#بازاریابی #فروش
درباره جمله :
- ممنون، الان نیاز ندارم -
دیوید هیلر در کتاب خود به نام
«اصول و فنون موفقیت در فروش» می‌نویسند:
یکی از بهانه‌های همیشگی مشتریان برای نخریدن از ما این است که
«الان به این محصول‌تان نیازی ندارم و در نتیجه نمی‌توانم پیشنهادتان برای خریدن آن را بپذیرم»
👈در چنین شرایطی می‌توانیم این گونه با مشتری تعامل کنیم:
فروشنده: پس چه موقع نیاز خواهید داشت؟
خریدار: تا ماه آینده نیاز ندارم
فروشنده: مسأله‌ای نیست. می‌توانید با قیمت امروز برای ماه آینده خرید کنید
🔸در این روش، با ذکر «قیمت امروز» یک اهرم فشار اضافی در اختیار خواهیم داشت. این اهرم فشار به خصوص در زمانی که تورم بالاست،
به خوبی جواب می‌دهد و مشتری‌ای که واقعاً به محصول‌مان نیاز دارد را متقاعد می‌کند از ما بخرد
اما اگر مشتری به این پیشنهادمان پاسخ منفی داد نشان می‌دهد که احتمالا به محصول‌مان واقعا نیاز ندارد و در نتیجه بهتر است روی جذب او تمرکز نکنیم
🔸حالت دیگر این است که مشتری به ما بگوید که «نمی‌دانم چه موقع به محصول‌تان نیاز خواهم داشت». در چنین حالتی باید «ندانستن مشتری» را زیر سوال ببریم و مثلا بپرسیم
«چرا تصور می‌کنید به این محصول نیاز ندارید؟»
👈بعد از طرح این سوال،
باید منتظر بمانیم و ببینیم که آیا مشتری می‌تواند پاسخ قانع‌کننده‌ای به سوال‌مان بدهد یا نه.
اگر مشتری پاسخ قانع‌کننده‌ای داد که مشخص می‌شود واقعا به محصول‌مان نیاز ندارد. ولی اگر پاسخ قانع‌کننده‌ای نداد مشخص می‌شود به احتمال زیاد می‌خواهد با گذشت زمان، پول خرید محصول را تامین کند.
در این حالت می‌توانیم همان پیشنهادمان را بدهیم که «امروز برای یک ماه آینده خرید کنید»
(منبع:مارکتینگ آز)
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
درباره جمله :
- ممنون، الان نیاز ندارم -
دیوید هیلر در کتاب خود به نام
«اصول و فنون موفقیت در فروش» می‌نویسند:
یکی از بهانه‌های همیشگی مشتریان برای نخریدن از ما این است که
«الان به این محصول‌تان نیازی ندارم و در نتیجه نمی‌توانم پیشنهادتان برای خریدن آن را بپذیرم»
👈در چنین شرایطی می‌توانیم این گونه با مشتری تعامل کنیم:
فروشنده: پس چه موقع نیاز خواهید داشت؟
خریدار: تا ماه آینده نیاز ندارم
فروشنده: مسأله‌ای نیست. می‌توانید با قیمت امروز برای ماه آینده خرید کنید
🔸در این روش، با ذکر «قیمت امروز» یک اهرم فشار اضافی در اختیار خواهیم داشت. این اهرم فشار به خصوص در زمانی که تورم بالاست،
به خوبی جواب می‌دهد و مشتری‌ای که واقعاً به محصول‌مان نیاز دارد را متقاعد می‌کند از ما بخرد
اما اگر مشتری به این پیشنهادمان پاسخ منفی داد نشان می‌دهد که احتمالا به محصول‌مان واقعا نیاز ندارد و در نتیجه بهتر است روی جذب او تمرکز نکنیم
🔸حالت دیگر این است که مشتری به ما بگوید که «نمی‌دانم چه موقع به محصول‌تان نیاز خواهم داشت». در چنین حالتی باید «ندانستن مشتری» را زیر سوال ببریم و مثلا بپرسیم
«چرا تصور می‌کنید به این محصول نیاز ندارید؟»
👈بعد از طرح این سوال،
باید منتظر بمانیم و ببینیم که آیا مشتری می‌تواند پاسخ قانع‌کننده‌ای به سوال‌مان بدهد یا نه.
