📊 ارزش زمان عمر مشتری
برای این که بدانیم که کدام دسته از مشتریان ارزشمندتر هستند و با سرمایه و بودجه محدود ما کدام مشتریان (سرمایه) را باید انتخاب کنیم باید برنامه ای داشته باشیم تا بتوانیم سود حاصل از سرمایه گذاری های خود (انتخاب بهترین مشتریان) را بیشینه کنیم. مفهومی مانند ارزش زمان عمر مشتری این امکان را برای ما فراهم کرده است. #ارزش_زمان_عمر_مشتری رفتار #مشتری را مورد توجه قرار می دهد. ایده اصلی ارزش زمان عمر مشتری این است که #مشتریان را باید بر اساس سودآوری آنها برای #سازمان مورد قضاوت قرار داد و به آنها به عنوان سرمایه نگریست.
ارزش زمان عمر یک مشتری را می توان سود یا ضرر خالص یک شرکت از یک مشتری خاص در همه زمان های مبادله آن مشتری با شرکت دانست که به عبارتی Customer Lifetime Value سود خالص تنزیل شده ای است که یک مشتری در طول دوره عمرش ایجاد می نماید.
نگاه CLV به مشتری چنان است که ما را به اهدافی که از بخش بندی #بازار دنبال می کنیم، نزدیک می کند. زیرا توسعه روابط نزدیک با آن دسته از مشتریان که در رده مشتریان سودآور هستند یا قابلیت قرار گرفتن در این دسته را دارند از جمله اهداف کلیدی #مدیریت_ارتباط_با_مشتری در بخش بندی بازار می باشد که به کمک مفهوم کلیدی CLV محقق می شود.
تعریف #سودآوری_مشتری تعریفی متفاوت با ارزش زمان عمر مشتری است که این تفاوت بیشتر در واژگان ارزش و سود نهفته است. به جز این، سودآوری مشتری به گذشته و حال می نگرد در حالی که ارزش زمان عمر مشتری ذاتا مفهومی آینده گراست. تفاوت دیگر در این است که ارزش زمان عمر مشتری به جریان نقدی توجه دارد در حالی که سودآوری مشتری به درآمد و هزینه (جریان نقدی ممکن است در همان دوره ای که درآمد یا هزینه رخ می دهد، اتفاق نیافتند).
🆔 @iiie_ir
برای این که بدانیم که کدام دسته از مشتریان ارزشمندتر هستند و با سرمایه و بودجه محدود ما کدام مشتریان (سرمایه) را باید انتخاب کنیم باید برنامه ای داشته باشیم تا بتوانیم سود حاصل از سرمایه گذاری های خود (انتخاب بهترین مشتریان) را بیشینه کنیم. مفهومی مانند ارزش زمان عمر مشتری این امکان را برای ما فراهم کرده است. #ارزش_زمان_عمر_مشتری رفتار #مشتری را مورد توجه قرار می دهد. ایده اصلی ارزش زمان عمر مشتری این است که #مشتریان را باید بر اساس سودآوری آنها برای #سازمان مورد قضاوت قرار داد و به آنها به عنوان سرمایه نگریست.
ارزش زمان عمر یک مشتری را می توان سود یا ضرر خالص یک شرکت از یک مشتری خاص در همه زمان های مبادله آن مشتری با شرکت دانست که به عبارتی Customer Lifetime Value سود خالص تنزیل شده ای است که یک مشتری در طول دوره عمرش ایجاد می نماید.
نگاه CLV به مشتری چنان است که ما را به اهدافی که از بخش بندی #بازار دنبال می کنیم، نزدیک می کند. زیرا توسعه روابط نزدیک با آن دسته از مشتریان که در رده مشتریان سودآور هستند یا قابلیت قرار گرفتن در این دسته را دارند از جمله اهداف کلیدی #مدیریت_ارتباط_با_مشتری در بخش بندی بازار می باشد که به کمک مفهوم کلیدی CLV محقق می شود.
تعریف #سودآوری_مشتری تعریفی متفاوت با ارزش زمان عمر مشتری است که این تفاوت بیشتر در واژگان ارزش و سود نهفته است. به جز این، سودآوری مشتری به گذشته و حال می نگرد در حالی که ارزش زمان عمر مشتری ذاتا مفهومی آینده گراست. تفاوت دیگر در این است که ارزش زمان عمر مشتری به جریان نقدی توجه دارد در حالی که سودآوری مشتری به درآمد و هزینه (جریان نقدی ممکن است در همان دوره ای که درآمد یا هزینه رخ می دهد، اتفاق نیافتند).
🆔 @iiie_ir
💢 بخش های مشتری
🔸 گروه های #مشتری در صورتی #بخش های مستقلی را نشان می دهند که
1⃣ #نیاز های آنها احتیاج به یک پیشنهاد مجزا داشته باشد و این نیازها، آن پیشنهاد را توجیه کند.
2⃣ دسترسی به هر یک از این گروه ها از طریق کانال های #توزیع متفاوتی امکان پذیر باشد.
3⃣ به #روابط متفاوتی نیاز داشته باشند.
4⃣ #سودآوری آنها به طور کلی متفاوت باشد.
5⃣ تمایل به پرداخت پول برای جنبه های مختلف از #ارزش_پیشنهادی داشته باشند.
