✍ مشخص‌کردن جایگاه برند

✅ ابتدا باید بدانید چه جایگاهی در #بازار دارید؛ پس از آن، جایگاهی را که می‌خواهید به آن برسید، مشخص کنید و استراتژی مدیریت برند را براساس این جایگاه می‌چینید.

✅ برای چیدن #استراتژی جایگاه‌یابی خود باید ببینید در حال حاضر برندتان چه جایگاهی را در بازار هدف اشغال کرده است یا می‌خواهید چه جایگاهی را از آن خود کنید.

✅ پس از آن، باید رقبا و جایگاه آن‌ها را بررسی کنید. در ادامه هم باید گزاره #ارزش منحصربه‌فرد خودتان را تعیین کنید.

✅ نکته: شما زمانی می‌توانید جایگاهی برای برندتان دست‌وپا کنید که کاری قابل‌توجه و متمایز انجام دهید. مثلاً ممکن است نقطهٔ ضعف #رقبا، نقطهٔ قوت شما باشد؛ روی همان دست بگذارید!

#برند
#مدیریت_برند
#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar

🔴 پنج راهکار عملی در مدیریت بازاریابی

#مدیران_بازاریابی و کسب‌وکارها برای جلب توجه و حفظ تمرکز مشتریان، از مدل‌های مختلفی استفاده می‌کنند. این مدیران برای انجام تمام فعالیت‌های بازاریابی، هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی می‌کنند. قبلا در مقاله هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی گام‌های آن را توضیح داده‌ایم و توصیه می‌کنیم حتما این مقاله را بخوانید. در ادامه یکی از پرکاربردترین مدل‌های بازاریابی را به شما معرفی می‌کنیم که شامل ۵ راه‌کار عملی است:

1⃣ محصول به‌عنوان یک راه‌حل

یکی از محرک‌هایی که باعث جلب توجه و حفظ تمرکز #مشتریان شما می‌شود، نیازهای آنهاست. نیاز مشتری، اولین محرکی است که در جایگاه مدیریت بازاریابی باید روی آن کار کنید. ضروری است که محصول شما بر اساس نیازهای مشتری، طراحی و تولید شده باشد و حداقل یکی از مسائل مهم او را حل کند. توجه داشته باشید که ممکن است مشتری شما به جای یک فرد، یک شرکت یا حتی یک بازار باشد.

2⃣ قیمت‌گذاری هوشمندانه

پول دادن برای انسان‌ها کمی دردناک و گاهی ترسناک است. این موضوع توسط #روانشناسان و عصب‌شناسان به اثبات رسیده است! بنابراین تبدیل این درد و ترس به یک چیز ضروری، قابل تحمل یا خوشایند، همان انگیزه یا محرکی است که می‌توانید از طریق آن توجه و تمرکز مشتری را به خود جلب کنید. در مدیریت بازاریابی حتما به این موضوع توجه کنید.

3⃣ روابط عمومی و تبلیغات

افراد معمولا به محصولاتی توجه می‌کنند که به آنها احساس #علاقه بیشتری دارند. بازارها اغلب روی کسب‌وکارهایی تمرکز می‌کنند که احساس اعتماد بیشتری به آنها دارند. بنابراین باید محصول شما و خود شما، هر دو از مقبولیت بالایی برخوردار باشید. می‌توانید از طریق روابط عمومی و تبلیغات به این احساسات شکل دهید. هدف این است که دو تا از باورهای مشتریان را به هم نزدیک کنید! یکی باور آنها درباره قیمت عادله و دیگری باور آنها در رابطه با ارزش محصول شما. این دوتا باید به هم نزدیک شوند. باید با آنها حرف بزنید تا متقاعد شوند! پس روابط عمومی داشته باشید.

4⃣ دسترسی آسان به محصول

دسترسی آسان به شما، انگیزه یا محرکی است که باعث می‌شود بیشتر از #رقبا مورد توجه قرار بگیرید. اگر معمولا در دسترس هستید، تمرکز مشتری بر شما بیشتر حفظ خواهد شد. به‌ویژه در مواقع اضطراری اغلب افراد تمایل دارند نیازهای خود را از آشناترین منبع موجود تامین کنند. پس لطفا در دسترس باشید!

