Рабочий и простой совет по B2B продажам
По данным Bain Company, 84% успешных сделок в В2В начинается с рекомендаций.
Интересный факт — 91% довольных клиентов готовы давать рекомендации, но лишь 11% продавцов просит их это сделать!
Не знаю, может ли тут быть более очевидный совет, но судя по цифрам — да.
Почаще спрашивайте у ваших клиентов, кому они могут порекомендовать ваш продукт!
Приведу еще одну аналогию из венчурных инвестиций, которая точно работает. Ведь привлечение инвестиций — это тоже B2B продажа, только более сложная!
Когда инвестор говорит вам «нет», это не значит, что разговор можно заканчивать.
Особенно, если вам ответили «приходите позже, когда подрастете», «у вас слишком ранняя стадия» или любая другая причина из серии «дело не в вас, дело в нас» 🤷🏼♂️
Попросите рекомендацию у этого инвестора, с кем из других инвесторов вам стоило бы пообщаться? Например, кто сейчас инвестирует на вашей стадии или кого может заинтересовать текущий трекшн?
Инвесторы — люди стадные и общительные. В худшем случае — от вас ничего не убудет, а в лучшем — получите совет от человека к кому вам еще сходить.
#продажи #венчур #инвестиции #непрошенныйсовет
Ваш @kutergin_on_fire
По данным Bain Company, 84% успешных сделок в В2В начинается с рекомендаций.
Интересный факт — 91% довольных клиентов готовы давать рекомендации, но лишь 11% продавцов просит их это сделать!
Не знаю, может ли тут быть более очевидный совет, но судя по цифрам — да.
Почаще спрашивайте у ваших клиентов, кому они могут порекомендовать ваш продукт!
Приведу еще одну аналогию из венчурных инвестиций, которая точно работает. Ведь привлечение инвестиций — это тоже B2B продажа, только более сложная!
Когда инвестор говорит вам «нет», это не значит, что разговор можно заканчивать.
Особенно, если вам ответили «приходите позже, когда подрастете», «у вас слишком ранняя стадия» или любая другая причина из серии «дело не в вас, дело в нас» 🤷🏼♂️
Попросите рекомендацию у этого инвестора, с кем из других инвесторов вам стоило бы пообщаться? Например, кто сейчас инвестирует на вашей стадии или кого может заинтересовать текущий трекшн?
Инвесторы — люди стадные и общительные. В худшем случае — от вас ничего не убудет, а в лучшем — получите совет от человека к кому вам еще сходить.
#продажи #венчур #инвестиции #непрошенныйсовет
Ваш @kutergin_on_fire
Про инвестиции.
Что я не знал, когда начинал бизнес?
⁃ Если можешь расти без инвестиций — расти без инвестиций.
⁃ Если можешь расти быстрее и юнит-экономика уже сходится — бери кредит, нет возможности — привлекай инвестора за долю.
⁃ Интересы инвестора и основателя рано или поздно расходятся.
⁃ Не бери деньги от инвестора, которого не можешь представить на месте своего кофаундера, партнера.
⁃ Собирай рекомендации на инвестора от его портфельных компаний, словно референсы на сотрудника.
⁃ Денег на рынке всегда больше, чем компаний, на которых может заработать инвестор.
⁃ Сильная позиция в переговорах, когда фаундер выбирает из нескольких предложений или когда ему вообще не нужны инвестиции.
⁃ Не ведись на инвесторов, которые называют себя Smart Money:
- Главная ценность финансового инвестора только в капитале, на который ты можешь покупать нужный «smart» через найм сотрудников, эдвайзеров, членов СД и т.д.
- Ценность стратегического инвестора — в возможности получить нерыночный ресурс/канал для бизнеса и сделать экзит.
⁃ Хорошая сделка, когда ни у одной из сторон не осталось послевкусия, что ее сильно прогнули по условиям.
⁃ Большинство сделок по слиянию и поглощению неуспешные.
⁃ Большинство инвесторов — это очень умные и насмотренные люди. Даже если они не готовы инвестировать сейчас, не отпускай их без обратной связи и старайся поддерживать отношения/интерес после.
PS Если тема 🔥, то напишу следующий пост про самые фатальные ошибки основателей на первых раундах.
Ваш @kutergin_on_fire
#инвестиции #венчур
Что я не знал, когда начинал бизнес?
⁃ Если можешь расти без инвестиций — расти без инвестиций.
⁃ Если можешь расти быстрее и юнит-экономика уже сходится — бери кредит, нет возможности — привлекай инвестора за долю.
⁃ Интересы инвестора и основателя рано или поздно расходятся.
⁃ Не бери деньги от инвестора, которого не можешь представить на месте своего кофаундера, партнера.
⁃ Собирай рекомендации на инвестора от его портфельных компаний, словно референсы на сотрудника.
⁃ Денег на рынке всегда больше, чем компаний, на которых может заработать инвестор.