اگر مشتری پاسخ قانع‌کننده‌ای داد که مشخص می‌شود واقعا به محصول‌مان نیاز ندارد. ولی اگر پاسخ قانع‌کننده‌ای نداد مشخص می‌شود به احتمال زیاد می‌خواهد با گذشت زمان، پول خرید محصول را تامین کند.
در این حالت می‌توانیم همان پیشنهادمان را بدهیم که «امروز برای یک ماه آینده خرید کنید»
(منبع:مارکتینگ آز)
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
#بازاریابی #فروش
🔸هفت چالش در فروش🔸
دیوید جابر و جی‌آف لنکستر در کتاب خود به نام
«فروش و مدیریت فروش» می‌نویسند:
یک تحقیق جامع بین‌المللی،
این هفت چالش را برای بقا در بازارهای رقابتی شناسایی کرده است
1️⃣ ایجاد تمایز بین
محصولات و خدمات شرکت با رقبا
تنوع محصولات مختلف
و شباهت آنها به یکدیگر، باعث سردرگمی مشتریان شده و در نتیجه
اگر می‌خواهیم در نظر مشتریان جلوه کنیم، باید نقاط تمایز معنادار و پایداری از رقبایمان داشته باشیم
2️⃣ فروش راهکار به جای فروش محصول
نیازها و خواسته‌های مشتریان از محصولات روز به روز بیشتر می‌شود
در نتیجه، به جای این که به آنها صرفا یک محصول ساده بفروشیم،
باید به این سوال فکر کنیم که چگونه می‌توانیم سبدی از محصولات مختلف که می‌توانند مشکلات و چالش‌های اصلی مشتریان را حل کنند، به آنها بفروشیم؟
3️⃣ تاثیرگذاری روی مشتریان
به لطف گسترش اینترنت و به خصوص شبکه‌های اجتماعی،
سطح دانش و اطلاعات مشتریان به شدت افزایش یافته و بسیاری از اطلاعاتی را که فروشندگان در اختیار دارند، مشتریان هم دارند
به همین دلیل، فروشندگان نمی‌توانند صرفا با ارائه یک سری اطلاعات فنی، روی مشتریان تاثیر بگذارند و باید دنبال راه‌های جدیدی برای این منظور باشند
4️⃣ فروش مشورتی
با توجه به محدود شدن قدرت تاثیرگذاری فروشندگان
(مشکل شماره 3) فروشندگان به سمت فروش مشورتی رفته‌اند
به این معنا که به مشتری کمک می‌کنند نیازهایش را بهتر بشناسد و بر اساس آن، بهترین محصول را انتخاب کند
5️⃣ فروش تیمی
با توجه به پیچیده‌تر شدن نیازها و خواسته‌های مشتریان،
به خصوص مشتریان صنعتی، یک فروشنده به تنهایی نمی‌تواند با یک مشتری بزرگ مذاکره کند
به همین دلیل، باید تیمی از فروشندگان، بازاریاب‌ها، متخصصان فنی و غیره با هم روی مذاکره با یک مشتری تمرکز کنند
6️⃣ شناخت کسب و کار مشتری
به دلیل گسترده‌تر شدن استفاده از فروش مشورتی،
فروشندگان باید شناخت عمیق و کاملی از کسب و کار و زندگی مشتری داشته باشند تا بتوانند نقش محصول در کاهش مشکلات مشتری و رسیدن او به اهداف و آرزوهایش را برایش تشریح کنند
7️⃣ افزودن ارزش به پیشنهاد
از طریق خدمات
با توجه به چالش‌های ناشی از یکسان شدن بسیاری از محصولات
(مشکل شماره 1) فروشندگان باید به دنبال راه‌هایی برای
ارائه خدمات ارزش افزوده به مشتریان‌شان باشند تا بتوانند محصول‌شان را از رقبا متمایز کنند
(منبع:مارکتینگ آز)
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
🔸هفت چالش در فروش🔸
دیوید جابر و جی‌آف لنکستر در کتاب خود به نام
«فروش و مدیریت فروش» می‌نویسند:
یک تحقیق جامع بین‌المللی،
این هفت چالش را برای بقا در بازارهای رقابتی شناسایی کرده است
1️⃣ ایجاد تمایز بین