5⃣ خوشایند بودن

#احساس_خوب نیز محرک کارآمدی است که باعث می‌شود افراد از بین گزینه‌های مختلف، به شما توجه کنند. ‌استفاده از افراد خوش‌رو و خوش‌صدا، رنگ‌های چشم‌نواز، بوهای متبوع، طرح‌های زیبا و فرایند‌های آسان در هرنوع برقراری ارتباط با مشتری، باعث شکل‌‌گیری این احساس خوب می‌شود. خیلی از وب‌سایت‌های اینترنتی یا پیج‌های اینستاگرام فقط به‌خاطر عکس‌های زیبا مورد توجه عمومی قرار می‌گیرند.

#مدیریت_بازاریابی
#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar

✍ بوم استراتژی

✅ #بوم_استراتژی ابزاری برای درک شرایط فعلی بازار است. پس باید موارد زیر را بدانید:

▪#رقبا در حال حاضر در چه بخش‌هایی سرمایه‌گذاری کرده‌اند.

▪#صنعت شما در حال حاضر چطور رقابت می‌کند (از نظر محصولات، خدمات و ارسال).

▪#مشتریان چه مزایایی از رقبای فعلی شما در بازار دریافت می‌کنند.

✅ منحنی BOS شما باید:

▪کاملا با #منحنی رقبای فعلی فرق داشته باشد.

▪باید #عوامل_رقابتی که در صنعت نادیده گرفته شده را کاهش دهد یا حذف کند (در نتیجه هزینه‌ها کاهش می‌یابد).

▪ عوامل رقابتی جدیدی را ارتقا داده و/یا خلق کند که #صنعت شما در حال حاضر ارائه نمی‌دهد (در نتیجه تمایز افزایش می‌یابد).

#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar

✍ تحلیل مزیت رقابتی پایدار در کسب و کار

✅ اگر کسب وکاری بتواند مزیت رقابتی خود را به درستی تشخیص دهد، می‌تواند فاصله خود را از رقبا بیشتر کرده و در بازار رقابتی، پیشرو باشد. اگر به شکل زیر دقت کنید، به خوبی می‌توانید ببینید که ارتباط میان نقاط قوه یک کسب و کار با نیازهای مشتریان و نقاط قوت #رقبا، چه شرایطی را رقم می‌زند.

▪شناسایی نقاط قوت:

با استفاده از بخش #نقاط_قوت در تحلیل SWOT، مهم‌ترین نقاط قوت کسب وکار خود را شناسایی کنید.

▪شناسایی خواسته‌ها و نیازهای مشتریان:

با استفاده از اطلاعات مربوط به تحقیقات یا #تحلیل_مشتری، نیازهای آنها را شناسایی و اولویت‌بندی کنید تا دقیقاً بدانید چه مشکلی را می‌خواهید برای آنها برطرف کنید.

▪نقاط مشترک را پیدا کنید:

فصل مشترک میان نقاط قوت شما و نیازهای #مشتریان، جایی است که شما می‌توانید بهترین خدمات را به مشتریان خود ارائه کنید.

▪از نقاط قوت رقبای خود نیز استفاده کنید:

#مزیت‌_های_رقابتی_پایدار باید منحصر به فرد باشند. اگر رقیب شما نیز آن را داشته باشد، مزیت رقابتی نیست، بلکه صرفا حداقل ارزش قابل ارائه به مشتری است که شما هم باید (مثل رقیب‌تان) از آن برخوردار باشید.

#کسب_و_کار
#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar

✍ مدل متقاعدسازی مشتری (FABC)

🔴 تکنیک F.A.B.C در فروش

تکنیک F.A.B.C در فروش یکی از بهترین و پربازده‌ترین تکنیک‌های #فروش_حضوری است که یک ابزار کلیدی در شناخت نیاز و ارتباط بهتر با مشتریان به ما کمک می‌کند. F.A.B.C مخفف کلمه‌های Benefit ، Advantage ، Featue و Closing است. مدل F.A.B.C یا ویژگی، مزیت، منفعت، بسته فروش در فروش ترجمه‌شده و خود دارای ساختار به خصوصی است:

✅ ویژگی یا Feature:

شامل مشخصات پایه، توانمندی‌ها یا قابلیت‌های اصلی یک کالا یا خدمت است که رنگ، طعم، حجم، اندازه، ابعاد فیزیکی، کیفیت، #تکنولوژی_تولید و خدمات پس از فرش همگی در این دسته جای می‌گیرند.

