یک فرد حرفه‌ای است، که به کسب‌وکارها برای توسعه فناوری و سیستم‌های اطلاعاتی کمک می‌کند. مشاوره یک ارتباط فعالی بین مشاور متخصص و یک شخص مراجع است. بسته به اینکه این جلسه یا جلسات مشاوره در ارتباط با کدام موضوع مشاوره باشد مراجع موارد مختلفی را یاد میگیرد.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar
🔴 کوچ
#کوچ (Coach) کسی است که با دانش‌آموزان یا بزرگسالان کار می‌کند تا آنها را برای انواع فعالیت‌ها، از ورزش‌های تفریحی یا حرفه‌ای گرفته تا توسعه‌ی مهارت‌های فردی برای رسیدن به اهداف زندگی و شغلی آماده کند.
🔴 مدرس
#مدرس تعلیم دهنده، آموزاننده و آموزگار است. مدرس کسی است که براساس توان علمی ویژه ای به استخدام درمی آید تا مقاصد هدایت و راهنمایی تجربه های یادگیری فراگیران را در یک موسسه دولتی یا غیر دولتی برعهده گیرد.
🔴 منتور
#منتور فردی است که به عنوان مشاور یا مربی برای یک فرد کم تجربه و یا حتی فرد حرفه‌ای عمل می‌کند و تخصص و دانش او به واسطه تجربه‌ی بسیار بالایی است که در زمینه‌های خاص و پیشرفت شغلی دارد. در اصل، یک منتور کار مشاوره، پشتیبانی و پاسخ به سوالات فرد ره‌جو یا منتی (Mentee) را انجام می‌دهد.
🔴 مشاور
#مشاور (consultant ) یک فرد حرفه‌ای است، که به کسب‌وکارها برای توسعه فناوری و سیستم‌های اطلاعاتی کمک می‌کند. مشاوره یک ارتباط فعالی بین مشاور متخصص و یک شخص مراجع است. بسته به اینکه این جلسه یا جلسات مشاوره در ارتباط با کدام موضوع مشاوره باشد مراجع موارد مختلفی را یاد میگیرد.
#پایگاه_جامع_مدیریار
www.modiryar.com
@modiryar