محصولات و خدمات شرکت با رقبا
تنوع محصولات مختلف
و شباهت آنها به یکدیگر، باعث سردرگمی مشتریان شده و در نتیجه
اگر می‌خواهیم در نظر مشتریان جلوه کنیم، باید نقاط تمایز معنادار و پایداری از رقبایمان داشته باشیم
2️⃣ فروش راهکار به جای فروش محصول
نیازها و خواسته‌های مشتریان از محصولات روز به روز بیشتر می‌شود
در نتیجه، به جای این که به آنها صرفا یک محصول ساده بفروشیم،
باید به این سوال فکر کنیم که چگونه می‌توانیم سبدی از محصولات مختلف که می‌توانند مشکلات و چالش‌های اصلی مشتریان را حل کنند، به آنها بفروشیم؟
3️⃣ تاثیرگذاری روی مشتریان
به لطف گسترش اینترنت و به خصوص شبکه‌های اجتماعی،
سطح دانش و اطلاعات مشتریان به شدت افزایش یافته و بسیاری از اطلاعاتی را که فروشندگان در اختیار دارند، مشتریان هم دارند
به همین دلیل، فروشندگان نمی‌توانند صرفا با ارائه یک سری اطلاعات فنی، روی مشتریان تاثیر بگذارند و باید دنبال راه‌های جدیدی برای این منظور باشند
4️⃣ فروش مشورتی
با توجه به محدود شدن قدرت تاثیرگذاری فروشندگان
(مشکل شماره 3) فروشندگان به سمت فروش مشورتی رفته‌اند
به این معنا که به مشتری کمک می‌کنند نیازهایش را بهتر بشناسد و بر اساس آن، بهترین محصول را انتخاب کند
5️⃣ فروش تیمی
با توجه به پیچیده‌تر شدن نیازها و خواسته‌های مشتریان،
به خصوص مشتریان صنعتی، یک فروشنده به تنهایی نمی‌تواند با یک مشتری بزرگ مذاکره کند
به همین دلیل، باید تیمی از فروشندگان، بازاریاب‌ها، متخصصان فنی و غیره با هم روی مذاکره با یک مشتری تمرکز کنند
6️⃣ شناخت کسب و کار مشتری
به دلیل گسترده‌تر شدن استفاده از فروش مشورتی،
فروشندگان باید شناخت عمیق و کاملی از کسب و کار و زندگی مشتری داشته باشند تا بتوانند نقش محصول در کاهش مشکلات مشتری و رسیدن او به اهداف و آرزوهایش را برایش تشریح کنند
7️⃣ افزودن ارزش به پیشنهاد
از طریق خدمات
با توجه به چالش‌های ناشی از یکسان شدن بسیاری از محصولات
(مشکل شماره 1) فروشندگان باید به دنبال راه‌هایی برای
ارائه خدمات ارزش افزوده به مشتریان‌شان باشند تا بتوانند محصول‌شان را از رقبا متمایز کنند
(منبع:مارکتینگ آز)
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
#بازاریابی #فروش
- مشتریان‌تان را آموزش بدهید -
جیم بلیت در کتاب خود به نام
«100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:
وقته یک محصول جدید به بازار عرضه می‌کنید،
یا حتی در مورد محصولات قدیمی‌تان، مشتریان به کمک شما نیاز دارند تا
نحوه استفاده درست و کامل از آن را یاد بگیرند
منظور از کمک به مشتریان،
چیزی فراتر از ارائه دفترچه‌های راهنمای خشک و خالی است،
به خصوص اگر محصول یک محصول پیچیده یا کاملا جدید باشد و مشتری تجربه کار با آن را نداشته باشد
از طرف دیگر،
خیلی وقت‌ها شرکت‌ها با کمک آموزش‌های خلاقانه، مصارف جدیدی را برای محصول یا خدمت‌شان، ایجاد می‌کنند
برای مثال:
شرکت هاینز برای افزایش مصرف سس‌های سالاد خود، دستور تهیه سالادهای مختلف را به مشتریانش با کمک ابزارهای گوناگون آموزش می‌دهد. با این کار، هاینز هم مشتریان را به مصرف بیشتر محصولاتش تشویق می‌کند و هم وفاداری آنها به محصولاتش را افزایش می‌دهد