⁃ Сильная позиция в переговорах, когда фаундер выбирает из нескольких предложений или когда ему вообще не нужны инвестиции.
⁃ Не ведись на инвесторов, которые называют себя Smart Money:
- Главная ценность финансового инвестора только в капитале, на который ты можешь покупать нужный «smart» через найм сотрудников, эдвайзеров, членов СД и т.д.
- Ценность стратегического инвестора — в возможности получить нерыночный ресурс/канал для бизнеса и сделать экзит.
⁃ Хорошая сделка, когда ни у одной из сторон не осталось послевкусия, что ее сильно прогнули по условиям.
⁃ Большинство сделок по слиянию и поглощению неуспешные.
⁃ Большинство инвесторов — это очень умные и насмотренные люди. Даже если они не готовы инвестировать сейчас, не отпускай их без обратной связи и старайся поддерживать отношения/интерес после.
PS Если тема 🔥, то напишу следующий пост про самые фатальные ошибки основателей на первых раундах.
Ваш @kutergin_on_fire
#инвестиции #венчур
Ошибки основателей в венчурных инвестициях:
1. Взяли деньги у непрофильных инвесторов
2. Пустили инвесторов (не стратегических) в операционку
3. Взяли деньги от стратегического инвестора слишком рано и не договорились с ним сразу о формуле выхода
4. Долю инвестору отдали сразу, а получение денег согласовали траншами под KPI.
5. Слишком сильно размылись на первом раунде и отдали инвестору больше 25%
6. Слишком переоценили компанию на первом раунде и увеличили в последующем риск down round
7. Дали инвестору слишком жирные liquidation preference (выше 1х). В сочетании с предыдущим пунктом это может привести к потере бизнеса.
8. Выбрали инвестора, который дал самую высокую оценку, а не того с кем совпали по ценностям и взглядам на дальнейшее развитие.
9. Подписали term sheet и перестали общаться с другими потенциальными инвесторами, решив, что сделка уже в кармане.
10. Сэкономили на юристах! Сэкономили на юристах! Сэкономили на юристах! Никогда не экономьте на крутых юристах.
Ваш @kutergin_on_fire
#инвестиции #венчур
1. Взяли деньги у непрофильных инвесторов
2. Пустили инвесторов (не стратегических) в операционку
3. Взяли деньги от стратегического инвестора слишком рано и не договорились с ним сразу о формуле выхода
4. Долю инвестору отдали сразу, а получение денег согласовали траншами под KPI.
5. Слишком сильно размылись на первом раунде и отдали инвестору больше 25%
6. Слишком переоценили компанию на первом раунде и увеличили в последующем риск down round
7. Дали инвестору слишком жирные liquidation preference (выше 1х). В сочетании с предыдущим пунктом это может привести к потере бизнеса.
8. Выбрали инвестора, который дал самую высокую оценку, а не того с кем совпали по ценностям и взглядам на дальнейшее развитие.
9. Подписали term sheet и перестали общаться с другими потенциальными инвесторами, решив, что сделка уже в кармане.
10. Сэкономили на юристах! Сэкономили на юристах! Сэкономили на юристах! Никогда не экономьте на крутых юристах.
Ваш @kutergin_on_fire
#инвестиции #венчур
Как привлекать инвестиции в 2024 году
Привлечение инвестора — это всегда сделка по продаже и в ней работают ровно те же правила, что и в процессе б2б продаж с длинным циклом: работа с лидами, воронкой, возражениями и т.д.
За много лет я встречал только несколько предпринимателей, которые во время раундов вели полноценную CRM-контактов с инвесторами, хотя всем им приходилось поддерживать десятки коммуникаций.
Делюсь своим примером Notion-шаблона для работы с воронкой инвесторов. Пользуйтесь и адаптируйте под себя.
А сегодня в 19 часов проведем двухчасовой эфир с @gurinovich_shares на тему как привлекать инвестиции в 2024 году: от ангельских раундов и выпуска облигаций до выхода на московскую биржу!
Подключайтесь, задавайте вопросы! Эфир будет здесь в телеге.
#венчур #деньги #инвестиции
Привлечение инвестора — это всегда сделка по продаже и в ней работают ровно те же правила, что и в процессе б2б продаж с длинным циклом: работа с лидами, воронкой, возражениями и т.д.
За много лет я встречал только несколько предпринимателей, которые во время раундов вели полноценную CRM-контактов с инвесторами, хотя всем им приходилось поддерживать десятки коммуникаций.
Делюсь своим примером Notion-шаблона для работы с воронкой инвесторов. Пользуйтесь и адаптируйте под себя.
А сегодня в 19 часов проведем двухчасовой эфир с @gurinovich_shares на тему как привлекать инвестиции в 2024 году: от ангельских раундов и выпуска облигаций до выхода на московскую биржу!
Подключайтесь, задавайте вопросы! Эфир будет здесь в телеге.
#венчур #деньги #инвестиции