Когда то давно Юрий Блинов рассказал про стенд сравнительного износа https://blinovyury.livejournal.com/10016.html?fbclid=IwAR0OOCYIjGwbBUBc6TVAJDuqv5wbU8jo06P5kKF5fw4P7lz6tzWhGyX3bxo, мы его сделали сразу. Этот стенд+отлаженная презентация мастера-приемщика генерила очень хорошо клиентов в ремонты. Потому что наглядность.
Уверена, что сейчас во многих автосервисах есть такие стенды. Сами стенды не делают продаж, но в паре с вкусной и красивой работой менеджера/мастера-консультанта они очень эффективны. У кого нет такого стенда в автосервисе – настойчиво рекомендую.
Хоть статья и написана аж в 2012 году, актуальности не потеряла. Инстаграм завален фотками «до» и «после» и неважно, что это – лицо, грудь, ваш имидж, запчасти: это помогает объяснять клиентам, а значит – и продавать услуги.

Вопрос: Что делать, если менеджеры или мастера-консультанты даже с этим стендом не могут продать ничего?
Ответ: Научить их, – сами они не научатся.

На одном дыхании просмотрела разговор между Линор Горалик и Екатериной Шульман. Интересный дуэт, очень хочется продолжение. 🍒Вопросы от зрителей были вишенкой на торте.
Очень очень интересно. https://www.youtube.com/watch?v=fhZgG5rGUHo
Рекомендую и настоятельно советую. В машине, на прогулке, за ужином, можно как аудио.
P.S. про автосервисы и запчасти нет ничего в этом видео. Зато есть про нас, детей и родителей.

Написал Михаил Кузьмин – CEO Biarch.
Текст отличный, аж завидую, что не я написала.

«Давайте на чистоту. 95% из нас не помогут ни курсы, ни конференции, ни советы, вообще ничего.
И дело ни в курсах и конференциях, которые продают свои сервисы, ни в советах от консультантов, которые продают себя.
Дело не в контенте, который бывает хорош.
Дело в нескольких вещах и они скрыты лично в нас.

Первое. Вера. Мы не верим в свой продукт, услугу — и ищем, прокрастинируя все более сложные механики, чтобы кто-то или что-то толкнул этот груз с мертвой точки.


Второе. Скука. Нам гораздо проще заниматься простыми, интересными новыми вещами (подключить умный чат, новый виджет) нежели сложными, стандартными практиками: холодным обзвоном, работой с отказниками, обучением менеджеров, контролем.

Третье. Делегирование и микро менеджмент. Мы отдаем но откуп то, что нельзя отдавать, а сами занимаемся тем, что давно пора отдать на сторону. Это следствие из первого и второго пункта.

Уберите эти три пункта и вы, скорее всего, будете загруженны делами на годы вперед. Вам некогда будет заниматься прокрастинацией, придумывать извращенные механики ботов, сложные авто воронки и прочее».

По своей работе с автосервисами я могу сказать, что самое скучное дело - слушать звонки и их анализировать. Проще верить в бота, который вам приведет клиентов, ходить на конференции и слушать чужие истории успехов, искать волшебную таблетку.

А чтобы понять, поднять и увеличить выручку - достаточно скучной работы. Звонки и обучение сотрудников.

Еще одна скучная работа- сделать шаблоны ответов в мессенджер.
Для кого то это скучная работа, а я кайфую от этого.
☕️Если у вас от звонков нет кайфа - пришло время делегировать.

Речевые #глисты

Новая рубрика. По возможности буду писать список «речевых глистов».
📞- Добрый день, Елена. Вас беспокоит мастер-приемщик Николай из автосервиса «Кофе на песке».
А ведь он ее не «беспокоит».
Елена сама подала заявку, чтобы ей позвонили, и реверансы излишни, это слово можно нужно не говорить. Без этого слова все встает на свои места, – приемщик Николай добросовестно отрабатывает заявку, ведь Елена сама попросила ей позвонить.
Скажете пустяк, и на конверсию это не влияет?
📌Влияет, не прямо, так косвенно. Не в этот раз, так в другой, Николай не сможет записать, продать, расширить и согласовать ремонт потому, что он, бедняга, уверен, что «беспокоит» Елену. А Елена, в свою очередь, воспринимает Николая таким, каким он представляется в обращении, – виноватый, извиняющийся тон, демонстрация зависимой позиции…
Если при прослушке звонков вы слышите, что ваши сотрудники начинают разговор с фразы «вас беспокоит…», – это первый сигнал о том, что у них нет веры в ваш продукт и компанию.
Любой разговор с потенциальным клиентом следует строить в ключе решения проблем клиента. Вы заботитесь о клиенте, решаете его проблемы и делаете его жизнь проще и безопаснее.
❓А у вас живет такой речевой паразит глист?

Еврей на рынке продает вареные яйца.
– Хаим, почем ты продаешь вареные яйца?
– По десять рублей.
– А покупаешь?
– По десять.
– Так зачем тебе все это надо?
– Во-первых, я при деле, а во-вторых, кушаю бульон.
P.S. Избавляю от необходимости варить яичный бульон, обучу продажам, и расскажу, какие вопросы надо задавать клиенту.
📌В этом году есть 1 место в обучение. И чтобы успеть до конца года - 8 занятий. Большому автосервису 8 занятий мало, а вот автомагазину или узкоспециализированному сервису - само то.
При условии, что мы начнем на следующей недели.
Есть те, кому срочно надо? Есть те, кто хотел цены поднять наконец то, но боится, что у него не купят
Дальний Восток - хорошая возможность для вас, Есть время на 13 часов по мск.
Для вас я знаю, это идеальное время.