آموزش مشتریان به خصوص در مورد محصولاتی که به مرحله بلوغ و به خصوص افول‌شان رسیده‌اند، اهمیت بسیار بیشتری دارد
برای مثال؛
شرکت رونتیریز، یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان شکلات در انگلستان، سال‌ها پیش متوجه شد که بازار شکلات‌‌های تخته‌ای به مرحله اشباع رسیده است
برای همین دنبال راهی خلاقانه برای تغییر در بازار افتاد
راهی که شرکت یافت، دسرهای شکلاتی مخصوص مهمانی با طعم‌های مختلف مثل نعناعی بود
تنها مشکل شرکت این بود که مردم در آن زمان خیلی اهل مهمانی دادن در خانه نبودند و اگر هم مهمانی می‌دادند، دسر شکلاتی سِرو نمی‌کردند بلکه بیشتر تمایل داشتند مهمانی‌های‌شان را در مکان‌هایی مثل رستوران و کافی شاپ برگزار کنند تا در خانه و با غذای خانگی
بنابراین، شرکت تصمیم گرفت به مردم دو نکته را آموزش بدهد:
اول، می‌توانید در منزل مهمانی بگیرید؛ و دوم، سِرو دسر شکلاتی، یک ایدۀ خوب برای مهمانی‌های خانگی است
برای همین منظور،
شرکت در تبلیغات خود، روی جو صمیمانه‌تر مهمانی‌های خانگی،
کمک مهمان‌ها به میزبان برای آماده کردن یک غذای خانگی خوشمزه و سالم و لذت بردن از یک دسر شکلاتی بعد از صرف شام، تمرکز کرد
ایده و جسارت شرکت برای آموزش برگزاری مهمانی‌های خانگی و سِرو شکلات به عنوان یک دسر خوشمزه، بازار کاملاً جدید و بکری را برای شرکت به وجود آورد،
به گونه‌ای که از آن به بعد، خیلی از مردم متوجه شدند که مهمانی‌های خانگی،
خیلی بهتر و خودمانی‌تر از مهمانی در رستوران یا کافی‌شاپ است و همچنین می‌توان با سِرو یک دسر شکلاتی، مهمان‌نوازی را کامل کرد
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
- مشتریان‌تان را آموزش بدهید -
جیم بلیت در کتاب خود به نام
«100 ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد:
وقته یک محصول جدید به بازار عرضه می‌کنید،
یا حتی در مورد محصولات قدیمی‌تان، مشتریان به کمک شما نیاز دارند تا
نحوه استفاده درست و کامل از آن را یاد بگیرند
منظور از کمک به مشتریان،
چیزی فراتر از ارائه دفترچه‌های راهنمای خشک و خالی است،
به خصوص اگر محصول یک محصول پیچیده یا کاملا جدید باشد و مشتری تجربه کار با آن را نداشته باشد
از طرف دیگر،
خیلی وقت‌ها شرکت‌ها با کمک آموزش‌های خلاقانه، مصارف جدیدی را برای محصول یا خدمت‌شان، ایجاد می‌کنند
برای مثال:
شرکت هاینز برای افزایش مصرف سس‌های سالاد خود، دستور تهیه سالادهای مختلف را به مشتریانش با کمک ابزارهای گوناگون آموزش می‌دهد. با این کار، هاینز هم مشتریان را به مصرف بیشتر محصولاتش تشویق می‌کند و هم وفاداری آنها به محصولاتش را افزایش می‌دهد
آموزش مشتریان به خصوص در مورد محصولاتی که به مرحله بلوغ و به خصوص افول‌شان رسیده‌اند، اهمیت بسیار بیشتری دارد
برای مثال؛
شرکت رونتیریز، یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان شکلات در انگلستان، سال‌ها پیش متوجه شد که بازار شکلات‌‌های تخته‌ای به مرحله اشباع رسیده است
برای همین دنبال راهی خلاقانه برای تغییر در بازار افتاد
راهی که شرکت یافت، دسرهای شکلاتی مخصوص مهمانی با طعم‌های مختلف مثل نعناعی بود