🛍 نمونه ای از انواع مختلفی از بخش های مشتری که وجود دارد در ادامه معرفی شده است:
🔸 #بازار انبوه (Mass Market)
🔸 بازار گوشه ای (Niche Market)
🔸 بخش بندی شده (Segmented)
🔸 متنوع (Diversified)
🔸 پلتفرم های چندوجهی (بازارهای چندوجهی- Multi-sided Platforms)
🆔 @iiie_ir
🔸 گروه های #مشتری در صورتی #بخش های مستقلی را نشان می دهند که
1⃣ #نیاز های آنها احتیاج به یک پیشنهاد مجزا داشته باشد و این نیازها، آن پیشنهاد را توجیه کند.
2⃣ دسترسی به هر یک از این گروه ها از طریق کانال های #توزیع متفاوتی امکان پذیر باشد.
3⃣ به #روابط متفاوتی نیاز داشته باشند.
4⃣ #سودآوری آنها به طور کلی متفاوت باشد.
5⃣ تمایل به پرداخت پول برای جنبه های مختلف از #ارزش_پیشنهادی داشته باشند.
🛍 نمونه ای از انواع مختلفی از بخش های مشتری که وجود دارد در ادامه معرفی شده است:
🔸 #بازار انبوه (Mass Market)
🔸 بازار گوشه ای (Niche Market)
🔸 بخش بندی شده (Segmented)
🔸 متنوع (Diversified)
🔸 پلتفرم های چندوجهی (بازارهای چندوجهی- Multi-sided Platforms)
🆔 @iiie_ir
📶 ارتقای #خلاقیت_و_اثربخشی_سازمانی (3)
🔍 مثال از حوزه #مدیریت پروژه
♦️ در #مدیریت_پروژه، #هدف از اجرای یک پروژه را در چند سطح می توان تصور کرد.
♦️ یک #پروژه تعریف می شود تا فراورده هایی (Deliverables, Outputs) تولید کند تا با استفاده از آنها بتوان به منافعی (Benefits)
دست یافت و #اهداف استراتژیک (Strategic Objectives) را تحقق بخشید.
▫️ به عنوان مثال، یک پروژه برای #طراحی و ساخت یک #سیستم اطلاعاتی CRM تعریف می شود تا سرعت ارائه #خدمات به #مشتریان #بهبود یابد تا #فروش شرکت افزایش یابد و #سودآوری شرکت بالاتر رود.
♦️ یکی از #ریسک های هر پروژه ای این است که اهداف نهایی تعریف پروژه، مورد غفلت واقع می شوند و سرانجام خروجی پروژه، با کیفیتی ساخته می شود که قابلیت تحقق اهداف را ندارد؛ یا این که بعد از ساخته شدن خروجی پروژه، تصور می کنند کار تمام شده و لذا مراقبت لازم برای تحقق منافع مورد انتظار از آن، صورت نمی گیرد.
▫️ حتی اگر بهترین سیستم CRM را ساخته یا خریده باشید، باید آن را در #سازمان مستقر کنید و کاربران به درستی از آن استفاده کنند تا #منافع مورد انتظار، تحقق پیدا کنند.
🔴 #مدیر #طرح یا پروژه ای که بر تحقق منافع و اهداف تمرکز دارد، #خلاقیت بیشتری در تعریف فراورده های پروژه دارد و #اثربخشی وی بالاتر خواهد بود.
#انتقال_تجربه
🆔 @iiie_ir
🔍 مثال از حوزه #مدیریت پروژه
♦️ در #مدیریت_پروژه، #هدف از اجرای یک پروژه را در چند سطح می توان تصور کرد.
♦️ یک #پروژه تعریف می شود تا فراورده هایی (Deliverables, Outputs) تولید کند تا با استفاده از آنها بتوان به منافعی (Benefits)
دست یافت و #اهداف استراتژیک (Strategic Objectives) را تحقق بخشید.
▫️ به عنوان مثال، یک پروژه برای #طراحی و ساخت یک #سیستم اطلاعاتی CRM تعریف می شود تا سرعت ارائه #خدمات به #مشتریان #بهبود یابد تا #فروش شرکت افزایش یابد و #سودآوری شرکت بالاتر رود.
♦️ یکی از #ریسک های هر پروژه ای این است که اهداف نهایی تعریف پروژه، مورد غفلت واقع می شوند و سرانجام خروجی پروژه، با کیفیتی ساخته می شود که قابلیت تحقق اهداف را ندارد؛ یا این که بعد از ساخته شدن خروجی پروژه، تصور می کنند کار تمام شده و لذا مراقبت لازم برای تحقق منافع مورد انتظار از آن، صورت نمی گیرد.
▫️ حتی اگر بهترین سیستم CRM را ساخته یا خریده باشید، باید آن را در #سازمان مستقر کنید و کاربران به درستی از آن استفاده کنند تا #منافع مورد انتظار، تحقق پیدا کنند.
🔴 #مدیر #طرح یا پروژه ای که بر تحقق منافع و اهداف تمرکز دارد، #خلاقیت بیشتری در تعریف فراورده های پروژه دارد و #اثربخشی وی بالاتر خواهد بود.
#انتقال_تجربه
🆔 @iiie_ir