Писать в личку@ tdubrova

https://amconference.ru/parts21. Выступаю в 13.20 ☕️.

Через 40 минут выступаю. Приходите, ссылка выше 👆

📌РКН выложил список компаний, которые в случае отказа открыть в РФ свои филиалы и соблюдать наше законодательство могут быть заблокированы в России с 1 января.
Посмотрите список, там же все кроме 🍒ВК и одноклассников. Вот были времена, когда по аське переписывались. И еще был «мой мир», может и сейчас есть.

Кто там говорил, что звонки умрут? Это их вторая молодость!

#Советнедели

Как лучше формулировать вопрос клиенту?
«Что случилось с автомобилем (с рейкой/с колодками и т.д.)?»
или
«По какой причине решили поменять колодки?»

Ответ на этот вопрос можно дать, когда прослушаешь …надцать тысяч звонков: ответственно готова заявить, что на вопрос «Что случилось с автомобилем/ рейкой/ с колодками» клиенты отвечают гораздо охотнее. Тут дело видимо в том, что для автовладельца это как визит к врачу, – он приволок к вам любимое детище, вы спрашиваете «Что с ним случилось?», – и клиент вам даст максимум материала для анамнеза, чтобы вы детище максимально хорошо починили.
А вопрос: «По какой причине…», – звучит протокольно, тут еще надо выверять интонацию, чтобы она не звучала как наезд. Клиент, в большинстве случаев, становится параноидально неотзывчив, и неохотно идет на запись/ продажу/ ремонт.

Вот такие пироги с котятами, – нежнее надо быть с клиентами, представьте, что вы педиатр ))

Если вы не разделяете мою точку зрения (а все равно больше меня мало кто слушает звонки, и наслушанность у меня 99 lvl), то придется согласиться и довериться. Ушла пить пуэрчик☕️

☕️, у меня закончились групповые занятия с автосервисами. Помните месяца два назад я собирала автосервисы с числом приемщиков до 3 человек на групповое обучение. Время быстро летит, так вот у нас уже был выпускной.
Отзыв руководителя, постом ниже.
📅Следующие группы будут с 17 января.
⏩Тезисы:
1️⃣Только для автосервисов, где приемщиков не более трех.
2️⃣В группе будет от 2 до 3 автосервисов, т.е., максимальное количество приемщиков в группе, – 9 человек
3️⃣Руководители могут/должны присутствовать на занятии.
4️⃣Обязательно наличие IP-телефонии ☎️с записью звонков, с доступом к телефонии для меня. Установленная программа для записи звонков на смартфон автосервиса не считается(!).
5️⃣Занятия длятся 1 час⏰
6️⃣У нас будет 12 занятий с приемщиками, по 2 раза в неделю, итого – полтора месяца.
7️⃣Занятия состоят из: теоретический материал + разбор звонков каждого автосервиса.

➖Минусы такого формата: вы будете слушать разбор чужих звонков. Хотя это может быть и плюсом. Ситуации разбираем самые разные, с возможностью посмотреть на себя со стороны, – а то многим кажется, что это только у них клиенты такие особенные, которым только цену надо знать.

✅Когда:
Начинаем 17января
Первая группа, – вторник и пятница в 17: 00 по мск.
Вторая группа, – понедельник и четверг, в 15.00 по мск. или 12:00 по мск - время обсуждается.

❓Что делать, если вам время не подходит?
Только идти в индивидуальное обучение, где время и дни можно подобрать под вас.
Запись открываю 01 декабря. Пришлю ссылку с видео, где еще раз расскажу про обучение и ссылку на оплату.

P.S. Стоимость 42тыс. за 12 занятий за 2-3 приемщиков в 1 автосервисе. Индивидуальное обучение на 24 тысячи дороже. Спрашивайте, стесняйтесь! Бронируйте места. Обняла, ушла работать ☕️. Иван-Чай пить.

Инструмент мастера-приёмщика это умение продавать.
Мастера приёмщики проходили разное обучение , но оно как правило было поверхностное , вроде как все понятно , а на деле не делают, но гарантии за результат никто не даёт.
Постоянно нужно контролировать результат обучения и т.д. ,а не всегда бывает время.
И я начал искать, обучение, что-то индивидуальное и вот мне рекомендовали Татьяну , которая не просто теоретик, а практик и знает что такое автосервис и его клиентов, и после обучения которой, ребята реально делают результат.
Пообщавшись с ней, я понял, это человек своего дела и знает как сделать так, чтобы у мастеров приёмщиков был результат.
Она дала гарантию, если делать так, как говорит она, то результат будет гарантирован.
Я решил приобрести ее обучение и был сразу удивлён.
Он не был шаблонным, он был заточен под наш спрос и проблемы.
Звонки отрабатывались и разбирались досконально, пока не было улучшений мы не двигались дальше , то есть до результата, никакой воды.
Много полезных фраз и предложений, которые раньше вроде как запрещены были в правилах продаж, но времена меняются.
Мы начали внедрять, новые правила скрипта продаж, что довелось с трудом , так как приходилось переучиваться , но результат не заставил себя долго ждать.
Мы избавились, от токсичных и невыгодных клиентов, увеличился средний чек, отрабатывались телефонные звонки, стало меньше суеты.
Я обязательно буду рекомендовать Татьяну, как тренера по телефонным переговорам и продажам, именно по автосервису, что очень сложно найти тренера именно в этой области, а так же в дальнейшем сотрудничать.
✅Генеральный директор автоцентра Iron EverestAuto. Насибуллин Радик
#отзыв #похвастухи
На фото – Подсказки приемщикам.