تنها مشکل شرکت این بود که مردم در آن زمان خیلی اهل مهمانی دادن در خانه نبودند و اگر هم مهمانی می‌دادند، دسر شکلاتی سِرو نمی‌کردند بلکه بیشتر تمایل داشتند مهمانی‌های‌شان را در مکان‌هایی مثل رستوران و کافی شاپ برگزار کنند تا در خانه و با غذای خانگی
بنابراین، شرکت تصمیم گرفت به مردم دو نکته را آموزش بدهد:
اول، می‌توانید در منزل مهمانی بگیرید؛ و دوم، سِرو دسر شکلاتی، یک ایدۀ خوب برای مهمانی‌های خانگی است
برای همین منظور،
شرکت در تبلیغات خود، روی جو صمیمانه‌تر مهمانی‌های خانگی،
کمک مهمان‌ها به میزبان برای آماده کردن یک غذای خانگی خوشمزه و سالم و لذت بردن از یک دسر شکلاتی بعد از صرف شام، تمرکز کرد
ایده و جسارت شرکت برای آموزش برگزاری مهمانی‌های خانگی و سِرو شکلات به عنوان یک دسر خوشمزه، بازار کاملاً جدید و بکری را برای شرکت به وجود آورد،
به گونه‌ای که از آن به بعد، خیلی از مردم متوجه شدند که مهمانی‌های خانگی،
خیلی بهتر و خودمانی‌تر از مهمانی در رستوران یا کافی‌شاپ است و همچنین می‌توان با سِرو یک دسر شکلاتی، مهمان‌نوازی را کامل کرد
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
#فروش #بازاریابی
🔸 تکنیک‌های خاتمه فروش💲 🔸
تکنیک اتمام فروش
(Closing technique)
روشی هستند که فروشنده از آنها برای تاثیرگذاری نهایی روی مشتری و مجاب کردن او برای
خرید محصول یا خدمت مورد نظرش استفاده می‌کند
مهم‌ترین تکنیک‌های اتمام فروش عبارتند از:
💡تکنیک قاطع :
قاطعانه از مشتری می‌خواهیم که اقدامات لازم برای خرید را انجام بدهد. برای مثال،
به مشتری می‌گوییم: «قرارداد را برای امضا آماده کرده‌ام»
این تکنیک برای هدایت مشتریانی که هنوز کمی شک و دو دلی دارند
و نیز مشتریانی که نشان می‌دهند یک نفر باید آنها را به جلو هُل بدهد، اثرگذارتر است
💡 تکنیک انتخابی :
دو راهکار مختلف را به مشتری پیشنهاد می‌کنیم
مثلاً به مشتری می‌گوییم: «دوست دارید قرارداد را برای‌تان با پیک بفرستم یا جلسۀ دیگری را برای بررسی قرارداد داشته باشیم؟»
این تکنیک برای هدایت مشتریانی مناسب است که دوست دارند استقلال رأی‌شان را نشان بدهند
💡 تکنیک درخواست مستقیم :
از مشتری اجازه می‌گیریم که به مرحلۀ بعد برویم. برای مثال از او می‌پرسیم: «آیا اجازه می‌دهید قرارداد را تنظیم کنم؟»
این تکنیک روی مشتریانی اثرگذارست که می‌خواهند قدرت‌شان را نشان بدهند
برای هدایت اکثر مدیران شرکت‌های بزرگ باید از این تاکتیک استفاده کنیم
💡 تکنیک مختصر و مفید :
ابتدا خلاصه‌ای از منافع محصول را برای مشتری بازگو و سپس درخواست‌مان را به صورت غیرمستقیم مطرح می‌کنیم و مثلاً می‌گوییم: «محصول ما می‌تواند با کاهش ضایعات، هزینه‌های‌تان را 15% کاهش بدهد
از صحبت‌های‌تان متوجه شدم که دنبال خرید چنین محصولی هستید»
این تکنیک برای هدایت مشتریانی مناسب است که دوست دارند دلیل خوبی برای هر تصمیم‌شان داشته باشند
💡 تکنیک فوری :
از عامل فشار زمانی برای هدایت مشتری به سمت خرید استفاده می‌کنیم. برای مثال،
به مشتری می‌گوییم:
«ما احتمالاً ماه آینده قیمت‌مان را 10% افزایش می‌دهیم. پیشنهاد می‌کنم خریدتان را با قیمت فعلی انجام بدهید»