✅ مزیت یا Advantage:

دلایل برتری محصول ما نسبت به محصولات دگر #رقبا چه چیزهایی است؟ این مزیت همیشه باید قابل‌اثبات و توضیح بوده و به‌گونه‌ای باشد تا مشتری حاضر شود بابت بهره‌مندی از آن پول داده و از محصولات ما استفاده کند.

✅ منفعت یا Benefit:

در منفعت از #دیدگاه_مشتری به محصول نگاه می‌کنیم و می‌بینیم که آیا محصول می‌تواند به‌خوبی نیازهای مشتری را تأمین کند؟ منفعت موردنظر هر مشتری می‌تواند با مشتری‌های دیگر متفاوت باشد و باید توجه کنیم که مشتری به دنبال چه چیزی است؟ حاشیه سود مناسب؟ خدمات جانبی خوب محصول یا برند بودن آن؟ کدام اهمیت بیشتری دارد؟

✅ بسته فروش یا Benefit:

بعد از توضیح ویژگی‌ها، مزیت و منافعی که خرید محصول برای #مشتری خواهد داشت، نوبت به اصل ماجرا یعنی اخذ سفارش از مشتری می‌رسد. در این مرحله از تکنیک‌هایی مانند دعوت، اجازه دارم، بله – بله، دستگیره در و مزایای ثانویه استفاده می‌شود.

🔴 نکات مهم در تکنیک F.A.B.C در فروش

▪فن بیان قوی و اعتمادبه‌نفس بالا
▪آراستگی ظاهری و خوش‌برخورد بودن
▪همدلی و نشان دادن علاقه به صحبت‌های مشتری
▪نحوه ورود به فروشگاه و تعامل و برقراری ارتباط با مشتری
▪در هنگام پایان مکالمه و فروش حتماً از انرژی مثبت و اکسیژن فروش یا همان تشکر استفاده کنید.

#مدل_مفهومی
#مدل_مدیریت
#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar

✍ گام های توسعه برنامه استراتژیک روابط عمومی

✅ راه اندازی کمپین‌های موفق در #روابط_عمومی، نیازمند برنامه ریزی دقیق و تعیین گام‌های آن است. در ادامه به فرآیند ۵ مرحله‌ای توسعه این برنامه اشاره می‌کنیم تا بتوانید برای برند یا کسب وکار خود، آن را تهیه کنید.

🔴 مرحله اول: درک موضوع

▪در این مرحله با دستیابی به موضوع #کمپین خود (شرکت، سازمان، محصول یا خدمات هر چه که باشد)، کار را شروع می‌کنید.

✅ مواردی که باید در این مرحله بررسی کنید عبارتند از:

▪موقعیت در بازار:

برای مثال اینکه آیا #فروش در حال افزایش یا کاهش است، سهم در بازار و غیره.

▪هرگونه پیشرفت برنامه ریزی شده:

شاید راه اندازی #محصول، افزایش دامنه، تعطیلی کارخانه و غیره.

▪فعالیت رقبا:

#رقبا چه کسانی هستند و چه کاری انجام می دهند؟

▪هر گونه مسائل پیرامون سازمان:

مانند #محیطی، اجتماعی، سیاسی و غیره.

🔴 مرحله دوم: شناخت مخاطبان

✅ در مرحله بعدی برنامه ریزی #روابط_عمومی باید با مخاطبان هدف آشنا شوید. برای شروع باید از خود بپرسید آنها چه کسانی هستند و چه تعدادی را شامل می‌شوند؟

✅ نکته ای که باید به آن توجه کنید این است که اگر یک #بودجه قابل توجه برای اختصاص دادن به این پروژه در اختیار دارید، هیچگاه تمام بودجه را صرف همه یک جمعیت آماری بزرگ نکنید(مثل همه افراد واقع در یک کشور یا استان)؛ چون علاوه بر اینکه این کار، اتلاف منابع مالی است، به احتمال زیاد همه اعضای آن جامعه آماری، جز مخاطبان اصلی شما نیستند و پیام شما از طریق کمپین، تنها به بخشی از جامعه هدف شما منتقل می‌شود.