این تکنیک برای شرایطی مناسب است که مذاکره با مشتری فرسایشی و طولانی شده
و از طرف دیگر، فشار زمانی واقعاً وجود دارد و می‌خواهیم صادقانه به مشتری کمک کنیم
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
🔸 تکنیک‌های خاتمه فروش💲 🔸
تکنیک اتمام فروش
(Closing technique)
روشی هستند که فروشنده از آنها برای تاثیرگذاری نهایی روی مشتری و مجاب کردن او برای
خرید محصول یا خدمت مورد نظرش استفاده می‌کند
مهم‌ترین تکنیک‌های اتمام فروش عبارتند از:
💡تکنیک قاطع :
قاطعانه از مشتری می‌خواهیم که اقدامات لازم برای خرید را انجام بدهد. برای مثال،
به مشتری می‌گوییم: «قرارداد را برای امضا آماده کرده‌ام»
این تکنیک برای هدایت مشتریانی که هنوز کمی شک و دو دلی دارند
و نیز مشتریانی که نشان می‌دهند یک نفر باید آنها را به جلو هُل بدهد، اثرگذارتر است
💡 تکنیک انتخابی :
دو راهکار مختلف را به مشتری پیشنهاد می‌کنیم
مثلاً به مشتری می‌گوییم: «دوست دارید قرارداد را برای‌تان با پیک بفرستم یا جلسۀ دیگری را برای بررسی قرارداد داشته باشیم؟»
این تکنیک برای هدایت مشتریانی مناسب است که دوست دارند استقلال رأی‌شان را نشان بدهند
💡 تکنیک درخواست مستقیم :
از مشتری اجازه می‌گیریم که به مرحلۀ بعد برویم. برای مثال از او می‌پرسیم: «آیا اجازه می‌دهید قرارداد را تنظیم کنم؟»
این تکنیک روی مشتریانی اثرگذارست که می‌خواهند قدرت‌شان را نشان بدهند
برای هدایت اکثر مدیران شرکت‌های بزرگ باید از این تاکتیک استفاده کنیم
💡 تکنیک مختصر و مفید :
ابتدا خلاصه‌ای از منافع محصول را برای مشتری بازگو و سپس درخواست‌مان را به صورت غیرمستقیم مطرح می‌کنیم و مثلاً می‌گوییم: «محصول ما می‌تواند با کاهش ضایعات، هزینه‌های‌تان را 15% کاهش بدهد
از صحبت‌های‌تان متوجه شدم که دنبال خرید چنین محصولی هستید»
این تکنیک برای هدایت مشتریانی مناسب است که دوست دارند دلیل خوبی برای هر تصمیم‌شان داشته باشند
💡 تکنیک فوری :
از عامل فشار زمانی برای هدایت مشتری به سمت خرید استفاده می‌کنیم. برای مثال،
به مشتری می‌گوییم:
«ما احتمالاً ماه آینده قیمت‌مان را 10% افزایش می‌دهیم. پیشنهاد می‌کنم خریدتان را با قیمت فعلی انجام بدهید»
این تکنیک برای شرایطی مناسب است که مذاکره با مشتری فرسایشی و طولانی شده
و از طرف دیگر، فشار زمانی واقعاً وجود دارد و می‌خواهیم صادقانه به مشتری کمک کنیم
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
#بازاریابی #فروش
استراتژی SPIN در فروش موفق
شامل چهار گروه سؤالات اساسی است:
موقعیت (Situation) 💡
مشکل (Problem) 💡
مفهوم (Implication) 💡
نیاز-پرداخت (Need-payoff) 💡
🔸سؤالات مربوط به موقعیت:
مخصوصاً وقتی پای مشتریان جدید وسط باشد،
سؤالات اولیه در تماس فروش باید به شکل زیر مطرح شوند:
موقعیت شما چیست؟
چه مدت است که اینجا هستید؟
آیا شما تصمیم به خرید دارید؟
برای خرید این محصول چه اهدافی مدنظر دارید؟
فروشندگان با استفاده از این پرسش‌ها می‌توانند حقایق، اطلاعات و داده‌های زیادی را دربارۀ موقعیت فعلی مشتری و پیش‌زمینۀ او جمع‌آوری کنند.