✅ با توسعه بیشتر این #فرایند، می‎توانید مخاطبان خود را به گروه‌های مختلفی تقسیم کنید که هر کدام دارای ویژگی‌های مشترک خاصی هستند. برای مثال پس از انجام تحقیقات مشخص می‌شود که ویژگی‌های سبک زندگی یا سطوح درآمد آنها چقدر است تا بر این اساس بتوانید نحوه ارتباط با آنها و همچنین پیام‌ها یا وسایل ارتباطی خود را برای هر یک از آنها تنظیم کنید.

🔴 مرحله سوم: پاسخ‌های مورد نیاز

✅ اکنون که ما مخاطبان هدف خود را شناسایی کردیم، مرحله بعدی این است که تصمیم بگیریم در هنگام برقراری ارتباط با آنها، چگونه واکنش نشان دهند – چه چیزی را می‌خواهیم بدانند، فکر کنند، احساس کنند و انجام دهند.

✅ در این راستا باید به سوالات زیر، بصورت دقیق پاسخ دهید:

▪دانستن یا آگاهی:
به معنای واقعی کلمه می‌خواهید مخاطب هدف در مورد موضوع، چه چیزی را متوجه شود؟

▪فکر کردن یا باور کردن:
از مخاطبان هدف خود می‌خواهید چه ویژگی های را در مورد محصول یا برند شما باور کنند؟

▪احساس:
شما می‌خواهید که مخاطب چه احساسی نسبت به محصول داشته باشد؟

▪انجام:
در نهایت می خواهید مخاطب چه کاری انجام دهد؟

🔴 مرحله چهارم: اهداف روابط عمومی

✅ سوال مهم در مورد #اهداف_روابط_عمومی این است که چرا به آنها نیاز داریم – چرا به مجموعه ای از اهداف نیاز داریم که با هدف کلی تعریف شده در مرحله ۱ متفاوت است؟ در پاسخ باید گفت:

▪اولاً در گام اول #مدیریت_استراتژیک روابط عمومی، هدف کلی به اندازه کافی برای عملکرد PR مشخص نیست، بنابراین باید دقیقاً آنچه را که برای دستیابی به هدف کلی به دست آوریم، تعریف کنیم.

▪ثانیاً بسیار بعید است که بتوانیم روابط عمومی را از نظر #هدف_کلی اندازه گیری و ارزیابی کنیم. به عنوان مثال، اگر در مرحله ۱، تصمیم گرفتیم که باید سهم بازار را N% افزایش دهیم، در نهایت چگونه می‌توانیم سهم روابط عمومی در آن دستاورد را از سایر فعالیت‌های بازاریابی که ممکن است انجام شده باشد، جدا کنیم؟

با توجه به این دو دلیل، می‌توان نتیجه گرفت تعریف دقیقِ #اهداف PR گام مهمی در تعریف کمپین‌های Public Realtions تلقی می‌شود.

🔴 مرحله پنجم: تعریف استراتژی

✅ در این مرحله می‌توانیم #استراتژی خود را برای رسیدن به اهداف روابط عمومی توسعه دهیم. برای شروع باید همه چیزهایی را که نسبت به آنها اطلاعات بدست آورده‌ایم، در نظر بگیریم – مسائل کلیدی پیرامون موضوع، بینش اصلی ما در مورد مخاطبان هدف، نحوه دستیابی به آنها و استفاده از خلاقیت همگی جزو مواردی هستند که باید در فرآیند برنامه ریزی استراتژیک در روابط عمومی مورد استفاده قرار بگیرند.

✅ در طول #تعریف_استراتژی، آماده تجدید نظر در آن باشید و در صورت امکان با همکاران خود بحث و تبادل نظر کنید. تا زمانی که تغییرات بعدی با حقایقی که جمع آوری کرده اید مطابقت داشته باشد، تغییر استراتژی مشکلی ندارد. با این حال، اگر فرآیند برنامه ریزی روابط عمومی به خوبی پیش رود، متوجه خواهید شد که استراتژی به طور طبیعی شکل گرفته است و تنها لازم است که آن را در یک برنامه منسجم بنویسید تا در ادامه بتوانید آن را اجرا کنید.

#پایگاه_جامع_مدیریار

www.modiryar.com

@modiryar