🔸سؤالات مربوط به مشکل:
فروشندگان باتجربه برای کشف مشکلات مشتری چنین سؤالاتی می‌پرسند:
آیا از تجهیزات فعلی خود راضی هستید؟
روشی که در حال حاضر برای انجام کارهایتان اتخاذ کرده‌اید، چه معایبی دارد؟
آیا پردازش داده‌های سنگین با سیستم فعلی شما دشوار نیست؟
آیا این دستگاه قدیمی قابلیت اطمینان بالایی ارائه می‌دهد؟
🔸سؤالات مفهومی:
پرسش سؤالات مفهومی یا ضمنی، در شکل‌گیری تصمیمات مشتری بسیار مهم هستند.
در این مرحله، فروشندگان حرفه‌ای سعی می‌کنند گفتگو را به سمتی ببرند که مشتری درک مناسبی از ارزش محصول پیدا کند.
🔸سؤالات نیاز/پرداخت:
فروشندگان با مطرح‌کردن این سؤالات سعی می‌کنند در مورد میزان ارزش یا مفیدبودن راه‌حل،
اطلاعات جامعی کسب کنند.
این سؤالات از نظر روان‌شناسی، توجه مشتری را بر روی راه‌حل متمرکز می‌کنند، نه روی مشکل.
چند نمونه را ببینیم:
آیا حل این مشکل برای شما مهم است؟
چرا این راه‌حل را مفید می‌دانید؟
آیا به غیر از این راه‌حل، روش دیگری وجود دارد که به شما کمک کند؟
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ
استراتژی SPIN در فروش موفق
شامل چهار گروه سؤالات اساسی است:
موقعیت (Situation) 💡
مشکل (Problem) 💡
مفهوم (Implication) 💡
نیاز-پرداخت (Need-payoff) 💡
🔸سؤالات مربوط به موقعیت:
مخصوصاً وقتی پای مشتریان جدید وسط باشد،
سؤالات اولیه در تماس فروش باید به شکل زیر مطرح شوند:
موقعیت شما چیست؟
چه مدت است که اینجا هستید؟
آیا شما تصمیم به خرید دارید؟
برای خرید این محصول چه اهدافی مدنظر دارید؟
فروشندگان با استفاده از این پرسش‌ها می‌توانند حقایق، اطلاعات و داده‌های زیادی را دربارۀ موقعیت فعلی مشتری و پیش‌زمینۀ او جمع‌آوری کنند.
🔸سؤالات مربوط به مشکل:
فروشندگان باتجربه برای کشف مشکلات مشتری چنین سؤالاتی می‌پرسند:
آیا از تجهیزات فعلی خود راضی هستید؟
روشی که در حال حاضر برای انجام کارهایتان اتخاذ کرده‌اید، چه معایبی دارد؟
آیا پردازش داده‌های سنگین با سیستم فعلی شما دشوار نیست؟
آیا این دستگاه قدیمی قابلیت اطمینان بالایی ارائه می‌دهد؟
🔸سؤالات مفهومی:
پرسش سؤالات مفهومی یا ضمنی، در شکل‌گیری تصمیمات مشتری بسیار مهم هستند.
در این مرحله، فروشندگان حرفه‌ای سعی می‌کنند گفتگو را به سمتی ببرند که مشتری درک مناسبی از ارزش محصول پیدا کند.
🔸سؤالات نیاز/پرداخت:
فروشندگان با مطرح‌کردن این سؤالات سعی می‌کنند در مورد میزان ارزش یا مفیدبودن راه‌حل،
اطلاعات جامعی کسب کنند.
این سؤالات از نظر روان‌شناسی، توجه مشتری را بر روی راه‌حل متمرکز می‌کنند، نه روی مشکل.
چند نمونه را ببینیم:
آیا حل این مشکل برای شما مهم است؟
چرا این راه‌حل را مفید می‌دانید؟
آیا به غیر از این راه‌حل، روش دیگری وجود دارد که به شما کمک کند؟
🌐 www.ombc.ir
🅱 @IranBranding ایران برندینگ